銷售人員市場開發(fā)基本技能培訓.pptx [自動保存的]

1、成都三環(huán)金屬制品有限公司成都三環(huán)金屬制品有限公司 20162016年年3 3月月8 8日 綠色三環(huán) 逆勢而動 轉型升級銷售人員市場開發(fā)基本技能培訓銷售人員市場開發(fā)基本技能培訓顧問式銷售做一名合格的銷售人員經銷商的選擇與激勵工程客戶的開發(fā)目錄CONTENTS銷售技巧與話術應發(fā)做一名合格的銷售人員做一名合格的銷售人員得體的儀容儀表良好的心理素質內容優(yōu)秀的銷售能力 良好的心理素質良好的心理素質有寬容平和寬容平和的心態(tài)有直面現實直面現實的勇氣不斷調整不斷調整的心態(tài)樂觀樂觀面對生活充滿自信自信、富有激情激情樹立正確的榮譽感正確的榮譽感不懶、不貪、不狂不懶、不貪、不狂每天進步每天進步一點點 優(yōu)秀的銷售能力

2、優(yōu)秀的銷售能力明銳的觀察力觀察力優(yōu)秀的表達能力表達能力較強的自我控制能力自我控制能力機器靈活的應變能力應變能力較好的交際能力交際能力較強的計劃執(zhí)行能力計劃執(zhí)行能力獨立完成任務獨立完成任務的能力清晰的目標意識與目標管理能力目標意識與目標管理能力 得體的禮儀、儀表得體的禮儀、儀表 之一：之一：個人儀容儀表個人儀容儀表發(fā)型得體發(fā)型得體 男性：前不蓋眉，側不掩耳，后不及領 女性：根據年領、職業(yè)、場合的不同，梳理得當； 面部清爽面部清爽 男性：宜每日 剃須修面；女性：宜淡妝修飾。保詩口腔清潔表情自然表情自然 目光溫順平和，嘴角略顯笑意手部清潔手部清潔 定期修剪指甲并保持手部潔凈 得體的禮儀、儀表得體的禮

3、儀、儀表 之二：之二：體態(tài)要求體態(tài)要求站姿站姿 兩眼平視前方，兩肩自然放平，兩臂自然下垂，挺胸收腹提臀坐姿坐姿 保持上身直立，雙腿自然并攏，切忌抖動腿腳走姿走姿 抬頭挺胸收腹，雙臂自然擺動，腳步輕盈穩(wěn)健忌：忌：公共場所席地而坐單獨用食指、中指指向他人是失禮的行為 得體的禮儀、儀表得體的禮儀、儀表 之三：之三：著裝要求著裝要求整體合體整體合體 保持干凈整潔，熨燙平整，穿著合體，紐扣齊全搭配協(xié)調搭配協(xié)調 款式、色彩、佩飾相互協(xié)調；不同款式、風格的服裝，不應搭配在一起體現個性體現個性 與個人性格、職業(yè)、身份、體形和膚色等特質相適應隨境而變隨境而變 同一個人在不同時間、不同場合，其著裝款式和風格也應有

4、所不同遵守常規(guī)遵守常規(guī)忌：忌：公共場合光膀子、卷褲腿、穿睡衣女性在辦公場所不宜穿著吊帶裝、露臍裝、超短裙、短褲等銷售技巧與話術應對銷售技巧與話術應對 銷售是談話藝術 語言能力 以銷售人員為主導的專業(yè)性語言的雙向思想交流 語言在銷售中的重要性語言在銷售中的重要性 謙虛親和 通俗易懂 言之有物 委婉巧妙 適合語境 營銷語言運用的原則營銷語言運用的原則 真誠 慎重 通俗 生動 簡潔 營銷語言的表達技巧營銷語言的表達技巧安全感：內心的安全感是最基本的心理需求，用安全感來說服客戶價值感：每個人都希望自己的個人價值得到認可自我滿足感：比個人價值感更高層次的需求，不僅有價值更有自己的風格和特色親情感：真誠交

5、流，讓客戶感受到像家人一般支配感：對自己生活的掌控，也是對生活的自信和安全感歸根感：一種比較高級的心理需求歸屬感：指個人自己感覺被別人或被團體認可與接納的一種感受 營銷話術技巧營銷話術技巧 充分準備（厲兵秣馬） 關注細節(jié) 借力打力 送君一程 （及客戶之所及） 營銷技巧營銷技巧顧問式銷售技巧顧問式銷售技巧站在專業(yè)角度和客戶利益角度提供專業(yè)意見和解決方案以及增值服務使客戶能作出對產品或服務的正確選 擇并發(fā)揮其價值 顧問式銷售的含義顧問式銷售的含義 顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別顧問式銷售顧問式銷售關于客戶：利益共同體；關于產品：好產品是客戶真正需要的產品；關于服務：服務本身就

