茶葉營銷策劃方案pptdoc

1、茶葉營銷策劃方案 ppt篇一：茶營銷策劃書百斯達(dá)茶業(yè)有限公司營銷策劃書 百斯達(dá)茶業(yè)有限公司定位為以線上線下相結(jié)合的形式同步發(fā)展，結(jié)合自身擁有的 300 畝武夷山生態(tài)有機原茶基地，傳承世代茶人的制茶工藝， 秉持祖輩勤誠、實的優(yōu)良傳統(tǒng)，消費：是從事日常工作時的飲茶消費。由于茶是最經(jīng)濟實惠的飲料， 勞保消費的市場潛力很大，應(yīng)加強市場的開拓工作。追求天、地、人合一的制茶之道，用心做好茶，同時引進先 進的營銷理念，實施傳統(tǒng)工藝與現(xiàn)代工藝相結(jié)合，規(guī)?；?產(chǎn)，品牌化運營戰(zhàn)略，把優(yōu)質(zhì)的武夷山紅茶推向國內(nèi)外，服 務(wù)于大眾。、市場調(diào)查1、品“茶”茶，作為一種大眾飲品，在中國已有數(shù)千年的歷史，當(dāng)今隨著人民生活水平

2、的顯著提高，一方面各類飲品蜂擁興起， 新花色、新品種層出不窮，另一方面飲茶依舊是廣大中國人的傳統(tǒng)習(xí)慣。就目前茶葉現(xiàn)狀而言，市場是巨大的，整體的茶葉需求量也是很大。茶文化，歷來是國人的主要文化之中國茶文化的方向，已被形成氣候的各大茶業(yè)基地所引領(lǐng)，武夷山紅茶又是聞名于世，有著獨特的茶文化向?qū)В?以成熟于國人心間。2、茶市場分析目前，茶業(yè)市場的營銷力度，相比其他行業(yè)來說，是比較被動的，這根據(jù)茶業(yè)行業(yè)的獨特性、傳統(tǒng)性有關(guān)，大部分市場被全國知名的茶業(yè)巨頭所占據(jù)。從消費對象來講，中老年人為主，社會地位呈現(xiàn)趨同形態(tài)，有文化、有知識的人群比較多，結(jié)構(gòu)層次感比較強，人 民對傳統(tǒng)的茶有種情結(jié)在里面。與此同時名優(yōu)

3、茶的發(fā)展也呈跳躍式發(fā)展。有機茶熱也成為近幾年茶消費的一個熱點。另外，功能性保健茶也成為茶 消費的新趨勢。因此這對百斯達(dá)茶葉有限公司是一個很好的 發(fā)展機遇。我們將把握這個良好的競爭態(tài)勢充分利用自身優(yōu) 勢來進行發(fā)展。3、渠道分析茶葉消費的形式有 9 種。包括家庭消費、團體消費、勞保消費、禮品消費、餐（賓）消費、休閑消費、旅游消費、 公益消費、工業(yè)消費等。家庭消費：經(jīng)濟收入高的人群和文化人士，主要消費名優(yōu)茶，消費量也大；一般的居民以大眾優(yōu)質(zhì)茶為主，以散裝茶為主。 目前，袋泡茶、 包裝茶、 茶飲料開始進入家庭。團 體消費：主要為機關(guān)、企事業(yè)單位。如工作會、招待會、聯(lián)歡會、新聞發(fā)布會以及招待來往客人，由

4、于各單位對茶的保管知識缺乏，儲存條件差，以小包裝、袋泡茶為主。勞保禮品消費：禮品茶的需求日益擴大，市場紅火，茶禮品包裝不斷翻新。名優(yōu)茶、茶具成為禮品消費的一個熱點。種是計費的，一種是不計費的。不計費的消費的以中低檔茶為主，計費的以中高檔茶為主。休閑消費：茶樓、茶館、茶座、茶坊、茶莊等休閑場所消費。這塊市場消費的茶葉檔次差異較大，消費量將不斷擴 大。旅游消費：包括泡茶、賣茶和茶飲料消費?，F(xiàn)在中國名茶中效益較好的西湖龍井、黃山毛峰、碧螺春、君山銀針都 是與當(dāng)?shù)氐穆糜钨Y源結(jié)合開發(fā)的典范。公益消費：在宗教寺院、車站碼頭、學(xué)校醫(yī)院、體育場館無償提供的茶水消費。一般以中低檔茶葉為主。工業(yè)消費：指作為茶葉深

5、加工的茶葉原料，一般以低檔茶。茶葉銷售的渠道主要有 8種，包括集市貿(mào)易、 批發(fā)市場、交易會、茶館銷售、商場專柜、專賣店、超市貨架、網(wǎng)上交易等。集市貿(mào)易：較原始。主要在茶葉產(chǎn)地，生產(chǎn)者將自己的茶葉送到集市上擺攤銷售， 新產(chǎn)品單一， 多為散茶、 初制茶 價格低廉，季節(jié)性強。也有販到外地集市上的。批發(fā)市場： 它的形成， 一是由于企業(yè)眾多、 經(jīng)營規(guī)模小、企業(yè)實力有限，不可能組織自己的銷售網(wǎng)絡(luò)；二是茶產(chǎn)品的多樣性和需求的多樣性。進場交易的客戶，產(chǎn)區(qū)市場以生產(chǎn)-+z者為主，銷區(qū)市場以中間商居多百斯達(dá)茶業(yè)有限公司所面臨的問題如下：交易會：有展覽會、展示會、訂貨會。以交流信息、展示產(chǎn)品、客戶訂貨、結(jié)識朋友、宣

