《服務(wù)廳內(nèi)外促銷活動開展》

1、廣東移動云浮分公司廣東移動云浮分公司效勞廳內(nèi)外促銷活動開展效勞廳內(nèi)外促銷活動開展尋找營銷制勝點、探索營銷制高點、共謀新時期營銷尋找營銷制勝點、探索營銷制高點、共謀新時期營銷之道之道 2021/7/262 2 在20世紀60年代末，米勒啤酒公司在美國啤酒業(yè)排名第八，市場份額僅為8%，與百威、藍帶等知名品牌相距甚遠。為了改變這種現(xiàn)狀，米勒公司決定采取積極進攻的市場戰(zhàn)略。 他們首先進行了市場調(diào)查。通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，假設(shè)按使用率對啤酒市場進行細分，啤酒飲用者可細分為輕度飲用者和重度飲用者，而前者人數(shù)雖多，但飲用量卻只有后者的1/8。 他們還發(fā)現(xiàn)，重度飲用者有著以下特征：多是藍領(lǐng)階層；每天看電視3個小時以上

2、；愛好體育運動。米勒公司決定把目標市場定在重度使用者身上，并果斷決定對米勒的“海雷夫牌啤酒進行重新定位。 課程導(dǎo)入課程導(dǎo)入2021/7/263 3課程導(dǎo)入課程導(dǎo)入新營銷時代的促銷思維新營銷時代的促銷思維如何把如何把“同質(zhì)品賣得更好？！同質(zhì)品賣得更好？！感覺感覺效果效果效勞效勞4 4課程導(dǎo)入課程導(dǎo)入新營銷時代的促銷思維新營銷時代的促銷思維引起客戶關(guān)注引起客戶關(guān)注激發(fā)客戶欲望激發(fā)客戶欲望促使促使“最終最終購置購置 溝通溝通 教育教育 營銷營銷 5 5課程導(dǎo)入課程導(dǎo)入新新營銷時代的促銷思維營銷時代的促銷思維 西蜀公司創(chuàng)業(yè)期人員很少，只有股東關(guān)羽和張飛，而兩人還要作為參與公司管理，股東與經(jīng)營者的利益出

3、發(fā)點總是不同的，長此以往，對公司的良陸開展是不利的，諸葛亮上任后就敏銳的發(fā)現(xiàn)了這一問題，通過第一次市場促銷(博望坡首戰(zhàn))用業(yè)績征服了關(guān)羽和張飛，在整個團隊內(nèi)樹立了自己的威信。6 6課程導(dǎo)入課程導(dǎo)入新新營銷時代的促銷思維營銷時代的促銷思維天時天時地利地利人和人和促促/ /銷銷7 7課程導(dǎo)入課程導(dǎo)入新營銷時代的促銷思維新營銷時代的促銷思維 何謂何謂“潤物細無聲潤物細無聲融入融入進入進入/ /切入切入8 8課程導(dǎo)入課程導(dǎo)入新營銷時代的促銷思維新營銷時代的促銷思維 從營銷思維到逆反促銷：義大利著名商人菲從營銷思維到逆反促銷：義大利著名商人菲爾爾勞聳創(chuàng)造勞聳創(chuàng)造“限客進店的經(jīng)營方式，就取得了限客進店的經(jīng)

4、營方式，就取得了很大的成功。他規(guī)定：進店顧客必須是七歲兒童，很大的成功。他規(guī)定：進店顧客必須是七歲兒童，成年人假設(shè)要進店，必須由七歲兒童領(lǐng)入，該店專成年人假設(shè)要進店，必須由七歲兒童領(lǐng)入，該店專營七歲兒童專用品。之後，菲爾營七歲兒童專用品。之後，菲爾勞聳又在全國各勞聳又在全國各地增設(shè)了許多限制不同顧客的地增設(shè)了許多限制不同顧客的“限客進店商店，限客進店商店，如新婚夫婦商店，非新婚夫婦不準進店；老年人商如新婚夫婦商店，非新婚夫婦不準進店；老年人商店，中青年顧客不準進店；孕婦商店，非孕婦者不店，中青年顧客不準進店；孕婦商店，非孕婦者不準進店；準進店；“左撇子商店，用右手者不準進店左撇子商店，用右手者

5、不準進店等等9 9課程大綱課程大綱1 1服務(wù)廳促銷與營銷活動策劃服務(wù)廳促銷與營銷活動策劃2 2服務(wù)廳內(nèi)外促銷執(zhí)行服務(wù)廳內(nèi)外促銷執(zhí)行3 3服務(wù)廳品牌深化與整合營銷傳播服務(wù)廳品牌深化與整合營銷傳播1010效勞廳促銷與營銷活動籌劃效勞廳促銷與營銷活動籌劃微區(qū)域的效勞營銷特色與促銷形式微區(qū)域的效勞營銷特色與促銷形式微區(qū)域市場微區(qū)域市場 根據(jù)對區(qū)域市場特征的分析和用戶維度分析根據(jù)對區(qū)域市場特征的分析和用戶維度分析 效勞特色 促銷策略促銷策略 產(chǎn)品傾向 價格程度 渠道聚點 宣傳方式1111效勞廳促銷與營銷活動籌劃效勞廳促銷與營銷活動籌劃微區(qū)域的效勞營銷特色與促銷形式微區(qū)域的效勞營銷特色與促銷形式拿著產(chǎn)品找

6、用戶拿著產(chǎn)品找用戶切開市場找產(chǎn)品切開市場找產(chǎn)品1212效勞廳促銷與營銷活動籌劃效勞廳促銷與營銷活動籌劃效勞廳內(nèi)外促銷前期的效勞廳內(nèi)外促銷前期的STP STP 市場細分市場細分market segmentationmarket segmentation目標市場目標市場market targetingmarket targeting市場定位市場定位market positioningmarket positioning“你有多少時間，我們就有多少啤酒你有多少時間，我們就有多少啤酒13131.1.細分市場細分市場以什么維度細分？以什么維度細分？如何分辨及找到他們？如何分辨及找到他們？2.2.預(yù)估潛力

