銷(xiāo)售進(jìn)度控制

1、第六講 銷(xiāo)售進(jìn)度控制（中） 準(zhǔn)備期 完成各項(xiàng)銷(xiāo)售工具之發(fā)包、施工。耳語(yǔ)傳播、醞釀確立企劃方案細(xì)完成銷(xiāo)售準(zhǔn)備。 平立面確定。現(xiàn)場(chǎng)接待中心設(shè)計(jì)發(fā)包。 申請(qǐng)水電及工地電話(huà)。廣告宣傳作業(yè)程序確定。 區(qū)域性布椿。定點(diǎn)看板制作。 銷(xiāo)售準(zhǔn)備。 工地圍墻看板。重點(diǎn)據(jù)點(diǎn)戶(hù)外看部?jī)?nèi)容 引導(dǎo)試銷(xiāo)期 掌握公司既有客戶(hù)資料作先期成完成現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備工作。傳達(dá)本案進(jìn)場(chǎng)前銷(xiāo)售訊息 預(yù)告公開(kāi)日期。 以電話(huà)拜訪(fǎng)方式告知公司既有客戶(hù)做先期銷(xiāo)售。DM寄發(fā)。建照申請(qǐng)。來(lái)人來(lái)電統(tǒng)計(jì)及追蹤。NP出現(xiàn)。排定媒體計(jì)劃。接待中心完工。 報(bào)紙型海報(bào)。RD醞釀。定點(diǎn)看 DM。 公開(kāi)強(qiáng)銷(xiāo)期 擴(kuò)大宣傳傳面，開(kāi)發(fā)潛在客源。延續(xù)試銷(xiāo)期熱潮進(jìn)入第一階段強(qiáng)銷(xiāo)。集成

2、掌握來(lái)人來(lái)電之成交。 來(lái)人來(lái)電最后過(guò)濾。實(shí)施銷(xiāo)售控制。 現(xiàn)場(chǎng)指示牌、旗幟等張掛完成。 舉辦SP 活動(dòng)，配合NP海報(bào)等媒體。DS作業(yè)。充分掌握案情發(fā)展。 定點(diǎn)看雜志。 NP。 舉辦SP 活動(dòng)，配合NP海報(bào) 厝圖。說(shuō)明書(shū)、平面圖。 沖刺期 第二階段強(qiáng)銷(xiāo)。簽約。 阻力產(chǎn)品促銷(xiāo)。 客戶(hù)反應(yīng)統(tǒng)計(jì)分析。媒體反應(yīng)總結(jié)。 每周四、周五、周六日派發(fā)宣傳品。 每周六、周日NP稿。 定點(diǎn)看板。海報(bào)。NP。 續(xù)銷(xiāo)期 困難產(chǎn)品突破。第三階段強(qiáng)銷(xiāo)。 未成交客戶(hù)分析及追蹤。 有希望客戶(hù)再過(guò)濾。對(duì)競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案采順勢(shì)而為的機(jī)動(dòng)作法。 海報(bào)。 NP . 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載策略D：持續(xù)潮（最后沖刺階段）（1）正式公開(kāi)強(qiáng)勢(shì)銷(xiāo)售一段時(shí)日

3、后，客戶(hù)對(duì)本案之認(rèn)識(shí)程度應(yīng)不淺，銷(xiāo)售人員應(yīng)配合廣告，重點(diǎn)追蹤，以期達(dá)到成交目的。（2）利用已購(gòu)客戶(hù)介紹客戶(hù)，使之成為活的廣告，并事先告之若介紹成功，公司將提拔一定數(shù)額的“介紹獎(jiǎng)金”做為鼓勵(lì)。（3）回頭客戶(hù)積極把握，其成交機(jī)會(huì)極大。（4）退訂戶(hù)仍再追蹤，實(shí)際了解問(wèn)題所在。（5）銷(xiāo)售成果決定于是否在最后一秒鐘仍能全力以赴，故銷(xiāo)售末期的士氣高低不容忽視。策略D：持續(xù)潮（最后沖刺階段）（1）正式公開(kāi)強(qiáng)勢(shì)銷(xiāo)售一段時(shí)日后，客戶(hù)對(duì)本案之認(rèn)識(shí)程度應(yīng)不淺，銷(xiāo)售人員應(yīng)配合廣告，重點(diǎn)追蹤，以期達(dá)到成交目的。（2）利用已購(gòu)客戶(hù)介紹客戶(hù)，使之成為活的廣告，并事先告之若介紹成功，公司將提拔一定數(shù)額的“介紹獎(jiǎng)金”做為鼓勵(lì)。

