品牌公司營(yíng)銷場(chǎng)用全套表格資料

1、營(yíng)銷公司年度工作項(xiàng)目表月份主要工作活動(dòng)1日10 日11日20日20日 30 日一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月月份客戶狀況表分公司（或辦事處）原有客戶數(shù)計(jì)劃開戶數(shù)有效開戶數(shù)成功率現(xiàn)有客戶數(shù)廣州杭州南寧武漢梧州合計(jì)分公司（或辦事處）通路開戶計(jì)劃表區(qū)域編制人數(shù)實(shí)到人數(shù)城市人口 （人）計(jì)劃客 戶數(shù)目前客 戶數(shù)開戶計(jì)劃數(shù)1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月小計(jì)小計(jì)小計(jì)小計(jì)小計(jì)合計(jì)月銷量預(yù)估（萬(wàn)元）產(chǎn)品年銷售計(jì)劃表分公司（或辦事處）：品種單位單價(jià)（元）1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月總計(jì)數(shù)量金額營(yíng)銷公司銷售計(jì)劃表單位：萬(wàn)元月份分公司1月2月3月

2、4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計(jì)合計(jì)業(yè)務(wù)員工作周報(bào)表序 號(hào)客戶名稱訪問(wèn) 時(shí)間接洽者訪問(wèn)目的商談結(jié)果客戶類別預(yù)定 再見時(shí)間12345678ABCDE今日訪問(wèn)家數(shù)明日預(yù)定訪問(wèn)家數(shù)今日收款總計(jì)本月收款累計(jì)市場(chǎng)動(dòng)態(tài) 品質(zhì)反應(yīng) 客戶抱怨 建議事項(xiàng)年 月 日 星期：區(qū)域：填表人：業(yè)務(wù)員工作報(bào)告內(nèi)容要求細(xì)則一、本月工作完成情況A 、 銷售量（銷售月報(bào)表） B、 回款C、 對(duì)客戶拜訪情況二、銷售費(fèi)用（個(gè)人差旅費(fèi)用報(bào)表）三、廣告和促銷活動(dòng)效果四、重點(diǎn)客戶情況五、新客戶情況六、異?？蛻艋蛐抛u(yù)不佳客戶七、待開發(fā)客戶及其情況八、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)九、問(wèn)題與合理化建議十、下月工作計(jì)劃注：每月向分公司經(jīng)理（或辦事

3、處主任）交書面報(bào)告一份，報(bào)告應(yīng)在每 月 30 日交公司經(jīng)理（或辦事處主任），在異地的業(yè)務(wù)員可提前幾天用 快信寄到分公司（或辦事處） 。月（周）預(yù)訂計(jì)劃表部門：預(yù)訂物資單位數(shù)量金額（元）交貨地點(diǎn)交貨單位接貨人交貨時(shí)間預(yù)訂業(yè)務(wù)員小計(jì)小計(jì)合計(jì)10選擇客戶1、選擇客戶的程序流程圖2、選擇經(jīng)銷商要素3、選擇經(jīng)銷商資訊要素4、批發(fā)商資料卡5、終止客戶報(bào)告書6、新市場(chǎng)信息反饋表7、購(gòu)買心理七階段12選擇客戶的程序流程圖13選擇經(jīng)銷商要素一、經(jīng)銷產(chǎn)的地理區(qū)位是否利于產(chǎn)品的儲(chǔ)存與運(yùn)輸。、 經(jīng)銷商的鋪貨能力：經(jīng)銷商有多少個(gè)分銷點(diǎn)，能把我們的產(chǎn)品輻 射到多大的區(qū)域。三、經(jīng)銷商的信譽(yù)，信譽(yù)調(diào)查包括：1、通過(guò)行業(yè)協(xié)會(huì)等

4、組織中的親密朋友了解。2、通過(guò)與經(jīng)銷商做生意的其它企業(yè)的業(yè)務(wù)了解。3、委托資信公司調(diào)查。4、從個(gè)體市場(chǎng)了解。四、經(jīng)銷商的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。五、經(jīng)銷商是否本地區(qū)行業(yè)中的佼佼者。六、經(jīng)銷商的預(yù)期合作程度。七、如果商家對(duì)與我們合作很感興趣，就會(huì)積極主動(dòng)地推銷企業(yè)的產(chǎn) 品。14選擇經(jīng)銷商資訊考察要素分銷商的基本情況1、組織結(jié)構(gòu)（總經(jīng)理、業(yè)務(wù)部經(jīng)理、財(cái)務(wù)人員、后勤等所 有與有關(guān)的重要人物）2、所有權(quán) /注冊(cè)資本 /流動(dòng)資金3、業(yè)務(wù)范圍4、主營(yíng)業(yè)務(wù)5、雇員人、權(quán)銷售情況1、所經(jīng)營(yíng)的品牌權(quán)2、96、97 年至今營(yíng)業(yè)總額3、各品牌（或各公司如 、 、 ）銷售額4、97 年至今為止的銷量、總銷量、 總訂貨額三、分銷商業(yè)

