[畢業(yè)設(shè)計(jì)精品]淺議企業(yè)的電子商務(wù)銷售——戴爾銷售模式的啟示

1、本科畢業(yè)論文本科畢業(yè)論文淺議企業(yè)的電子商務(wù)銷售淺議企業(yè)的電子商務(wù)銷售戴爾銷售模式的啟示戴爾銷售模式的啟示 - 0 -內(nèi) 容 摘 要（中心思想）隨著社會(huì)信息化步伐的不斷加快，大力發(fā)展電子商務(wù)，對(duì)于國(guó)家以信息化帶動(dòng)工業(yè)化的戰(zhàn)略，實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展，增強(qiáng)國(guó)家競(jìng)爭(zhēng)力，具有十分重要的戰(zhàn)略意義。戴爾是最早實(shí)施電子商務(wù)的電腦公司，靠著其開(kāi)創(chuàng)的“戴爾模式”創(chuàng)造了一個(gè) pc 產(chǎn)業(yè)的神話，締造了一個(gè)規(guī)模龐大的 it 企業(yè)。 “戴爾模式”的成功為我國(guó)企業(yè)開(kāi)展電子商務(wù)銷售提供了寶貴的經(jīng)驗(yàn)。本文從銷售理念、供應(yīng)鏈管理、細(xì)分市場(chǎng)三個(gè)方面進(jìn)行分析，結(jié)合中國(guó)國(guó)情，提出了自己的幾點(diǎn)建議，指出企業(yè)應(yīng)開(kāi)展有中國(guó)特色的電子商務(wù)銷售。（案

2、例類型）紀(jì)實(shí)型案例。（案例分析方法）主要運(yùn)用分析-決策型分析方法，通過(guò)對(duì)戴爾公司經(jīng)營(yíng)銷售策略的分析，結(jié)合中國(guó)的現(xiàn)狀，提出方案、對(duì)策。 關(guān)鍵詞：企業(yè) 電子商務(wù) 銷售 戴爾模式 - 0 -目目 錄錄一、案例正文 .1（一） 戴爾公司簡(jiǎn)介 .1（二） 企業(yè)開(kāi)展電子商務(wù)銷售的社會(huì)環(huán)境日臻成熟 .2（三） “戴爾模式”的中國(guó)實(shí)驗(yàn) .3二、案例分析 .4（一） 市場(chǎng)銷售理念的變化 .4（二） 用供應(yīng)鏈管理來(lái)整合顧客和供應(yīng)商 .5（三） 細(xì)分市場(chǎng)是未來(lái)的方向 .5（四） 企業(yè)開(kāi)展電子商務(wù)的幾點(diǎn)建議 .5（五） 開(kāi)展有中國(guó)特色的電子商務(wù)銷售 .6參考文獻(xiàn) .7 - 0 -淺議企業(yè)的電子商務(wù)銷售 戴爾銷售模式的

3、啟示一、案例正文戴爾是世界上最早實(shí)施電子商務(wù)網(wǎng)上直銷的電腦公司。戴爾公司最初實(shí)施電子商務(wù)網(wǎng)上直銷戰(zhàn)略是在英特網(wǎng)剛剛開(kāi)始發(fā)展階段，pc 機(jī)也剛剛進(jìn)入人們的生活。當(dāng)時(shí)美國(guó)最大的電腦生產(chǎn)廠家要數(shù)蘋(píng)果和 ibm 了，他們都應(yīng)用的是傳統(tǒng)的銷售模式，戴爾的網(wǎng)上直銷模式給人以全新的購(gòu)買方式。戴爾也憑借自己的創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式戴爾模式，很快由一家小公司變成全球最大的電腦銷售公司。（一）戴爾公司簡(jiǎn)介戴爾是目前全球領(lǐng)先的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)直銷商，同時(shí)也是電子商務(wù)基礎(chǔ)建設(shè)的主要領(lǐng)導(dǎo)廠商。在全球技術(shù)支出日益萎縮的市場(chǎng)里，戴爾的財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)可說(shuō)是驕人的。公司 03 年一個(gè)財(cái)政年度（截止 1 月 31 日）的銷售增長(zhǎng) 14%，達(dá) 3500

