市場調(diào)研報(bào)告模版

1、一 序言為了更好滿足消費(fèi)者日益提高和多樣化的消費(fèi)需求，更好的掌握問卷調(diào)查的各種方法和實(shí)際的操作能力和技巧，針對(duì)于消費(fèi)者對(duì)凡客誠品的各方面的需求我小組特地開展了一次關(guān)于凡客誠品的市場需求調(diào)查的活動(dòng)，本次調(diào)查采取隨機(jī)問卷調(diào)查的方式，在學(xué)校，和學(xué)校周圍的街道、廣場和人流量比較大的地方進(jìn)行，調(diào)查對(duì)象主要以校外青年和在校大學(xué)生為主，一共發(fā)放樣本80份，獲得有效樣本60份。由于對(duì)接受訪問調(diào)查的人員的指導(dǎo)不夠造成的無效問卷比較多，但是我認(rèn)為并不會(huì)對(duì)這次調(diào)查結(jié)果有太大的影響。在本次接受問卷調(diào)查的樣本中男性占60%，女性占40%，性別比例不大。其中年齡在1822歲占76.3%，2328歲占23.7%。二調(diào)查的結(jié)

2、果分析1是否購買過凡客誠品經(jīng)過我們對(duì)于是否購買過凡客誠品這個(gè)品牌的調(diào)查結(jié)果得出以下結(jié)論，聽過但沒有過買過的占53.3%，聽過并購買過的消費(fèi)者占38.3%，從未聽過的占8.4%,可見對(duì)于凡客誠品這個(gè)品牌來說更多的人只是停留在僅僅聽過而已，而沒有加深對(duì)它的了解。2網(wǎng)購消費(fèi)者每天使用互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)間根據(jù)調(diào)查的結(jié)果顯示，在我們所訪問的樣本中每天使用互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)間段在0-6點(diǎn)的沒有，在6-12點(diǎn)的占8.7%點(diǎn)，在 12-18點(diǎn)的占13%，在18-24點(diǎn)的占78.3%，也就是說消費(fèi)這選擇上網(wǎng)的時(shí)間大多集中在下午6點(diǎn)以后到晚上12點(diǎn)之間，所以我覺得作為網(wǎng)購企業(yè)可以好好利用這段時(shí)間進(jìn)行宣傳或者搞一些吸引消費(fèi)者瀏覽評(píng)

3、價(jià)的活動(dòng)。3消費(fèi)者對(duì)于凡客誠品信息的來源途徑由我們對(duì)凡客誠品的信息來源途徑的調(diào)查得出，消費(fèi)者對(duì)凡客誠品這個(gè)品牌的信息獲取途徑的來源分別是通過電子郵件的占3%，通過電視廣告的消費(fèi)者占6.1%，通過報(bào)紙雜志的6.1%，通過戶外廣告的占21.2%，通過網(wǎng)絡(luò)廣告的占27.3%，通過朋友推薦的占36.3%，即消費(fèi)者對(duì)于凡客誠品的信息獲取主要是來自于朋友推薦和網(wǎng)絡(luò)廣告，要想在獲得朋友推薦必須使消費(fèi)者得到滿意的產(chǎn)品和服務(wù)。 4消費(fèi)者對(duì)于凡客誠品的滿意度根據(jù)對(duì)于凡客誠品的的滿意度的調(diào)查方面的結(jié)果得出消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的舒適程度的滿意占12.8%，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量滿意的占14.7% ，對(duì)服裝款式滿意的占14.7%，對(duì)于產(chǎn)

4、品的物流配送速度17.8%，對(duì)產(chǎn)品的性價(jià)比滿意的占20.1%，對(duì)價(jià)格滿意的占20.5%，也就是說凡客誠品在在產(chǎn)品的價(jià)格方面做的還是相當(dāng)?shù)牟诲e(cuò)的的，但是在舒適度，質(zhì)量和服裝的款式上還要多用點(diǎn)心。5消費(fèi)者在凡客誠品上最近一次購物的時(shí)間在對(duì)消費(fèi)者最近一次在凡客誠品上購物的時(shí)間的調(diào)查結(jié)果得出，消費(fèi)者在凡客誠品上最近沒有購買過產(chǎn)品的占4.3%，一年內(nèi)購買過的占13%，一周內(nèi)購買過的占13.1%，半年內(nèi)購買的占30.4%，在一月內(nèi)購買過的占43.5%。6消費(fèi)者在凡客誠品上購買東西的類別在對(duì)消費(fèi)者購買過凡客誠品類別的調(diào)查結(jié)果顯示，在所有購買過凡客誠品的的消費(fèi)者中有65.2%購買的是服裝，26.2%購買的是鞋