5、務(wù)員1、專屬的業(yè)務(wù)人、權(quán) / 其它品牌業(yè)務(wù)人員人、權(quán)2、和其它品牌業(yè)務(wù)人員的分工（多少人跑零售、多少 人跑批發(fā)等）3、業(yè)務(wù)員有沒有經(jīng)過(guò)專門培訓(xùn)4、業(yè)務(wù)員獎(jiǎng)金數(shù)目？誰(shuí)負(fù)擔(dān)（公司還是分銷商）？5、業(yè)務(wù)員基本工資4 和 5 注意了解競(jìng)爭(zhēng)品牌的情況四、覆蓋率1、A/B/C/D 店的覆蓋權(quán)2、對(duì)覆蓋率的要求153、業(yè)務(wù)員有沒有劃分區(qū)域4、鄉(xiāng)鎮(zhèn)覆蓋情況5、二級(jí)分銷系統(tǒng)五、銷售運(yùn)則1、客戶名單2、拜訪程序卡3、客戶拜訪卡4、每月銷售指標(biāo)5、銷售情況報(bào)告系統(tǒng)六、資金1、和其它競(jìng)爭(zhēng)品牌的專屬營(yíng)運(yùn)資金2、放給零售商昨批發(fā)產(chǎn)的帳期3、與公司每月結(jié)帳的日期4、最新庫(kù)存報(bào)告七、供應(yīng)鏈1、訂貨周期2、誰(shuí)負(fù)責(zé)下定單3、收到

6、訂貨所需時(shí)間4、誰(shuí)負(fù)責(zé)送貨給客戶（送貨車輛、人員權(quán)）5、壞貨情況6、分銷商倉(cāng)庫(kù)的管理情況（費(fèi)用、開放時(shí)間等）八、價(jià)格1、分銷商售貨給不同渠道的價(jià)格結(jié)構(gòu)及其毛利2、分銷商經(jīng)營(yíng)費(fèi)用（辦公費(fèi)、車輛費(fèi)等）3、競(jìng)爭(zhēng)品牌的情況九、假貨情況1、哪種產(chǎn)品有假貨？2、假貨集中在哪里？零售？批發(fā)？3、對(duì)我們的影響（價(jià)格）16十、 分銷商與關(guān)系1、歷史2、資金/人員投入程度3、經(jīng)驗(yàn)4、合作態(tài)度5、是否經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)品牌或水貨 /假貨6、誰(shuí)有決定權(quán)（下定單、結(jié)款方面）公司業(yè)務(wù)情況1、工作職責(zé)2、促銷的管理3、對(duì)分銷商的管理4、主要困難17批發(fā)商資料卡單位名稱經(jīng) 營(yíng) 其 它 廠 家 主 要 產(chǎn) 品其它名稱是否為代理商或經(jīng)營(yíng)部

7、97 年銷97 年銷額地址主管姓名：性別：電話：業(yè)務(wù)聯(lián)系人：性別：電話：倉(cāng)庫(kù)地址：電話：注冊(cè)資金：郵編：電報(bào)掛號(hào)：傳真：經(jīng)營(yíng)性質(zhì)：專業(yè)性質(zhì)：?jiǎn)T工人數(shù)：店面面積：庫(kù)房面積：車輛：與公司開始合作時(shí)間：去年?duì)I業(yè)額：我 公 司 產(chǎn) 品 情 況品名97 年銷售量97 年銷售97 年各月銷售量統(tǒng)計(jì)（出貨）1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月代理區(qū)人口： 年人均收入： 批發(fā)市場(chǎng)（大、中、小型）代理區(qū)域： 批發(fā)季節(jié)自 月至 月高峰期 月 至 月97 年代理商所在城市 XXX零售網(wǎng)點(diǎn)布貨統(tǒng)計(jì)主要大中型店名稱上貨品種代理商所在城市大中型商場(chǎng)總量小型店及批發(fā)市場(chǎng)康達(dá)產(chǎn)品上貨統(tǒng)計(jì)：1、小型店 XXX

8、產(chǎn)品上貨家數(shù)：2、批發(fā)市場(chǎng) XXX產(chǎn)品上貨家數(shù)：18終止客戶報(bào)告客戶名稱： 建立聯(lián)系時(shí)間：最初聯(lián)系人： 目前聯(lián)系人： 來(lái)往主要業(yè)務(wù)：終止客戶原因：目前來(lái)往財(cái)、物、帳等情況：終止客戶可能造成的影響：終止客戶的步驟：終止客戶申請(qǐng)人簽字： 分公司經(jīng)理（或辦事處主任）簽字： 營(yíng)銷公司總經(jīng)理批示：19新市場(chǎng)信息反饋表新市場(chǎng)區(qū)域： 調(diào)查時(shí)間：人中數(shù)工資平均水平：消費(fèi)習(xí)慣大商場(chǎng)、大經(jīng)銷商銷售額地址信譽(yù)主要競(jìng)爭(zhēng)品牌品牌名稱廣告形式主要傳播媒介情況：主要電視節(jié)目收視率主要報(bào)紙發(fā)行量主要雜志發(fā)行量其它20推銷四過(guò)程準(zhǔn)備推銷過(guò)程與顧客之購(gòu)買心理變化七階段五、善后三、賣演商談3、四、締結(jié)4、2、接近1、注：（這件內(nèi)褲

9、與眾不同）7、決定：（明天進(jìn)貨二打賣賣看）6、確信：（還是這三種樣式最好！ ）5、比較：（價(jià)錢：（價(jià)錢呢？折扣多少？）欲望：（無(wú)論如何我要進(jìn)貨）聯(lián)想：（25-35 歲的顧客會(huì)愿意試式，對(duì)了，它還有內(nèi)褲外穿功能）興趣：（原來(lái)是印花格子褲，看起來(lái)蠻新潮的，我仔細(xì)看看）購(gòu)買心理七階段（以零售店購(gòu)買內(nèi)衣褲，試銷為例）21合同管理1、合同簽訂流程圖。2、合同預(yù)算單。3、合同執(zhí)行狀態(tài)表。4、營(yíng)銷公司經(jīng)濟(jì)合同管理暫行規(guī)定5、合同糾紛訴訟申請(qǐng)單。6、合同檔案表。22合同簽訂流程圖23合同預(yù)算單費(fèi)用類別貨款銷售費(fèi)用提成其它合計(jì)合同金額預(yù)期利潤(rùn)金額（元）24月合同執(zhí)行狀態(tài)表分公司（或辦事處） ：合同編號(hào)操作業(yè)務(wù)員

