市場督導(dǎo)工作手冊1

1、 市場督導(dǎo)工作管理手冊前言：為適應(yīng)市場環(huán)境的變化，加強(qiáng)督導(dǎo)對各地終端導(dǎo)購隊伍的有序管理及活動的執(zhí)行能力，提高導(dǎo)購整體素質(zhì)，保證市場督導(dǎo)的行為規(guī)范化，促進(jìn)隊伍建設(shè)工作的健康發(fā)展，特制定本手冊。營運(yùn)中心目 錄一、市場督導(dǎo)角色認(rèn)知1、督導(dǎo)概念 2、督導(dǎo)的作用3、督導(dǎo)的義務(wù)二、市場督導(dǎo)崗位定位1、組織架構(gòu)2、工作要求3、崗位職責(zé)4、主要工作三、督導(dǎo)日常營運(yùn)管理(一)市場拓展管理1市場考察及店鋪選址工作流程2直營店開店工作流程3加盟店開店工作流程（二）督導(dǎo)管理1督導(dǎo)工作規(guī)范2直營督導(dǎo)工作流程（三）直營店管理1店長、收銀、店員工作流程2新品配貨工作流程3調(diào)撥貨品工作流程4次品處理工作流程5打折管理工作流程

2、6退貨工作流程7店鋪營業(yè)款的管理流程8店鋪日常管理工作流程 （四）加盟店管理1、人事管理2、貨品管理3、店面維護(hù) (五) 客戶管理四、促銷管理要素1、 促銷方案的制定2、 常用促銷方法介紹五、督導(dǎo)有效管理的基本原則1、 “個人影響力”原則2、 “執(zhí)行、執(zhí)行、再執(zhí)行”原則3、 “一手抓管理，一手抓業(yè)務(wù)”原則 一、市場督導(dǎo)角色認(rèn)知1、督導(dǎo)的概念督導(dǎo)是代表品牌企業(yè)對所有加盟店和直營店的終端進(jìn)行監(jiān)督、指導(dǎo)、管理的執(zhí)行者。 2、督導(dǎo)的作用督導(dǎo)，負(fù)責(zé)把公司的高層與基層聯(lián)系起來，指令終端店鋪人員有效執(zhí)行高層管理的政策和目標(biāo)，并將資源整和，以完成公司任務(wù)，起著一種“承上啟下”的作用。對于銷售人員而言，我們代表

3、著管理方、權(quán)力、指令、紀(jì)律、更高業(yè)績和晉升機(jī)會。對分公司或我們的上級而言，我們是連接他們與基層員工之間溝通的紐帶。我們代表著生產(chǎn)力、成本、人工效率、質(zhì)量管理、客戶服務(wù)；同時我們又代表著店鋪員工的需要和要求。對顧客而言，我們的產(chǎn)品和員工代表著整個公司。3、督導(dǎo)的義務(wù)v 對分公司的義務(wù)：a. 做好份內(nèi)工作，這關(guān)系到公司的利益，也是公司雇傭你的原因。b. 督導(dǎo)有義務(wù)高效完成代理商授權(quán)的工作。c. 由于與員工和客戶的日常接觸比較頻繁，督導(dǎo)還有義務(wù)把員工、客戶的要求匯報給上級。v 對客戶的義務(wù)：a. 新店開業(yè)的全程協(xié)助。b. 日常營運(yùn)管理的協(xié)助（人、貨、場、客等）。c. 加盟店日常培訓(xùn)工作的協(xié)助。v 對

4、員工的義務(wù)：為員工創(chuàng)造一種使他們感到自己被接納、被認(rèn)同，能夠坦言相對，具有公平性、歸屬感的開誠布公的工作氛圍。對當(dāng)今的多數(shù)員工而言，以前那種強(qiáng)硬高壓的管理法已經(jīng)不起作用了。創(chuàng)造一種能使他們心甘情愿為公司付出的工作氛圍不僅是我們的義務(wù)，也是自身工作的需要。二市場督導(dǎo)崗位定位1.組織架構(gòu)營銷中心 零售經(jīng)理培訓(xùn)專員 市場部/督導(dǎo)部 督導(dǎo) 督導(dǎo) 店長 店員2、工作要求：認(rèn)真執(zhí)行總部對工作上提出的各項要求，工作作風(fēng)上做到“三強(qiáng)”，業(yè)務(wù)知識上做到“兩達(dá)標(biāo)”，推薦技巧上做到“五到位”：“三強(qiáng)”是指： a、思維能力強(qiáng)；b、統(tǒng)籌能力強(qiáng)；c、行動能力強(qiáng)?！皟蛇_(dá)標(biāo)”是指： a、理論知識要達(dá)標(biāo)；b、業(yè)務(wù)知識要達(dá)標(biāo)。“

5、五到”是指：（在巡店過程中主動充當(dāng)銷售人員帶動導(dǎo)購學(xué)習(xí)銷售）a、心到：用心交流，誠懇自信；b、眼到：觀注細(xì)節(jié)，隨時修正，確保符合活動要求，從而要求導(dǎo)購人員對終端規(guī)范也一樣的做到；c、口到：善于多溝通，在促銷時要親切禮貌地與顧客溝通，口齒伶俐地介紹產(chǎn)品；d、手到：能熟練地演示產(chǎn)品，并且勤動手，隨時保證產(chǎn)品擺放規(guī)范充足；e、耳到：要善于聽顧客說話，同時，更要善于傾聽導(dǎo)購人員對單一門店的反饋 （包括顧客反應(yīng)、需求、市場動態(tài)、競品情況及導(dǎo)購人員的困難和想法）。 3、崗位職責(zé)1. 確保督導(dǎo)部按質(zhì)、按時地實現(xiàn)工作計劃。2. 確保直營店、加盟店的銷售工作順利進(jìn)行。3. 對公司各項方針政策在直營店以及加盟店的

6、執(zhí)行情況負(fù)責(zé)。4. 對市場調(diào)研內(nèi)容準(zhǔn)確性負(fù)責(zé)。5. 對加盟店選址可行性負(fù)責(zé)。6. 對所掌握的銷售數(shù)據(jù)的安全負(fù)責(zé)。 7 對加盟店銷售任務(wù)、培訓(xùn)結(jié)果、陳列狀況負(fù)責(zé)。4、主要工作1. 負(fù)責(zé)專賣店內(nèi)所有員工的培訓(xùn)、工作考核、薪資考核。2. 負(fù)責(zé)專賣店的人事管理，如招聘、上崗、晉升、調(diào)職、辭退等。3. 負(fù)責(zé)專賣店內(nèi)新品上市的前期準(zhǔn)備及店鋪后期執(zhí)行的相關(guān)工作。4. 負(fù)責(zé)專賣店內(nèi)員工福利和薪資程序的行政工作，包括向公司報告。5. 組織店長周、月、季、年營銷例會，定期巡查店鋪，填寫巡鋪報告。6. 監(jiān)督店鋪促銷活動的執(zhí)行及促銷結(jié)果的反饋工作。7. 確保專賣店內(nèi)遞交的各項報表的準(zhǔn)確性。8. 監(jiān)督指導(dǎo)直營店、加盟店

