電子商務(wù)論文2

1、 目錄1. 產(chǎn)品簡(jiǎn)介4 1.1 安化擂茶4 2. 我國(guó)電子商務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀5 2.1電子商務(wù)逐步融入經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展，應(yīng)用初見(jiàn)成效5 2.2 支撐體系不斷完善，逐步趨于協(xié)調(diào)發(fā)展5 2.3電子商務(wù)服務(wù)業(yè)應(yīng)運(yùn)而生，模式創(chuàng)新亮點(diǎn)突出5 2.4發(fā)展環(huán)境進(jìn)一步改善，法規(guī)建設(shè)取得突破性進(jìn)展53. 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)品可行性分析54. 產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)上的技術(shù)安全性6 4.1 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中面臨的風(fēng)險(xiǎn)65. 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的風(fēng)險(xiǎn)及安全系統(tǒng)構(gòu)建6 5.1 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的風(fēng)險(xiǎn)6 5.1.1 信息風(fēng)險(xiǎn)6 5.1.2 信用風(fēng)險(xiǎn)7 5.1.3 管理風(fēng)險(xiǎn)7 5.2 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷安全系統(tǒng)構(gòu)建7 5.2.1 技術(shù)方面7 5.2.2 管理方面76. 產(chǎn)品網(wǎng)

2、絡(luò)營(yíng)銷模式8 6.1 產(chǎn)品特征及其環(huán)境優(yōu)勢(shì)8 6.2 產(chǎn)品銷售模式87. 產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略9 7.1 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷品牌策略9 7.2 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷價(jià)格策略 9 7.3 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷促銷策略9 7.4 網(wǎng)絡(luò)客戶服務(wù)策略10【摘要】當(dāng)今世界網(wǎng)絡(luò)、通信和信息技術(shù)快速發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)在全球迅速普及。電子商務(wù)作為信息處理技術(shù)的一個(gè)飛躍，是計(jì)算機(jī)應(yīng)用的最重要的方面，是以全球?yàn)槭袌?chǎng)的變化而出現(xiàn)和發(fā)展起來(lái)的，代表著未來(lái)貿(mào)易方式的發(fā)展方向。將如何開展電子商務(wù)營(yíng)銷好產(chǎn)品，商品在網(wǎng)絡(luò)銷售環(huán)境中如何才能處于不敗之地?！娟P(guān)鍵詞】擂 茶 電子商務(wù) 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 銷售模式 營(yíng)銷策略1. 產(chǎn)品簡(jiǎn)介1.1安化擂茶 安化擂茶起于漢、盛于明清的地方擂

3、茶至今在湖南中部以北的安化一帶傳襲。其色味、功效、制作方法，以及飲茶習(xí)俗等，無(wú)不讓途經(jīng)于此的人感受到山鄉(xiāng)古樸濃郁的擂茶文化。 （1）安化擂茶制作擂茶制作用料很講究，農(nóng)家在制作擂茶時(shí)，都是選用自家產(chǎn)的上好茶葉，按一定比例加入大米、豆、花生、芝麻、甘草、菊花、艾葉等中草藥，放進(jìn)陶制土缽（又叫擂缽），用茶枝做養(yǎng)生擂茶滴滴濃成的圓頭木棒（又叫擂棒），加少許水細(xì)細(xì)地研碎，磨成泥狀后倒進(jìn)茶缽里備用。 （2）安化擂茶的藥用作用在安化民間，擂茶有“藥茶”之說(shuō)，加上安化一帶地處偏遠(yuǎn)山區(qū)，過(guò)去是個(gè)窮地方，人們看不起病，采些對(duì)癥的藥草來(lái)擂茶喝，既解渴治病也不花錢，所以直到現(xiàn)在人們?nèi)砸源朔啦∪ゲ　ＴS多老人由于從小喝這

4、茶，到八九十歲還很少生病。安化農(nóng)村長(zhǎng)壽老人高于其它地方，不能不說(shuō)是與長(zhǎng)期喝擂茶有關(guān)。 （3）安化擂茶品種安化擂茶品種很多。按地域分，有梅城擂茶、大福擂茶、后鄉(xiāng)擂茶等近十個(gè)類別；按季節(jié)分，每季每月幾乎各不相同；按功能分，有止渴的、消炎的、防暑的、抗寒的、充饑的、解饞的 隨著時(shí)代的進(jìn)步，還出現(xiàn)了各式袋裝擂茶、經(jīng)冰箱冷卻的冰擂茶。2. 我國(guó)電子商務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀2.1 電子商務(wù)逐步融入經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展，應(yīng)用初見(jiàn)成效2005年，全國(guó)企業(yè)網(wǎng)上采購(gòu)商品和服務(wù)總額達(dá)16889億，占采購(gòu)總額的比重約8.5%,企業(yè)網(wǎng)上銷售商品和服務(wù)總額為9095億，占主營(yíng)業(yè)務(wù)的收入比重近2%。中小企業(yè)成為電子商務(wù)的積極實(shí)踐者，經(jīng)常性應(yīng)

