這銷(xiāo)售術(shù)語(yǔ)真是太好了,讀三遍你就是銷(xiāo)售冠軍

1、銷(xiāo)售情景1 :能不能便宜點(diǎn)？錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：1、價(jià)格好商量，2、對(duì)不起，我們是品牌，不還價(jià)問(wèn)題診斷：客戶(hù)買(mǎi)東西時(shí)都會(huì)想要便宜點(diǎn)，這是客戶(hù)的一個(gè)正常的消費(fèi)心理，并不是決定他買(mǎi) 不買(mǎi)的主要問(wèn)題。銷(xiāo)售人員在接待客戶(hù)的時(shí)候，會(huì)面對(duì)客戶(hù)成百上千的問(wèn)題，但這 些問(wèn)題歸納分類(lèi)后其實(shí)只有兩種問(wèn)題：真問(wèn)題和假問(wèn)題。我們的很多銷(xiāo)售人員并不 知道客戶(hù)的問(wèn)題中大多數(shù)都是假問(wèn)題。客戶(hù)問(wèn)“能不能便宜點(diǎn)”就是一個(gè)典型的假 問(wèn)題,“能不能便宜點(diǎn)”只是所有消費(fèi)者的一個(gè)習(xí)慣用語(yǔ),作為一個(gè)老練的銷(xiāo)售人 員根本沒(méi)有必要就“能不能便宜點(diǎn)”開(kāi)始討價(jià)還價(jià)，而是應(yīng)該在客戶(hù)矣心價(jià)格的時(shí)候引導(dǎo)他矣注價(jià)值。本案中的第一種回答是一種不戰(zhàn)自 潰的消極銷(xiāo)售行

2、為；第二種回答則是一廂情愿，強(qiáng)迫消費(fèi)者意愿的武斷行為，消費(fèi) 者很難接受。銷(xiāo)售策略：當(dāng)消費(fèi)者尖心價(jià)格的時(shí)候，銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)因勢(shì)利導(dǎo),讓客戶(hù)矣注商品的使用價(jià)值。 把客戶(hù)尖心貴不貴改變?yōu)?，值不值！語(yǔ)言模板銷(xiāo)售人員：先生，買(mǎi)東西不能只考慮便宜問(wèn)題。您以前有沒(méi)有用過(guò)同類(lèi)的商品？那 種便宜的商品可能用段時(shí)間就開(kāi)始出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，比方說(shuō)自行車(chē)，那種便宜的自行車(chē)騎兩三個(gè)月就開(kāi)始到處生銹，鏈條經(jīng)常掉，腳踏也經(jīng)常掉，騎起來(lái)很費(fèi)力， 除了鈴鐺不響，上下哪里都響。但是要是買(mǎi)一輛好的自行車(chē)比如捷安特，你騎兩 年 都不用讓你操任何心，騎起來(lái)又輕松。其實(shí)我們的東西和自行車(chē)一樣，都是一等價(jià) 錢(qián)一等貨。買(mǎi)東西我覺(jué)得耐用性和安全性才

3、是最重要的，您說(shuō)呢？銷(xiāo)售人員：您如 果覺(jué)得這款商品的價(jià)格不合適，我給您介紹另一款性?xún)r(jià)比更好的，銷(xiāo)售情景2 :我今天不買(mǎi)，過(guò)兩天再買(mǎi)錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：1、今天不買(mǎi)，過(guò)兩天就沒(méi)了。2、反正遲早都要買(mǎi)的，不如今天買(mǎi)就算了。問(wèn)題診斷：客戶(hù)說(shuō)“我今天不買(mǎi)，過(guò)兩天再買(mǎi)” 一定是有原因的。而本案中的兩種回答，都顯 得有點(diǎn)一廂情愿，難以引起客戶(hù)的共鳴。銷(xiāo)售策略：銷(xiāo)售人員只有找到客戶(hù)不買(mǎi)的真實(shí)原因并加以正確引導(dǎo)，才能夠讓客戶(hù)回心轉(zhuǎn)、O語(yǔ)言模板銷(xiāo)售人員：今天買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)尖系呀，我可以先為您介紹一些我們產(chǎn)品的基本知識(shí)，等您過(guò)兩天想買(mǎi)的時(shí)候，您就可以心中有數(shù)了嘛，銷(xiāo)售人員：好的，沒(méi)矢系。過(guò)兩天您想買(mǎi)什么樣的，是豪華款的還是簡(jiǎn)易款

