在眼鏡店實習(xí)工作總結(jié)

1、在眼鏡店實習(xí)工作總結(jié) 實習(xí)地點：陽光眼鏡店 實習(xí)目的：提高實踐能力，增強銷售技能。 實習(xí)任務(wù)：眼鏡銷售 本次生產(chǎn)實習(xí)活動為期三十天，主要是進行的是眼鏡銷 售的工作。這次實踐活動中自我感覺表現(xiàn)尚可，基本能達到 實習(xí)的目的，但由于以前缺少工作經(jīng)驗，實習(xí)機會少，在實 習(xí)的過程中仍有很多細節(jié)問題需要改進提高。在這一個月 里，雖然我對眼鏡知識的了解不算很深入，成績也不是很好， 但卻也收獲頗豐，感觸良多。 只有付出才會有回報。由于上學(xué)的原因，我大部分時間 都呆在學(xué)校里，沒有任何銷售經(jīng)驗，在實踐的前面兩天就常 常碰壁。俗話說“不當(dāng)家不知柴米貴”，以前聽人家說銷售 如何的難，自己都不以為然.然而等自己站到柜臺

2、那與顧客 磨嘴皮的時候，才知道銷售的難度要遠比自己想象中的難多 了！由于不了解眼鏡的專業(yè)知識，在介紹的一些性能時結(jié)結(jié) 巴巴，給客人留下了很不好的印象。為了搞好銷售，我除了 白天主動跟一些老的店員了解各種眼鏡的價格、性能與及一 些銷售的基本常識外，晚上還要學(xué)習(xí)一些書本上關(guān)于眼鏡的 知識，盡管這幾天很累，但總算摸到了一些門道，在接下來 的日子里工作就好做多了。有時我的銷售量甚至比老員工還 好！ 對銷售有了一定的了解，掌握了一些基本的銷售技巧。 無論哪個銷售行業(yè)，目的就是把東西賣出去以換取利潤，顧 客就是上帝良好的服務(wù)態(tài)度是必須的，要想獲得更多的利潤 就必須提高銷售量。這就要求我們想顧客之所想，急顧

3、客之 所急，提高服務(wù)質(zhì)量語言要禮貌文明，待客要熱情周到，要 盡可能滿足顧客的要求。這一點我深有感觸，在實踐的初期 我就就是因為態(tài)度不夠好，服務(wù)不夠耐心而錯過了很多顧 客！在開始上班的時候，由于態(tài)度不好和缺少耐心，動不動 就發(fā)脾氣，常常一天下來一副眼鏡都賣不出去。在上班的第 一天，我就遇到了一位顧客，我把店里的所有品牌逐一給他 介紹，在介紹的過程中，他一直頻頻點頭，我心里暗自高興， 原來賣東西不過如此！可等介紹完了我才知道自己錯了，那 顧客只說了一句都不怎么樣就揚長而去了！我當(dāng)時很生氣， 就沖他瞪了瞪眼，沒想到被老板看到了，把我狠狠地批了一 頓，一再向我強調(diào)服務(wù)態(tài)度的重要性。后來又遇到了幾個這

4、樣的顧客，但因為有前車之鑒，我一直努力保持面帶微笑， 再加上老店員傳授的一些經(jīng)驗，我終于成功的賣出了第一副 眼鏡！這樣到實踐結(jié)束的時候，成績還很不錯，老板直夸我 進步快！ 在當(dāng)營業(yè)員以前的培訓(xùn)中，比較注重的是禮儀上的訓(xùn) 練，而等到真正接近實戰(zhàn)的時候，我才發(fā)現(xiàn)如果不掌握一定 的銷售技巧，僅僅依靠良好的服務(wù)態(tài)度和禮儀是不能成功的 完成交易的在向顧客推銷眼鏡時我就發(fā)現(xiàn)，同樣一副眼鏡， 往往不一樣的介紹方式就會收到不一樣的效果.比如有一 次，有一位先生看中了一副太陽鏡，卻嫌棄鏡片稍微大了點， 而店里又沒有小一點的，我只能一個勁的跟他說他戴起來很 好看，但他就是猶豫不決，眼看生意就要泡湯了，這時意味 老

5、店員走過來說：先生，這副眼鏡是專門為成功男士設(shè)計的， 鏡片大一點戴起來就顯的大氣了！那先生聽了二話沒說就付 款了！這就是銷售技巧的成果.以下是一些老店員向我介紹 和我在工作中總結(jié)出來的一些銷售技巧： 1 、溝通技術(shù)的應(yīng)用 (1) 通過顧客需求調(diào)查，觸及顧客的購買問題。顧客的 問題才是顧客的需求之母，需求是顧客自己對問題的解決要 求，很多問題是需要營業(yè)員發(fā)掘出來展示給顧客的； (2) 了解顧客購買心理，通過對顧客問題原因?qū)I(yè)化的 表達，使顧客產(chǎn)生信任；既而進一步表述出顧客問題所引發(fā) 的不良性后果，使顧客產(chǎn)生強烈關(guān)注，最終造成顧客的購買 興趣； (3) 掌握對從眾型顧客的溝通制約，即提前說出顧客要