4、 億美元。其凈收入跳升 70%，達(dá) 21 億美元。第一季度（截止 4 月）的業(yè)績(jī)同樣令人鼓舞：銷售額上升 18%，達(dá) 95 億美元；預(yù)期利潤(rùn)增長(zhǎng)31%，達(dá) 5.98 億美元。與此同時(shí)，其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手捷威（gateway）和惠普同期的個(gè)人電腦銷售均呈下降之勢(shì)。而戴爾創(chuàng)始人 41 歲的 michael dell 也因?yàn)楣镜难杆僭鲩L(zhǎng)，其個(gè)人凈資產(chǎn)至2006 年已達(dá)到 117 億美元，躍居美國(guó)福布斯雜志 2006 年全球億萬(wàn)富豪榜第 11 位，戴爾在全球的產(chǎn)品銷量高于任何一家電腦廠商，在財(cái)富 500 強(qiáng)中名列第 25 位。能取得這樣的成績(jī)來(lái)源于其堅(jiān)持和正確實(shí)施電子商務(wù)的直銷模式，正如 michael d

5、ell 在談到公司成功的秘訣時(shí)說(shuō)：“我們?nèi)僦饕且驗(yàn)槲覀儞碛幸粋€(gè)更好的商業(yè)模式。 ”這個(gè)模式就是著名的“戴爾模式” 。什么是電子商務(wù)（electronic commerce）呢？簡(jiǎn)單的說(shuō)，就是利用計(jì)算機(jī)技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和遠(yuǎn)程通信技術(shù)，實(shí)現(xiàn)整個(gè)商務(wù)（買賣）過(guò)程中的電子化、數(shù)字化和網(wǎng)絡(luò)化。人們不再是面對(duì)面的、看著實(shí)實(shí)在在的貨物、靠紙介質(zhì)單據(jù)（包括現(xiàn)金）進(jìn)行買賣交易。而是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)，通過(guò)網(wǎng)上琳瑯滿目的商品信息、完善的物流配送系統(tǒng)和方便安全的資金結(jié)算系統(tǒng)進(jìn)行交易（買賣） 。電子商務(wù)的特點(diǎn)就是高效性、虛擬性、無(wú)紙化、低成本。這樣，企業(yè)利用電子商務(wù)就可篇首注釋：作者：劉玉敏 工作單位：金陵石化烷基苯廠 職務(wù)

6、：供銷處辦事員寫(xiě)作案例目的、背景及意義：作為企業(yè)供銷處的員工，曾經(jīng)接觸過(guò)銷售工作，通過(guò)這兩年來(lái)在網(wǎng)絡(luò)教育學(xué)院的學(xué)習(xí)，隨著對(duì)電子商務(wù)了解的深入，認(rèn)識(shí)到電子商務(wù)銷售日益顯示出巨大的優(yōu)越性，同時(shí)也感覺(jué)到我國(guó)企業(yè)在這方面工作還不夠完善，因此，把“企業(yè)的電子商務(wù)銷售”作為此次畢業(yè)論文的研究課題。戴爾公司首創(chuàng)的“戴爾模式”為其帶來(lái)了巨大的經(jīng)濟(jì)效益，一直是影響著中國(guó)企業(yè)的典范，研究戴爾模式對(duì)我國(guó)企業(yè)電子商務(wù)銷售的生存和發(fā)展具有重大的意義。 - 1 -文中的機(jī)構(gòu)名稱、數(shù)據(jù)資料均未經(jīng)作者掩飾處理。以實(shí)現(xiàn)低成本戰(zhàn)略。電子商務(wù)主要有以下五種模式：企業(yè)對(duì)企業(yè)（b to b） 、企業(yè)對(duì)消費(fèi)者(b to c)、企業(yè)對(duì)政府