7、的銷售。9. 監(jiān)督公司各項政策在直營店和加盟店的執(zhí)行情況。10. 完成上級交給的各項調(diào)查任務(wù)。11. 根據(jù)市場狀況，提供科學(xué)有效的促銷方案。12. 協(xié)助加盟商調(diào)查市場編寫調(diào)查報告。三、督導(dǎo)的日常營運(yùn)管理（一）市場拓展管理1、拓展人員市場考察及店鋪選址工作流程選址要求：（1）在當(dāng)?shù)刈顬闊狒[的繁華商業(yè)路段之首層，獨(dú)立臨街店鋪或商廈首層可分隔之獨(dú)立門面。（2）此路段有著很好的發(fā)展前景，繁華程度穩(wěn)定，幾年內(nèi)不會出現(xiàn)大的工程或改動。 （3）店鋪周圍的其他時尚/休閑品牌相對集中，要求左右店鋪均為經(jīng)營鞋類或服飾。（4）店鋪須處于路段的較好位置，客流量大，最好是消費(fèi)人群必經(jīng)之處。（5）門面無障礙物，便于廣告宣

8、傳。市場了解：（1）了解當(dāng)?shù)爻鞘腥丝冢潭ㄈ丝诩傲鲃尤丝诘臄?shù)量。（2）了解當(dāng)?shù)厝丝谀挲g結(jié)構(gòu)、經(jīng)濟(jì)狀況、消費(fèi)水平、消費(fèi)偏好和消費(fèi)水平；（3）清楚周圍其他時尚品牌的經(jīng)營管理方式、產(chǎn)品銷售量、產(chǎn)品價位和在當(dāng)?shù)氐男麄魇侄?；?）店鋪租金及其他相關(guān)成本必須合適，（如有可能，盡量收集周圍其他時尚休閑品牌經(jīng)營的相關(guān)成本。）切實做好預(yù)算。（了解）店鋪本身要求：（1）店鋪面積介于60-200平米，另帶一定面積的倉庫；（2）店面寬度在6米以上，室內(nèi)高度要求3米以上；（3）門面招牌6米*3米以上，室內(nèi)無柱且呈方形最為理想。2、直營店（專柜）開店工作流程 特 許 專 賣 加 盟 申 請 所屬區(qū)域： 申請日期： 擬開業(yè)

9、日期： 申請店名稱擬店鋪詳細(xì)地址經(jīng)營者資料姓名身份證號碼性別現(xiàn)從事行業(yè)年齡現(xiàn)經(jīng)營品牌電話鞋服行業(yè)經(jīng)驗手機(jī)擬貢獻(xiàn)本品牌時間 全職 兼職傳真email、qq性質(zhì)直營 加盟 托管店鋪形象新開 整改 調(diào)整店鋪質(zhì)料店鋪性質(zhì) 及金額城市 商場 樓層 邊廳 中島 特賣面積 進(jìn)場費(fèi) 元扣點(diǎn) %保底 萬/年首批上貨 萬預(yù)計銷售： 萬/年（零售額）擬投入資金及方式:（ ）萬元 存款 借款 貸款租賃 元/年買斷 元店鋪面積長 寬 = 平米投資方式及預(yù)計回收期限獨(dú)資 合伙（ ）年門頭面積寬 高 = 平米門頭情況單 雙 三個以上店員人數(shù) 人 店鋪人員平均年齡 歲店長本人 外聘 親戚店長電話/手機(jī)路段性質(zhì)一級商業(yè)路段 二

10、級商業(yè)路段 其他路段新開店鋪面前每小時平均人流量：上午 人； 下午 人 ； 晚上 人城市概況及市場分析市區(qū)常住人口 萬人該市主要支柱產(chǎn)業(yè)（排名）1 2 3 流動人口 萬人該市主要大型商場（排名）1 2 3 人均收入 元/月該市消費(fèi)習(xí)慣場所商場消費(fèi) 專賣消費(fèi)消費(fèi)者著裝偏好品牌偏重 生活習(xí)慣偏好 面料偏好 款式偏好 顏色偏好 其他行為簡說有幾個主要商圈及其行業(yè)形態(tài)、氣候特征、對本品牌的遠(yuǎn)景規(guī)劃與發(fā)展（填寫有限，如篇幅較長， 可隨此表附后）：公司審核市場總監(jiān)審核：營運(yùn)總監(jiān)審核：總經(jīng)理審核：分公司與加盟店相互提供的資料：（1）加盟店提供店鋪照片（裝修前后）、店鋪詳細(xì)尺寸圖、所在街道布局圖、店鋪詳細(xì)地址

11、、 詳細(xì)收貨地址、收貨人、店鋪聯(lián)系人、聯(lián)系電話、營業(yè)執(zhí)照，身份證復(fù)印件，房屋租賃證明（或房產(chǎn)證明）復(fù)印件，家庭住址、家庭聯(lián)系電話，開戶行名稱、戶主名稱、帳號，稅務(wù)登記證。（2） 分公司提供營業(yè)執(zhí)照，稅務(wù)登記證、稅號，房屋租賃證明（或房產(chǎn)證明）、商標(biāo)注冊證、質(zhì)檢報告、法人代碼證、授權(quán)書復(fù)印件，法人代表身份證復(fù)印件、聯(lián)系電話，開戶行名稱、戶主名稱、帳號。（二）督導(dǎo)管理v 督導(dǎo)的工作規(guī)范1、新開店鋪工作規(guī)范a. 到店前督導(dǎo)應(yīng)與區(qū)域負(fù)責(zé)人、配合部門（總公司客戶部、企劃部、銷售部等）溝通，（了解新開店鋪所在城市、位置、合作方式、性質(zhì)、面積、貨品配發(fā)情況、輔料制作情況、開業(yè)促銷推廣活動、開業(yè)時間）等。b.