6、傳企業(yè)為主要目的。茶館銷售：泡茶又賣茶。茶館天地小，茶葉市場大。茶 專賣店：有各種小包裝茶、品牌茶、禮品茶、散裝茶。館是銷售茶葉的好地方。商場專柜：方便顧客選購。有的以散茶為主?，F(xiàn)在有兩個趨勢，一是由多品牌向獨創(chuàng)品 牌轉(zhuǎn)變；二是由單一向連鎖、加盟和產(chǎn)加銷一體化轉(zhuǎn)變。超市貨架 : 目前，許多進入超市的茶葉品牌，知名度不高，消費者對產(chǎn)品質(zhì)量缺乏認(rèn)知，很多品牌從超市中淘汰出 來。網(wǎng)上交易：包括郵購。產(chǎn)品必須標(biāo)準(zhǔn)化、質(zhì)量穩(wěn)定、信譽良好、交貨及時、結(jié)算有效。由上可見：不同的消費形式和消費渠道各有其特點，企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身實際情況，加以選擇不同的消費對象和銷售渠 道。4、公司分析百斯達(dá)茶業(yè)有限公司定位為以線上

7、線下相結(jié)合的形式同步發(fā)展，結(jié)合自身擁有的 300 畝武夷山生態(tài)有機原茶基地 和成熟的制茶技術(shù)，引進先進的營銷理念，把優(yōu)質(zhì)的武夷山推出了“暢飲斯達(dá)茶，弘揚茶文化”這個宗旨，把我們的公司推向一個在國際市場有一定影響力的茶葉公司，百斯達(dá)茶業(yè)有限公司同時推出“斯達(dá)茶”牌系列茶品，為振興中國茶葉市場，開拓國際茶葉市場做必要的前提條件。隨著社會的不斷進步，人民生活水平的不斷提高，而百斯達(dá)茶業(yè)有限公司推出的 “斯達(dá)茶” 系列茶品，主要以散茶、 包裝茶兩種形式來營銷。從產(chǎn)品定位方面主要針對白領(lǐng)階層、 品茶愛好者、 知識份子等有一定消費水平的廣大群體。 從“斯達(dá)茶”的消費層來說， 其消費場所主要是以高檔茶樓、

8、茶鋪、 費。各大商場、專賣店、酒店、中高檔娛樂場所，以及網(wǎng)上的消百斯達(dá)茶業(yè)有限公司本著誠信于人，以高品質(zhì)的產(chǎn)品，最忠實的服務(wù)，一流的公司職責(zé)，來滿足消費者的需求。在 社會經(jīng)濟觀念的指導(dǎo)下，我們將根據(jù)“斯達(dá)茶”的市場定位 和價格分析來為不同的消費者提供不同的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。運用市 場營銷組合，采取各種策略和手段，去占據(jù)目標(biāo)市場，讓廣 大消費者及早品嘗到“斯達(dá)茶”的風(fēng)采，力爭在一年的時間 內(nèi)，立足上饒市場，輻射全省，達(dá)到年銷售額 1000 萬元以。隨著百斯達(dá)茶業(yè)有限公司的不斷壯大，爭取兩年內(nèi)占領(lǐng) 全省走向全國。二、優(yōu)勢與劣勢1、初入茶葉市場，對市場了解不夠透徹，我們的產(chǎn)品讓消費者一下子難以接受。2、競爭

9、對手比較強， 并且他們占有的市場份額比較大。3、前期資金的投入還不夠百斯達(dá)茶業(yè)有限公司的市場機會如下：1、剛進入市場，產(chǎn)品比較新穎，足夠吸引消費者的好奇心。2、市場潛力巨大。3、從茶葉的產(chǎn)摘和制作是我們公司一手操作的。三、營銷目標(biāo)XX年百斯達(dá)茶業(yè)有限公司在上饒的營銷目標(biāo)為:一)茶葉營銷1. 茶樓業(yè)務(wù)組根據(jù)茶葉的品質(zhì)的好壞，價格定位于300800元/斤1) 茶葉的平均價格 500 元/ 斤2)50 家茶樓:每家日銷售 2 斤 ( 淡季，中等茶樓 )1003) 按“斯 達(dá)茶 ”占 銷 售的 50%， 50 斤 /50 家*100*365（ 天 ）=912.5 萬元2. 大中型商場、超市業(yè)務(wù)組1)

10、按每月每家售 5000 元2) 20個商家 (暫定目標(biāo) )5000*20*12 月=120萬元3.賓館、酒店，娛樂場所業(yè)務(wù)組1)每家平均消費XX元2)選定 50 家 XX*50=10 萬元4.企業(yè)、小商店、有實力的干雜店業(yè)務(wù)組1)選定 100 家2)平均每家年售 1500 元 1500*100=15 萬元二)袋包茶營銷1.大中型商場、超市業(yè)務(wù)組1)按每月每家售 6000 元2)20 個商家 ( 暫定目標(biāo) )6000*20*12 月=144萬元2.賓館、酒店，娛樂場所業(yè)務(wù)組1)每家平均消費 3000 元2)選定 50 家 3000*50=15 萬元3.企業(yè)、小商店、有實力的干雜店業(yè)務(wù)組1)選定

