PPP模式和招商引資對(duì)比全解14頁(yè)

1、PPP模式和招商引資模式對(duì)比一PPP模式含義、特征、模式分類、優(yōu)勢(shì)、主要內(nèi)涵PPP（Public-Private Partnership），即公私合作模式，是公共基礎(chǔ)設(shè)施中的一種項(xiàng)目融資模式。在該模式下，鼓勵(lì)私營(yíng)企業(yè)、民營(yíng)資本與政府進(jìn)行合作，參與公共基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)。按照這個(gè)廣義概念，PPP是指政府公共部門與私營(yíng)部門合作過(guò)程中，讓非公共部門所掌握的資源參與提供公共產(chǎn)品和服務(wù)，從而實(shí)現(xiàn)合作各方達(dá)到比預(yù)期單獨(dú)行動(dòng)更為有利的結(jié)果。狹義PPP的主要特點(diǎn)是，政府對(duì)項(xiàng)目中后期建設(shè)管理運(yùn)營(yíng)過(guò)程參與更深，企業(yè)對(duì)項(xiàng)目前期科研、立項(xiàng)等階段參與更深。政府和企業(yè)都是全程參與，雙方合作的時(shí)間更長(zhǎng)，信息也更對(duì)稱。PPP是P

2、ublic-Private Partnership的英文首字母縮寫，指在公共服務(wù)領(lǐng)域，政府采取競(jìng)爭(zhēng)性方式選擇具有投資、運(yùn)營(yíng)管理能力的社會(huì)資本，雙方按照平等協(xié)商原則訂立合同，由社會(huì)資本提供公共服務(wù)，政府依據(jù)公共服務(wù)績(jī)效評(píng)價(jià)結(jié)果向社會(huì)資本支付對(duì)價(jià)。PPP是以市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的方式提供服務(wù)，主要集中在純公共領(lǐng)域、準(zhǔn)公共領(lǐng)域。PPP不僅是一種融資手段，而且是一次體制機(jī)制變革，涉及行政體制改革、財(cái)政體制改革、投融資體制改革。三大特征：伙伴關(guān)系PPP具有三大特征，第一是伙伴關(guān)系，這是PPP最為首要的問(wèn)題。政府購(gòu)買商品和服務(wù)、給予授權(quán)、征收稅費(fèi)和收取罰款，PPP中私營(yíng)部門與政府公共部門的伙伴關(guān)系與其他關(guān)系相比，獨(dú)特

3、之處就是項(xiàng)目目標(biāo)一致。公共部門之所以和民營(yíng)部門合作并形成伙伴關(guān)系，核心問(wèn)題是存在一個(gè)共同的目標(biāo)：在某個(gè)具體項(xiàng)目上，以最少的資源，實(shí)現(xiàn)最多最好的產(chǎn)品或服務(wù)的供給。私營(yíng)部門是以此目標(biāo)實(shí)現(xiàn)自身利益的追求，而公共部門則是以此目標(biāo)實(shí)現(xiàn)公共福利和利益的追求。形成伙伴關(guān)系，首先要落實(shí)到項(xiàng)目目標(biāo)一致之上。但這還不夠，為了能夠保持這種伙伴關(guān)系的長(zhǎng)久與發(fā)展，還需要伙伴之間相互為對(duì)方考慮問(wèn)題，具備另外兩個(gè)顯著特征：利益共享和風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)。利益共享需明確的是，PPP中公共部門與私營(yíng)部門并不是簡(jiǎn)單分享利潤(rùn)，還需要控制私營(yíng)部門可能的高額利潤(rùn)，即不允許私營(yíng)部門在項(xiàng)目執(zhí)行過(guò)程中形成超額利潤(rùn)。其主要原因是，任何PPP項(xiàng)目都是帶有公