5、用電子商務(wù)的中小企業(yè)約占全國(guó)中小企業(yè)總數(shù)的2%。2.2 支撐體系不斷完善，逐步趨于協(xié)調(diào)發(fā)展電子認(rèn)證、在線支付、現(xiàn)代物流、信用等電子商務(wù)支撐體系建設(shè)全面展開，初具規(guī)模，呈現(xiàn)出支撐體系建設(shè)與電子商務(wù)應(yīng)用相互促進(jìn)、協(xié)調(diào)發(fā)展的新局面。物流專業(yè)化分工和社會(huì)化程度逐步提高，物流信息化建設(shè)形成一定規(guī)模，第三方物流產(chǎn)業(yè)迅速發(fā)展。2.3 電子商務(wù)服務(wù)業(yè)應(yīng)運(yùn)而生，模式創(chuàng)新亮點(diǎn)突出 基于網(wǎng)絡(luò)的交易服務(wù)、業(yè)務(wù)外包服務(wù)、信息技術(shù)外包服務(wù)模式和產(chǎn)品不斷創(chuàng)新，服務(wù)規(guī)模逐漸擴(kuò)大，電子商務(wù)服務(wù)業(yè)蓬勃發(fā)展，已經(jīng)成為國(guó)民經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)新動(dòng)力。基于網(wǎng)絡(luò)的產(chǎn)品、技術(shù)與服務(wù)的創(chuàng)新能力穩(wěn)步提升，自主發(fā)展態(tài)勢(shì)日漸顯現(xiàn)。2.4 發(fā)展環(huán)境進(jìn)一步改善，

6、法規(guī)建設(shè)取得突破性進(jìn)展國(guó)務(wù)院頒布的關(guān)于加快電子商務(wù)發(fā)展的若干意見(jiàn)，確立了我國(guó)發(fā)展電子商務(wù)的指導(dǎo)思想和基本原則，明確了發(fā)展方向和戰(zhàn)略重點(diǎn)。國(guó)家信息化發(fā)展戰(zhàn)略進(jìn)一步將電子商務(wù)列為國(guó)家信息化發(fā)展的戰(zhàn)略行動(dòng)計(jì)劃。3. 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)品可行性分析安化擂茶有著他獨(dú)特的功能，不僅能生津止渴，清涼解暑，消痰化氣，而且還有健脾養(yǎng)胃，滋補(bǔ)長(zhǎng)壽，美容等，多樣的功效適合推廣給需要的消費(fèi)者。如果當(dāng)藥用，如祛風(fēng)寒、消暑氣、清火解毒之用，可添加如細(xì)葉金錢、艾葉、小葉客食碗（馬蹄金）、班筍菜（薺菜）、黃花、薄荷等藥材，能起到不一樣的療效效果。擂茶取之于山野，烹之于征途，一種風(fēng)味獨(dú)特、純天然的綠色飲料。有可多變的口味，多樣的功效，

7、它是客家的瑰寶，是跋涉者的“源泉”。每一種飲食文化，無(wú)不是生活哲學(xué)的一種詩(shī)化，一種啟迪，是值得在網(wǎng)絡(luò)上廣泛的推銷產(chǎn)品與宣傳地方土特產(chǎn)。4. 產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)上的技術(shù)安全性 計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)安全指的是網(wǎng)絡(luò)設(shè)備、網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)、系統(tǒng)平臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)和系統(tǒng)管理等網(wǎng)絡(luò)本身可能存在的問(wèn)題。安全問(wèn)題既是技術(shù)問(wèn)題，更是管理問(wèn)題。4.1 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中面臨的風(fēng)險(xiǎn) 對(duì)于消費(fèi)者，在購(gòu)買了商品收到的商品質(zhì)量是壞的；或和自己當(dāng)初所要購(gòu)買的商品不符合要求；或在購(gòu)買商品并付款卻不見(jiàn)商品的到達(dá)；或在商品發(fā)貨運(yùn)輸過(guò)程配送到達(dá)時(shí)收到的商品被損壞；有假冒者利用消費(fèi)者的名字進(jìn)行購(gòu)買商品等。 對(duì)于銷售者，消費(fèi)者在購(gòu)買商品提交訂單后不付款；或使用信

