銀行保險(xiǎn)期繳技巧

1、大 綱期繳銷(xiāo)售概念期繳銷(xiāo)售態(tài)度期繳銷(xiāo)售流程期繳案例期繳銷(xiāo)售概念解決客戶(hù)的全方位的需求彌補(bǔ)市場(chǎng)的需求維護(hù)銀行關(guān)系提高技能提高收入期繳的銷(xiāo)售態(tài)度建立良好的銷(xiāo)售習(xí)慣 1、躉、期產(chǎn)品的區(qū)別2、由簡(jiǎn)單到復(fù)雜建立統(tǒng)一規(guī)范的銷(xiāo)售模式1、從高柜到矮柜2、從粗放到精細(xì)期繳銷(xiāo)售流程1、引起注意2、需求引導(dǎo)3、產(chǎn)品說(shuō)明4、促成購(gòu)買(mǎi)一、引起注意1、雷達(dá)掃描2、客戶(hù)判斷3、主動(dòng)出擊4、開(kāi)門(mén)金言期繳銷(xiāo)售流程期繳銷(xiāo)售流程1、雷達(dá)掃描 時(shí)間段：時(shí)間段： 黃金時(shí)段黃金時(shí)段人流量：人流量： 排隊(duì)選擇不先不后排隊(duì)選擇不先不后 等候區(qū)選擇悠閑客戶(hù)等候區(qū)選擇悠閑客戶(hù)多家駐點(diǎn)；多家駐點(diǎn)； 占先機(jī)、有禮貌占先機(jī)、有禮貌引起注意引起注意2、

2、客戶(hù)判斷、客戶(hù)判斷引起注意引起注意觀(guān)察觀(guān)察 了解客戶(hù)的心理及性格后才能選擇最適當(dāng)了解客戶(hù)的心理及性格后才能選擇最適當(dāng)?shù)臏贤ǚ绞?，提高銷(xiāo)售的效率。的溝通方式，提高銷(xiāo)售的效率。表情表情 代表心情，動(dòng)作凸顯性格，衣著表現(xiàn)職業(yè)，代表心情，動(dòng)作凸顯性格，衣著表現(xiàn)職業(yè)，有客戶(hù)之心情、性格及職業(yè)，就可以決定自有客戶(hù)之心情、性格及職業(yè)，就可以決定自己貼近的方式己貼近的方式。2、客戶(hù)判斷、客戶(hù)判斷 咨詢(xún)咨詢(xún)/ /提問(wèn)提問(wèn) 咨詢(xún)代表一種信賴(lài)及需求咨詢(xún)代表一種信賴(lài)及需求 投訴投訴/ /抱怨抱怨 對(duì)我們有意見(jiàn)的人總比那些默默離開(kāi)的對(duì)我們有意見(jiàn)的人總比那些默默離開(kāi)的人好人好 承辦業(yè)務(wù)承辦業(yè)務(wù) 了解客戶(hù)情況，利于刺激客戶(hù)

3、需求了解客戶(hù)情況，利于刺激客戶(hù)需求 客戶(hù)等候時(shí)客戶(hù)等候時(shí) 利用客戶(hù)時(shí)間空檔，引導(dǎo)客戶(hù)利用客戶(hù)時(shí)間空檔，引導(dǎo)客戶(hù)引起注意引起注意客戶(hù)性格特質(zhì)及合適應(yīng)對(duì)模式客戶(hù)性格特質(zhì)及合適應(yīng)對(duì)模式性格特質(zhì)應(yīng)對(duì)模式操控說(shuō)、發(fā)表問(wèn)、傾聽(tīng)親和*喜詢(xún)問(wèn)具體細(xì)節(jié)*要求數(shù)據(jù)、證據(jù)*希望有安全保障*理性、服從權(quán)威*提供直接數(shù)據(jù)和證 明（但不要太多）*講話(huà)準(zhǔn)確，速度慢*陳述正反面，不要 過(guò)分熱心推銷(xiāo)*不要逼迫倉(cāng)促?zèng)Q策*引用權(quán)威專(zhuān)家尋求和諧者（溫和型）尋求細(xì)節(jié)者（分析型）*仔細(xì)聆聽(tīng)，但決策 緩慢，不置可否*不喜人際沖突，不 善拒絕*講話(huà)速度慢且富感情*以關(guān)心及協(xié)助的姿態(tài) 提出具體建議，促使 其決策*善用理解、認(rèn)同及贊 許，以贏得