7、預(yù)估潛力總潛在客戶有多少？總潛在客戶有多少？共平均通信消費水平？共平均通信消費水平？3.3.排定優(yōu)先順序排定優(yōu)先順序可能的意向率和成交率？可能的意向率和成交率？哪個目標客戶群應(yīng)排在優(yōu)先？哪個目標客戶群應(yīng)排在優(yōu)先？效勞廳促銷與營銷活動籌劃效勞廳促銷與營銷活動籌劃效勞廳內(nèi)外促銷前期的效勞廳內(nèi)外促銷前期的STP STP 1414效勞廳促銷與營銷活動籌劃效勞廳促銷與營銷活動籌劃效勞廳內(nèi)外促銷活動籌劃效勞廳內(nèi)外促銷活動籌劃促銷目標促銷目標促銷產(chǎn)品與對象促銷產(chǎn)品與對象促銷時間與地點促銷時間與地點促銷工具促銷工具促銷禮品促銷禮品促銷方式促銷方式1515效勞廳促銷與營銷活動籌劃效勞廳促銷與營銷活動籌劃定性目標

8、：定性目標： 開展新客戶開展新客戶 提升業(yè)務(wù)量提升業(yè)務(wù)量 開拓新產(chǎn)品市場開拓新產(chǎn)品市場 打擊競爭對手打擊競爭對手 提升品牌認知度及美譽度提升品牌認知度及美譽度定量目標：定量目標：開展多少用戶量開展多少用戶量 * * *產(chǎn)品到達多少銷售量產(chǎn)品到達多少銷售量 取得多少銷售收入取得多少銷售收入 銷售增長率銷售增長率 市場占有率提升多少市場占有率提升多少效勞廳內(nèi)外促銷活動籌劃效勞廳內(nèi)外促銷活動籌劃促銷目標促銷目標1616效勞廳促銷與營銷活動籌劃效勞廳促銷與營銷活動籌劃效勞廳內(nèi)外促銷活動籌劃效勞廳內(nèi)外促銷活動籌劃促銷產(chǎn)品與對象促銷產(chǎn)品與對象考慮因素考慮因素競爭對手 促銷目的促銷產(chǎn)品發(fā)展新客戶提升品牌認知

9、度 使用競爭對手同類產(chǎn)品的用戶 新增用戶提升品牌形象提升話務(wù)量 各品牌用戶 消費量不高的用戶 神州行家園卡 心機 使用聯(lián)通的低端用戶 新增用戶1717效勞廳促銷與營銷活動籌劃效勞廳促銷與營銷活動籌劃效勞廳內(nèi)外促銷活動籌劃效勞廳內(nèi)外促銷活動籌劃促銷時間與地點促銷時間與地點營銷策略：營銷策略：新產(chǎn)品上市；推動業(yè)務(wù)量上漲；競爭對手：競爭對手：大力促銷時期目標群體生活習(xí)慣目標群體生活習(xí)慣：休閑娛樂時間，當?shù)丶瘯顒?；?jié)日：節(jié)日：法定節(jié)假日，非法定節(jié)假日，民俗節(jié)日；季節(jié)：季節(jié)：不同季節(jié)的需求特征；淡旺季日期：顧客在月初日期：顧客在月初、周末和假期的購、周末和假期的購置力比平時強。置力比平時強。促銷時機的

10、選擇促銷時機的選擇1818效勞廳促銷與營銷活動籌劃效勞廳促銷與營銷活動籌劃效勞廳內(nèi)外促銷活動籌劃效勞廳內(nèi)外促銷活動籌劃促銷時間與地點促銷時間與地點人流量大人流量大位置醒目位置醒目資源方便供給資源方便供給方便到達方便到達從影響客戶到影響品牌從影響客戶到影響品牌1919效勞廳促銷與營銷活動籌劃效勞廳促銷與營銷活動籌劃效勞廳內(nèi)外促銷活動籌劃效勞廳內(nèi)外促銷活動籌劃促銷工具促銷工具折扣與加值促銷折扣與加值促銷 用戶購置熱情不高； 季度銷售收入未達指標； 競爭對手強勢出擊；折扣：折扣： 刺激購買率； 提高短期銷量； 刺激單次消費額；加值：加值： 刺激單次消費額 增加累積消費額；2020效勞廳促銷與營銷活動

11、籌劃效勞廳促銷與營銷活動籌劃效勞廳內(nèi)外促銷活動籌劃效勞廳內(nèi)外促銷活動籌劃促銷工具促銷工具折扣與加值促銷折扣與加值促銷移動做法移動做法 心機折扣銷售； 春節(jié)長途和漫游資費五折； 閑時折扣； 月租包、長話包等優(yōu)惠可選包；2121效勞廳促銷與營銷活動籌劃效勞廳促銷與營銷活動籌劃效勞廳內(nèi)外促銷活動籌劃效勞廳內(nèi)外促銷活動籌劃促銷工具促銷工具客戶忠誠方案與回饋客戶忠誠方案與回饋關(guān)鍵點關(guān)鍵點 一般是面對消費量比較高的用戶，以一種回饋的形式，形式其被商家重視的感覺； 要營造一種“獨有的感受，不是誰都能享受的利益，容易被用戶認可；移動做法移動做法 積分禮品換購； 積分設(shè)置用戶級別，提供不同信用額度； 預(yù)存話費送

12、話費； 一元購機； VIP俱樂部； “飛信積分嘉年華”2222效勞廳促銷與營銷活動籌劃效勞廳促銷與營銷活動籌劃效勞廳內(nèi)外促銷活動籌劃效勞廳內(nèi)外促銷活動籌劃促銷工具促銷工具贈品贈品在活動期間，只要消費者購買了一款指定的麥當勞套餐，再加上6元錢就可以以得到一款史努比；共有28款史努比，分別來自28各不同國家，有穿唐裝的“中國史努比”，還有穿美國國旗圖案襯衫的“美國史努比”；每天只出一款；作用作用1.提供附加價值，提高辦理量和使用量。2.增加行動性試用，吸引持續(xù)性購買及一次開通/辦理多種業(yè)務(wù)；3.滿足用戶心理需求；4.營造銷售現(xiàn)場氛圍。麥卡勞餐廳曾使眾多消費者連吃28天2323效勞廳促銷與營銷活動籌