4、的？銷(xiāo)售情景3:我先去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看再說(shuō)錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：1 、轉(zhuǎn)哪家不都一樣嗎？2、不要轉(zhuǎn)了，你要誠(chéng)心想買(mǎi)，我給你便宜點(diǎn)。問(wèn)題診斷：“轉(zhuǎn)哪家不都一樣嗎”強(qiáng)留客戶(hù)的理由太簡(jiǎn)單，無(wú)法打動(dòng)客戶(hù)?！安灰D(zhuǎn)了，你 要誠(chéng)心想買(mǎi)，我給你便宜點(diǎn)”雖然能起到一定的挽留客戶(hù)的作用，但是給客戶(hù)討價(jià) 還價(jià)留下了伏筆，使接下來(lái)的銷(xiāo)售人員陷入了被動(dòng)。銷(xiāo)售策略：客戶(hù)說(shuō)“我出去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”，這可能是一種心理戰(zhàn)術(shù)，也可能是客戶(hù)沒(méi)有找到中意的，銷(xiāo)售人員首先要判斷客戶(hù)是哪種情況，然后針對(duì)性地進(jìn)行引導(dǎo)。語(yǔ)言模板銷(xiāo)售人員：先生，是不是對(duì)我的服務(wù)不滿(mǎn)意？客戶(hù)一般會(huì)回答：不是，是你們的 東西太貴了先生剛才最看中的是哪款商品？您買(mǎi)到一款自己喜歡商品不容 易，我

5、發(fā)展一個(gè)客戶(hù)也不容易。您有什么要求，請(qǐng)直接告訴我，我會(huì)一定讓您滿(mǎn)意 的。如果客戶(hù)回答：不是，是沒(méi)有我喜歡的款請(qǐng)您等一下再走好嗎？您最喜歡的款是什么樣子的？等客戶(hù)說(shuō)完，把他帶到相似的商品前，銷(xiāo)售情景4:你不要講那么多，你就說(shuō)最低多少錢(qián)能賣(mài)吧錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：1、最多只能讓您20塊錢(qián)，不能再讓了。2、那就270塊錢(qián)吧，這是最低價(jià)了。（報(bào)價(jià)298元，第一次還價(jià)到280元）問(wèn)題 診斷：客戶(hù)說(shuō)“你不要講那么多，你就說(shuō)最低多少錢(qián)能賣(mài)吧”，恰好證明客戶(hù)想買(mǎi)這款商 品，這時(shí)候的銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)著重介紹這款商品有哪些適合客戶(hù)的地方和介紹這 款商 品的優(yōu)越性，而不是一味地消極讓價(jià)。銷(xiāo)售策略：客戶(hù)永遠(yuǎn)尖心的是價(jià)格,而銷(xiāo)售人員永

6、遠(yuǎn)要演繹的是商品的價(jià)值。要讓客戶(hù)看到價(jià) 值大于價(jià)格，讓客戶(hù)感受到物超所值，客戶(hù)才不會(huì)也不敢一味地追求低價(jià)格。語(yǔ)言模板：銷(xiāo)售人員：先生，價(jià)錢(qián)不是最主要的。您買(mǎi)一款商品至少要用幾年時(shí)間，我完整 給 您介紹這款商品最多三分鐘。您聽(tīng)我用兩三分鐘講完再?zèng)Q定買(mǎi)不買(mǎi)也不遲，要是銷(xiāo) 售人員三言?xún)烧Z(yǔ)就叫您買(mǎi)，那是對(duì)您不負(fù)責(zé)任，您買(mǎi)回家萬(wàn)一后悔了，她們 會(huì)把錢(qián) 退給您嗎？銷(xiāo)售情景5:今天不買(mǎi)，等過(guò)兩天你們搞促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)再買(mǎi)錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：1 、促銷(xiāo)活動(dòng)不是人人都能有機(jī)會(huì)的。2、（無(wú)言以對(duì)）問(wèn)題診斷：本案的第一種回答，雖然比較真實(shí)，但缺少策略，無(wú)法讓客戶(hù)回心轉(zhuǎn)意。而第二種 情況則比較消極。銷(xiāo)售策略：每次促消活動(dòng)都有個(gè)特點(diǎn)：