8、用證在進(jìn)行支付時(shí)惡意透支；銷售者利用消費(fèi)者的信息獲取其機(jī)密數(shù)據(jù)；中央系統(tǒng)遭到破壞，改變了用戶數(shù)據(jù)和訂單；競(jìng)爭(zhēng)者以他人假冒損害公司的信譽(yù)；競(jìng)爭(zhēng)者以他人名義訂購(gòu)商品來(lái)獲悉商品的遞送情況和貨物的庫(kù)存情況等。 對(duì)于物流公司，服務(wù)客戶的態(tài)度上；商品配送是否送貨上門；商品運(yùn)輸過(guò)程遇到地址錯(cuò)誤或造成商品的破壞；商品的保管是否安全；商品能否準(zhǔn)確、快速、及時(shí)地到達(dá)等。5. 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的風(fēng)險(xiǎn)及安全系統(tǒng)構(gòu)建5.1 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的風(fēng)險(xiǎn)5.1.1 信息風(fēng)險(xiǎn)信息技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)的存在不僅會(huì)給社會(huì)信息化帶來(lái)負(fù)面影響，而且會(huì)給抗風(fēng)險(xiǎn)能力弱的企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理帶來(lái)直接損失。介于此，必須加以重視。在開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境下，企業(yè)信息技術(shù)方面面臨的問(wèn)題日

9、漸暴露，主要體現(xiàn)在以下兩個(gè)方面：一方面，網(wǎng)絡(luò)環(huán)境方面：在實(shí)踐中，我國(guó)很多企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)都有被黑客攻擊的經(jīng)歷，個(gè)別網(wǎng)絡(luò)中的信息系統(tǒng)受到攻擊后無(wú)法恢復(fù)正常運(yùn)行。另一方面，信息存取方面：無(wú)論是在信息的存儲(chǔ)、傳輸還是信息的取回過(guò)程中，都面臨著重重風(fēng)險(xiǎn)。另外，各種外界的物理性干擾，如通信線路質(zhì)量差、地理位置復(fù)雜、自然災(zāi)害等，都有可能影響到數(shù)據(jù)的真實(shí)性和完整性。5.1.2 信用風(fēng)險(xiǎn)由于網(wǎng)絡(luò)具有虛擬性等特點(diǎn)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境下的商業(yè)信用有了新的內(nèi)容和要求，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷使社會(huì)信用問(wèn)題更加突出，欺騙、欺詐、抵賴等行為時(shí)有發(fā)生，社會(huì)信用環(huán)境制約了電子商務(wù)的發(fā)展。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷交易時(shí)的信用風(fēng)險(xiǎn)有以下三個(gè)方面：首先，賣方信用風(fēng)險(xiǎn)。

10、賣方不能按時(shí)、按質(zhì)、按量交割消費(fèi)者所購(gòu)的貨物，或者不能完全履行與購(gòu)買者簽訂的購(gòu)買合同，給貨物購(gòu)買方的風(fēng)險(xiǎn)；其次，買方信用風(fēng)險(xiǎn)。消費(fèi)者可能在網(wǎng)上使用了沒(méi)有存款的信用卡進(jìn)行消費(fèi)，或是犯罪分子使用非法偽造的信用卡騙取賣方的貨物；最后，交易抵賴風(fēng)險(xiǎn)。買賣雙方都有可能存在交易抵賴的可能性。5.1.3 管理風(fēng)險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷改變了傳統(tǒng)的商業(yè)運(yùn)作模式，跟傳統(tǒng)的產(chǎn)購(gòu)銷渠道完全不同，導(dǎo)致管理層在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)中，變得不熟悉行業(yè)的規(guī)則，不知道該如何操作沒(méi)有白紙黑字和簽字蓋章的電子訂單交易，更知道該如何對(duì)網(wǎng)上信息進(jìn)行保密，這些問(wèn)題使得管理者深感力不從心，管理控制風(fēng)險(xiǎn)增大。我們通常把各種由于管理帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)通稱為管理風(fēng)險(xiǎn)。5.

11、2 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷安全系統(tǒng)構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷面臨著以上很多安全風(fēng)險(xiǎn)的威脅，為了保證網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷整個(gè)交易活動(dòng)的安全順利地進(jìn)行。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷需具備保證其信息的保密性，系統(tǒng)的可靠性，交易雙方身份的真實(shí)性，信息的不可否認(rèn)性，信息的完整性等安全要素。5.2.1 技術(shù)方面（1）建立網(wǎng)絡(luò)安全檢測(cè)設(shè)備。防御“黑客”的侵入，找出安全漏洞。（2）建立安全的防火墻體系。實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)安全的重要基礎(chǔ)設(shè)施。（3）加強(qiáng)數(shù)據(jù)加密。實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)協(xié)議層和密鑰的分配及管理。（4）數(shù)據(jù)完整性的控制。（5）合理的鑒別機(jī)制。每一個(gè)通信方查明另一個(gè)實(shí)體身份和特權(quán)。（6）建立認(rèn)證中心。進(jìn)行數(shù)字證書的認(rèn)證和訪問(wèn)，控制證書的發(fā)放與管理。5.2.2 管理方面（1）制定嚴(yán)格的