4、其信任性格特質(zhì)應(yīng)對(duì)模式尋求結(jié)果者（驅(qū)動(dòng)型）*說(shuō)話(huà)開(kāi)門(mén)見(jiàn)山*不考慮別人感覺(jué)*喜主導(dǎo)，不喜受 影響或引導(dǎo)*喜直截了當(dāng)?shù)幕貜?fù)尋求刺激者（表達(dá)型）*表達(dá)清晰，滔滔不絕*追求開(kāi)心，暢談*情緒化，重感性*言簡(jiǎn)意賅，直指賣(mài)點(diǎn)*反應(yīng)速度快*需展現(xiàn)專(zhuān)業(yè)自信*提出具體方案，供其選*講話(huà)直接聯(lián)系對(duì)方利益*傾聽(tīng)，并適當(dāng)引導(dǎo)至結(jié)論*充滿(mǎn)熱情及感染力之溝通*創(chuàng)造良性氛圍，滿(mǎn)足感性 需求*善用故事法增加煽動(dòng)性3、主動(dòng)出擊沒(méi)有第一句就沒(méi)有客戶(hù)，沒(méi)有第一句就沒(méi)有之后的成功沒(méi)有第一句就沒(méi)有客戶(hù)，沒(méi)有第一句就沒(méi)有之后的成功引起注意引起注意其實(shí)客戶(hù)是很想要的！其實(shí)客戶(hù)是很想要的！ 網(wǎng)點(diǎn)對(duì)我們來(lái)說(shuō)占盡先機(jī)網(wǎng)點(diǎn)對(duì)我們來(lái)說(shuō)占盡先機(jī)個(gè)險(xiǎn)是找

5、客戶(hù)個(gè)險(xiǎn)是找客戶(hù) 我們是挑客戶(hù)我們是挑客戶(hù)3、主動(dòng)出擊 搶占先機(jī)搶占先機(jī) 機(jī)會(huì)是稍縱即逝的，我們要搶、要上、要講機(jī)會(huì)是稍縱即逝的，我們要搶、要上、要講 個(gè)險(xiǎn)與銀保展業(yè)環(huán)境要求我們必須搶占先機(jī)個(gè)險(xiǎn)與銀保展業(yè)環(huán)境要求我們必須搶占先機(jī) 自留地觀(guān)念要不的自留地觀(guān)念要不的精簡(jiǎn)純熟精簡(jiǎn)純熟 容易表達(dá)，自然而不做作容易表達(dá)，自然而不做作自信真誠(chéng)自信真誠(chéng) 以關(guān)心及服務(wù)的姿態(tài)，而不是以銷(xiāo)售以關(guān)心及服務(wù)的姿態(tài)，而不是以銷(xiāo)售3、主動(dòng)出擊天時(shí) 地利 人和主動(dòng)出擊 客戶(hù)來(lái)存款時(shí)客戶(hù)來(lái)存款時(shí) 了解客戶(hù)有閑置資金了解客戶(hù)有閑置資金 客戶(hù)主動(dòng)詢(xún)問(wèn)時(shí)客戶(hù)主動(dòng)詢(xún)問(wèn)時(shí)切切 入入 時(shí)時(shí) 機(jī)機(jī)方方 式式 及及 話(huà)話(huà) 術(shù)術(shù)* *您辦理什

