XXXVIP派籌方案

1、I精品文檔就在這里各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應(yīng)有盡有XXXXVIP優(yōu)惠卡派籌方案.、八、-刖言：房地產(chǎn)開發(fā)前期因為某些條件限制（如工程進(jìn)度、證件辦理等）和銷售節(jié)奏 上便于控制，以及增加了解和收集客戶資源信息， 把握市場動態(tài)及時進(jìn)行銷售策 略上的調(diào)整，調(diào)整項目一些必要的硬件設(shè)施（如戶型調(diào)整、園林調(diào)整等），加快資金回籠，減輕經(jīng)濟(jì)壓力。一般都會在項目正式面市前進(jìn)行一次“試推”階段?！霸囃啤钡姆绞揭话阌校?、“VIP增值方式”：即購買VIP后，在原有的購買金額上每天增加一定的金 額（如每天增加50元不等），允許多人預(yù)訂同一房號。禾I：在剛推出活動前期時，對客戶有絕對

2、的吸引力，買得越早越劃算；弊：（1）在活動后期過程中，對剛接觸項目的客戶，就沒有什么吸引力，容易形成收集客戶資源鍛煉局面，產(chǎn)生購買不劃算的想法。（2）不利于留住已經(jīng)購買 VIP的客戶，以作后續(xù)資源。（3）對項目開盤時間必須要有明確的時間表， 特別是對工程進(jìn)度壓力非 常大，能確保開盤時間。2、誠意金形式：直接在活動期間進(jìn)行預(yù)訂，并收取一定的預(yù)訂金額：禾I：客戶可以直接預(yù)訂到自己喜歡的房號，對客戶具有一定的吸引力和刺激力；弊：（1）不利進(jìn)行銷售控制，制造房源緊張的氣氛，客戶不能集中在一塊進(jìn) 行搶購，有足夠的時間進(jìn)行理智分析。 精品文檔I精品文檔就在這里各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，

3、制度，方案手冊，應(yīng)有盡有（2）不利于項目價格的制定和價格的拉升。3、優(yōu)惠卡：是結(jié)合以上兩種方式的利與弊推出的一種方式，直接在活動期間收取一定的客戶預(yù)訂金，同時在購買優(yōu)惠卡后，享有升值金額（如：購買一張面 值5000元的VIP優(yōu)惠卡后立即變成8000元的房款金額），同時允許有更多的人 同時預(yù)訂同一房號。禾I：（1便于收集更多客戶資源信息，利于項目后期推廣時及時進(jìn)行策略調(diào) 整、項目硬件上的調(diào)整（如：園林、戶型）、價格調(diào)整（根據(jù)購買人員的多少而 進(jìn)行房價調(diào)整）。（2）一套房子同時有幾個人“中意”容易刺激客戶，易產(chǎn)生今天不下手， 明天就沒有的有利局面從而促使客戶盡快下訂。（3）對工程進(jìn)度壓力較少。如遇

4、到意外情況可以適當(dāng)推遲開盤時間， 而不易 流失客戶。（4）表面升值金額上更容易直觀性地打動和吸引客戶弊：優(yōu)惠力度比VIP增值卡要大一點(diǎn)。如：種類購買金額購買時間和開盤時間升值金額VIP增值卡5000 元10月30日一一12月18日（50天）2500 元VIP升值金卡5000 元10月30日一一12月18日（50天）3000 元VIP升值銀卡3000 元10月30日一一12月18日（50天）2000 元綜合上面的3種“試推”方式中的利與弊，因此我們建議采取 VIP優(yōu)惠卡 方式，特別是在前期時候，面對周邊樓盤的價格壓力，更有利于項目極大地拉升 人氣，留住客戶。 精品文檔I精品文檔就在這里各類專業(yè)好