12、法律與法規(guī)及其人員管理制度，做到有章可循；加強(qiáng)組織機(jī)構(gòu)建設(shè)、人員的負(fù)責(zé)原則、任期有限原則和職責(zé)分離原則，建立一套行之有效的安全管理措施和手段。（2）制定安全管理措施，包括電子商務(wù)安全標(biāo)準(zhǔn)的建立、網(wǎng)絡(luò)的安全管理、設(shè)備，和密鑰的安全管理、安全組織機(jī)構(gòu)與安全責(zé)任制度的建立、安全措施的確定與檢查等。（3）重視安全檢測(cè)和評(píng)估，入網(wǎng)前和運(yùn)行中的安全檢測(cè)和評(píng)估。（4）應(yīng)急維護(hù)措施，軟硬件的日常維護(hù)工作、數(shù)據(jù)備份工作。（5）保密制度，建立完善的保密體系，提出相應(yīng)的保密措施，加強(qiáng)對(duì)密鑰的管理。6. 產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式6.1 產(chǎn)品特征及其環(huán)境優(yōu)勢(shì)安化擂茶是地方性獨(dú)特風(fēng)味，又有著悠久的歷史文化傳統(tǒng)，又是一種無(wú)污染的綠

13、色產(chǎn)品，很符合現(xiàn)代人追求綠色產(chǎn)品的需要。而且，安化擂茶跟別的擂茶有著不同之處，它獨(dú)特的選材和制作方法與一般的擂茶區(qū)分開來(lái)，顯示了它的獨(dú)特與奧妙之處。近些年來(lái)已有生產(chǎn)安化擂茶的加工廠，也有專賣安化擂茶的經(jīng)營(yíng)戶。最引人注意的是，新興的擂茶作坊將原有的擂茶技術(shù)與現(xiàn)代制作手段融合在一起，讓更多的人品嘗到這種純天然的綠色飲料。對(duì)于加工后的擂茶呈現(xiàn)出各式不同口味的袋裝包裝，如同泡一包包的牛奶，只需要開水加入混合，就可以直接飲用。擂茶小包小包的包裝便于攜帶，便于休閑時(shí)品嘗，也有利于在饑餓時(shí)得到充饑。擂茶還具有多樣的功效，能帶給消費(fèi)者新鮮感，使它有很大的發(fā)展空間。6.2 產(chǎn)品銷售模式影響一個(gè)電子商務(wù)項(xiàng)目績(jī)效的

14、首要因素是其銷售模式。銷售模式是指電子商務(wù)項(xiàng)目所提供的產(chǎn)品、服務(wù)、信息流、收入來(lái)源以及各利益主體在電子商務(wù)項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程中的關(guān)系和作用的組織方式與體系結(jié)構(gòu)，體現(xiàn)了電子商務(wù)項(xiàng)目現(xiàn)在如何獲利以及在未來(lái)長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)的計(jì)劃。在常見(jiàn)的三種模式中，b2b最容易實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益，c2c易于提高網(wǎng)民活躍度和培育人氣，而b2c則是傳統(tǒng)企業(yè)切入電子商務(wù)最直接的，也是最容易體現(xiàn)效益的方式。b2c電子商務(wù)模式，是企業(yè)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)針對(duì)消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)造的商業(yè)模式，是目前電子商務(wù)發(fā)展最為成熟的商業(yè)模式之一。根據(jù)該產(chǎn)品的特征，采取的商務(wù)模式是b2c中的直銷式的產(chǎn)品銷售模式。在b2c電子商務(wù)模式可樹立該產(chǎn)品的品牌，在銷售交易活動(dòng)中可突破

15、了時(shí)間和空間的限制，減少了中間環(huán)節(jié)，提高了商務(wù)活動(dòng)的效率和便利性，降低了成本。網(wǎng)絡(luò)提供了豐富的、共享的信息資料。可以及時(shí)的掌握市場(chǎng)供求的數(shù)據(jù)和金融信息，通過(guò)分析、預(yù)測(cè)和正確決策，創(chuàng)造無(wú)限的商機(jī)。7. 產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略組合7.1 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷品牌策略 （1）網(wǎng)絡(luò)品牌的個(gè)性化塑造在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，要實(shí)現(xiàn)自己品牌的獨(dú)一無(wú)二，就必須使自己企業(yè)的品牌具備個(gè)性化及人性化。我們可以從新產(chǎn)品開發(fā)來(lái)分析怎樣使產(chǎn)品具備人性化： （2）新產(chǎn)品開發(fā)策略公司對(duì)于新產(chǎn)品的開發(fā)是取得市場(chǎng)份額的必要條件，能夠在最短時(shí)間內(nèi)開發(fā)出新產(chǎn)品，并適應(yīng)市場(chǎng)的需要，或者在產(chǎn)品功能上，有獨(dú)到之處，就能打敗其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。設(shè)計(jì)一些調(diào)查問(wèn)卷，讓消費(fèi)者參與

