和續(xù)收準(zhǔn)主管談?wù)勗鰡T

1、2011.9.27.吳越機(jī)構(gòu)機(jī)構(gòu)銀續(xù)主管銀續(xù)主管銀續(xù)專員銀續(xù)專員人數(shù)人數(shù)應(yīng)發(fā)合計(jì)應(yīng)發(fā)合計(jì)銀續(xù)主管銀續(xù)主管人數(shù)人數(shù)應(yīng)發(fā)合計(jì)應(yīng)發(fā)合計(jì)收費(fèi)員收費(fèi)員長(zhǎng)沙長(zhǎng)沙6 6 95152 95152 15859 15859 39 39 181756 181756 4660 4660 常德常德4 4 22491 22491 5623 5623 30 30 81133 81133 2704 2704 郴州郴州4 4 19573 19573 4893 4893 26 26 72743 72743 2798 2798 衡陽衡陽2 2 12356 12356 6178 6178 18 18 53791 53791 2988

2、 2988 懷化懷化3 3 12871 12871 4290 4290 12 12 30888 30888 2574 2574 婁底婁底2 2 6924 6924 3462 3462 20 20 53422 53422 2671 2671 邵陽邵陽2 2 12754 12754 6377 6377 13 13 39554 39554 3043 3043 湘潭湘潭4 4 19432 19432 4858 4858 18 18 58458 58458 3248 3248 湘西湘西2 2 8557 8557 4278 4278 10 10 25748 25748 2575 2575 益陽益陽3 3

3、17245 17245 5748 5748 21 21 69328 69328 3301 3301 永州永州1 1 4471 4471 4471 4471 5 5 13320 13320 2664 2664 岳陽岳陽1 1 9734 9734 9734 9734 8 8 34955 34955 4369 4369 株洲株洲3 3 17413 17413 5804 5804 14 14 40552 40552 2897 2897 總計(jì)總計(jì)37 37 258974 258974 6999 6999 234 234 755647 755647 3229 3229 從此表中我從此表中我們可以看出們可以

4、看出，銀續(xù)主管，銀續(xù)主管的人均收入的人均收入低于低于4000元元的只有婁底的只有婁底一家中支，一家中支，而專員的人而專員的人均收入高于均收入高于4000元的只元的只有長(zhǎng)沙和岳有長(zhǎng)沙和岳陽兩家中支陽兩家中支整體來說，整體來說，主管的收入主管的收入是專員收入是專員收入的的兩倍兩倍多。多。20112011年年1-71-7月份總收入排名，第一位的是來自長(zhǎng)沙的黃笑非主管，月份總收入排名，第一位的是來自長(zhǎng)沙的黃笑非主管，總收入總收入46.146.1萬，月均薪資萬，月均薪資6.586.58萬。值得注意的是，排名前十的人萬。值得注意的是，排名前十的人員中，主管有員中，主管有七七人。人。排名排名機(jī)構(gòu)機(jī)構(gòu)姓名姓名

5、1-71-7月應(yīng)發(fā)月應(yīng)發(fā)月均收入月均收入職級(jí)職級(jí)1 1長(zhǎng)沙長(zhǎng)沙黃笑非黃笑非461115 461115 65874 65874 Y211Y2112 2長(zhǎng)沙長(zhǎng)沙秦艷紅秦艷紅352709 352709 50387 50387 Y133Y1333 3長(zhǎng)沙長(zhǎng)沙胡燦胡燦248102 248102 35443 35443 Y212Y2124 4長(zhǎng)沙長(zhǎng)沙李碩果李碩果167894 167894 23985 23985 Y221Y2215 5長(zhǎng)沙長(zhǎng)沙胡雙詠胡雙詠144715 144715 20674 20674 Y200Y2006 6長(zhǎng)沙長(zhǎng)沙向苗苗向苗苗106997 106997 15285 15285 Y133

6、Y1337 7株洲株洲吳小燕吳小燕90335 90335 12905 12905 Y221Y2218 8長(zhǎng)沙長(zhǎng)沙羅玲羅玲90311 90311 12902 12902 Y213Y2139 9郴州郴州劉偉劉偉83512 83512 11930 11930 Y212Y2121010長(zhǎng)沙長(zhǎng)沙劉雙燕劉雙燕80464 80464 11495 11495 Y132年1-71-7月個(gè)人收入排名月個(gè)人收入排名項(xiàng)目項(xiàng)目服務(wù)專員服務(wù)專員主管主管分部經(jīng)理分部經(jīng)理基本工資基本工資30030060060010001000職級(jí)工資職級(jí)工資550-2400550-24001000-38001000

7、-38002300-45002300-4500任務(wù)達(dá)成率系數(shù)任務(wù)達(dá)成率系數(shù)0-0.380-0.380.6-1.850.6-1.850.6-1.70.6-1.7職級(jí)系數(shù)職級(jí)系數(shù)1-1.241-1.241-1.341-1.341-1.51-1.5管理獎(jiǎng)金管理獎(jiǎng)金無無基數(shù)：人均基數(shù)：人均FYCFYC基數(shù)：部基數(shù)：部FYCFYC總和總和職級(jí)越高，待遇越好！職級(jí)越高，待遇越好！部經(jīng)理管理獎(jiǎng)部經(jīng)理管理獎(jiǎng)業(yè)務(wù)部實(shí)際達(dá)成業(yè)務(wù)部實(shí)際達(dá)成FYC總額總額部經(jīng)理職級(jí)系數(shù)（部經(jīng)理職級(jí)系數(shù)（1-1.5）部人均部人均FYC調(diào)節(jié)系數(shù)調(diào)節(jié)系數(shù)部實(shí)動(dòng)率系數(shù)部實(shí)動(dòng)率系數(shù)0.04-0.0730.9-1.03姓名姓名職級(jí)職級(jí)基本基本工