7、活動(dòng)期限內(nèi)的銷(xiāo)量會(huì)有所增加或明顯增加，但活動(dòng)之前 和活動(dòng)過(guò)后的一段時(shí)間內(nèi)，銷(xiāo)量會(huì)很不景氣，原因是活動(dòng)之前的廣告和宣傳會(huì)使得 消費(fèi)者持幣待購(gòu)，而活動(dòng)期間積聚的人氣和銷(xiāo)量也透支了活動(dòng)過(guò)后相當(dāng)一段 時(shí)間內(nèi) 的銷(xiāo)售。作為一名職業(yè)的終端銷(xiāo)售人員最主要的職責(zé)之一就是引導(dǎo)每一個(gè) 進(jìn)店客戶(hù) 的正確選擇和及時(shí)消費(fèi)。語(yǔ)言模板：銷(xiāo)售人員：可以的，大哥。您是怎么知道我們過(guò)兩天有活動(dòng)的？（等客戶(hù)回答過(guò) 后）哦，大哥看中了我們的哪款商品？（我想買(mǎi)你們搞促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)的那款商品） 哦，大哥那您買(mǎi)這款商品的主要用途是什么呢？每天用到的時(shí)間是不是比較多？（一番問(wèn)答之后，盡可能利用客戶(hù)的生活需求否定客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)促銷(xiāo)商品的想法）哦， 大哥

8、我剛聽(tīng)您說(shuō)了您對(duì)商品的使用需求，我負(fù)責(zé)任的告訴大哥，我們搞活動(dòng)的商品 并不適合您生活當(dāng)中的需要。比如說(shuō)商場(chǎng)里的某件服裝打折，價(jià)格很是誘人，但 是，促銷(xiāo)的是男裝，而且您家里人根本也不喜歡這種款型，您還需要買(mǎi)嗎？所以搞 活動(dòng)的商品不一定是您需要的商品。不論花錢(qián)多少最重要的是買(mǎi)到適合自己的東 西，大哥，你說(shuō)對(duì)不對(duì)？其實(shí)，根據(jù)大哥剛才的介紹，我覺(jué)得這款商品才是大哥真 正所需要的，,銷(xiāo)售人員：您知道我們搞促銷(xiāo)的活動(dòng)規(guī)則嗎？（等客戶(hù)回答后）哦，大哥您知道我 們搞活動(dòng)的是哪款商品嗎？（等客戶(hù)回答后）哦，看樣子大哥對(duì)我們的活動(dòng)還不是 很了解。為了對(duì)大哥負(fù)責(zé)，我現(xiàn)在向您了解幾個(gè)問(wèn)題，大哥那您買(mǎi)這款商品 的主要

9、用途是什么呢？每天用到的時(shí)間是不是比較多？（一番問(wèn)答之后，盡可能利用客戶(hù)的生活需求否定客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)促銷(xiāo)商品的想法）哦，大哥我剛聽(tīng)您說(shuō)了您對(duì) 商 品的使用需求，我負(fù)責(zé)任的告訴大哥，我們搞活動(dòng)的商品并不適合您生活當(dāng)中的需 要。比如說(shuō)商場(chǎng)里的某件服裝打折，價(jià)格很是誘人，但是，促銷(xiāo)的是男裝，而且您 家里人根本也不喜歡這種款型，您還需要買(mǎi)嗎？所以搞活動(dòng)的商品不一定 是您需要 的商品。不論花錢(qián)多少最重要的是買(mǎi)到適合自己的東西，大哥，你說(shuō)對(duì) 不對(duì)？其 實(shí)，根據(jù)大哥剛才的介紹，我覺(jué)得這款商品才是大哥真正所需要的，銷(xiāo)售情景6:價(jià)格已經(jīng)到底線(xiàn)了，但客戶(hù)還是狠命殺價(jià)錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：1、價(jià)錢(qián)我們已經(jīng)讓到位了，不能再讓了2、再讓