10、客戶合同金額（元）合同規(guī)定實(shí)施日實(shí)施規(guī)定截止日合同執(zhí)行狀態(tài)合同覆約情況備注未開始進(jìn)行中已中止已結(jié)束合計(jì)合同數(shù)：25促銷活動(dòng)管理1、促銷活動(dòng)流程圖2、促銷活動(dòng)申請(qǐng)表3、贈(zèng)品管理表4、商場(chǎng)銷量及贈(zèng)品贈(zèng)送報(bào)表5、贈(zèng)品管理暫行規(guī)定26促銷活動(dòng)流程圖促銷活動(dòng)項(xiàng)目常規(guī)促銷偶然事件競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)策略變更贈(zèng)品變更促銷活動(dòng)方案促銷活動(dòng)申請(qǐng)表營(yíng)銷公司總經(jīng)理審批與有關(guān)部門工作協(xié)調(diào)促銷活動(dòng)執(zhí)行收尾工作總結(jié)報(bào)告27促銷活動(dòng)申請(qǐng)表申請(qǐng)人：營(yíng)銷公司總經(jīng)理意見：市場(chǎng)背景分析及舉辦理由：促銷商場(chǎng)和單位、名單、促銷人員數(shù)：費(fèi) 用1、工資5、2、獎(jiǎng)金6、3、補(bǔ)助7、4、8、預(yù)計(jì)收獲：年月日分公司（或辦事處） ：填表人： 復(fù)核： 分公

11、司（或辦事處）領(lǐng)導(dǎo)： 總經(jīng)理：28贈(zèng)品管理表區(qū)域：填表日期：客戶名稱配送時(shí)間經(jīng)手 人各品牌銷售量贈(zèng)品配送量小計(jì)小計(jì)合計(jì)市場(chǎng)動(dòng)態(tài) 品質(zhì)反應(yīng) 客戶意見 建議事項(xiàng)填表人：29商場(chǎng)銷量及贈(zèng)品贈(zèng)送報(bào)表商場(chǎng)： 年 月 日至 年 月 日時(shí)間品種銷售量贈(zèng)品配送量金額日計(jì)金額日計(jì)周一周二周三周四周五周六周日周計(jì)市場(chǎng)動(dòng)態(tài) 品質(zhì)反應(yīng) 客戶意見 建議事項(xiàng)填表人：30贈(zèng)品管理暫行規(guī)定一、贈(zèng)品嚴(yán)禁私自轉(zhuǎn)賣、送禮。二、贈(zèng)品嚴(yán)格執(zhí)行申請(qǐng)領(lǐng)用制度，不得多領(lǐng)多報(bào)。三、贈(zèng)品分配實(shí)行專人負(fù)責(zé)制。四、每日如實(shí)填寫銷售記錄及贈(zèng)品發(fā)放記錄表。五、嚴(yán)格按公司要求保管和發(fā)入贈(zèng)品。六、以上規(guī)定，各業(yè)務(wù)員應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行，若有違反行為，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，即交

12、營(yíng)銷公司嚴(yán)肅處理。31招聘1、招聘柜臺(tái)促銷人員流程圖2、聘促銷人員申請(qǐng)表3、聘用人員工資報(bào)表4、招聘登記表5、申請(qǐng)支付促銷人員工資報(bào)表6、聘用協(xié)議7、培訓(xùn)教材1)基本銷售技藝2) XXX 銷售人員儀表32招聘柜臺(tái)促銷人員流程圖報(bào)告申請(qǐng)表分公司經(jīng)理（或辦事處主任）審批營(yíng)銷公司經(jīng)理審批發(fā)布報(bào)告招聘廣告初試由商家提供人員待選復(fù)試定期集中培訓(xùn)定期跟蹤考核定期跟蹤現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)發(fā)放工資單崗前培訓(xùn)簽訂合同培訓(xùn)時(shí)間負(fù)責(zé)培訓(xùn)人 培訓(xùn)教材準(zhǔn)備確定人選做工資報(bào)表回財(cái)務(wù)促銷活動(dòng)結(jié)束的總結(jié)交流會(huì)聘促銷人員申請(qǐng)表分公司（或辦事處）：申請(qǐng)人：主管意見：總經(jīng)理審批：3334年 月聘用人員工資報(bào)表單位：元序號(hào)區(qū)域姓名銷售額底薪獎(jiǎng)金

13、補(bǔ)助應(yīng)領(lǐng) 金額應(yīng)扣 金額實(shí)領(lǐng) 金額金額合計(jì)：35招聘登記表姓名性別年齡 學(xué)歷婚否身高身份證號(hào)碼聯(lián)系地址聯(lián)系電話有何特長(zhǎng)（專業(yè)）個(gè)人簡(jiǎn)歷：36聘用協(xié)議甲方：乙方：為做好 XXX 產(chǎn)品在 地區(qū)的銷售工作，甲方現(xiàn)聘用乙方 經(jīng)雙方協(xié)商，達(dá)成以下協(xié)議：一、甲方免費(fèi)為乙方進(jìn)行 XXX 進(jìn)行 XXX 產(chǎn)品銷售培訓(xùn)。二、自 年 月 日起，乙方按甲方有關(guān)制度要求開始正常上崗工 作，試用期 ，聘用期 期。三、乙方為甲方工作期間， 必須積極向客戶和消費(fèi)者推介 XXX 產(chǎn)品，不 得擅自離崗，不得有任何損害甲方形象及利益的行為，如對(duì)甲方造 成經(jīng)濟(jì)損失或其他損失，應(yīng)負(fù)責(zé)全部賠償，直至追究型事責(zé)任。四、乙方為甲方工作期間，