12、 了解店鋪所在城市天氣、人文、風(fēng)俗、客戶性格、人均收入及前期開店準(zhǔn)備工作的進(jìn)展情況。c. 督導(dǎo)到店后了解熟悉新開店鋪的情況（內(nèi)容：用圖標(biāo)注具體街道位置（商場專柜位置）、客流情況、競爭品牌促銷推廣情況、工程裝修進(jìn)度、工程輔料推廣輔料貨品具體到店時間，有無異常情況出現(xiàn)及應(yīng)對措施）。d. 與客戶進(jìn)行溝通，落實店鋪管理體制和工作運(yùn)作流程。e. 督導(dǎo)畫出場區(qū)圖，新開店要根據(jù)場區(qū)圖來劃分區(qū)域，（要知道客戶所定的款數(shù)）；然后以周邊城市的銷售特點(diǎn)、鄰近品牌銷售情況等做一個參考，再根據(jù)實際、可容面積做合理的擺貨，做最佳銷售的陳列。f. 貨品與宣傳品、物料及貨架發(fā)出等跟進(jìn)。g. 按招聘流程招聘新員工，根據(jù)店鋪面積

13、和具體情況確定人員數(shù)量。h. 對招聘的人員進(jìn)行培訓(xùn)和考核，培訓(xùn)內(nèi)容包括公司簡介、產(chǎn)品知識、陳列技巧、銷售技巧、規(guī)章制度、補(bǔ)貨流程、領(lǐng)班店長的指導(dǎo)培訓(xùn)（專賣店營運(yùn)手冊），培訓(xùn)所需道具：白板、場地、筆記本等（條件允許可用電腦培訓(xùn)）。i. 店鋪清潔衛(wèi)生及道具的安裝、貨品陳列、促銷活動安排及員工開業(yè)前的注意事項。（a、工作服統(tǒng)一、配帶工牌、彩妝上崗，b、培訓(xùn)的知識、理論與實踐相結(jié)合，c、快速熟悉貨品的fab、擺位、價格等。）j. 并協(xié)助經(jīng)理（客戶）做好一切開業(yè)準(zhǔn)備工作。包括：帳目的建立、管理薪酬制度的完善，準(zhǔn)備文具（包括筆、計算器、便簽紙、軟尺、直尺、雙面膠、透明膠、價格標(biāo)簽、a4紙、傳真機(jī)、電腦，筆

14、記本（簽到本、交更本、點(diǎn)數(shù)本）。k. 正式開業(yè)：（跟進(jìn)員工的工作狀態(tài)及銷售的狀況，氣氛，活動）對不到位的工作再給予現(xiàn)場培訓(xùn)指導(dǎo)。l. 為了提升督導(dǎo)自身的能力，制定培訓(xùn)調(diào)查表，由經(jīng)理（客戶）和員工填寫（詳見培訓(xùn)意見反饋表）。m. 為了更好的了解店鋪的情況，對競爭品牌的位置、銷售情況、面積也要有具體的調(diào)查（收集客戶檔案表、店鋪照片）。 n. 店鋪進(jìn)入正常運(yùn)作后，加強(qiáng)對員工進(jìn)行針對性的考核，并由店鋪經(jīng)理（客戶）、營運(yùn)主管跟進(jìn)。2、 開季培訓(xùn)流程規(guī)范 培訓(xùn)前的準(zhǔn)備：a. 根據(jù)總公司提供的當(dāng)季產(chǎn)品主題及款式介紹等內(nèi)容對產(chǎn)品進(jìn)行分析了解。b. 根據(jù)總公司營運(yùn)部提供的開業(yè)、當(dāng)季促銷活動及陳列方案。c. 督導(dǎo)

15、分工對培訓(xùn)內(nèi)容的確定、資料的準(zhǔn)備及完成培訓(xùn)資料的時間進(jìn)度表。d. 確定培訓(xùn)地點(diǎn)，出通知（分自營加盟兩份）下發(fā)，收集客戶參加培訓(xùn)名單，（并回復(fù)培訓(xùn)點(diǎn)司辦參訓(xùn)人員情況及時安排食宿。）e. 培訓(xùn)內(nèi)容：產(chǎn)品知識、推廣活動、陳列知識、管理知識v 到店后的工作：a. 培訓(xùn)前的準(zhǔn)備工作（培訓(xùn)課程的設(shè)計、場地的確定、人數(shù)的確定、培訓(xùn)資料準(zhǔn)備、培訓(xùn)中需要的道具等。）b. 按照培訓(xùn)計劃進(jìn)行培訓(xùn)。c. 培訓(xùn)后的考核及培訓(xùn)后的總結(jié)。d. 繼續(xù)跟進(jìn)培訓(xùn)后在店鋪實際運(yùn)用的效果。3、 店鋪后期跟進(jìn)工作規(guī)范v 店鋪溝通a. 工作方式與時間的說明b. 針對店鋪提出問題并與店員探討c. 店長匯報：店鋪營運(yùn)及作業(yè)、店鋪需要及工作計

16、劃、店鋪人員應(yīng)用及管理原則、店鋪競爭環(huán)境及消費(fèi)特性d. （店鋪人員的工作宣導(dǎo)） 內(nèi)部管理（1）帳目管理a. 貨品進(jìn)出存檢核b. 月貨品進(jìn)出匯總核對（2）內(nèi)部管理a. 各項作業(yè)的分類歸檔工作是否完整清楚？b. 各項作業(yè)執(zhí)行后是否有相關(guān)人員及主管的簽字確認(rèn)？c. 店鋪作業(yè)的傳達(dá)及執(zhí)行狀況如何？d. 電腦作業(yè)是否有專人負(fù)責(zé)，帳目的建立是否齊全？e. 各項輸出及輸入的單據(jù)是否有專人驗收及保管？（3）賣場狀態(tài)管理v 人員作業(yè)方面：a. 導(dǎo)購員的服務(wù)態(tài)度如何？是否親切熱忱？銷售技巧是否到位？b. 導(dǎo)購員的儀容儀表是否符合規(guī)定？c. 導(dǎo)購員的言談舉止如何？d. 導(dǎo)購員的商品陳列技巧如何？e. 導(dǎo)購員的是否能

17、相互支援，速度如何？團(tuán)隊精神如何?f. 導(dǎo)購員是否能面帶微笑、神情自然、愉快的為顧客提供服務(wù)？g. 導(dǎo)購員是否能熟練運(yùn)用基本接待用語，語氣、聲調(diào)、態(tài)度如何？h. 導(dǎo)購員對商品知識的了解與應(yīng)用的情況如何？（fab、（價格）價值、養(yǎng)護(hù)、搭配）i. 導(dǎo)購員對工作流程的熟練程度如何？j. 導(dǎo)購員對賣場貨品的熟悉程度如何？（暢銷品及安全存量、滯銷品、特賣品）k. *導(dǎo)購員對庫存貨品的熟悉程度如何？（庫存號碼、位置）l. *營業(yè)高峰時店面人員是否充足？m. *店鋪的團(tuán)隊氣氛如何？ 顧客動線方面：a. 通道的寬度是否有利于顧客的瀏覽或挑選？b. 貨架的擺設(shè)與商品的陳列是否有利顧客的通行和視線c. 地面是否清