8、資工資職級(jí)（務(wù)）工職級(jí)（務(wù)）工資資交通交通津貼津貼績(jī)效獎(jiǎng)金績(jī)效獎(jiǎng)金管理獎(jiǎng)金管理獎(jiǎng)金合計(jì)合計(jì)匡效緣匡效緣部經(jīng)理一級(jí)部經(jīng)理一級(jí)100010004887.54887.550050012294.8412294.8414952.9 14952.9 33557.072（當(dāng)月常德（當(dāng)月常德2121人，實(shí)動(dòng)率人，實(shí)動(dòng)率9090 ，總計(jì)，總計(jì)FYC 198868FYC 198868元）元）常德常德匡效緣匡效緣，7 7月為銀續(xù)專員，實(shí)際個(gè)人收入為月為銀續(xù)專員，實(shí)際個(gè)人收入為53435343元元假如其假如其7 7月已經(jīng)是分部經(jīng)理，則收入為：月已經(jīng)是分部經(jīng)理，則收入為：意愿篇?jiǎng)幼髌?、為什么要啟動(dòng)意愿2、如何啟動(dòng)意愿

9、3、現(xiàn)階段湖南續(xù)收為什么要大力增員錯(cuò)誤的公式得出了正確的答案100%100%的技能的技能* *0%0%的意愿的意愿=0=0100%100%的意愿的意愿* *0%0%的技能的技能=100=100一個(gè)人干愿意干的事怎么干都不覺得累一個(gè)人干愿意干的事怎么干都不覺得累一個(gè)人干不愿意干的事怎么干都覺得累一個(gè)人干不愿意干的事怎么干都覺得累2、如何啟動(dòng)意愿、如何啟動(dòng)意愿做正確的事勝過用正確的方法把事情做好做正確的事勝過用正確的方法把事情做好做正確的事來自于用正確的理念做正確的事來自于用正確的理念組織發(fā)展的正確理念組織發(fā)展的正確理念 這個(gè)世界上最影響一這個(gè)世界上最影響一個(gè)人發(fā)展的不是別的，而個(gè)人發(fā)展的不是別的

10、，而是觀念。觀念是刻在我們是觀念。觀念是刻在我們心版上的東西。心版上的東西。 唯有組織發(fā)展才能使我有機(jī)會(huì)晉唯有組織發(fā)展才能使我有機(jī)會(huì)晉升為業(yè)務(wù)主管升為業(yè)務(wù)主管借助借助1010個(gè)人成功的個(gè)人成功的10%10%，讓自己，讓自己100%100%的成功的成功像原一平這樣的業(yè)務(wù)員是偶然的像原一平這樣的業(yè)務(wù)員是偶然的，但是成功的業(yè)務(wù)主管卻到處，但是成功的業(yè)務(wù)主管卻到處都是。都是。歷史的經(jīng)驗(yàn)：一個(gè)再頂尖的神槍歷史的經(jīng)驗(yàn)：一個(gè)再頂尖的神槍手的價(jià)值也不可能高于一個(gè)將手的價(jià)值也不可能高于一個(gè)將軍的價(jià)值。軍的價(jià)值。敢于增比自己優(yōu)秀的人敢于增比自己優(yōu)秀的人成功吸引成功成功吸引成功記住中國(guó)古訓(xùn)：勞心者治人，記住中國(guó)古訓(xùn)

11、：勞心者治人，勞力者治于人！勞力者治于人！下君者，用己之力；下君者，用己之力；中君者，用人之能；中君者，用人之能；上君者，用人之智。上君者，用人之智。讓自己對(duì)成功的渴望遠(yuǎn)讓自己對(duì)成功的渴望遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于對(duì)困難的估計(jì)，遠(yuǎn)大于對(duì)困難的估計(jì)，并且不斷強(qiáng)化這種觀并且不斷強(qiáng)化這種觀念，我就成功了！念，我就成功了！組織發(fā)展觀念之七組織發(fā)展觀念之七增而不選，不如不增增而不選，不如不增現(xiàn)在不來，不代表以后不來，所現(xiàn)在不來，不代表以后不來，所以要有后續(xù)的追蹤以要有后續(xù)的追蹤不要以為只有那些待業(yè)或找工作的人才不要以為只有那些待業(yè)或找工作的人才會(huì)來做保險(xiǎn)會(huì)來做保險(xiǎn)自己不要把自己的圈子縮小，畫地為牢自己不要把自己的圈子縮小

12、，畫地為牢要有松鼠的精神：要有松鼠的精神： 角色微不足道角色微不足道 但清楚自己要做什么但清楚自己要做什么要用海貍的方式：要用海貍的方式： 在界定的范圍內(nèi)，利用各自不同在界定的范圍內(nèi)，利用各自不同的專長(zhǎng)，用心做好每一件事情的專長(zhǎng)，用心做好每一件事情要學(xué)野雁的天賦：要學(xué)野雁的天賦： 互助合作，成員間互相贊互助合作，成員間互相贊美、互相激勵(lì)，互相鼓舞而產(chǎn)美、互相激勵(lì)，互相鼓舞而產(chǎn)生工作樂趣生工作樂趣打爆續(xù)收開門紅的需要打爆續(xù)收開門紅的需要繼續(xù)改善湖南續(xù)收指標(biāo)的需要繼續(xù)改善湖南續(xù)收指標(biāo)的需要健全分部和小組建設(shè)的需要健全分部和小組建設(shè)的需要在歷史上發(fā)展的長(zhǎng)河中，機(jī)遇（偶然性）的重要性遠(yuǎn)勝于規(guī)在歷史上發(fā)

13、展的長(zhǎng)河中，機(jī)遇（偶然性）的重要性遠(yuǎn)勝于規(guī)律（必然性），而現(xiàn)階段續(xù)收渠道的律（必然性），而現(xiàn)階段續(xù)收渠道的超常規(guī)組織發(fā)展超常規(guī)組織發(fā)展就是發(fā)就是發(fā)展到一定高度后一次難得的展到一定高度后一次難得的發(fā)展機(jī)遇發(fā)展機(jī)遇，必須始終不渝地堅(jiān)持，必須始終不渝地堅(jiān)持以超常規(guī)組織發(fā)展為當(dāng)前續(xù)收工作的核心，重中之重！以超常規(guī)組織發(fā)展為當(dāng)前續(xù)收工作的核心，重中之重！如果你錯(cuò)過今年，你必定后悔三年！如果你錯(cuò)過今年，你必定后悔三年！1 1、到哪里去增員、到哪里去增員2 2、續(xù)收要什么樣的隊(duì)伍、續(xù)收要什么樣的隊(duì)伍3 3、如何做增員面談、如何做增員面談專業(yè)化銷售流程專業(yè)化銷售流程 計(jì)劃與活動(dòng)計(jì)劃與活動(dòng) 主顧開拓主顧開拓 接