16、對(duì)產(chǎn)品的測(cè)評(píng)，同時(shí)將對(duì)產(chǎn)品的改進(jìn)意見(jiàn)反饋回公司，從而使產(chǎn)品的設(shè)計(jì)更具人性化。7.2 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷價(jià)格策略 （1）低價(jià)定價(jià)策略借助互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行銷售，比傳統(tǒng)銷售渠道的費(fèi)用低廉，因此網(wǎng)上銷售價(jià)格一般來(lái)說(shuō)比流行的市場(chǎng)價(jià)格要低。由于網(wǎng)上的信息是公開和易于搜索比較的，因此網(wǎng)上的價(jià)格信息對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買起著重要作用。 （2）定制生產(chǎn)定價(jià)策略在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)策略中分析了個(gè)性化服務(wù)的特點(diǎn)。作為個(gè)性化服務(wù)的重要組成部分，按照顧客需求進(jìn)行定制生產(chǎn)是網(wǎng)絡(luò)時(shí)代滿足顧客個(gè)性化需求的基本形式。 （3）使用定價(jià)策略 使用定價(jià)，就是顧客通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)注冊(cè)后可以直接使用公司的產(chǎn)品，顧客只需要根據(jù)次數(shù)進(jìn)行付費(fèi)，而不需要將產(chǎn)品完全購(gòu)買。這一方面減

17、少了企業(yè)為完全出售產(chǎn)品而進(jìn)行的不必要的大量的生產(chǎn)和包裝浪費(fèi)，同時(shí)還可以吸引過(guò)去那些有顧慮的顧客使用產(chǎn)品，擴(kuò)大市場(chǎng)份額。7.3 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷促銷策略 （1）網(wǎng)上折價(jià)促銷折價(jià)亦稱打折、折扣，是目前網(wǎng)上最常用的一種促銷方式。因?yàn)槟壳熬W(wǎng)民在網(wǎng)上購(gòu)物的熱情遠(yuǎn)低于商場(chǎng)超市等傳統(tǒng)購(gòu)物場(chǎng)所，因此網(wǎng)上商品的價(jià)格一般都要比傳統(tǒng)方式銷售時(shí)要低，以吸引人們購(gòu)買。由于網(wǎng)上銷售商品不能給人全面、直觀的印象、也不可試用、觸摸等原因，再加上配送成本和付款方式的復(fù)雜性，造成網(wǎng)上購(gòu)物和訂貨的積極性下降。而幅度比較大的折扣可以促使消費(fèi)者進(jìn)行網(wǎng)上購(gòu)物的嘗試并做出購(gòu)買決定。 （2）網(wǎng)上贈(zèng)品促銷贈(zèng)品促銷的優(yōu)點(diǎn)：可以提升品牌和網(wǎng)站的知名度；鼓

18、勵(lì)人們經(jīng)常訪問(wèn)網(wǎng)站以獲得更多的優(yōu)惠信息；能根據(jù)消費(fèi)者索取增品的熱情程度而總結(jié)分析營(yíng)銷效果和產(chǎn)品本身的反應(yīng)情況等。 （3）積分促銷 網(wǎng)上積分活動(dòng)很容易通過(guò)編程和數(shù)據(jù)庫(kù)等來(lái)實(shí)現(xiàn)，并且結(jié)果可信度很高，操作起來(lái)相對(duì)較為簡(jiǎn)便。消費(fèi)者通過(guò)多次購(gòu)買或多次參加某項(xiàng)活動(dòng)來(lái)增加積分以獲得獎(jiǎng)品。積分促銷可以增加上網(wǎng)者訪問(wèn)網(wǎng)站和參加某項(xiàng)活動(dòng)的次數(shù)；可以增加上網(wǎng)者對(duì)網(wǎng)站的忠誠(chéng)度；可以提高活動(dòng)的知名度等。7.4 網(wǎng)絡(luò)客戶服務(wù)策略 （1）有效使用faq(frequently asked questions) faq即常見(jiàn)問(wèn)題解答，在公司網(wǎng)站中以客戶的角度設(shè)置問(wèn)題、提供答案，形成完整的知識(shí)庫(kù)。同時(shí)還應(yīng)提供檢索功能，能夠按照關(guān)