6、么業(yè)務(wù)呀！現(xiàn)在銀行利率連續(xù)降您辦理什么業(yè)務(wù)呀！現(xiàn)在銀行利率連續(xù)降息，您的資金近期不用，存這個(gè)比較合適息，您的資金近期不用，存這個(gè)比較合適（遞上折頁(yè)）不僅有保底收益，且還有分（遞上折頁(yè)）不僅有保底收益，且還有分紅，很適合做中長(zhǎng)期投資。紅，很適合做中長(zhǎng)期投資。* *您好，目前我們銀行推出一項(xiàng)新業(yè)務(wù)，可您好，目前我們銀行推出一項(xiàng)新業(yè)務(wù)，可提高您的資金價(jià)值，類(lèi)似于儲(chǔ)蓄，但是一提高您的資金價(jià)值，類(lèi)似于儲(chǔ)蓄，但是一種收益較高的中長(zhǎng)期投資。（遞折頁(yè)）種收益較高的中長(zhǎng)期投資。（遞折頁(yè)）* *您真有眼光，這是我們新推出的穩(wěn)健型您真有眼光，這是我們新推出的穩(wěn)健型投資產(chǎn)品，非常適合有理財(cái)概念的客戶(hù)，投資產(chǎn)品，非常適

7、合有理財(cái)概念的客戶(hù)，您這么有興趣，那我給您介紹一下。您這么有興趣，那我給您介紹一下。3、主動(dòng)出擊引起注意引起注意 客戶(hù)在瀏覽廣告、折頁(yè)時(shí)客戶(hù)在瀏覽廣告、折頁(yè)時(shí) 客戶(hù)咨詢(xún)理財(cái)服務(wù)時(shí)客戶(hù)咨詢(xún)理財(cái)服務(wù)時(shí) 客戶(hù)坐在休息區(qū)，無(wú)所事客戶(hù)坐在休息區(qū)，無(wú)所事事時(shí)事時(shí)切切 入入 時(shí)時(shí) 機(jī)機(jī)方方 式式 及及 話(huà)話(huà) 術(shù)術(shù)* *您對(duì)這產(chǎn)品看法如何？這可是現(xiàn)在正賣(mài)得您對(duì)這產(chǎn)品看法如何？這可是現(xiàn)在正賣(mài)得火熱的分紅保險(xiǎn)，很多客戶(hù)都喜歡它，給火熱的分紅保險(xiǎn)，很多客戶(hù)都喜歡它，給您稍為介紹一下吧。（以提供服務(wù)的態(tài)度您稍為介紹一下吧。（以提供服務(wù)的態(tài)度貼近）貼近）* *您的觀(guān)念果然很先進(jìn)（贊美客戶(hù)），剛您的觀(guān)念果然很先進(jìn)（贊美客

8、戶(hù)），剛好我們銀行提供多樣的理財(cái)服務(wù)，請(qǐng)跟我好我們銀行提供多樣的理財(cái)服務(wù)，請(qǐng)跟我來(lái)（引領(lǐng)至理財(cái)柜），我們這有專(zhuān)家為您來(lái)（引領(lǐng)至理財(cái)柜），我們這有專(zhuān)家為您服務(wù)。服務(wù)。* *先生先生/ /小姐（歡迎您的光臨），能否打擾小姐（歡迎您的光臨），能否打擾您幾分鐘，給您介紹一下目前最受歡迎的您幾分鐘，給您介紹一下目前最受歡迎的產(chǎn)品產(chǎn)品/ /服務(wù)。服務(wù)。3、主動(dòng)出擊引起注意引起注意開(kāi)口篇 橫掃千軍：1、我們推出了一款收益不錯(cuò)的理財(cái)產(chǎn)品，繳費(fèi)方便（特別適合給XX存教育金、養(yǎng)老金），我給您介紹一下；2、你好：我們有一款本金安全無(wú)風(fēng)險(xiǎn)，收益不錯(cuò)的理財(cái)產(chǎn)品，我給您介紹一下；4、開(kāi)門(mén)金言、開(kāi)門(mén)金言引起注意引起注意二、