11、100 家2)平均每家年售XX元XX*100=20萬元百斯達(dá)茶業(yè)有限公司將以報紙、廣告、傳媒、網(wǎng)絡(luò)、明總計： 912.5+120+10+15+144+15+20 萬=1236萬元 四、營銷策略1 、廣告宣傳 廣告語：暢飲斯達(dá)茶，弘揚茶文化。星代言來進行宣傳。1）在超市及商場免費品嘗。2）贊助演出團隊去社區(qū)內(nèi)宣傳演出、打響品牌。3）在公交車上投放移動廣告。4）在上饒地區(qū)比較受歡迎的報刊內(nèi)做廣告， 宣傳品牌。2、其他促銷活動 1）去茶樓喝茶 例如可以贈送懸掛我們廣告標(biāo)識的精美小書簽或贈送一本關(guān)于茶葉知識的小書刊等，讓消費者來茶樓可以感受到值得來喝我們的“斯達(dá)茶” ，讓消費者有更好的心情來品我們的“

12、斯達(dá)茶”。2）在大型的超市及商場我們可以成立一個專柜，樹立我們公司的品牌， 讓消費者可以更好的認(rèn)識我們 “斯達(dá)茶”。3）我們還可以實行最普遍的發(fā)傳單活動，讓上饒市區(qū)的人民能夠更快的了解、熟悉我們“斯達(dá)茶”，所謂最普通的方式就是最好的方式。3、公共關(guān)系1）對于全國范圍的各種競賽活動給予支持，如籃球和網(wǎng)球運動，演唱會等。2）增加形象大使的露面次數(shù) 4、包裝策略這種策略在超市及商場等地用處甚多1）散包裝：在外包裝上附加我們“斯達(dá)茶”的作用及介紹，為消費者提供更有益的忠告。2)袋包裝：可以根據(jù)消費者的不同需求來對產(chǎn)品進行不同的包裝。如實惠裝及精美裝等。5、銷售網(wǎng)點策略在網(wǎng)上進行銷售活動， 增設(shè)銷售網(wǎng)點

13、， 提高網(wǎng)點的活力。五、電子商務(wù)1、網(wǎng)站推廣的目標(biāo)：初級目標(biāo)：利用可操作性的方案，將“斯達(dá)茶”建設(shè)成為網(wǎng)站中最專業(yè)最全面最具有發(fā)展?jié)摿Φ木W(wǎng)站。1 年內(nèi)實現(xiàn)日訪問量達(dá)到 4000，注冊會員達(dá)到 5000 以上，每日光顧本 茶莊的顧客數(shù)量達(dá)到 200 位。網(wǎng)站被鏈接的數(shù)量超過十個， 能登陸十個主要搜索引擎網(wǎng)站。終極目標(biāo)：尋找準(zhǔn)確的訪問者，一切從訪問者出發(fā)，以顧客利益為目的，爭取實現(xiàn)每個訪問者都能成為自己的顧客 或者潛在消費者以及顧客。增加“斯達(dá)茶”在消費者心中的 地位，提高它的知名度與美譽度，為“斯達(dá)茶”樹立良好的 品牌形象與吸引更多的消費者，增加茶的銷售數(shù)量。2、網(wǎng)站推廣的策略 :這里將“斯達(dá)茶

14、”網(wǎng)站推廣分為四個階段，每個階段三個月左右，分別為：網(wǎng)站策劃建設(shè)階段、網(wǎng)站發(fā)布初期、 網(wǎng)站增長期、網(wǎng)站穩(wěn)定期。針對每個不同的時期制定了不同 的營銷方案，現(xiàn)就“斯達(dá)茶”網(wǎng)絡(luò)營銷方案如下：1) 網(wǎng)站策劃建設(shè)階段：首先應(yīng)對網(wǎng)站的總體結(jié)構(gòu)進行規(guī)劃，具體包括網(wǎng)站欄目的設(shè)置、網(wǎng)頁的布局、網(wǎng)站導(dǎo)航、網(wǎng)址層次結(jié)構(gòu)等信息的結(jié) 構(gòu)表示。5 個，欄目層次為三級，其網(wǎng)站的主頁主要以簡單、清晰、古典為主，其背景顏色也 主要體現(xiàn)了古典的感覺，顧客重點了解的內(nèi)容要詳細(xì)的列出， 比如茶業(yè)的新聞、徹夜的質(zhì)量與價格，目的是讓消費者能更 快的找到自己需要的信息。其次就是網(wǎng)站的內(nèi)容，網(wǎng)站內(nèi)容包括所有可以在網(wǎng)上被用戶通過視覺或聽覺感知

15、的信息，如文字、圖片、視頻、音 頻。因此“斯達(dá)茶”網(wǎng)站的核心內(nèi)容主要有：公司介紹、聯(lián) 系我們、社會責(zé)任、品牌介紹、茶文化。網(wǎng)站功能是為了實 現(xiàn)發(fā)布各種信息、提供服務(wù)等必要的技術(shù)支持系統(tǒng)。如要實現(xiàn)“斯達(dá)茶”網(wǎng)站信息發(fā)布的功能就要通過公司的動態(tài)、媒體報道、茶信息、售后服務(wù)信息等表現(xiàn)出來。要實現(xiàn)在線幫助的功能就需要FAQ問題提交、在線及時信息的技術(shù)支持。之后就是網(wǎng)站的服務(wù)，斯達(dá)茶”網(wǎng)站服務(wù)的內(nèi)容包括：公司信息、顧客服務(wù)、常見問題解答、在線問題咨詢、 及時信息服務(wù)等，如要了解“斯達(dá)茶”的誠信狀況就可以通 過了解公司信息或者在線問題咨詢。斯達(dá)茶”在網(wǎng)站推廣的初級階段主要的策略為電子郵件推廣。電子郵件是最