18、潔完好？有無亂堆亂放？d. 店內(nèi)pop的布置是否達(dá)到對顧客的誘導(dǎo)性？e. 動線的規(guī)劃有否產(chǎn)生賣場死角及不易人流進(jìn)入？ 賣場規(guī)劃方面：a. 各品類商品是否做好系列的相關(guān)陳列？b. 入店顧客的視野是否良好？能否馬上看清商品的陳列？c. 商品的陳列能否配合賣場的形態(tài)，以方便顧客的選購和拿放？d. 貨架的陳設(shè)與商品的配置效果如何？e. 賣場的燈光照明效果如何？背景音樂效果如何？f. 賣場內(nèi)的pop展示在整體氣氛的塑造上效果如何？g. 商品的展示陳列效果是否激發(fā)顧客的購買欲？h. 賣場內(nèi)的商品區(qū)隔及標(biāo)識是否清晰明確？i. 收銀臺的位置是否適宜？（4） 貨品管理方面 倉庫作業(yè)：a. 商品庫存整理度的情況如

19、何？（按序整理上架、庫房清潔）b. 后方貨品管理與前方賣場配合度的情況如何？（貨品進(jìn)出、安全庫存）c. 貨品進(jìn)出庫的實際作業(yè)情形如何？（是否一一點(diǎn)收？單據(jù)的開具簽收是否準(zhǔn)確 詳細(xì)？工作時效如何？主管人員是否簽字確認(rèn)以備入檔？）d. 不良品、返修品處理情況如何？（是否以公司的利潤為前提，做最完善的處理？ 送修過程能否主動追蹤，給顧客滿意的服務(wù)？）e. 倉管員的工作態(tài)度及業(yè)務(wù)技能如何？（對工作的熱情投入、與導(dǎo)購員及店長 的配合度如何？作業(yè)流程的熟悉度如何？）f. 庫房空間的利用是否科學(xué)、合理？g. 暢、滯銷商品訊息的提供與配合如何？v 商品力方面：a. 對商品結(jié)構(gòu)比率的了解如何？暢銷品、滯銷品如何

20、？b. 對商品控制力情況如何？c. 賣場商品的配置情形如何？（是否適合當(dāng)?shù)兀渴欠裎M(fèi)者？）d. 商圈內(nèi)消費(fèi)形態(tài)及競爭力的情況如何？競爭對手的銷售如何？（5）工作整理a. 當(dāng)日工作整理：就當(dāng)日工作做簡略報告，針對問題點(diǎn)提出并與經(jīng)營者溝通，研擬可行的改善辦法。b. 輔導(dǎo)結(jié)束后的工作整理：延續(xù)當(dāng)日工作整理，結(jié)合數(shù)日的工作，草擬問題點(diǎn)與改善辦法，制訂整體報告，尋求經(jīng)營者的共識與其對改善行動的配合。c. 后期店鋪跟進(jìn)工作結(jié)束后，客戶須在新開店一個月內(nèi)提交開業(yè)報告，內(nèi)容如下： 開業(yè)前期準(zhǔn)備情況：工程輔料訂購是否合理、店鋪裝修是否遵循公司要求、 首期上貨情況、人員招聘、培訓(xùn)情況，管理薪酬情況等進(jìn)行詳細(xì)闡

21、述。 開業(yè)后營運(yùn)情況：銷售情況、促銷情況、競爭品牌情況、庫存情況、補(bǔ)貨情況、人員狀況； 問題剖析：現(xiàn)店鋪存在的主要問題，及解決辦法。 督導(dǎo)根據(jù)新店的開業(yè)報告，進(jìn)一步擬定跟進(jìn)計劃，協(xié)助客戶提高終端管理的能力。（三）督導(dǎo)直營店工作流程1、每日工作流程：a. 跟進(jìn)每日店鋪數(shù)據(jù)上傳的準(zhǔn)確性、及時性。b. 貨品到貨信息，發(fā)布到各店鋪并跟進(jìn)配貨。c. 對每日銷售與上周同期銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行對比分析，對升降幅度較大的店鋪進(jìn)行單店分析其原因。 d. 對無電腦專柜每日進(jìn)行銷售錄入，下單配貨,并核實其配貨數(shù)量與其銷售、庫存是否合理，進(jìn)行正確下單。e. 到店檢查相關(guān)工作、隨時了解店鋪情況。2、每周工作流程：a. 周一查看

22、一周銷售、庫存、上周活動、現(xiàn)在物流部存貨等。做店鋪（柜）與上周同期的銷售對比分析，進(jìn)銷存分析，根據(jù)上周情況制定本周工作計劃。b. 周二營運(yùn)部會議?？偨Y(jié)分析上周工作情況，制定本周工作計劃、活動計劃。周三店長會議。上周店長工作總結(jié)，上周各店的貨品、人員、活動情況，收集各店鋪信息調(diào)查表，協(xié)調(diào)解決各店長的困難，傳達(dá)本周工作計劃。c. 周四巡店檢查、周三店長反饋的相關(guān)店鋪貨源、陳列、衛(wèi)生、活動，跟進(jìn)店長是把本周工作目標(biāo)認(rèn)真執(zhí)行？執(zhí)行效果如何？跟進(jìn)店鋪問題是否都有相關(guān)人員去解決。再把所收集到的問題匯總找相關(guān)人員解決。d. 周五跟進(jìn)本周末活動。店鋪貨源準(zhǔn)備情況；活動準(zhǔn)備情況及加班人員安排。周末到店協(xié)助銷售。

23、隨時關(guān)注店鋪銷售情況。并做好協(xié)調(diào)工作。每周二、四、六抽時間到店參加晨會。e. 每兩周到直營店鋪拍一次照片，把陳列狀況反饋給總部。3、（參考）每月工作流程：a. 每月初提供各店鋪（柜）總銷售業(yè)績，員工業(yè)績，匯總至人事部核算工資。店鋪員工考勤、加班單收集交人事部計算工資。（3號前完成）根據(jù)上月各店員工銷售、考核情況評選各店獎項（每月之星、微笑之星、服務(wù)之星等）15號前完成。15號前后由市場督導(dǎo)下店在開班會時發(fā)放獎品。（獎項獎勵品可根據(jù)情況而定，金額在100元內(nèi)）具體評獎項目可根據(jù)當(dāng)月實際情況制訂下月評獎項目。b. 每月15號店鋪員工工資發(fā)放，跟進(jìn)工資發(fā)放后員工的反映。c. 每月25店鋪貨品盤存。市