9、需求引導(dǎo)1、客戶(hù)分類(lèi)2、需求點(diǎn)3、話(huà)術(shù)1、客戶(hù)分類(lèi)、客戶(hù)分類(lèi)需求引導(dǎo)需求引導(dǎo)賣(mài)梳子給和尚賣(mài)梳子給和尚：第一個(gè)人迫于壓力，以苦肉計(jì)激發(fā)和尚的慈悲心，是第一個(gè)人迫于壓力，以苦肉計(jì)激發(fā)和尚的慈悲心，是求來(lái)的求來(lái)的第二個(gè)人引發(fā)第二個(gè)人引發(fā)“善男信女要禮佛前，需先梳理頭發(fā)儀善男信女要禮佛前，需先梳理頭發(fā)儀容容”的需求的需求第三個(gè)人刺激出第三個(gè)人刺激出“提供前來(lái)上香的人一種開(kāi)過(guò)光的紀(jì)提供前來(lái)上香的人一種開(kāi)過(guò)光的紀(jì)念品念品”為由，引來(lái)持續(xù)性的的需求。為由，引來(lái)持續(xù)性的的需求。2、需求點(diǎn)2、需求點(diǎn) 客戶(hù)需求是可以被挖掘的客戶(hù)需求是可以被挖掘的客戶(hù)的需求是可以被刺激的客戶(hù)的需求是可以被刺激的3、話(huà)術(shù)3、話(huà)術(shù)3、

10、話(huà)術(shù)3、話(huà)術(shù) 講清楚講清楚 講簡(jiǎn)單講簡(jiǎn)單 講正確講正確學(xué)習(xí)三講精神學(xué)習(xí)三講精神 產(chǎn)品功能產(chǎn)品功能 產(chǎn)品特色產(chǎn)品特色 產(chǎn)品利益產(chǎn)品利益 產(chǎn)品說(shuō)明產(chǎn)品說(shuō)明保值、增值、無(wú)風(fēng)險(xiǎn)零存整取保障高、保單借款方便靈活增額分紅收益好 保底收益同業(yè)最高三句話(huà)說(shuō)明三句話(huà)說(shuō)明三、產(chǎn)品說(shuō)明 貼近客戶(hù)心態(tài)：貼近客戶(hù)心態(tài)： 以關(guān)心及主動(dòng)服務(wù)，為客戶(hù)推薦一個(gè)滿(mǎn)足其以關(guān)心及主動(dòng)服務(wù)，為客戶(hù)推薦一個(gè)滿(mǎn)足其需求的選擇為出發(fā)點(diǎn)需求的選擇為出發(fā)點(diǎn) 技巧的要素：技巧的要素： 真誠(chéng)、自信、自然不要太刻意真誠(chéng)、自信、自然不要太刻意 話(huà)術(shù)的要素：話(huà)術(shù)的要素： 簡(jiǎn)潔有力，清晰純熟，不要又臭又長(zhǎng)簡(jiǎn)潔有力，清晰純熟，不要又臭又長(zhǎng) 切入賣(mài)點(diǎn)：切入賣(mài)點(diǎn)