16、有效的網(wǎng)絡(luò)許可營銷方法之一。分為：廣告郵件、電子雜志兩種。前者通過廣泛發(fā)布郵件信息獲得第一注意力；后者通過用戶許可，獲得定期、定向宣傳效果， 起到事半功倍的效果；斯達(dá)茶”將每周給網(wǎng)站注冊者發(fā)送電子郵件通訊(E-mail Newsletter) 。通訊中提供行業(yè)的新聞和服務(wù)信息， 并鏈接回公司網(wǎng)站。 每月制作電子雜志，免費向會員的電 子郵箱發(fā)送，同時放倒各類電子雜志網(wǎng)站免費讓網(wǎng)友免費下 載閱讀。同時宣傳網(wǎng)站。再次就是關(guān)于網(wǎng)站優(yōu)化設(shè)計的貫徹實施，這方面主要是通過顧客的意見來對網(wǎng)站進行優(yōu)化，主要包括網(wǎng)站內(nèi)容的優(yōu) 化、網(wǎng)站結(jié)構(gòu)的優(yōu)化以及網(wǎng)站服務(wù)的優(yōu)化。最后是網(wǎng)站的測 試和發(fā)布準(zhǔn)備， 對“斯達(dá)茶” 網(wǎng)站

17、的測試可以通過網(wǎng)上調(diào)研、 在線問答，還可以通過線下調(diào)查等方式來對網(wǎng)站發(fā)布進行測 試。對網(wǎng)站發(fā)布的準(zhǔn)備主要包括：計劃建立和推廣網(wǎng)絡(luò)品牌 的途徑、推廣費用以及具體的推廣方法： 在這方面“斯達(dá)茶” 還需要進行進一步的調(diào)查研究與核算。2) 網(wǎng)站發(fā)布初期：可以采用搜索引擎的推廣方法，統(tǒng)計表明，50%以上的自發(fā)訪問量自于搜索引擎；有效加注搜索引擎是注意力推廣的必備手段之一；加注搜索引擎既要注意措辭和選擇好引擎，也要注意定期跟蹤加注效果，并做出合理的修正或補充； “斯達(dá)茶”搜索引擎的網(wǎng)站主要是全國知名的網(wǎng)站，如：新浪、 百度、雅虎、阿里巴巴等， 此外注重信息發(fā)布的準(zhǔn)確與及時。通過對“斯達(dá)茶”進行引擎的搜索盡

18、快提升網(wǎng)站訪問量，獲 得盡可能多的用戶的了解。3) 網(wǎng)站的增長期：增長期的營銷應(yīng)制定和實施更有效的、針對性更強的推廣方法，“斯達(dá)茶”主要采用下面幾種方法來增加網(wǎng)站的訪 問量。首先是廣告策略：廣告是注意力營銷和推廣強有力的手段，包括網(wǎng)上廣告和網(wǎng)下廣告，網(wǎng)上包括付費廣告，互換廣 告，友情連接等方法； “斯達(dá)茶”會在主要的電視臺的黃金 時間推出本公司的廣告如 CCTV江西衛(wèi)視、上饒頻道等：廣告主要推銷產(chǎn)品的服務(wù)與質(zhì)量，廣告內(nèi)容真實可信。其次是網(wǎng)下推廣： 網(wǎng)下推廣方式多樣，除廣告外還包括：確定網(wǎng)站 CI 形象，宣傳標(biāo)識，口碑傳遞，參加公益活動， 活動贊助，派發(fā)小禮品、傳單、作小型市場調(diào)查，相關(guān)單位 機

19、構(gòu)合作等；如：資助希望小學(xué)、支持主要大學(xué)或者社會單 位的活動贊助、與公關(guān)公司合作以樹立和維護公司的良好形 象。此外還可以建立聯(lián)盟策略，首先實現(xiàn)同類網(wǎng)站互通有無，建立同盟，并做到唯我馬首是瞻；其次，建立同行業(yè)（文化 產(chǎn)業(yè)）同類型（互動社區(qū)）的網(wǎng)站聯(lián)盟，做到互為宣傳，互 為推廣。4）網(wǎng)站的穩(wěn)定期：保持用客戶數(shù)量的相對穩(wěn)定，加強內(nèi)部運營管理和控制，提升品牌的綜合競爭力。在這個時期“斯達(dá)茶”可以繼續(xù)通 過廣告方式維護本公司的知名度；必要時可以對廣告進行更 新以及發(fā)布一些公益廣告，來增加“斯達(dá)茶”在消費心目中 的印象。另外“斯達(dá)茶”還可以通過信息發(fā)布平臺來推廣網(wǎng)站，將“斯達(dá)茶”現(xiàn)有的有價值的信息直接登陸

20、到各大信息發(fā)布 平臺，既可以提高“斯達(dá)茶”品牌的認(rèn)知程度，還可以直接 尋找商業(yè)機會或傳統(tǒng)業(yè)務(wù)合作機會：在網(wǎng)站推廣過程中扮演 注意力營銷和實際營銷兩個角色。篇二：茶葉營銷計劃書 （ 新 ）方案目錄、企劃客體環(huán)境1、企劃客體宏觀環(huán)境 2、當(dāng)?shù)仄髣澘腕w環(huán)境、競爭對手的基本情況競爭對手概括 三、市場分析四、項目的定位 項目定位點及理論支持 五、市場定位1、主市場（目標(biāo)市場）定位及理論支持點 2、副市場（輔助市場）定位及理論支持點六、營銷策略1、企劃策略：企劃概念2、渠道策略：渠道的選擇3、促銷策略：促銷總體思路七、銷售管理2、銷售組織管理 1組織職能、職務(wù)職責(zé)、工作程序；o 2 人員招聘、培訓(xùn)、考核、