5、文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應(yīng)有盡有一、目的及思路（一）VIP派籌目的正式發(fā)售前的VIP優(yōu)惠卡派籌對整個項目的作用是不可低估的，其目的在于：1、能從VIP優(yōu)惠卡派籌中獲取客戶，從而更清楚掌握客戶的購房意向及市 場需求（哪種面積、戶型市場需求最大）。2、宣傳項目，為項目開盤造勢。3、鍛煉銷售人員，提高其業(yè)務(wù)水平和業(yè)務(wù)素質(zhì)，為今后走向正式銷售打下 堅實的基礎(chǔ)。4、VIP優(yōu)惠卡派籌時，以最優(yōu)的價格出售產(chǎn)品給對我們有信心的客戶，令 其得到最大的收益，同時為項目開盤聚集人氣。同時留住在開盤期間沒有選房成 功的客戶資源，以便于后續(xù)推廣銷售。（二）VIP派籌思路1、以2006年11月

6、18日為VIP派籌啟動節(jié)點(diǎn)，地點(diǎn)就放在售樓部，要體 現(xiàn)項目的檔次和品質(zhì)，為 VIP派籌奠定高端基礎(chǔ)。2、VIP派籌從11月18日開始至12月15日（含15日當(dāng)日）派發(fā)VIP卡， 收取誠意金，誠意金在認(rèn)購期內(nèi)不作他用；3、由于項目推廣的周期較短，對客戶積累效果存在一定的不可預(yù)見性，所以建議按照吉安縣城目前實際情況來設(shè)定項目VIP卡派籌的策略：采取VIP銀卡交3000元送2000元房款即購買一張銀卡可抵房款 5000元、 VIP金卡交5000元送3000元即購買一張金卡可抵房款 8000元。并在規(guī)定的時 精品文檔I精品文檔就在這里各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應(yīng)有盡

7、有間內(nèi)開盤當(dāng)日簽定商品房買賣合同的有效，金卡客戶超過開盤日后15天內(nèi)， 客戶所享受的升值金額減變?yōu)?2000元；超過15至30天的其VIP升值金額減變 為1000元，30天以后至60天的其所購買的VIP卡升值金額則減為500元；銀 卡客戶超過開盤日后15天內(nèi)，客戶所享受的VIP升值金額減變?yōu)?000元；超 過15至30天的升值金額變?yōu)?00元，30天以后至60天的其所購買的VIP卡 升值金額則減為300元。4、內(nèi)部認(rèn)購VIP卡可根據(jù)節(jié)奏控制的要求制定不同檔次，分為 Vip金卡、 銀卡。建議金卡92張、銀卡138張，合計230張。各種卡的相關(guān)具體優(yōu)惠條件 及數(shù)量需討論商定。二、工作執(zhí)行（一）階段

8、工作執(zhí)行1、信息傳遞項目賣點(diǎn)硬廣分期推出，注重整體品質(zhì)與一期產(chǎn)品的推廣，詳見硬廣推廣媒 體安排（高派公司）。利用前期搭建好渠道傳遞項目賣點(diǎn)、VIP派籌等相關(guān)信息。繼續(xù)加強(qiáng)渠道拓 展工作，打通信息傳遞通路。2、銷售組織銷售工作組織負(fù)責(zé)內(nèi)部VIP升值卡派籌客戶推廣、接待及項目介紹，與客戶簽訂認(rèn)購協(xié)議書，按有關(guān)程序收取誠意金。 精品文檔I精品文檔就在這里各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應(yīng)有盡有通過活動和現(xiàn)場接待，向消費(fèi)者講述項目信息，以媒介、廣告、宣傳資料等 整合解說誘導(dǎo)消費(fèi)者對產(chǎn)品的需求，強(qiáng)調(diào)購買期房的好處和投資價值，引導(dǎo) 消費(fèi)者的消費(fèi)欲望，從而實現(xiàn)購房的行動。巧妙處

9、理客戶異議，銷售人員與 主管人員多次協(xié)調(diào)達(dá)成交易。開發(fā)客戶，跟蹤目標(biāo)客戶，整理客戶檔案，對已認(rèn)購業(yè)主進(jìn)行跟蹤服務(wù)，在 他們當(dāng)中建立良好口碑，以老客戶帶新客戶?？偨Y(jié)與反饋營銷推廣的信息與效果，研究現(xiàn)有客戶的心理及其變化。收集VIP卡派籌期間銷售信息，并及時向其主管人員匯報。VIP卡派籌期間，銷售人員可應(yīng)客戶要求，帶客戶到工地現(xiàn)場參觀，現(xiàn)場向 客戶講解項目進(jìn)度、工期、交樓時間等情況，以加深客戶對項目的信心。從 安全等方面考慮，銷售人員務(wù)必先做好安全防護(hù)措施，才能前往工地現(xiàn)場參 觀。聯(lián)動工作組織項目信息在各流動點(diǎn)進(jìn)行展示。相關(guān)客戶信息、渠道拓展信息收集。接待來訪客戶并介紹項目情況及認(rèn)購信息。推薦客戶