13、劃效勞廳促銷與營銷活動籌劃效勞廳內(nèi)外促銷活動籌劃效勞廳內(nèi)外促銷活動籌劃促銷工具促銷工具贈品贈品關(guān)鍵點關(guān)鍵點 選好對促銷對象具有誘惑誘惑力力的襯托物； 把握好促銷時機和消費心理； 與促銷方式的合理搭配； 增加禮品換購過程的趣味性，如集滿一套卡片/系列圖集才可換購；移動做法移動做法 辦理飛信業(yè)務(wù)送飛信掛飾； 預(yù)存話費送帶有移動logo的日用品； 上戶送金龍油； 開通彩鈴年包送周杰倫最新專輯；2424效勞廳促銷與營銷活動籌劃效勞廳促銷與營銷活動籌劃效勞廳內(nèi)外促銷活動籌劃效勞廳內(nèi)外促銷活動籌劃促銷工具促銷工具折價券折價券/ /優(yōu)惠券優(yōu)惠券作用作用 提高購買頻率； 增加購買項目； 擴大消費群體； 擴大品

14、牌影響力； 獲得規(guī)模效益；可口可樂可口可樂“妙趣紅包，吃喝玩樂在其中妙趣紅包，吃喝玩樂在其中 購置可口可樂旗下產(chǎn)品到達規(guī)定數(shù)量，即可獲贈紅包一個及賀年禮品一份； 禮品包括巧克力、糖果、相框、彩繪玻璃杯； 紅包含有至少7張優(yōu)惠券，涵蓋吃喝玩樂等多項娛樂休閑工程，如卡丁車游戲券，游樂園門票、電影票、服裝優(yōu)惠券、麥當勞優(yōu)惠券等； 紅包中印有幸運號碼，可參加每周連環(huán)大抽獎，贏取新年壓歲錢；2525效勞廳促銷與營銷活動籌劃效勞廳促銷與營銷活動籌劃效勞廳內(nèi)外促銷活動籌劃效勞廳內(nèi)外促銷活動籌劃促銷工具促銷工具折價券折價券/ /優(yōu)惠券優(yōu)惠券關(guān)鍵點關(guān)鍵點 選擇合適的聯(lián)盟對象，如知名度比較高，用戶量比較多的商家；

15、 提供多種選擇； 發(fā)放量控制，有效期限，優(yōu)惠程度； 建立合作關(guān)系，制定促銷計劃，放于長遠利益； 制定完善的聯(lián)盟協(xié)議并嚴格履行；移動做法移動做法預(yù)存話費送超市/商場購物卡；加入無線音樂俱樂部送演唱會門票優(yōu)惠券等；報刊雜志夾頁的辦理移動業(yè)務(wù)折價券；與聯(lián)盟商家合作推出消費折扣卡；2626效勞廳促銷與營銷活動籌劃效勞廳促銷與營銷活動籌劃效勞廳內(nèi)外促銷活動籌劃效勞廳內(nèi)外促銷活動籌劃促銷工具促銷工具派樣派樣/ /試用試用關(guān)鍵點關(guān)鍵點樣品的質(zhì)量和使用成效，必須明顯優(yōu)于同類競爭商品。派送活動應(yīng)該選在促銷商品的銷售旺季來臨之前；派送樣品應(yīng)與廣告宣傳相配合。樣品派送只適于促銷短期使用、重復(fù)購置率高、價格低的產(chǎn)品；

16、移動做法移動做法辦理*業(yè)務(wù)贈送新業(yè)務(wù)試用；3G手機試商用期，派送手機+補貼話費；2727效勞廳促銷與營銷活動籌劃效勞廳促銷與營銷活動籌劃效勞廳內(nèi)外促銷活動籌劃效勞廳內(nèi)外促銷活動籌劃促銷工具促銷工具競賽、游戲、抽獎競賽、游戲、抽獎關(guān)鍵點關(guān)鍵點活動方式要有趣味性；活動參與的門檻要低；獲得獎品的時機不能太低；獎品的設(shè)置一定要具有誘惑力；應(yīng)將活動的主題或獎品與品牌特征有機地聯(lián)結(jié)起來；活動的告知方式一定要把握好；移動做法移動做法 話費：存話費抽獎； 短信：“瘋狂發(fā)話大王”、“拇指爭霸賽” 新業(yè)務(wù)：“手機斗地主，生活更精彩” 奧運短信知識競賽；2828效勞廳促銷與營銷活動籌劃效勞廳促銷與營銷活動籌劃效勞廳

17、內(nèi)外促銷活動籌劃效勞廳內(nèi)外促銷活動籌劃促銷禮品促銷禮品2929效勞廳促銷與營銷活動籌劃效勞廳促銷與營銷活動籌劃效勞廳內(nèi)外促銷活動籌劃效勞廳內(nèi)外促銷活動籌劃促銷方式促銷方式觀賞型觀賞型搭臺表演搭臺表演歌舞表演歌舞表演演唱會演唱會/ /演唱組合演唱組合雜技表演雜技表演電影電影喜劇會喜劇會音樂會音樂會互動娛樂型互動娛樂型答題、猜謎答題、猜謎互動游戲互動游戲抽獎抽獎趣味競賽趣味競賽（如投籃、跳繩）（如投籃、跳繩）親子活動親子活動本地群聚活動本地群聚活動體驗型體驗型產(chǎn)品體驗：產(chǎn)品體驗：產(chǎn)品演示和體驗活動；新品發(fā)布會；結(jié)合當?shù)靥厣恼故緯R體驗：知識體驗：就業(yè)、健康、農(nóng)業(yè)科技等咨詢會商業(yè)體驗：商業(yè)體驗：