14、 由于非為甲方工作原因造成的人身安排問(wèn)題， 甲方概不負(fù)責(zé)。五、甲方向乙方支付如下勞動(dòng)報(bào)酬： 底薪元/月，辦公費(fèi)元/月，獎(jiǎng)金元/月（注：辦事處與其協(xié)商后報(bào)請(qǐng)公司同意再以獎(jiǎng)金發(fā)放辦法，辦公費(fèi)包括市內(nèi)交通、通訊等） 。六、乙方為甲方工作期間所需辦公用品，由甲方定時(shí)、定量發(fā)送，非一 次性辦公用品乙方應(yīng)在聘用期滿后歸還甲方。七、未盡事宜，雙方協(xié)商解決。八、本合同一式兩份，雙方各執(zhí)一份。九、本 合同自年 月 日起生效，有效期 年 月 日至年 月 日，逾期自動(dòng)失效。甲方：章（簽字）乙方：章（簽字）37年月日XXX 公司銷售人員聘用與培訓(xùn)一、聘用銷售人員準(zhǔn)則：慎選、勤教、嚴(yán)管 慎選：是擇人的基礎(chǔ)。 XXX 公

15、司聘用的銷售人員必須要有良好的素 質(zhì)，優(yōu)質(zhì)的品質(zhì)，獨(dú)特的才智。勤教：是育人的關(guān)鍵。 XXX 公司對(duì)聘用銷售人員必須做到經(jīng)常性， 有計(jì)劃、有步驟的培訓(xùn)，幫助他們不斷吸收新的信息資料， 改進(jìn)舊的工作方法，糾正錯(cuò)誤的觀點(diǎn)、 行動(dòng)，提高行事效率。嚴(yán)管：用人的保證。 XXX 公司要求自己的銷售隊(duì)伍樹立軍隊(duì)的風(fēng)格， 要有鐵的紀(jì)律，賞罰分明的制度。 XXX 公司銷售人員對(duì)公司 的大政方針必須絕對(duì)地服從和執(zhí)行， 以保證公司市場(chǎng)策略的統(tǒng) 一性和完整性。二、銷售人員必備工作精神：責(zé)任心 責(zé)任心是一切力量的源泉，是一切事業(yè)成功的根本保證。一個(gè)有責(zé) 任心的人才會(huì)盡職于自己的工作，才會(huì)不怕吃苦，不怕承受不平和 委屈，才

16、會(huì)不折不撓的耐心對(duì)待工作中的困難，才會(huì)有上進(jìn)心，不 斷鉆研業(yè)務(wù)，才會(huì)有事業(yè)獻(xiàn)身的熱情和勇氣。38基本銷售技巧 一、熟悉自己要賣的產(chǎn)品每個(gè)銷售人員走向市場(chǎng)的第一個(gè)要點(diǎn)是要熟悉自己要賣的產(chǎn)品，包 括產(chǎn)品的制作原理、材料、功能及區(qū)別于同類產(chǎn)品的特性、質(zhì)量可 靠程度等，這樣才能有系統(tǒng)地向客戶和消費(fèi)者進(jìn)行清、準(zhǔn)確的銷售 介紹和回答他們的問(wèn)題，增強(qiáng)說(shuō)服力和可信度，要讓他們?cè)谛哪繕?立起你的“這方面產(chǎn)品專家”形象。關(guān)于產(chǎn)品介紹將在第二章詳述二、良好的人際關(guān)系一個(gè)好的銷售人員應(yīng)該是與客戶有著朋友般關(guān)系的人，要關(guān)心客戶 的喜好，善解他們的心意，滿足他們合理的對(duì)你來(lái)說(shuō)可行的要求， 要記住你的目的就是要保持你和客戶

17、之間的友好合作關(guān)系。三、熟練的交流溝通技巧熟練的交流溝通技巧是一個(gè)銷售員必備的技能。一個(gè)好的銷售員要善于言辭，當(dāng)然，這絕不是指銷售員的夸夸其談，而是指銷售人員應(yīng)該有效地向客戶傳達(dá)清楚自己要發(fā)布的信息，并能從言辭行為中了解客戶的意圖，接納他們合理的意見、建議及要求。對(duì)說(shuō)他們收回不合理的意見、要求，并讓他們感到你是站在他們立場(chǎng)上來(lái)考慮 問(wèn)題的，從而接納你的主張，并把你視為真誠(chéng)可信的朋友。四、處理反對(duì)意見的辦法：四個(gè)步驟：1、確認(rèn)所遇到的反對(duì)意見是真實(shí)的前提2、了解真實(shí)的反對(duì)意見產(chǎn)生的背景下一步的基礎(chǔ)3、把反對(duì)意見轉(zhuǎn)化為一個(gè)可以回答的問(wèn)題成功的一半4、想辦法解決這個(gè)問(wèn)題圓滿成功！反對(duì)意見是銷售工作中