10、到售樓部了解詳細(xì)信息。收集整理客戶資料，移交給專門負(fù)責(zé)客戶資料管理人管理。3、客戶平臺專門負(fù)責(zé)客戶資料管理人（簡稱客戶管理中心）作為客戶平臺，負(fù)責(zé)一切客 戶信息的整理研究。 精品文檔I精品文檔就在這里各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應(yīng)有盡有銷售人員在客戶推廣、客戶接待過程中，對于客戶心理、客戶對項目的具體 要求、對項目的反應(yīng)等信息應(yīng)及時保存整理，并及時反饋給銷售部經(jīng)理。銷 售部經(jīng)理將資料移交客戶管理中心并提交一分給策劃人員?？蛻艄芾碇行睦^續(xù)完善潛在客戶檔案，掌握潛在客戶的整體數(shù)量指標(biāo)?？蛻艄芾碇行呢?fù)責(zé)一切客戶通知、信息的歸口管理，并反饋到各部門。4、VIP期間房號

11、銷售控制計劃VIP客戶預(yù)訂物業(yè)的范圍定為一期中的 1棟、2棟、3棟、4棟、5棟、9棟 中的30%物業(yè)共75套，對外統(tǒng)一解釋的口徑為：“因為有一些單位、公司在向我 們洽談團(tuán)購，目前正在合作洽談中。”開盤期間，視銷售進(jìn)展情況適時將加推。三、派籌1、派籌時間和地點(diǎn)時間：2006年11月18日 12月15日地點(diǎn)：售樓部現(xiàn)場2、派籌方式派發(fā)內(nèi)部認(rèn)購卡VIP卡230張VIP卡上排編號，一-一號，先購先排號開始當(dāng)天進(jìn)行集中派籌平常按正常工作進(jìn)行3、派籌流程流程：發(fā)布信息一一現(xiàn)場接待一一收取誠意金一一客戶登記一一財務(wù)收據(jù)一一發(fā)VIP卡VIP購買流程1、接待客戶，介紹VIP活動內(nèi)容，推薦客戶購買 VIP ；2、

12、銷售人員確認(rèn)銷控進(jìn)度，確認(rèn)客戶所預(yù)訂房號；3、客戶確定購買VIP種類，至財務(wù)交納相應(yīng)款項；4、財務(wù)簽署收據(jù)，并派發(fā) VIP卡（VIP卡簽章，并登記客戶信息、編號）；5、引導(dǎo)客戶簽定VIP認(rèn)購協(xié)議，VIP認(rèn)購協(xié)議一式兩聯(lián)，注明客戶姓名、 身份證、聯(lián)系方式、VIP卡編號、收據(jù)號；6銷售經(jīng)理對VIP認(rèn)購協(xié)議進(jìn)行審核，并簽收登記存檔；客戶申退VIP卡流程1、客戶放棄定房須提交書面VIP申退請求表；2、VIP申退請求表經(jīng)銷售經(jīng)理、開發(fā)商財務(wù)簽字確認(rèn)后，方始生效；3、VIP申退請求表生效10日內(nèi)，公司須通知客戶前來領(lǐng)款；4、客戶領(lǐng)款時，攜帶VIP認(rèn)購協(xié)議、收據(jù)、VIP卡、交還公司，方可領(lǐng)款。 補(bǔ)辦流程1、

