成功的銷售要素

1、成功的銷售要素要想做一個成功的銷售人員，應該就以下幾項經常自我充實，自我鍛煉。一、 專業(yè)知識一個銷售人員必須充分具備己身業(yè)務范圍內最基本的專業(yè)知識，包括建筑法規(guī)、建筑設計、稅法、地政、契約、契約行為、市場行情、商品構造、品質、商譽等，以及各種業(yè)務上常用到的專業(yè)術語，才能對客戶詳細說明產品的優(yōu)缺點， 進而爭取客戶的訂單，達到銷售目 的。二、 六心1 1、 耐心一凡從事高價位商品的銷售工作，必須對客戶作長期而耐心的訴求與說明。2 2、 關心一要站在消費者的立場去考慮他們的各項問題，并給予完善的解答，才能博取客戶 的信任。3 3熱心一熱心協助客戶，發(fā)掘問題、解決問題、達成購買目的。4 4、 誠心一銷

2、售人員應是誘導消費者從事購買優(yōu)良商品的指導者，而不是一味的欺騙。5 5、 決心一接觸到一個新的個案時，要下定決心，不可猶豫不決，坐失良機。6 6、 旺盛的進取心 一為自己定預期銷售目標及理想的利潤，以強烈而旺盛的進取心去達成 目標及任務。三、 八力1 1、 觀察力一要在短時間內敏銳的觀察出客戶的類型、偏好、意向，面對產品時，要能立即 觀察出產品的優(yōu)缺點、特性、對策和解決方法。2 2、 理解力一要能深刻了解客戶的需求狀況及產品的品質、特性等各方面問題。3 3、 創(chuàng)造力一新產品具有嶄新的創(chuàng)造力，推陳出新，這就是您賺錢的先機。4 4、 想象力一要在土地及商品房尚未興建以前，就能想象出它未來的遠景，加

3、以對個案投資 或銷售工作，作最好的判斷與說明。5 5、 記憶力一房地產業(yè)接觸的客戶繁多，客戶提出的總是不盡相同，加強記憶力，才能對每 個客戶作最好的說明和服務。6 6、 判斷力一良好而正確的判斷力是成功的最大因素，反之，錯誤的判斷則令人一敗涂地， 前功盡棄。7 7、 說服力一有強勁的說服能力，技巧地推廣房子的優(yōu)點，常能贏得客戶的心動而成交。&分析力一站在客戶立場分析市場、環(huán)境、地段、價位、增值發(fā)展?jié)摿?，并比較附近土地 加以個案分析，能分析更周到則更能掌握成交勝算。四、 豐富的常識與客戶洽談時，除了交換專業(yè)知識的意見外，不妨談些主題外的閑話，若銷售人員具有豐富 的常識與靈活的談話技巧，可借以縮短

4、與客戶的距離，強化銷售時的影響力。客戶購買動機之研判一、 投資性如為非需求性或非必要性之購買行為，這種市場形態(tài)的顧客多為第二次購買，購屋性質以套房或辦公室為多數。二、 需求性多為切身需求或居住、辦公或經商之購買行為。產品對象多為純住家、店面住家或辦公室， 此種需求者多為第一次購買。三、 投機性為短期資金之流通運用并預期增值或因物價波動，而產生購買動機，并于短期內即預期拋售之購買行為。四、保值性因預期漲價、貨幣貶值或物價波動，而將資金提出購買商品避免因物價上漲而導致貨幣貶值。推銷九招式一、 接待以禮貌的態(tài)度、清晰的口齒、微笑的表情、堅定的信心去接觸每一位客戶。二、 介紹介紹的重點應注重地段、環(huán)境

5、、建材、增值潛力、發(fā)展趨勢、價位、景觀、交通、市場、學校（產品的特殊性加以介紹），但宜采用漸進的介紹方式，讓客戶不致發(fā)生反感，且能有深 刻印象與購買的欲望。三、 觀察對客戶加以進一步分析與觀察，找出有購買意愿可能性者，加以把握。四、 反問與客戶交談之中，反問客戶?？梢岳舜司嚯x，試著以客戶身份，替客戶著想的反問中，探索購買意愿的大小。五、 判斷根據經驗，判斷客戶的反映，或根據客戶所提出及所答詢的言談中，去判斷客戶的實際購買力。六、 迎合在推銷商品時，有時不得不作迎合性的訴求，當場對客戶的特別要求， 給予適宜的處理，博取客戶的好感和信心。七、 刺激刺激客戶的購買欲是推銷房子言談中最重要的目的，

6、因此購買欲的刺激， 有賴于交談與氣氛的密切配合。八、 攻擊刺激購買欲后，就要展開攻勢，使客戶很滿意地簽下訂單。九、 追蹤追蹤客戶，經常有回頭客的可能，因此不能遺漏對客戶的資料追蹤，密集式的追蹤，常可以 達成 再促銷 的佳績。銷售技巧一、 不要給客戶太多的選擇機會有時客戶面臨太多的選擇時反而會猶豫不決拿不定主意。所以最好能在一到二個機會下，比較銷售，作出決定。二、 不要給客戶太多的思考機會客戶考慮越多，可能就會發(fā)現商品越多的缺點，反而會使他決定不購買， 所以銷售人員要留給客戶思考時間的長短要適當。三、 不要有不愉快的中斷在緊湊的銷售過程中，若有不愉快的中斷，可能就會失去先機。四、 中途插入的技巧