18、經(jīng)常會(huì)遇到的情況，對(duì)于反對(duì)意見不能一味39地反感和排拆，要時(shí)刻注意運(yùn)用以上四個(gè)步驟讓它成為解決問(wèn)題的一種有效模式，從而化干戈為玉帛，不斷改善和密切與客戶的關(guān)系。五、“說(shuō)服性銷售模式”運(yùn)用于實(shí)踐1、概述情況2、陳述主意3、解釋主意4、強(qiáng)調(diào)好處5、建議下一步六、良好的售后服務(wù)七、筆錄拜訪客戶時(shí)，帶上本子，盡量把談話記下來(lái)，讓客戶看到你對(duì)他的 重視，清楚不同客戶的需求。八、客戶資料每個(gè)銷售員應(yīng)有一個(gè)完善的資料系統(tǒng)，包括客戶名單、電話、地址、銷售能力、信用情況和 XXX 公司關(guān)系程度等。40銷售人員儀表“第一印象是最重要的印象” ，別人對(duì)您最初的評(píng)價(jià)是基于您的裝 束、談吐和舉動(dòng)。您要有適當(dāng)?shù)膬x表， X

19、XX 產(chǎn)品是一流的產(chǎn)品，您就要 用一流的儀表去銷售它。與客戶相對(duì)，不管是立、是坐、還是行，一定 要具備一種吸引對(duì)方的魅力。立 姿： 錯(cuò)誤的站立姿勢(shì)1、垂頭2、垂下巴3、含胸4、腹部松馳5、肚腩凸出6、臂部凸出7、聳肩8、駝背9、曲腿10、斜腰11、依靠物體12、雙手抱在胸前41正確的站立姿勢(shì)1、頭正、頸直、兩眼平視前方，表情自然明朗，收下頦、閉嘴。2、挺胸、雙肩平，微向后張，使上體自然挺撥，上身肌肉微微放松。3、收腹。收腹可以使胸部突起，也可以使臀部上抬，同時(shí)大腿肌肉會(huì)出 現(xiàn)緊張感，這樣會(huì)給人以“力度感” 。4、收臀部，使臀部略為上翹。5、兩臂自然下垂，男士手背在身后，或垂于體側(cè)。6、兩腿挺直

20、，膝蓋相碰，腳跟略為分開， 對(duì)男士來(lái)講，雙腿張開與肩寬7、身體重心通過(guò)兩腿中間、腳的前端的位置上。坐 姿：不美坐姿1、脊背彎曲。2、頭伸過(guò)于向下。3、聳肩4、癱坐在椅子上。5、翹二郎腿時(shí)頻繁搖腿。6、雙腳大分叉或呈八字形：雙腳交叉；足尖翹起：半脫鞋；兩腳在地上 蹭來(lái)蹭去。7、坐時(shí)手中不停地?cái)[弄東西，如頭發(fā)、飾品、手指、戒指之類。正確坐姿1、坐下之前應(yīng)輕輕拉椅子，用右腿抵住椅背，輕輕用右手拉出，切忌開 出大聲。2、坐下的動(dòng)作不要太快或太慢、太重或太輕，太快顯得有失教養(yǎng)，太慢 則顯得無(wú)時(shí)間觀念；太重給人粗魯不雅的印象；太輕給人謹(jǐn)小慎微的 感覺。應(yīng)大方自然。不卑不亢輕輕落座。3、坐下后上半身應(yīng)與桌子

21、保持一個(gè)拳頭左右的距離，坐滿椅子的2/3，不要只坐一個(gè)邊或深陷椅中。4、坐下后上身應(yīng)保持直立，不要前傾或后仰，更不要搭拉肩膀、駝背、 含胸等，給人以萎靡不振的印象。5、肩部放松、手自然下垂，交握在膝上，五指并攏，或一手放在沙發(fā)或 椅子扶干上，另一只手放在膝上。6、兩腿、膝并攏，一般不要翹腿，千萬(wàn)不要抖動(dòng)肢尖；兩腳踝內(nèi)側(cè)互相并攏，兩足尖約距 10cm 左右。7、坐著與人交談時(shí)，雙眼應(yīng)平視對(duì)方，但時(shí)間不易過(guò)長(zhǎng)或過(guò)短；也可使42用手勢(shì)，但不可過(guò)多或過(guò)大。走 姿： 錯(cuò)誤的走姿1、速度過(guò)快或過(guò)慢2、笨重3、身體擺動(dòng)不優(yōu)美，上身擺動(dòng)過(guò)大4、含胸5、歪脖6、斜腰7、挺腹8、扭動(dòng)臂部幅度過(guò)大正確的走姿1、速度

22、適中，不要過(guò)快或過(guò)慢，過(guò)快給人輕浮印象，過(guò)慢則顯得沒有時(shí) 間觀念，沒有活力。2、頭正頸直，兩眼平視前方，面色爽朗。3、上身挺直，挺胸收腹。4、兩臂收緊，自然前后擺動(dòng)，前擺稍向里折約 35 度，后擺向后約 15度。5、男性腳步應(yīng)穩(wěn)重、大方、有力。6、身份重心在腳掌前部， 兩腿跟走在一條直線上， 腳尖偏離中心線約 10 度。眼神禮儀 眼睛是大腦的延伸，大腦的思想動(dòng)向、內(nèi)心想法等都可以從眼睛中看出 來(lái)。43第一、 不能對(duì)關(guān)系不熟或一般的人長(zhǎng)時(shí)間凝視，否則將被視為一種無(wú)禮 行為。第二、 與新客戶的談話，眼神禮儀是：眼睛看對(duì)方眼睛或嘴巴的“三角 區(qū)”標(biāo)準(zhǔn)注視時(shí)間是交談時(shí)間的 30%-60%，這叫“社交注

