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1、談判技巧談判技巧 (NEGOTIATION)課程介紹：課程介紹： 課程單元課程單元n談判與談判學(xué)談判與談判學(xué)n談判的基礎(chǔ)知識談判的基礎(chǔ)知識n談判的過程與策略技巧談判的過程與策略技巧n相關(guān)知識在談判中的應(yīng)用相關(guān)知識在談判中的應(yīng)用1.1.談判與談判學(xué)談判與談判學(xué) 有一個媽媽把一個橙子給了鄰居的兩個孩子。這兩有一個媽媽把一個橙子給了鄰居的兩個孩子。這兩個孩子便討論起來如何分這個橙子。兩個人吵來吵去個孩子便討論起來如何分這個橙子。兩個人吵來吵去，最終達(dá)成了一致意見，由一個孩子負(fù)責(zé)切橙子，而，最終達(dá)成了一致意見，由一個孩子負(fù)責(zé)切橙子，而另一個孩子選橙子。結(jié)果，這兩個孩子按照商定的辦另一個孩子選橙子。結(jié)果

2、，這兩個孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了。法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了。1.1 1.1 談判談判什么是談判？什么是談判？1.1.談判與談判學(xué)談判與談判學(xué)1.1 1.1 談判談判這本書你能給我打折嗎？如果去聽那個講座，我就無法按時完成調(diào)查報告了。對不起，我現(xiàn)在不能去跳舞 每一個要求滿足的欲望，每一個尋求滿足的需每一個要求滿足的欲望，每一個尋求滿足的需要，至少都是誘發(fā)人們展開談判的潛因。只要人們要，至少都是誘發(fā)人們展開談判的潛因。只要人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換觀點，只要人們?yōu)榱巳〉脼榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換觀點，只要人們?yōu)榱巳〉靡恢露枭虆f(xié)議，他們就是在進行談判

3、。一致而磋商協(xié)議，他們就是在進行談判。 杰勒得杰勒得 I I 尼爾倫伯格尼爾倫伯格 美國談判協(xié)會會美國談判協(xié)會會長長1.1.談判與談判學(xué)談判與談判學(xué) 談判是你從別人那里取得你所需要的東西的基本談判是你從別人那里取得你所需要的東西的基本手段，你或許與對方有共同利益，或許遭到對方的手段，你或許與對方有共同利益，或許遭到對方的反對，談判是為達(dá)成某種協(xié)議而進行的交往。反對，談判是為達(dá)成某種協(xié)議而進行的交往。 羅杰羅杰 費希爾費希爾哈佛談判學(xué)主編哈佛談判學(xué)主編1.1.談判與談判學(xué)談判與談判學(xué) 談判是雙方或多方為了消除分歧、改變關(guān)系而談判是雙方或多方為了消除分歧、改變關(guān)系而交換意見，為了取得一致謀取共同利

4、益和契合利益而交換意見，為了取得一致謀取共同利益和契合利益而磋商協(xié)議的社會交往活動。磋商協(xié)議的社會交往活動。 所謂談判就是參與各方在一定的時空條件下，為所謂談判就是參與各方在一定的時空條件下，為改變和建立新的社會關(guān)系，并使各方達(dá)到某種利益目改變和建立新的社會關(guān)系，并使各方達(dá)到某種利益目標(biāo)而采取的協(xié)調(diào)行為的過程。標(biāo)而采取的協(xié)調(diào)行為的過程。 談判是人們出于某種欲望、需求，彼此闡述自我談判是人們出于某種欲望、需求，彼此闡述自我意愿，協(xié)調(diào)相互關(guān)系，為取得一致，達(dá)到各自目的所意愿，協(xié)調(diào)相互關(guān)系，為取得一致，達(dá)到各自目的所進行的語言交流活動。進行的語言交流活動。1.1.談判與談判學(xué)談判與談判學(xué)談判是一件極

5、為普通的活動，絕大多數(shù)人也許每天談判是一件極為普通的活動，絕大多數(shù)人也許每天都要進行某種形式的談判，以便解決同他人的分歧，都要進行某種形式的談判，以便解決同他人的分歧，或滿足自己的愿望?；驖M足自己的愿望。不幸的是，很多人不認(rèn)為談判能夠解決問題。不幸的是，很多人不認(rèn)為談判能夠解決問題。即使認(rèn)識到了談判的必要性，許多人仍感到與他人即使認(rèn)識到了談判的必要性，許多人仍感到與他人談判是件不愉快的事，甚至是討厭的事情。談判是件不愉快的事，甚至是討厭的事情。結(jié)果，他們寧愿使用一些常用但無效的方法來解決結(jié)果，他們寧愿使用一些常用但無效的方法來解決那些棘手的問題，如：強迫、退讓、回避、譴責(zé)、那些棘手的問題，如：

6、強迫、退讓、回避、譴責(zé)、打架、做手腳、將問題上交。打架、做手腳、將問題上交。1.1.談判與談判學(xué)談判與談判學(xué) 談判學(xué)是指以談判為研究對象的一門科學(xué)，是談?wù)勁袑W(xué)是指以談判為研究對象的一門科學(xué)，是談判范疇和談判原理的邏輯體系，是有關(guān)談判行為的系判范疇和談判原理的邏輯體系，是有關(guān)談判行為的系統(tǒng)知識。統(tǒng)知識。 談判學(xué)是一門以有效的談判事務(wù)為目的，系統(tǒng)的談判學(xué)是一門以有效的談判事務(wù)為目的，系統(tǒng)的研究談判現(xiàn)象和活動規(guī)律的社會科學(xué)。研究談判現(xiàn)象和活動規(guī)律的社會科學(xué)。 談判學(xué)是介紹談判活動的基本常識，揭示談判談判學(xué)是介紹談判活動的基本常識，揭示談判活動的一般規(guī)律，探討談判策略技巧的應(yīng)用問題的活動的一般規(guī)律，探

7、討談判策略技巧的應(yīng)用問題的一門綜合應(yīng)用科學(xué)。一門綜合應(yīng)用科學(xué)。1.2 1.2 談判學(xué)談判學(xué)1.1.談判與談判學(xué)談判與談判學(xué)談判的基本常識談判的基本常識談判活動的一般規(guī)律談判活動的一般規(guī)律談判策略和技巧的應(yīng)用談判策略和技巧的應(yīng)用談判學(xué)的研究對象談判學(xué)的研究對象1.3 1.3 談判學(xué)的研究對象談判學(xué)的研究對象2.2.談判的基本知識談判的基本知識q談判人員在談判過程中代表某種立場或觀談判人員在談判過程中代表某種立場或觀點的參與者，稱其為點的參與者，稱其為談判主體談判主體q談判主體可以是一個人，也可以是一群人談判主體可以是一個人，也可以是一群人q談判活動需要解決的問題（談判的具體內(nèi)談判活動需要解決的問

8、題（談判的具體內(nèi)容），稱為容），稱為談判的客體談判的客體2.1 2.1 談判的基本結(jié)構(gòu)談判的基本結(jié)構(gòu)思考思考談判的主體同時又是客體的情況是否存在？談判的主體同時又是客體的情況是否存在？2.2.談判的基本知識談判的基本知識兩個主體一個客體兩個主體一個客體兩個主體多個客體兩個主體多個客體多個主體多個客體多個主體多個客體談判的基本結(jié)構(gòu)雙邊單一型談判雙邊單一型談判雙邊統(tǒng)籌型談判雙邊統(tǒng)籌型談判多邊統(tǒng)籌型談判多邊統(tǒng)籌型談判2.2.談判的基本知識談判的基本知識2.2 2.2 談判的要素談判的要素主體主體客體客體目的目的結(jié)果結(jié)果談?wù)?判判2.2.談判的基本知識談判的基本知識2.3 2.3 談判的類別談判的類別