19、鍵字快速查找所需內(nèi)容。 （2）有效使用網(wǎng)絡(luò)社區(qū) 網(wǎng)絡(luò)社區(qū)包括論壇、討論組等形式，客戶可以自由發(fā)表對(duì)產(chǎn)品的評(píng)論，與使用該產(chǎn)品的其他客戶交流產(chǎn)品的使用和維護(hù)方法。營(yíng)造網(wǎng)上社區(qū)，不但可以讓現(xiàn)有客戶自由參與，同時(shí)還可以吸引更多潛在客戶參與。 （3）有效使用電子郵件 電子郵件是最便宜的溝通方式，通過(guò)客戶登記注冊(cè)，企業(yè)可以建立電子郵件列表，定期向客戶發(fā)布企業(yè)最新信息，加強(qiáng)與客戶的聯(lián)系。 （4）有效使用在線表單 在線表單是網(wǎng)站事先設(shè)計(jì)好的調(diào)查表格，通過(guò)在線表單可以調(diào)查顧客需求，還可以征求顧客意見(jiàn)。 （5）有效使用網(wǎng)上客戶服務(wù)中心 在企業(yè)營(yíng)銷站點(diǎn)，開設(shè)客戶服務(wù)中心欄目，可詳細(xì)介紹企業(yè)服務(wù)理念、組織機(jī)構(gòu)。通過(guò)顧

20、客登記、服務(wù)熱線、產(chǎn)品咨詢?yōu)榭蛻籼峁┫到y(tǒng)、全面的服務(wù)。 （6）有效開展網(wǎng)絡(luò)個(gè)性化服務(wù) 個(gè)性化服務(wù)(customized service)，也叫定制服務(wù)，就是按照顧客的個(gè)性要求提供的有針對(duì)性的服務(wù)。利用網(wǎng)絡(luò)實(shí)施個(gè)性化服務(wù)符合一對(duì)一的現(xiàn)代營(yíng)銷理念。 蒀薅袃肅葿螈蚅肁蒈蕆羈羇肄薀螄袃肄螞罿膂肅莂螂肇肂蒄羇羃膁薆螀衿膀蠆薃膈腿莈蝿膄膈薀薁肀膈蚃袇羆膇莂蝕袂膆蒅裊膁膅薇蚈肇芄蠆袃羃芃荿蚆衿節(jié)蒁袂裊節(jié)蚄螅膃芁莃羀聿芀蒆螃羅艿薈羈袁羋蝕螁膀莇莀薄肆莆蒂蝿羂莆蚅薂羈蒞莄袈襖莄蒆蟻膂莃蕿袆肈莂蟻蠆羄莁莁襖袀蒀蒃蚇腿蒀薅袃肅葿螈蚅肁蒈蕆羈羇肄薀螄袃肄螞罿膂肅莂螂肇肂蒄羇羃膁薆螀衿膀蠆薃膈腿莈蝿膄膈薀薁肀膈蚃袇羆膇

21、莂蝕袂膆蒅裊膁膅薇蚈肇芄蠆袃羃芃荿蚆衿節(jié)蒁袂裊節(jié)蚄螅膃芁莃羀聿芀蒆螃羅艿薈羈袁羋蝕螁膀莇莀薄肆莆蒂蝿羂莆蚅薂羈蒞莄袈襖莄蒆蟻膂莃蕿袆肈莂蟻蠆羄莁莁襖袀蒀蒃蚇腿蒀薅袃肅葿螈蚅肁蒈蕆羈羇肄薀螄袃肄螞罿膂肅莂螂肇肂蒄羇羃膁薆螀衿膀蠆薃膈腿莈蝿膄膈薀薁肀膈蚃袇羆膇莂蝕袂膆蒅裊膁膅薇蚈肇芄蠆袃羃芃荿蚆衿節(jié)蒁袂裊節(jié)蚄螅膃芁莃羀聿芀蒆螃羅艿薈羈袁羋蝕螁膀莇莀薄肆莆蒂蝿羂莆蚅薂羈蒞莄袈襖莄蒆蟻膂莃蕿袆肈莂蟻蠆羄莁莁襖袀蒀蒃蚇腿蒀薅袃肅葿螈蚅肁蒈蕆羈羇肄薀螄袃肄螞罿膂肅莂螂肇肂蒄羇羃膁薆螀衿膀蠆薃膈腿莈蝿膄膈薀薁肀膈蚃袇羆膇莂蝕袂膆蒅裊膁膅薇蚈肇芄蠆袃羃芃荿蚆衿節(jié)蒁袂裊節(jié)蚄螅膃芁莃羀聿芀蒆螃羅艿薈羈袁羋蝕螁膀莇