23、視” 。第三、 眼睛注視對(duì)方的時(shí)間超過(guò)整個(gè)交談時(shí)間的 60%，屬于超時(shí)注視， 一般使用這種眼神看人是失禮的。第四、 眼睛注視對(duì)方的時(shí)間低于整個(gè)交談時(shí)間的 30%，屬低時(shí)型注視， 一般也是失禮的注視，表明他的內(nèi)心自卑或企業(yè)掩飾什么或?qū)θ?對(duì)話都不感興趣。第五、 眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)的幅度與快慢都不要太快或太慢，眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)稍快表示聰 明、有活力，但如果太快由表示不誠(chéng)實(shí)、不成熟、給人輕浮、不 莊重的印象，如“擠眉弄眼” 、“賊眉鼠眼”指的就是這種情況， 但是，眼睛也不能轉(zhuǎn)得太慢，否則就是“死魚眼睛” 。第六、 恰當(dāng)使用親密注視，和親近的人談話，可以注視他的整個(gè)上身， 叫：“親密注視”。手勢(shì)禮儀 很多手勢(shì)都可以反映

24、人的修養(yǎng)、性格。所以銷售人員要注意手勢(shì)的幅度、 次數(shù)、力度等。手勢(shì)禮儀之一，大小適度。在社交場(chǎng)合，應(yīng)注意手勢(shì)的大水幅度。手勢(shì)的上界一般不應(yīng)超過(guò)對(duì)方的視線，下界不低于自己的胸區(qū)，左右擺的范圍不要太寬，應(yīng)在人的胸前或右方進(jìn)行。一般場(chǎng)合，手勢(shì)動(dòng)作幅度不宜 過(guò)大，次數(shù)不宜過(guò)多，不宜重復(fù)。手勢(shì)禮儀之二，自然親切，與人交往時(shí)，多用柔和曲線的手勢(shì)，少用生 硬的直線條手勢(shì)，以求拉近心理距離。手勢(shì)禮儀之三：避免不良手勢(shì)：441、與人交談時(shí)，講到自己不要用手指自己的鼻尖，而應(yīng)用手掌按在胸口 上。2、談到別人時(shí)，不可用手指別人， 更忌諱背后對(duì)人指點(diǎn)等不禮貌的手勢(shì)。3、初見新客戶時(shí)，避免抓頭發(fā)、玩飾物、掏鼻孔、剔牙齒

25、、抬腕看表、 高興時(shí)拉袖子等粗魯?shù)氖謩?shì)動(dòng)作。4、避免交談時(shí)指手劃腳、手勢(shì)動(dòng)作過(guò)多過(guò)大。 手勢(shì)禮儀之四，標(biāo)準(zhǔn)禮儀握手應(yīng)是：1、場(chǎng)全：一般在見面和離別時(shí)用。 冬季握手應(yīng)摘下手套， 以示尊重對(duì)方。 一般應(yīng)站著握手， 除非生病或特殊場(chǎng)合， 但也要欠身握手， 以示敬意。2、誰(shuí)先伸手：一般來(lái)說(shuō)，和婦女、長(zhǎng)者、主人、領(lǐng)導(dǎo)人、名人打交道時(shí)， 為了尊重他們，把是否愿意握手的主動(dòng)權(quán)賦予了他們。但如果另一方 先伸了手，婦女、長(zhǎng)者、主人、領(lǐng)導(dǎo)人、名人等為了禮貌起見也應(yīng)伸 出手來(lái)握。見面時(shí)對(duì)方不伸手，則應(yīng)向?qū)Ψ近c(diǎn)頭或鞠躬以示敬意。見 面的對(duì)方如果是自己的長(zhǎng)輩或貴賓，先伸了手，則應(yīng)該快步走近，用 雙方握住對(duì)方的手， 以示

26、敬意，并問(wèn)候?qū)Ψ?“您好”，“見到您很高興” 等。3、握手方式：和新客戶握手時(shí)，應(yīng)伸出右手，掌心向左虎口向上，以輕 觸對(duì)方為準(zhǔn)（如果男士和女士握手，則男士應(yīng)輕輕握住女士的手指部 分）。時(shí)間 1-3秒鐘，輕輕搖動(dòng) 1-3 下。4、握手力量輕重：根據(jù)雙方交往程度確定。和新客戶握手應(yīng)輕握，但不 可綿軟無(wú)力；和老客戶應(yīng)握重些，表明禮貌、熱情。5、握手時(shí)表情應(yīng)自然、面帶微笑，眼睛注視對(duì)方?？傊?XXX 公司銷售人員應(yīng)盡量避免不良動(dòng)作。XXX 公司銷售人員著裝要求： 拜訪客戶時(shí)，您一定要穿著營(yíng)銷公司規(guī)定的服裝，讓客戶一看就知道您45 是為何而來(lái)的。進(jìn)行銷售工作時(shí)，男士應(yīng)穿深色西裝、結(jié)領(lǐng)帶、穿白襯 衫和西褲

27、。女士最好穿白襯衫和裙子?？偟闹b要求是： 合規(guī)營(yíng)銷公司銷售人員應(yīng)按公司規(guī)定著裝。第一， 在銷售工作中，衣著要適合自己的身材，要整潔、自然、大方， 穿在身上自我感覺舒服。第二， 服裝應(yīng)當(dāng)適合自己的年齡。 第三， 服裝應(yīng)適合自己的職業(yè)和身份。合規(guī) 服飾應(yīng)體現(xiàn)一種禮貌。在銷售工程中，應(yīng)選擇符合環(huán)境和禮節(jié)的服飾。 西裝是目前世界各地最常見、最標(biāo)準(zhǔn)的銷售人員用服。西裝與襯衫、領(lǐng) 帶、皮鞋、襪子、褲帶等是一個(gè)統(tǒng)一的整體，它們彼此之間的統(tǒng)一協(xié)調(diào)， 能使穿著者顯得穩(wěn)重高雅，自然瀟灑。46八、貨架管理1、貨架管理流程圖2、貨架商品周報(bào)表3、陳列面知識(shí)。47貨架管理流程圖做費(fèi)用帳表回財(cái)務(wù)48貨架商品周報(bào)表填報(bào)人