4、益性的項(xiàng)目，不以利潤(rùn)最大化為目的。共享利益除了指共享PPP的社會(huì)成果，還包括使作為參與者的私人部門、民營(yíng)企業(yè)或機(jī)構(gòu)取得相對(duì)平和、長(zhǎng)期穩(wěn)定的投資回報(bào)。利益共享顯然是伙伴關(guān)系的基礎(chǔ)之一，如果沒(méi)有利益共享，也不會(huì)有可持續(xù)的PPP類型的伙伴關(guān)系。風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)伙伴關(guān)系作為與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)則兼容的PPP機(jī)制，利益與風(fēng)險(xiǎn)也有對(duì)應(yīng)性，風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)是利益共享之外伙伴關(guān)系的另一個(gè)基礎(chǔ)。如果沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)，也不可能形成健康而可持續(xù)的伙伴關(guān)系。在PPP中，公共部門與私營(yíng)部門合理分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的這一特征，是其區(qū)別于公共部門與私營(yíng)部門其他交易形式的顯著標(biāo)志。如果每種風(fēng)險(xiǎn)都能由最善于應(yīng)對(duì)該風(fēng)險(xiǎn)的合作方承擔(dān)，毫無(wú)疑問(wèn)，整個(gè)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)項(xiàng)目的成本

5、就能最小化。PPP管理模式中，更多是要突破簡(jiǎn)單化的“融資模式”理解，上升到從管理模式創(chuàng)新的層面上理解和總結(jié)。PPP模式分類融資性質(zhì)從廣義的層面講，公私合作（PPP）應(yīng)用范圍很廣，從簡(jiǎn)單的，短期（有或沒(méi)有投資需求）管理合同到長(zhǎng)期合同，包括資金、規(guī)劃、建設(shè)、營(yíng)運(yùn)、維修和資產(chǎn)剝離。PPP安排對(duì)需要高技能工人和大筆資金支出的大項(xiàng)目來(lái)說(shuō)是有益的。它們對(duì)要求國(guó)家在法律上擁有服務(wù)大眾的基礎(chǔ)設(shè)施的國(guó)家來(lái)說(shuō)很有用。公私合作關(guān)系資金模式是由在項(xiàng)目的不同階段，對(duì)擁有和維持資產(chǎn)負(fù)責(zé)的合作伙伴所決定。PPP廣義范疇內(nèi)的運(yùn)作模式主要包括以下幾種：（1）建造、運(yùn)營(yíng)、移交（BOT）私營(yíng)部門的合作伙伴被授權(quán)在特定的時(shí)間內(nèi)融資、

6、設(shè)計(jì)、建造和運(yùn)營(yíng)基礎(chǔ)設(shè)施組件（和向用戶收費(fèi)），在期滿后，轉(zhuǎn)交給公共部門的合作伙伴。（2）民間主動(dòng)融資（PFI）PFI是對(duì)BOT項(xiàng)目融資的優(yōu)化，指政府部門根據(jù)社會(huì)對(duì)基礎(chǔ)設(shè)施的需求，提出需要建設(shè)的項(xiàng)目，通過(guò)招投標(biāo)，由獲得特許權(quán)的私營(yíng)部門進(jìn)行公共基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目的建設(shè)與運(yùn)營(yíng)，并在特許期（通常為30年左右）結(jié)束時(shí)將所經(jīng)營(yíng)的項(xiàng)目完好地、無(wú)債務(wù)地歸還政府，而私營(yíng)部門則從政府部門或接受服務(wù)方收取費(fèi)用以回收成本的項(xiàng)目融資方式。（3）建造、擁有、運(yùn)營(yíng)、移交（BOOT）私營(yíng)部門為設(shè)施項(xiàng)目進(jìn)行融資并負(fù)責(zé)建設(shè)、擁有和經(jīng)營(yíng)這些設(shè)施，待期限屆滿，民營(yíng)機(jī)構(gòu)將該設(shè)施及其所有權(quán)移交給政府方。（4）建設(shè)、移交、運(yùn)營(yíng)（BTO）民營(yíng)機(jī)構(gòu)