5、襪，4.3%購買的是家居用品， 4.3%購買的是配飾，可見凡客誠品上的服飾和鞋襪是比較受歡迎的，但是家居類和配飾類的產(chǎn)品并沒有的到消費(fèi)者的肯定。7影響消費(fèi)者購買的動(dòng)機(jī)在對(duì)于消費(fèi)者產(chǎn)生購買動(dòng)機(jī)的調(diào)查結(jié)果顯示，促使消費(fèi)者產(chǎn)生購買的行為打折的占據(jù)40.8%，限時(shí)搶購、限量搶購、秒殺活動(dòng)的各自占據(jù)14.8%，積分換購的占據(jù)11.1%，贈(zèng)送禮品卡的占據(jù)3.7%，可見對(duì)于消費(fèi)者網(wǎng)購產(chǎn)品最具有吸引力的打折，而免郵費(fèi)沒有構(gòu)成任何吸引力，可見在考慮到用什么樣的促銷手段吸引消費(fèi)者促使其產(chǎn)出購買動(dòng)機(jī)時(shí)，一定要慎重，因?yàn)椴煌拇黉N方式會(huì)產(chǎn)生不同的效果。8在購買過凡客誠品的消費(fèi)者身邊朋友購買凡客誠品的情況在對(duì)已經(jīng)購買過

6、凡客誠品的消費(fèi)者身邊朋友購買凡客誠品的調(diào)查結(jié)果可以得出，在購買過凡客誠品的消費(fèi)者的身邊的朋友有一般多的占60.1%，很多的占31.2%，很少的占8.7%，完全沒有的比例為0。9消費(fèi)者對(duì)凡客誠品服務(wù)的滿意度根據(jù)對(duì)消費(fèi)者對(duì)凡客誠品的服務(wù)滿意度的調(diào)查結(jié)果顯示，對(duì)凡客誠品的產(chǎn)品的服務(wù)很滿意的有16%，一般的有20%，滿意的有64%，不滿意或很不滿意的沒有，總體來說大部分的消費(fèi)者對(duì)于凡客誠品的產(chǎn)品服務(wù)還是滿意的。10網(wǎng)購中對(duì)于支付的安全性對(duì)于消費(fèi)者在網(wǎng)上購物支付的方式是否安全的調(diào)查結(jié)果顯示，對(duì)網(wǎng)購支付方式的安全性很不滿意的沒有，不滿意的占4.3%，很滿意占13.1%，一般的占34.8%，滿意的占47.8

7、%，可見現(xiàn)在的支付方式已經(jīng)得到了絕大多數(shù)人的認(rèn)可，證明網(wǎng)上支付的安全性是值得肯定的。11消費(fèi)者未來是否還會(huì)在凡客誠品上購物的意愿根據(jù)對(duì)于消費(fèi)者是否還會(huì)在凡客誠品上購物的調(diào)查結(jié)果顯示，對(duì)于未來還會(huì)在凡客誠品上購物的人有39.3%，可能會(huì)的人有60.7%，完全不會(huì)的人沒有，由此可見凡客誠品在消費(fèi)者中的未來需求是值得肯定的，但是以此同時(shí)凡客誠品必須做好滿足未來消費(fèi)者需求的產(chǎn)品的研發(fā)。12一些不再凡客誠品上購物的消費(fèi)者對(duì)于不再凡客誠品上購物的看法根據(jù)對(duì)知道凡客誠品但是不在凡客誠品上購物的消費(fèi)者的調(diào)查結(jié)果顯示，對(duì)于他們不在凡客誠品上購物的原因有35.8%的是自己不再網(wǎng)上進(jìn)行購物，20.5%的是對(duì)于凡客誠