21、報酬；、企劃客體環(huán)境、1 、企劃宏客環(huán)境 茶葉是源于中國的傳統(tǒng)飲品，經(jīng)過幾千年的不斷發(fā)展，現(xiàn)已成為我國重要的經(jīng)濟作物，其面積、產(chǎn)量、出口量分別 列世界的第一、二、三位，茶業(yè)發(fā)展既充滿機遇，又面臨嚴(yán) 峻挑戰(zhàn)。由于受金融危機的影響，茶葉市場的發(fā)展速度受到于世界第一，XX年中國茶葉出口到120個國家和地區(qū)，出口 達(dá)到129.7萬噸，出口金額 12.82億美元，是繼 XX年歷史性突破 12 億美元后大幅增長 12.3 ，再創(chuàng)歷史新高，茶葉 出口居世界第三。XX年全年銷售在180萬噸左右，比上年增 長2.4%，從XX年上半年的市場表現(xiàn)來看，上市的春茶質(zhì)量 好、價格較高， 主要的產(chǎn)茶區(qū)的銷量也并未受到太大

22、的影響， 但主要的銷售市場均有不同程度的下滑。 1-4 月，我國茶葉 出口同比增長4.5%，總體的市場表現(xiàn)為快速增長的形式，呈現(xiàn)平穩(wěn)的市場格局。 XX 年對于中國茶業(yè)注定是不尋常的一年，我國 茶葉產(chǎn)銷在連續(xù)5年年增長10%右的基礎(chǔ)上，XX年開局形 勢良好，春茶產(chǎn)銷兩旺，全年可望又是一個好年成。若無大 的自然災(zāi)害， XX 年全國春茶總產(chǎn)量 150 萬噸左右，比去年增產(chǎn)8% XX上半年全球茶葉產(chǎn)量缺口共計7000萬公斤，世界三大紅茶生產(chǎn)國印度、斯里蘭卡和肯尼亞 XX 年上半年的 茶葉產(chǎn)量減少 6500 萬公斤。由于世界市場對茶葉的需求仍 保持強勁勢頭，聯(lián)合國糧農(nóng)組織認(rèn)為，即便有經(jīng)濟危機的影響，XX

23、年全球茶葉的銷量仍會有所增加，預(yù)測下半年國際茶葉市場上的價格還將會大幅上揚。但是，中國茶葉出口面臨國際對茶葉的需求萎縮，XX年中國茶產(chǎn)業(yè)同樣充滿挑戰(zhàn)，XX年前 7個月，我國茶葉出口 170.9 萬噸，創(chuàng)匯 14.06 億美元，著歐盟、 日本等提高農(nóng)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)； 外企融資困難及匯率問題，平均單價每公斤 2.26 美元，出口總量同比增加 0.34 ，而中國茶葉行業(yè)創(chuàng)匯額和均價同比分別減少0.40%和 0.74%。在 XX 年預(yù)計產(chǎn)值將達(dá)到 410 億元人民幣。幾千家企業(yè)在行 業(yè)里競爭，沒有顯而易見的行業(yè)龍頭企業(yè)，知名品牌。相對 于食品其他行業(yè)可以說銷售額少之又少，集中度極低。個行業(yè)里面沒有龍頭企業(yè)，

24、沒有行業(yè)霸主，就是典型的低集中度行業(yè)。最主要的特征就是門檻低，利潤高，競爭 混亂沒有秩序。茶葉行業(yè)各企業(yè)不知道自己的對手是誰，企 業(yè)各做各的市場。賺錢比較容易，規(guī)模不大照樣能夠賺錢。市場處于“非競爭狀態(tài)” ，行業(yè)門檻低，所以茶行業(yè)小規(guī)模 企業(yè)很多。從去年開始，受金融危機持續(xù)深入的影響，消費總量的降，影響到茶葉企業(yè)的生存穩(wěn)定。茶葉行業(yè)的洗牌突如其來。山雨欲來風(fēng)滿樓！特別是普洱茶，經(jīng)歷了一場非理性的過山車式熱炒之后，保守估計市場上庫存的普洱茶就有180前幾年的增長期，茶葉銷售增長頂多也只在 10-20 左右。億，很多普洱茶企業(yè)的庫存也不會低于市場存量。企業(yè)面臨 生存還是毀滅的抉擇。其它茶葉， 近幾

25、年來各茶葉產(chǎn)區(qū)， 大面積擴大種植面積，很大一部分已到豐產(chǎn)期，使茶葉產(chǎn)能高速增長。48的種植升， 76的產(chǎn)量上升，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了消費上升的速度。即使供求失衡的壓力與行業(yè)整合洗牌突如其來。柴米油鹽醬醋茶” ，茶葉有必需品的性質(zhì)，但又不具備柴米油鹽那樣的剛性需求。喝好茶的可以變喝中低檔茶或 者減少茶消費，一些喝茶少的消費者甚至不再消費。因此， 茶葉在可以保持一定消費量的同時，將會有一定幅度下滑。在金融危機中，茶葉企業(yè)誰能暖身過冬無疑是一場考驗。2、當(dāng)?shù)仄髣澘腕w環(huán)境目前，武漢現(xiàn)常住人口一千多萬人，人均年消費茶葉量達(dá)到 1500 克，位居全國前三甲；目前的市場銷售份額占到 整個茶葉市場內(nèi)銷的三成。武漢現(xiàn)有茶