7、為設(shè)施融資并負(fù)責(zé)其建設(shè)，完工后即將設(shè)施所有權(quán)移交給政府方；隨后政府方再授予其經(jīng)營(yíng)該設(shè)施的長(zhǎng)期合同。（5）重構(gòu)、運(yùn)營(yíng)、移交（ROT）民營(yíng)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)既有設(shè)施的運(yùn)營(yíng)管理以及擴(kuò)建/改建項(xiàng)目的資金籌措、建設(shè)及其運(yùn)營(yíng)管理，期滿將全部設(shè)施無(wú)償移交給政府部門。（6）設(shè)計(jì)建造（DB）在私營(yíng)部門的合作伙伴設(shè)計(jì)和制造基礎(chǔ)設(shè)施，以滿足公共部門合作伙伴的規(guī)范，往往是固定價(jià)格。私營(yíng)部門合作伙伴承擔(dān)所有風(fēng)險(xiǎn)。（7）設(shè)計(jì)、建造、融資及經(jīng)營(yíng)（DB-FO）私營(yíng)部門的合作伙伴設(shè)計(jì)，融資和構(gòu)造一個(gè)新的基礎(chǔ)設(shè)施組成部分，以長(zhǎng)期租賃的形式，運(yùn)行和維護(hù)它。當(dāng)租約到期時(shí)，私營(yíng)部門的合作伙伴將基礎(chǔ)設(shè)施部件轉(zhuǎn)交給公共部門的合作伙伴。（8）建造、擁

8、有、運(yùn)營(yíng)（BOO）私營(yíng)部門的合作伙伴融資、建立、擁有并永久的經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)設(shè)施部件。公共部門合作伙伴的限制，在協(xié)議上已聲明，并持續(xù)的監(jiān)管。（9）購(gòu)買、建造及營(yíng)運(yùn)（BBO）一段時(shí)間內(nèi)，公有資產(chǎn)在法律上轉(zhuǎn)移給私營(yíng)部門的合作伙伴。建造、租賃、營(yíng)運(yùn)及移交（BLOT）（10）只投資私營(yíng)部門的合作伙伴，通常是一個(gè)金融服務(wù)公司，投資建立基礎(chǔ)設(shè)施，并向公共部門收取使用這些資金的利息。非融資性質(zhì)（1）作業(yè)外包政府或政府性公司通過(guò)簽定外包合同方式，將某些作業(yè)性、輔助性工作委托給外部企業(yè)/個(gè)人承擔(dān)和完成，以期達(dá)到集中資源和注意力于自己的核心事務(wù)的目的。一般由政府方給作業(yè)承擔(dān)方付費(fèi)（2）運(yùn)營(yíng)與維護(hù)合同（O&M）私營(yíng)部門的合

9、作伙伴，根據(jù)合同，在特定的時(shí)間內(nèi)，運(yùn)營(yíng)公有資產(chǎn)。公共合作伙伴保留資產(chǎn)的所有權(quán)。（3）移交、運(yùn)營(yíng)、移交（TOT）政府部門將擁有的設(shè)施的移交給民營(yíng)機(jī)構(gòu)運(yùn)營(yíng)，通常民營(yíng)機(jī)構(gòu)需要支付一筆轉(zhuǎn)讓款，期滿后再將設(shè)施無(wú)償移交給政府方。股權(quán)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓政府將國(guó)有獨(dú)資或國(guó)有控股的企業(yè)的部分產(chǎn)權(quán)/股權(quán)轉(zhuǎn)讓給民營(yíng)機(jī)構(gòu)，建立和形成多元投資和有效公司治理結(jié)構(gòu)，同時(shí)政府授予新合資公司特許權(quán)，許可其在一定范圍和期限內(nèi)經(jīng)營(yíng)特定業(yè)務(wù)合資合作政府方以企業(yè)的資產(chǎn)與民營(yíng)機(jī)構(gòu)（通常以現(xiàn)金方式出資）共同組建合資公司，負(fù)責(zé)原國(guó)有獨(dú)資企業(yè)的經(jīng)營(yíng)。同樣，政府將授予新合資公司特許權(quán)，許可其在一定范圍和期限內(nèi)經(jīng)營(yíng)特定業(yè)務(wù)。PPP模式主要優(yōu)點(diǎn)：對(duì)政府來(lái)說(shuō)，