28、：日期： 199 年 月 日序號(hào)貨架數(shù)陳列商品商品數(shù)量常添加商品數(shù)量備注合計(jì)合計(jì)合計(jì)合計(jì)合計(jì)50陳列面知識(shí)商品陳列的重要性包括：一、 商品陳列的好壞關(guān)系店鋪的格調(diào)與形象。二、 商品陳列方式足以影響業(yè)績(jī)好壞。三、成功的商品表現(xiàn)能夠激發(fā)顧客的消費(fèi)意念。四、良好的陳列對(duì)商品而言即是最佳的廣告。五、商品陳列面好比業(yè)務(wù)員的代言人，一個(gè)好的陳列面容易吸引顧客購(gòu)買，業(yè)務(wù)員對(duì)陳列面應(yīng)存在有何種觀念，要如何呢？ 下面列出幾項(xiàng)商品陳列的基本原則：1、選擇合適的商品組合和適當(dāng)?shù)纳唐逢惲辛俊?、將季節(jié)性或銷售好的主力商品，陳列在黃金位置（即陳列架上， 人的目光最容易看到，手最容易拿到的位置） 。除此之外，業(yè)務(wù)員尚須注

29、意下列幾點(diǎn)：1、應(yīng)注意保持面之清潔及商品包裝的完整性， 業(yè)務(wù)員應(yīng)隨身攜帶抹布及包裝配件，服務(wù)你的陳列面商品。2、時(shí)時(shí)清潔陳列面商品，勿使規(guī)格不齊全，造成貨架缺貨。3、即使換季時(shí)，亦不要將陳列面全部上季商品撤換， 應(yīng)保留小部分， 爭(zhēng)取部分商機(jī)。4、新商品上市應(yīng)懂得藉機(jī)向店頭要求擴(kuò)大列面， 同時(shí)新產(chǎn)品鋪貨后 業(yè)務(wù)員應(yīng)更勤快拜訪客戶，以了解銷量狀況。5、退貨時(shí)不要將陳列面商品全退，放空后再來(lái)爭(zhēng)取將費(fèi)時(shí)費(fèi)事。6、業(yè)務(wù)員應(yīng)懂得貨品調(diào)節(jié)，甲店之退貨或許乙店需要，業(yè)務(wù)員須掌 握各店的銷貨狀態(tài)，以便做為調(diào)度參考，減少貨品退回公司增加 管理成本并爭(zhēng)取時(shí)效。7、竭力維護(hù)處有品牌之陳列位置及陳列面積之使用權(quán)益， 防

30、止他牌51入侵。8、研究零售店的視線規(guī)劃， 適時(shí)要求店老板盡量將陳列置于客戶的 視線附近。52九、 回款1、回款程序流程圖2、收款的技巧。53回款程序流程圖許多業(yè)務(wù)人員熱心于推銷，卻對(duì)收款及售后服務(wù)缺乏興趣。企業(yè)倒閉之原因多半在于周轉(zhuǎn)不靈，所謂黑字倒閉就是資產(chǎn)負(fù)債表上許多應(yīng)收 帳款，亦列有盈余，但是大半的貨款收不回來(lái)，弄得資金周圍不靈而倒 閉。收款工作之順利否成功為企業(yè)盛衰的關(guān)鍵。業(yè)務(wù)員應(yīng)有此認(rèn)識(shí)，我們提供商品，店頭提供陳列面，彼此平等， 向店家收款是理所當(dāng)然的事。在事實(shí)上，業(yè)務(wù)員常有一種心理障礙，擔(dān) 心一旦向店頭收款，可能引發(fā)店老板將未銷之商品退回，以致一拖再拖。54因此收款是否順利，實(shí)在是

31、業(yè)務(wù)員之客情培養(yǎng)、信用調(diào)查、售后服務(wù)是否落實(shí)，客戶服務(wù)不佳，收款技術(shù)再高明亦屬罔然。收款技術(shù)一般而言可訴求下述顧客付款心理。1、養(yǎng)成顧客定期付款的習(xí)慣。2、提出同業(yè)的付款情況，刺激業(yè)者模仿，提高收款效益。3、訴求同情心，如訴求收款不佳將受到主管的責(zé)難、減薪，或是公 司資金周轉(zhuǎn)困難等等，引發(fā)店頭同情。4、給予顧客遵榮及自負(fù)，例如： “像您這樣的店，這點(diǎn)帳款一定不 成問(wèn)題”。5、碰到有心賴帳的客戶，要考慮是否須停止交易，切忌害怕退貨而 延誤解決時(shí)機(jī)，造成呆帳。要收款順利，除了上述各點(diǎn)，掌握零售點(diǎn)最好的收款時(shí)期及時(shí)段，和管理單位及時(shí)提供正確的由款資料也是須要注意的。55帳務(wù)管理1、銷售報(bào)表流程圖2、

32、分公司（或辦事處）月銷售報(bào)表編制流程圖3、分公司（或辦事處）退貨帳務(wù)處理流程圖4、年產(chǎn)品銷售核對(duì)表5、產(chǎn)品結(jié)算核對(duì)明細(xì)表6、產(chǎn)品年銷售結(jié)算表7、分公司（或辦事處）銷售月報(bào)8、營(yíng)銷公司帳務(wù)管理規(guī)定（包括現(xiàn)金管理、回扣、折價(jià)等）9、現(xiàn)金管理暫行規(guī)定10、關(guān)于用現(xiàn)金支付銷售折讓回扣的報(bào)告56倉(cāng)庫(kù)管理工作流程圖1、倉(cāng)庫(kù)管理工作流程圖。2、分公司（或辦事處）倉(cāng)庫(kù)管理暫行規(guī)定3、關(guān)于支付儲(chǔ)費(fèi)的報(bào)告。4、汽車運(yùn)輸委托書。5、分公司（或辦事處）倉(cāng)庫(kù)盤點(diǎn)報(bào)告表。57倉(cāng)庫(kù)管理工作流程圖58分公司（或辦事處）倉(cāng)庫(kù)盤點(diǎn)報(bào)告表盤點(diǎn)時(shí)間： 年 月 日 共 頁(yè) 第 頁(yè)品名規(guī)格單位上月盤存（數(shù)量）本月入庫(kù)（數(shù)量）本月出庫(kù)（數(shù)