9、經(jīng)濟談判經(jīng)濟談判科技談判科技談判政治談判政治談判按談判活動所涉及到的內(nèi)容按談判活動所涉及到的內(nèi)容軍事談判軍事談判文化談判文化談判公共事業(yè)及公民事務(wù)談判公共事業(yè)及公民事務(wù)談判按談判活動所涉及到的社區(qū)關(guān)系按談判活動所涉及到的社區(qū)關(guān)系民間談判民間談判組織談判組織談判政府談判政府談判國際談判國際談判2.4 2.4 談判的價值構(gòu)成分解談判的價值構(gòu)成分解2.2.談判的基本知識談判的基本知識談判的范圍談判的范圍協(xié)議可能在此處達(dá)成協(xié)議可能在此處達(dá)成A方B方起點起點爭取點爭取點界點界點例如：購買一輛二手車?yán)纾嘿徺I一輛二手車2.2.談判的基本知識談判的基本知識你你車主車主我最好出我最好出4.24.2萬。萬。我的

10、要價是我的要價是4.84.8萬。萬。如果他一再堅持，如果他一再堅持，我可以給他我可以給他4.54.5萬，萬，但不能再高了。但不能再高了。我的賣價可不能低我的賣價可不能低于于4.34.3萬，否則就不萬，否則就不劃算了。劃算了。每個人都有自己的談判立場每個人都有自己的談判立場2.2.談判的基本知識談判的基本知識談判的范圍談判的范圍協(xié)議可能在此處達(dá)成協(xié)議可能在此處達(dá)成買方賣方4.2萬4.8萬4.5萬4.3萬理想的回落回落理想的談判立場談判立場2.2.談判的基本知識談判的基本知識使交易的達(dá)成盡可能接近你理想的目標(biāo)使交易的達(dá)成盡可能接近你理想的目標(biāo)買方賣方4.2萬4.8萬4.5萬4.3萬理想的回落回落理

11、想的談判是為了獲勝談判是為了獲勝熟練的談判者能夠在談判過程中成功地改變對熟練的談判者能夠在談判過程中成功地改變對手的回落目標(biāo)，來取得最后的勝利手的回落目標(biāo)，來取得最后的勝利談判協(xié)議2.5 2.5 談判的關(guān)系主體和行為主體談判的關(guān)系主體和行為主體2.2.談判的基本知識談判的基本知識 關(guān)系主體關(guān)系主體 是指有資格參加談判，并能直接承擔(dān)談判是指有資格參加談判，并能直接承擔(dān)談判后果的自然人、法人組織或?qū)嶓w。后果的自然人、法人組織或?qū)嶓w。 關(guān)系主體具有以下特征：關(guān)系主體具有以下特征：v 必須是有行為能力和談判資格的人必須是有行為能力和談判資格的人v 必須是談判關(guān)系的構(gòu)成者，談判的代理人不是談判關(guān)系必須是

12、談判關(guān)系的構(gòu)成者，談判的代理人不是談判關(guān)系的構(gòu)成者的構(gòu)成者v 必須直接承擔(dān)談判后果。代理人或代理組織談判的人不必須直接承擔(dān)談判后果。代理人或代理組織談判的人不承擔(dān)談判后果承擔(dān)談判后果2.5.1 2.5.1 談判的關(guān)系主體談判的關(guān)系主體從談判主體所處的關(guān)系角度看，談判主體包括從談判主體所處的關(guān)系角度看，談判主體包括談判的關(guān)系談判的關(guān)系主體主體和和行為主體行為主體2.2.談判的基本知識談判的基本知識 行為主體行為主體 是指通過自己的行為完成談判任務(wù)的人是指通過自己的行為完成談判任務(wù)的人 行為主體具有以下特征：行為主體具有以下特征：v必須是親自參加談判的自然人，組織或?qū)嶓w無法親自參加必須是親自參加談

13、判的自然人，組織或?qū)嶓w無法親自參加談判，不能成為行為主體；委托別人談判的自然人不直接參談判，不能成為行為主體；委托別人談判的自然人不直接參加談判，也不是行為主體。加談判，也不是行為主體。v必須通過自己的行為來直接完成談判任務(wù)。談判的關(guān)系主必須通過自己的行為來直接完成談判任務(wù)。談判的關(guān)系主體如是自然人并直接與對方談判的，同時也是行為主體。而體如是自然人并直接與對方談判的，同時也是行為主體。而委托他人代己談判的，不是行為主體。委托他人代己談判的，不是行為主體。 2.5 2.5 談判的關(guān)系主體和行為主體談判的關(guān)系主體和行為主體2.5.2 2.5.2 談判的行為主體談判的行為主體2.2.談判的基本知識

14、談判的基本知識2.5 2.5 談判的關(guān)系主體和行為主體談判的關(guān)系主體和行為主體2.5.3 2.5.3 談判的主體資格談判的主體資格有行為能力的自然人、法人組織或?qū)嶓w有行為能力的自然人、法人組織或?qū)嶓w2.2.談判的基本知識談判的基本知識2.6 2.6 談判人員的素質(zhì)與能力培養(yǎng)談判人員的素質(zhì)與能力培養(yǎng)2.6.1 2.6.1 談判人員的素質(zhì)談判人員的素質(zhì)道德修養(yǎng)道德修養(yǎng)知識結(jié)構(gòu)知識結(jié)構(gòu)能力結(jié)構(gòu)能力結(jié)構(gòu)氣質(zhì)性格氣質(zhì)性格2.2.談判的基本知識談判的基本知識道德修養(yǎng)道德修養(yǎng)立場堅定立場堅定法紀(jì)嚴(yán)明法紀(jì)嚴(yán)明作風(fēng)民主作風(fēng)民主廉潔正直廉潔正直勇于奉獻勇于奉獻坦誠守信坦誠守信知識結(jié)構(gòu)知識結(jié)構(gòu)談判的基礎(chǔ)理論知識談判

15、的基礎(chǔ)理論知識談判的主要實務(wù)知識談判的主要實務(wù)知識相關(guān)的基礎(chǔ)學(xué)科知識相關(guān)的基礎(chǔ)學(xué)科知識相關(guān)的行業(yè)基礎(chǔ)知識相關(guān)的行業(yè)基礎(chǔ)知識2.2.談判的基本知識談判的基本知識能力結(jié)構(gòu)能力結(jié)構(gòu)交際能力交際能力表達(dá)能力表達(dá)能力推斷能力推斷能力決策能力決策能力應(yīng)變能力應(yīng)變能力氣質(zhì)性格氣質(zhì)性格膽汁質(zhì)膽汁質(zhì)多血質(zhì)多血質(zhì)粘液質(zhì)粘液質(zhì)抑郁質(zhì)抑郁質(zhì)摩擦型摩擦型逃避型逃避型平常型平常型平穩(wěn)型平穩(wěn)型領(lǐng)導(dǎo)型領(lǐng)導(dǎo)型2.2.談判的基本知識談判的基本知識膽汁質(zhì)：膽汁質(zhì)：精力超人、不易疲勞、爭強好勝、不怕挫折、大精力超人、不易疲勞、爭強好勝、不怕挫折、大喜大怒、難以控制、辦事果斷、容易急躁、具有明顯的外喜大怒、難以控制、辦事果斷、容易急躁

