《國際商務(wù)談判》課件第1章 國際商務(wù)談判環(huán)境

1、? ?國際商務(wù)談判國際商務(wù)談判? ?課件第課件第1 1章章 國際商務(wù)談判環(huán)境國際商務(wù)談判環(huán)境一、沖突的定義一、沖突的定義沖突可以被定義為相關(guān)各方面感知到的利益差異性，或者說是各方對于其目標(biāo)不能同時得以滿足的認識。二、沖突的類型二、沖突的類型1.個人心理沖突2.人際沖突 3.組織內(nèi)沖突4.組織間沖突第一節(jié) 沖突與談判三、沖突與國際商務(wù)談判三、沖突與國際商務(wù)談判在國際商務(wù)中，解決沖突的手段可以有數(shù)種，如通在國際商務(wù)中，解決沖突的手段可以有數(shù)種，如通過仲裁機構(gòu)、法庭裁決等，然而談判是解決國際商過仲裁機構(gòu)、法庭裁決等，然而談判是解決國際商務(wù)沖突最有效、最常見的方式，也是本錢較低的方務(wù)沖突最有效、最常見

2、的方式，也是本錢較低的方法。法。2021-10-11一、國際商務(wù)談判的定義一、國際商務(wù)談判的定義國際商務(wù)談判是指來自不同國家或地區(qū)尤其是不同文化背景的有關(guān)方面，為了達成互利性商務(wù)協(xié)議而進行的一系列商討活動。第二節(jié)國際商務(wù)談判的定義及特征二、國際商務(wù)談判的特征二、國際商務(wù)談判的特征國際商務(wù)談判不是簡單地把國內(nèi)商務(wù)談判延伸到海外，它要比國內(nèi)商務(wù)談判復(fù)雜得多。宏觀方面：國際商務(wù)談判在經(jīng)濟、社會、政治、法律、 文化、語言、貨幣等方面都要面對與國內(nèi)商務(wù)談判完全不同的環(huán)境。微觀方面：國際商務(wù)談判在談判團隊、談判地點、談 判時間等方面也與國內(nèi)商務(wù)談判顯著不同。2021-10-11一、文化環(huán)境一、文化環(huán)境 一

3、一 國際商務(wù)談判中的文化障礙國際商務(wù)談判中的文化障礙在不同的文化背景下，談判雙方對同一言辭在不同的文化背景下，談判雙方對同一言辭的理解有時會有差異。的理解有時會有差異。文化差異的另一表現(xiàn)形式是談判行為本身。文化差異的另一表現(xiàn)形式是談判行為本身。文化差異不僅會影響對談判言語及行為的解文化差異不僅會影響對談判言語及行為的解讀，而且有時還會影響到談判的實質(zhì)內(nèi)容。讀，而且有時還會影響到談判的實質(zhì)內(nèi)容。第三節(jié)國際商務(wù)談判的宏觀環(huán)境二文化對國際商務(wù)談判的影響二、語言環(huán)境二、語言環(huán)境在國際商務(wù)談判中，無論使用國際通用的英語還是漢語或其他語言，都需要注意：1.語境問題2.翻譯問題翻譯的類型翻譯人員的條件使用翻

4、譯的注意對象3.對方語言問題一、談判團隊一、談判團隊一談判團隊的組成一談判團隊的組成談判團隊通常包括談判負責(zé)人首席談?wù)勁袌F隊通常包括談判負責(zé)人首席談判、主談人和陪談人。其中，談判負責(zé)人判、主談人和陪談人。其中，談判負責(zé)人是談判現(xiàn)場的行政領(lǐng)導(dǎo)，是談判桌上的組織是談判現(xiàn)場的行政領(lǐng)導(dǎo)，是談判桌上的組織者、指揮者、決策者，起到控制、引導(dǎo)和場者、指揮者、決策者，起到控制、引導(dǎo)和場上核心的作用。主談人，即談判桌上的主要上核心的作用。主談人，即談判桌上的主要發(fā)言人，也是談判桌上的組織者之一。陪談發(fā)言人，也是談判桌上的組織者之一。陪談人，包括談判中的專業(yè)技術(shù)人員、記錄人員、人，包括談判中的專業(yè)技術(shù)人員、記錄人

5、員、翻譯人員等，其主要職責(zé)是，在談判中提供翻譯人員等，其主要職責(zé)是，在談判中提供某些客觀查詢，記錄談判的過程、內(nèi)容、資某些客觀查詢，記錄談判的過程、內(nèi)容、資料及現(xiàn)場翻譯工作等。料及現(xiàn)場翻譯工作等。第四節(jié)國際商務(wù)談判的微觀環(huán)境二談判成員的遴選選擇談判成員的標(biāo)準(zhǔn)起碼的職業(yè)操守良好的溝通能力過硬的業(yè)務(wù)素質(zhì)一定的外語能力較強的心理素質(zhì)2. 選擇談判成員需注意的問題不要把出國談判作為對員工的獎勵談判團隊組成人員要合理國際商務(wù)談判需要專家，更需要善于溝通的通才三談判團隊的規(guī)模一般而言，國際商務(wù)談判的規(guī)模要盡可能小。二、談判地點二、談判地點 國際商務(wù)談判的地點應(yīng)該由雙方協(xié)定確國際商務(wù)談判的地點應(yīng)該由雙方協(xié)定

6、確定，具體選擇方案有以下五種：定，具體選擇方案有以下五種：一在我方所在地談判一在我方所在地談判二在對方所在地談判二在對方所在地談判三在雙方所在地輪流談判三在雙方所在地輪流談判四在第三方所在地談判四在第三方所在地談判五電子談判五電子談判三、談判時間三、談判時間 時間也是談判環(huán)境的重要方面，需要考慮以時間也是談判環(huán)境的重要方面，需要考慮以下幾個因素：下幾個因素：一出訪地時間一出訪地時間如果在國外進行商務(wù)談判的話，需要了解如果在國外進行商務(wù)談判的話，需要了解在當(dāng)?shù)厥裁磿r間適合于談判，什么時間不適合于在當(dāng)?shù)厥裁磿r間適合于談判，什么時間不適合于談判。談判。二本國時間二本國時間外出訪問談判，不僅要認真對待出訪地的外出訪問談判，不僅要認真對待出訪地的時間因素，還需要考慮本國的時間因素。時間因素，還需要考慮本國的時間因素。三談判期限三談判