6、是產品，服務是為了與客戶達成溝通；關于延續(xù)性：延續(xù)的過稆上一次銷售的結果是下一次的開始；關于銷售的目的：建立雙方友好關系；傳統(tǒng)銷售傳統(tǒng)銷售客戶是上帝；好產品、好性能、低價格；服務為了更好的賣出產品；具體時段內達成的行為；實現產品的成交；第一步：建立信任第二步：尋找需求第三步：解決問題第四步：引導客戶第五步：幫助客戶第六步：實現目的 顧問式銷售的步驟顧問式銷售的步驟首先，發(fā)現客戶的問題點其次，使客戶確認問題點最后，解決客戶的問題點 顧問式銷售的工作方式顧問式銷售的工作方式客戶的顧問客戶的醫(yī)生客戶的朋友案例分享：飛機上發(fā)生的事案例分享：飛機上發(fā)生的事 銷售人員該怎么做銷售人員該怎么做從客戶的利益出

7、發(fā)，考慮雙方的共同利益，幫助客戶發(fā)現機會。 如何最終實現顧問式銷售如何最終實現顧問式銷售尊重客戶表現出對自己有信心表現出對企業(yè)的信息態(tài)度真誠誠信為本提供質量保障帶客戶到廠區(qū)參觀公司鼓勵客戶試用或實驗 顧問式銷售的五大利器之一：顧問式銷售的五大利器之一：贏取客戶的高度信賴贏取客戶的高度信賴確定客戶的需求建議客戶需求的價值可行性建議客戶需求的時機可行性建議客戶新的經營之路制定有效方案 顧問式銷售的五大利器之二：顧問式銷售的五大利器之二：充當客戶的好顧問充當客戶的好顧問服務個性化產品個性化賦予客戶特權 顧問式銷售的五大利器之三：顧問式銷售的五大利器之三：提供個性化服務提供個性化服務保證產品質量履行服

8、務承諾與客戶情感交流提供咨詢培訓服務反饋客戶意見重大問題及時通知客戶并落實解決 顧問式銷售的五大利器之四：顧問式銷售的五大利器之四：重視并做好售后服務重視并做好售后服務始終以客戶為中心不斷提供優(yōu)質服務讓客戶得到相對利益開發(fā)客戶的潛力一個滿意的客戶是企業(yè)最好的廣告建立長期的合作關系 顧問式銷售的五大利器之五：顧問式銷售的五大利器之五：雙贏才是最大的贏雙贏才是最大的贏經銷商的選擇與激勵經銷商的選擇與激勵 三環(huán)和經銷商有什么三環(huán)和經銷商有什么共同目標共同目標？ 彼此要構建什么樣的彼此要構建什么樣的合作關系合作關系？ 經銷商的選擇與激勵經銷商的選擇與激勵 三環(huán)與經銷商的關系三環(huán)與經銷商的關系共贏目標企

9、業(yè)贏得經銷商贏得銷售產品而獲利銷售能力增長廣泛網點支持 三環(huán)與經銷商的關系三環(huán)與經銷商的關系互利共贏的伙伴式合作關系互利共贏的伙伴式合作關系我們是我們是通過通過經銷商銷售，而不是經銷商銷售，而不是銷售銷售給經銷商給經銷商 如何選擇如何選擇合適的經銷商合適的經銷商？ 明確方向明確方向 以始為終以始為終2 資金實力1 經營理念3 社會資源4 行業(yè)經驗經銷商原有信譽如何？經營者的能力如何？經營者的財力如何？ 社會資源情況如何？經銷商目前的獲利力如何？現有人員的素質如何？經銷商現有的產品（線）是否與公司產品沖突？經銷商現有的產品（線）是否與公司產品有搭配效果？經銷商業(yè)務員有無行銷觀念？經銷商是否能涵蓋