7、(b to g)、消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)者(c to c)、消費(fèi)者對(duì)政府(c to g)。而我們登陸到戴爾的官方網(wǎng)站上可以看到主要是 b to c 這種模式，但他也有一部分是對(duì)企業(yè)和政府的。戴爾透過(guò)首創(chuàng)的直銷模式，直接與大型跨國(guó)企業(yè)、政府部門(mén)、教育機(jī)構(gòu)、中小型企業(yè)以及個(gè)人消費(fèi)者建立合作關(guān)系。通過(guò)不斷進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，業(yè)務(wù)越做越大。 哈佛商業(yè)評(píng)論的研究顯示，1994 年時(shí)，戴爾公司的顧客還只有兩類：大型顧客和包括一些商業(yè)組織和消費(fèi)者在內(nèi)的小型顧客，當(dāng)年公司的資產(chǎn)為 35 億美元；到 1996 年，就從大型顧客市場(chǎng)中細(xì)分出大型公司、中型公司、政府與教育機(jī)構(gòu)三塊市場(chǎng)，同年公司資產(chǎn)升至 78 億美元；而到了 199

8、7年，戴爾又進(jìn)一步把大型公司細(xì)分為全球性企業(yè)客戶和大型公司兩塊市場(chǎng)，政府與教育機(jī)構(gòu)市場(chǎng)則分為聯(lián)邦政府、州政府和地方政府、教育機(jī)構(gòu)三塊不同的市場(chǎng)，小型顧客則進(jìn)一步分解為小型公司和一般消費(fèi)者兩塊業(yè)務(wù)，當(dāng)年公司資產(chǎn)攀升到了 120 億美元。在戴爾的網(wǎng)站上購(gòu)買電腦，操作非常的方便。每一步都有提示，可以根據(jù)自己的需要來(lái)選擇電腦的類型，也可以根據(jù)喜好來(lái)自選配置。通過(guò)篩選，就可以找到自己想要的電腦，進(jìn)行網(wǎng)上支付。戴爾在客戶發(fā)出訂單的 50 秒內(nèi)，就會(huì)收到信息，工作人員借助供應(yīng)鏈管理平臺(tái)，把收到的訂單信息迅速傳遞給各個(gè)配件供應(yīng)商，通知他們戴爾公司所需配件的數(shù)量、規(guī)格、型號(hào)、裝配和運(yùn)輸，供應(yīng)商則根據(jù)相關(guān)信息迅速

9、組織運(yùn)貨到裝配廠。在電腦配送方面，戴爾選擇在全球享有盛譽(yù)的，而且在全球擁有廣泛網(wǎng)絡(luò)的專業(yè)物流配送企業(yè)，與他們簽訂長(zhǎng)期合作協(xié)定，他們的收貨人員、運(yùn)輸工具隨時(shí)在戴爾工廠待命，保證在最短的時(shí)間內(nèi)將電腦送到客戶家中。戴爾是按照訂單生產(chǎn)，可以說(shuō)它的生產(chǎn)是沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)的。對(duì)消費(fèi)者的好處是可以按照自己的想法進(jìn)行生產(chǎn)，滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求，這是其他電腦公司所不具備的。而且這樣一來(lái)，戴爾精簡(jiǎn)的生產(chǎn)、銷售、物流過(guò)程省去了很多中間環(huán)節(jié)，又進(jìn)一步降低了生產(chǎn)成本。戴爾于 1994 年進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，1998 年在廈門(mén)設(shè)立了“中國(guó)客戶中心” ，宣布在中國(guó)進(jìn)行直銷，也交出了一份滿意的“成績(jī)單” 。2001 年，戴爾在中國(guó)的市場(chǎng)