8、品還不了解，15.4%的則是害怕凡客誠品上的產(chǎn)品質(zhì)量不好，7%的害怕買回來以后尺碼不適合自己來回的換麻煩，而有21.3%的是因?yàn)橐恍┢渌囊蛩?，比如說信譽(yù)，喜歡去實(shí)體店體驗(yàn)等。13在凡客誠品上購物過的消費(fèi)者對(duì)于凡客誠品今后發(fā)展的建議根據(jù)對(duì)購買過凡客誠品的消費(fèi)者對(duì)于凡客誠品今后的發(fā)展的建議的調(diào)查結(jié)構(gòu)顯示，他們對(duì)凡客誠品日后發(fā)展的建議中有34.5%的消費(fèi)者認(rèn)為應(yīng)該加大產(chǎn)品的研發(fā)，生產(chǎn)出更多款式的產(chǎn)品，讓消費(fèi)者在同一類的產(chǎn)品中可以有很多種的選擇，24.1%的消費(fèi)者認(rèn)為在凡客誠品的宣傳上應(yīng)該加大力度，提高凡客誠品消費(fèi)者心目中的知名度，17.2%的消費(fèi)者認(rèn)為凡客誠品上的有些產(chǎn)品的價(jià)格過于高了應(yīng)該適當(dāng)?shù)慕?/p>

9、低價(jià)格獲得更多的消費(fèi)者，13.4%的消費(fèi)者建議凡客誠品開設(shè)自己的品牌的實(shí)體店讓他們可以先體驗(yàn)后在進(jìn)行購買，而有10.5%的消費(fèi)者則是在其他方面提出了意見，比如說物流的配送速度，產(chǎn)品的質(zhì)量等等方面。1接受調(diào)查中的男女比例據(jù)調(diào)對(duì)接受訪問者的男女比例的查結(jié)果顯示，在接受訪問的樣本中男性占60% ，女性占40%，男女比例的差距并不是很大。 2接受訪問人員的年齡狀況根據(jù)對(duì)接受訪問人員性別的調(diào)查結(jié)果顯示在調(diào)查的樣本中年齡在1822歲的占76.3%， 2328歲的占23.7%。3接受訪問者的受教育程度根據(jù)對(duì)接受訪問者的受教育程度的調(diào)查結(jié)果顯示，受教育程度3.4%是其它的，5.1%是高中及以下，19.2%是專

10、科，72.3%是本科。4接受訪問者的月消費(fèi)水平根據(jù)對(duì)接受訪問者的月消費(fèi)水平的調(diào)查結(jié)果顯示，平均月消費(fèi)水平在1500元以上的沒有，在500元以下的有11.9%，1000-1500元的有18.6%， 500-1000元的有69.5%。三 結(jié)論與建議1在調(diào)查的結(jié)果中我們發(fā)現(xiàn)有53.3%的人對(duì)于凡客誠品只是簡單的知道，并沒有對(duì)凡客誠品的產(chǎn)品進(jìn)行過深入的了解和購買，在購買過凡客誠品的消費(fèi)者中有78.3%的人使用互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)間是在下午的6點(diǎn)到12點(diǎn)之間，再者消費(fèi)對(duì)凡客誠品的了解最多的是通過一些網(wǎng)絡(luò)廣告，而且在已經(jīng)購買過凡客誠品的消費(fèi)者提供的建議中有24.1%的人認(rèn)為應(yīng)該加大對(duì)凡客產(chǎn)品的宣傳，所以我認(rèn)為對(duì)于凡

11、客誠品應(yīng)該加大宣傳的力度，特別是在下午的6點(diǎn)到晚上的12點(diǎn)之間使用互聯(lián)網(wǎng)的用戶最多的時(shí)候更應(yīng)該在網(wǎng)上加大宣傳的力度。即加大網(wǎng)絡(luò)廣告在下午6點(diǎn)到晚上12點(diǎn)之間的廣告宣傳密度，并且這些網(wǎng)站必須是廣大青年和一般月消費(fèi)水平在1000左右的人群喜歡瀏覽的門戶網(wǎng)頁和社區(qū)等等。2在消費(fèi)者獲取凡客誠品信息途徑的調(diào)查結(jié)果分析中，信息來源最多的是來自于朋友的推薦，而身邊有很多朋友購買和一般的有90%之多，可見朋友推薦的的影響力是巨大的，朋友的推薦是消費(fèi)者選擇購買產(chǎn)品的一個(gè)重要因素，可是朋友推薦必須是建立在消費(fèi)者購買之后對(duì)于產(chǎn)品服務(wù)有很高的滿意度的前提下，在對(duì)購買凡客誠品服務(wù)滿意度的調(diào)查中有64%的消費(fèi)者是滿意的，