16、、具有明顯的外傾性傾性多血質(zhì)：多血質(zhì)：精力充沛、活潑好動、反應(yīng)靈敏、適應(yīng)性強、興精力充沛、活潑好動、反應(yīng)靈敏、適應(yīng)性強、興趣廣泛、善于交際、容易輕浮、不夠踏實、具有明顯的外趣廣泛、善于交際、容易輕浮、不夠踏實、具有明顯的外傾性傾性粘液質(zhì)：粘液質(zhì)：安靜沉穩(wěn)、情感內(nèi)向、比較固執(zhí)、忍耐性強、不安靜沉穩(wěn)、情感內(nèi)向、比較固執(zhí)、忍耐性強、不喜歡表現(xiàn)自己、情緒不易外露、辦事容易拖拉、具有內(nèi)傾喜歡表現(xiàn)自己、情緒不易外露、辦事容易拖拉、具有內(nèi)傾性性抑郁質(zhì)：抑郁質(zhì)：行為孤僻、不太合群、觀察細(xì)致、非常敏感、表行為孤僻、不太合群、觀察細(xì)致、非常敏感、表情靦腆、多愁善感、動作遲緩、優(yōu)柔寡斷、具有明顯的內(nèi)情靦腆、多愁善感

17、、動作遲緩、優(yōu)柔寡斷、具有明顯的內(nèi)傾性傾性2.2.談判的基本知識談判的基本知識摩擦型：摩擦型：社會適應(yīng)性最差，表現(xiàn)為性格外露、人際關(guān)社會適應(yīng)性最差，表現(xiàn)為性格外露、人際關(guān)系緊張、容易造成摩擦系緊張、容易造成摩擦逃避型：逃避型：社會適應(yīng)性較差，表現(xiàn)為性格內(nèi)傾、不善交社會適應(yīng)性較差，表現(xiàn)為性格內(nèi)傾、不善交際、與世無爭際、與世無爭平常型：平常型：社會適應(yīng)性一般，在態(tài)度、意志、情感、理社會適應(yīng)性一般，在態(tài)度、意志、情感、理智等性格特征方面的表現(xiàn)屬于中間狀態(tài)智等性格特征方面的表現(xiàn)屬于中間狀態(tài)平穩(wěn)型：平穩(wěn)型：社會適應(yīng)性較好，較多的表現(xiàn)為被動適應(yīng)，社會適應(yīng)性較好，較多的表現(xiàn)為被動適應(yīng)，突出特點是善于人際交往

18、突出特點是善于人際交往領(lǐng)導(dǎo)型：領(lǐng)導(dǎo)型：社會適應(yīng)性較好，較多的表現(xiàn)為自主能動，社會適應(yīng)性較好，較多的表現(xiàn)為自主能動，突出特點是喜歡出頭露面突出特點是喜歡出頭露面2.2.談判的基本知識談判的基本知識2.6 2.6 談判人員的素質(zhì)與能力培養(yǎng)談判人員的素質(zhì)與能力培養(yǎng)2.6.2 2.6.2 談判人員能力的培養(yǎng)談判人員能力的培養(yǎng)q勤奮學(xué)習(xí)，加強理論修養(yǎng)勤奮學(xué)習(xí)，加強理論修養(yǎng)q努力鍛煉，勇于實踐努力鍛煉，勇于實踐q使自己成熟使自己成熟（自我廣延的特點，熱情待人的特點，（自我廣延的特點，熱情待人的特點，性情穩(wěn)健和自重的特點，現(xiàn)實悟性的特點，自我客體化的特性情穩(wěn)健和自重的特點，現(xiàn)實悟性的特點，自我客體化的特點，

19、統(tǒng)一的價值觀念）點，統(tǒng)一的價值觀念）2.2.談判的基本知識談判的基本知識2.7 2.7 談判班子的選擇與分工談判班子的選擇與分工2.7.1 2.7.1 談判班子的理想人數(shù)談判班子的理想人數(shù)v保證談判班子的工作效率保證談判班子的工作效率v適合管理指揮的有效幅度適合管理指揮的有效幅度v滿足談判需要的專業(yè)知識滿足談判需要的專業(yè)知識v可以適時調(diào)換談判的成員可以適時調(diào)換談判的成員v可以將多人分成談判小組可以將多人分成談判小組2.2.談判的基本知識談判的基本知識2.7 2.7 談判班子的選擇與分工談判班子的選擇與分工2.7.2 2.7.2 談判班子的人員配備談判班子的人員配備v談判領(lǐng)導(dǎo)人或主談人談判領(lǐng)導(dǎo)人

20、或主談人 v主談人的助手和翻譯人員主談人的助手和翻譯人員v具有專業(yè)特長的人員具有專業(yè)特長的人員v談判必需的工作人員談判必需的工作人員2.2.談判的基本知識談判的基本知識2.7 2.7 談判班子的選擇與分工談判班子的選擇與分工2.7.3 2.7.3 談判成員的內(nèi)部分工談判成員的內(nèi)部分工2.7.3.1 2.7.3.1 談判領(lǐng)導(dǎo)人的職責(zé)談判領(lǐng)導(dǎo)人的職責(zé)挑選談判成員，做好內(nèi)部分工；挑選談判成員，做好內(nèi)部分工；親自負(fù)責(zé)制定妥善的談判計劃；親自負(fù)責(zé)制定妥善的談判計劃；作為主談人參與具體交流磋商；作為主談人參與具體交流磋商；協(xié)調(diào)談判班子成員的分歧意見；協(xié)調(diào)談判班子成員的分歧意見；根據(jù)談判的形勢及時調(diào)換成員；

21、根據(jù)談判的形勢及時調(diào)換成員；對讓步的條款，幅度做出決策；對讓步的條款，幅度做出決策；安排召開小結(jié)會議或決定休會；安排召開小結(jié)會議或決定休會；代表本方組織與對方簽訂契約；代表本方組織與對方簽訂契約；做好與本方上級的請示與匯報。做好與本方上級的請示與匯報。2.2.談判的基本知識談判的基本知識2.7 2.7 談判班子的選擇與分工談判班子的選擇與分工2.7.3 2.7.3 談判成員的內(nèi)部分工談判成員的內(nèi)部分工2.7.3.2 2.7.3.2 談判助手的職責(zé)談判助手的職責(zé)與主談人和其他助手密切配合，對主談的發(fā)言給予與主談人和其他助手密切配合，對主談的發(fā)言給予補充；補充；密切關(guān)注談判局勢，及時向主談人提出解

22、決問題的密切關(guān)注談判局勢，及時向主談人提出解決問題的建議；建議；擔(dān)任談判小組的組長，與對方就某些具體問題進行擔(dān)任談判小組的組長，與對方就某些具體問題進行洽談；洽談；協(xié)調(diào)談判領(lǐng)導(dǎo)人審閱和修改草擬的談判文書的有關(guān)協(xié)調(diào)談判領(lǐng)導(dǎo)人審閱和修改草擬的談判文書的有關(guān)條款。條款。2.2.談判的基本知識談判的基本知識2.7 2.7 談判班子的選擇與分工談判班子的選擇與分工2.7.3 2.7.3 談判成員的內(nèi)部分工談判成員的內(nèi)部分工2.7.3.3 2.7.3.3 翻譯人員的職責(zé)翻譯人員的職責(zé)全神貫注地傾聽對方發(fā)言，翻譯內(nèi)容力求準(zhǔn)確無誤；全神貫注地傾聽對方發(fā)言，翻譯內(nèi)容力求準(zhǔn)確無誤；理解本方談判人員的意圖，翻譯時應(yīng)