10、占有率為 3.7%，2002 年上升到 4.8%，2003 年再升到 6.4%，到 2007 年達(dá)到 8.4%，排名第四，2008 年僅次于聯(lián)想和惠普，名列第三，逼近 10%。戴爾電腦已經(jīng)遍及了全國(guó)各個(gè)角落，戴爾的直線訂購(gòu)模式也已深入人心。事實(shí)證明戴爾模式是非常奏效的，戴爾的發(fā)展靠的是“內(nèi)力”來(lái)吸引住更多的客戶，同時(shí)，戴爾根據(jù)市場(chǎng)反應(yīng)，也適時(shí)調(diào)整自己的銷售模式。2007 年 9 月 24 日，戴爾與中國(guó)最大的家電連鎖商國(guó)美電器結(jié)盟，借助國(guó)美 700 家門(mén)店拉近與消費(fèi)者之間的距離，國(guó)美的門(mén)店變成了戴爾網(wǎng)上直銷的代售點(diǎn)。戴爾公司消費(fèi)者業(yè)務(wù)銷售和營(yíng)銷副總裁邁克爾.戴德邁稱這次與國(guó)美的合作是“戴爾直銷

11、模式的延伸” 。不久后，戴爾也與宏圖三胞、蘇寧建立了直接的供貨關(guān)系，借這些家電賣場(chǎng)，迅速切入到終端市場(chǎng)。 - 2 -（二）企業(yè)開(kāi)展電子商務(wù)銷售的社會(huì)環(huán)境日臻成熟我國(guó)企業(yè)電子商務(wù)營(yíng)銷已隨著 internet 的發(fā)展逐漸興起。1996 年 2 月 28 日，四川茂青茶廠積壓的 1.6 萬(wàn)公斤茉莉花茶，通過(guò) internet 廣告招商，達(dá)成交易，成為國(guó)內(nèi)有記載的第一次成功交易。中國(guó)政府已經(jīng)敏銳地意識(shí)到電子商務(wù)對(duì)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的巨大推動(dòng)作用，陸續(xù)成立了中國(guó)國(guó)際電子商務(wù)中心、中國(guó)電子數(shù)據(jù)交換技術(shù)委員會(huì)、中國(guó)電子商務(wù)協(xié)會(huì)。同時(shí)，以國(guó)家金關(guān)工程為代表的，以外經(jīng)貿(mào)管理服務(wù)為重要內(nèi)容的電子商務(wù)工程逐步發(fā)展起來(lái)，相繼實(shí)

12、施了“金橋” 、 “金卡” 、 “金關(guān)”等一系列金字工程，為中國(guó)電子商務(wù)的發(fā)展作了很好的鋪墊。有關(guān)法律法規(guī)也正在逐步完善中。早在 1999 年，我國(guó)頒布的新合同法中就對(duì)電子商務(wù)合同中的合同形式、合同時(shí)間和合同地點(diǎn)進(jìn)行了規(guī)定。隨后， 關(guān)于電子專利申請(qǐng)的規(guī)定 、 網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)管理暫行辦法 、 電子簽名法等等相關(guān)政策及法律法規(guī)陸續(xù)發(fā)布。進(jìn)入二十一世紀(jì)后，隨著科技的發(fā)展，信息化進(jìn)程的加快，我國(guó)的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境已初步形成，互聯(lián)網(wǎng)以前所未有的發(fā)展規(guī)模，將用戶、信息和信息系統(tǒng)聯(lián)系在一起，為企業(yè)創(chuàng)造了新的發(fā)展機(jī)遇。中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心 cnnic 統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，截至 2008 年底中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的用戶總數(shù)已達(dá)到 2.9

13、8 億，手機(jī)網(wǎng)民數(shù)達(dá) 1.137 億。中國(guó)電子商務(wù)發(fā)展迅猛，2007 年全國(guó)電子商務(wù)交易總額達(dá) 2.17 萬(wàn)億元，比上年度增長(zhǎng) 90%。同時(shí)，追求個(gè)性化、方便快捷、物美價(jià)廉的消費(fèi)心理使越來(lái)越多的人選擇了網(wǎng)購(gòu)商品。中國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物發(fā)展迅速，2008 年 6 月底，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物用戶人數(shù)達(dá)到 6329 萬(wàn)，半年內(nèi)增加 36.4%。cnnic 采用電話調(diào)查方式對(duì)北京、上海、重慶、天津、廣州、深圳、長(zhǎng)春等 19 個(gè)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市進(jìn)行調(diào)查，訪問(wèn)對(duì)象是半年內(nèi)上過(guò)網(wǎng)且在網(wǎng)上買過(guò)東西的網(wǎng)民。報(bào)告顯示，在被調(diào)查的 19 個(gè)城市中，2008 年上半年網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物金額達(dá)到了162 億元。截至 2008 年 12 月，電子商務(wù)類站點(diǎn)