18、與商家合作開展促銷活動結(jié)合結(jié)合當?shù)仫L(fēng)俗當?shù)仫L(fēng)俗、利用、利用節(jié)假日賣點節(jié)假日賣點來開展主題宣傳促銷活動！來開展主題宣傳促銷活動！關(guān)鍵點關(guān)鍵點3030效勞廳促銷與營銷活動籌劃效勞廳促銷與營銷活動籌劃效勞廳內(nèi)外促銷籌劃思路效勞廳內(nèi)外促銷籌劃思路案例案例1 1：僅僅：僅僅9090分鐘的分鐘的“歡樂在線活動促銷歡樂在線活動促銷案例案例2 2：客戶主動關(guān)注的：客戶主動關(guān)注的“139“139郵箱抽獎活動郵箱抽獎活動3131效勞廳促銷與營銷活動籌劃效勞廳促銷與營銷活動籌劃效勞廳內(nèi)廳外聯(lián)合促銷籌劃效勞廳內(nèi)廳外聯(lián)合促銷籌劃案例：案例：“里應(yīng)外合真情里應(yīng)外合真情100100優(yōu)惠大回饋優(yōu)惠大回饋數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)主題月數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)

19、主題月 報定向營銷報定向營銷3232進店率進店率辦理率辦理率價值率價值率效勞廳內(nèi)廳外聯(lián)合促銷籌劃效勞廳內(nèi)廳外聯(lián)合促銷籌劃通過主動營銷，實現(xiàn)人流轉(zhuǎn)化為顧客流。通過主動營銷，實現(xiàn)人流轉(zhuǎn)化為顧客流。通過觸點管理，實現(xiàn)客流轉(zhuǎn)化為業(yè)務(wù)流。通過觸點管理，實現(xiàn)客流轉(zhuǎn)化為業(yè)務(wù)流。通過品類管理，實現(xiàn)精準營銷提升價值流。通過品類管理，實現(xiàn)精準營銷提升價值流。效勞廳促銷與營銷活動籌劃效勞廳促銷與營銷活動籌劃3333效勞廳內(nèi)廳外聯(lián)合促銷籌劃效勞廳內(nèi)廳外聯(lián)合促銷籌劃效勞廳促銷與營銷活動籌劃效勞廳促銷與營銷活動籌劃3434效勞廳內(nèi)廳外聯(lián)合促銷籌劃效勞廳內(nèi)廳外聯(lián)合促銷籌劃效勞人員布局設(shè)計；效勞人員布局設(shè)計；根本設(shè)施的影響；

20、根本設(shè)施的影響；客戶排隊管理；客戶排隊管理；內(nèi)部效勞流程的調(diào)整；內(nèi)部效勞流程的調(diào)整；流動崗位的變化；流動崗位的變化；值班經(jīng)理的現(xiàn)場巡視。值班經(jīng)理的現(xiàn)場巡視。效勞廳促銷與營銷活動籌劃效勞廳促銷與營銷活動籌劃3535效勞廳促銷與營銷活動籌劃效勞廳促銷與營銷活動籌劃一、促銷目的一、促銷目的 十一、費用預(yù)算十一、費用預(yù)算二、促銷主題二、促銷主題 十二、意外防范十二、意外防范三、促銷產(chǎn)品三、促銷產(chǎn)品四、促銷對象四、促銷對象五、促銷時間五、促銷時間六、促銷地點六、促銷地點七、促銷內(nèi)容：促銷工具；活動形式；七、促銷內(nèi)容：促銷工具；活動形式；八、宣傳方式八、宣傳方式九、人員安排九、人員安排十、活動實施程序十、

21、活動實施程序3636課程大綱課程大綱1 1服務(wù)廳促銷與營銷活動策劃服務(wù)廳促銷與營銷活動策劃2 2服務(wù)廳內(nèi)外促銷執(zhí)行服務(wù)廳內(nèi)外促銷執(zhí)行3 3服務(wù)廳品牌深化與整合營銷傳播服務(wù)廳品牌深化與整合營銷傳播3737效勞廳內(nèi)外促銷執(zhí)行效勞廳內(nèi)外促銷執(zhí)行效勞廳內(nèi)外營銷執(zhí)行方式效勞廳內(nèi)外營銷執(zhí)行方式產(chǎn)品產(chǎn)品 客戶客戶 客戶客戶 產(chǎn)品產(chǎn)品 客戶客戶 感知感知 產(chǎn)品產(chǎn)品 3838效勞廳內(nèi)外促銷執(zhí)行效勞廳內(nèi)外促銷執(zhí)行效勞廳內(nèi)外營銷執(zhí)行方式效勞廳內(nèi)外營銷執(zhí)行方式機動促銷：門前促銷機動促銷：門前促銷1 1小時小時引導(dǎo)促銷：體驗活動參加抽獎引導(dǎo)促銷：體驗活動參加抽獎事件營銷：讓營銷活起來事件營銷：讓營銷活起來節(jié)日入校：以景

22、生情的感性營銷節(jié)日入校：以景生情的感性營銷駐點營銷：主題口徑促銷駐點營銷：主題口徑促銷長效營銷：效勞廳內(nèi)外促銷結(jié)合長效營銷：效勞廳內(nèi)外促銷結(jié)合3939效勞廳內(nèi)外促銷執(zhí)行效勞廳內(nèi)外促銷執(zhí)行效勞廳內(nèi)外促銷的執(zhí)行流程效勞廳內(nèi)外促銷的執(zhí)行流程預(yù)熱階段：氣氛塑造與引導(dǎo)關(guān)注預(yù)熱階段：氣氛塑造與引導(dǎo)關(guān)注準備階段：刺激客戶準備階段：刺激客戶執(zhí)行階段：營銷話術(shù)的運用與流程設(shè)計執(zhí)行階段：營銷話術(shù)的運用與流程設(shè)計評估階段：規(guī)模復(fù)制的應(yīng)用評估階段：規(guī)模復(fù)制的應(yīng)用案例：天翼校園還擊戰(zhàn)！案例：天翼校園還擊戰(zhàn)！2021/7/264040效勞廳內(nèi)外促銷執(zhí)行效勞廳內(nèi)外促銷執(zhí)行效勞廳內(nèi)外促銷的執(zhí)行重點效勞廳內(nèi)外促銷的執(zhí)行重點預(yù)熱