7、在進行說服工作中，如有人從旁插入，談及與銷售人員前后不相關的問題，亦會使客戶產生懷疑的心理。五、 延長洽談時間使客戶人數增多，造成購買的氣氛，尤其是銷售初期，客戶較少時，更要盡量延長洽談時間。六、 欲擒故縱法不要對客七、 避重就輕法采用迂回戰(zhàn)術，避重就輕。八、 擒賊擒王法面對一組客戶時，同時欲購買時，要從中找出具有決定力量的人，集中火力攻擊。九、 緊迫釘人法步步逼近，緊迫釘人，毫無放松，直到對方簽下訂單，達成銷售目的之前，決不輕言放棄。十、雙龍搶珠法在現場故意制造一戶雙銷的錯誤，造成搶購的局面，促成其中之一的客戶盡快作出決定。十一、差額戰(zhàn)術法當己方的商品價格定的比他方貴時，要采取差額戰(zhàn)術法，提

8、出己方商品的優(yōu)點、特點、品質、地段、環(huán)境，與對方商品比較分析， 使客戶了解價格差異的原因，及付出較高金額購買后所獲得的利益。十二、恐嚇法告訴客戶要捷足先登，否則不但失去優(yōu)待的機會，而且可能買不到了。十三、比較法必須與其他地區(qū)的競爭商品互相比較，以使客戶了解己方商品與其他商品的不同點。十四、反賓為主法站在客戶立場去考慮，使客戶覺得很親切，而消除對立的局面。十五、安排座位時，不要讓客戶面向門口，以免失去注意力。十六、不要節(jié)外生枝盡量將話題集中在銷售商品方面，避免提到題外話。十七、連鎖法讓客戶介紹客戶。十八、應先充分了解客戶之需要、偏好，再行推銷，若不了解客戶，直接推銷，反而容易引 起客戶的反感，徒

9、然浪費時間和精神。十九、運用專家權威的有利立場。二十、運用豐富的常識銷售人員如能同時具備豐富的財經、市場行情狀況的常識，往往可以作為說服客戶的有力工具。二一、不要與客戶辯論先讓客戶講出他的觀點、意見，再設法一一解決。不要與客戶正面辯論。銷售技巧一、購房客戶的類型、特征，如何應付1 1、理智穩(wěn)健型（4040歲左右）特征：考慮問題深思熟慮、冷靜、穩(wěn)健，不易被推銷員言辭打動，認為疑點的地方一定要搞清楚措施：加強產品品質，公司性質、實力。獨特優(yōu)點，出奇制勝。有理有據，虛心解決問題。2 2、 熱情沖動型（年輕男性較多）特征：天性愛激動，易受外界慫恿和刺激。措施：趁熱打鐵狂轟炸。成交量不到50%50%3

10、3、 沉默寡言型特征：出言謹慎，外表反應冷漠。措施：靜、引導。親切誠懇態(tài)度拉近感情。4 4、 憂柔寡斷型特征：猶豫不決，反反復復。措施：從我的角度堅決的給他自信，讓客戶慢慢產生依賴于幫他的決定，分析清楚。5 5、 喋喋不休型特征：過分小心，想用言語說服你措施：取得信任，加強產品信心、不會跑適當引導，適當快刀斬亂麻，交定金一定要快，無后悔余地。6 6、 盛氣凌人型特征：趾高氣昂、嚇唬、態(tài)度拒人于千里之外，外強中干。措施：不卑不亢，保持原樣，尋找弱點，不抵怵。7 7、 求神問卜型特征：做決定之前找風水先生，決定權取決于此（別人手中）措施：不要否定他的世界觀，以現代觀點配合其風水觀。適時提醒他一下，

11、 可接觸些了解些談得來先肯定在否定，否定時強調任的價值。&畏首畏尾型特征：前怕狼后怕虎，一個問題反復憂慮，缺乏經驗，考慮太多。 措施：有力的業(yè)績品質和保證，強調肯定，不必產生其他想法。9 9、 神經過敏型特征：悲觀、什麼事都能刺激他。措施：慎言 少說話、少說多聽，重點嚴肅說服1010、斤斤計較型（似5 5）特征：心思細膩，什麼都想要，想占便宜。措施：要用氣氛逼他，盡快做決定，馬上調價，強調已經有優(yōu)惠1111、借故拖延特征：個性遲疑，推三推四。措施：追查客戶不做決定的真正原因，路過閑人、市調出師表兩漢：諸葛亮先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此誠危急存亡之秋也。然侍衛(wèi)之臣不懈于內，忠

12、志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報之于陛下也。誠宜開張圣聽，以光 先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者，宜付有司論其 刑賞，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使內外異法也。侍中、侍郎郭攸之、費祎、董允等，此皆良實，志慮忠純，是以先帝簡拔以遺陛下：愚 以為宮中之事，事無大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補闕漏，有所廣益。將軍向寵，性行淑均，曉暢軍事，試用于昔日，先帝稱之曰能”，是以眾議舉寵為督：愚以為營中之事，悉以咨之，必能使行陣和睦，優(yōu)劣得所。親賢臣，遠小人，此先漢所以興隆也； 親小人，遠賢臣，此后漢所以傾頹也。 先帝在時, 每與臣論此事，未嘗不嘆息痛恨于桓、 靈也。侍中、尚書、長史、參軍，此悉貞良死節(jié)之臣， 愿陛下親之、信之，則漢室之隆，可計日而待也 riTriT臣本布衣，躬耕于南陽，茍全性命于亂世，不求聞達于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉 屈，三顧臣于草廬之中，咨臣以當世之事，由是感激，遂許先帝以驅馳。后值傾覆，受任于 敗軍之際，奉命于危難之間，爾來二十有一年矣。先帝知臣謹慎，故臨崩寄臣以大事也。受命以來，夙夜憂嘆，恐托付不效，以傷先帝