10、我們就沒(méi)錢(qián)賺了3、我銷(xiāo)售人員只有這個(gè)權(quán)限給您這個(gè)價(jià)了問(wèn)題診斷：有時(shí)不是客戶(hù)不相信價(jià)格，而是找不到“買(mǎi)單的臺(tái)階。本案中銷(xiāo)售人員的三種回 答都存在一個(gè)共同的問(wèn)題：直白而且對(duì)立的話(huà)語(yǔ)容易使銷(xiāo)售人員和客戶(hù)雙方都陷入 不肯讓步的死胡同。銷(xiāo)售策略： 一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員除了了解客戶(hù)外在的需求更要了解客戶(hù)的內(nèi)在需求。客戶(hù)需 要購(gòu)買(mǎi)物美價(jià)廉的商品，這是每個(gè)銷(xiāo)售人員者明白的常識(shí)，但是客戶(hù)除了有花最少 錢(qián)買(mǎi)最好東西的需求外，還有渴望被尊重、被贊美，渴望安全感的需求卻不是每個(gè) 銷(xiāo)售人員都能領(lǐng)悟的。本案中的銷(xiāo)售人員激發(fā)和滿(mǎn)足客戶(hù)的潛在需求是本案成功的 尖鍵。例如：去年十月份我在安徽蕪湖培訓(xùn)期間，一家服裝賣(mài)場(chǎng)，有一對(duì) 年

11、輕夫妻想買(mǎi)一款衣服，但是因20塊錢(qián)討價(jià)還價(jià)相持不下，一直到晚上六點(diǎn)鐘都沒(méi)有成交。這時(shí)候我聽(tīng)到那位女士輕聲地自言自語(yǔ)地說(shuō)道：就20塊錢(qián)，讓掉算了，天都黑了，肚子都餓死了。當(dāng)時(shí)的我聽(tīng)到這句話(huà)后，就立即吩咐另一位店員 到旁邊小店去買(mǎi)一袋餅干，我親手將餅干遞給那位女士，對(duì)她說(shuō)：價(jià)錢(qián)不是最重要 的，健康更重要，別把胃餓壞了，先吃點(diǎn)餅干再說(shuō)。當(dāng)那位女士吃了三片餅干后， 就再也沒(méi)有堅(jiān)持討價(jià)還價(jià)了，三分鐘之內(nèi)順利成交。本案真實(shí)地說(shuō)明了，客戶(hù)表面 上是在討價(jià)還價(jià)，實(shí)際上他是想通過(guò)討價(jià)還價(jià)來(lái)證明自己是聰明的消費(fèi)者并通過(guò)這 種行為尋找一種安全感。通過(guò)尋找一個(gè)公平的價(jià)格來(lái)悍衛(wèi)自己應(yīng)有的 被尊重的地 位。而我在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)

12、候，給了他尖心和尊重，當(dāng)客戶(hù)得到了這種需求后，20塊錢(qián)的 討價(jià)還價(jià)就瞬間顯得不重要了。語(yǔ)言模板：銷(xiāo)售人員：先生，我非常理解您！我也是消費(fèi)者，我知道消費(fèi)者掙錢(qián)也不容易，最 怕就是買(mǎi)到一個(gè)根本不值那么多錢(qián)的東西。先生您放心，如果您買(mǎi)回家發(fā)現(xiàn)這 款商 品我們給您的價(jià)格比別人貴了，我們雙倍把錢(qián)退給您！如果先生還是不信的話(huà)，我 可以寫(xiě)個(gè)證明給您。好啦，買(mǎi)賣(mài)雙方相互信任才是最重要的，先生，您到 這邊來(lái)，我先教您填三包卡。銷(xiāo)售人員：看得出來(lái)先生您是個(gè)特別會(huì)當(dāng)家過(guò)日子的人。買(mǎi)東西也好，生活也好， 就應(yīng)該像先生一樣，每分錢(qián)都該花在刀口上。如果給您的價(jià)格還有一分錢(qián)可以商量 的余地，我一定不會(huì)讓先生為難的。也請(qǐng)先生能理解我們，其實(shí)現(xiàn)在我們賺錢(qián)也不 容易，