經(jīng)銷商管理制度模板

1、經(jīng)銷商管理制度 總則 第一條 為了規(guī)范經(jīng)銷商的選擇與管理，特制訂本制度。 第二條 本制度中所涉及的經(jīng)銷商，指與上海香溢酒業(yè)有限公司（以下簡(jiǎn)稱香溢酒業(yè)）簽訂了正式經(jīng)銷協(xié)議的經(jīng)銷商。 第三條 經(jīng)銷商的權(quán)利：經(jīng)銷商是香溢酒業(yè)產(chǎn)品銷售的主要代表者，保證經(jīng)銷商的利益是香溢酒業(yè)獲利的基本條件。香溢酒業(yè)將盡力保證經(jīng)銷商的利益，為經(jīng)銷商提供具有多種獲益方式和多重激勵(lì)措施的商務(wù)政策，確保經(jīng)銷商的生存和發(fā)展空間。經(jīng)銷商有權(quán)利享受香溢酒業(yè)提供產(chǎn)品銷售和服務(wù)方面的支持。 第四條 經(jīng)銷商的義務(wù)：經(jīng)銷商負(fù)責(zé)指定區(qū)域內(nèi)香溢酒業(yè)產(chǎn)品的推廣與銷售，包括發(fā)現(xiàn)潛在客戶、積極推薦香溢酒業(yè)的產(chǎn)品、為客戶提供銷售服務(wù)、定期走訪客戶、按時(shí)

2、反饋信息、執(zhí)行下達(dá)的銷售計(jì)劃等，同時(shí)經(jīng)銷商必須嚴(yán)格遵守香溢酒業(yè)的相關(guān)管理制度。在違犯相關(guān)管理制度時(shí)，接受相應(yīng)的處罰。 第一章 經(jīng)銷商管理模式 第五條 香溢酒業(yè)對(duì)經(jīng)銷商實(shí)行動(dòng)態(tài)分級(jí)管理模式。 第六條 經(jīng)銷商的選擇：在每個(gè)銷售區(qū)域中，依據(jù)經(jīng)銷商的自身?xiàng)l件、資金實(shí)力、銷售經(jīng)驗(yàn)等指標(biāo)，選擇適合的經(jīng)銷商作為香溢酒業(yè)的甲級(jí)經(jīng)銷商和乙級(jí)經(jīng)銷商。愿意承擔(dān)一定銷售任務(wù)的有實(shí)力經(jīng)銷商為甲級(jí)經(jīng)銷商，其他愿意經(jīng)銷香溢系列白酒，并符合基本條件的經(jīng)銷商為乙級(jí)經(jīng)銷商。 第七條 經(jīng)銷商動(dòng)態(tài)評(píng)價(jià)：香溢酒業(yè)每年對(duì)現(xiàn)有經(jīng)銷商進(jìn)行評(píng)估，經(jīng)銷商根據(jù)評(píng)估結(jié)果，享有不同的商務(wù)政策。 第八條 經(jīng)銷商的數(shù)量設(shè)置：依據(jù)不同銷售區(qū)域的實(shí)際情況，每

3、個(gè)銷售區(qū)域可以選擇15家甲級(jí)經(jīng)銷商。 第二章 經(jīng)銷商選擇和評(píng)級(jí)制度 第九條 由銷售部進(jìn)行待開發(fā)經(jīng)銷商的選擇，由市場(chǎng)部進(jìn)行相應(yīng)的評(píng)級(jí)，以上兩項(xiàng)工作分別由部門經(jīng)理審 核后提交給銷售副總審核及總經(jīng)理審批。第十條 新經(jīng)銷商的選擇評(píng)級(jí)標(biāo)準(zhǔn) 1. 甲級(jí)經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn) 1) 經(jīng)銷商必須是獨(dú)立的企業(yè)法人單位或持有法人委托書的二級(jí)法人單位，有主管部門正式批準(zhǔn)的酒類商品批發(fā)許可證，具有獨(dú)立的賬號(hào)，能獨(dú)立行使對(duì)外經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)。 2) 經(jīng)銷商必須具備2年以上的酒類銷售經(jīng)驗(yàn)，在當(dāng)?shù)赝袠I(yè)中具有一定的知名度及影響力。 3) 經(jīng)銷商必須具有法人資格，具備較強(qiáng)的資金實(shí)力，良好的財(cái)務(wù)狀況，注冊(cè)資金100萬元以上。 4) 經(jīng)銷商必須具

