銷售人員必修課

1、銷售人員必修課第一講、拒絕背后的原因第二講、塑造自我的信心第三講、建立良好的心態(tài)第四講、展現(xiàn)優(yōu)美的禮儀第五講、成功銷售的路徑第六講、專業(yè)銷售的流程第七講、介紹產(chǎn)品的方法第八講、說服成敗的關(guān)鍵第九講、處理抗拒的技巧第十講、大客戶銷售技能第十一講、贏得銷售的總結(jié)第十二講、基業(yè)長青的保障人人都是銷售員，銷售是一生的職業(yè)，要學(xué)會(huì)用去塑造自己獨(dú)一無二的品牌?。ǒB加品牌戰(zhàn)略）一拒絕背后的原因你知道拒絕背后的原因嗎？吞火表演、土豆和吸管、魔術(shù)讓你在體驗(yàn)中得到領(lǐng)悟1.內(nèi)心恐懼 解決方案：塑造親和力 建立信任2.自我設(shè)限 解決方案：類同證明 從眾心理3.思維定勢(shì) 解決方案：體驗(yàn)式消費(fèi) 小小狗模式4.認(rèn)知失衡 解

2、決方案：增強(qiáng)價(jià)值引導(dǎo)我感覺我要多學(xué)習(xí)一些性理學(xué)方面的知識(shí)，還有價(jià)值引導(dǎo)方面要多增強(qiáng)一些方法。二塑造自我的信心你找到自己的心靈扳機(jī)了嗎？建立心靈扳機(jī)、拒絕負(fù)面臺(tái)詞、自信從自戀開始1.潛意識(shí)的影響 2.心靈扳機(jī) 3.負(fù)面的潛臺(tái)詞 嘗試換說：做或者不做，我還沒有找到方法，而 同時(shí) 希望換說：知道 如果：當(dāng) 問題：挑戰(zhàn) 為什么：什么 目標(biāo)：計(jì)劃4.假裝的力量 5.建立信心的方式：1.挑前面的位子做2.練習(xí)正視別人3.把你走路的速度加快25% 4.練習(xí)當(dāng)眾發(fā)言 朗誦5.咧嘴大笑 6.怯場(chǎng)時(shí)不妨道出真情 建立信心的方式：循序漸進(jìn)型，強(qiáng)制突破型自信從自戀開始，多一分叫自傲，少一分叫自卑，人貴在自知之。在這方

3、面我要多學(xué)習(xí)一些說話的技巧，自信心也要增強(qiáng)，多找出自己的優(yōu)點(diǎn)，讓他發(fā)輝出來，讓自己多一點(diǎn)自信。三建立良好的心態(tài)成功首先要學(xué)會(huì)“變態(tài)”：改變心態(tài) 狀態(tài) 姿態(tài)欲望第一 ：欲望是你行動(dòng)的源泉，欲望是人類創(chuàng)造性的原動(dòng)力樂觀第二 ：我們一定要培養(yǎng)樂觀的心態(tài)，你這樣才能感染別人死亡是你的鄰居：人生只有三天 昨天 今天 明天對(duì)比的力量：我們不要輕易的去抱怨：抱怨是什么？它像一個(gè)氣球一樣，讓別人和自己泄氣.堅(jiān)持第三 ：營銷學(xué)“731”定律：消費(fèi)者的記憶里最多只能存儲(chǔ)7個(gè)品牌，能讓消費(fèi)者印象較深的品牌只有3個(gè)，而消費(fèi)者購買時(shí)，也只能選擇其中的1個(gè)。引起啟發(fā)的數(shù)據(jù)：80%的銷售成功的個(gè)案是銷售人員連續(xù)5次以上的拜

4、訪后所造成的；48%的銷售人員經(jīng)常在第一次拜訪后，便放棄了繼續(xù)推銷的意志；15%的銷售人員在拜訪了二次之后也打退堂鼓了；12%的銷售人員在拜訪了三次后也退卻了，5%的銷售人員在拜訪過四次之后放棄了，僅有20%的銷售人員的業(yè)績卻占了全部銷售業(yè)績的80%。堅(jiān)持不一定勝利，但你不堅(jiān)持就一定不會(huì)勝利。堅(jiān)持不要盲目，當(dāng)你確認(rèn)一個(gè)方向的時(shí)候一定要堅(jiān)持。如果你有更好的選擇，你可以調(diào)整，否則你一定要堅(jiān)持下去，不要放棄。當(dāng)痛苦出現(xiàn)的時(shí)候，就是要突破的時(shí)候。也就是你要螺旋式上升了。螺旋式上升：人的發(fā)展它是螺旋式提升的，但是你的事業(yè)是波浪式前進(jìn)的，事業(yè)有谷峰也有谷底。你的下一次谷底在積聚力量，為了第二次的谷峰，但是