23、塑造促銷氣氛的四種方式預(yù)熱塑造促銷氣氛的四種方式客戶從不知道到知道客戶從不知道到知道4141效勞廳內(nèi)外促銷執(zhí)行效勞廳內(nèi)外促銷執(zhí)行效勞廳內(nèi)外促銷的執(zhí)行重點效勞廳內(nèi)外促銷的執(zhí)行重點引起客戶關(guān)注和刺激客戶興趣點引起客戶關(guān)注和刺激客戶興趣點買點買點賣點賣點痛點痛點2021/7/264242效勞廳內(nèi)外促銷執(zhí)行效勞廳內(nèi)外促銷執(zhí)行效勞廳內(nèi)外促銷的執(zhí)行重點效勞廳內(nèi)外促銷的執(zhí)行重點促銷現(xiàn)場的主要控制點促銷現(xiàn)場的主要控制點2021/7/264343效勞廳內(nèi)外促銷執(zhí)行效勞廳內(nèi)外促銷執(zhí)行效勞廳內(nèi)外促銷的執(zhí)行重點效勞廳內(nèi)外促銷的執(zhí)行重點案例分析：全球通促銷現(xiàn)場案例分析：全球通促銷現(xiàn)場“動不起來的原因動不起來的原因天藍購

24、物中心天藍購物中心出出口口出口出口大門大門2021/7/264444課程大綱課程大綱1 1服務(wù)廳促銷與營銷活動策劃服務(wù)廳促銷與營銷活動策劃2 2服務(wù)廳內(nèi)外促銷執(zhí)行服務(wù)廳內(nèi)外促銷執(zhí)行3 3服務(wù)廳品牌深化與整合營銷傳播服務(wù)廳品牌深化與整合營銷傳播2021/7/264545效勞廳品牌深化與整合營銷傳播效勞廳品牌深化與整合營銷傳播效勞廳品牌構(gòu)建元素效勞廳品牌構(gòu)建元素產(chǎn)品產(chǎn)品/ /效勞理念效勞理念產(chǎn)品產(chǎn)品/ /效勞形象效勞形象誠信建設(shè)誠信建設(shè)滿意滿意信任信任依存依存2021/7/264646效勞廳品牌深化與整合營銷傳播效勞廳品牌深化與整合營銷傳播小組討論：幾個場景請每個小組派一個代表上來抽取，作為上帝，

25、效勞人員怎樣做才能讓你說出“滿意？請各個小組討論5分鐘，盡可能多的寫下來；和朋友一起去豪華賓館吃飯去國美購置冰箱去聯(lián)通購置IPHONE乘坐某航空公司飛機出差重感冒去醫(yī)院看病2021/7/264747效勞廳品牌深化與整合營銷傳播效勞廳品牌深化與整合營銷傳播基于客戶化導(dǎo)向的品牌信息傳遞基于客戶化導(dǎo)向的品牌信息傳遞客戶客戶“情之所在情之所在客戶客戶“理之所在理之所在客戶客戶“能在所在能在所在客戶客戶“累之所在累之所在2021/7/264848效勞廳品牌深化與整合營銷傳播效勞廳品牌深化與整合營銷傳播效勞廳展陳活化的應(yīng)用效勞廳展陳活化的應(yīng)用提升營業(yè)廳營銷氣氛提升營業(yè)廳營銷氣氛/ /降低營銷人員的營銷強度

26、降低營銷人員的營銷強度新產(chǎn)品的告知新產(chǎn)品的告知喚起潛在購買意識喚起潛在購買意識店員功能店員功能創(chuàng)造購買氣氛創(chuàng)造購買氣氛提升企業(yè)提升企業(yè)/ /品牌形象品牌形象POPPOP2021/7/264949效勞廳品牌深化與整合營銷傳播效勞廳品牌深化與整合營銷傳播效勞廳展陳活化的應(yīng)用效勞廳展陳活化的應(yīng)用效勞廳內(nèi)的效勞廳內(nèi)的 營銷龍虎榜營銷龍虎榜效勞廳內(nèi)的效勞廳內(nèi)的“每月效勞明星榮耀榜每月效勞明星榮耀榜客戶滿意度排行榜客戶滿意度排行榜更多的促銷獎品更多的促銷獎品其他方式其他方式2021/7/265050效勞廳品牌深化與整合營銷傳播效勞廳品牌深化與整合營銷傳播效勞廳展陳活化的應(yīng)用效勞廳展陳活化的應(yīng)用服營廳服營廳

27、POPPOP布置技巧布置技巧POPPOP定義：成為客戶購物助手，被稱為無聲店員；定義：成為客戶購物助手，被稱為無聲店員；POPPOP客戶化功能：尋找商品、瀏覽商品、比較商品、客戶化功能：尋找商品、瀏覽商品、比較商品、說明商品的價值，使客戶更加簡單容易的完成說明商品的價值，使客戶更加簡單容易的完成“購置決策流程；購置決策流程；POPPOP營銷功能：解決客戶尋找效勞人員然后提出需營銷功能：解決客戶尋找效勞人員然后提出需求求/ /問題的過程；問題的過程；POPPOP突出信息：品種、位置、產(chǎn)品名稱、產(chǎn)品價值、突出信息：品種、位置、產(chǎn)品名稱、產(chǎn)品價值、功能區(qū)別等。功能區(qū)別等。引起關(guān)注引起關(guān)注激發(fā)興趣激發(fā)

28、興趣誘導(dǎo)溝通誘導(dǎo)溝通創(chuàng)造營銷創(chuàng)造營銷2021/7/265151效勞廳品牌深化與整合營銷傳播效勞廳品牌深化與整合營銷傳播效勞廳展陳活化的應(yīng)用效勞廳展陳活化的應(yīng)用服營廳服營廳POPPOP布置技巧布置技巧展陳活化：選號薄展陳活化：選號薄/ /板如何整理、板如何整理、 終端如何擺放、終端如何擺放、宣傳物料如何使用？宣傳物料如何使用？使用的合理性與有序性！使用的合理性與有序性！2021/7/265252效勞廳品牌深化與整合營銷傳播效勞廳品牌深化與整合營銷傳播效勞廳展陳活化的應(yīng)用效勞廳展陳活化的應(yīng)用2021/7/265353效勞廳品牌深化與整合營銷傳播效勞廳品牌深化與整合營銷傳播效勞廳展陳活化的應(yīng)用效勞廳