13、客戶VIP認(rèn)購協(xié)議、收據(jù)、VIP卡丟失或其中有一樣丟失可持本人身份證（身份證號碼須與VIP認(rèn)購協(xié)議中一致）來銷售中心申報，登記掛失確認(rèn) 單，掛失確認(rèn)單為一式兩聯(lián)，上登記VIP認(rèn)購協(xié)議編號、收據(jù)號、VIP 卡編號，工本費(fèi)為30元；2、銷售經(jīng)理審核掛失確認(rèn)單與客戶身份證，確認(rèn)無誤，則在掛失確認(rèn)單 上簽字，并將原件登記歸檔；“VIP卡”轉(zhuǎn)讓流程1、“VIP卡”可進(jìn)行轉(zhuǎn)讓，對轉(zhuǎn)讓次數(shù)原則上沒有約束；2、“VIP卡”轉(zhuǎn)讓須轉(zhuǎn)讓雙方攜帶身份證原件到場， 簽署VIP轉(zhuǎn)讓確認(rèn)單，VIP 轉(zhuǎn)讓確認(rèn)單為一式兩聯(lián)，手續(xù)費(fèi)為 30元；3、VIP轉(zhuǎn)讓確認(rèn)單不注明轉(zhuǎn)讓金額，須復(fù)印轉(zhuǎn)讓雙方身份證并由雙方簽字按I精品文檔就在

14、這里各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應(yīng)有盡有 手印。4、轉(zhuǎn)讓完成后，原VIP認(rèn)購協(xié)議、收據(jù)、VIP卡不進(jìn)行更換，客戶在定房時 持經(jīng)我司銷售人員簽字確認(rèn)的VIP轉(zhuǎn)讓確認(rèn)單與本人身份證前來，享有同等 權(quán)益。操作：信息發(fā)布，告知市場派籌信息誠意金收取標(biāo)準(zhǔn)3000元或5000元登記購卡客戶的詳細(xì)資料，客戶需提供身份證復(fù)印件1份向客戶開財務(wù)收據(jù)，并發(fā)放內(nèi)部認(rèn)購 VIP卡向客戶提供內(nèi)部認(rèn)購VIP卡說明四、準(zhǔn)備工作根據(jù)實際的需要，在已經(jīng)完成的工作基礎(chǔ)上，在11月18日前應(yīng)該完成以下工作：人員培訓(xùn)，包括銷售人員、財務(wù)、保安、保潔的培訓(xùn)銷售制度的制定，各種內(nèi)部認(rèn)購卡的優(yōu)惠措施確定銷

15、售物料的準(zhǔn)備，包括：Vip卡及使用說明項目宣傳資料認(rèn)購流程圖、認(rèn)購協(xié)議、單據(jù)復(fù)印機(jī)一臺咨詢熱線合同等法律文件的編制，為后期準(zhǔn)備 精品文檔I精品文檔就在這里各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應(yīng)有盡有廣告的創(chuàng)意和制作，廣告發(fā)布及媒體選擇確定認(rèn)購VIP卡的誠意金及定金數(shù)額五、信息發(fā)布報紙媒體（附加內(nèi)容：XXXX為感謝吉安人民的信任與關(guān)注特在 11月 18日晚在廬陵文化廣場舉行燃放煙火宴會）11月16日，夾頁，主題方向為“把握機(jī)會 搶到就是賺到 5000=8000 , VIP升值卡限量申請中”，內(nèi)容為預(yù)告11月18日Vip卡派籌信息，吸引準(zhǔn) 客戶下訂。11月17日，夾頁，主題方向為“把握機(jī)會 搶到就是賺到 5000=8000， VIP升值卡限量申請中”內(nèi)容為預(yù)告11月18日Vip卡派籌信息，吸引準(zhǔn)客 戶下訂。11月18日，夾頁，主題方向為“把握機(jī)會 搶到就是賺到 5000=8000， VIP升值卡限量申請中”，內(nèi)容為預(yù)告11月18日Vip卡派籌信息，吸引準(zhǔn) 客戶下訂。 DM單（附加內(nèi)容：XXXX為感謝吉安人民的信任與關(guān)注特在 11月18日 晚在廬陵文化廣場舉行燃放煙火宴會）11月16日，主題方向為“把握機(jī)會搶到就是賺到5000=8000，VIP升值卡限量申請中”，內(nèi)容為預(yù)告11月18日Vip卡派籌信息，吸引準(zhǔn)客戶下 訂。11