24、場督導(dǎo)做好盤存后期工作跟進(jìn)（盤存報表到位情況、差額核對情況）。d. 其它時間以店鋪日常工作為主。跟進(jìn)并處理相關(guān)事務(wù)，并防范一些不能和不該發(fā)生的事情發(fā)生。提升服務(wù)、提高管理、提升品牌形象。e. 每月26直營店向人事部申報辦公用品，27日跟進(jìn)店鋪辦公用品申報情況。f. 每月召開一次員工交流大會。g. 每月目標(biāo)的制定。(四)直營店管理1 店長、收銀、店員工作流程a) 店長作業(yè)流程流程說明早會/出勤狀況賣場后場狀況檢查昨日營業(yè)狀況確認(rèn)開門營業(yè)狀況檢查作業(yè)計劃重點(diǎn)確認(rèn)營業(yè)問題點(diǎn)追蹤賣場商品情況追蹤庫存狀況確認(rèn)營業(yè)高峰狀況掌握競爭店調(diào)查培訓(xùn)/會議計劃報告編制時段營業(yè)額確認(rèn)全場銷售情況巡視檢查指示突發(fā)事件處

25、理營業(yè)額確認(rèn)營業(yè)問題點(diǎn)追蹤關(guān)店檢查作業(yè)事項布置，出勤、人員、儀表、工作掛牌檢查商品陳列、補(bǔ)貨、促銷及清潔狀況檢查，后場倉庫驗收，收銀臺/零用金/備品的檢查營業(yè)額/來客數(shù)/售出商品數(shù)/暢銷商品/所缺商品等確認(rèn)店面開啟、門口/地面清潔、燈光照明、商品品陳列、促銷就緒促銷計劃、商品計劃、出勤報告、工作報告等作業(yè)未達(dá)銷售預(yù)算的原因分析與改善，對商品銷售報表分析，并提出改善方案缺貨/欠品確認(rèn)追蹤，重點(diǎn)/促銷商品、商品展示與陳列確認(rèn)庫存數(shù)量、品種及管理狀況了解與指示商品銷量與促銷活動效果，后場人員調(diào)動支援收銀同時段競爭店與本店營業(yè)狀況比較(來客數(shù)/促銷狀況/商品)新進(jìn)人員在職培訓(xùn)、定期在職培訓(xùn)、營業(yè)會議月

26、/周計劃，顧客意見、工作報告等定時對營業(yè)額確認(rèn)（現(xiàn)鈔、適銷品、滯銷品、缺品）定期（次數(shù)、時間）對人員、商品、促銷、燈光、清潔等情況巡視檢查確認(rèn)原則“第一時間到場，將效益達(dá)到最高，損失降到最低”每天在規(guī)定時間內(nèi)確定營業(yè)額賣場/促銷/收銀臺/商品/服務(wù)/后勤情況燈光、門窗、安全等b) 收銀作業(yè)流程流 程說 明收銀前準(zhǔn)備歡迎顧客登錄商品結(jié)算總金額告知顧客收取顧客支付的金錢找錢給顧客商品入袋誠心的感謝整理貨款結(jié)清帳款填制銷售記錄開門營業(yè)前打掃收銀臺和責(zé)任區(qū)域，清點(diǎn)確認(rèn)備用金，檢驗收銀機(jī)是否正常，發(fā)票存根聯(lián)及收執(zhí)聯(lián)的裝置是否正確，了解當(dāng)日的變價商品和特價商品，檢查服飾儀容，佩戴好工號牌。面帶笑容，與顧客

27、的目光接觸，用語“歡迎光臨”，等待顧客或店員將商品放置收銀臺上，將收銀機(jī)的活動熒屏面向顧客，以左/右手拿取商品，并確定該商品的售價及類別代號是否無誤，以右/左手按鍵，將商品的售價及類別代號正確地登錄在收銀機(jī)內(nèi)，登錄完的商品必須與未登錄的商品分開放置，避免混淆。告知顧客“總共元”再一次附加推銷確認(rèn)顧客支付的金額，“收您元”，并檢查是否為偽鈔。若顧客未付帳，應(yīng)禮貌地重復(fù)“總共元”，不可表現(xiàn)不耐煩的態(tài)度。找出正確零錢，“找您元”，將大鈔放在下面，零鈔放在上面，雙手將現(xiàn)金連同收銀條一并交給顧客，待顧客無疑問時，立刻將收銀臺上的現(xiàn)金放入收銀機(jī)的抽屜內(nèi)并關(guān)上。根據(jù)入袋原則，將商品依序放入購物袋中一手提著購

28、物袋交給顧客，“請您拿好”，另一手托著購物袋的底部，確定顧客拿穩(wěn)后，才可將雙手放開。確定顧客沒有遺忘的購物袋，面帶笑容“謝謝！歡迎下次光臨，再見！”目送顧客離開。清理帳款，將各種類型現(xiàn)鈔分類放好，并關(guān)上抽屜。每天按時，結(jié)清帳款（下午四點(diǎn)、晚上十點(diǎn)）按要求填定“銷售情況記錄表”等。c) 店員作業(yè)流程流 程說 明服裝干凈整齊，佩帶好工號牌。清潔整理商品、貨架，清潔責(zé)任區(qū)，核對價目表，整理充分必備物品，如記錄，筆，干凈抹布。站立服務(wù)，禮貌待客，熱情和藹回答顧客的詢問2檢查pop招貼是否規(guī)范，書寫是否規(guī)范；3巡視全場，手拿干凈抹布，清潔貨架；整理貨架商品，異色同款放在一起，不得混放；核對價目牌及商品標(biāo)

29、簽價格。根據(jù)商品銷售狀況，定時/不定時進(jìn)行補(bǔ)貨，以保證貨架上商品充足但不過多。如有缺貨，及時去倉庫領(lǐng)貨，并辦好相關(guān)工作。掌握每種商品的價格，并用打價機(jī)在每件商品的適當(dāng)位置打上價格標(biāo)簽；根據(jù)商品銷售情況，及時補(bǔ)貨，并做好整理、陳列工作。所有用品歸位，所有單據(jù)整理歸位，填交接班日記，協(xié)助現(xiàn)場人員處理善后工作。2新品配貨工作流程a. 新品上市首先由物流部主管根據(jù)貨品的定位及貨量進(jìn)行首批配發(fā)（并作信息反饋）并跟進(jìn)配發(fā)情況。b. 根據(jù)季節(jié)變化和貨品、宣傳品到倉時間由市場督導(dǎo)和物流部主管確定每季換季時間，由物流部主管下單配貨市場督導(dǎo)等人員跟進(jìn)。貨品到店后由店長根據(jù)當(dāng)季陳列培訓(xùn)對當(dāng)季主題貨品進(jìn)行陳列。每次換