4、有良好的商業(yè)信用，不能有不良記錄或者商業(yè)欺詐行為。 5) 經(jīng)銷商必須具有一定面積的銷售場(chǎng)地和營(yíng)業(yè)場(chǎng)所。 6) 經(jīng)銷商必須擁有5名以上的銷售人員，銷售人員應(yīng)具備較強(qiáng)的現(xiàn)有客戶維護(hù)能力及新客戶開發(fā)能力。 7) 愿意承擔(dān)一定的銷售任務(wù)。 8) 經(jīng)銷商必須具有積極的合作態(tài)度。 9) 經(jīng)銷商必須遵守雙方在商業(yè)和技術(shù)上的保密規(guī)定。 10) 經(jīng)銷商愿意接受并遵守香溢酒業(yè)的制度。 2. 乙級(jí)經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn) 1) 經(jīng)銷商必須是獨(dú)立的企業(yè)法人單位或持有法人委托書的二級(jí)法人單位，有主管部門正式批準(zhǔn)的酒類商品批發(fā)許可證，具有獨(dú)立的賬號(hào)，能獨(dú)立行使對(duì)外經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)。 2) 經(jīng)銷商必須具備1年以上的酒類銷售經(jīng)驗(yàn)，在當(dāng)?shù)赝袠I(yè)中

5、具有一定的知名度及影響力。 3) 經(jīng)銷商必須具備較強(qiáng)的資金實(shí)力，良好的財(cái)務(wù)狀況，注冊(cè)資金50萬元以上。 4) 經(jīng)銷商必須具有良好的商業(yè)信用，不能有不良記錄或者商業(yè)欺詐行為。 5) 經(jīng)銷商必須具有一定面積的銷售場(chǎng)地和營(yíng)業(yè)場(chǎng)所。 6) 經(jīng)銷商必須擁有3名以上的銷售人員，銷售人員應(yīng)具備一定的現(xiàn)有客戶維護(hù)能力及新客戶開發(fā)能力。 7) 經(jīng)銷商必須具有積極的合作態(tài)度。 8) 經(jīng)銷商必須遵守雙方在商業(yè)和技術(shù)上的保密規(guī)定。 9) 經(jīng)銷商愿意接受并遵守香溢酒業(yè)的制度。 第十一條 經(jīng)銷商的選擇程序 搜集經(jīng)銷商資料 1.銷售部的渠道業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)了解和考察各區(qū)域內(nèi)酒類經(jīng)銷企業(yè)的情況，對(duì)于有一定實(shí)力和經(jīng)銷香，并將檔案（見

6、附錄） 溢酒業(yè)產(chǎn)品意愿的經(jīng)銷商，渠道業(yè)務(wù)員應(yīng)建立“潛在客戶檔案經(jīng)銷商”遞交到銷售部?jī)?nèi)勤統(tǒng)一管理。潛在經(jīng)銷商的資料搜集工作要隨時(shí)進(jìn)行，為新經(jīng)銷商的選擇提供基礎(chǔ)資料。 2. 確定待選經(jīng)銷商 銷售部根據(jù)各區(qū)域產(chǎn)品的市場(chǎng)容量、產(chǎn)品的銷量、經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的實(shí)際情況以及公司經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展規(guī)劃，按照“潛在客戶檔案經(jīng)銷商”所記載的經(jīng)銷商狀況和香溢酒業(yè)經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)潛在經(jīng)銷商進(jìn)行篩選評(píng)價(jià)，確定有可能作為香溢酒業(yè)經(jīng)銷商的經(jīng)銷商作為待選對(duì)象。待選對(duì)象應(yīng)多于香溢酒業(yè)準(zhǔn)備發(fā)展的經(jīng)銷商數(shù)量，并安排進(jìn)一步的調(diào)查。 3. 對(duì)待選經(jīng)銷商進(jìn)行實(shí)地調(diào)查 銷售部渠道維護(hù)主管和當(dāng)?shù)厍罉I(yè)務(wù)員對(duì)目標(biāo)經(jīng)銷商進(jìn)行實(shí)地調(diào)查。與目標(biāo)經(jīng)銷商交談，了