14、觸前準(zhǔn)備接觸前準(zhǔn)備 接觸接觸 說明說明 促成促成 售后服務(wù)售后服務(wù)專業(yè)化增員流程專業(yè)化增員流程 增員計(jì)劃與活動(dòng)增員計(jì)劃與活動(dòng) 增員對(duì)象開拓增員對(duì)象開拓 增員接觸前準(zhǔn)備增員接觸前準(zhǔn)備 增員接觸增員接觸 增員說明、甄選增員說明、甄選 增員促成增員促成 增員后續(xù)追蹤增員后續(xù)追蹤銷售流程與增員流程比較圖銷售流程與增員流程比較圖 銷售流程：銷售流程： 準(zhǔn)主顧：計(jì)劃與活動(dòng)、主顧開拓、接觸準(zhǔn)主顧：計(jì)劃與活動(dòng)、主顧開拓、接觸前準(zhǔn)備、接觸、說明、促成、售后服務(wù)。前準(zhǔn)備、接觸、說明、促成、售后服務(wù)。 增員流程：增員流程： 增員對(duì)象：增員計(jì)劃與活動(dòng)，增員對(duì)象增員對(duì)象：增員計(jì)劃與活動(dòng)，增員對(duì)象開拓，增員接觸前準(zhǔn)備，增

15、員接觸，增開拓，增員接觸前準(zhǔn)備，增員接觸，增員說明、甄選，增員促成，增員后續(xù)追員說明、甄選，增員促成，增員后續(xù)追蹤蹤 緣故增員（個(gè)人接觸增員法）緣故增員（個(gè)人接觸增員法） 推介增員（運(yùn)用推介人增員法）推介增員（運(yùn)用推介人增員法） 陌生增員陌生增員 其他（信函，自己上門等）其他（信函，自己上門等）增員來源提示錄增員來源提示錄 成交或未成交之客戶成交或未成交之客戶 親戚朋友親戚朋友 通過孩子認(rèn)識(shí)的人通過孩子認(rèn)識(shí)的人 通過配偶認(rèn)識(shí)的人通過配偶認(rèn)識(shí)的人 同學(xué)，校友，戰(zhàn)友同學(xué)，校友，戰(zhàn)友 由個(gè)人愛好，運(yùn)動(dòng)而認(rèn)識(shí)的人由個(gè)人愛好，運(yùn)動(dòng)而認(rèn)識(shí)的人 過去及現(xiàn)在的鄰居過去及現(xiàn)在的鄰居 從前一起工作過的同事從前一起

16、工作過的同事增員來源提示錄（續(xù)）增員來源提示錄（續(xù)） 日常生活認(rèn)識(shí)的人日常生活認(rèn)識(shí)的人 其他行業(yè)的推銷員其他行業(yè)的推銷員 每天乘車認(rèn)識(shí)的人每天乘車認(rèn)識(shí)的人 人才交流中心認(rèn)識(shí)的人人才交流中心認(rèn)識(shí)的人 單位人事處收集的人員名單單位人事處收集的人員名單 影響力中心推介的人影響力中心推介的人 參加各類社團(tuán)認(rèn)識(shí)的人參加各類社團(tuán)認(rèn)識(shí)的人 其他其他被增員者心態(tài)被增員者心態(tài) 工作是否持久？工作是否持久？ 保障如何？保障如何？ 收入是否穩(wěn)定？收入是否穩(wěn)定？ 推銷有些低聲下氣？推銷有些低聲下氣？ 增員者所言是否真實(shí)？增員者所言是否真實(shí)？被增員者存在的問題被增員者存在的問題 這是一份什么樣的工作？這是一份什么樣的工

17、作？ 即將要做哪些事情，會(huì)有哪些幫助？即將要做哪些事情，會(huì)有哪些幫助？ 這是一個(gè)什么樣的公司？這是一個(gè)什么樣的公司？ 這是一個(gè)什么樣的營(yíng)業(yè)單位？這是一個(gè)什么樣的營(yíng)業(yè)單位？選擇的理由選擇的理由 不是每個(gè)人都合適做保險(xiǎn)；不是每個(gè)人都合適做保險(xiǎn)； 尋找最有潛力者；尋找最有潛力者； 大數(shù)法則是對(duì)的，但要有成本觀念；大數(shù)法則是對(duì)的，但要有成本觀念； 累積經(jīng)驗(yàn)去判斷何類群體適合做保險(xiǎn)；累積經(jīng)驗(yàn)去判斷何類群體適合做保險(xiǎn)； 要找和你頻道相通的人；要找和你頻道相通的人； 寧可慢不可濫；寧可慢不可濫； 20/80定律。定律。主任晉升培訓(xùn)主任晉升培訓(xùn)1.3（20）續(xù)收基本法對(duì)員工招聘的要求續(xù)收基本法對(duì)員工招聘的要求

18、年齡：學(xué)歷：其他：23-45歲（40）本科、大專（高中）有身份（證）的人、有素質(zhì)、健康（正常）理想增員對(duì)象的條件理想增員對(duì)象的條件 具有潛力的人；具有潛力的人； 對(duì)目前收入不滿意的人；對(duì)目前收入不滿意的人； 家庭會(huì)支持他的人；家庭會(huì)支持他的人； 不怕賺更多錢的人；不怕賺更多錢的人； 目前從事業(yè)務(wù)的人；目前從事業(yè)務(wù)的人； 最近想更換職業(yè)的人；最近想更換職業(yè)的人； 目前在找工作的人；目前在找工作的人； 喜歡推銷或服務(wù)社會(huì)的人；喜歡推銷或服務(wù)社會(huì)的人；理想增員對(duì)象的條件（續(xù)）理想增員對(duì)象的條件（續(xù)） 你覺得適當(dāng)?shù)娜?；你覺得適當(dāng)?shù)娜耍?愛好保險(xiǎn)事業(yè)的人；愛好保險(xiǎn)事業(yè)的人； 認(rèn)同保險(xiǎn)事業(yè)的人；認(rèn)同保險(xiǎn)事