30、季時的陳列由市場督導(dǎo)對每個店鋪進(jìn)行首期設(shè)置再進(jìn)行調(diào)場。每次新品上市由市場督導(dǎo)到店進(jìn)行新品陳列。c. 后期補(bǔ)單由店長、店助、倉庫員負(fù)責(zé)。如遇特殊情況可由物流部主管、市場督導(dǎo)進(jìn)行補(bǔ)單。但事先都必需與相關(guān)店鋪作信息反饋。3、調(diào)撥貨品工作流程店長、物流部主管、市場督導(dǎo)根據(jù)貨品分布、銷售等情況提出貨品調(diào)動意見，經(jīng)物流部主管討論決定退貨方式。由市場督導(dǎo)通知店鋪貨品如何調(diào)動。再由市場督導(dǎo)跟進(jìn)貨品調(diào)動完成情況及單據(jù)處理情況。4、次品處理工作流程a. 因店鋪員工保管不當(dāng)造成貨品損壞影響銷售，由相關(guān)責(zé)任人進(jìn)行賠償。店鋪貨品保管不當(dāng)又找不到相關(guān)責(zé)任人，此種情況月終盤存由全體員工賠償，店長按1.3 比例賠償。b. 顧

31、客退回的次品屬產(chǎn)品質(zhì)量問題的統(tǒng)一退回物流部，如果是已穿過的服飾非質(zhì)量問題的，則不退回物流部。月終盤存時由店長統(tǒng)一寫情況說明附貨品，報督導(dǎo)再報營運(yùn)部經(jīng)理簽字確認(rèn)正常報損。5、打折管理工作流程a. 由分公司統(tǒng)一發(fā)放的優(yōu)惠券店鋪見票可直接打折，由店長簽字即可。b. 分公司相關(guān)關(guān)系戶打折（如商場主管、稅務(wù)、工商等）需電話通知市場督導(dǎo)、營運(yùn)部經(jīng)理或分公司經(jīng)理方可打折。6、退貨工作流程退換貨包括顧客不滿意換貨、產(chǎn)品質(zhì)量問題退貨、店鋪退貨到物流部等。a. 顧客購物后不滿意要求換貨：此時導(dǎo)購應(yīng)該主動向顧客推薦顧客想要的款式，在確認(rèn)商品無損壞及票據(jù)完好后可換貨。當(dāng)日把收銀單交店長簽字確認(rèn)。b. 如因收銀過程中因

32、收銀員的操作不當(dāng)需要退單的需通知店長取得同意后方可退單。c. 如是產(chǎn)品本身質(zhì)量問題在店長能夠確認(rèn)的基礎(chǔ)上可考慮給顧客退貨，退貨操作程序參 照第一條（如不能確認(rèn)是質(zhì)量問題店長可把貨品先收回再上報市場督導(dǎo)確認(rèn)，如還不能確認(rèn)可根據(jù)事情的大小和影響度秉承顧客第一的原則考慮退、換貨。但此事一定要上報市場督導(dǎo)和經(jīng)理認(rèn)可）。d. 根據(jù)貨品情況如有考慮退倉貨品，先由市場督導(dǎo)或店鋪上報所需退貨。與商品計劃分析進(jìn)行商討確認(rèn)是否退貨、退貨時間等。貨品準(zhǔn)備好后由市場督導(dǎo)通知物流部安排車輛退貨。市場督導(dǎo)隨時跟進(jìn)退貨進(jìn)程及后期單據(jù)處理情況。7、店鋪營業(yè)款的管理流程 零用金的管理：a. 零用金應(yīng)包括各種面值的的紙鈔或硬幣，

33、其數(shù)額可根據(jù)營業(yè)狀況來決定，每天的零用金應(yīng)相同。b. 每天開始營業(yè)前，必須將收銀機(jī)的零用金準(zhǔn)備妥當(dāng)，并鋪在收銀機(jī)的現(xiàn)金盤上。c. 除每日開機(jī)前的零用金外，還備用足夠數(shù)量的存量，以便在營業(yè)時，隨時為收銀機(jī)提供兌換零錢的額外需要。d. 執(zhí)行零用金兌換時，收銀員與兌換人員雙方必須對點(diǎn)清楚。 大鈔的管理：a. 收銀臺是賣場唯一放現(xiàn)金的地方，其安全特別重要，尤其是找錢給顧客時，并不需要用到最大面值的現(xiàn)鈔，因此，為了安全起見，可放在收銀機(jī)抽屜現(xiàn)金盤的下面，以現(xiàn)金盤遮蓋住。b. 當(dāng)抽屜內(nèi)的大鈔累計到一定數(shù)額時，（根據(jù)營業(yè)狀況確定） 應(yīng)立即請店長或其指定人收回到保險箱存放并作好記錄。 交接班金錢的管理：a.

34、交班收銀員在交班前應(yīng)將預(yù)留的額定起零用錢備妥。b. 接班人員先點(diǎn)清金額，雙方在現(xiàn)金移交記錄上簽名確認(rèn)。 營業(yè)收入的管理：a. 公司總部應(yīng)配置一個保險箱，用于存放過夜?fàn)I業(yè)額，保險箱鑰匙由店長保管。b. 收銀員的營業(yè)收入結(jié)算，在交接班和營業(yè)結(jié)束后進(jìn)行，每天營業(yè)結(jié)束后作當(dāng)日營業(yè)的總結(jié)算。c. 收銀員點(diǎn)清營業(yè)款后，打印收銀日報告表，并與現(xiàn)金解款單核對，收銀員應(yīng)在現(xiàn)金款單中寫明，然后將現(xiàn)金與現(xiàn)金解款單封包加蓋騎縫章，最后在交接登記本上登記簽名，移交店長。 收銀錯誤的管理：a. 發(fā)現(xiàn)結(jié)帳錯誤，應(yīng)先禮貌地向顧客致歉，并立即糾正。b. 顧客攜帶因現(xiàn)金不足臨時退貨，可建議顧客辦理不足部分的商品退貨。8、店鋪日常

35、管理工作流程 詳細(xì)內(nèi)容請參照店長手冊（五）加盟店管理1、人事管理管理原則：結(jié)合實際、正確指導(dǎo)、落實到位；管理方式：全程輔助、日常指導(dǎo)跟進(jìn)說明之全程輔助：a. 從加盟店開業(yè)時的人員招聘、入職培訓(xùn)到店鋪后期的在職培訓(xùn)、人員晉升、辭退等系列流程全程跟進(jìn)。詳細(xì)內(nèi)容請參照店鋪管理手冊b. 此跟進(jìn)方法適合于沒有任何專賣經(jīng)驗、管理經(jīng)驗，且店鋪規(guī)模較大、人員較多的加盟商。 跟進(jìn)說明之日常指導(dǎo)：a、定期培訓(xùn)培訓(xùn)類別 ：大型促銷活動、產(chǎn)品知識、陳列布場、服務(wù)指導(dǎo)；培訓(xùn)時間 ：針對不同培訓(xùn)類別的需求，提前10天完成準(zhǔn)備工作；培訓(xùn)地點(diǎn)： 分公司或加盟店鋪；培訓(xùn)方式： 現(xiàn)場培訓(xùn)、派發(fā)資料；b、不定期培訓(xùn)培訓(xùn)類別 ：巡店