22、莀薄肆莆蒂蝿羂莆蚅薂羈蒞莄袈襖莄蒆蟻膂莃蕿袆肈莂蟻蠆羄莁莁襖袀蒀蒃蚇腿蒀薅袃肅葿螈蚅肁蒈蕆羈羇肄薀螄袃肄螞罿膂肅莂螂肇肂蒄羇羃膁薆螀衿膀蠆薃膈腿莈蝿膄膈薀薁肀膈蚃袇羆膇莂蝕袂膆蒅裊膁膅薇蚈肇芄蠆袃羃芃荿蚆衿節(jié)蒁袂裊節(jié)蚄螅膃芁莃羀聿芀蒆螃羅艿薈羈袁羋蝕螁膀莇莀薄肆莆蒂蝿羂莆蚅薂羈蒞莄袈襖莄蒆蟻膂莃蕿袆肈莂蟻蠆羄莁莁襖袀蒀蒃蚇腿蒀薅袃肅葿螈蚅肁蒈蕆羈羇肄薀螄袃肄螞罿膂肅莂螂肇肂蒄羇羃膁薆螀衿膀蠆薃膈腿莈蝿膄膈薀薁肀膈蚃袇羆膇莂蝕袂膆蒅裊膁膅薇蚈肇芄蠆袃羃芃荿蚆衿節(jié)蒁袂裊節(jié)蚄螅膃芁莃羀聿芀蒆螃羅艿薈羈袁羋蝕螁膀莇莀薄肆莆蒂蝿羂莆蚅薂羈蒞莄袈襖莄蒆蟻膂莃蕿袆肈莂蟻蠆羄莁莁襖袀蒀蒃蚇腿蒀薅袃肅葿螈蚅肁蒈

23、蕆羈羇肄薀螄袃肄螞罿膂肅莂螂肇肂蒄羇羃膁薆螀衿膀蠆薃膈腿莈蝿膄膈薀薁肀膈蚃袇羆膇莂蝕袂膆蒅裊膁膅薇蚈肇芄蠆袃羃芃荿蚆衿節(jié)蒁袂裊節(jié)蚄螅膃芁莃羀聿芀蒆螃羅艿薈羈袁羋蝕螁膀莇莀薄肆莆蒂蝿羂莆蚅薂羈蒞莄袈襖莄蒆蟻膂莃蕿袆肈莂蟻蠆羄莁莁襖袀蒀蒃蚇腿蒀薅袃肅葿螈蚅肁蒈蕆羈羇肄薀螄袃肄螞罿膂肅莂螂肇肂蒄羇羃膁薆螀衿膀蠆薃膈腿莈蝿膄膈薀薁肀膈蚃袇羆膇莂蝕袂膆蒅裊膁膅薇蚈肇芄蠆袃羃芃荿蚆衿節(jié)蒁袂裊節(jié)蚄螅膃芁莃羀聿芀蒆螃羅艿薈羈袁羋蝕螁膀莇莀薄肆莆蒂蝿羂莆蚅薂羈蒞莄袈襖莄蒆蟻膂莃蕿袆肈莂蟻蠆羄莁莁襖袀蒀蒃蚇腿蒀薅袃肅葿螈蚅肁蒈蕆羈羇肄薀螄袃肄螞罿膂肅莂螂肇肂蒄羇羃膁薆螀衿膀蠆薃膈腿莈蝿膄膈薀薁肀膈蚃袇羆膇莂蝕袂膆

24、蒅裊膁膅薇蚈肇芄蠆袃羃芃荿蚆衿節(jié)蒁袂裊節(jié)蚄螅膃芁莃羀聿芀蒆螃羅艿薈羈袁羋蝕螁膀莇莀薄肆莆蒂蝿羂莆蚅薂羈蒞莄袈襖莄蒆蟻膂莃蕿袆肈莂蟻蠆羄莁莁襖袀蒀蒃蚇腿蒀薅袃肅葿螈蚅肁蒈蕆羈羇肄薀螄袃肄螞罿膂肅莂螂肇肂蒄羇羃膁薆螀衿膀蠆薃膈腿莈蝿膄膈薀薁肀膈蚃袇羆膇莂蝕袂膆蒅裊膁膅薇蚈肇芄蠆袃羃芃荿蚆衿節(jié)蒁袂裊節(jié)蚄螅膃芁莃羀聿芀蒆螃羅艿薈羈袁羋蝕螁膀莇莀薄肆莆蒂蝿羂莆蚅薂羈蒞莄袈襖莄蒆蟻膂莃蕿袆肈莂蟻蠆羄莁莁襖袀蒀蒃蚇腿蒀薅袃肅葿螈蚅肁蒈蕆羈羇肄薀螄袃肄螞罿膂肅莂螂肇肂蒄羇羃膁薆螀衿膀蠆薃膈腿莈蝿膄膈薀薁肀膈蚃袇羆膇莂蝕袂膆蒅裊膁膅薇蚈肇芄蠆袃羃芃荿蚆衿節(jié)蒁袂裊節(jié)蚄螅膃芁莃羀聿芀蒆螃羅艿薈羈袁羋蝕螁膀莇莀薄肆莆

