某國(guó)內(nèi)知名服飾公司營(yíng)銷管理手冊(cè)

1、*服飾有限公司營(yíng)銷管理手冊(cè)一、 前言經(jīng)公司董事會(huì)研究決定，本公司采用特許加盟和專賣(mài)連鎖的經(jīng)營(yíng)方式，為使?fàn)I銷管理能適應(yīng)上述經(jīng)營(yíng)方式的需要，使?fàn)I銷工作做到制度化、合理化，有利于迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，促進(jìn)銷售；有利于擴(kuò)大品牌的知名度、美譽(yù)度，讓“*”服飾成為消費(fèi)者心中的馳名品牌，特制定本營(yíng)銷實(shí)施細(xì)則，以指導(dǎo)和督促專賣(mài)經(jīng)營(yíng)的順利開(kāi)展，共同完成公司的銷售指標(biāo)。二、“*”服飾專賣(mài)店、專賣(mài)廳和中島的規(guī)定1. 規(guī)模要求：類型級(jí)別 經(jīng) 銷 點(diǎn)經(jīng)營(yíng)門(mén)面（）門(mén)面寬度（m）品 種 數(shù) （個(gè)） 年銷售指標(biāo) （萬(wàn)元）備 注（專賣(mài)店）i省會(huì)級(jí)城市專賣(mài)店門(mén)面寬6 m，80 以上100以上160萬(wàn)元以上1 繁華商業(yè)區(qū)，男裝精品街。2

2、按公司統(tǒng)一要求要求裝潢，并配置空調(diào)、音響、電視、vcd商場(chǎng)專賣(mài)廳40 以上100以上120萬(wàn)元以上商場(chǎng)中島25 以上80以上80萬(wàn)元以上ii地級(jí)城市專賣(mài)店門(mén)面寬6 m，60 以上100以上120萬(wàn)元以上商場(chǎng)專賣(mài)廳30以上100以上80萬(wàn)元以上商場(chǎng)中島25以上60萬(wàn)元以上iii縣級(jí)市鎮(zhèn)專賣(mài)店門(mén)面寬6 m，40以上100以上60萬(wàn)元以上2. 選址要求： 位居鬧市區(qū)，附近有精品男裝專賣(mài)店云集的地方； 日平均人流量達(dá)到5000人以上； 最好不要與修車(chē)業(yè)、藥房、餐館等為鄰； 要有3000w以上的電流量； 切忌店面外有樹(shù)木或電線桿擋住視線。3. 加盟商條件要求： 身體健康； 有足夠的經(jīng)營(yíng)資本（縣級(jí)市鎮(zhèn)至少

3、30萬(wàn)元人民幣、地級(jí)市至少50萬(wàn)元人民幣、省會(huì)級(jí)城市至少80萬(wàn)元人民幣）； 有三年以上經(jīng)商的經(jīng)驗(yàn)（尤以懂服裝零售者為佳） 有良好的社會(huì)關(guān)系和人際關(guān)系； 能善待顧客、善待員工，能接受現(xiàn)代化服務(wù)觀念。填寫(xiě)申請(qǐng)表公司調(diào)查審批正式開(kāi)業(yè)公司對(duì)專賣(mài)點(diǎn)驗(yàn)收、批準(zhǔn)開(kāi)業(yè)并頒給授權(quán)證書(shū)正式簽定協(xié)議，繳納合同保證金專賣(mài)店裝修導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)專賣(mài)店裝修初審意 見(jiàn)提供店面租賃合同或商場(chǎng)聯(lián)營(yíng)協(xié)議、發(fā)展計(jì)劃書(shū)與公司簽定意向協(xié)議、繳納意向保證金三、申辦*服飾專賣(mài)店、專賣(mài)廳（中島）的程序 四、對(duì)經(jīng)銷商經(jīng)銷區(qū)域和權(quán)限的規(guī)定1、各經(jīng)銷商在公司授權(quán)區(qū)域內(nèi)（經(jīng)批準(zhǔn)專賣(mài)店內(nèi)）合法經(jīng)營(yíng)，不得超越權(quán)限經(jīng)營(yíng)，否則處以當(dāng)事人5000元罰款，若再犯，當(dāng)