23、當(dāng)加以斟酌和潤色；理解本方談判人員的意圖，翻譯時應(yīng)當(dāng)加以斟酌和潤色；與本方人員密切配合，挽救其發(fā)言失誤，調(diào)節(jié)會場氣氛；與本方人員密切配合，挽救其發(fā)言失誤，調(diào)節(jié)會場氣氛；對于用外文起草的談判文本、合同進行認(rèn)真地審核核對對于用外文起草的談判文本、合同進行認(rèn)真地審核核對在關(guān)鍵時刻應(yīng)以談判人員的身份用外語直接與對方洽談。在關(guān)鍵時刻應(yīng)以談判人員的身份用外語直接與對方洽談。2.2.談判的基本知識談判的基本知識2.7 2.7 談判班子的選擇與分工談判班子的選擇與分工2.7.3 2.7.3 談判成員的內(nèi)部分工談判成員的內(nèi)部分工2.7.3.4 2.7.3.4 專業(yè)人員的職責(zé)專業(yè)人員的職責(zé)法律人員（確認(rèn)談判對方組

24、織的法人地位，監(jiān)督談判按照相關(guān)法律人員（確認(rèn)談判對方組織的法人地位，監(jiān)督談判按照相關(guān)的法律進行，按照相關(guān)的法律檢查談判文件）的法律進行，按照相關(guān)的法律檢查談判文件）技術(shù)人員（就自己分擔(dān)的技術(shù)問題與對方直接洽談，就與技術(shù)技術(shù)人員（就自己分擔(dān)的技術(shù)問題與對方直接洽談，就與技術(shù)相關(guān)的問題向主談人提出建議，監(jiān)督相關(guān)技術(shù)的權(quán)益歸屬是否相關(guān)的問題向主談人提出建議，監(jiān)督相關(guān)技術(shù)的權(quán)益歸屬是否符合規(guī)定，對文件中的相關(guān)技術(shù)條款進行審核把關(guān)，與其他專符合規(guī)定，對文件中的相關(guān)技術(shù)條款進行審核把關(guān)，與其他專業(yè)人員或談判人員密切配合）業(yè)人員或談判人員密切配合）經(jīng)濟人員（掌握本次談判項目總體的財務(wù)情況，了解談判對方經(jīng)濟人

25、員（掌握本次談判項目總體的財務(wù)情況，了解談判對方在利益方面的期望值，分析計算實現(xiàn)談判方案應(yīng)得的收益，向在利益方面的期望值，分析計算實現(xiàn)談判方案應(yīng)得的收益，向領(lǐng)導(dǎo)人提供財務(wù)方面的合理建議，在簽約前提出對合同的財務(wù)領(lǐng)導(dǎo)人提供財務(wù)方面的合理建議，在簽約前提出對合同的財務(wù)分析表）分析表）2.2.談判的基本知識談判的基本知識2.7 2.7 談判班子的選擇與分工談判班子的選擇與分工2.7.3 2.7.3 談判成員的內(nèi)部分工談判成員的內(nèi)部分工2.7.3.5 2.7.3.5 記錄人員的職責(zé)記錄人員的職責(zé)雙方發(fā)言人的姓名；雙方發(fā)言人的姓名；發(fā)言中提出的條件；發(fā)言中提出的條件；發(fā)言中達(dá)成的協(xié)議；發(fā)言中達(dá)成的協(xié)議；

26、雙方爭論的焦點；雙方爭論的焦點；雙方約定的事項；雙方約定的事項；對方的表情動作。對方的表情動作。2.2.談判的基本知識談判的基本知識2.8 2.8 影響談判成敗的因素（談判三要素）影響談判成敗的因素（談判三要素）2.8.1 2.8.1 權(quán)力權(quán)力 競爭力競爭力 冒險力冒險力 承諾力承諾力 專業(yè)知識專業(yè)知識 投資程度投資程度 認(rèn)同與先例認(rèn)同與先例 態(tài)度態(tài)度權(quán)力權(quán)力時間時間信息信息2.2.談判的基本知識談判的基本知識2.8.2 2.8.2 時間時間 把握主動權(quán)把握主動權(quán) 不輕易泄露本方的計劃和安排不輕易泄露本方的計劃和安排 耐心、冷靜、克服壓力耐心、冷靜、克服壓力2.8.3 2.8.3 信息信息 在

27、日常工作中重視信息的收集，建立企在日常工作中重視信息的收集，建立企業(yè)自身的信息數(shù)據(jù)系統(tǒng)業(yè)自身的信息數(shù)據(jù)系統(tǒng) 在談判中談判人員也要用敏銳的觀察與在談判中談判人員也要用敏銳的觀察與說話技巧去搜集資料說話技巧去搜集資料 握有信息的一方可增加自身獲勝的砝碼握有信息的一方可增加自身獲勝的砝碼2.9 2.9 衡量談判的標(biāo)準(zhǔn)衡量談判的標(biāo)準(zhǔn)2.2.談判的基本知識談判的基本知識結(jié)果是明智的結(jié)果是明智的有效率有效率增進或至少不損害雙方增進或至少不損害雙方的利益的利益明明 智智有有 效效友友 善善 2.2.談判的基本知識談判的基本知識 小男孩買玩具小男孩買玩具 一個一個4 4 歲的小男孩。有一天媽媽帶他去逛百貨商店

28、，媽媽歲的小男孩。有一天媽媽帶他去逛百貨商店，媽媽本來沒有打算給他買玩具，但是經(jīng)過玩具部的時候，小男孩本來沒有打算給他買玩具，但是經(jīng)過玩具部的時候，小男孩看中了一個玩具?？粗辛艘粋€玩具。 于是，他想了一個辦法來讓他的媽媽給他買玩具。于是，他想了一個辦法來讓他的媽媽給他買玩具。 請你幫他想個辦法請你幫他想個辦法2.10 2.10 談判成功的要訣談判成功的要訣2.2.談判的基本知識談判的基本知識2.2.談判的基本知識談判的基本知識不理會所謂不理會所謂“最后的報價最后的報價”，“不二價不二價”或或“不成不成拉倒拉倒”，所有的事都可商量的，所有的事都可商量的擴展談判層擴展談判層 找出對方真正的決策者找

29、出對方真正的決策者列出談判代表后方對產(chǎn)品和談判授權(quán)的支持列出談判代表后方對產(chǎn)品和談判授權(quán)的支持一定要和公司內(nèi)部協(xié)商成功，才能保證自己在談判上有所一定要和公司內(nèi)部協(xié)商成功，才能保證自己在談判上有所表現(xiàn)表現(xiàn)幫助對手從他公司里得到幫助對手從他公司里得到“yes”yes”答案答案2.2.談判的基本知識談判的基本知識記住：滿意是談判的真正報酬，看看冰山下藏有記?。簼M意是談判的真正報酬，看看冰山下藏有多少可讓大家滿意的因素，找出所有影響談判的個多少可讓大家滿意的因素，找出所有影響談判的個人因素人因素學(xué)會退席不談，也學(xué)會如何重談學(xué)會退席不談，也學(xué)會如何重談?wù)勁幸欢ㄓ忻?、對抗，有強烈談判一定有矛盾、對抗，?/p>