26、館茶樓上千家，茶葉 門店上萬家，茶葉市場在全國舉足輕重，是繼北京、上海、 廣州之后廣大茶商又一投資關(guān)注、爭奪的熱點區(qū)域城市。市 內(nèi)已有六大茶葉專業(yè)批發(fā)市場，輻射周邊的省份。就武漢茶市場消費特點而言，消費者群體分為三種：是隨意閑逛型； 二是比較購買型； 三是品牌信賴型。 從飲茶、 占買茶人的 6 成到 7 成。在武漢地區(qū)，茶葉銷售具有明顯的 季節(jié)性。一般春茶為旺季，而到了夏天主要以機關(guān)團體的防 暑降溫茶為主，而到了逢年過節(jié)，則以禮品茶為主。平時百 姓購茶， 100 元到 200 元一斤的茶比買茶的人群特點來看，中老年男性還是主力， 40 歲以上男性，較暢銷。 而對于禮品茶， 大家能接受的價格在一

27、斤 1000元左右。由于武漢的地理位置和歷史傳承，這里成為中原茶葉流通的中轉(zhuǎn)站是很自然的事情。據(jù)這里的茶葉采購商介紹，他 們一般會選擇從茶區(qū)直接進茶。、競爭對手的基本情況競爭對手概括： 天福茶業(yè) : 之所以成功 , 源自他的品牌效益 , 擁有 1500 畝茶場、 , 花茶、 , 綠茶、生茶基地總占地 170 畝, 截止 XX 年 2月 9 日已開設(shè) 1007 家直營連鎖店 . 公司以弘揚祖國茶文化為 己任, 提倡國飲 ,推行茶道 ,已成為世界有名的茶企業(yè)集團企業(yè)不僅在茶文化上下功夫，還修建了 2 家茶博物院， 2 個 高速公路服務(wù)區(qū)、 1 個“唐山過臺灣”石雕園，全球第一所 茶專業(yè)高校天福茶學(xué)

28、院。三、市場分析 茶葉行業(yè)目前多、亂、弱的特點導(dǎo)致了整個行業(yè)的無序競爭和低層次競爭，消費者購買缺乏依據(jù)和方向?？梢哉f，國內(nèi)的產(chǎn)業(yè)行業(yè)是“有名茶，無名牌” 。面對這種情況，我們應(yīng)推行品牌化才是茶企和行業(yè)的出路，并且行業(yè)先進企業(yè)已經(jīng)開始了這方面的探索。我們面臨的最大競爭對手要數(shù)茶區(qū)客商的價位, 與名牌企業(yè)的品牌優(yōu)勢 , 老百姓相信品牌 ,相信老字號 . 所以我們利 用我們的優(yōu)勢 ,主要推出平民化茶 , 來避開我們的不足之處 .四、項目的定位1、項目定位點及理論支持。項目定位終端 +加盟連鎖銷售形式 2、理論支持1 是趨勢性行業(yè)， 連鎖加盟是 21 世紀(jì)的趨勢， 什么是趨勢性？就是在未來會o有越來越

29、多的人才對這個有需求，而且目前從事這個行業(yè)的人不是很多且不夠?qū)I(yè)化。2 產(chǎn)品的需求量很大 o茶葉已被國家列為儲備物資，根據(jù) 13 年的總體銷量，需求量逐年上升。3 市場大，競爭對手少。 o目前市場上做的比較成功的是“天福茗茶”4 投資金額不大， o般想創(chuàng)業(yè)的人都投資的起，5 利潤空間不錯。 o6 不需要做很多行政管理工作， 不需要太多的售后服務(wù) 世界上只有一個動作是賺錢，就是銷售，管理多表示銷售時間少，賺錢少。五、市場定位1、主市場（目標(biāo)市場）定位及理論支持點以省電力小區(qū)與公務(wù)員小區(qū)現(xiàn)有的高質(zhì)量客戶源為基店。2、副市場（輔助市場）定位及理論支持點以武漢各大酒店、娛樂場所、家庭、團體以及禮品為終

30、端消費作為輔助市場，從而增加品牌知名度，擴大市場占有 率。六、營銷策略1、企劃概念 1 核心理念：誠信、創(chuàng)新、自然、和諧。以誠信為立世之本，以創(chuàng)新為發(fā)展之利器，以自然作為處事哲學(xué)，以創(chuàng)造和諧為目標(biāo)。 “人無忠信，不可立于世” 。個人如此，企業(yè)亦如此， 沒有誠信的企業(yè)是沒有發(fā)展可言的。創(chuàng)新是市場競爭的最有力的武器，唯有在市場上不斷創(chuàng)新， 才能不斷的擁有并保持競爭優(yōu)勢。大道自然，大家茗茶崇尚 自然文化的生活態(tài)度，海納北川、有容乃大，建設(shè)和諧的團 隊和工作環(huán)境，創(chuàng)建和諧發(fā)展的企業(yè)， 2 經(jīng)營理念：物超所 值為顧客創(chuàng)造更大的價值。 o大家茗茶認(rèn)為營銷的最高境界是為客戶創(chuàng)造更大的價值，也就是大家茗茶的每

