商貿(mào)公司2013Q4季度銷(xiāo)售規(guī)劃及布局(草稿)

1、商貿(mào)公司2013Q4季度銷(xiāo)售規(guī)劃及布局（草稿）余祖斌目錄一、面臨的現(xiàn)狀和問(wèn)題二、解決思路和辦法三、現(xiàn)代通路和傳統(tǒng)通路的業(yè)務(wù)發(fā)展面臨的現(xiàn)狀1，銷(xiāo)售方面-10月即將結(jié)束，11月-12月，是冰品行業(yè)的過(guò)渡期，同旺季相比，出貨量和市場(chǎng)銷(xiāo)售整體情況，都處在一個(gè)相對(duì)低點(diǎn)。這是由行業(yè)特性和市場(chǎng)大環(huán)境決定，要做好攻堅(jiān)的準(zhǔn)備，發(fā)掘多渠道銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，為公司本年第四季度銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成和來(lái)年銷(xiāo)售計(jì)劃做好萬(wàn)全準(zhǔn)備。2，資源配置方面-現(xiàn)階段公司的所有精力和資源皆投入到已經(jīng)形成的KA、標(biāo)超、傳統(tǒng)二、三級(jí)代理商和特定渠道上，因?yàn)閭鹘y(tǒng)通路渠道的特性-規(guī)模大小，資金實(shí)力，配送能力等客觀因素，現(xiàn)階段的業(yè)務(wù)重點(diǎn)是必要的，也是公司得以維持

2、正常良性運(yùn)轉(zhuǎn)的必然舉措。3，人員配置方面-現(xiàn)階段公司人員配置處在滿負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)狀態(tài)，從最深的行業(yè)人脈和社會(huì)資源，以及公司完善、科學(xué)規(guī)范和良性的企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)機(jī)制來(lái)看，都還有很多需要提高和逐步完善的地方。4，業(yè)務(wù)管理方面-公司人員生態(tài)鏈還有很大的提高空間，從公司良性和正規(guī)化發(fā)展來(lái)看，需要完善日常業(yè)務(wù)管理規(guī)范，圍繞每一個(gè)KPI單元，建立高效運(yùn)轉(zhuǎn)機(jī)制，提高運(yùn)營(yíng)效率，為公司今后的發(fā)展，奠定優(yōu)良平臺(tái)人才蓄水池。5，制度建設(shè)方面-辦公司易，一直穩(wěn)步發(fā)展難；打江山易，守難；鄭州市場(chǎng)不乏各類(lèi)代理商，或受制于資金、或人才、或市場(chǎng)大環(huán)境，或因?yàn)闆](méi)有一個(gè)清晰的5年，乃至10年的切實(shí)可行的科學(xué)規(guī)劃，往往難以發(fā)展壯大，處于比上不

3、足比下有余，不尷不尬的境地。制度的建設(shè)、企業(yè)宏觀發(fā)展戰(zhàn)略和發(fā)展方向，舵手需要相當(dāng)?shù)钠橇?，職?zé)所在。敢于下決心培養(yǎng)一批衷心瀝膽，活力十足，敢打敢闖，有責(zé)任、敢擔(dān)當(dāng)?shù)木⑷瞬?，授?quán)與信任，為企業(yè)的明天打下根基。完善日常工作細(xì)節(jié)以及業(yè)務(wù)規(guī)范，最大提高運(yùn)轉(zhuǎn)效率。解決思路和辦法綜上3副圖標(biāo)可以很直觀的看出：1，和路雪品牌的美譽(yù)度已經(jīng)深入人心，知名度和市場(chǎng)操作沒(méi)有問(wèn)題，一直以來(lái)聯(lián)合利華對(duì)和路雪品牌的VI設(shè)計(jì)和媒介推廣，下了很大的氣力和投入，品牌已經(jīng)在市場(chǎng)扎根。這對(duì)我們開(kāi)展工作提供了良好的平臺(tái)和便利。2，冰淇淋屬于無(wú)季節(jié)消費(fèi)一年四季，冷熱相宜，無(wú)明顯淡旺季之分。3，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈大眾化價(jià)格，中低檔消費(fèi)為主。4

4、，市場(chǎng)競(jìng)品多走跟進(jìn)和模仿之路，有趨同之勢(shì)。傳統(tǒng)概念的消費(fèi)人群第一類(lèi)人群：引導(dǎo)城市流行色（時(shí)尚、年青一族、大學(xué)生）第二類(lèi)人群：白領(lǐng)、外資員工、小資生活情調(diào)第三類(lèi)人群：商務(wù)人群（社會(huì)精英、外企）細(xì)分市場(chǎng)下一步的工作重點(diǎn)：出了現(xiàn)代通路（KA，標(biāo)超）繼續(xù)按照公司日常業(yè)務(wù)流程開(kāi)展外，必須下大力氣在傳統(tǒng)通路上取得相當(dāng)?shù)匿N(xiāo)量。具體：（以和路雪為側(cè)重點(diǎn)） 特殊渠道 KTV，酒吧，洗浴中心，傳統(tǒng)西餐和西式快餐店，特色燒烤和炭燒類(lèi)餐飲店，影城，重點(diǎn)商圈（人流特別大，消費(fèi)水平高）如大上海城、國(guó)貿(mào)360和德化商業(yè)街等覆蓋的四大渠道商家爭(zhēng)取全覆蓋。 公司現(xiàn)在所掌握的非現(xiàn)代通路客戶不僅總體數(shù)量少，而且出貨量沒(méi)有形成規(guī)模，隨著雙節(jié)的到來(lái)，這一塊市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)將趨于白熱化，必須快速行動(dòng)，思想和目標(biāo)保持一致，先占領(lǐng)陣地，掌握主動(dòng)權(quán)。傳統(tǒng)流通渠道 傳統(tǒng)流通渠道再細(xì)分開(kāi)來(lái)，有20小類(lèi)，包含書(shū)刊報(bào)亭、夫妻店、雜貨店、小百貨、小超市、小飯店等等幾十個(gè)分類(lèi)。這一塊也是最復(fù)雜的，需要科學(xué)的規(guī)劃好日常拜訪和維護(hù)管理的時(shí)間、路徑的安排，做到效率和收益最大化。 傳統(tǒng)流通渠道不僅需要細(xì)致和耐心，更需要制定統(tǒng)一的可操作性強(qiáng)的業(yè)務(wù)員作業(yè)規(guī)范，形成一套高效的流程，必須領(lǐng)先與市場(chǎng)上絕大多數(shù)同行。具體