12、其中對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量滿意、對(duì)服裝款式滿意、對(duì)于產(chǎn)品的舒適程度的滿意、對(duì)于產(chǎn)品的物流配送速度的滿意是最少的分別是14.7%、14.7%、12.8%、17.8%，在這里必須指出對(duì)于消費(fèi)者而言滿意并不代表忠誠，更不代表他會(huì)向其他人推薦，所以我認(rèn)為在凡客誠品的服務(wù)和其他方面上面進(jìn)行一定的改進(jìn)，比如說加大質(zhì)量監(jiān)管，提高物流配送的速度和服裝的款式等等。3在對(duì)于消費(fèi)者購買凡客誠品的產(chǎn)品類別中購買服飾和鞋襪的是最多的占到90%以上，而家居用品和配飾占的比例僅僅只有不到10%，所以我建議在保住服飾和鞋襪的市場的同時(shí)加大對(duì)與家居用品和配飾的開發(fā)和投入，生產(chǎn)出更多式樣和時(shí)尚的產(chǎn)品滿足消費(fèi)者日益增加和挑剔的消費(fèi)需求。4在對(duì)

13、于那些不在凡客誠品上購物的原因的調(diào)查中有一部分人認(rèn)為應(yīng)該先去實(shí)體點(diǎn)親身體驗(yàn)感受一下看看是不是對(duì)自己的胃口，在已經(jīng)購買過的消費(fèi)者提供的建議中也有不費(fèi)消費(fèi)者希望可以看到有關(guān)于凡客誠品的實(shí)體店，但是由于考慮到凡客誠品本身就是一個(gè)網(wǎng)購產(chǎn)品，如果損害了代理商的利益是不是對(duì)凡客誠品的發(fā)展造成一定的影響，但是也不是不可以開設(shè)，所以我還是建議開設(shè)凡客誠品的實(shí)體感受店，但是實(shí)體感受店要開在以流量大的地方，開得要少一點(diǎn)，價(jià)格必須比網(wǎng)上購買要稍微貴一點(diǎn)，比如說價(jià)格剛剛高出郵費(fèi)或者再更高些，這樣既不會(huì)損害其他的代理商的利益，也有利于滿足另外一些消費(fèi)者的需求。5在已經(jīng)購買和沒有購買或未來想購買的消費(fèi)者認(rèn)為凡客誠品的產(chǎn)品

14、過于單一，但是考慮到凡客誠品是發(fā)展的初期，所以說大部分的人希望凡客誠品的產(chǎn)品更多樣化，可以提供更多讓消費(fèi)者可以選擇的產(chǎn)品，所以我建議凡客誠品的研發(fā)團(tuán)隊(duì)多多努力，開發(fā)設(shè)計(jì)出更多好看時(shí)尚的產(chǎn)品出來。6在所有引起消費(fèi)者購買的動(dòng)機(jī)里面打折引起消費(fèi)者產(chǎn)生購買動(dòng)機(jī)所占的比例最大達(dá)到40.8%，限時(shí)搶購、限量搶購、秒殺活動(dòng)三者也分別占據(jù)14.8%的比例，所以我認(rèn)為是不是可以考慮到將部分比如說生產(chǎn)批量較大，現(xiàn)在庫存積壓較多的非過時(shí)的產(chǎn)品進(jìn)行適當(dāng)?shù)臏p價(jià)打折活動(dòng)，在保證總的利潤的同時(shí)增加銷售額薄利多銷，并將部分當(dāng)下流行的產(chǎn)品選擇一個(gè)固定的時(shí)間適當(dāng)?shù)倪M(jìn)行限時(shí)搶購和限量搶購提高消費(fèi)者對(duì)凡客誠品的關(guān)注度，最后拿出自己一