14、的總體用戶覆蓋已經(jīng)從 9000 萬(wàn)戶提升至9800 萬(wàn)戶。電子商務(wù)已經(jīng)在我國(guó)開(kāi)始了如火如荼的發(fā)展之路，工業(yè)、農(nóng)業(yè)、商業(yè)、交通運(yùn)輸業(yè)、教育、金融、保險(xiǎn)、證券及信息服務(wù)業(yè)全面涉及，并進(jìn)行了大量的可靠的交易。（三） “戴爾模式”的中國(guó)實(shí)驗(yàn)從過(guò)去要在烈日和暴雨下的跑廠家、跑供銷、跑交易會(huì)及各種各樣的展覽會(huì)、產(chǎn)品發(fā)布會(huì)，到后來(lái)的電話、傳真聯(lián)系，再到現(xiàn)在可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，運(yùn)用電子商務(wù)作為工具開(kāi)拓國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)，這是一種必然趨勢(shì)，也是時(shí)代的進(jìn)步。當(dāng)戴爾從傳奇變成了典范，必然在全球引發(fā)學(xué)習(xí)戴爾的風(fēng)潮，中國(guó)也不例外。位于安徽合肥市的昌河汽車制造公司,于 1999 年提出“一輛車的訂單也生產(chǎn)”的口號(hào)，全面滿足客戶的定制

15、需求，從客戶最小的需求開(kāi)始，積少成多，盡力擴(kuò)大訂單數(shù)量，或者形成批量訂單，并據(jù)此不斷開(kāi)發(fā)新的定制品種，推出更符合市場(chǎng)的規(guī)模化新產(chǎn)品。3 年后，昌河成功地將自己的產(chǎn)品，從原來(lái)的 3 個(gè)基本系列，拓展到 140 多種個(gè)性化產(chǎn)品上，并將它們成功地實(shí)現(xiàn)了規(guī)?；a(chǎn)，成本卻沒(méi)有因此增加。在 2007 年 9 月舉行的商界最佳商業(yè)模式中國(guó)峰會(huì)上，ppg 批批吉服飾（上海）有限公司獲得年度最佳商業(yè)模式第三名。大會(huì)給予 ppg 的獲獎(jiǎng)經(jīng)典評(píng)語(yǔ)是“服務(wù)器”服裝公司模式。 - 3 -獲獎(jiǎng)理由是專注男士襯衫，依托網(wǎng)站，不是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，號(hào)稱是服務(wù)器公司的 ppg 的橫空出世，沒(méi)有工廠，沒(méi)有門(mén)店，ppg 超低銷售成本對(duì)

16、業(yè)界發(fā)起顛覆性沖擊。ppg 的核心商業(yè)模式是將現(xiàn)代電子商務(wù)模式與傳統(tǒng)零售業(yè)進(jìn)行創(chuàng)新性融合，成立的第一年便月入百萬(wàn)。從生產(chǎn)模式來(lái)看，ppg 的商業(yè)模式與戴爾模式相類似：將 ppg 品牌男裝交給位于長(zhǎng)三角地區(qū)的七家合作企業(yè)貼牌生產(chǎn)，ppg 負(fù)責(zé)產(chǎn)品質(zhì)量的管理，然后通過(guò)無(wú)店鋪的在線直銷和呼叫中心方式，不通過(guò)傳統(tǒng)的零售渠道，將產(chǎn)品直接交到消費(fèi)者手里。2008 年，伴隨美國(guó)的次貸危機(jī)愈演愈烈，全球經(jīng)濟(jì)環(huán)境“入冬” ，破產(chǎn)率和失業(yè)率明顯上升，消費(fèi)者紛紛捂緊自己的錢袋子。在這樣的市場(chǎng)壓力下，聯(lián)想在渠道創(chuàng)新與變革上不斷進(jìn)行著嘗試，以求力挽狂瀾。渠道變革之一就是：也取戴爾的直銷模式，跳過(guò)中間渠道。2008 年