29、展陳活化的應(yīng)用位置位置陳列的陳列的POPPOP店內(nèi)（體驗區(qū)）入口處店內(nèi)（體驗區(qū)）入口處海報（海報架）、海報（海報架）、 X X展架展架/ /易拉寶易拉寶玻璃窗、玻璃門玻璃窗、玻璃門海報海報營業(yè)廳（體驗區(qū)）內(nèi)立柱柱面營業(yè)廳（體驗區(qū)）內(nèi)立柱柱面海報、豎幅海報、豎幅體驗區(qū)梯上天棚體驗區(qū)梯上天棚橫橫/ /豎幅豎幅體驗柜臺旁體驗柜臺旁折頁折頁/ /資料架、資料架、X X展架、海報（海報架）、指展架、海報（海報架）、指引標識引標識客戶最常走的路線客戶最常走的路線海報、海報、X X展架展架/ /易拉寶易拉寶店門店門( (體驗區(qū)）口平視正前方、店（體驗區(qū)）體驗區(qū)）口平視正前方、店（體驗區(qū)）內(nèi)主要通道對應(yīng)的天棚

30、上方內(nèi)主要通道對應(yīng)的天棚上方吊旗吊旗2021/7/265454效勞廳品牌深化與整合營銷傳播效勞廳品牌深化與整合營銷傳播效勞廳展陳活化的應(yīng)用效勞廳展陳活化的應(yīng)用位置位置陳列小技巧陳列小技巧海報海報 貼放高度應(yīng)與視線平行，海報前沒有遮擋，客戶可以走近閱讀貼放高度應(yīng)與視線平行，海報前沒有遮擋，客戶可以走近閱讀 一字排開形。全部一字排開張貼在一起。在這種一字排開型中，最好的位置是開頭的海報位一字排開形。全部一字排開張貼在一起。在這種一字排開型中，最好的位置是開頭的海報位置以及最接近人流量大的位置置以及最接近人流量大的位置 品字型。品字型是指三個海報的張貼。這樣可以給客戶一種立體感，可以在感官上營造比較

31、品字型。品字型是指三個海報的張貼。這樣可以給客戶一種立體感，可以在感官上營造比較好的氛圍，吸引客戶的目光好的氛圍，吸引客戶的目光 田字型，也稱十字型。就是指四個海報兩個一排，分成兩行張貼。這種張貼類型適用于有較田字型，也稱十字型。就是指四個海報兩個一排，分成兩行張貼。這種張貼類型適用于有較大空間的體驗場所，對于促銷活動，這種效果比較好大空間的體驗場所，對于促銷活動，這種效果比較好折頁折頁/ /資料資料架架 宣傳資料統(tǒng)一正面或背面朝向消費者，可達到整齊劃一、美觀醒目的展示效果宣傳資料統(tǒng)一正面或背面朝向消費者，可達到整齊劃一、美觀醒目的展示效果 最前面、顯眼的地方擺放最熱門的宣傳資料最前面、顯眼的

32、地方擺放最熱門的宣傳資料X X展架展架/ /易拉易拉寶寶 門口盡量用易拉寶顯得穩(wěn)重大方，門口盡量用易拉寶顯得穩(wěn)重大方，X X展架有些單薄，主要用于店內(nèi)，避免易拉寶與展架有些單薄，主要用于店內(nèi)，避免易拉寶與X X展架混放展架混放 門口的易拉寶擺放門口的易拉寶擺放1-21-2兩個為佳，盡量能擺放到店門外，不要將不同的兩個為佳，盡量能擺放到店門外，不要將不同的X X展架展架/ /易拉寶層疊放置易拉寶層疊放置 店內(nèi)店內(nèi)X X展架擺放在體驗區(qū)邊緣，過往客戶能看到，有利于挽留客戶停駐時間，增加推介時間展架擺放在體驗區(qū)邊緣，過往客戶能看到，有利于挽留客戶停駐時間，增加推介時間條幅條幅 制作的條幅顏色一般是紅

33、底黃字，或者是藍底白字制作的條幅顏色一般是紅底黃字，或者是藍底白字 可以以爆炸性的方式突出本次可以以爆炸性的方式突出本次 促銷內(nèi)容，以引起客戶特別關(guān)注促銷內(nèi)容，以引起客戶特別關(guān)注吊旗吊旗 懸掛形式成行成排，層次分明，具有視覺沖擊力懸掛形式成行成排，層次分明，具有視覺沖擊力 掛旗畫面面向人流走動方向，掛旗應(yīng)保證至少一半以上位置沒有遮擋掛旗畫面面向人流走動方向，掛旗應(yīng)保證至少一半以上位置沒有遮擋 在條件許可的情況下，同時使用在條件許可的情況下，同時使用2 2條以上多排懸掛條以上多排懸掛2021/7/265555效勞廳品牌深化與整合營銷傳播效勞廳品牌深化與整合營銷傳播效勞廳展陳活化的應(yīng)用效勞廳展陳活

34、化的應(yīng)用眼睛的高度眼睛的高度視覺規(guī)律視覺規(guī)律上下垂直移動方便上下垂直移動方便上下夾角上下夾角2525 關(guān)注的高度關(guān)注的高度眼睛的高度眼睛的高度= =最正確客戶視最正確客戶視角角2021/7/265656效勞廳品牌深化與整合營銷傳播效勞廳品牌深化與整合營銷傳播效勞廳展陳活化的應(yīng)用效勞廳展陳活化的應(yīng)用2021/7/265757效勞廳品牌深化與整合營銷傳播效勞廳品牌深化與整合營銷傳播效勞廳展陳活化的應(yīng)用效勞廳展陳活化的應(yīng)用大門大門門口是非常好的宣傳位置，增加新的宣傳物料。2021/7/265858效勞廳品牌深化與整合營銷傳播效勞廳品牌深化與整合營銷傳播效勞廳展陳活化的應(yīng)用效勞廳展陳活化的應(yīng)用L型水牌