36、過程中發(fā)現(xiàn)問題現(xiàn)場指導(dǎo)跟進(jìn)；培訓(xùn)時間 ：賣場培訓(xùn)不超過20分鐘，如需培訓(xùn)時間較長可在店鋪營業(yè)后進(jìn)行； 培訓(xùn)方式： 20%理論+80%實操2、貨品管理（1）新店開業(yè)貨品配發(fā)a. 根據(jù)分公司貨品管理要求結(jié)合店鋪實際情況及客戶貨品需求確定配貨金額。b. 根據(jù)市場銷售情況及同類店鋪的銷售情況，確定貨品結(jié)構(gòu)、類別比例、單款數(shù)量、尺碼比例、顏色數(shù)量等。c. 整理、匯總定單實施配貨。注意事項：首次訂貨量與后續(xù)補(bǔ)貨量之間的比例，不同特性的款式在不同季節(jié)、不同區(qū)域的訂補(bǔ)各不相同。一般而言，銷售周期在一個月以內(nèi)的款式，基本不考慮補(bǔ)貨，銷售周期在兩個左右的款，訂補(bǔ)比在7：3左右，銷售周期在3個月以上的款式訂補(bǔ)比在6

37、：4左右，根據(jù)上述原則，督導(dǎo)要確定新店配貨量，以免因貨量不足影響銷售。（2）日常貨品管理a、新貨上市及時傳遞貨品信息，通知加盟商補(bǔ)貨。跟進(jìn)加盟店配發(fā)情況，了解加盟店主推款、暢銷款所占比率。如果加盟店鋪配發(fā)不到位，及時跟進(jìn)并落實。b、銷售旺季每周1-2次電話了解加盟店鋪銷售情況，及時反饋貨品信息，指導(dǎo)加盟商補(bǔ)貨。c、銷售衰退期在貨品處于銷售下滑期時，建議加盟商清貨，輔助加盟商制定促銷計劃，同時分階段注意促銷走勢情況。3、貨品分析每周一、周四分別對加盟店的配發(fā)銷售進(jìn)行分析。周一分析的目的是將上周的銷售進(jìn)行總結(jié)分析；周四的目的是因為周末將至，從貨品組織的角度提醒加盟商需要進(jìn)行貨源的組織。 貨品分析內(nèi)

38、容： 主要內(nèi)容包括從整體銷售、配發(fā)、庫存的角度分析加盟市場本周配發(fā)的合理性，和上周的對比情況，并且可以明細(xì)到每家店鋪。從單款貨品的配發(fā)、銷售、庫存進(jìn)行分析，分析貨品2周或者2周以上的銷售走勢，對加盟商的配發(fā)進(jìn)行引導(dǎo)；從單款動銷角度，將加盟市場銷售10大排名信息進(jìn)行共享，同樣引導(dǎo)貨源不足的店鋪進(jìn)行貨源補(bǔ)充，沒有配發(fā)這些商品的店鋪進(jìn)行動銷商品的配發(fā)。4、巡店維護(hù) 巡店前：1. 明確巡店目的；掌握店鋪所有資料（店、貨、人、財）；掌握公司的庫存狀況和公司的最新信息；2. 與各部門溝通；全面了解店鋪存在的問題，協(xié)助其他部門工作。3. 明確下店所要達(dá)到的效果，做好下店前的準(zhǔn)備工作，備好下店物品（相機(jī)、培訓(xùn)

39、資料。）4. 填好交接單，做好交接工作。店鋪中：1. 進(jìn)店前先了解當(dāng)?shù)厥袌鰳I(yè)態(tài)和動向，了解周邊品牌信息（位置、形象、貨品、服務(wù)、推廣活動）并記錄下來。2. 在店鋪門前首先觀察我店鋪的門頭、店面、櫥窗是否符合標(biāo)準(zhǔn)，找出問題并記錄。3. 進(jìn)到店鋪感覺店鋪氣氛；感受店鋪的服務(wù)；觀察店鋪的裝修、燈光、陳列、貨品和人員的精神面貌等情況。與周邊優(yōu)秀品牌進(jìn)行對比，并將問題記錄下來。4. 與店長進(jìn)行溝通，了解店長的實際情況（基本素質(zhì)、心態(tài)、用心程度、對店鋪的了解等）。將問題記錄下來，針對問題進(jìn)行調(diào)整和實地培訓(xùn)。帶店期間留意店鋪內(nèi)的問題，并及時解決。跟進(jìn)人員培訓(xùn)效果。并收集店鋪的相關(guān)數(shù)據(jù)。5. 針對店鋪問題與加

40、盟商溝通（店、貨、人、客、財），聽取加盟商意見反饋，達(dá)成共識后當(dāng)?shù)蒯槍栴}進(jìn)行調(diào)整（違反公司規(guī)定必須堅持原則）。并跟進(jìn)調(diào)整后的效果，與加盟商、同事分享結(jié)果。6. 能力范圍之外的問題，需及時和公司相應(yīng)負(fù)責(zé)人溝通，盡可能解決店鋪問題。離店：1. 收集好店鋪所有基礎(chǔ)資料：市場資料、店鋪資料（圖文）、人員資料（加盟商、員工）、貨品資料、周邊品牌資料等離店時帶回公司做檔案。2. 與加盟商和店長進(jìn)行最后的溝通，做好后期跟進(jìn)工作。3. 將已經(jīng)解決和未解決的問題整理，帶回公司繼續(xù)跟進(jìn)并和同事分享。4. 回到公司根據(jù)店鋪的實際情況和銷售數(shù)據(jù)與其他部門溝通。5、客戶管理 根據(jù)總公司的陳列標(biāo)準(zhǔn)及本季的推廣方案，制定

41、加盟店陳列計劃，畫好廠區(qū)圖，親臨加盟店陳列。（2） 日常店面維護(hù)定期維護(hù)：每月制定一份陳列方案做好前期準(zhǔn)備工作，定時到加盟店進(jìn)行陳列調(diào)整。不定期維護(hù)：在巡店過店中，發(fā)現(xiàn)問題及時解決并跟進(jìn)。如：衛(wèi)生、貨品擺位、配飾陳列、物料張貼等。（3）建立店面考核標(biāo)準(zhǔn)及獎勵措施由于分公司督導(dǎo)工作較多，每周巡店不太現(xiàn)實。督導(dǎo)可在了解分公司現(xiàn)有店鋪的情況下，根據(jù)實際情況，自行制定一套店面考核標(biāo)準(zhǔn)及獎勵措施，對店面形象的提升有很大幫助。（五）客戶管理a) 建立加盟商客戶資料。主要包括個人基本資料和店鋪的基本資料。b) 對加盟商進(jìn)行a、b、c、d分類，也就是在銷售額和發(fā)展?jié)摿Φ幕A(chǔ)上對現(xiàn)有加盟商進(jìn)行分類。在劃分了不同

