銀行保險期繳技巧

1、大 綱期繳銷售概念期繳銷售態(tài)度期繳銷售流程期繳案例期繳銷售概念解決客戶的全方位的需求彌補(bǔ)市場的需求維護(hù)銀行關(guān)系提高技能提高收入期繳的銷售態(tài)度建立良好的銷售習(xí)慣 1、躉、期產(chǎn)品的區(qū)別2、由簡單到復(fù)雜建立統(tǒng)一規(guī)范的銷售模式1、從高柜到矮柜2、從粗放到精細(xì)期繳銷售流程1、引起注意2、需求引導(dǎo)3、產(chǎn)品說明4、促成購買一、引起注意1、雷達(dá)掃描2、客戶判斷3、主動出擊4、開門金言期繳銷售流程期繳銷售流程1、雷達(dá)掃描 時間段：時間段： 黃金時段黃金時段人流量：人流量： 排隊選擇不先不后排隊選擇不先不后 等候區(qū)選擇悠閑客戶等候區(qū)選擇悠閑客戶多家駐點；多家駐點； 占先機(jī)、有禮貌占先機(jī)、有禮貌引起注意引起注意2、

2、客戶判斷、客戶判斷引起注意引起注意觀察觀察 了解客戶的心理及性格后才能選擇最適當(dāng)了解客戶的心理及性格后才能選擇最適當(dāng)?shù)臏贤ǚ绞?，提高銷售的效率。的溝通方式，提高銷售的效率。表情表情 代表心情，動作凸顯性格，衣著表現(xiàn)職業(yè)，代表心情，動作凸顯性格，衣著表現(xiàn)職業(yè)，有客戶之心情、性格及職業(yè)，就可以決定自有客戶之心情、性格及職業(yè)，就可以決定自己貼近的方式己貼近的方式。2、客戶判斷、客戶判斷 咨詢咨詢/ /提問提問 咨詢代表一種信賴及需求咨詢代表一種信賴及需求 投訴投訴/ /抱怨抱怨 對我們有意見的人總比那些默默離開的對我們有意見的人總比那些默默離開的人好人好 承辦業(yè)務(wù)承辦業(yè)務(wù) 了解客戶情況，利于刺激客戶

3、需求了解客戶情況，利于刺激客戶需求 客戶等候時客戶等候時 利用客戶時間空檔，引導(dǎo)客戶利用客戶時間空檔，引導(dǎo)客戶引起注意引起注意客戶性格特質(zhì)及合適應(yīng)對模式客戶性格特質(zhì)及合適應(yīng)對模式性格特質(zhì)應(yīng)對模式操控說、發(fā)表問、傾聽親和*喜詢問具體細(xì)節(jié)*要求數(shù)據(jù)、證據(jù)*希望有安全保障*理性、服從權(quán)威*提供直接數(shù)據(jù)和證 明（但不要太多）*講話準(zhǔn)確，速度慢*陳述正反面，不要 過分熱心推銷*不要逼迫倉促決策*引用權(quán)威專家尋求和諧者（溫和型）尋求細(xì)節(jié)者（分析型）*仔細(xì)聆聽，但決策 緩慢，不置可否*不喜人際沖突，不 善拒絕*講話速度慢且富感情*以關(guān)心及協(xié)助的姿態(tài) 提出具體建議，促使 其決策*善用理解、認(rèn)同及贊 許，以贏得

4、其信任性格特質(zhì)應(yīng)對模式尋求結(jié)果者（驅(qū)動型）*說話開門見山*不考慮別人感覺*喜主導(dǎo)，不喜受 影響或引導(dǎo)*喜直截了當(dāng)?shù)幕貜?fù)尋求刺激者（表達(dá)型）*表達(dá)清晰，滔滔不絕*追求開心，暢談*情緒化，重感性*言簡意賅，直指賣點*反應(yīng)速度快*需展現(xiàn)專業(yè)自信*提出具體方案，供其選*講話直接聯(lián)系對方利益*傾聽，并適當(dāng)引導(dǎo)至結(jié)論*充滿熱情及感染力之溝通*創(chuàng)造良性氛圍，滿足感性 需求*善用故事法增加煽動性3、主動出擊沒有第一句就沒有客戶，沒有第一句就沒有之后的成功沒有第一句就沒有客戶，沒有第一句就沒有之后的成功引起注意引起注意其實客戶是很想要的！其實客戶是很想要的！ 網(wǎng)點對我們來說占盡先機(jī)網(wǎng)點對我們來說占盡先機(jī)個險是找