10、在PPP項(xiàng)目中的投入要小于傳統(tǒng)方式的投入，兩者之間的差值是政府采用PPP方式的收益。（1）消除費(fèi)用的超支。公共部門和私人企業(yè)在初始階段私人企業(yè)與政府共同參與項(xiàng)目的識(shí)別、可行性研究、設(shè)施和融資等項(xiàng)目建設(shè)過(guò)程,保證了項(xiàng)目在技術(shù)和經(jīng)濟(jì)上的可行性，縮短前期工作周期,使項(xiàng)目費(fèi)用降低。PPP模式只有當(dāng)項(xiàng)目已經(jīng)完成并得到政府批準(zhǔn)使用后，私營(yíng)部門才能開始獲得收益,因此PPP模式有利于提高效率和降低工程造價(jià),能夠消除項(xiàng)目完工風(fēng)險(xiǎn)和資金風(fēng)險(xiǎn)。研究表明，與傳統(tǒng)的融資模式相比，PPP項(xiàng)目平均為政府部門節(jié)約17%的費(fèi)用，并且建設(shè)工期都能按時(shí)完成。（2）有利于轉(zhuǎn)換政府職能，減輕財(cái)政負(fù)擔(dān)。政府可以從繁重的事務(wù)中脫身出來(lái)，從

11、過(guò)去的基礎(chǔ)設(shè)施公共服務(wù)的提供者變成一個(gè)監(jiān)管的角色，從而保證質(zhì)量，也可以在財(cái)政預(yù)算方面減輕政府壓力。（3）促進(jìn)了投資主體的多元化。利用私營(yíng)部門來(lái)提供資產(chǎn)和服務(wù)能為政府部門提供更多的資金和技能,促進(jìn)了投融資體制改革。同時(shí),私營(yíng)部門參與項(xiàng)目還能推動(dòng)在項(xiàng)目設(shè)計(jì)、施工、設(shè)施管理過(guò)程等方面的革新,提高辦事效率,傳播最佳管理理念和經(jīng)驗(yàn)。（4）政府部門和民間部門可以取長(zhǎng)補(bǔ)短，發(fā)揮政府公共機(jī)構(gòu)和民營(yíng)機(jī)構(gòu)各自的優(yōu)勢(shì)，彌補(bǔ)對(duì)方身上的不足。雙方可以形成互利的長(zhǎng)期目標(biāo)，可以以最有效的成本為公眾提供高質(zhì)量的服務(wù)。（5）使項(xiàng)目參與各方整合組成戰(zhàn)略聯(lián)盟,對(duì)協(xié)調(diào)各方不同的利益目標(biāo)起關(guān)鍵作用。（6）風(fēng)險(xiǎn)分配合理。PPP在項(xiàng)目初期

12、就可以實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)分配,同時(shí)由于政府分擔(dān)一部分風(fēng)險(xiǎn),使風(fēng)險(xiǎn)分配更合理,減少了承建商與投資商風(fēng)險(xiǎn),從而降低了融資難度,提高了項(xiàng)目融資成功的可能性。政府在分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)也擁有一定的控制權(quán)。（7）應(yīng)用范圍廣泛，該模式突破了引入私人企業(yè)參與公共基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目組織機(jī)構(gòu)的多種限制。主要內(nèi)涵：第一，PPP是一種新型的項(xiàng)目融資模式。項(xiàng)目PPP融資是以項(xiàng)目為主體的融資活動(dòng)，是項(xiàng)目融資的一種實(shí)現(xiàn)形式，主要根據(jù)項(xiàng)目的預(yù)期收益、資產(chǎn)以及政府扶持措施的力度而不是項(xiàng)目投資人或發(fā)起人的資信來(lái)安排融資。項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)的直接收益和通過(guò)政府扶持所轉(zhuǎn)化的效益是償還貸款的資金來(lái)源，項(xiàng)目公司的資產(chǎn)和政府給予的有限承諾是貸款的安全保障。第二，PPP