35、店長推薦海報L型水牌最新營銷海報2021/7/265959效勞廳品牌深化與整合營銷傳播效勞廳品牌深化與整合營銷傳播效勞廳展陳活化的應(yīng)用效勞廳展陳活化的應(yīng)用建議：櫥窗是非常重要的宣傳位置櫥窗櫥窗2021/7/266060效勞廳品牌深化與整合營銷傳播效勞廳品牌深化與整合營銷傳播效勞廳展陳活化的應(yīng)用效勞廳展陳活化的應(yīng)用X展架店長推薦資料架取號機X展架最新營銷2021/7/266161效勞廳品牌深化與整合營銷傳播效勞廳品牌深化與整合營銷傳播效勞廳展陳活化的應(yīng)用效勞廳展陳活化的應(yīng)用應(yīng)季應(yīng)季吊旗吊旗2021/7/266262效勞廳品牌深化與整合營銷傳播效勞廳品牌深化與整合營銷傳播效勞廳展陳活化的應(yīng)用效勞廳

36、展陳活化的應(yīng)用客戶等候區(qū)客戶等候區(qū)效勞廳地貼效勞廳地貼蝌臺蝌臺蝌臺蝌臺2021/7/266363效勞廳品牌深化與整合營銷傳播效勞廳品牌深化與整合營銷傳播效勞廳展陳活化的應(yīng)用效勞廳展陳活化的應(yīng)用2021/7/266464效勞廳品牌深化與整合營銷傳播效勞廳品牌深化與整合營銷傳播效勞廳展陳活化的應(yīng)用效勞廳展陳活化的應(yīng)用天時：與客戶等待時間對接；天時：與客戶等待時間對接；地利：體驗區(qū)位置與其他功能區(qū)對接；地利：體驗區(qū)位置與其他功能區(qū)對接；人和：效勞人員引導(dǎo)；人和：效勞人員引導(dǎo)；東風(fēng)：東風(fēng)：POPPOP渲染渲染2021/7/266565效勞廳品牌深化與整合營銷傳播效勞廳品牌深化與整合營銷傳播效勞廳展陳活

37、化的應(yīng)用效勞廳展陳活化的應(yīng)用關(guān)聯(lián)陳列關(guān)聯(lián)陳列伸手可取伸手可取促銷海報促銷海報抬頭看見抬頭看見體驗區(qū)體驗區(qū)顯而易見顯而易見思考：如何為體思考：如何為體驗區(qū)留有懸念？驗區(qū)留有懸念？2021/7/266666效勞廳品牌深化與整合營銷傳播效勞廳品牌深化與整合營銷傳播效勞廳展陳活化的應(yīng)用效勞廳展陳活化的應(yīng)用關(guān)聯(lián)營銷展陳模式關(guān)聯(lián)營銷展陳模式2021/7/266767效勞廳品牌深化與整合營銷傳播效勞廳品牌深化與整合營銷傳播效勞廳展陳活化的應(yīng)用效勞廳展陳活化的應(yīng)用讓客戶從不知道到知道讓客戶從不知道到知道讓客戶從不相信到相信讓客戶從不相信到相信讓客戶從不需要到需要讓客戶從不需要到需要讓客戶從理性狀態(tài)進入感性狀態(tài)

38、使用情境而帶來讓客戶從理性狀態(tài)進入感性狀態(tài)使用情境而帶來的價值的價值2021/7/266868效勞廳品牌深化與整合營銷傳播效勞廳品牌深化與整合營銷傳播營銷啟示？營銷啟示？2021/7/266969效勞廳品牌深化與整合營銷傳播效勞廳品牌深化與整合營銷傳播效勞廳展陳活化的應(yīng)用效勞廳展陳活化的應(yīng)用2021/7/267070效勞廳品牌深化與整合營銷傳播效勞廳品牌深化與整合營銷傳播效勞廳整合營銷傳播效勞廳整合營銷傳播 基于客戶化導(dǎo)向基于客戶化導(dǎo)向基于客戶接觸點基于客戶接觸點基于客戶承載力基于客戶承載力基于客戶期望值基于客戶期望值2021/7/267171課程大綱課程大綱1 1服務(wù)廳促銷與營銷活動策劃服務(wù)

39、廳促銷與營銷活動策劃2 2服務(wù)廳內(nèi)外促銷執(zhí)行服務(wù)廳內(nèi)外促銷執(zhí)行3 3服務(wù)廳品牌深化與整合營銷傳播服務(wù)廳品牌深化與整合營銷傳播2021/7/267272效勞廳營銷活動與實戰(zhàn)營銷技能效勞廳營銷活動與實戰(zhàn)營銷技能案例案例1 1：TDTD終端的主動營銷終端的主動營銷案例案例2 2：五個調(diào)研問題的連環(huán)營銷：五個調(diào)研問題的連環(huán)營銷如何為客戶創(chuàng)造購置理由？！如何為客戶創(chuàng)造購置理由？！2021/7/267373效勞廳營銷活動與實戰(zhàn)營銷技能效勞廳營銷活動與實戰(zhàn)營銷技能促銷現(xiàn)場的四項根本立足點促銷現(xiàn)場的四項根本立足點位置選擇位置選擇發(fā)生場景、觸點發(fā)生場景、觸點 物料布置物料布置吸引點吸引點終端布置終端布置觸摸點觸

40、摸點 促銷時限促銷時限客戶經(jīng)理感性狀態(tài)的有效時長客戶經(jīng)理感性狀態(tài)的有效時長 2021/7/267474效勞廳營銷活動與實戰(zhàn)營銷技能效勞廳營銷活動與實戰(zhàn)營銷技能實戰(zhàn)營銷前的準備工作實戰(zhàn)營銷前的準備工作營銷準備階段營銷準備階段“四字訣四字訣清：對產(chǎn)品、效勞、程序等等有著清晰地了解清：對產(chǎn)品、效勞、程序等等有著清晰地了解齊：準備齊全齊：準備齊全熟：精通各種業(yè)務(wù)及銷售知識熟：精通各種業(yè)務(wù)及銷售知識化：到達應(yīng)用純熟、績效突出的效果化：到達應(yīng)用純熟、績效突出的效果三清：產(chǎn)品知識三清：產(chǎn)品知識“清、清、 業(yè)務(wù)流程業(yè)務(wù)流程“清、效勞職清、效勞職能能“清清三齊：資訊準備三齊：資訊準備“齊、設(shè)備準備齊、設(shè)備準備“