4、（3）回頭客戶(hù)積極把握，其成交機(jī)會(huì)極大。（4）退訂戶(hù)仍再追蹤，實(shí)際了解問(wèn)題所在。（5）銷(xiāo)售成果決定于是否在最后一秒鐘仍能全力以赴，故銷(xiāo)售末期的士氣高低不容忽視。內(nèi)部認(rèn)購(gòu)是發(fā)展商最緊張的時(shí)刻之一，等買(mǎi)家第一輪評(píng)分的心情既興奮又不安。內(nèi)部認(rèn)購(gòu)本身就是發(fā)展商策略性的特殊產(chǎn)物，有人稱(chēng)這災(zāi)檢驗(yàn)市場(chǎng)的試金石，操縱市場(chǎng)的手段。該講著重介紹了內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的本質(zhì)、過(guò)程、模式設(shè)計(jì)，并特別強(qiáng)調(diào)了圍繞內(nèi)部聯(lián)席會(huì)購(gòu)展開(kāi)的市場(chǎng)場(chǎng)分析與策略調(diào)整。第1操作環(huán)節(jié)：內(nèi)部認(rèn)購(gòu)戰(zhàn)略功能剖析剖析A：部析內(nèi)容認(rèn)購(gòu)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)原來(lái)用意是發(fā)展商拔一些單位供自己公司的職員優(yōu)先選購(gòu)，以慰勞職員的辛勞，基本上內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的對(duì)象就應(yīng)該是公司職員以及與發(fā)展商業(yè)務(wù)

5、、管理有關(guān)系的相關(guān)人士，例如負(fù)責(zé)樓盤(pán)建筑的建筑公司、負(fù)責(zé)策劃發(fā)售事宜的專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)或有來(lái)往的政府部門(mén)的部分人士。但政府對(duì)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)一直并沒(méi)有明確的規(guī)定，因此內(nèi)部認(rèn)購(gòu)由原來(lái)的慰勞很快演變成發(fā)展商檢驗(yàn)市場(chǎng)的試金大循環(huán)和操縱氣氛的又一伎倆。剖析B：內(nèi)部認(rèn)購(gòu)戰(zhàn)略功能其實(shí)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)除了能在正式開(kāi)售前早早籠絡(luò)住一批客房之外，最主要的目的還在于烘托氣氛。只要有足夠的人交了定金，發(fā)展商就可以宣稱(chēng)開(kāi)盤(pán)之日即售出多少來(lái)給人好象一片熱銷(xiāo)的大好形象。即使這些客房退定，只要?dú)夥掌饋?lái)了，不悉沒(méi)有人買(mǎi)。內(nèi)部認(rèn)購(gòu)有以下三種方式 認(rèn)購(gòu)方式優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)自我檢驗(yàn)排隊(duì)1、市場(chǎng)影響大，轟動(dòng)2、易形成氛圍，促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)3、利于物業(yè)短時(shí)間售罄1、可能引起