4、翻倍再罰，嚴(yán)重者取消其經(jīng)銷權(quán)。2、各經(jīng)銷商在其區(qū)域內(nèi)應(yīng)積極發(fā)展專賣(mài)點(diǎn)，但必須按本細(xì)則第三條申辦。對(duì)先開(kāi)設(shè)后審批者，一律按不合格論，并按公司有關(guān)規(guī)定處理，否則予以取締。3、“*”服飾專賣(mài)店（專賣(mài)廳、中島），只能專賣(mài)“*”系列服飾，不得經(jīng)銷其它品牌。4、各專賣(mài)經(jīng)銷商應(yīng)負(fù)責(zé)處理好與當(dāng)?shù)氐墓ど潭悇?wù)、質(zhì)量監(jiān)督，消費(fèi)者協(xié)會(huì)等有關(guān)部門(mén)關(guān)系。5、允許在本經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)開(kāi)展集團(tuán)消費(fèi)，消費(fèi)貨品須嚴(yán)格遵守公司貨品價(jià)格規(guī)定。五、經(jīng)銷商年度進(jìn)貨指標(biāo)和保押金的規(guī)定1、公司按照經(jīng)銷商區(qū)域分布情況，按省會(huì)級(jí)城市、地級(jí)市和縣（鎮(zhèn)）級(jí)市分別給經(jīng)銷商下達(dá)年度進(jìn)貨指標(biāo)。2、為保證合同的正常履行以及雙方合作的信譽(yù)保障，經(jīng)銷商須在公司授權(quán)時(shí)

5、繳納合同保證金，經(jīng)銷商完成了年度進(jìn)貨指標(biāo)，在次年續(xù)簽合同時(shí)，公司對(duì)其保押金作一次調(diào)整，若終止合同，公司一次性退還保押金。具體規(guī)定如下： 類別級(jí)別 額度專賣(mài)店商場(chǎng)專賣(mài)廳、中島省會(huì)級(jí)城市812萬(wàn)元812萬(wàn)元地級(jí)城市58萬(wàn)元58萬(wàn)元縣級(jí)市、鎮(zhèn)35萬(wàn)元3、經(jīng)銷商若未能完成其年度計(jì)劃指標(biāo)，公司有權(quán)酌情扣除其保押金。對(duì)于完成指標(biāo)低于50%的經(jīng)銷商，所繳納之保押金不退回；完成指標(biāo)低于70%的經(jīng)銷商，扣除其繳納保押金的50%；完成指標(biāo)低于80%的經(jīng)銷商，扣除其繳納保押金的30%。六、商品定價(jià)1、*服飾全國(guó)各專賣(mài)店原則上實(shí)行統(tǒng)一零售價(jià)格。各專賣(mài)經(jīng)銷點(diǎn)必須嚴(yán)格執(zhí)行公司價(jià)格規(guī)定，對(duì)某些特殊的城市，可根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的消

6、費(fèi)狀況，按指導(dǎo)零售價(jià)上下浮動(dòng)10%，但必須以書(shū)面形式報(bào)請(qǐng)公司認(rèn)可后才能執(zhí)行，未按認(rèn)可書(shū)統(tǒng)一價(jià)格經(jīng)營(yíng)的，一經(jīng)查證，根據(jù)情節(jié)輕重給予500010000元給予經(jīng)濟(jì)處罰。對(duì)于有兩家或兩家以上經(jīng)銷點(diǎn)的區(qū)域，如遇有價(jià)格浮動(dòng)情況，須經(jīng)公司批準(zhǔn)后統(tǒng)一執(zhí)行浮動(dòng)價(jià)格。2、*服飾所有貨品出庫(kù)時(shí)均已在商品吊牌上明碼標(biāo)價(jià)，各專賣(mài)店須按商品吊牌的價(jià)格銷售，不得擅自降低零售價(jià)格。如有違反一經(jīng)查實(shí)，對(duì)當(dāng)事人一次性處以500010000元罰款。3、經(jīng)銷商要嚴(yán)格遵守價(jià)格規(guī)定，不得擅自降低或提高零售價(jià)，如違反價(jià)格制度，一經(jīng)查實(shí)，對(duì)當(dāng)事人一次性處罰5000元。通過(guò)協(xié)商仍不改進(jìn)，影響到公司形象和銷售工作的，公司有權(quán)收回其經(jīng)營(yíng)權(quán)。4、遇