30、強烈“讓人喜歡讓人喜歡”欲欲望的一方一定會讓步大望的一方一定會讓步大如果談判時你已把對方逼得太歷害了，就該給對如果談判時你已把對方逼得太歷害了，就該給對方一個喘息的機會，至少你必須真心地聆聽對方的方一個喘息的機會，至少你必須真心地聆聽對方的問題，而且給予安慰或同情問題，而且給予安慰或同情2.2.談判的基本知識談判的基本知識盡量學(xué)習(xí)談判戰(zhàn)略和技巧，掌握得愈多，談得愈盡量學(xué)習(xí)談判戰(zhàn)略和技巧，掌握得愈多，談得愈好好目標(biāo)設(shè)高些，并且準(zhǔn)備好承擔(dān)風(fēng)險，高目標(biāo)就必目標(biāo)設(shè)高些，并且準(zhǔn)備好承擔(dān)風(fēng)險，高目標(biāo)就必須更努力而且更耐心須更努力而且更耐心檢測對手，你永遠(yuǎn)不知道他會如何反應(yīng)（部份原檢測對手，你永遠(yuǎn)不知道他會

31、如何反應(yīng)（部份原因是連他自己也不知道），堅定原則，從容應(yīng)付因是連他自己也不知道），堅定原則，從容應(yīng)付訓(xùn)練你的談判代表，任何談判總有一些雙方未知訓(xùn)練你的談判代表，任何談判總有一些雙方未知的區(qū)域，的區(qū)域，“訓(xùn)練訓(xùn)練”讓你更能迅速應(yīng)付和掌握這些未讓你更能迅速應(yīng)付和掌握這些未知知不跟二流對手談判不跟二流對手談判2.2.談判的基本知識談判的基本知識應(yīng)注意對方的限制，你的權(quán)力比你自己想像的應(yīng)注意對方的限制，你的權(quán)力比你自己想像的還多還多談判不是比賽，總可以找出一個對雙方都更好談判不是比賽，總可以找出一個對雙方都更好的方案的方案不論差距多大，你不怕談判不論差距多大，你不怕談判2.2.談判的基本知識談判的基本

32、知識2.11 2.11 談判失敗的原因及其預(yù)防談判失敗的原因及其預(yù)防2.2.談判的基本知識談判的基本知識2.11 2.11 談判失敗的原因及其預(yù)防談判失敗的原因及其預(yù)防2.2.談判的基本知識談判的基本知識2.11 2.11 談判失敗的原因及其預(yù)防談判失敗的原因及其預(yù)防2.2.談判的基本知識談判的基本知識倉促上陣倉促上陣找錯談判人選找錯談判人選鉆牛角尖鉆牛角尖談判中感到力不從心談判中感到力不從心害怕失去對談判的控制害怕失去對談判的控制游離了初定的目標(biāo)和限度游離了初定的目標(biāo)和限度過于為別人擔(dān)心過于為別人擔(dān)心太苛求完美太苛求完美為別人的錯誤自責(zé)為別人的錯誤自責(zé)不把注意力集中在結(jié)束談判上不把注意力集中

33、在結(jié)束談判上不給對方留面子不給對方留面子十種導(dǎo)致談判失敗的常見錯誤十種導(dǎo)致談判失敗的常見錯誤2.2.談判的基本知識談判的基本知識2.12 2.12 談判的障礙因素及其克服談判的障礙因素及其克服談判的障礙一般來自兩個方面：談判的障礙一般來自兩個方面：談判雙方彼此利益存在沖突談判雙方彼此利益存在沖突談判者自身在決策程序上存在障礙談判者自身在決策程序上存在障礙克服：第一種障礙是需要雙方按照公平合理的客觀原克服：第一種障礙是需要雙方按照公平合理的客觀原則來則來 協(xié)調(diào)利益；協(xié)調(diào)利益； 第二種需要談判無障礙的一方主動去幫助另一第二種需要談判無障礙的一方主動去幫助另一方能方能I.I. 夠順利決策。夠順利決策

34、。3.1 3.1 談判的程序談判的程序3.3.談判的過程與策略技巧談判的過程與策略技巧談判準(zhǔn)備階段談判準(zhǔn)備階段談判開局階段談判開局階段磋商階段磋商階段協(xié)議簽約階段協(xié)議簽約階段3.1.1 3.1.1 談判準(zhǔn)備階段談判準(zhǔn)備階段收集有關(guān)信息收集有關(guān)信息制定談判決策制定談判決策擬定談判計劃擬定談判計劃做好物質(zhì)準(zhǔn)備做好物質(zhì)準(zhǔn)備3.3.談判的過程與策略技巧談判的過程與策略技巧收集有關(guān)信息收集有關(guān)信息對方的經(jīng)濟實力對方的經(jīng)濟實力對方的當(dāng)前需求、利益和談判實力（研究對方的經(jīng)營歷史）對方的當(dāng)前需求、利益和談判實力（研究對方的經(jīng)營歷史）對手的目標(biāo)對手的目標(biāo)對手的聲譽對手的聲譽對手的談判風(fēng)格對手的談判風(fēng)格對方的對象

35、轉(zhuǎn)換點對方的對象轉(zhuǎn)換點如果他有強烈的且可變的對象轉(zhuǎn)換點，對方可能在談判中充滿自信，樹立較高的目標(biāo)，樂意努力實現(xiàn)這些目標(biāo)。相反他有較弱的對象轉(zhuǎn)換點，那么就會依賴與我們?nèi)〉脻M意的協(xié)議。收集哪些有關(guān)信息？收集哪些有關(guān)信息？3.3.談判的過程與策略技巧談判的過程與策略技巧對方參與者對方參與者（1 1）對方參加談判的人員的權(quán)限）對方參加談判的人員的權(quán)限 在任何時候、任何情況下也不要同一個沒有任何決定權(quán)的在任何時候、任何情況下也不要同一個沒有任何決定權(quán)的人談判。面隊一個事事需要請示上級的對手，最好要求直接人談判。面隊一個事事需要請示上級的對手，最好要求直接同其上司談判。同其上司談判。（2 2）對方對談判的

36、重視程度）對方對談判的重視程度收集信息的途程有哪些？收集信息的途程有哪些？檢索法檢索法直接調(diào)查法直接調(diào)查法委托購買法委托購買法3.3.談判的過程與策略技巧談判的過程與策略技巧制定談判決策制定談判決策確定明確的確定明確的談判目標(biāo)談判目標(biāo)（就是談判主題的具體化，它是對談判所要達(dá)到結(jié)果的設(shè)定，是指導(dǎo)談判的核心）、理清采取決策的思路理清采取決策的思路充分估計和認(rèn)真分析形勢的基礎(chǔ)上制定切實可行的充分估計和認(rèn)真分析形勢的基礎(chǔ)上制定切實可行的談判決策談判決策（就是要選擇能夠達(dá)到和實現(xiàn)本方談判目標(biāo)的基本途徑和方法）例：例：商品貿(mào)易談判商品貿(mào)易談判的談判目標(biāo)的談判目標(biāo) 商品品質(zhì)目標(biāo) 商品數(shù)量目標(biāo) 商品價格目標(biāo)

37、支付方式目標(biāo) 保證期目標(biāo) 交貨期目標(biāo) 商品檢驗?zāi)繕?biāo)3.3.談判的過程與策略技巧談判的過程與策略技巧擬定談判計劃擬定談判計劃用精練的語言描述談判的主要議題用精練的語言描述談判的主要議題確定談判要點確定談判要點（人選、對策等）安排談判的議事日程安排談判的議事日程確定談判議題的步驟確定談判議題的步驟 第一步第一步是把與本談判有關(guān)的所有問題羅列出來，盡可能不遺漏。是把與本談判有關(guān)的所有問題羅列出來，盡可能不遺漏。 第二步第二步是根據(jù)對本方利益是否有利的標(biāo)準(zhǔn)，將所列出的問題進行是根據(jù)對本方利益是否有利的標(biāo)準(zhǔn)，將所列出的問題進行分類。分類。 第三步第三步是盡可能將對本方有利和對本方危害不大的問是盡可能將對