6、市場(chǎng)爭(zhēng)議2、易發(fā)生不愉快事件行為發(fā)生抽簽1、操作上正規(guī)，公平2、宣傳上較易成正面報(bào)道1、市場(chǎng)氣氛較弱2、較難形成轟動(dòng)效應(yīng)3、出現(xiàn)重復(fù)不利購(gòu)買(mǎi)內(nèi)部因此，建議在首次推出時(shí)通過(guò)促銷(xiāo)活動(dòng)抽簽贈(zèng)少量?jī)?yōu)先購(gòu)買(mǎi)權(quán)和排隊(duì)認(rèn)購(gòu)相結(jié)合，當(dāng)然在宣傳上應(yīng)晝避免排隊(duì)的提法，而是多做些很多人爭(zhēng)取要求認(rèn)購(gòu)的市場(chǎng)引導(dǎo)，造成些市場(chǎng)緊張氛圍，引導(dǎo)市場(chǎng)去排隊(duì)而不是刻意去排隊(duì)抽簽，給自己留下更多的空間。剖析C：走出內(nèi)部認(rèn)購(gòu)美麗傳說(shuō)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的價(jià)格確定現(xiàn)在更有發(fā)展商內(nèi)部認(rèn)購(gòu)時(shí)不定價(jià)格，只告訴客戶(hù)大概價(jià)格多少，其目的一是吸引更多的人下定金，更是想看看市場(chǎng)上到底反應(yīng)如何，下定金的人越金，發(fā)展商底氣就越足，最終價(jià)格可能就越高，從這些發(fā)展商閃爍

7、其辭的背后不難看出司馬昭之心路人皆知的嘴臉。這種鬼鬼崇崇的策略看似英明，其實(shí)也可悲的很，尤其是有些知名的發(fā)展商也不惜出此下策，如此缺乏底氣，買(mǎi)樓的人務(wù)必更要加倍小心。因?yàn)槿绻露ǖ娜松伲l(fā)展商一看形勢(shì)不妙，那價(jià)格自然也上不去，等到正式開(kāi)盤(pán)時(shí)再買(mǎi)也來(lái)得及；若形勢(shì)大好，客戶(hù)如潮，那最后的價(jià)格一定早就把可惟的一點(diǎn)升值潛力提前透支了。若您也潢頭大汗地?cái)D進(jìn)去要匆忙趕著下定，發(fā)展商是看在眼里樂(lè)在心里，自然也不會(huì)念在你為他烘托氣氛出了一把力的份上就真少收你錢(qián)。搞不好弄得發(fā)展商自己神魂顛倒不知道自己是誰(shuí)，懵嚓嚓地拋出個(gè)一廂情愿的售價(jià)方案，到頭來(lái)害了自己，順便把發(fā)展商也給坑了。第2操作環(huán)節(jié)：制定內(nèi)部認(rèn)購(gòu)銷(xiāo)售操作

8、方案一、 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)目的正式發(fā)售前的內(nèi)部認(rèn)購(gòu)對(duì)整個(gè)項(xiàng)目的作用是不可低估的，其目的在于：（一）能從內(nèi)部認(rèn)購(gòu)中獲取客戶(hù)，從而更清楚掌握客房的購(gòu)房意向及市場(chǎng)需求（洋房和別墅哪個(gè)市場(chǎng)大，哪種面積、戶(hù)型市場(chǎng)需要最大）；（二）項(xiàng)目處于期樓階段，沒(méi)有現(xiàn)房、沒(méi)有樣板房不能給客戶(hù)目睹實(shí)在的東西，只得通過(guò)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)、開(kāi)推介會(huì)等營(yíng)銷(xiāo)手段，讓社會(huì)認(rèn)識(shí)項(xiàng)目、了解項(xiàng)目，是一咱正式銷(xiāo)售前期的必要工作；（三）在年底房地產(chǎn)熱銷(xiāo)時(shí)推出項(xiàng)目，可為項(xiàng)目起到初步宣傳的作用，為項(xiàng)目造勢(shì)；（四）是售樓員在培訓(xùn)中一個(gè)親臨現(xiàn)場(chǎng)實(shí)習(xí)的好機(jī)會(huì)，可以運(yùn)用所學(xué)的知識(shí)、方法、技巧去接待客戶(hù)，回答客房的提問(wèn)，從而不斷鍛煉售樓員，提高其業(yè)務(wù)水平和業(yè)務(wù)素質(zhì)，為以