10、經銷區(qū)域內所有客戶？經銷商是否有自己編制業(yè)務員，能否承擔業(yè)績任務？經銷商能否接受三環(huán)規(guī)定的年度銷量任務？經銷商能否配合三環(huán)的品牌推廣政策及方案？經銷商是否愿意提供服務，以確保本公司產品形象？ 選擇經銷商時的評估要素選擇經銷商時的評估要素關鍵點是什么？意愿 不找最大，找最合適的，選擇好合適的經銷商意味著已經成功一半 強化渠道控制和管理，平衡短期和長期利益 穩(wěn)定渠道給公司帶來的收益遠大于經常變動。經銷商的跳槽和終止會增加風險和損失 選擇經銷商時的關鍵點選擇經銷商時的關鍵點經銷商對產品的未來缺乏信心經銷商總是抱怨康泰做的不夠經銷商對業(yè)務人員不夠信任經銷商不愿意配合康泰的促銷/特價活動經銷商沒完沒了的

11、伸手要費用經銷商對新產品存在抵觸情緒經銷商不愿意承擔部分市場推廣費用經銷商與業(yè)務員之間溝通不暢經銷商主動營銷意識差，跟不上康泰發(fā)展節(jié)奏業(yè)務人員與經銷商確認好的推廣方案, 常常被打亂經銷商老板對業(yè)務積極,但其下屬不積極，小鬼難纏. 經銷商管理中經常出現的問題？經銷商管理中經常出現的問題？ 這些都是正常的現象，關鍵是 經銷商管理中經常出現的問題？經銷商管理中經常出現的問題？ 經銷商激勵的關鍵點：經銷商激勵的關鍵點：不要一次性對經銷商提出過多、過高的要求，激勵的條件要合理、盡力工作后可達到要求的目標。以事實和數據說話，不要盲目提出激勵措施。激勵的形式要建立在充分了解經銷商合理需求的基礎上，并能夠平衡

12、公司投入產出原則。共同探討在激勵的前提下達到目標的方法及管理制度，并跟蹤過程的實施狀況。尋找經銷商需求熱鈕尋找經銷商需求熱鈕工程客戶的開發(fā)工程客戶的開發(fā) 工程客戶開發(fā)流程和方法工程客戶開發(fā)流程和方法 根據產品不同，業(yè)務目標客戶分為以下幾類：1、農業(yè)灌溉用管水利局；2、城市飲水用管 水務局/水利局； 3、燃氣用管燃氣公司； 4、通信電力用管電信運營商和供電公司；5、城市排污用管政府投資公司、工業(yè)園區(qū)、水務局；6、道路、橋梁基礎建設工程路橋公司； 工程業(yè)務的目標客戶工程業(yè)務的目標客戶 信息收集信息收集 信息收集信息收集 信息收集的途徑農業(yè)灌溉工程 城市飲水工程 燃氣工程 通訊電力工程 城市排污工程

13、 信息收集信息收集 信息收集信息收集 公關決策人公關決策人 公關決策人公關決策人 公關決策人公關決策人 公關決策人公關決策人 拜訪甲方決策人 初次拜訪做哪些準備工作？ 自身準備 業(yè)務準備 公關決策人公關決策人拜訪技巧 如何創(chuàng)造首次面談機會？ 如何更加有效的推銷自己 ？ 遭拒絕該如何應對？ 公關決策人公關決策人邀請決策人參觀考察公司 邀約的目的 準備和接待工作 公關關鍵人公關關鍵人 公關關鍵人公關關鍵人何為關鍵人何為關鍵人? 公關關鍵人公關關鍵人關鍵人的心理特征 項目第一負責人、采購經理、財務經理等打工類的工程關鍵人 具有公職的關鍵人，特別是可以直接定管的國家公職人員 公關關鍵人公關關鍵人關鍵人一般是哪些人 市政投資項目的關鍵人 企事業(yè)單位的關鍵人 電力、電信等特種行業(yè)關鍵人鄉(xiāng)鎮(zhèn)基礎設施建設工程的關鍵人 公關關鍵人公關關鍵人如何找到關鍵人？ 公關關鍵人公關關鍵人如何攻關關鍵人？初次拜訪 電話拜訪 單獨洽談深入洽談定期溝通結為合作伙伴 公關關鍵人公關關鍵人攻關關鍵人常用手段 ？n吃飯、喝茶、足浴、娛樂等n拜訪其家人、幫助其解決困難；n到醫(yī)院慰問拜訪；n感興趣的話題探討與溝通；n深度攻關；n邀請參觀分公司或生產基地。 公關關鍵人公關關鍵人邀請關鍵人參觀考察公司 ？ 邀約的目的 準備和接待工作 報價技巧？ n全面摸清信息時，才能報價。n簽合同要給相