SaaS推廣-驅(qū)動渠道需要解決四大問題

1、精品文檔最近接手了相關(guān) SaaS 項目的推廣，這是贏道顧問涉足軟件與互聯(lián)網(wǎng)項目營銷業(yè)務(wù)以來，又 一次問鼎新品類、新市場，所以鄧超明在這塊會投入比較大的力量，實現(xiàn)“鷹飛計劃 ”和 “金種子計劃 ”里關(guān)于助力成長型企業(yè)跨越式發(fā)展的宗旨和目標， 力爭在未來 23 年時攜手完成 一個SaaS品牌的飛躍。而這個飛躍，離不開廠家、渠道、用戶。大家都很清楚， SaaS 模式的成功需要建立在龐大用戶量基礎(chǔ)上，那么這個用戶量如何實現(xiàn) 呢，答案已經(jīng)擺在面前了，一個是通過SaaS網(wǎng)絡(luò)平臺的推廣，吸引用戶注冊，進而促成注冊用戶轉(zhuǎn)化成客戶， 這里面既有直銷的成分， 也會有渠道銷售的構(gòu)成； 二是企業(yè)的直銷，手 段不外乎電

2、話、傳真、郵件、會議等方式；三是借助渠道商來擴大經(jīng)營，通過挖掘渠道商的 客戶資源，同時借助渠道商的人力團隊去開發(fā)當?shù)氐氖袌?。雖然說答案已經(jīng)很現(xiàn)成，但這些答案都還只是一個殼資源，里面的內(nèi)容還需要SaaS服務(wù)商們?nèi)パa充， 才可能把答案變成現(xiàn)實。 尤其是在借助渠道商之力這一點上， 還有很多問題亟待 解決，尤其是傳統(tǒng)渠道商在經(jīng)營SaaS時缺乏動力、新型渠道商在市場開發(fā)上又顯得乏力這樣的問題。 鄧超明認為， 誰能先解決這樣的問題， 誰就可能最先招募到最優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商，建 立起高效運轉(zhuǎn)的營銷網(wǎng)絡(luò)，從而在終端客戶資源掌控上建立起領(lǐng)先同行的優(yōu)勢。第一個問題：SaaS本身在使用中的方便性、安全性、穩(wěn)定性和成熟度、

3、先進性不要認為經(jīng)銷商沒文化， 實際上很多經(jīng)銷商都是不錯的創(chuàng)業(yè)者， 尤其是跟軟件、 互聯(lián)網(wǎng)搭邊 的，他們對行業(yè)、對經(jīng)營、對產(chǎn)品都有一定判斷能力的。SaaS產(chǎn)品如果要贏得渠道的認可，并且不斷地推動，進而吸引他們主動投入大量地人力、物力、財力去展開經(jīng)營，SaaS本身的方便性、安全性、穩(wěn)定性和成熟度、先進性不可缺少。對于渠道的定位就是 “尋找銷售機會 ”、 “掌握終端客戶資源 ”、“不斷地快速擴大用戶量 ”，并 且“占領(lǐng)足夠多的市場份額 ”，那么有必要降低其實施產(chǎn)品和售后服務(wù)上的成本、時間。SaaS廠家在開發(fā)產(chǎn)品時候就要考慮降低渠道伙伴的實施難度， 方便伙伴快速交付， 方便客戶使用。 同時最好能夠規(guī)模

4、化交付，要像數(shù)據(jù)備份、 殺毒產(chǎn)品這樣能解決中小企業(yè)用戶的難題，還要像郵箱服務(wù)一樣簡單易用， 幫助渠道伙伴實現(xiàn)贏利。 同時， 要體現(xiàn)出比傳統(tǒng)軟件更有價值的 一面，方便傳統(tǒng)軟件客戶的二次開發(fā)，以及新客戶的實現(xiàn)。本文發(fā)表于博銳管理在線 有了這樣的產(chǎn)品做后質(zhì)， 可能廠家先需要不斷地驅(qū)動渠道去投入、 去經(jīng)營，而過一段時間后， 渠道就會形成自我驅(qū)動之力，主動經(jīng)營，主動投入，并且將SaaS當成一項事業(yè)來做。第二個問題：SaaS服務(wù)商的品牌建立為什么要專門提到 SaaS服務(wù)商的品牌建立問題？可能很多人不以為然，因為一個并不是很 成熟的產(chǎn)品和一個還不成熟的市場， 就開始提品牌建立， 是否顯得操之過及了。 其實若