13、融資模式可以使民營(yíng)資本更多地參與到項(xiàng)目中，以提高效率，降低風(fēng)險(xiǎn)。這也正是現(xiàn)行項(xiàng)目融資模式所欠缺的。政府的公共部門與民營(yíng)企業(yè)以特許權(quán)協(xié)議為基礎(chǔ)進(jìn)行全程的合作，雙方共同對(duì)項(xiàng)目運(yùn)行的整個(gè)周期負(fù)責(zé)。PPP方式的操作規(guī)則使民營(yíng)企業(yè)參與到城市項(xiàng)目的確認(rèn)、設(shè)計(jì)和可行性研究等前期工作中來(lái)，這不僅降低了民營(yíng)企業(yè)的投資風(fēng)險(xiǎn)，而且能將民營(yíng)企業(yè)在投資建設(shè)中更有效率的管理方法與技術(shù)引入項(xiàng)目中來(lái)，還能有效地實(shí)現(xiàn)對(duì)項(xiàng)目建設(shè)與運(yùn)行的控制，從而有利于降低項(xiàng)目建設(shè)投資的風(fēng)險(xiǎn)，較好地保障國(guó)家與民營(yíng)企業(yè)各方的利益。這對(duì)縮短項(xiàng)目建設(shè)周期，降低項(xiàng)目運(yùn)作成本甚至資產(chǎn)負(fù)債率都有值得肯定的現(xiàn)實(shí)意義。第三，PPP模式可以在一定程度上保證民營(yíng)資本

14、“有利可圖”。私營(yíng)部門的投資目標(biāo)是尋求既能夠還貸又有投資回報(bào)的項(xiàng)目，無(wú)利可圖的基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目是吸引不到民營(yíng)資本的投入的。而采取PPP模式，政府可以給予私人投資者相應(yīng)的政策扶持作為補(bǔ)償，從而很好地解決了這個(gè)問(wèn)題，如稅收優(yōu)惠、貸款擔(dān)保、給予民營(yíng)企業(yè)沿線土地優(yōu)先開發(fā)權(quán)等。通過(guò)實(shí)施這些政策可提高民營(yíng)資本投資城市軌道交通項(xiàng)目的積極性。第四，PPP模式在減輕政府初期建設(shè)投資負(fù)擔(dān)和風(fēng)險(xiǎn)的前提下，提高城市軌道交通服務(wù)質(zhì)量。在PPP模式下，公共部門和民營(yíng)企業(yè)共同參與城市軌道交通的建設(shè)和運(yùn)營(yíng)，由民營(yíng)企業(yè)負(fù)責(zé)項(xiàng)目融資，有可能增加項(xiàng)目的資本金數(shù)量，進(jìn)而降低較高的資產(chǎn)負(fù)債率，而且不但能節(jié)省政府的投資，還可以將項(xiàng)目的一部分

15、風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移給民營(yíng)企業(yè)，從而減輕政府的風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)雙方可以形成互利的長(zhǎng)期目標(biāo)，更好地為社會(huì)和公眾提供服務(wù)。二招商引資的含義、一般形式、成效、招商手段及優(yōu)缺點(diǎn)招商引資源于中國(guó)因開放政策所成立的開發(fā)區(qū)，早期主要集中在吸收制造業(yè)的外國(guó)直接投資（FDI，F(xiàn)oreign Direct Investment)。中國(guó)早期沿海開發(fā)區(qū)的招商引資所引起的示范效應(yīng)（地方經(jīng)濟(jì)總量增長(zhǎng)，地方財(cái)政收入增長(zhǎng)，地方就業(yè)增加，地方政府基礎(chǔ)設(shè)施投入的增加，地方官員升遷比例增加）被各地政府官員發(fā)現(xiàn)，隨后中國(guó)各級(jí)政府成立了大量的開發(fā)區(qū)并開展招商引資工作。招商引資是指地方政府（或地方政府成立的開發(fā)區(qū)）吸收投資（主要是非本地投資者）的活動(dòng)。招