19、業(yè)的人； 年齡相當(dāng)?shù)娜?；年齡相當(dāng)?shù)娜耍?人際關(guān)系良好的人；人際關(guān)系良好的人； 品德好，值得信賴的人；品德好，值得信賴的人； 做人成功的人；做人成功的人； 有企圖心的人；有企圖心的人；理想增員對(duì)象的條件（續(xù)）理想增員對(duì)象的條件（續(xù)） 具有愛心并樂于行善的人；具有愛心并樂于行善的人； 想要?jiǎng)?chuàng)造歷史的人；想要?jiǎng)?chuàng)造歷史的人； 可塑性較高的人；可塑性較高的人； 想要?jiǎng)?chuàng)業(yè)的人；想要?jiǎng)?chuàng)業(yè)的人； 想追求挑戰(zhàn)的人。想追求挑戰(zhàn)的人。性向測(cè)試性向測(cè)試增員選擇增員約訪增員開拓增員面談集中面試參加培訓(xùn)決定性面談吸引推介觀察了解同意加盟簽約上崗選擇是一個(gè)流程選擇是一個(gè)流程找工作找工作換工作換工作創(chuàng)業(yè)創(chuàng)業(yè)賺錢賺錢鍛煉提升自

20、我鍛煉提升自我自我實(shí)現(xiàn)自我實(shí)現(xiàn)針對(duì)不同的求職動(dòng)機(jī)采用不同的增員話術(shù)針對(duì)不同的求職動(dòng)機(jī)采用不同的增員話術(shù)1、你感覺懷才不遇嗎？你能改變老板現(xiàn)有的想你感覺懷才不遇嗎？你能改變老板現(xiàn)有的想 法嗎？你理想中的老板是怎樣的？法嗎？你理想中的老板是怎樣的？2、你自覺有潛力嗎？都充分發(fā)揮了嗎？為什么、你自覺有潛力嗎？都充分發(fā)揮了嗎？為什么 不能？不能？3、你目前所從事的行業(yè)受景氣影響嗎？影響有、你目前所從事的行業(yè)受景氣影響嗎？影響有 多大？多大？4、假如要您換一份工作，你會(huì)擔(dān)心哪些事？有、假如要您換一份工作，你會(huì)擔(dān)心哪些事？有 勇氣采取行動(dòng)嗎？勇氣采取行動(dòng)嗎？5、你目前的工作單位是私營(yíng)企業(yè)嗎？晉升機(jī)制、你目

21、前的工作單位是私營(yíng)企業(yè)嗎？晉升機(jī)制 是否公平？管道是否暢通？是否公平？管道是否暢通？6 6、你聽說過公司裁員嗎？你聽說過公司改組嗎？你、你聽說過公司裁員嗎？你聽說過公司改組嗎？你 聽說過公司倒閉嗎？聽說過公司倒閉嗎？7 7、你滿意目前的待遇嗎？你滿意公司目前的調(diào)薪幅、你滿意目前的待遇嗎？你滿意公司目前的調(diào)薪幅 度嗎？你覺得你的努力與收入成正比嗎？你覺得度嗎？你覺得你的努力與收入成正比嗎？你覺得 現(xiàn)在或?qū)碛斜匾黾右环菔杖雴幔楷F(xiàn)在或?qū)碛斜匾黾右环菔杖雴幔? 8、你覺得目前的工作有成就感嗎？你覺得目前的工、你覺得目前的工作有成就感嗎？你覺得目前的工 作被他人肯定了嗎？你有足夠的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)與成長(zhǎng)

22、作被他人肯定了嗎？你有足夠的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)與成長(zhǎng) 空間嗎？空間嗎？9 9、你考慮過自己創(chuàng)業(yè)嗎？如果有，你會(huì)考慮哪些行、你考慮過自己創(chuàng)業(yè)嗎？如果有，你會(huì)考慮哪些行 業(yè)？你會(huì)擔(dān)心哪些風(fēng)險(xiǎn)？業(yè)？你會(huì)擔(dān)心哪些風(fēng)險(xiǎn)？1010、你有夢(mèng)想嗎？你打算怎么實(shí)現(xiàn)？何時(shí)才能實(shí)現(xiàn)？、你有夢(mèng)想嗎？你打算怎么實(shí)現(xiàn)？何時(shí)才能實(shí)現(xiàn)？Yes 是的是的No 不是不是Why do you ask? 你為什么問這個(gè)問題？你為什么問這個(gè)問題？None of your concern 不關(guān)你的事不關(guān)你的事Etc. 等等等等 你說：你說：“我理解，但是讓我告訴您我我理解，但是讓我告訴您我為什么要問那個(gè)問題的原因?yàn)槭裁匆獑柲莻€(gè)問題的原因”。能讓我

23、掙到很多錢能讓我掙到很多錢 能幫助人們達(dá)到他們的財(cái)務(wù)能幫助人們達(dá)到他們的財(cái)務(wù)目標(biāo)目標(biāo) 同時(shí)也能發(fā)展自己同時(shí)也能發(fā)展自己 要回答要回答4個(gè)基本問題個(gè)基本問題1 1、新華保險(xiǎn)公司是一家國(guó)有控股的、市場(chǎng)排名、新華保險(xiǎn)公司是一家國(guó)有控股的、市場(chǎng)排名第三的、全國(guó)性的大型保險(xiǎn)公司，在湖南的第三的、全國(guó)性的大型保險(xiǎn)公司，在湖南的排名已經(jīng)穩(wěn)居第二。排名已經(jīng)穩(wěn)居第二。2 2、新華保險(xiǎn)最大的控股股東、新華保險(xiǎn)最大的控股股東中央?yún)R金是直中央?yún)R金是直屬國(guó)務(wù)院的，代表國(guó)家管理金融行業(yè)的中央屬國(guó)務(wù)院的，代表國(guó)家管理金融行業(yè)的中央企業(yè)，其控股的銀行主要有中農(nóng)工建交五大企業(yè)，其控股的銀行主要有中農(nóng)工建交五大銀行、控股的證券公