42、等級的加盟商后，代理商可分別采取不同的管理方法。 a級加盟商的管理法：這類加盟商是非常有利可圖并值得花費(fèi)大量的時間來服務(wù)的。他們往往訂單數(shù)量大，信譽(yù)較好，并且能很快付款，對這類加盟商的管理中應(yīng)注意以下幾個方面：a級加盟商進(jìn)貨額占總銷售額的70%-80%，影響相當(dāng)大，應(yīng)加強(qiáng)注意；密切注意其經(jīng)營狀況、財務(wù)狀況、人事狀況等異常動向等，以避免倒賬的風(fēng)險；要指派客戶督導(dǎo)經(jīng)常去拜訪這類加盟商，并且熟悉其經(jīng)營動態(tài)，銷售部經(jīng)理也就定期拜訪他們；應(yīng)優(yōu)處理a類加盟商的投訴案件。 b級加盟商的管理法：b級加盟商的進(jìn)貨額只占銷售總額的10%-20%，略具影響力，2個月拜訪一次即可。這類加盟商往往比較容易變成代理商的忠

43、誠客戶。因此，是值的代理商花些時間和金錢來建立忠誠度的。如果這類加盟商的定單頻率和數(shù)量沒有上升或者如果他們向競爭對手訂更多的貨品，那我們就要給他們提供更多的服務(wù)。在放棄一個b級加盟商之前，我們要找出他們從競爭對手那里訂更多貨的原因。 c級加盟商的管理法：這類加盟商進(jìn)貨額只占10%以下，每個加盟商的進(jìn)貨額很少。對此類加盟商，若沒有策略性的促銷戰(zhàn)略，在人員、財務(wù)、物力等限制條件下，可減少服務(wù)，或找出將來有前途的加盟商，培養(yǎng)為b級加盟商。對這類加盟商，代理商將對其服務(wù)的時間削減一半，但和這些加盟商保持聯(lián)系，并讓他們知道當(dāng)他們需要幫助的時候，公司總會伸出援手。 d類加盟商的管理法：在與這類加盟商打交道

44、過程中，他們往往是忠誠度很低，不及時付款，訂單不多但要求很多。對這些客戶代理商應(yīng)提供很少的服務(wù)。四、促銷管理要素（一）促銷方案的制定1、確定目標(biāo) 促銷前一定要先確定此次活動的目標(biāo)，然后才能依目標(biāo)管理，將目標(biāo)細(xì)分交由各部門去管理，去實現(xiàn)。比如：“產(chǎn)品銷售100雙”或“店鋪業(yè)績提升20%”“知名度提升15%”等等。 2、促銷對象注意所鎖定的對象是否有消費(fèi)能力或具有影響購買的能力。3、促銷時間v 特殊節(jié)日：如春節(jié)、元旦、中秋節(jié)、國慶節(jié)等；v 周年慶；v 新聞、流行話題的熱潮期；v 新店一般開業(yè)時間確定在周六，周五可試營業(yè)；v 其他（針對競爭店）的策略決定； 4、促銷主題 主題擬定是相當(dāng)重要的，在主題

45、確定時要注意，鮮明、用詞生動、口語化，簡單易懂。5、促銷內(nèi)容做到準(zhǔn)確、詳盡，表述清晰； 6、活動的細(xì)則 也稱為活動注意事項，一般由營銷部、財務(wù)部、物流部人員一起確定。7、日程安排 事先安排整個促銷活動的日程，何時完成初稿，何時確定活動方案，何時傳播，設(shè)定一個日程表，按表操作。適時掌握進(jìn)度，促銷活動才能如期完成。8、評估 任何一次促銷活動，都不要忘了事前一定要做評估工作。先行預(yù)測每個階段的效果，并可對店內(nèi)員工宣傳，并輔以適當(dāng)獎勵措施，讓員工同此一心。為達(dá)到促銷目標(biāo)而努力，同時在促銷后對預(yù)計、實際效果進(jìn)行評估，及未能完成目標(biāo)的原因進(jìn)行探討，并明確此次促銷活動成敗關(guān)鍵的原因，為下次促銷活動積累經(jīng)驗。

46、（二）常用促銷方法介紹1、低價策略直接將低價反映在商品上，這種促銷策略，如果商品力強(qiáng)，價格低于市場標(biāo)準(zhǔn)的話，極易引起消費(fèi)者搶購的熱潮。優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)a. 對增加來客數(shù)有立竿見影的效果。b. 因消費(fèi)者的沖動購買使業(yè)績明顯上升。c. 對新產(chǎn)品的品牌知名度的提升有益。d. 因消費(fèi)者的大量采購，使競爭店易失去原有市場。e. 促銷方式簡單易控制。a. 持續(xù)低價促銷對品牌形象，市場接受度有殺傷力。b. 短暫的提升業(yè)績，對正在走下坡路的店鋪并無治本的效果。c. 無法提高顧客忠誠度。d. 易造成庫存過多的現(xiàn)象。2、折價券促銷折價券促銷也是商家常用的策略之一，而且折價效果通常也是最大的，一般折價券來自總部或店鋪印制。

47、優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)a. 可刺激消費(fèi)者的購買意愿。b. 來客數(shù)、客單價提升，進(jìn)而業(yè)績 提升。c. 可提高消費(fèi)者的忠誠度。d. 新消費(fèi)者的加入。e. 可延伸相關(guān)產(chǎn)品的廣度、深度、使其易切入既有消費(fèi)費(fèi)。a. 折價券形同有價證券，可同現(xiàn)金使用，易發(fā)生職員舞弊現(xiàn)象。b. 活動方式復(fù)雜，易使收銀員工作 量增加并復(fù)雜化。c. 對商品力不強(qiáng)的商品，效果不明顯。d. 活動預(yù)算及促銷成本較難掌握。3、折扣此種方式是直接以折扣方式優(yōu)惠消費(fèi)者，如果配合周年慶、季節(jié)更換推出超低折扣，通常可以引人注目，帶動銷售。利用折扣戰(zhàn)形同低價策略，往往不景氣時，就得下猛藥來個五折（甚至）更低，吸引人潮。折扣戰(zhàn)通常用換季、特殊節(jié)慶。優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)a. 吸引更多人潮，來客數(shù)增加。b. 沖動性購買，客單價提高。c. 會讓原有的消費(fèi)者有受到回饋的感覺。a. 過多的折扣或折扣主題不明確會令消費(fèi)者對產(chǎn)品品質(zhì)或產(chǎn)品原價產(chǎn)生質(zhì)疑。b. 處于生命周期衰退期的產(chǎn)品，