5、你不要輕易放棄。所以我們面對(duì)痛苦，一定要開心一定要高興，因?yàn)槭悄懵菪缴仙拈_始。當(dāng)?shù)统背霈F(xiàn)的時(shí)候，就是將要漲潮的時(shí)候。人生沒有低潮，就沒有高潮。有的時(shí)候我們?nèi)鄙俚氖浅晒Φ姆绞?，方法，?dǎo)致我們做一件事沒有堅(jiān)持下去，我們要找到一些好的方法，技巧，在自己認(rèn)定的方向堅(jiān)持地做下去。四展現(xiàn)優(yōu)美的禮儀給客戶留個(gè)好印象讓銷售禮儀成為你完善自身的點(diǎn)金棒禮儀是一個(gè)外顯的狀態(tài)，現(xiàn)在就要養(yǎng)成良好的習(xí)慣。1.形象美 儀表，儀態(tài)著裝：職業(yè)裝是職業(yè)人首選的裝束.注意面料，色彩和款式三個(gè)方面。儀態(tài)：站姿 微笑 目光2.禮儀美 問候、致意、介紹、握手、引導(dǎo)、交換名片3.語言美 “病從口入，禍從口出”“話不投機(jī)半句多”“買賣不

6、成話不到，話語一到賣三俏”語言的魅力 學(xué)會(huì)同流 同流才能交流，交流才能交心，這個(gè)是秘訣。學(xué)會(huì)贊美 贊美是一個(gè)比較好的寒暄方式，所以盡量拉近跟客戶的關(guān)系學(xué)會(huì)動(dòng)情 銷售語言的六忌：無禮質(zhì)問，讓客戶產(chǎn)生反感命令指示，讓客戶覺得你太高傲說話直白，讓客戶感覺難堪當(dāng)面批評(píng)，招致客戶怨恨滔滔不絕，讓客戶沒有說話的機(jī)會(huì)言語冷淡，讓客戶無法參與其中4.心靈美 銷售人員必須要自己建立良好的心態(tài)同時(shí)，還要訓(xùn)練自己良好的價(jià)值觀，人生觀，事業(yè)觀。禮儀這門課是我們不斷學(xué)習(xí)，提升自己素質(zhì)，能力的過程，是一個(gè)人的魅力所在。我感覺人在一個(gè)整體的氛圍中，在大家的共同努力下成長的會(huì)一點(diǎn)。五.成功銷售的路徑思路決定出路開辟成功銷售的

7、路徑1.思路 思路決定出路觀念就是我們平?？创虑榈姆椒?，看法。改變觀念是改變思路的前提，觀念改變才能思路突破。要學(xué)會(huì)價(jià)值上溯，價(jià)值鏈很重要。2.行動(dòng) “心動(dòng)不如行動(dòng)， 行動(dòng)勝于感覺”行動(dòng)九字真經(jīng)：找對(duì)人，說對(duì)話，做對(duì)事行動(dòng)三力：思考力 決策力 執(zhí)行力 目標(biāo)客戶MAN：M money 錢，A authority 權(quán)， N need 欲3.結(jié)果 請(qǐng)給我結(jié)果：任務(wù)不等于結(jié)果，苦勞不等于功勞 保障結(jié)果的秘訣：計(jì)劃和節(jié)點(diǎn)控制節(jié)點(diǎn)控制的量化指標(biāo)：明確、準(zhǔn)確、精確節(jié)點(diǎn)控制制度（每個(gè)階段的結(jié)果要求）：考核（獎(jiǎng)懲）檢查保障制度（每個(gè)結(jié)果的關(guān)鍵指標(biāo)）：檢查（督促）反饋和檢查：績效責(zé)任書，當(dāng)面復(fù)述點(diǎn)，任務(wù)責(zé)任書，

8、系統(tǒng)提醒郵，績效考核評(píng)及時(shí)的預(yù)警，主動(dòng)的反饋。因此在做事情的時(shí)候，在做結(jié)果控制的時(shí)候，在前期定時(shí)檢查和平衡很更要，一定要確認(rèn)，督促，檢查，考評(píng)。執(zhí)行總是從1開始，或者是從1%開始，不要希望天翻地覆的改變，我們要相信一步一步的做，總能做得好，但是你必須要改變。4.口碑 54%的生意來自于口碑傳遞銷售數(shù)字法則：著名的銷售數(shù)字法則就是1:8:25:1 喬.吉拉德250法則口碑傳遞可以讓我們的業(yè)務(wù)做的長久，可以讓我們的生意生生不息。一個(gè)人的思路跟這個(gè)人的人生觀，價(jià)值觀，個(gè)人素質(zhì)，做事的方式有些必然的聯(lián)系。企業(yè)要培養(yǎng)員工的公司文化，職業(yè)規(guī)劃，人生觀，為人處事，團(tuán)隊(duì)精神。只有大家的能力共同提升，企業(yè)才能永