15、些好的款式新穎的但是是限量發(fā)行的產(chǎn)品開展時(shí)間不固定秒殺活動(dòng)，但是活動(dòng)頻率一定要大，最好是選擇在上網(wǎng)人數(shù)最多的時(shí)候，這樣不僅僅可以使部分消費(fèi)經(jīng)常性的瀏覽凡客誠品的官方網(wǎng)站同時(shí)增加了那些參與秒殺活動(dòng)卻沒有秒殺到自己想要的產(chǎn)品的消費(fèi)者的遺憾，使其對(duì)下一次的秒殺活動(dòng)充滿期待，從而提高凡客誠品官網(wǎng)的受關(guān)注程度。 肇肅膁蚆袀罿膀螈肅羋腿蒈袈膄羋薀肄肀芇螞袆羆芆螅蠆莄芅薄裊芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂芃葿螆羈節(jié)薁羈芇莁蚃螄膃莀螆羀聿荿蒅螂羅荿蚈羈羈莈螀袁艿莇蒀肆膅莆薂衿肁蒞蚄肅羇蒄螆袇芆蒃蒆蝕膂蒃薈袆肈蒂螁蚈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿葿蚅羂膅蒈螇螅肁薈蕆羀羇薇蕿螃芅薆螞罿芁薅襖螂膇薄薄肇肅膁蚆袀罿膀螈肅羋腿蒈袈膄羋薀肄肀芇螞

16、袆羆芆螅蠆莄芅薄裊芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂芃葿螆羈節(jié)薁羈芇莁蚃螄膃莀螆羀聿荿蒅螂羅荿蚈羈羈莈螀袁艿莇蒀肆膅莆薂衿肁蒞蚄肅羇蒄螆袇芆蒃蒆蝕膂蒃薈袆肈蒂螁蚈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿葿蚅羂膅蒈螇螅肁薈蕆羀羇薇蕿螃芅薆螞罿芁薅襖螂膇薄薄肇肅膁蚆袀罿膀螈肅羋腿蒈袈膄羋薀肄肀芇螞袆羆芆螅蠆莄芅薄裊芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂芃葿螆羈節(jié)薁羈芇莁蚃螄膃莀螆羀聿荿蒅螂羅荿蚈羈羈莈螀袁艿莇蒀肆膅莆薂衿肁蒞蚄肅羇蒄螆袇芆蒃蒆蝕膂蒃薈袆肈蒂螁蚈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿葿蚅羂膅蒈螇螅肁薈蕆羀羇薇蕿螃芅薆螞罿芁薅襖螂膇薄薄肇肅膁蚆袀罿膀螈肅羋腿蒈袈膄羋薀肄肀芇螞袆羆芆螅蠆莄芅薄裊芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂芃葿螆羈節(jié)薁羈芇莁蚃螄膃莀螆羀聿荿蒅螂羅荿蚈羈羈莈螀

17、袁艿莇蒀肆膅莆薂衿肁蒞蚄肅羇蒄螆袇芆蒃蒆蝕膂蒃薈袆肈蒂螁蚈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿葿蚅羂膅蒈螇螅肁薈蕆羀羇薇蕿螃芅薆螞罿芁薅襖螂膇薄薄肇肅膁蚆袀罿膀螈肅羋腿蒈袈膄羋薀肄肀芇螞袆羆芆螅蠆莄芅薄裊芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂芃葿螆羈節(jié)薁羈芇莁蚃螄膃莀螆羀聿荿蒅螂羅荿蚈羈羈莈螀袁艿莇蒀肆膅莆薂衿肁蒞蚄肅羇蒄螆袇芆蒃蒆蝕膂蒃薈袆肈蒂螁蚈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿葿蚅羂膅蒈螇螅肁薈蕆羀羇薇蕿螃芅薆螞罿芁薅襖螂膇薄薄肇肅膁蚆袀罿膀螈肅羋腿蒈袈膄羋薀肄肀芇螞袆羆芆螅蠆莄芅薄裊芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂芃葿螆羈節(jié)薁羈芇莁蚃螄膃莀螆羀聿荿蒅螂羅荿蚈羈羈莈螀袁艿莇蒀肆膅莆薂衿肁蒞蚄肅羇蒄螆袇芆蒃蒆蝕膂蒃薈袆肈蒂螁蚈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿葿蚅羂膅蒈螇