7、解并核實(shí)該經(jīng)銷商的資金實(shí)力、人員狀況、銷售經(jīng)驗(yàn)、經(jīng)營(yíng)情況、商業(yè)信用狀況和經(jīng)銷香溢產(chǎn)品的意愿，初步洽談雙方合作事宜。 4. 提出新經(jīng)銷商申請(qǐng) 在調(diào)查結(jié)束后，根據(jù)談判情況確定該潛在經(jīng)銷商是否可作為香溢酒業(yè)的待選經(jīng)銷商，提出新經(jīng)銷商評(píng)定意見，并填寫“新經(jīng)銷商申請(qǐng)表” （見附錄）。銷售部經(jīng)理將填寫的“新經(jīng)銷商申請(qǐng)表”，提交給總經(jīng)理審批。 5. 與目標(biāo)經(jīng)銷商談判并簽訂經(jīng)銷協(xié)議 總經(jīng)理同意后，由銷售部經(jīng)理負(fù)責(zé)與目標(biāo)經(jīng)銷商的談判，核實(shí)經(jīng)銷商的實(shí)際狀況，并代表香溢酒業(yè)與其簽訂“經(jīng)銷協(xié)議”，代表經(jīng)銷商方簽訂“經(jīng)銷協(xié)議”的人必須是新經(jīng)銷單位的法人代表。將新經(jīng)銷商的基本資料移交市場(chǎng)開發(fā)部的相關(guān)部門，進(jìn)行檔案代碼設(shè)定

8、、資料登記、存檔。 第十二條 對(duì)已有經(jīng)銷商的年度評(píng)估制度 公司對(duì)所有的經(jīng)銷商每年要進(jìn)行一次評(píng)估， 通過評(píng)估全面地總結(jié)該經(jīng)銷商的全年經(jīng)營(yíng)情況、1.合作情況，發(fā)現(xiàn)存在的問題并提出下一年度的總體合作對(duì)策，評(píng)估項(xiàng)目見“經(jīng)銷商年度評(píng)估表” 2. 渠道業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)對(duì)所管理區(qū)域內(nèi)的各個(gè)經(jīng)銷商進(jìn)行年度評(píng)估 評(píng)估進(jìn)行時(shí)間原則上為當(dāng)年的最后一個(gè)工作周和次年的第一個(gè)工作周， 3. 具體時(shí)間由銷售部安排。渠道業(yè)務(wù)員必須在要求時(shí)間完成評(píng)估，將“經(jīng)銷商年度評(píng)估表”交銷售部經(jīng)理審閱并交市場(chǎng)部存檔 4. 銷售部經(jīng)理綜合各區(qū)的經(jīng)銷商的年度評(píng)估填寫“經(jīng)銷商調(diào)整報(bào)告”，提交銷售副總審核和總 經(jīng)理審批同意后，將對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整。第