17、10 月在全球最大的 b2c 網(wǎng)絡(luò)淘寶網(wǎng)組建旗艦店，以搶奪市場(chǎng)占有率。聯(lián)想在淘寶網(wǎng)上發(fā)布了被稱為聯(lián)想史上最低價(jià)筆記本的 ideapads9,標(biāo)價(jià)僅 2799 元。產(chǎn)品上線 3 天，便被滿額預(yù)訂，銷售看好。二、案例分析隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的加快，it 技術(shù)的發(fā)展，特別是 internet 技術(shù)的出現(xiàn)與廣泛應(yīng)用，人類社會(huì)已經(jīng)從過(guò)去的工業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代進(jìn)入到電子商務(wù)時(shí)代，電子商務(wù)時(shí)代是一個(gè)“以顧客為中心”的時(shí)代，它要求企業(yè)的市場(chǎng)銷售工作必須圍繞這個(gè)中心來(lái)進(jìn)行，否則必將會(huì)被時(shí)代淘汰。一個(gè)致力于提高客戶滿意率、回頭率和客戶忠誠(chéng)度，體現(xiàn)對(duì)客戶的關(guān)懷，并實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶個(gè)性化需求快速響應(yīng)的企業(yè)，才是這個(gè)時(shí)代最有活力、

18、最有發(fā)展前途的企業(yè)。戴爾銷售模式的最大特點(diǎn)在于實(shí)現(xiàn)了廠家和消費(fèi)者之間無(wú)縫“虛擬整合” ，不經(jīng)過(guò)任何代理商、經(jīng)銷商或終端零售商，使廠家能保持低成本、高效率的業(yè)務(wù)運(yùn)行，同時(shí)公司可以迅速對(duì)市場(chǎng)變化采取因應(yīng)之道，如零件降價(jià)可馬上反應(yīng)到計(jì)算機(jī)售價(jià)上。通過(guò)不斷的細(xì)分市場(chǎng)，深入了解各顧客群的需要，以客戶需求為導(dǎo)向提供產(chǎn)品，從而擴(kuò)大市場(chǎng)份額。而消費(fèi)者也能有效避開(kāi)渠道中的種種陷阱，并實(shí)現(xiàn)按需和個(gè)性化的定制?？偨Y(jié)戴爾銷售模式的成功經(jīng)驗(yàn)，對(duì)我國(guó)企業(yè)的生存和發(fā)展具有重大的意義。（一）市場(chǎng)銷售理念的變化戴爾公司的理念非常簡(jiǎn)單：按照客戶要求制造計(jì)算機(jī)，并向客戶直接發(fā)貨，使戴爾公司能夠最有效和明確地了解客戶需求，繼而迅速做

19、出回應(yīng)。傳統(tǒng)企業(yè)做生意，一般都是先做出產(chǎn)品，然后打廣告吸引消費(fèi)者來(lái)買，又怕猜不準(zhǔn)，于是同一類型做出好幾種，不僅資源重復(fù)浪費(fèi)，更糟的是會(huì)造成信息誤判，產(chǎn)品積壓，讓企業(yè)萬(wàn)劫不復(fù)。隨著市場(chǎng)由賣方壟斷向買方壟斷轉(zhuǎn)化，消費(fèi)者主導(dǎo)的時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨。網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的消費(fèi)者追求并易于接受新奇的思想和事物，喜歡張揚(yáng)個(gè)性，每個(gè)人都希望自己所擁有的東西是獨(dú)一無(wú)二的。同時(shí)，對(duì)于惜時(shí)如金的現(xiàn)代人來(lái)說(shuō)，在購(gòu)物中即時(shí)、便利、隨手顯得更為重要，還希望購(gòu)買到物美價(jià)廉的貨物。各類搜索引擎讓“e 人類”無(wú)須走出家門(mén)就可做到“貨比三家” ，以求所購(gòu)買的商品價(jià)格最低、質(zhì)量最好、最有個(gè)性。 - 4 -在這種時(shí)代背景下，企業(yè)的行為應(yīng)更有針對(duì)性，