6、 說的話，以此制約顧客的潛在思維方向，讓銷售朝對賣方有 利的方向發(fā)展； (4) 應(yīng)對主動提問的顧客時，要合理運用先去評價一下 顧客問題，然后尋找顧客提問原因，再找一個“墊子”引導(dǎo) 顧客說出其真實需求的方法。 2 、展示產(chǎn)品的技巧 (1) 了解顧客購買的思維方式，根據(jù)營銷理論中的排除 法，顧客會購買價格兩個極端的商品，通過體驗銷售，不斷 排除顧客認為不符合其要求的品牌和產(chǎn)品； (2) 加強主題，突出三個賣點，提供正面的展示或負面 不良的暗示，使顧客積極參與到產(chǎn)品的性能體驗中來。 3 、排除異議的方法 (1) 異議包括銷售異議與售后異議。 銷售異議是指在購買過程中顧客對產(chǎn)品與服務(wù)的異議， 例如懷疑

7、性能、認為價格超過價值、懷疑質(zhì)量、懷疑售后服 務(wù)等。售后異議是指由于多種原因造成售后顧客不滿意而產(chǎn) 生的異議。 (2) 處理異議的幾個要點： 盡早獲得主動，顧客總是對自己有點熟悉的東西感興 趣； 銷售過程中關(guān)注技術(shù)問題，嘗試衡量標(biāo)準(zhǔn)； 不要貶低競爭對手，在讓步中強調(diào)自身獨到的競爭優(yōu)勢 和產(chǎn)品利益； 承認顧客提及的事實，轉(zhuǎn)移顧客可能忽略的自身性價比 的結(jié)果。 (3) 處理售后異議的幾個要點 傾聽的要點：急于辯解等于火上澆油； 分析的要點：證實你理解了顧客的異議，可以在顧客面 前重復(fù)一次； 引導(dǎo)的要點：不要爭論，重在引導(dǎo)； 轉(zhuǎn)移的要點：立場轉(zhuǎn)移，事態(tài)轉(zhuǎn)移； 解決要點：答復(fù)異議，努力成交。 4 、把

8、握成交的控制 (1) 掌握成交締結(jié)的技巧，在多數(shù)銷售中，營業(yè)員如何 控制銷售過程的發(fā)展，在每一個階段及時幫助顧客做出決定 即成交締結(jié)，對不同的顧客應(yīng)該采取不同的方法。 (2) 成交的要訣：多看、少說；一問一答；不急不忙； 保持態(tài)度。 三、善于抓住顧客心理是銷售成功的保證 現(xiàn)在的市場由于競爭激烈，顧客成了稀缺資源，而且顧 客往往都有 “貨比三家”的習(xí)慣。因此，要想讓顧客在第 一時間購買自己的商品，分析顧客的心理就顯得至關(guān)重要。 我就有過很多這樣的經(jīng)歷，有很多顧客往往已經(jīng)看上了一些 產(chǎn)品，但因為價格等原因而遲遲不肯出手，這時就要抓住他 的這種心理，向他充分介紹產(chǎn)品的效能，使其產(chǎn)生物有所值 的想法。

9、 還有就是通過顧客的言行舉止掌握其心理，不同類型的 顧客往往需要不同的銷售方法。以下是我在這段時間與顧客 的交往過程中總結(jié)出來的三種顧客類型判斷的方法： 1 、即定型顧客的需求：有明確的問題和實際的需求， 可以通過提問溝通了解需求； 2 、巡視型顧客需求：言談與行動不同，沒有明確的需 求。通常表現(xiàn)為直接問價，可以通過為其設(shè)立選擇標(biāo)準(zhǔn)達到 鎖定顧客的目的； 3 、旁觀型顧客需求：七嘴八舌型的銷售形態(tài)?？梢酝?過抓主要及共同的要點， 分析需求，逐步幫其縮小需求范圍 此外，在這次實踐當(dāng)中，我還養(yǎng)成了許多好的習(xí)慣。比 如，注意細節(jié)的習(xí)慣，銷售工作的成敗往往系于一些不經(jīng)意 的細節(jié)當(dāng)中，一句話，一個微笑，都可以改變銷售的結(jié)果！ 總結(jié)的習(xí)慣，在每一次銷售成功之后，我都要認真回想一下 這次銷售的整個過程，品位其