9、三章 對(duì)經(jīng)銷商的支持制度 第十三條 對(duì)經(jīng)銷商的廣告、促銷宣傳支持 市場(chǎng)部根據(jù)公司營(yíng)銷規(guī)劃統(tǒng)一組織實(shí)施廣告宣傳、巡展和促銷活動(dòng)。 1. 經(jīng)銷商有義務(wù)進(jìn)行香溢產(chǎn)品的促銷活動(dòng)。香溢酒業(yè)鼓勵(lì)經(jīng)銷商在所轄區(qū)域進(jìn)行香溢產(chǎn)品的促 2.銷宣傳活動(dòng)，但經(jīng)銷商針對(duì)香溢產(chǎn)品的廣告、促銷宣傳活動(dòng)需要提前通知香溢酒業(yè)市場(chǎng)部，內(nèi)容包括宣傳媒介、時(shí)間、費(fèi)用及活動(dòng)內(nèi)容等。 第十四條 對(duì)經(jīng)銷商的培訓(xùn)支持 香溢酒業(yè)免費(fèi)對(duì)經(jīng)銷商提供統(tǒng)一培訓(xùn)和日常培訓(xùn)的支持。培訓(xùn)的目的，一是對(duì)企業(yè)形象和產(chǎn)1. 品的推介，二是提高經(jīng)銷商的管理素質(zhì)。 2. 統(tǒng)一培訓(xùn)定期由市場(chǎng)部組織實(shí)施。 日常培訓(xùn)由渠道業(yè)務(wù)員不定期進(jìn)行實(shí)施。 3. 培訓(xùn)的主要內(nèi)容包括：

10、銷售技巧，管理能力的提升，香溢酒業(yè)形象和品牌的推廣介紹，香溢4. 酒業(yè)產(chǎn)品特性介紹，香溢酒業(yè)的銷售政策、商務(wù)政策宣傳，介紹香溢酒業(yè)的營(yíng)銷策略和方法，市場(chǎng)環(huán)境與本區(qū)域目標(biāo)市場(chǎng)分析方法等。 第四章 經(jīng)銷商的區(qū)域管理制度 第十五條 所有經(jīng)銷商都必須嚴(yán)格按照銷售經(jīng)銷協(xié)議所簽訂的區(qū)域進(jìn)行銷售，不得跨區(qū)域銷售。 跨區(qū)域銷售行為系指發(fā)票抬頭所在地超出經(jīng)銷商規(guī)定銷售區(qū)域的銷售行為。如發(fā)票抬頭所第十六條 在地為香溢酒業(yè)的未確定區(qū)域，則上述不一致銷售行為不視作跨區(qū)域銷售行為。對(duì)于全國(guó)性的連鎖終端的統(tǒng)一采購(gòu)，全國(guó)鋪貨的情況則不受此條款的限制。 第十七條 在市場(chǎng)區(qū)域管理中，簽訂經(jīng)銷協(xié)議的經(jīng)銷商自行發(fā)展的未與香溢酒業(yè)簽

11、訂經(jīng)銷協(xié)議的批發(fā)商，在經(jīng)銷過程中出現(xiàn)的跨區(qū)域銷售等違規(guī)行為一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，香溢酒業(yè)將通知該經(jīng)銷商暫停對(duì)違規(guī)批發(fā)商的供貨。否則合約經(jīng)銷商將承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任。 第十八條 跨區(qū)域銷售的判定辦法：通過經(jīng)銷商相互舉報(bào)、市場(chǎng)部調(diào)查取證核實(shí)的方式來認(rèn)定跨區(qū)域銷售行為。 第十九條 對(duì)于違反規(guī)定跨區(qū)銷售對(duì)香溢酒業(yè)的銷售造成嚴(yán)重影響的經(jīng)銷商，將視情節(jié)輕重予以警告、暫停供貨、取消年度返利直至取消經(jīng)銷資格的處罰。被侵犯權(quán)益的經(jīng)銷商在竄貨等取證確認(rèn)后將從違規(guī)經(jīng)銷商處獲得一定程度的補(bǔ)償。 經(jīng)銷商有責(zé)任和義務(wù)協(xié)助香溢酒業(yè)搞好所轄區(qū)域的市場(chǎng)規(guī)范工作。 第二十條第二十一條 香溢酒業(yè)的渠道業(yè)務(wù)員執(zhí)行對(duì)所負(fù)責(zé)區(qū)域的經(jīng)銷商的每周拜訪和每月庫(kù)存