9、續(xù)發(fā)展。六.專業(yè)銷售的流程七七四九口訣打造專業(yè)的銷售流程 銷售七大步驟：準(zhǔn)備 接近 觀察 介紹 展示 建議拜訪七步環(huán)節(jié)：初訪 復(fù)訪 跟進(jìn) 締結(jié) 交單 收款 回訪初訪：陌生拜訪一定要有激情，陌生拜訪要突出自己和產(chǎn)品的特點(diǎn)復(fù)訪：找出問題點(diǎn)，挖掘需求點(diǎn)。每次復(fù)訪要為自己找一個(gè)合適的借口。要帶著目的性溝通。少說廢話。跟進(jìn)：在已知客戶有需求的前提下，繼續(xù)的追蹤拜訪。報(bào)價(jià)不要怕報(bào)高，但是要留有余地。人多的時(shí)候不要報(bào)價(jià)。落價(jià)也要注意技巧。落價(jià)一定要有所求。落價(jià)最多不要超過3次。締結(jié)：我們要學(xué)會(huì)主動(dòng)要求。 無論什么情況，都要以書面的方式確定。這是對(duì)雙方的利益的保障。締結(jié)時(shí)要更加穩(wěn)重，千萬不要得意忘形交單：交單

10、的時(shí)間要留有余地。交單的時(shí)候，交貨的時(shí)候，不要忘記了貨款。收款：必須培養(yǎng)客戶的習(xí)慣回訪：一筆生意的結(jié)束，是下一筆生意的開始四種客戶分類：表達(dá)型，分析型，支配駕馭型，親切型必備九大工具： 一個(gè)目標(biāo)的聚焦，兩類客戶與公司合作原因，三個(gè)公司內(nèi)部支持人，四個(gè)客戶買前的問題，五個(gè)可以幫你推介的參考客戶，六種可以溝通的方式，七個(gè)潛在客戶，八個(gè)成功的案例，九個(gè)你想到的拒絕我們?cè)诎菰L客戶前要做好充分的準(zhǔn)備，對(duì)客戶要一個(gè)全面的掌握，建立客戶資料檔案，要有自己成功的銷售案例，多練習(xí)一些與客戶溝通時(shí)會(huì)遇到的拒絕問題，能一一解答。七.介紹產(chǎn)品的方法塑造你的產(chǎn)品價(jià)值利潤倍增的方式介紹產(chǎn)品的方法：1.熱愛產(chǎn)品 2.介紹八

11、忌： 缺少準(zhǔn)備，忽略客戶，純粹提供資料，道歉，驕傲自大，打斷客戶，缺少目光接觸，聲音過高過低3.塑造價(jià)值 柏林磚，北京廣場(chǎng)磚 卡塞爾的經(jīng)典名言：買賣無論大小，出售的都是智慧4.第三方證明 有證明：示范，事例，專家的證詞，展示（樣品，照片，統(tǒng)計(jì)圖表，推薦信，錄像/多媒體,幻燈片，專業(yè)期刊，雜志廣告，宣傳手冊(cè)）我們?cè)诮榻B產(chǎn)品的時(shí)候，首先自己要有一套很流暢的介紹產(chǎn)品的話術(shù)，用一些智慧方法來塑造產(chǎn)品價(jià)值，也要多做一些產(chǎn)品的宣傳。八.說服成敗的關(guān)鍵一種特殊的說服FABEQ法則、SPIN進(jìn)階技巧1.講信任 銷售是種特殊的“說服”說服的關(guān)鍵是信任如何建立信任感：1.寒暄2.觀念認(rèn)同(價(jià)格塑造)3.興趣愛好4

12、.價(jià)值觀、信仰5.坦誠2.講價(jià)值 F.A.B.分析：Feature（特點(diǎn)），Advantage（優(yōu)點(diǎn)），Benefit（好處）Feature 和 Benefit的區(qū)別：Feature：客觀存在的無感情的，冷冰冰的，我所送出的 Benefit：主觀感覺的溫暖的，打動(dòng)人心的，你能得到的注意：FAB就是你的彈藥，不要亂發(fā)，切記要對(duì)癥下藥。不要依賴客人去發(fā)掘產(chǎn)品銷售對(duì)他的好處。3.講情意 生意就是生生不息的情意要多學(xué)習(xí)一些人物性格方面的知識(shí)，我們對(duì)這個(gè)人要有全面的認(rèn)識(shí)，這個(gè)人的性格，愛好，做事的方式，都要了如指掌。與客戶建立好的關(guān)系，用真心來打動(dòng)他。九.處理抗拒的技巧處理抗拒技巧獨(dú)創(chuàng)的拒絕大全必殺秘技