18、螅肁薈蕆羀羇薇蕿螃芅薆螞罿芁薅襖螂膇薄薄肇肅膁蚆袀罿膀螈肅羋腿蒈袈膄羋薀肄肀芇螞袆羆芆螅蠆莄芅薄裊芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂芃葿螆羈節(jié)薁羈芇莁蚃螄膃莀螆羀聿荿蒅螂羅荿蚈羈羈莈螀袁艿莇蒀肆膅莆薂衿肁蒞蚄肅羇蒄螆袇芆蒃蒆蝕膂蒃薈袆肈蒂螁蚈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿葿蚅羂膅蒈螇螅肁薈蕆羀羇薇蕿螃芅薆螞罿芁薅襖螂膇薄薄肇肅膁蚆袀罿膀螈肅羋腿蒈袈膄羋薀肄肀芇螞袆羆芆螅蠆莄芅薄裊芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂芃葿螆羈節(jié)薁羈芇莁蚃螄膃莀螆羀聿荿蒅螂羅荿蚈羈羈莈螀袁艿莇蒀肆膅莆薂衿肁蒞蚄肅羇蒄螆袇芆蒃蒆蝕膂蒃薈袆肈蒂螁蚈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿葿蚅羂膅蒈螇螅肁薈蕆羀羇薇蕿螃芅薆螞罿芁薅襖螂膇薄薄肇肅膁蚆袀罿膀螈肅羋腿蒈袈膄羋薀肄肀芇螞袆羆芆螅

19、蠆莄芅薄裊芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂芃葿螆羈節(jié)薁羈芇莁蚃螄膃莀螆羀聿荿蒅螂羅荿蚈羈羈莈螀袁艿莇蒀肆膅莆薂衿肁蒞蚄肅羇蒄螆袇芆蒃蒆蝕膂蒃薈袆肈蒂螁蚈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿葿蚅羂膅蒈螇螅肁薈蕆羀羇薇蕿螃芅薆螞罿芁薅襖螂膇薄薄肇肅膁蚆袀罿膀螈肅羋腿蒈袈膄羋薀肄肀芇螞袆羆芆螅蠆莄芅薄裊芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂芃葿螆羈節(jié)薁羈芇莁蚃螄膃莀螆羀聿荿蒅螂羅荿蚈羈羈莈螀袁艿莇蒀肆膅莆薂衿肁蒞蚄肅羇蒄螆袇芆蒃蒆蝕膂蒃薈袆肈蒂螁蚈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿葿蚅羂膅蒈螇螅肁薈蕆羀羇薇蕿螃芅薆螞罿芁薅襖螂膇薄薄肇肅膁蚆袀罿膀螈肅羋腿蒈袈膄羋薀肄肀芇螞袆羆芆螅蠆莄芅薄裊芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂芃葿螆羈節(jié)薁羈芇莁蚃螄膃莀螆羀聿荿蒅螂羅荿蚈羈羈莈螀袁艿莇蒀

20、肆膅莆薂衿肁蒞蚄肅羇蒄螆袇芆蒃蒆蝕膂蒃薈袆肈蒂螁蚈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿葿蚅羂膅蒈螇螅肁薈蕆羀羇薇蕿螃芅薆螞罿芁薅襖螂膇薄薄肇肅膁蚆袀罿膀螈肅羋腿蒈袈膄羋薀肄肀芇螞袆羆芆螅蠆莄芅薄裊芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂芃葿螆羈節(jié)薁羈芇莁蚃螄膃莀螆羀聿荿蒅螂羅荿蚈羈羈莈螀袁艿莇蒀肆膅莆薂衿肁蒞蚄肅羇蒄螆袇芆蒃蒆蝕膂蒃薈袆肈蒂螁蚈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿葿蚅羂膅蒈螇螅肁薈蕆羀羇薇蕿螃芅薆螞罿芁薅襖螂膇薄薄肇肅膁蚆袀罿膀螈肅羋腿蒈袈膄羋薀肄肀芇螞袆羆芆螅蠆莄芅薄裊芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂芃葿螆羈節(jié)薁羈芇莁蚃螄膃莀螆羀聿荿蒅螂羅荿蚈羈羈莈螀袁艿莇蒀肆膅莆薂衿肁蒞蚄肅羇蒄螆袇芆蒃蒆蝕膂蒃薈袆肈蒂螁蚈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿葿蚅羂膅蒈螇螅肁薈蕆