24、司主要是國(guó)泰君安、申銀行、控股的證券公司主要是國(guó)泰君安、申銀萬國(guó)等數(shù)一數(shù)二的證券公司。銀萬國(guó)等數(shù)一數(shù)二的證券公司。3 3、新華保險(xiǎn)的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)十分明顯，其特有的保、新華保險(xiǎn)的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)十分明顯，其特有的保額分紅產(chǎn)品被親切的稱為額分紅產(chǎn)品被親切的稱為“會(huì)長(zhǎng)大的保險(xiǎn)會(huì)長(zhǎng)大的保險(xiǎn)”。維系客戶，鞏固友誼維系客戶，鞏固友誼收回續(xù)期保費(fèi)，促成收回續(xù)期保費(fèi)，促成新單新單拜訪其他客戶拜訪其他客戶遵照我的指導(dǎo)進(jìn)行工作遵照我的指導(dǎo)進(jìn)行工作與有趣的人們建立聯(lián)系與有趣的人們建立聯(lián)系參加晨會(huì)參加晨會(huì)通過培訓(xùn)，為成功作準(zhǔn)備通過培訓(xùn)，為成功作準(zhǔn)備向您展示一個(gè)您能效仿向您展示一個(gè)您能效仿的工作模式的工作模式對(duì)于您需要了解和做的對(duì)

25、于您需要了解和做的事情進(jìn)行培訓(xùn)事情進(jìn)行培訓(xùn)我?guī)椭鷦e人的成功范例我?guī)椭鷦e人的成功范例或許對(duì)您的期望是最好或許對(duì)您的期望是最好的參照的參照現(xiàn)在，輪到你了?，F(xiàn)在，輪到你了。朋友幫助朋友朋友幫助朋友 需要您的幫助需要您的幫助 工作工作 金錢和其它寶貴的東西金錢和其它寶貴的東西 選擇選擇 訓(xùn)練和指導(dǎo)訓(xùn)練和指導(dǎo) 那么那么您認(rèn)識(shí)誰呢您認(rèn)識(shí)誰呢?通過幫助我通過幫助我, 您可以幫助您可以幫助另一個(gè)人開創(chuàng)事業(yè)。另一個(gè)人開創(chuàng)事業(yè)。 向他的客戶提供服務(wù)及銷售向他的客戶提供服務(wù)及銷售幫助他的客戶選擇最佳保險(xiǎn)幫助他的客戶選擇最佳保險(xiǎn)計(jì)劃計(jì)劃會(huì)見新的朋友會(huì)見新的朋友自我提升自我提升團(tuán)隊(duì)工作團(tuán)隊(duì)工作收入取決于他或她的能收入取

26、決于他或她的能力和工作力和工作結(jié)交新朋友結(jié)交新朋友晉升和其它機(jī)會(huì)晉升和其它機(jī)會(huì)自我提升自我提升職業(yè)生涯規(guī)劃職業(yè)生涯規(guī)劃接受培訓(xùn)接受培訓(xùn)在一家先進(jìn)且擁有宏偉發(fā)展在一家先進(jìn)且擁有宏偉發(fā)展藍(lán)圖的中國(guó)本地公司工作藍(lán)圖的中國(guó)本地公司工作關(guān)注他的個(gè)人發(fā)展關(guān)注他的個(gè)人發(fā)展雙向選擇雙向選擇對(duì)該人有益對(duì)該人有益對(duì)新華有益對(duì)新華有益新華能夠提供很多學(xué)習(xí)和發(fā)展的機(jī)會(huì)新華能夠提供很多學(xué)習(xí)和發(fā)展的機(jī)會(huì)新華的領(lǐng)導(dǎo)層是中國(guó)最好的新華的領(lǐng)導(dǎo)層是中國(guó)最好的最先進(jìn)的員工和經(jīng)理訓(xùn)練最先進(jìn)的員工和經(jīng)理訓(xùn)練朋友朋友同學(xué)同學(xué)尋找工作的人尋找工作的人工作境況差的人工作境況差的人出差過多的人出差過多的人等等等等 一、行業(yè)形象：一、行業(yè)形象：

27、“魚龍混雜魚龍混雜” 對(duì)策：對(duì)策： “ 新興行業(yè)難免不被認(rèn)同，哪個(gè)行業(yè)都有上、新興行業(yè)難免不被認(rèn)同，哪個(gè)行業(yè)都有上、中、下不同類型的人，大浪淘沙留下的都是精英，希望中、下不同類型的人，大浪淘沙留下的都是精英，希望象你這樣的人留下。象你這樣的人留下?！?二、虛榮怕求人：二、虛榮怕求人： 對(duì)策：對(duì)策：1、保險(xiǎn)不是求人、保險(xiǎn)不是求人 2、就算是求人，我求你一次，你需要時(shí)求我。、就算是求人，我求你一次，你需要時(shí)求我。 3、你認(rèn)為干什么工作不求人？、你認(rèn)為干什么工作不求人？ 4、擺清自己位置，世間有搖船的就有坐船的。、擺清自己位置，世間有搖船的就有坐船的。 5、以婚姻實(shí)例：意中人而不去追求，造成終生遺憾

28、。、以婚姻實(shí)例：意中人而不去追求，造成終生遺憾。 三、口才不好三、口才不好 對(duì)策：對(duì)策：1、口才不好不要緊，只需人品好就可以了。、口才不好不要緊，只需人品好就可以了。 2、我們公司有專門的人訓(xùn)練口才。、我們公司有專門的人訓(xùn)練口才。 3、其實(shí)進(jìn)新華之前，我的口才也不好，但新華有、其實(shí)進(jìn)新華之前，我的口才也不好，但新華有良好的培訓(xùn)將會(huì)得到很好的培訓(xùn)。良好的培訓(xùn)將會(huì)得到很好的培訓(xùn)。 4、口才并不是做保險(xiǎn)的唯一條件。、口才并不是做保險(xiǎn)的唯一條件。 四、保險(xiǎn)難干四、保險(xiǎn)難干 對(duì)策：對(duì)策： 怎么難干？怎么難干？ 什么樣的人干不了？什么樣的人干不了？ “眼高手低的人、懶惰不投入的人眼高手低的人、懶惰不投入的