12、報(bào)表制度，經(jīng)銷商有責(zé)任和義務(wù)提供相關(guān)的信息。具體信息參見“經(jīng)銷商每周拜訪表”和“經(jīng)銷商每月庫(kù)存報(bào)表“所列。 第五章 經(jīng)銷商付款、提貨制度 第二十二條 香溢酒業(yè)原則上對(duì)經(jīng)銷商實(shí)行現(xiàn)款結(jié)算，全額支付制度，經(jīng)銷商將全額貨款轉(zhuǎn)入香溢酒業(yè)賬戶，香溢酒業(yè)在收到經(jīng)銷商貨款后，由香溢酒業(yè)物流部組織發(fā)貨。 第二十三條 經(jīng)銷商提貨方式分上門提貨和由香溢酒業(yè)送貨兩種，具體過程可參見銷售發(fā)貨流程及相應(yīng)的程序文件。其中由香溢酒業(yè)送貨過程中發(fā)生的運(yùn)輸費(fèi)用等原則上由香溢酒業(yè)承擔(dān)。 第六章 定價(jià)返利政策 第二十四條 香溢酒業(yè)對(duì)甲、乙級(jí)經(jīng)銷商實(shí)行完全統(tǒng)一的出貨價(jià)格。 第二十五條 對(duì)于未嚴(yán)重違反香溢酒業(yè)相關(guān)制度政策的各經(jīng)銷商按每

13、年度完成的銷量結(jié)果，享受不同等級(jí)的年終返利政策，返利政策的制定原則是完成任務(wù)的甲級(jí)經(jīng)銷商和乙級(jí)經(jīng)銷商享受的返利點(diǎn)數(shù)或額度應(yīng)有實(shí)質(zhì)性差異，以保證激勵(lì)的效果。 第二十六條 在同一級(jí)別的經(jīng)銷商之間也應(yīng)體現(xiàn)差別，完成情況較好的經(jīng)銷商應(yīng)獲得更多的返利，而完成情況較差的經(jīng)銷商則相應(yīng)降低返利點(diǎn)數(shù)或額度。與此同時(shí)，對(duì)于甲乙級(jí)經(jīng)銷商實(shí)行年度動(dòng)態(tài)升降級(jí)制度，乙級(jí)經(jīng)銷商銷量排名前三位的原則上下一年度可直接升入甲級(jí)，甲級(jí)經(jīng)銷商銷量排名末三位的下一年度原則上降為乙級(jí)。 第七章 經(jīng)銷協(xié)議的終止與續(xù)簽 第二十七條 香溢酒業(yè)與經(jīng)銷商所簽訂的經(jīng)銷協(xié)議有效期一般為一年。 第二十八條 經(jīng)銷協(xié)議期滿，如經(jīng)銷商不愿續(xù)簽時(shí)，由香溢酒業(yè)結(jié)

14、算該經(jīng)銷商所得返利，終止協(xié)議；如經(jīng)銷商希望繼續(xù)簽訂經(jīng)銷協(xié)議，需要于合同期滿一個(gè)月前提出書面申請(qǐng)，由香溢酒業(yè)根據(jù)協(xié)議有效期期間經(jīng)銷商的表現(xiàn)確定是否繼續(xù)簽訂協(xié)議。 經(jīng)銷協(xié)議期滿，如香溢酒業(yè)不愿續(xù)簽時(shí)，需要于經(jīng)銷協(xié)議期滿一個(gè)月前書面通知經(jīng)銷商。 第二十九條第八章 附則 第三十條 本制度由銷售部制訂并負(fù)責(zé)解釋。 第三十一條 本制度未作規(guī)定或規(guī)定不明確事項(xiàng)，須報(bào)經(jīng)銷售副總審核和總經(jīng)理審批、銷售部執(zhí)行辦理；其它未盡事宜另文規(guī)定。 本制度自頒布之日起實(shí)施。 第三十二條第十章 附 表 附表一、潛在客戶檔案經(jīng)銷商 填報(bào)人： 檔案號(hào)： 職客戶名接洽傳電客戶概地成立時(shí)信用情企業(yè)性業(yè)務(wù)范業(yè)務(wù)現(xiàn)品業(yè)務(wù)概區(qū)渠業(yè)的地家的關(guān)