38、本方有利和對本方危害不大的問 題列入談判題列入談判的議題，而將對本方不利或危害大的問題排除在談判的議題之外。的議題，而將對本方不利或危害大的問題排除在談判的議題之外。3.3.談判的過程與策略技巧談判的過程與策略技巧做好物質(zhì)準(zhǔn)備做好物質(zhì)準(zhǔn)備談判人員的食宿安排、安全保衛(wèi)談判人員的食宿安排、安全保衛(wèi)談判場所的布置談判場所的布置安排談判的議事日程安排談判的議事日程時間的安排原則時間的安排原則：將對己方有利、己方想要得到而對方又有可能作出：將對己方有利、己方想要得到而對方又有可能作出讓步的議題排在前面討論，而將對己方不利，或己方要作出讓步的議讓步的議題排在前面討論，而將對己方不利，或己方要作出讓步的議題

39、放在后面討論。題放在后面討論。對前面一種議題安排盡可能多的時間，而對后一種對前面一種議題安排盡可能多的時間，而對后一種議議 例例：談判時間為：談判時間為五五天的安排天的安排 第一天：雙方交流信息、互相了解第一天：雙方交流信息、互相了解 第二天：討論一般的、非實質(zhì)性的枝葉問題第二天：討論一般的、非實質(zhì)性的枝葉問題 第三、四天：討論實質(zhì)性問題第三、四天：討論實質(zhì)性問題 第五天：簽訂協(xié)議或合同第五天：簽訂協(xié)議或合同3.1.2 3.1.2 談判開局階段談判開局階段3.3.談判的過程與策略技巧談判的過程與策略技巧3.1.2.1 3.1.2.1 談判開局階段的主要工作談判開局階段的主要工作確定談判人員確定

40、談判人員 - - 確定談判人員的規(guī)格確定談判人員的規(guī)格 - - 介紹談判組成員的分工介紹談判組成員的分工 - - 確定每個成員的作用確定每個成員的作用 確定談判議程確定談判議程 - -議題、程序議題、程序3.3.談判的過程與策略技巧談判的過程與策略技巧3.1.2.2 3.1.2.2 談判開局階段的重要作用談判開局階段的重要作用形成深刻印象形成深刻印象建立洽談氣氛建立洽談氣氛決定談判態(tài)度決定談判態(tài)度確定談判方式確定談判方式形成等級觀念形成等級觀念3.3.談判的過程與策略技巧談判的過程與策略技巧3.1.2.3 3.1.2.3 談判開局階段的策略技巧談判開局階段的策略技巧一、創(chuàng)造洽談氣氛的技巧一、創(chuàng)

41、造洽談氣氛的技巧3.3.談判的過程與策略技巧談判的過程與策略技巧3.1.2.3 3.1.2.3 談判開局階段的策略技巧談判開局階段的策略技巧二、提出談判方案的技巧二、提出談判方案的技巧v提出書面條件不準(zhǔn)備作口頭補充提出書面條件不準(zhǔn)備作口頭補充優(yōu)點：方案內(nèi)容完整、條件確定、可供對方反復(fù)閱讀優(yōu)點：方案內(nèi)容完整、條件確定、可供對方反復(fù)閱讀 缺點：方案中的條文無法改變，向?qū)Ψ教岢銎渌蠡蛳驅(qū)θ秉c：方案中的條文無法改變，向?qū)Ψ教岢銎渌蠡蛳驅(qū)?方作出讓步比較困難方作出讓步比較困難v 提出書面條件并準(zhǔn)備作口頭補充提出書面條件并準(zhǔn)備作口頭補充 優(yōu)點：便于議程緊湊，便于對方認(rèn)真考慮，口頭補充利于優(yōu)點：便于

42、議程緊湊，便于對方認(rèn)真考慮，口頭補充利于 隨機應(yīng)變隨機應(yīng)變 缺點：如果雙方條件差距大，會增加達(dá)成協(xié)議的難度缺點：如果雙方條件差距大，會增加達(dá)成協(xié)議的難度3.3.談判的過程與策略技巧談判的過程與策略技巧二、提出談判方案的技巧二、提出談判方案的技巧v不提交書面文件只口頭提出條件不提交書面文件只口頭提出條件優(yōu)點：具有較大的靈活性，可根據(jù)形勢調(diào)整條件和策略優(yōu)點：具有較大的靈活性，可根據(jù)形勢調(diào)整條件和策略 缺點：易通過表情動作等暴露真實動機，對復(fù)雜問題難以缺點：易通過表情動作等暴露真實動機，對復(fù)雜問題難以 闡述清楚，容易產(chǎn)生誤解闡述清楚，容易產(chǎn)生誤解v對于提出方案問題可供選擇的技巧對于提出方案問題可供選

43、擇的技巧首先由對方提出書面方案首先由對方提出書面方案首先由本方提出書面方案首先由本方提出書面方案雙方都沒有提出書面方案雙方都沒有提出書面方案3.3.談判的過程與策略技巧談判的過程與策略技巧首先由對方提出書面方案首先由對方提出書面方案認(rèn)真查問每一個條件，并請對方說明為什么，不應(yīng)該一再認(rèn)真查問每一個條件，并請對方說明為什么，不應(yīng)該一再追究對方這樣做的理由追究對方這樣做的理由表現(xiàn)出一無所知，讓對方證明其意見的正確性，不應(yīng)該表表現(xiàn)出一無所知，讓對方證明其意見的正確性，不應(yīng)該表現(xiàn)得聰明過人而替對方解答問題現(xiàn)得聰明過人而替對方解答問題記住對方意見，不應(yīng)該急于同意對方的要求記住對方意見，不應(yīng)該急于同意對方的

44、要求務(wù)必搞清楚每一個要點，必要時可以再三詢問，不應(yīng)該對務(wù)必搞清楚每一個要點，必要時可以再三詢問，不應(yīng)該對那些似乎有利于自己的條件馬上答應(yīng)那些似乎有利于自己的條件馬上答應(yīng)努力探測對方對每一項條件的堅持程度，不應(yīng)盲目地對所努力探測對方對每一項條件的堅持程度，不應(yīng)盲目地對所有條件都討價還價有條件都討價還價認(rèn)真考慮本次談判和以后談判之間的內(nèi)在聯(lián)系，不應(yīng)該僅認(rèn)真考慮本次談判和以后談判之間的內(nèi)在聯(lián)系，不應(yīng)該僅僅關(guān)注眼前利益僅關(guān)注眼前利益3.3.談判的過程與策略技巧談判的過程與策略技巧表現(xiàn)出極為冷靜和泰然自若，不應(yīng)該極為憤怒、驚奇不已表現(xiàn)出極為冷靜和泰然自若，不應(yīng)該極為憤怒、驚奇不已或得意忘形或得意忘形隨時

45、注意糾正對方某些概念性錯誤，而不能只糾正對本方隨時注意糾正對方某些概念性錯誤，而不能只糾正對本方不利的錯誤不利的錯誤首先由本方提出書面方案首先由本方提出書面方案盡量少回答對方的提問，讓對方多發(fā)言，而不應(yīng)該詳盡說盡量少回答對方的提問，讓對方多發(fā)言，而不應(yīng)該詳盡說明自己的意見明自己的意見試探出對方某些意見的堅定程度，不應(yīng)在沒有進行磋商時試探出對方某些意見的堅定程度，不應(yīng)在沒有進行磋商時就做出讓步就做出讓步上述上述f,g,hf,g,h也適用于此也適用于此3.3.談判的過程與策略技巧談判的過程與策略技巧雙方都沒有提出書面方案雙方都沒有提出書面方案需明確所有議題，不應(yīng)東拉西扯，漫無邊際需明確所有議題，不