29、人” 你是這兩種人嗎？（反問）你是這兩種人嗎？（反問） 五、家人不支持五、家人不支持 對(duì)策：對(duì)策：1、如果一個(gè)行業(yè)被所有人都說好，往往也沒有、如果一個(gè)行業(yè)被所有人都說好，往往也沒有機(jī)會(huì)。機(jī)會(huì)。 2、分析兩個(gè)原因：家人對(duì)你的關(guān)心、家人對(duì)行業(yè)不理、分析兩個(gè)原因：家人對(duì)你的關(guān)心、家人對(duì)行業(yè)不理解。解。 3、但如果你成功了，定會(huì)得到家人的理解，現(xiàn)身說法、但如果你成功了，定會(huì)得到家人的理解，現(xiàn)身說法：以優(yōu)秀專員為實(shí)例。：以優(yōu)秀專員為實(shí)例。 六、收入不穩(wěn)定六、收入不穩(wěn)定 對(duì)策：對(duì)策：1、您認(rèn)為一月給你兩千元的收入穩(wěn)定還是一年、您認(rèn)為一月給你兩千元的收入穩(wěn)定還是一年中每月給你二百元穩(wěn)定。中每月給你二百元穩(wěn)定

30、。 2、辛苦一陣子還是辛苦一輩子？、辛苦一陣子還是辛苦一輩子？ 3、不穩(wěn)定往往預(yù)示著機(jī)會(huì)。、不穩(wěn)定往往預(yù)示著機(jī)會(huì)。 增員從拒絕處理開始增員從拒絕處理開始你碰到過什么拒絕問題？你碰到過什么拒絕問題？話術(shù)一：話術(shù)一： 王先生，請(qǐng)問哪個(gè)行業(yè)收入高又很穩(wěn)定的，這樣的行業(yè)我王先生，請(qǐng)問哪個(gè)行業(yè)收入高又很穩(wěn)定的，這樣的行業(yè)我也想干，事實(shí)上是沒有的，再說你所說的穩(wěn)定又是指什么呢？也想干，事實(shí)上是沒有的，再說你所說的穩(wěn)定又是指什么呢？是你不會(huì)下崗還是單位永遠(yuǎn)不會(huì)倒閉呢？做保險(xiǎn)一年可以賺到是你不會(huì)下崗還是單位永遠(yuǎn)不會(huì)倒閉呢？做保險(xiǎn)一年可以賺到十年的錢，五年可以把一輩子的錢都賺回來，穩(wěn)定與不穩(wěn)定還十年的錢，五年可

31、以把一輩子的錢都賺回來，穩(wěn)定與不穩(wěn)定還重要嗎？重要嗎？話術(shù)二：話術(shù)二： 您說得不錯(cuò)，這月一千，下個(gè)月二千，第三個(gè)月可能是四您說得不錯(cuò)，這月一千，下個(gè)月二千，第三個(gè)月可能是四千的，一年收入總不少于三、五萬，確實(shí)每個(gè)月是不穩(wěn)定的，千的，一年收入總不少于三、五萬，確實(shí)每個(gè)月是不穩(wěn)定的，現(xiàn)在社會(huì)上每月收入穩(wěn)定的應(yīng)該算下崗工人，每月現(xiàn)在社會(huì)上每月收入穩(wěn)定的應(yīng)該算下崗工人，每月250元收入，元收入，我想這種穩(wěn)定你肯定不會(huì)要的。我想這種穩(wěn)定你肯定不會(huì)要的。1、保險(xiǎn)公司收入不錯(cuò)，但不穩(wěn)定、保險(xiǎn)公司收入不錯(cuò)，但不穩(wěn)定話術(shù)一：話術(shù)一： 是的，我當(dāng)時(shí)的想法跟你一樣，但你目前的經(jīng)驗(yàn)是的，我當(dāng)時(shí)的想法跟你一樣，但你目前

32、的經(jīng)驗(yàn)是天生就有的嗎？你剛開始做爸爸（媽媽）也沒有經(jīng)是天生就有的嗎？你剛開始做爸爸（媽媽）也沒有經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在不也做得很好嗎？做任何一件事最直接有效驗(yàn)，現(xiàn)在不也做得很好嗎？做任何一件事最直接有效的方法就是模仿，跟著師傅學(xué)，三個(gè)月包你會(huì)！再說的方法就是模仿，跟著師傅學(xué)，三個(gè)月包你會(huì)！再說我們公司有非常完善的培訓(xùn)體系，老師會(huì)教我們?cè)趺次覀児居蟹浅Ｍ晟频呐嘤?xùn)體系，老師會(huì)教我們?cè)趺醋?，這該不會(huì)有問題了吧！事實(shí)上做保險(xiǎn)很簡(jiǎn)單，只做，這該不會(huì)有問題了吧！事實(shí)上做保險(xiǎn)很簡(jiǎn)單，只要有愛心、能吃苦都可以做，你的能力并不比我差，要有愛心、能吃苦都可以做，你的能力并不比我差，你一定做的好！你一定做的好！2、我沒有銷售

33、經(jīng)驗(yàn)，不會(huì)做保險(xiǎn)、我沒有銷售經(jīng)驗(yàn)，不會(huì)做保險(xiǎn)話術(shù)二：話術(shù)二： 王先生你這人做這起事來考慮得真周到，您的意思是假王先生你這人做這起事來考慮得真周到，您的意思是假如您有經(jīng)驗(yàn)的話，就不會(huì)拒絕做保險(xiǎn)了，是嗎？（等待回答）。如您有經(jīng)驗(yàn)的話，就不會(huì)拒絕做保險(xiǎn)了，是嗎？（等待回答）。 其實(shí)，你的生活經(jīng)歷，就是做保險(xiǎn)最重要的經(jīng)驗(yàn)，你是個(gè)其實(shí)，你的生活經(jīng)歷，就是做保險(xiǎn)最重要的經(jīng)驗(yàn)，你是個(gè)醫(yī)生，你可以與衛(wèi)生戰(zhàn)線上的人談保險(xiǎn)，你可以跟你從前的病醫(yī)生，你可以與衛(wèi)生戰(zhàn)線上的人談保險(xiǎn)，你可以跟你從前的病員及家屬談保險(xiǎn)?？梢詮闹卮蠹膊≌勂穑闫綍r(shí)有什么愛好？員及家屬談保險(xiǎn)?？梢詮闹卮蠹膊≌勂?，你平時(shí)有什么愛好？那你可以那你