16、商引資一度成為各級(jí)地方政府的主要工作，并且在各級(jí)政府報(bào)告和工作計(jì)劃中出現(xiàn)。招商引資是指地方政府（開發(fā)區(qū)）以說(shuō)服投資者受讓土地或租賃廠房為主要表現(xiàn)形式的，針對(duì)一個(gè)地區(qū)的投資環(huán)境的銷售行為。各地的招商引資正從吸收外資為主到同時(shí)吸收內(nèi)外資，從吸收第二產(chǎn)業(yè)投資為主到同時(shí)吸收第三和第一產(chǎn)業(yè)。招商引資的一般形式1、有項(xiàng)目-找資金；2、有資金-找項(xiàng)目；3、有項(xiàng)目、有資金-找地方落戶；4、有項(xiàng)目、有技術(shù)、有品牌-找資金；5、沒(méi)項(xiàng)目、沒(méi)技術(shù)、沒(méi)資金-出讓土地。成效1、彌補(bǔ)了企業(yè)資金來(lái)源不足，促進(jìn)了經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)和發(fā)展；2、引進(jìn)了國(guó)外的先進(jìn)技術(shù)和設(shè)備，促進(jìn)了中國(guó)生產(chǎn)力水平的提高；3、產(chǎn)品綜合質(zhì)量明顯提高，國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力有

17、明顯增強(qiáng)；4、提高了我國(guó)企業(yè)的管理水平，加快了國(guó)有企業(yè)經(jīng)濟(jì)機(jī)制轉(zhuǎn)換；5 、利用本地先進(jìn)技術(shù)引進(jìn)資金，促進(jìn)科學(xué)技術(shù)轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力。招商手段及優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)1政府組團(tuán)招商做法：經(jīng)過(guò)具體辦事人員的事先策劃和籌備，各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)集體出行，以招商會(huì)的形式，聲勢(shì)浩大地到目的地城市推薦自己的資源優(yōu)勢(shì)和招商項(xiàng)目。很多地方政府仍然熱衷這種做法。優(yōu)點(diǎn)：滿足了一部分人講排場(chǎng)的欲望。缺點(diǎn)：開支大，成功率低。點(diǎn)評(píng)：這種方法從根本上講是不知道招商引資實(shí)際是一種政府的銷售行為，應(yīng)該被淘汰。沒(méi)有見(jiàn)過(guò)哪種產(chǎn)品銷售，可以通過(guò)領(lǐng)導(dǎo)集體出行一次就把東西銷售出去的。為裝點(diǎn)業(yè)績(jī)，很多地方會(huì)在招商會(huì)上再次簽約已經(jīng)完成的招商引資項(xiàng)目，在當(dāng)?shù)赝顿Y的企業(yè)家被

18、當(dāng)做道具被頻繁使用。2小組招商做法：將原來(lái)的各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)班子整體出場(chǎng)改為小組，以小組為單位，不定期到目標(biāo)引資地去洽談項(xiàng)目。優(yōu)點(diǎn)：避免了興師動(dòng)眾；由于售前工作做的比較好，成功率也比組團(tuán)招商要高。缺點(diǎn)：工作面受限，接觸深度也不夠，成效不理想。點(diǎn)評(píng)：這種做法是政府組團(tuán)招商的改進(jìn)版，由于提前做了些售前工作，所以效果有所提高；由于是小組行動(dòng)，費(fèi)用也節(jié)約了很多。但由于方法上仍然沒(méi)有找到正確營(yíng)銷的方法，因此效果依然不理想。3駐點(diǎn)招商做法：在重點(diǎn)招商目的地設(shè)立辦事處的形式，成立專門一個(gè)團(tuán)隊(duì)，長(zhǎng)期負(fù)責(zé)在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行招商。優(yōu)點(diǎn)：可以跟重點(diǎn)地區(qū)重點(diǎn)客戶頻繁接觸，溝通順暢，效果大幅度提高。缺點(diǎn)：長(zhǎng)期駐點(diǎn)，費(fèi)用也比較高。有的則