5、 SaaS 服務(wù)商的經(jīng)理人們?nèi)绱苏J為，則大謬也。除了市場認知、推廣力度等問題外，SaaS 產(chǎn)業(yè)目前正面臨著的另一個關(guān)鍵問題則是與誠信相關(guān)的。中國的誠信體系缺失問題和數(shù)據(jù)安全問 題，也是影響SaaS產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重大因素。這個誠信問題如何解決？如何讓用戶對數(shù)據(jù)安全和保密性能夠放心？除了需要更多的SaaS應(yīng)用成功案例出現(xiàn)，激活跟風(fēng)”與從眾”效應(yīng)外，更主要地是樹立起 SaaS服務(wù)商的品牌旗精品文檔幟，這個旗幟要由知名度和美譽度構(gòu)成， 接著再考慮忠誠度的問題。 有了品牌旗幟地高高飄揚，自然會破解 SaaS推廣過程中的諸多問題。非常重要地是， 品牌旗幟高高樹起后， 渠道開發(fā)和建立工作會變得更加順利， 大多經(jīng)

6、銷商在 選擇SaaS品牌時是非常看重廠家的知名度和影響力的；同時對吸引企業(yè)客戶、促成購買會 起到相當大的幫助，無論是渠道做經(jīng)銷，還是廠家直銷，都會變得容易一些。驅(qū)動渠道，少 了品牌這個環(huán)節(jié)，將變得很沒有底氣。試想，一個名不見經(jīng)傳，或者名氣很小的品牌，又有多少企業(yè)會相信它呢？第三個問題：SaaS的市場認知要提速不得不承認的是，SaaS的市場認知度還比較低，不僅僅是企業(yè)不太了解，即使一些渠道商 也不太了然。這是導(dǎo)致SaaS推廣比較艱難的又一個問題。這里引用易觀國際 Enfodesk產(chǎn)業(yè)數(shù)據(jù)庫研究顯示，當前中小企業(yè)用戶對的SaaS認知度只有4.8%。雖然這個數(shù)據(jù)是樣本調(diào)研的結(jié)果，但確實反映了 Saa

7、S市場的現(xiàn)狀。這種情況需要扭轉(zhuǎn)，只有扭轉(zhuǎn)，才能推動行業(yè)成熟，SaaS服務(wù)商自己也才有機會做大做強，這不僅需要廠家自身做大量的廣告、 新聞報道、事件營銷、會議推廣， 同時更需要大量地渠 道去推動市場。但又如何吸引渠道加入到這場市場教育和普及的運動中來？又如何推動和吸引他們相信自 己的工作會帶來預(yù)期的收獲呢？這需要廠家率先做出明顯的動作，比如加大推廣的力度、 采用創(chuàng)新的營銷辦法、 在產(chǎn)品上形成領(lǐng)先性的優(yōu)勢等， 全力專注于企業(yè)自身在市場中受到的客 戶認知度提高，這對渠道來講，將是一種榜樣，也是一種信心。第四個問題：經(jīng)營 SaaS產(chǎn)品的利潤空間和渠道選擇問題SaaS 產(chǎn)品定價不高，如果經(jīng)銷商不能實現(xiàn)規(guī)

8、模量產(chǎn)，初期的銷售利潤也沒有傳統(tǒng)軟件高，銷售一些傳統(tǒng)的管理軟件，可能幾單就能過半年，但SaaS是個細水長流的業(yè)務(wù)，做幾十單可能才能維持同樣時間的經(jīng)營。所以在渠道的培訓(xùn)和成長模式建立中，有必要灌輸“通過規(guī)?；慨a(chǎn)以擴大利潤 ”、 “長期經(jīng)營實現(xiàn)持續(xù)化盈利 ”這樣的思維。如果僅追逐短期利益，這 樣的渠道是很難驅(qū)動的，而且也不是最值得選擇的經(jīng)銷商。在渠道體系的設(shè)計上， “廣撒網(wǎng)、非獨代、渠道多元化 ”一類的模式更值得采納，比如本身做 互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的渠道、 地方電信運營商、行業(yè)協(xié)會、 行業(yè)網(wǎng)站等渠道，這些經(jīng)營者與互聯(lián)網(wǎng)業(yè) 務(wù)掛鉤比較緊密，而且本身多數(shù)都擁有一定的客戶資源，SaaS可以植入其原來的產(chǎn)品線中，推廣上相對比較方便。如果能同聯(lián)想、戴爾、方正等電腦廠商，三星、惠普等 IT 數(shù)碼辦公設(shè)備廠商合作，實現(xiàn)軟 硬互補， 在中小企業(yè)采購硬件設(shè)備的同時， 開通中小企業(yè)所必需的一些軟件服務(wù)， 那對 SaaS 的推廣將更有利，不過這個合作的達成不是非常容易，有待SaaS擁有了底氣或者 SaaS服務(wù)商的品牌大