34、可以話術(shù)三：話術(shù)三： 那太好了，我們需要的就是你這樣好似一張白紙的人，那太好了，我們需要的就是你這樣好似一張白紙的人，因?yàn)橐粡埌准埐拍墚嬜蠲赖膱D畫。我們公司會(huì)提供一流的培訓(xùn)！因?yàn)橐粡埌准埐拍墚嬜蠲赖膱D畫。我們公司會(huì)提供一流的培訓(xùn)！你想想看，對(duì)于裁縫師傅來說，是改一件衣服容易，還是做一你想想看，對(duì)于裁縫師傅來說，是改一件衣服容易，還是做一件新衣服容易？別再猶豫了！件新衣服容易？別再猶豫了！ 幸福的家庭是一樣的，不幸的家庭各有各的不同。幸福的家庭是一樣的，不幸的家庭各有各的不同。在保險(xiǎn)公司留下的人有他們的共性，走的人各有各的原在保險(xiǎn)公司留下的人有他們的共性，走的人各有各的原因，既有工作懶散、責(zé)任心

35、不強(qiáng)而遭淘汰的，也有經(jīng)過因，既有工作懶散、責(zé)任心不強(qiáng)而遭淘汰的，也有經(jīng)過了壽險(xiǎn)工作的鍛煉而賺到了錢去找尋更大發(fā)展空間的。了壽險(xiǎn)工作的鍛煉而賺到了錢去找尋更大發(fā)展空間的。給自己三個(gè)月時(shí)間賭賭看，賭贏了可以改變自己的一生，給自己三個(gè)月時(shí)間賭賭看，賭贏了可以改變自己的一生，賭輸了也沒有什么損失，你說是嗎？賭輸了也沒有什么損失，你說是嗎？3、保險(xiǎn)公司壓力很大，淘汰率很高，擔(dān)心做不好、保險(xiǎn)公司壓力很大，淘汰率很高，擔(dān)心做不好話術(shù)一：話術(shù)一： 你這個(gè)問題提得好，對(duì)于一個(gè)新生事物來說，前期是你這個(gè)問題提得好，對(duì)于一個(gè)新生事物來說，前期是一個(gè)開荒階段（真的很難），而后期往往是一個(gè)收獲季節(jié)，一個(gè)開荒階段（真的很

36、難），而后期往往是一個(gè)收獲季節(jié)，你知道目前排隊(duì)準(zhǔn)備進(jìn)入中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的外資保險(xiǎn)公司有你知道目前排隊(duì)準(zhǔn)備進(jìn)入中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的外資保險(xiǎn)公司有多少家嗎？一百多家??！你說晚不晚？多少家嗎？一百多家??！你說晚不晚？話術(shù)二：話術(shù)二： 王先生，你有這樣是想法真是太好了！你的意思是如王先生，你有這樣是想法真是太好了！你的意思是如果不是太晚的話你一定會(huì)從事壽險(xiǎn)工作對(duì)嗎？（等待回答）果不是太晚的話你一定會(huì)從事壽險(xiǎn)工作對(duì)嗎？（等待回答） 跟我相比是晚了些，但壽險(xiǎn)行業(yè)是一個(gè)朝陽行業(yè)，在跟我相比是晚了些，但壽險(xiǎn)行業(yè)是一個(gè)朝陽行業(yè)，在世界各國(guó)都經(jīng)過了幾十年都為衰弱，還不斷的在招聘新人世界各國(guó)都經(jīng)過了幾十年都為衰弱，還不斷的在

37、招聘新人入司。而我國(guó)的壽險(xiǎn)只經(jīng)歷了十幾年。今天的你對(duì)五年，入司。而我國(guó)的壽險(xiǎn)只經(jīng)歷了十幾年。今天的你對(duì)五年，10年后入司的新人來說能算晚嗎？正因?yàn)槟阌羞@樣的想法，年后入司的新人來說能算晚嗎？正因?yàn)槟阌羞@樣的想法，那就更不應(yīng)該猶豫了！那就更不應(yīng)該猶豫了！4、現(xiàn)在做保險(xiǎn)太晚了、現(xiàn)在做保險(xiǎn)太晚了話術(shù)三：話術(shù)三： 王先生，你的想法我理解，其實(shí)，早有早的好王先生，你的想法我理解，其實(shí)，早有早的好處，晚有晚的優(yōu)勢(shì)。壽險(xiǎn)公司剛成立時(shí)，市場(chǎng)當(dāng)然處，晚有晚的優(yōu)勢(shì)。壽險(xiǎn)公司剛成立時(shí)，市場(chǎng)當(dāng)然比現(xiàn)在大，但業(yè)務(wù)員向客戶介紹了老半天后，客戶比現(xiàn)在大，但業(yè)務(wù)員向客戶介紹了老半天后，客戶始終不能接受，有些客戶還把業(yè)務(wù)員錯(cuò)認(rèn)

38、為推銷保始終不能接受，有些客戶還把業(yè)務(wù)員錯(cuò)認(rèn)為推銷保險(xiǎn)柜的，就是認(rèn)可了保險(xiǎn)公司和產(chǎn)品后還要等到險(xiǎn)柜的，就是認(rèn)可了保險(xiǎn)公司和產(chǎn)品后還要等到“別人別人 買了后我也買。買了后我也買?！本褪琴I了，也不過給你就是買了，也不過給你360元（少兒險(xiǎn)），你說難不難？而現(xiàn)在，許多客戶買元（少兒險(xiǎn)），你說難不難？而現(xiàn)在，許多客戶買了，沒買的客戶就有些急了，從眾心理起了相當(dāng)大了，沒買的客戶就有些急了，從眾心理起了相當(dāng)大的作用，并且現(xiàn)在客戶的出手往往就是幾千上萬的。的作用，并且現(xiàn)在客戶的出手往往就是幾千上萬的。一張保單往往是過去幾張保單，你說開心不開心？一張保單往往是過去幾張保單，你說開心不開心？話術(shù)一話術(shù)一 ： 這

39、是好事，反對(duì)你的人就是愛你的人，他們不這是好事，反對(duì)你的人就是愛你的人，他們不是反對(duì)你賺錢，而是怕你承擔(dān)太大的壓力，難道你是反對(duì)你賺錢，而是怕你承擔(dān)太大的壓力，難道你不愿意為愛你的人承擔(dān)一些壓力嗎？你成功了，家不愿意為愛你的人承擔(dān)一些壓力嗎？你成功了，家人自然以你為榮，有這么好的家人關(guān)心你愛護(hù)你，人自然以你為榮，有這么好的家人關(guān)心你愛護(hù)你，這是你的福氣，這樣吧，今天晚上我到你家來認(rèn)識(shí)這是你的福氣，這樣吧，今天晚上我到你家來認(rèn)識(shí)一下你的家人，順便聊聊，好嗎？一下你的家人，順便聊聊，好嗎？5、家里人反對(duì)我做保險(xiǎn)、家里人反對(duì)我做保險(xiǎn)話術(shù)一話術(shù)一 ： 是的，有道理，哪一個(gè)行業(yè)不需要看別人的臉色呢？假是