5、客戶個險是找客戶 我們是挑客戶我們是挑客戶3、主動出擊 搶占先機(jī)搶占先機(jī) 機(jī)會是稍縱即逝的，我們要搶、要上、要講機(jī)會是稍縱即逝的，我們要搶、要上、要講 個險與銀保展業(yè)環(huán)境要求我們必須搶占先機(jī)個險與銀保展業(yè)環(huán)境要求我們必須搶占先機(jī) 自留地觀念要不的自留地觀念要不的精簡純熟精簡純熟 容易表達(dá)，自然而不做作容易表達(dá)，自然而不做作自信真誠自信真誠 以關(guān)心及服務(wù)的姿態(tài)，而不是以銷售以關(guān)心及服務(wù)的姿態(tài)，而不是以銷售3、主動出擊天時 地利 人和主動出擊 客戶來存款時客戶來存款時 了解客戶有閑置資金了解客戶有閑置資金 客戶主動詢問時客戶主動詢問時切切 入入 時時 機(jī)機(jī)方方 式式 及及 話話 術(shù)術(shù)* *您辦理什

6、么業(yè)務(wù)呀！現(xiàn)在銀行利率連續(xù)降您辦理什么業(yè)務(wù)呀！現(xiàn)在銀行利率連續(xù)降息，您的資金近期不用，存這個比較合適息，您的資金近期不用，存這個比較合適（遞上折頁）不僅有保底收益，且還有分（遞上折頁）不僅有保底收益，且還有分紅，很適合做中長期投資。紅，很適合做中長期投資。* *您好，目前我們銀行推出一項新業(yè)務(wù)，可您好，目前我們銀行推出一項新業(yè)務(wù)，可提高您的資金價值，類似于儲蓄，但是一提高您的資金價值，類似于儲蓄，但是一種收益較高的中長期投資。（遞折頁）種收益較高的中長期投資。（遞折頁）* *您真有眼光，這是我們新推出的穩(wěn)健型您真有眼光，這是我們新推出的穩(wěn)健型投資產(chǎn)品，非常適合有理財概念的客戶，投資產(chǎn)品，非常適

7、合有理財概念的客戶，您這么有興趣，那我給您介紹一下。您這么有興趣，那我給您介紹一下。3、主動出擊引起注意引起注意 客戶在瀏覽廣告、折頁時客戶在瀏覽廣告、折頁時 客戶咨詢理財服務(wù)時客戶咨詢理財服務(wù)時 客戶坐在休息區(qū)，無所事客戶坐在休息區(qū)，無所事事時事時切切 入入 時時 機(jī)機(jī)方方 式式 及及 話話 術(shù)術(shù)* *您對這產(chǎn)品看法如何？這可是現(xiàn)在正賣得您對這產(chǎn)品看法如何？這可是現(xiàn)在正賣得火熱的分紅保險，很多客戶都喜歡它，給火熱的分紅保險，很多客戶都喜歡它，給您稍為介紹一下吧。（以提供服務(wù)的態(tài)度您稍為介紹一下吧。（以提供服務(wù)的態(tài)度貼近）貼近）* *您的觀念果然很先進(jìn)（贊美客戶），剛您的觀念果然很先進(jìn)（贊美客

8、戶），剛好我們銀行提供多樣的理財服務(wù)，請跟我好我們銀行提供多樣的理財服務(wù)，請跟我來（引領(lǐng)至理財柜），我們這有專家為您來（引領(lǐng)至理財柜），我們這有專家為您服務(wù)。服務(wù)。* *先生先生/ /小姐（歡迎您的光臨），能否打擾小姐（歡迎您的光臨），能否打擾您幾分鐘，給您介紹一下目前最受歡迎的您幾分鐘，給您介紹一下目前最受歡迎的產(chǎn)品產(chǎn)品/ /服務(wù)。服務(wù)。3、主動出擊引起注意引起注意開口篇 橫掃千軍：1、我們推出了一款收益不錯的理財產(chǎn)品，繳費(fèi)方便（特別適合給XX存教育金、養(yǎng)老金），我給您介紹一下；2、你好：我們有一款本金安全無風(fēng)險，收益不錯的理財產(chǎn)品，我給您介紹一下；4、開門金言、開門金言引起注意引起注意二、

9、需求引導(dǎo)1、客戶分類2、需求點3、話術(shù)1、客戶分類、客戶分類需求引導(dǎo)需求引導(dǎo)賣梳子給和尚賣梳子給和尚：第一個人迫于壓力，以苦肉計激發(fā)和尚的慈悲心，是第一個人迫于壓力，以苦肉計激發(fā)和尚的慈悲心，是求來的求來的第二個人引發(fā)第二個人引發(fā)“善男信女要禮佛前，需先梳理頭發(fā)儀善男信女要禮佛前，需先梳理頭發(fā)儀容容”的需求的需求第三個人刺激出第三個人刺激出“提供前來上香的人一種開過光的紀(jì)提供前來上香的人一種開過光的紀(jì)念品念品”為由，引來持續(xù)性的的需求。為由，引來持續(xù)性的的需求。2、需求點2、需求點 客戶需求是可以被挖掘的客戶需求是可以被挖掘的客戶的需求是可以被刺激的客戶的需求是可以被刺激的3、話術(shù)3、話術(shù)3、