31、一位客戶不管是產(chǎn)品或服務(wù)相對客 戶而言，都能體現(xiàn)出物超所值的經(jīng)營理念。3 服務(wù)理念：服務(wù)從細(xì)節(jié)做起。篇三：茶葉營銷策劃茶葉營銷策劃1. 背景介紹 中國歷史上有很長的飲茶紀(jì)錄，已經(jīng)無法確切地查明到底是在什么年代了，但是大致的時代是有說法的。并且也可 以找到證據(jù)顯示，確實在世界上的很多地方飲茶的習(xí)慣是從 中國傳過去的。所以，很多人認(rèn)為飲茶就是中國人首創(chuàng)的，世界上其它地方的飲茶習(xí)慣、種植茶葉的習(xí)慣都是直接或間接地從中國傳過去的。茶葉是勞動生產(chǎn)物，是一種飲料。茶文化是以茶為載體，并通過這個載體來傳播各種文化，是 茶與文化的有機融合 ，這包含和體現(xiàn)一定時期的物質(zhì)文明 和精神文明。 茶文化是茶藝與精神的結(jié)

32、合，并通過茶藝表 現(xiàn)精神。興于中國唐代，盛于宋、明代，衰于清代。道的主要內(nèi)容講究五境之美，即茶葉、茶水、火候、茶具、 環(huán)境。 茶文化要遵循一定的法則。 唐代為克服九難 ，即造、 別、器、火、水、炙、末、煮、飲。宋代為三點與三不點品 茶，“三點”為新茶、甘泉、潔器為一，天氣好為一，風(fēng)流 儒雅、氣味相投的佳客為一。茶文化的特性 : 歷史性、時代性、民族性、地域性。茶文化對現(xiàn)代社會的影響：、是茶文化以德為中心，重視人的群體價值，倡導(dǎo)無私奉獻，反對見利忘義和唯利是圖。二、是茶文化是應(yīng)付人生挑戰(zhàn)的益友。在激烈的社會競及各類依附在人們身上的壓力不輕。、是有利于社區(qū)文明建設(shè) 。四、是對提高人們生活質(zhì)量， 豐

33、富文化生活的作用明顯五、是促進開放，推進國際文化交流。2. 市場概況近幾年，中國茶葉行業(yè)發(fā)展取得了令人矚目的成就，每國有眾多名茶，但名茶并不等于名牌，茶業(yè)強勢品牌的缺失已成為我國茶行業(yè)發(fā)展的障礙。中國茶業(yè)要加大名茶轉(zhuǎn)化為年以 10 萬噸和 10 億元的銷售規(guī)模遞增，其消費趨勢表現(xiàn)出 檔次越來越高、 包裝更加環(huán)保、 保健功能進一步開發(fā)等特點。中國有大約 8000 萬茶農(nóng)， 5000 萬以上人員從事茶葉銷售、茶館服務(wù)等第三產(chǎn)業(yè)的工作，有7 萬家茶企。由中國 茶葉流通協(xié)會評選的 XX 年度中國茶葉行業(yè)百強企業(yè)中，中國茶葉股份有限公司仍位居榜首，XX年其年銷售額最大，為14.57億元。XX年中國茶葉行

34、業(yè)百強企業(yè)中，XX年年銷售額超過1億元的有74家，比XX年多了 18家3. 市場分析茶葉本質(zhì)上是農(nóng)副產(chǎn)品，應(yīng)該遵循這個行業(yè)發(fā)展的內(nèi)在規(guī)律。一個現(xiàn)實的路徑是茶區(qū)把這些繁雜的小牌子統(tǒng)一起來， 市場上，由于綠色壁壘影響和品牌問題，重點培養(yǎng)、扶植一兩個具有競爭優(yōu)勢的品牌。在國際茶葉盡管我國茶葉出口量一直在增長，但價格卻在下降。我名牌的工作力度，關(guān)鍵是增強知識產(chǎn)權(quán)意識和品牌意識，盡 快形成中國茶業(yè)的名茶、名鄉(xiāng)、名牌完整的品牌系列。到目 前為止，只有今年 1 月國家商標(biāo)局首次評定安溪鐵觀音和天 福茶葉為中國馳名商標(biāo)。 但茶消費已從 “傳統(tǒng)”走向“現(xiàn)代”， 在很長一段時期內(nèi)，花茶的消費一直占據(jù)著北方茶葉消費

35、份額的 90以上；而現(xiàn)在，這個比重已下降到不足60，綠茶、烏龍茶、普洱茶等迅速成為北方地區(qū)的消費新寵。與此 同時名優(yōu)茶的發(fā)展也呈跳躍式發(fā)展。有機茶熱也成為近幾年 茶消費的一個熱點。另外，功能性保健茶也成為茶消費的新 趨勢。因此這對華康茶葉有限公司是一個很好的發(fā)展機遇。我們將把握這個良好的競爭態(tài)勢充分利用自身優(yōu)勢來進行 發(fā)展。4. 宏觀環(huán)境分析1. 人口環(huán)境分析1）人口數(shù)量與增長速度對茶葉市場的影響。中國人口眾多，茶葉市場無疑是一個巨大的市場。人口的迅速增長 促進了茶葉市場規(guī)模的擴大。因人口增加，其消費需求也會 迅速增加。2）人口結(jié)構(gòu)對茶葉市場的影響。居家是購買、消費目前，的基本單位。 居家的數(shù)