13、（截拳四訣）1.拒絕和異議的價(jià)值有異議和拒絕的客戶是好客戶：嫌貨才是買貨人，忠誠度高，一顆紅心兩手準(zhǔn)備投訴和抱怨的客戶是好客戶：2.探尋和確定的意義開放式問題 益處 可獲得足夠資料，讓對(duì)方相信他自己在主導(dǎo)談話 弊處 需要更長時(shí)間，有走題的危險(xiǎn) 封閉式問題益處 很快了解對(duì)方的想法，可用來鎖定對(duì)方的意圖弊處 需問更多問題才能了解對(duì)方情況確認(rèn)：說服前提，聚焦目標(biāo)確認(rèn)中的鼓勵(lì)：3F暗示鼓勵(lì)法則3.拒絕大全的必殺秘技實(shí)踐秘籍：順手牽羊 一定要接招 青龍?zhí)阶?一定要確認(rèn) 銀蛇纏身 一定要認(rèn)同 運(yùn)轉(zhuǎn)乾坤 一定要邀約如果已經(jīng)締結(jié)或者被徹底拒絕，你都要：留有懷念如果已經(jīng)締結(jié)或者被徹底拒絕，你都要：尋找更多的商機(jī)

14、 在我們?cè)獾骄芙^時(shí)，我們心理往往會(huì)很不自信，我們的思維很容易就被客戶所影響，所以我們?cè)诮o客戶推銷產(chǎn)品時(shí)，一定要對(duì)這個(gè)產(chǎn)品有很高的認(rèn)知，多做一些市場(chǎng)調(diào)查，對(duì)市場(chǎng)要有一個(gè)全面的分析，知道客戶心理真正的需求，才能對(duì)癥下藥。 十.大客戶銷售技巧大客戶銷售銷售作戰(zhàn)地圖讓戰(zhàn)役不再被動(dòng)1.SPIN銷售技巧 大客戶銷售技術(shù)（SPIN）：重科學(xué) 種事實(shí) 重實(shí)踐SPIN顧問式銷售技巧SPIN：Situation狀況詢問，Problem問題詢問，Implication暗示詢問，Need-pay off需求滿足詢問 項(xiàng)目成單=組織利益+個(gè)人利益+人情人情點(diǎn)綴 個(gè)人利益重要因素 公司利益基礎(chǔ)2.大客戶銷售作戰(zhàn)地圖：繪制

15、組織結(jié)構(gòu)圖一些大的企業(yè)，我們一般很難去搞定他。我們要對(duì)這個(gè)企業(yè)的部門，員工都要了解清楚，哪些人會(huì)對(duì)我們有幫助，我們要找到關(guān)鍵人物，讓他給我們帶來價(jià)值塑造。十一.贏得銷售的總結(jié)銷售精英的情商秘訣找到成功的捷徑1.三贏策略 2.成交秘笈：儀容 準(zhǔn)時(shí)的開始和結(jié)束 確立目標(biāo) 口訣 展現(xiàn)真誠的決心 使用道具和視覺 引爆情緒 先苦后甜3.雙贏談判談判構(gòu)成條件：擁有一個(gè)對(duì)方想要的資源；陷入一個(gè)僵局；談判是可行和可欲的談判的重要原則：對(duì)人溫和，對(duì)事堅(jiān)持；避免情緒化；設(shè)定高期望值4.銷售警示錄 層遞效應(yīng) 忠告1：不能太心急 忠告2：不能亂放炮 忠告3：不能缺少笑5.情商四決：把產(chǎn)品當(dāng)作孩子 把客戶當(dāng)作對(duì)手 把方案當(dāng)作情書 把自己當(dāng)作保姆成功是不斷積累經(jīng)驗(yàn)，學(xué)習(xí)的過程。用自己的真心與人溝通，認(rèn)真做每一件事，提升自己的人生觀，價(jià)值觀。十二.基業(yè)長青的保障愛客戶愛企業(yè) 專業(yè)銷售管理 基業(yè)人才管理愛企業(yè) 企業(yè)是我們唱戲的舞臺(tái)，我們不能砸自己的場(chǎng)子企業(yè)不是家，是一艘船時(shí)間管理 規(guī)律型 從規(guī)律出發(fā) 打電話的時(shí)間客戶管理 客戶等級(jí)管理 準(zhǔn)A級(jí)客戶 B及客戶 C及客戶 客戶關(guān)系管理 定量的拜訪 定時(shí)的服務(wù) 定性的創(chuàng)造 績效管理 節(jié)點(diǎn)控制（時(shí)間節(jié)點(diǎn) 效果節(jié)點(diǎn)） 報(bào)表管理基業(yè)人才管理：如何管理刺頭，人才你值得投資嗎？人才管理中的培訓(xùn)和平臺(tái)人材 人才 人財(cái)（培養(yǎng)和儲(chǔ)蓄的重要性）領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格指揮型低工作能力 高工作意愿