46、應(yīng)東拉西扯，漫無邊際深入交談每一個議題，明確各自立場，不應(yīng)只將精力深入交談每一個議題，明確各自立場，不應(yīng)只將精力用于某些問題，而忽視其他問題用于某些問題，而忽視其他問題發(fā)言時盡量留有磋商余地，不該明確表示承諾發(fā)言時盡量留有磋商余地，不該明確表示承諾上述上述f,g,hf,g,h也適用于此也適用于此3.3.談判的過程與策略技巧談判的過程與策略技巧3.1.3.2 3.1.3.2 磋商階段的策略技巧磋商階段的策略技巧3.1.3 3.1.3 磋商階段磋商階段3.1.3.1 3.1.3.1 磋商階段（交鋒階段）磋商階段（交鋒階段） 談判的主體階段，在價格談判中此階段的中心內(nèi)容談判的主體階段，在價格談判中此

47、階段的中心內(nèi)容是討價還價。是討價還價。一、探測對方的策略技巧一、探測對方的策略技巧 火力偵察火力偵察 四面出擊四面出擊漫天要價漫天要價3.3.談判的過程與策略技巧談判的過程與策略技巧二、處理反對意見的技巧二、處理反對意見的技巧 加以區(qū)別加以區(qū)別 實事求是實事求是慎重認(rèn)真慎重認(rèn)真避免沖突避免沖突3.3.談判的過程與策略技巧談判的過程與策略技巧三、處理反對意見的方法三、處理反對意見的方法 引例法引例法 逆轉(zhuǎn)法（躲閃法、移花接木法）逆轉(zhuǎn)法（躲閃法、移花接木法）置之不理法（充耳不聞法）置之不理法（充耳不聞法）正面回?fù)舴ㄕ婊負(fù)舴?.3.談判的過程與策略技巧談判的過程與策略技巧四、消除壓力的策略技巧四、

48、消除壓力的策略技巧 主動出擊主動出擊集中火力集中火力分而克之分而克之堅守陣地堅守陣地拖延戰(zhàn)術(shù)拖延戰(zhàn)術(shù)保持冷靜保持冷靜利益誘導(dǎo)利益誘導(dǎo)揭示弊端揭示弊端3.3.談判的過程與策略技巧談判的過程與策略技巧 1956 1956年的高階層會議里，蘇聯(lián)總理赫魯曉夫有點年的高階層會議里，蘇聯(lián)總理赫魯曉夫有點瞧不起美國總統(tǒng)艾森豪威爾。瞧不起美國總統(tǒng)艾森豪威爾。 赫在其回憶錄中說：當(dāng)他詢問艾森豪威爾一個問赫在其回憶錄中說：當(dāng)他詢問艾森豪威爾一個問題時，他總是看著國務(wù)卿杜勒斯，等杜勒斯把便條遞題時，他總是看著國務(wù)卿杜勒斯，等杜勒斯把便條遞過來后，他才開始回答問題，赫說：我既然身為蘇聯(lián)過來后，他才開始回答問題，赫說：

49、我既然身為蘇聯(lián)的領(lǐng)袖，當(dāng)然知道所有問題的答案，更不需要任何人的領(lǐng)袖，當(dāng)然知道所有問題的答案，更不需要任何人告訴我要說些什么。告訴我要說些什么。 他諷刺艾：究竟誰才是真正的領(lǐng)袖，杜勒斯還是他諷刺艾：究竟誰才是真正的領(lǐng)袖，杜勒斯還是艾森豪威爾呢艾森豪威爾呢? ?3.3.談判的過程與策略技巧談判的過程與策略技巧 赫并沒有了解這件事的真實含義：其實，艾森赫并沒有了解這件事的真實含義：其實，艾森豪威爾所表現(xiàn)的弱點很可能是一項隱藏的力量。至豪威爾所表現(xiàn)的弱點很可能是一項隱藏的力量。至少艾森豪威爾已經(jīng)作了兩件事情：既能獲得別人的少艾森豪威爾已經(jīng)作了兩件事情：既能獲得別人的勸告，同時還為自己爭取了充分的思考時

50、間。勸告，同時還為自己爭取了充分的思考時間。在不知道如何做出決定以前，不要和任何人商談。要讓自己有緩沖的時間來思考，才不致因被迫而匆促做成決定，也免得在事后悔不當(dāng)初。3.3.談判的過程與策略技巧談判的過程與策略技巧五、不同地位的策略技巧五、不同地位的策略技巧 處于平等地位處于平等地位盡量避免無謂爭論擺出問題坦誠協(xié)商討價還價留有余地避免過早暴露目標(biāo)處于被動地位處于被動地位忍耐克制等待機會盡量讓對方多說話抓住關(guān)鍵先入為主處于主動地位處于主動地位規(guī)定期限先苦后甜3.3.談判的過程與策略技巧談判的過程與策略技巧六、制造僵局與靈活變通六、制造僵局與靈活變通 制造僵局的策略：制造僵局的策略：能進能退、理由

51、充分能進能退、理由充分靈活變通的技巧：靈活變通的技巧：提供方案提供方案齊頭并進齊頭并進建議休會建議休會更換人員更換人員改變環(huán)境改變環(huán)境？第一個孩子把半個橙子拿到家，把皮剝第一個孩子把半個橙子拿到家，把皮剝掉扔進了垃圾桶，把果肉放到果汁機上打果掉扔進了垃圾桶，把果肉放到果汁機上打果汁喝。另一個孩子回到家把果肉挖掉扔進了汁喝。另一個孩子回到家把果肉挖掉扔進了垃圾桶，把橙子皮留下來磨碎了，混在面粉垃圾桶，把橙子皮留下來磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。里烤蛋糕吃。3.3.談判的過程與策略技巧談判的過程與策略技巧從上面的情形，我們可以看出，雖然兩個孩子各自拿從上面的情形，我們可以看出，雖然兩個孩子各自拿到了

52、看似公平的一半，然而，他們各自得到的東西卻沒物盡到了看似公平的一半，然而，他們各自得到的東西卻沒物盡其用。這說明，他們在事先并未做好溝通，也就是兩個孩子其用。這說明，他們在事先并未做好溝通，也就是兩個孩子并沒有申明各自利益所在。沒有事先申明價值導(dǎo)致了雙方盲并沒有申明各自利益所在。沒有事先申明價值導(dǎo)致了雙方盲目追求形式上和立場上的公平，結(jié)果，雙方各自的利益并未目追求形式上和立場上的公平，結(jié)果，雙方各自的利益并未在談判中達(dá)到最大化。在商務(wù)談判中，雙方要想取得利益最在談判中達(dá)到最大化。在商務(wù)談判中，雙方要想取得利益最大化，也必須進行充分的溝通。大化，也必須進行充分的溝通。3.3.談判的過程與策略技巧

53、談判的過程與策略技巧3.1.3.3 3.1.3.3 傾聽、發(fā)問、答復(fù)、陳述、辯說、說服的技巧傾聽、發(fā)問、答復(fù)、陳述、辯說、說服的技巧q 傾聽傾聽 傾聽是通往合作的階梯傾聽是通往合作的階梯A 被動地聽被動地聽僅僅是接受信息，它并不向發(fā)話者提供有關(guān)接受僅僅是接受信息，它并不向發(fā)話者提供有關(guān)接受 準(zhǔn)確性和完整性的反饋。準(zhǔn)確性和完整性的反饋。B B 首肯，即首肯，即接納式傾聽接納式傾聽C C 積極地聽，即積極地聽，即誘導(dǎo)式傾聽誘導(dǎo)式傾聽 說者：我不知道該怎樣處理這個亂糟糟的問題。說者：我不知道該怎樣處理這個亂糟糟的問題。 聽者：在處理這個問題上你確實有困難。聽者：在處理這個問題上你確實有困難。 （理解