20、 “客戶滿意度”成為企業(yè)發(fā)展的最重要指標(biāo)。企業(yè)能否快速響應(yīng)客戶的個(gè)性化需求變化，決定了企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中能否生存和發(fā)展。為此，企業(yè)必須對(duì)自己的銷售理念進(jìn)行徹底的革命，更貼近市場(chǎng)。把銷售理念從傳統(tǒng)的以利己為目的的“個(gè)體最優(yōu)”轉(zhuǎn)化為“整體最優(yōu)” ，使銷售過(guò)程成為一個(gè)生產(chǎn)者、經(jīng)營(yíng)者、消費(fèi)者、政府和社會(huì)都能獲益的過(guò)程。在制定銷售策略時(shí)，綜合考慮各方面的利益，集中注意力于顧客的動(dòng)向，更好地識(shí)別和把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)，使自己立于不敗之地。（二）用供應(yīng)鏈管理來(lái)整合顧客和供應(yīng)商戴爾公司通過(guò)供應(yīng)鏈管理平臺(tái)，把客戶、配件生產(chǎn)供應(yīng)商、裝配線、物流等連接成一個(gè)整體，并始終以渠道流程優(yōu)化為核心。通過(guò)供應(yīng)鏈流程的簡(jiǎn)化和優(yōu)化，

21、信息反饋速度的提高，加強(qiáng)庫(kù)存管理能力及與零件供應(yīng)商的協(xié)作關(guān)系，達(dá)到“用信息取代存貨” ，就可以保證產(chǎn)品永遠(yuǎn)新鮮。通過(guò)信息分析，不僅可以獲得客戶有關(guān)的“購(gòu)買行為形態(tài)” 、 “產(chǎn)品偏好” 、 “更新周期” 、 “策略轉(zhuǎn)折”等情報(bào)，而且能掌握市場(chǎng)世代交替或供應(yīng)商轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵采購(gòu)時(shí)期。但是，完全復(fù)制戴爾公司的供應(yīng)鏈管理模式，對(duì)中國(guó)企業(yè)來(lái)說(shuō)并不現(xiàn)實(shí)，中國(guó)企業(yè)的供應(yīng)鏈管理實(shí)踐、經(jīng)營(yíng)管理水平、技術(shù)與資金實(shí)力都存在巨大的差距。利用第三方平臺(tái)實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈管理，采取外包租用模式，是比較適合中國(guó)國(guó)情的實(shí)現(xiàn)方式，也已成為眾多企業(yè)的共同選擇。作為供應(yīng)鏈上的核心企業(yè)，最重要的是要考慮供應(yīng)鏈上合作伙伴的業(yè)務(wù)承受能力和管理承受能

22、力，先固化渠道行為，真正將供應(yīng)鏈運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)，再追求適度的持續(xù)的優(yōu)化，實(shí)現(xiàn)對(duì)合作伙伴行為的管理，全面提升客戶服務(wù)水平。（三）細(xì)分市場(chǎng)是未來(lái)的方向戴爾公司通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分+顧客細(xì)分的做法，更有效衡量各營(yíng)運(yùn)項(xiàng)目的資產(chǎn)運(yùn)用，通過(guò)評(píng)估每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的投資回報(bào)率，并與其它市場(chǎng)作比較，就可以制定出日后的績(jī)效目標(biāo)，使各項(xiàng)業(yè)務(wù)的全部潛能得以充分發(fā)揮。戴爾每一次的業(yè)務(wù)細(xì)分，更深入了解各顧客群的特別需要，便可與供應(yīng)商協(xié)調(diào)，把信息轉(zhuǎn)換為應(yīng)有的存貨。細(xì)分市場(chǎng)不是根據(jù)產(chǎn)品品種、系列來(lái)進(jìn)行的，而是從消費(fèi)者的角度進(jìn)行劃分的，是根據(jù)消費(fèi)者的需求、動(dòng)機(jī)、購(gòu)買行為的多元性和差異性來(lái)劃分的。與顧客保持溝通，了解需要改進(jìn)的地方，不僅有利于選擇