7、到特殊情況，需要作降價(jià)處理，經(jīng)銷商必須以書(shū)面的形式報(bào)請(qǐng)公司審批。經(jīng)批準(zhǔn)后才能采取降價(jià)措施。七、經(jīng)銷協(xié)議的終止1、經(jīng)銷協(xié)議到期，協(xié)議自然終止，如要續(xù)簽，需另行簽定協(xié)議。2、對(duì)于沒(méi)有能力開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的經(jīng)銷商或違反公司規(guī)定的經(jīng)銷商，公司有權(quán)收回其經(jīng)銷權(quán)。3、因違反公司規(guī)定被本公司收回代理權(quán)的，其庫(kù)存貨源在12個(gè)月以內(nèi)的，公司按出廠價(jià)的40%收回；在12個(gè)月以外的，公司按出廠價(jià)的15%收回。對(duì)于沒(méi)有能力經(jīng)營(yíng)，公司收回經(jīng)銷權(quán)的，其庫(kù)存貨源在12個(gè)月以內(nèi)的，公司按出廠價(jià)的40%-50%收回；12個(gè)月以外，公司按出廠價(jià)15%-20%收回。八、專賣(mài)店管理1、各專賣(mài)店須嚴(yán)格遵守公司商務(wù)部對(duì)貨品調(diào)換的規(guī)定。每日做好銷

8、售報(bào)表，每月做好庫(kù)存報(bào)表，以傳真形式上報(bào)公司，以便于公司統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)、分析銷售走勢(shì)。銷售日?qǐng)?bào)表必須于第二日12時(shí)前傳真回公司，未按此要求執(zhí)行，每推遲一天，處以經(jīng)銷商100元罰款。2、公司將與各經(jīng)銷商保持密切聯(lián)系，各經(jīng)銷商也可向公司反饋當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況、產(chǎn)品流行趨勢(shì)、消費(fèi)狀況等，并建立檔案資料，以便于公司進(jìn)行宏觀調(diào)控。3、經(jīng)銷商要定期作好市場(chǎng)調(diào)查，按公司要求認(rèn)真填寫(xiě)市場(chǎng)調(diào)查表，匯總后每月寄回公司一次，對(duì)一些重要信息，應(yīng)隨時(shí)向公司報(bào)告。對(duì)提供有重大信息價(jià)值者，公司將給予獎(jiǎng)勵(lì)。九、促銷、宣傳與廣告1、公司統(tǒng)一廣告策劃，制定廣告計(jì)劃。將根據(jù)總體發(fā)展規(guī)劃和各經(jīng)銷商的實(shí)際情況有重點(diǎn)，分步驟的進(jìn)行廣告宣傳。2、 專

9、賣(mài)店開(kāi)業(yè)期間廣告方案由經(jīng)銷商書(shū)面報(bào)請(qǐng)公司審批，經(jīng)公司批準(zhǔn)后由公司與媒體簽定廣告協(xié)議并根據(jù)發(fā)票金額承擔(dān)廣告費(fèi)用的50%。3、 公司鼓勵(lì)各經(jīng)銷商自己進(jìn)行廣告投入，對(duì)于達(dá)到年銷售指標(biāo)的專賣(mài)店，公司給予一定的支持：a為經(jīng)銷商提供廣告宣傳品、廣告帶等。b對(duì)于廣告費(fèi)用，公司根據(jù)經(jīng)銷商實(shí)際年銷售情況給予一定比例的報(bào)銷。具體報(bào)銷標(biāo)準(zhǔn)見(jiàn)下表，報(bào)銷程序同開(kāi)業(yè)廣告。專賣(mài)店等級(jí)經(jīng)銷商年銷售指標(biāo)公司承擔(dān)廣告費(fèi)用比例金額省會(huì)級(jí)城市a160萬(wàn)元銷售指標(biāo)的2.5%4萬(wàn)元b120萬(wàn)元銷售指標(biāo)的1.5%1.8萬(wàn)元c80萬(wàn)元銷售指標(biāo)的1%0.8萬(wàn)元地級(jí)城市a120萬(wàn)元銷售指標(biāo)的2.5%3萬(wàn)元b80萬(wàn)元銷售指標(biāo)的1.5%1.2萬(wàn)元c