19、演變?yōu)榻铀皖I(lǐng)導(dǎo)的驛站。點(diǎn)評(píng)：駐點(diǎn)招商是目前的主流形式之一。很多縣級(jí)政府借助現(xiàn)在的產(chǎn)業(yè)升級(jí)轉(zhuǎn)移大潮，派駐招商人員駐點(diǎn)。由于跟潛在客戶溝通方便，信息也掌握的較多，整體效果不錯(cuò)，值得推廣。4展會(huì)招商做法：參加在大城市舉辦的各類展會(huì)。在展會(huì)上，通過(guò)對(duì)招商項(xiàng)目的集中展示，達(dá)到廣泛吸引人氣、招商引資的目的。優(yōu)點(diǎn)：客戶集中，容易短時(shí)間內(nèi)接觸大批企業(yè)。缺點(diǎn)：展會(huì)多具有很強(qiáng)的行業(yè)特性，招商面容易受限；由于會(huì)務(wù)期間時(shí)間緊，只能匆匆接觸，甚至僅僅是遞送資料的作用。點(diǎn)評(píng)：屬于主動(dòng)出擊的一種做法，費(fèi)用也不低，但效果尚可。但隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，展會(huì)經(jīng)濟(jì)也受到明顯沖擊。5文化招商做法：地方政府利用自己的特色文化，打文化招商

20、牌。比如利用媽祖文化招商。優(yōu)點(diǎn)：特色鮮明，較容易引起特定投資者興趣缺點(diǎn)：受限于當(dāng)?shù)氐奶厣幕?。點(diǎn)評(píng)：在特色民俗文化顯著的地方，可采用這種方式。前提是這個(gè)特色文化有很大范圍的認(rèn)同，能形成產(chǎn)業(yè)，而不僅僅止于特色。6旅游招商做法：利用當(dāng)?shù)氐穆糜钨Y源，吸引游客的同時(shí)，吸引投資者。利用旅游活動(dòng)實(shí)現(xiàn)旅游、招商雙重目的。優(yōu)點(diǎn)：跟參加展會(huì)差不多，不過(guò)展會(huì)是主動(dòng)出擊，這個(gè)是邀請(qǐng)客戶上門。都有客戶集中的特點(diǎn)。缺點(diǎn)：費(fèi)用較大，準(zhǔn)備時(shí)間長(zhǎng)；該方法已經(jīng)被很多地方采用，引不起企業(yè)多少興趣。點(diǎn)評(píng)：等于是掛著羊頭賣狗肉，邊際效應(yīng)在迅速降低，最終往往變成一場(chǎng)政府個(gè)人秀。7以商招商做法：通過(guò)已經(jīng)在當(dāng)?shù)赝顿Y的企業(yè)，利用商人之間的人際交往，用口碑傳播的方式進(jìn)行招商引資。優(yōu)點(diǎn)：成功率高；費(fèi)用低廉。缺點(diǎn)：能讓投資者給于正面口碑宣傳很難做到，尤其在縣級(jí)工業(yè)園區(qū)。點(diǎn)評(píng)：這個(gè)方法是招商引資的最佳方法之一。但達(dá)到這個(gè)效果需要很長(zhǎng)時(shí)期的積累，只有實(shí)實(shí)在在做好了工作，良好的口碑才能形成。不但要能招到商，還要做到客戶忠誠(chéng)，才能做到以商招商。8委托招商做法：采取有償?shù)霓k法，委托對(duì)目標(biāo)招商地熟悉的機(jī)構(gòu)（比如投資中介），牽線搭橋，推薦項(xiàng)目，達(dá)到