15、拜訪日拜訪情合作意合作要 建議采取 的對(duì)策和 行動(dòng) 備 附表二、經(jīng)銷商年度評(píng)估表 填報(bào)人： 評(píng)估日期： 年 月 日 經(jīng)銷級(jí)負(fù)責(zé)所屬區(qū)本年度累開始合作時(shí)回款（元銷售指標(biāo)完成情平均存貨情價(jià)格管理情財(cái)務(wù)、信用情評(píng)估項(xiàng)促銷合作程搜集、提供市場(chǎng)信息的合程業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)畎l(fā)展?jié)摿Ψ执嬖诘膯栂履甓葘?duì)銷售部經(jīng)審簽字 銷售副總審 日 月 年 簽字： 總經(jīng)理審簽字 銷售部經(jīng)理審核，并交由市場(chǎng)部存檔 注：本表每年底由大客戶業(yè)務(wù)員填寫一次，附表三、新經(jīng)銷商申請(qǐng)表 填報(bào)人： 申請(qǐng)日期： 年 月 日 經(jīng)銷商名電經(jīng)銷傳地概信用情成立時(shí)企業(yè)性業(yè)務(wù)范經(jīng)營(yíng)白酒品牌業(yè)務(wù)覆蓋區(qū)主要客戶渠在當(dāng)?shù)赝瑯I(yè)的地與競(jìng)爭(zhēng)廠家的關(guān)業(yè)務(wù)概流動(dòng)資上年利上年白

16、酒銷量（中極品酒銷量業(yè)務(wù)現(xiàn)對(duì)香溢酒業(yè)了解及態(tài)合作意合作前合作要理審 簽字 審 日 月 年 簽字： 簽字 附表四、現(xiàn)有經(jīng)銷商調(diào)整報(bào)告 填報(bào)人： 報(bào)告日期： 年 月 日 經(jīng)銷商名稱所屬區(qū)域 地址 開始合作日期 等級(jí) 職位負(fù)責(zé)人/ 電話 年平均業(yè)績(jī)說明調(diào)整原因擬采取的行動(dòng)步驟 銷售部經(jīng)理審核銷售副總審核 日月年簽字： 日 月 年 簽字： 總經(jīng)理審批 簽字：附表五、潛在客戶名錄經(jīng)銷商 填報(bào)人： 最近填報(bào)日期： 年 月 日 區(qū)域 客戶名稱 詳細(xì)地址 負(fù)責(zé)人 電話 業(yè)務(wù)類規(guī)有否拜備 必須進(jìn)行至少一次拜訪并建立檔案，以便為新客戶開發(fā)提供背景資料 注：本表每季度更新一次并交由銷售部?jī)?nèi)勤存檔，對(duì)于當(dāng)?shù)氐闹攸c(diǎn)潛在客戶，附表六、經(jīng)銷商每周拜訪表 經(jīng)銷商： 級(jí)別： 填報(bào)人： 日期： 年 月 日 香溢產(chǎn)品 本周銷售本周銷量 本周進(jìn)貨（箱）價(jià)格（元規(guī)格 /品種 （箱） 箱） 累計(jì)進(jìn)貨（箱） 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品 特別事項(xiàng)（客戶情報(bào)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)向，客戶意見，質(zhì)量拜訪總結(jié) 問題等） 應(yīng)采取的對(duì) 策與行動(dòng)完成百分本年計(jì)劃（箱 累計(jì)回款 相關(guān)上級(jí)主管負(fù)責(zé)不定期地對(duì)此工作進(jìn)行抽查 ，本表必須由渠道維護(hù)專員如實(shí)填寫，