36、量直接影響到某些商品的數(shù)量。居家數(shù)量的劇增必然引起茶葉市場需求的增加。中國的人口絕大部分在農(nóng)村，因此，農(nóng)村是個廣闊的市場，有著巨大的潛力。但是農(nóng)村的發(fā)展較城市的發(fā)展相對落后，所以可以將 價格便宜的茶葉廣泛的在農(nóng)村銷售，將質(zhì)量高價格高的茶葉 在城市銷售。3) 人口的地理分布及區(qū)間流動對茶葉市場的影響。人口的集中程度不同，則市場大小不同；消費習(xí)慣不同，則 市場需求特性不同。當(dāng)?shù)厝丝谠黾右矔哟螽?dāng)?shù)氐牟枞~需求 量，帶來更多的市場份額。2. 經(jīng)濟環(huán)境分析(1) 消費者收入水平的變化：由于這些年國內(nèi)經(jīng)濟迅速發(fā)展，國民生產(chǎn)總值不斷增長，人均國民收入不斷提高，對茶的需求和購買力也大幅度上升。(2) 消費者支

37、出模式和消費結(jié)構(gòu)的變化：隨著消費者收4)城市化程度 : 城市化是影響茶葉營銷的環(huán)境因素之入的變化，消費者支出模式會發(fā)生相應(yīng)變化。我們國家已經(jīng) 從溫飽走向小康，收入在食物開支上的比重也漸漸降低，而 是用在享受等方面。在茶葉的享受方面的比例必定會有一部 分的提升。(3) 經(jīng)濟發(fā)展水平：茶葉市場要受到一個國家或地區(qū)的整個經(jīng)濟發(fā)展水平的制約。經(jīng)濟發(fā)展階段不同，居民的收入 不同，顧客對產(chǎn)品的需求也不一樣，從而會在一定程度上影 響茶葉的營銷。這是因為，城鄉(xiāng)居民之間存在著某種程度的經(jīng)濟和文化上的差別，進而導(dǎo)致不同的茶消費行為。城市居民對茶葉的 消費會相對多一點，農(nóng)村則少一點。3. 社會- 文化環(huán)境上分析1）

38、教育水平：隨著教育水平的提升，人們對生活的態(tài)度，對健康的態(tài)度等都有了不同的看法。中國茶作為一種 健康飲品，一種精神飲品，種情感飲品，一種文化飲品越來越被廣大消費者所認(rèn)同。2）價值觀念：不同的文化背景下，人們的價值觀念差別是很大的，而消費者對茶葉的需求和購買行為深受其價 值觀念的影響。文化程度高的人覺得品茶是一種享受，而文 化程度低的有可能就不這么認(rèn)為，覺得這一消費是一種浪費。3）風(fēng)俗習(xí)慣：不同國家對茶葉也有不同偏愛，要入鄉(xiāng)隨俗，根據(jù)不同國家對茶葉的偏好出口相應(yīng)的茶葉。4. 技術(shù)環(huán)境分析 安吉白茶的加工制作工藝流程：攤放 攤放是綠茶尤其是名優(yōu)綠茶加工前必不可少的處理工 序。攤放過程中，葉組織逐步

39、失水，鮮葉的含水量也就發(fā)生 變化，細(xì)胞膨壓減小，鮮葉脆性降低，從而使得鮮葉的可塑 性增強；鮮葉水份的減少，有利于控制殺青時茶鍋的溫度， 提高殺青的質(zhì)量，從而使得最終的成品茶顏色更為綠黃新鮮。2）殺青 通過“殺青”使得鮮葉內(nèi)部組織被破話，水分被得不說，那就是通過“殺青”后，鮮葉的異味隨著水分的蒸發(fā)被帶走，留下了清香甘醇在干茶中。（ 3）理條（ 4）造型5）烘干中國茶產(chǎn)業(yè)已得到當(dāng)?shù)卣拇罅χС峙c扶持，落后于印度、斯里定。從 1969年到XX年間，隨著國際茶也得到投資者的關(guān)注，茶產(chǎn)業(yè)開始走向規(guī)?；?、現(xiàn)代化、正 規(guī)化，未來增長潛力很大。制造茶的工藝技術(shù)開始從手工化 向機械化、自動化、現(xiàn)代化過渡，制造

40、企業(yè)也加強了茶品牌 的建設(shè)。 5. 自然環(huán)境分析 氣候條件是影響茶葉產(chǎn)量的 大因素。茶葉具有溫暖濕潤 , 較為耐蔭、需水肥、怕凍、怕 旱的生態(tài)特征。安吉位于天目山北麓，境內(nèi)崇山峻嶺，翠竹 連綿，植被繁茂，安吉白片主產(chǎn)于安吉縣的山河鄉(xiāng)，茶園地 處高山深谷，早晚云霧彌漫，晝夜溫差大，土層深厚肥沃， 具有得天獨厚的自然環(huán)境。這種自然環(huán)境和地理位置為白茶 的生產(chǎn)創(chuàng)造了良好的條件，白茶的產(chǎn)量也大大超出了其他地 方白茶的產(chǎn)量。5. 、行業(yè)分析 我國是茶的發(fā)源地，歷史非常悠久。據(jù)文字記載表明，我們祖先在三千多年前已經(jīng)開始栽培和利用茶樹，發(fā)現(xiàn)于神農(nóng)時期，流行與唐朝，鼎盛在宋代。深入發(fā)展于明代，后直流傳至今。 10