10、60萬(wàn)元銷售指標(biāo)的1%0.6萬(wàn)元縣級(jí)市鎮(zhèn)a80萬(wàn)元銷售指標(biāo)的2.5%2萬(wàn)元b70萬(wàn)元銷售指標(biāo)的1.5%1.05萬(wàn)元c60萬(wàn)元銷售指標(biāo)的0.5%0.3萬(wàn)元4、 對(duì)于因換季、法定節(jié)假日所采取的打折等促銷活動(dòng)，必須以書(shū)面形式，詳盡列出貨號(hào)、數(shù)量等報(bào)公司審批，經(jīng)公司同意后方可實(shí)施。在促銷方案規(guī)定的區(qū)域范圍內(nèi)，如有兩家以上的經(jīng)銷商存在，方案一經(jīng)公司批準(zhǔn)，該區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商必須無(wú)條件執(zhí)行，否則處以5000元罰款。十一、專賣(mài)店（專賣(mài)廳、中島）的裝潢和規(guī)范1、 專賣(mài)店（專賣(mài)廳、中島）必須體現(xiàn)“*”服飾的形象，其門(mén)面及店堂裝潢，店內(nèi)擺設(shè)、制服、服務(wù)規(guī)范、管理制度均按公司統(tǒng)一規(guī)范。2、 公司提供統(tǒng)一的專賣(mài)店（專賣(mài)廳

11、、中島）的平面設(shè)計(jì)圖，必要的時(shí)候派專人指導(dǎo)裝修，專賣(mài)店的裝潢和形象經(jīng)由公司認(rèn)可后方可開(kāi)業(yè)。3、 專賣(mài)店（專賣(mài)廳、中島）的裝潢費(fèi)用由各自行負(fù)擔(dān)。4、 店長(zhǎng)和營(yíng)業(yè)員要進(jìn)行培訓(xùn)，達(dá)到統(tǒng)一的規(guī)范要求。十二、品牌形象維護(hù)和商業(yè)機(jī)密1、 在品牌的宣傳過(guò)程中，凡涉及到圖案、文字、宣傳用語(yǔ)等，都必須與公司要求保持一致，公司認(rèn)可的宣傳活動(dòng)方案，將為加盟商提供商標(biāo)標(biāo)識(shí)所必需的商標(biāo)使用許可證明。2、 忠實(shí)“*”服飾這個(gè)品牌，所有*服飾專賣(mài)店必須專賣(mài)“*”牌服飾系開(kāi)產(chǎn)品，不得經(jīng)銷其它品牌的服飾和其它產(chǎn)品。發(fā)現(xiàn)違約的罰款5000元，情節(jié)嚴(yán)重者公司收回其經(jīng)銷權(quán)。3、 為維護(hù)本公司品牌不受侵害，各專賣(mài)經(jīng)銷點(diǎn)應(yīng)積極調(diào)查市場(chǎng)，如果發(fā)現(xiàn)有假冒偽劣產(chǎn)品在該地區(qū)銷售，應(yīng)及時(shí)向公司報(bào)告，配合公司，通過(guò)有關(guān)部門(mén)作好打假工作。4、 經(jīng)銷商和專賣(mài)店人員，不得向他人泄漏本公司產(chǎn)品開(kāi)發(fā)商業(yè)往來(lái)經(jīng)營(yíng)渠道，經(jīng)銷合同內(nèi)容，管理制度、經(jīng)營(yíng)狀況等資料或數(shù)據(jù)，不得利用本公商業(yè)機(jī)密進(jìn)行任何不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，如有泄露公司商業(yè)機(jī)密行為或進(jìn)行不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)行為，本公司有權(quán)立即終止合同。5、 經(jīng)銷商不得將本公司開(kāi)發(fā)的品種，款式泄漏，出賣(mài)給其他廠家，一經(jīng)查證屬實(shí)，公司將沒(méi)收其保押金，收回經(jīng)銷權(quán)，直至追究其法律責(zé)任。十三、獎(jiǎng)懲辦法1、 公司定期對(duì)各經(jīng)銷商的業(yè)績(jī)實(shí)行全面考核，包括銷售業(yè)績(jī)，店面形象、服務(wù)