10、話術(shù)3、話術(shù) 講清楚講清楚 講簡單講簡單 講正確講正確學(xué)習(xí)三講精神學(xué)習(xí)三講精神 產(chǎn)品功能產(chǎn)品功能 產(chǎn)品特色產(chǎn)品特色 產(chǎn)品利益產(chǎn)品利益 產(chǎn)品說明產(chǎn)品說明保值、增值、無風(fēng)險零存整取保障高、保單借款方便靈活增額分紅收益好 保底收益同業(yè)最高三句話說明三句話說明三、產(chǎn)品說明 貼近客戶心態(tài)：貼近客戶心態(tài)： 以關(guān)心及主動服務(wù)，為客戶推薦一個滿足其以關(guān)心及主動服務(wù)，為客戶推薦一個滿足其需求的選擇為出發(fā)點需求的選擇為出發(fā)點 技巧的要素：技巧的要素： 真誠、自信、自然不要太刻意真誠、自信、自然不要太刻意 話術(shù)的要素：話術(shù)的要素： 簡潔有力，清晰純熟，不要又臭又長簡潔有力，清晰純熟，不要又臭又長 切入賣點：切入賣點

11、： 以客戶需求為主，以客戶利益為導(dǎo)向以客戶需求為主，以客戶利益為導(dǎo)向 （為了滿足（為了滿足，我建議，我建議） 產(chǎn)品說明產(chǎn)品說明在說明中適當(dāng)運(yùn)用贊美在說明中適當(dāng)運(yùn)用贊美說明的關(guān)鍵產(chǎn)品說明產(chǎn)品說明 您好，這款產(chǎn)品保本無風(fēng)險，收益不錯，帶有保障。如果你現(xiàn)在就存入1萬元，它按照56840元給你理財，年年分紅，而且還利滾利，比如，第一年分了700元，第二年就是按照57540元給你分紅，后面的五年你不存錢，它還給你繼續(xù)分紅，十年后小錢變大錢！1 1分鐘講產(chǎn)品分鐘講產(chǎn)品產(chǎn)品說明產(chǎn)品說明大姐！我們這里有一款銀保理財產(chǎn)品，本金安全無風(fēng)險收益不錯！ 你原來的存款方式不劃算，1萬元存活期一年幾十塊錢，換成一年定期就

12、有二百多，如果換成我們現(xiàn)在這款理財產(chǎn)品收益會更理想！這款產(chǎn)品類似于基金定投（零存整?。┗蚪逃齼π钸@款產(chǎn)品相當(dāng)于10年期基金定投，只需連存5次，投1萬按5萬分紅。但操作上沒有基金定投麻煩，收益比教育儲蓄更理想！這款產(chǎn)品還有一個優(yōu)點，就是可以免去你不斷轉(zhuǎn)存的麻煩和損失，因為它采取水漲船高的方式！這是一款保險產(chǎn)品，為你提供保險保障，由銀行和信泰保險公司兩家大型金融機(jī)構(gòu)共同為你提供理財服務(wù)，不過你放心，辦理和支取都在我們銀行，自推出來后很受歡迎呢！你看，是辦5萬還是3萬呢？（別忘隨時促成）產(chǎn)品說明產(chǎn)品說明探詢客戶想法，取得反探詢客戶想法，取得反饋，以偵測購買信號饋，以偵測購買信號獲得認(rèn)可后，總結(jié)客戶獲

13、得認(rèn)可后，總結(jié)客戶說能獲得的價值說能獲得的價值以客戶利益導(dǎo)向為理由，以客戶利益導(dǎo)向為理由，進(jìn)行促成進(jìn)行促成以具體的動作促成，迫以具體的動作促成，迫使客戶提出顧慮使客戶提出顧慮“您對方案不知道還您對方案不知道還有什么意見？有什么意見？”“既然這產(chǎn)品能為你既然這產(chǎn)品能為你帶來帶來 價值價值”“為了及早實現(xiàn)這個為了及早實現(xiàn)這個價值，價值，”“我們現(xiàn)在就可以把我們現(xiàn)在就可以把這投保單簽了這投保單簽了”“您只需要在投保您只需要在投保單上簽個名就行了，單上簽個名就行了，就這么簡單，我們就這么簡單，我們今天剛剛賣出了好今天剛剛賣出了好幾單幾單”四、促成購買促成篇七十二路點穴手 ：您看這么好的產(chǎn)品辦理十分方便，您帶身份證了嗎，在這里簽字。四、促成購買案例演練全國