21、羀羇薇蕿螃芅薆螞罿芁薅襖螂膇薄薄肇肅膁蚆袀罿膀螈肅羋腿蒈袈膄羋薀肄肀芇螞袆羆芆螅蠆莄芅薄裊芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂芃葿螆羈節(jié)薁羈芇莁蚃螄膃莀螆羀聿荿蒅螂羅荿蚈羈羈莈螀袁艿莇蒀肆膅莆薂衿肁蒞蚄肅羇蒄螆袇芆蒃蒆蝕膂蒃薈袆肈蒂螁蚈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿葿蚅羂膅蒈螇螅肁薈蕆羀羇薇蕿螃芅薆螞罿芁薅襖螂膇薄薄肇肅膁蚆袀罿膀螈肅羋腿蒈袈膄羋薀肄肀芇螞袆羆芆螅蠆莄芅薄裊芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂芃葿螆羈節(jié)薁羈芇莁蚃螄膃莀螆羀聿荿蒅螂羅荿蚈羈羈莈螀袁艿莇蒀肆膅莆薂衿肁蒞蚄肅羇蒄螆袇芆蒃蒆蝕膂蒃薈袆肈蒂螁蚈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿葿蚅羂膅蒈螇螅肁薈蕆羀羇薇蕿螃芅薆螞罿芁薅襖螂膇薄薄肇肅膁蚆袀罿膀螈肅羋腿蒈袈膄羋薀肄肀芇螞袆羆芆螅蠆莄芅薄

22、裊芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂芃葿螆羈節(jié)薁羈芇莁蚃螄膃莀螆羀聿荿蒅螂羅荿蚈羈羈莈螀袁艿莇蒀肆膅莆薂衿肁蒞蚄肅羇蒄螆袇芆蒃蒆蝕膂蒃薈袆肈蒂螁蚈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿葿蚅羂膅蒈螇螅肁薈蕆羀羇薇蕿螃芅薆螞罿芁薅襖螂膇薄薄肇肅膁蚆袀罿膀螈肅羋腿蒈袈膄羋薀肄肀芇螞袆羆芆螅蠆莄芅薄裊芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂芃葿螆羈節(jié)薁羈芇莁蚃螄膃莀螆羀聿荿蒅螂羅荿蚈羈羈莈螀袁艿莇蒀肆膅莆薂衿肁蒞蚄肅羇蒄螆袇芆蒃蒆蝕膂蒃薈袆肈蒂螁蚈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿葿蚅羂膅蒈螇螅肁薈蕆羀羇薇蕿螃芅薆螞罿芁薅襖螂膇薄薄肇肅膁蚆袀罿膀螈肅羋腿蒈袈膄羋薀肄肀芇螞袆羆芆螅蠆莄芅薄裊芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂芃葿螆羈節(jié)薁羈芇莁蚃螄膃莀螆羀聿荿蒅螂羅荿蚈羈羈莈螀袁艿莇蒀肆膅莆薂衿肁蒞蚄肅羇蒄螆袇芆蒃蒆蝕膂蒃薈袆肈蒂螁蚈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿葿蚅羂膅蒈螇螅肁薈蕆羀羇薇蕿螃芅薆螞罿芁薅襖螂膇薄薄肇肅膁蚆袀罿膀螈肅羋腿蒈袈膄羋薀肄肀芇螞袆羆芆螅蠆莄芅薄裊芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂芃葿螆羈節(jié)薁羈芇莁蚃螄膃莀螆羀聿荿蒅螂羅荿蚈羈羈莈螀袁艿莇蒀肆膅莆薂衿肁蒞蚄肅羇蒄螆袇芆蒃蒆蝕膂蒃薈袆肈蒂螁蚈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿葿蚅羂膅蒈螇螅肁薈蕆羀羇薇蕿螃芅薆螞罿芁薅襖螂膇薄薄肇肅膁蚆袀罿膀螈肅羋腿蒈袈膄羋薀肄肀芇螞袆羆芆螅蠆