33、量）本月結(jié)余（數(shù)量）備注辦事處主任簽字： 倉(cāng)庫(kù)保管員簽字：6062十二、 退貨管理1、退貨流程圖2、銷售退貨處理流程圖3、退貨報(bào)告4、分公司（或辦事處）退貨清單退貨流程63銷售退貨處理流程圖核對(duì)退貨品牌數(shù)量成品完好整理、分類、報(bào)檢需修理生產(chǎn)計(jì)劃科修理修理費(fèi)用 檢驗(yàn)各經(jīng)營(yíng)部、辦事處營(yíng)銷銷售內(nèi)勤營(yíng)銷公司臨時(shí)存放庫(kù)有關(guān)工廠質(zhì)管科檢驗(yàn)并提出處理意見需報(bào)廢營(yíng)銷公司內(nèi)勤營(yíng)銷公司總經(jīng)理簽字營(yíng)銷副總裁審批營(yíng)銷公司內(nèi)勤注解釋：2、3、表示部門表示操作退貨報(bào)告XXX 公司：我單位于 年 月從你公司購(gòu)進(jìn)價(jià)值人民幣 元XXX 產(chǎn)品一批，現(xiàn)因（銷售季節(jié)已過(guò)；產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題；庫(kù)存量過(guò) 大。）上述原因需向你公司退回以下 XX

34、X產(chǎn)品，請(qǐng)予接收。64退貨品種數(shù)量金額其中殘次品有備注退貨單位（簽章）：年月日65分公司（或辦事處）退貨清單該批退貨所屬單位： 該單位退貨時(shí)間：退貨品名退貨數(shù)量退貨金額備注辦事處倉(cāng)庫(kù)保管員簽字： 運(yùn)輸單位（人）簽字： 清單填報(bào)時(shí)間： 年 月 日66十四、報(bào) 帳1、差費(fèi)使用、報(bào)帳流程圖2、運(yùn)輸費(fèi)用月報(bào)表3、銷售費(fèi)用表一（個(gè)人差旅費(fèi)）4、銷售費(fèi)用表二（業(yè)務(wù)費(fèi)）5、返利表6、銷售費(fèi)用控制旬報(bào)表7、推廣會(huì)報(bào)帳表8、促銷活動(dòng)報(bào)帳表67差費(fèi)使用、報(bào)帳、流程圖粘貼出差票證報(bào)銷單主管審批簽字找出納領(lǐng)差費(fèi)報(bào)差費(fèi)營(yíng)銷公主填司管寫經(jīng)審報(bào)理核銷審簽單核字簽字交財(cái)務(wù)部處理銷售費(fèi)用表旅差費(fèi)報(bào)銷單現(xiàn)金返利表辦事處運(yùn)輸費(fèi)用月

35、報(bào)表其他費(fèi)用報(bào)告內(nèi)勤審核68運(yùn)輸費(fèi)用月報(bào)表填報(bào)單位： 起止日期：運(yùn)費(fèi) 運(yùn)輸起止單位金額（元）備注合計(jì)填報(bào)人：填報(bào)日期：69銷售費(fèi)用表二（業(yè)務(wù)費(fèi)）起止時(shí)間： 出差天數(shù)： 出差地點(diǎn)：序號(hào)項(xiàng)目數(shù)據(jù)單據(jù)（張）金額（元）備注1辦事處長(zhǎng)途調(diào)貨運(yùn)費(fèi)2辦事處短途調(diào)貨運(yùn)費(fèi)3裝卸費(fèi)4倉(cāng)租費(fèi)5678910合計(jì)填表人： 復(fù)核： 主： 營(yíng)銷公司經(jīng)理： 填表日期：70返利表填報(bào)時(shí)間： 年 月 日 單位：元填報(bào)表：主管：審核：71經(jīng)銷單位銷售金額返利金額返利時(shí)間備注銷售費(fèi)用控制旬報(bào)表類 別序號(hào)、項(xiàng)目數(shù)據(jù)單據(jù)（張）金額（元）備注1實(shí)領(lǐng)差旅費(fèi)2車船費(fèi)個(gè)3住宿費(fèi)不作報(bào)銷人4電話費(fèi)差5特快專遞費(fèi)旅6辦事匯票手續(xù)費(fèi)限額費(fèi)7醫(yī)藥費(fèi)限額8辦公費(fèi)（復(fù)印、打字）91業(yè)2務(wù)3費(fèi)45合計(jì)起止時(shí)間：出差天數(shù)：出差地點(diǎn)：填表人：復(fù)核：營(yíng)銷公司總經(jīng)理：集團(tuán)總裁：填表日期：72促銷活動(dòng)報(bào)帳表申請(qǐng)人：營(yíng)銷公司經(jīng)理意見：市場(chǎng)背景分析及舉辦理由：促銷商場(chǎng)數(shù)、名單、促銷員人數(shù)：費(fèi)用1、工資5、2、獎(jiǎng)金6、3、補(bǔ)助7、4、