11、： 以客戶(hù)需求為主，以客戶(hù)利益為導(dǎo)向以客戶(hù)需求為主，以客戶(hù)利益為導(dǎo)向 （為了滿(mǎn)足（為了滿(mǎn)足，我建議，我建議） 產(chǎn)品說(shuō)明產(chǎn)品說(shuō)明在說(shuō)明中適當(dāng)運(yùn)用贊美在說(shuō)明中適當(dāng)運(yùn)用贊美說(shuō)明的關(guān)鍵產(chǎn)品說(shuō)明產(chǎn)品說(shuō)明 您好，這款產(chǎn)品保本無(wú)風(fēng)險(xiǎn)，收益不錯(cuò)，帶有保障。如果你現(xiàn)在就存入1萬(wàn)元，它按照56840元給你理財(cái)，年年分紅，而且還利滾利，比如，第一年分了700元，第二年就是按照57540元給你分紅，后面的五年你不存錢(qián)，它還給你繼續(xù)分紅，十年后小錢(qián)變大錢(qián)！1 1分鐘講產(chǎn)品分鐘講產(chǎn)品產(chǎn)品說(shuō)明產(chǎn)品說(shuō)明大姐！我們這里有一款銀保理財(cái)產(chǎn)品，本金安全無(wú)風(fēng)險(xiǎn)收益不錯(cuò)！ 你原來(lái)的存款方式不劃算，1萬(wàn)元存活期一年幾十塊錢(qián)，換成一年定期就

12、有二百多，如果換成我們現(xiàn)在這款理財(cái)產(chǎn)品收益會(huì)更理想！這款產(chǎn)品類(lèi)似于基金定投（零存整取）或教育儲(chǔ)蓄這款產(chǎn)品相當(dāng)于10年期基金定投，只需連存5次，投1萬(wàn)按5萬(wàn)分紅。但操作上沒(méi)有基金定投麻煩，收益比教育儲(chǔ)蓄更理想！這款產(chǎn)品還有一個(gè)優(yōu)點(diǎn)，就是可以免去你不斷轉(zhuǎn)存的麻煩和損失，因?yàn)樗扇∷疂q船高的方式！這是一款保險(xiǎn)產(chǎn)品，為你提供保險(xiǎn)保障，由銀行和信泰保險(xiǎn)公司兩家大型金融機(jī)構(gòu)共同為你提供理財(cái)服務(wù)，不過(guò)你放心，辦理和支取都在我們銀行，自推出來(lái)后很受歡迎呢！你看，是辦5萬(wàn)還是3萬(wàn)呢？（別忘隨時(shí)促成）產(chǎn)品說(shuō)明產(chǎn)品說(shuō)明探詢(xún)客戶(hù)想法，取得反探詢(xún)客戶(hù)想法，取得反饋，以偵測(cè)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)饋，以偵測(cè)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)獲得認(rèn)可后，總結(jié)客戶(hù)獲

13、得認(rèn)可后，總結(jié)客戶(hù)說(shuō)能獲得的價(jià)值說(shuō)能獲得的價(jià)值以客戶(hù)利益導(dǎo)向?yàn)槔碛?，以客?hù)利益導(dǎo)向?yàn)槔碛?，進(jìn)行促成進(jìn)行促成以具體的動(dòng)作促成，迫以具體的動(dòng)作促成，迫使客戶(hù)提出顧慮使客戶(hù)提出顧慮“您對(duì)方案不知道還您對(duì)方案不知道還有什么意見(jiàn)？有什么意見(jiàn)？”“既然這產(chǎn)品能為你既然這產(chǎn)品能為你帶來(lái)帶來(lái) 價(jià)值價(jià)值”“為了及早實(shí)現(xiàn)這個(gè)為了及早實(shí)現(xiàn)這個(gè)價(jià)值，價(jià)值，”“我們現(xiàn)在就可以把我們現(xiàn)在就可以把這投保單簽了這投保單簽了”“您只需要在投保您只需要在投保單上簽個(gè)名就行了，單上簽個(gè)名就行了，就這么簡(jiǎn)單，我們就這么簡(jiǎn)單，我們今天剛剛賣(mài)出了好今天剛剛賣(mài)出了好幾單幾單”四、促成購(gòu)買(mǎi)促成篇七十二路點(diǎn)穴手 ：您看這么好的產(chǎn)品辦理十分方便，您帶身份證了嗎，在這里簽字。四、促成購(gòu)買(mǎi)案例演練全國(guó)