9、后走向正式銷(xiāo)售打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)；（五）內(nèi)部認(rèn)購(gòu)時(shí)，以最優(yōu)惠的價(jià)格出售商品房給對(duì)我們項(xiàng)目有信心的客戶(hù)、令其得到最大收益，同時(shí)聚集人氣。二、 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)時(shí)間綜合工程進(jìn)度以及經(jīng)營(yíng)推廣進(jìn)度，確定內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期。三、 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)區(qū)域人部認(rèn)購(gòu)的主要區(qū)域是以集團(tuán)內(nèi)部為主，輻射周邊地區(qū)。四、 人員安排（一）售樓員：負(fù)責(zé)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期間客戶(hù)推廣、接待及項(xiàng)目介紹，簽訂認(rèn)購(gòu)書(shū)，收集樓市住處并及時(shí)向上級(jí)匯報(bào)，記錄客戶(hù)檔案等工作。（二）銷(xiāo)售公關(guān)：開(kāi)發(fā)客戶(hù)，跟蹤目標(biāo)客戶(hù)，整理客戶(hù)檔案，收集內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期間銷(xiāo)售信息（三） 其他人員：配合工作，協(xié)助售樓部推進(jìn)銷(xiāo)售。五、 銷(xiāo)售場(chǎng)地安排1、 日常銷(xiāo)售場(chǎng)地：癥狀的新村俱樂(lè)部二樓多功能能廳。2、 推介

10、會(huì)場(chǎng)地：順德市大良華美達(dá)酒店。六、 銷(xiāo)售資料準(zhǔn)備（一） 價(jià)格表（二） 樓書(shū)（未完）第五講 公開(kāi)發(fā)售模式（一） 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)后的公開(kāi)發(fā)售，是發(fā)展商市場(chǎng)戰(zhàn)略的全面展開(kāi)。該講介紹了圓滿(mǎn)完成任務(wù)的要訣，除了具體操作的方法和流程，還詳細(xì)提供了公開(kāi)發(fā)售中某些關(guān)鍵環(huán)節(jié)的解決方案。第1操作環(huán)節(jié)：準(zhǔn)備期為配合項(xiàng)目公開(kāi)發(fā)售正常進(jìn)行，在公司各部門(mén)的共同協(xié)作下，經(jīng)營(yíng)策劃部在廣告宣傳、營(yíng)銷(xiāo)推廣、經(jīng)營(yíng)策劃等方面做了大量的工作。目前，大部分工作已完成，其余正在進(jìn)行中。要點(diǎn)A：已完成的工作（）售樓部功能設(shè)定；（2）小區(qū)名稱(chēng)、路名、門(mén)牌名的確定；（3）銷(xiāo)售制度的確立；（4）售樓部工作流程；（5）公開(kāi)發(fā)售矛盾的銷(xiāo)售操作方案；（6）售樓員招聘、培訓(xùn)；（7）廣告營(yíng)銷(xiāo)選擇乙方管理制度；（8）整體廣告方案出臺(tái)；（9）項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)推廣方案；（10）公開(kāi)發(fā)售前市場(chǎng)調(diào)查，售樓部人員工作職能及管理方案要點(diǎn)B：正在進(jìn)行的工作（1）合同等法律文件的編制；（2）確定外埠銷(xiāo)售代理和操作方案；（3）售樓部空間展示、布局方案；（4）售樓員服裝制作；（5）樓書(shū)的內(nèi)容設(shè)計(jì)和印刷制作；（6）售樓部?jī)r(jià)格表、戶(hù)型圖設(shè)計(jì)和印刷制作；（7）公開(kāi)發(fā)售禮品設(shè)