40、的，有道理，哪一個(gè)行業(yè)不需要看別人的臉色呢？假如我們?nèi)グ菰L客戶是去看他們的臉色，充其量也只有三四次，如我們?nèi)グ菰L客戶是去看他們的臉色，充其量也只有三四次，但三四次換來了客戶但三四次換來了客戶20年對(duì)我們的尊重和需要，你說這是有年對(duì)我們的尊重和需要，你說這是有面子還是沒面子？依我看，當(dāng)今社會(huì)還是有錢的人面子大，面子還是沒面子？依我看，當(dāng)今社會(huì)還是有錢的人面子大，你說對(duì)嗎？你說對(duì)嗎？話術(shù)二：話術(shù)二： 你說得很有道理，我覺得人生一世真是夠累的，作為普你說得很有道理，我覺得人生一世真是夠累的，作為普通百姓都免不了看別人的臉色，在外不看別人的臉色的話，通百姓都免不了看別人的臉色，在外不看別人的臉色的話，

41、在家里就得天天看家人的臉色，弄得一家人都不好受。做保在家里就得天天看家人的臉色，弄得一家人都不好受。做保險(xiǎn)就是好，個(gè)別客戶真的臉色不太好看，我可以不看險(xiǎn)就是好，個(gè)別客戶真的臉色不太好看，我可以不看去去選擇其他客戶，而你在其他單位假如領(lǐng)導(dǎo)的臉色不好看，那選擇其他客戶，而你在其他單位假如領(lǐng)導(dǎo)的臉色不好看，那就由不得你選擇了。就由不得你選擇了。6、做保險(xiǎn)沒面子，要看別人臉色、做保險(xiǎn)沒面子，要看別人臉色話術(shù)一：話術(shù)一： 是啊，人活著是很辛苦，很多人苦了大半輩子，到老了仍在吃是啊，人活著是很辛苦，很多人苦了大半輩子，到老了仍在吃苦，保險(xiǎn)公司有句行話：苦一陣子，不要苦一輩子，你看我現(xiàn)在跟苦，保險(xiǎn)公司有句行

42、話：苦一陣子，不要苦一輩子，你看我現(xiàn)在跟你聊聊天、喝喝茶，你說辛苦不辛苦？（停頓一下）這就是我們的你聊聊天、喝喝茶，你說辛苦不辛苦？（停頓一下）這就是我們的工作！工作！話術(shù)二：話術(shù)二： 王先生，我很理解你的想法，你的意思是假如做保險(xiǎn)不算辛苦王先生，我很理解你的想法，你的意思是假如做保險(xiǎn)不算辛苦的話，您是愿意做保險(xiǎn)的，是嗎？（等待回應(yīng)）的話，您是愿意做保險(xiǎn)的，是嗎？（等待回應(yīng)）確實(shí)，別人休息的時(shí)候我們還在工作，別人一天工作確實(shí)，別人休息的時(shí)候我們還在工作，別人一天工作8小時(shí)，我們小時(shí)，我們可能要工作可能要工作10小時(shí)，甚至小時(shí)，甚至16小時(shí)，但別人一小時(shí)得到的金錢回報(bào)往小時(shí)，但別人一小時(shí)得到的金

43、錢回報(bào)往往往2-3元，而做保險(xiǎn)每小時(shí)的回報(bào)能達(dá)到元，而做保險(xiǎn)每小時(shí)的回報(bào)能達(dá)到10元，元，20元甚至更多。元甚至更多。 在這個(gè)世界上，真正的辛苦，是付出得不到相應(yīng)的回報(bào)，象我在這個(gè)世界上，真正的辛苦，是付出得不到相應(yīng)的回報(bào)，象我們做保險(xiǎn)的同樣付出一小時(shí)，卻得到了別人的幾倍，甚至十幾倍的們做保險(xiǎn)的同樣付出一小時(shí)，卻得到了別人的幾倍，甚至十幾倍的回報(bào)，能算辛苦嗎？回報(bào)，能算辛苦嗎？7、做保險(xiǎn)太辛苦了、做保險(xiǎn)太辛苦了王先生，你這是太客氣了，象你這樣的人，怎王先生，你這是太客氣了，象你這樣的人，怎么會(huì)混不下去的？你是在安慰我吧：看來我也么會(huì)混不下去的？你是在安慰我吧：看來我也是等不到那一天的！（激發(fā)他

44、，說出本行的危是等不到那一天的?。ぐl(fā)他，說出本行的危機(jī)或弱勢(shì)。機(jī)或弱勢(shì)。 做保險(xiǎn)就沒有倒閉和虧本，只有牛市和休做保險(xiǎn)就沒有倒閉和虧本，只有牛市和休市，決沒有熊市，你為什么還舍不得放棄危機(jī)，市，決沒有熊市，你為什么還舍不得放棄危機(jī)，保護(hù)既得的利益？保護(hù)既得的利益？8、我現(xiàn)在做生意還可以，等我混不下、我現(xiàn)在做生意還可以，等我混不下去了再來做保險(xiǎn)去了再來做保險(xiǎn) A.社會(huì)的變革將使人們選擇工作的靈活性增大，社會(huì)的變革將使人們選擇工作的靈活性增大， 現(xiàn)在哪有一成現(xiàn)在哪有一成不變的工不變的工 作呢？作呢？ B.穩(wěn)定或不穩(wěn)定全在于個(gè)人在這個(gè)行業(yè)中的努力和奮斗，關(guān)穩(wěn)定或不穩(wěn)定全在于個(gè)人在這個(gè)行業(yè)中的努力和奮斗，關(guān) 鍵問題是任何一份工作都必須付出，才能獲致最大的安全感。鍵問題是任何一份工作都必須付出，才能獲致最大的安全感。 C.選擇工作要