41、齊、自己準齊、自己準備備“齊齊三熟：熟識產(chǎn)品的三熟：熟識產(chǎn)品的“FAB“FAB、熟讀口徑與話術(shù)、熟練、熟讀口徑與話術(shù)、熟練各種溝通技巧各種溝通技巧三化：知行轉(zhuǎn)化、內(nèi)外轉(zhuǎn)化、單眾轉(zhuǎn)化三化：知行轉(zhuǎn)化、內(nèi)外轉(zhuǎn)化、單眾轉(zhuǎn)化2021/7/267575效勞廳營銷活動與實戰(zhàn)營銷技能效勞廳營銷活動與實戰(zhàn)營銷技能實戰(zhàn)營銷的六步法實戰(zhàn)營銷的六步法1.1.相迎相迎主動相迎主動相迎 探尋客戶認知探尋客戶認知2.2.善問善問善用提問，挖善用提問，挖掘客戶需求掘客戶需求3.3.利薦利薦結(jié)合需求，突出賣結(jié)合需求，突出賣點介紹產(chǎn)品點介紹產(chǎn)品4.4.促成促成及時促成及時促成挖掘顧慮挖掘顧慮5.5.解惑解惑異議及異議及顧慮處理顧

42、慮處理6.6.傳播傳播友善相送友善相送留住客戶留住客戶各步驟關(guān)鍵各步驟關(guān)鍵“點睛動作點睛動作各步驟關(guān)聯(lián)特征各步驟關(guān)聯(lián)特征各步驟主要技巧各步驟主要技巧各步驟重點話術(shù)各步驟重點話術(shù)2021/7/267676效勞廳營銷活動與實戰(zhàn)營銷技能效勞廳營銷活動與實戰(zhàn)營銷技能實戰(zhàn)營銷的六步法實戰(zhàn)營銷的六步法爭取有可能成交的客戶，影響暫時無法成交的顧客，爭取有可能成交的客戶，影響暫時無法成交的顧客，教育沒有興趣的客戶教育沒有興趣的客戶爭取階段爭取階段“四字訣四字訣望：根本狀況、消費情況、現(xiàn)場反響望：根本狀況、消費情況、現(xiàn)場反響聞：客戶建議、抱怨、問題聞：客戶建議、抱怨、問題問：探索性、引導(dǎo)性、促成性問：探索性、引

43、導(dǎo)性、促成性切：客戶關(guān)注、客戶狀況切：客戶關(guān)注、客戶狀況2021/7/267777效勞廳營銷活動與實戰(zhàn)營銷技能效勞廳營銷活動與實戰(zhàn)營銷技能實戰(zhàn)營銷的六步法實戰(zhàn)營銷的六步法對于進取心強烈的銷售人員來說，客戶只有馬上成對于進取心強烈的銷售人員來說，客戶只有馬上成交和準備成交兩種交和準備成交兩種馬上成交馬上成交“四字訣四字訣引：引領(lǐng)趨勢、引導(dǎo)體驗、引誘成交引：引領(lǐng)趨勢、引導(dǎo)體驗、引誘成交打：消除疑慮、打動人心、打擊自負打：消除疑慮、打動人心、打擊自負激：刺激欲望、激發(fā)熱情、鼓勵行為激：刺激欲望、激發(fā)熱情、鼓勵行為揚：揚： 表揚、贊美、感謝表揚、贊美、感謝配合語氣、表情、身體語言，過程中一緊一松，并配

44、合語氣、表情、身體語言，過程中一緊一松，并且不斷重復(fù)關(guān)鍵信息。且不斷重復(fù)關(guān)鍵信息。2021/7/267878效勞廳營銷活動與實戰(zhàn)營銷技能效勞廳營銷活動與實戰(zhàn)營銷技能實戰(zhàn)營銷的六步法實戰(zhàn)營銷的六步法對于進取心強烈的銷售人員來說，客戶只有馬上成對于進取心強烈的銷售人員來說，客戶只有馬上成交和準備成交兩種交和準備成交兩種準備成交準備成交“四字訣：四字訣：催：催： “ “吹噓產(chǎn)品、吹噓產(chǎn)品、 “ “跟催訂單、跟催訂單、“催促成交催促成交拉：拉好關(guān)系、拉近距離、拉動成交拉：拉好關(guān)系、拉近距離、拉動成交談：排除異議、處理疑慮、打低恐懼談：排除異議、處理疑慮、打低恐懼倡：提倡新的消費行為、倡導(dǎo)新的消費觀念、

45、鼓吹倡：提倡新的消費行為、倡導(dǎo)新的消費觀念、鼓吹新的消費趨勢新的消費趨勢2021/7/267979效勞廳營銷活動與實戰(zhàn)營銷技能效勞廳營銷活動與實戰(zhàn)營銷技能實戰(zhàn)營銷的重要話術(shù)實戰(zhàn)營銷的重要話術(shù)善問有效問題，挖掘?qū)Ψ缴茊栍行栴}，挖掘?qū)Ψ叫枨笮枨筇釂枙r，首先思考提什么問題；其次是對于想要提出的問題如何表達；最后需要考慮在什么時候提出什么問題。2021/7/268080效勞廳營銷活動與實戰(zhàn)營銷技能效勞廳營銷活動與實戰(zhàn)營銷技能實戰(zhàn)營銷的重要話術(shù)實戰(zhàn)營銷的重要話術(shù)【案例】：商務(wù)人士購置【案例】：商務(wù)人士購置G3 G3 【練習(xí)】：陳小姐購置無線上網(wǎng)卡【練習(xí)】：陳小姐購置無線上網(wǎng)卡請討論：如何建立產(chǎn)品的差異化優(yōu)勢？請討論：如何建立產(chǎn)