23、目標(biāo)市場(chǎng)和制定市場(chǎng)營(yíng)銷策略，還有利于發(fā)掘市場(chǎng)機(jī)會(huì)，開(kāi)拓新市場(chǎng)，更有利于集中人力、物力投入目標(biāo)市場(chǎng)，使企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)效益。在我國(guó)，由于中小企業(yè)占?jí)旱剐远鄶?shù)，電子商務(wù)在細(xì)分市場(chǎng)的發(fā)展有一個(gè)較為現(xiàn)實(shí)的模式，即社區(qū)模式。所謂社區(qū)模式指的是有形市場(chǎng)的管理者帶領(lǐng)所轄商戶集體上網(wǎng)，在地面及網(wǎng)絡(luò)同時(shí)開(kāi)展貿(mào)易的同時(shí)，管理者把為商戶提供的服務(wù)實(shí)現(xiàn)電子化，利用所有資源開(kāi)展現(xiàn)代物流、小額信貸、外貿(mào)代理、人才培訓(xùn)等等一系列服務(wù)，把現(xiàn)有贏利點(diǎn)從單一的收鋪?zhàn)馔卣沟綖樯虘舴?wù)的各個(gè)層面。而電子商務(wù)的三個(gè)瓶頸：信用、支付及物流在這一模式中可以得到較好地突破。以信用來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)管理者可以對(duì)所轄商戶有較為深入的了解；以支付來(lái)說(shuō)，有形市

24、場(chǎng)可以建立統(tǒng)一的支付保障；以物流來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)管理者建立一個(gè)統(tǒng)一的物流管道為商戶服務(wù)也是降低其商務(wù)成本的必然做法。而作為電子商務(wù)的統(tǒng)一管理者，市場(chǎng)管理方也可以發(fā)展出貿(mào)易撮合， - 5 -以貨易貨等諸多服務(wù)手段，一方面為商戶創(chuàng)造何去價(jià)值，同時(shí)也為自己創(chuàng)造了巨大的商業(yè)價(jià)值。（四）企業(yè)開(kāi)展電子商務(wù)的幾點(diǎn)建議近幾年來(lái)，電子商務(wù)在我國(guó)發(fā)展勢(shì)頭迅猛，但是，由于盲目模仿，造成失敗的情況也比較多。在這里，有幾點(diǎn)建議，提醒企業(yè)開(kāi)展電子商務(wù)銷售時(shí)注意：1.企業(yè)必須了解網(wǎng)絡(luò)，了解電子商務(wù)市場(chǎng)，了解目標(biāo)客戶，了解行業(yè)產(chǎn)品在電子商務(wù)里的實(shí)際情況；2.企業(yè)應(yīng)建立自己的專門(mén)網(wǎng)頁(yè)，提供所銷售產(chǎn)品的種類、型號(hào)、數(shù)量和供貨時(shí)間，以及聯(lián)系方式等；3.企業(yè)的內(nèi)部經(jīng)營(yíng)管理系統(tǒng)，特別是庫(kù)存系統(tǒng)與銷售系統(tǒng)應(yīng)數(shù)據(jù)共享，使銷售部門(mén)能及時(shí)了解信息，做好網(wǎng)上銷售信息的更新；4.與固定的幾家企業(yè)建立長(zhǎng)期合作關(guān)系進(jìn)行網(wǎng)上銷售，加強(qiáng)雙方的互惠互利合作，獲得長(zhǎng)期商業(yè)利益；5.加強(qiáng)與供應(yīng)商和顧客之間的信息伙伴關(guān)系，適時(shí)滿足顧客的個(gè)性化需求，做好售后服務(wù)工作，并始終保持實(shí)時(shí)互動(dòng)，及時(shí)掌握第一手資料；6.做好市場(chǎng)細(xì)分，不單單是產(chǎn)品和顧客群的細(xì)分，更主要的是不斷分析顧客需求的微小變化，深