54、）（理解） 說者：現(xiàn)在請別問我與那有關(guān)的問題。說者：現(xiàn)在請別問我與那有關(guān)的問題。 聽者：聽起來好像現(xiàn)在你相當(dāng)忙。聽者：聽起來好像現(xiàn)在你相當(dāng)忙。 （誘導(dǎo)）（誘導(dǎo)） 說者：我認(rèn)為今天的會議未取得任何成效。說者：我認(rèn)為今天的會議未取得任何成效。 聽者：你對我們的會議很失望？聽者：你對我們的會議很失望？ （進一步誘導(dǎo)）（進一步誘導(dǎo)） 說者：是的，相當(dāng)失望說者：是的，相當(dāng)失望 （達(dá)到目的）（達(dá)到目的）3.3.談判的過程與策略技巧談判的過程與策略技巧 D 勸阻式傾聽勸阻式傾聽。對方所說的話，偏離了談判的主題，。對方所說的話，偏離了談判的主題，你用轉(zhuǎn)移話題的方法暗示對方應(yīng)該回到主題上來。你用轉(zhuǎn)移話題的方法暗

55、示對方應(yīng)該回到主題上來。 無論是何種傾聽的方式，都應(yīng)該遵循下列的原則：無論是何種傾聽的方式，都應(yīng)該遵循下列的原則：（1 1）要認(rèn)真地傾聽對方的發(fā)言。）要認(rèn)真地傾聽對方的發(fā)言。 （2 2）如果仍有不明白的地方，也不要跳過去，而應(yīng)讓他再重復(fù)）如果仍有不明白的地方，也不要跳過去，而應(yīng)讓他再重復(fù)一遍。一遍。（3 3）在傾聽的過程中，不要表示不同意見。）在傾聽的過程中，不要表示不同意見。 （4 4）對對手的話要表示出極大的興趣。）對對手的話要表示出極大的興趣。3.3.談判的過程與策略技巧談判的過程與策略技巧記住，不要讓聽和說同步進行記住，不要讓聽和說同步進行控制全局的最好方法之一是傾聽控制全局的最好方法

56、之一是傾聽: : Yes; Please go on Yes; Please go on成功的談判者成功的談判者50%50%以上的時間用來傾聽以上的時間用來傾聽“談?wù)劇笔侨蝿?wù)，是任務(wù)，“聽聽”是一種能力，是獲取對方是一種能力，是獲取對方信息的最佳方法信息的最佳方法3.3.談判的過程與策略技巧談判的過程與策略技巧注意在傾聽時觀察對方注意在傾聽時觀察對方對方緊張的表現(xiàn)：對方緊張的表現(xiàn)：抽煙抽煙擦眼鏡擦眼鏡轉(zhuǎn)筆轉(zhuǎn)筆聲音發(fā)抖聲音發(fā)抖不敢直視不敢直視3.3.談判的過程與策略技巧談判的過程與策略技巧q 發(fā)問發(fā)問q 談判中問句的類型談判中問句的類型q 限制型問句限制型問句 你是喝咖啡還是喝牛奶？你是喝咖啡還

57、是喝牛奶？q 婉轉(zhuǎn)型問句婉轉(zhuǎn)型問句 先生，您在離開的時候需要我?guī)湍鳇c什么嗎？先生，您在離開的時候需要我?guī)湍鳇c什么嗎？q 協(xié)商型問句協(xié)商型問句 將這句話改為這樣，您看如何？將這句話改為這樣，您看如何？q 啟示型問句啟示型問句 從長遠(yuǎn)的觀點來看，衡量買一輛車是否合算的關(guān)從長遠(yuǎn)的觀點來看，衡量買一輛車是否合算的關(guān)鍵，鍵， 是不是它的使用壽命呢？是不是它的使用壽命呢？q 誘導(dǎo)型問句誘導(dǎo)型問句 這價格您應(yīng)該滿意了吧這價格您應(yīng)該滿意了吧? ?q 選擇型問句選擇型問句 這幾種顏色都很好，您喜歡哪一種呢？這幾種顏色都很好，您喜歡哪一種呢？ q 攻擊型問句攻擊型問句 如果您這樣結(jié)束談判的話，您的上級是否會同

58、意如果您這樣結(jié)束談判的話，您的上級是否會同意呢？呢？q 透露型問句透露型問句 有關(guān)專家很支持這項方案，不知貴方有什么看法有關(guān)專家很支持這項方案，不知貴方有什么看法？q 核實型問句核實型問句 您剛才的說法，是否意味著您可代表貴方所有人您剛才的說法，是否意味著您可代表貴方所有人員的意見呢？員的意見呢？q 預(yù)設(shè)型問句預(yù)設(shè)型問句 您帶來的某某資料是否可以借閱一下？您帶來的某某資料是否可以借閱一下？3.3.談判的過程與策略技巧談判的過程與策略技巧q 談判中的發(fā)問技巧談判中的發(fā)問技巧因人而異因人而異 年齡、經(jīng)歷、職業(yè)、地位等等年齡、經(jīng)歷、職業(yè)、地位等等掌握時機掌握時機 雙方的熟悉程度、感情深淺、場合地點、

59、對方狀態(tài)雙方的熟悉程度、感情深淺、場合地點、對方狀態(tài)抓住關(guān)鍵抓住關(guān)鍵 對方需求、對方意向?qū)Ψ叫枨?、對方意?靈活機敏靈活機敏正面問、反面問、側(cè)面問、追蹤問、假設(shè)文、連續(xù)問等等正面問、反面問、側(cè)面問、追蹤問、假設(shè)文、連續(xù)問等等 速度適中速度適中快慢適合場合快慢適合場合選擇語言選擇語言 詞語、句型、語序的選擇詞語、句型、語序的選擇3.3.談判的過程與策略技巧談判的過程與策略技巧q 應(yīng)答應(yīng)答q 談判中的應(yīng)答方法談判中的應(yīng)答方法順應(yīng)前提應(yīng)答法順應(yīng)前提應(yīng)答法 問：下一步我們是否應(yīng)該商談保險問題？問：下一步我們是否應(yīng)該商談保險問題？ 答：可以。答：可以。限定前提應(yīng)答法限定前提應(yīng)答法 問：你方打算購買多少？

60、問：你方打算購買多少？ 答：如果價格合理的話，我們打算買答：如果價格合理的話，我們打算買* * *。更換前提應(yīng)答法更換前提應(yīng)答法 問：你打算出什么價？問：你打算出什么價？ 答：如果我要買的話，我一定與你聯(lián)系。答：如果我要買的話，我一定與你聯(lián)系?；乇芮疤釕?yīng)答法回避前提應(yīng)答法 問：假如一個人在馬路上踢足球，在踢的時問：假如一個人在馬路上踢足球，在踢的時候并不犯罪，但后來踢碎了附近的門窗玻璃，因而可能事后被判候并不犯罪，但后來踢碎了附近的門窗玻璃，因而可能事后被判了罪。對這一點，行為人怎么能預(yù)先知道呢？了罪。對這一點，行為人怎么能預(yù)先知道呢？ 答：世界各國人民都愛踢足球，我們中國答：世界各國人民都愛