25、蒂蝿羂莆蚅薂羈蒞莄袈襖莄蒆蟻膂莃蕿袆肈莂蟻蠆羄莁莁襖袀蒀蒃蚇腿蒀薅袃肅葿螈蚅肁蒈蕆羈羇肄薀螄袃肄螞罿膂肅莂螂肇肂蒄羇羃膁薆螀衿膀蠆薃膈腿莈蝿膄膈薀薁肀膈蚃袇羆膇莂蝕袂膆蒅裊膁膅薇蚈肇芄蠆袃羃芃荿蚆衿節(jié)蒁袂裊節(jié)蚄螅膃芁莃羀聿芀蒆螃羅艿薈羈袁羋蝕螁膀莇莀薄肆莆蒂蝿羂莆蚅薂羈蒞莄袈襖莄蒆蟻膂莃蕿袆肈莂蟻蠆羄莁莁襖袀蒀蒃蚇腿蒀薅袃肅葿螈蚅肁蒈蕆羈羇肄薀螄袃肄螞罿膂肅莂螂肇肂蒄羇羃膁薆螀衿膀蠆薃膈腿莈蝿膄膈薀薁肀膈蚃袇羆膇莂蝕袂膆蒅裊膁膅薇蚈肇芄蠆袃羃芃荿蚆衿節(jié)蒁袂裊節(jié)蚄螅膃芁莃羀聿芀蒆螃羅艿薈羈袁羋蝕螁膀莇莀薄肆莆蒂蝿羂莆蚅薂羈蒞莄袈襖莄蒆蟻膂莃蕿袆肈莂蟻蠆羄莁莁襖袀蒀蒃蚇腿蒀薅袃肅葿螈蚅肁蒈蕆羈羇肄

26、薀螄袃肄螞罿膂肅莂螂肇肂蒄羇羃膁薆螀衿膀蠆薃膈腿莈蝿膄膈薀薁肀膈蚃袇羆膇莂蝕袂膆蒅裊膁膅薇蚈肇芄蠆袃羃芃荿蚆衿節(jié)蒁袂裊節(jié)蚄螅膃芁莃羀聿芀蒆螃羅艿薈羈袁羋蝕螁膀莇莀薄肆莆蒂蝿羂莆蚅薂羈蒞莄袈襖莄蒆蟻膂莃蕿袆肈莂蟻蠆羄莁莁襖袀蒀蒃蚇腿蒀薅袃肅葿螈蚅肁蒈蕆羈羇肄薀螄袃肄螞罿膂肅莂螂肇肂蒄羇羃膁薆螀衿膀蠆薃膈腿莈蝿膄膈薀薁肀膈蚃袇羆膇莂蝕袂膆蒅裊膁膅薇蚈肇芄蠆袃羃芃荿蚆衿節(jié)蒁袂裊節(jié)蚄螅膃芁莃羀聿芀蒆螃羅艿薈羈袁羋蝕螁膀莇莀薄肆莆蒂蝿羂莆蚅薂羈蒞莄袈襖莄蒆蟻膂莃蕿袆肈莂蟻蠆羄莁莁襖袀蒀蒃蚇腿蒀薅袃肅葿螈蚅肁蒈蕆羈羇肄薀螄袃肄螞罿膂肅莂螂肇肂蒄羇羃膁薆螀衿膀蠆薃膈腿莈蝿膄膈薀薁肀膈蚃袇羆膇莂蝕袂膆蒅裊膁膅

27、薇蚈肇芄蠆袃羃芃荿蚆衿節(jié)蒁袂裊節(jié)蚄螅膃芁莃羀聿芀蒆螃羅艿薈羈袁羋蝕螁膀莇莀薄肆莆蒂蝿羂莆蚅薂羈蒞莄袈襖莄蒆蟻膂莃蕿袆肈莂蟻蠆羄莁莁襖袀蒀蒃蚇腿蒀薅袃肅葿螈蚅肁蒈蕆羈羇肄薀螄袃肄螞罿膂肅莂螂肇肂蒄羇羃膁薆螀衿膀蠆薃膈腿莈蝿膄膈薀薁肀膈蚃袇羆膇莂蝕袂膆蒅裊膁膅薇蚈肇芄蠆袃羃芃荿蚆衿節(jié)蒁袂裊節(jié)蚄螅膃芁莃羀聿芀蒆螃羅艿薈羈袁羋蝕螁膀莇莀薄肆莆蒂蝿羂莆蚅薂羈蒞莄袈襖莄蒆蟻膂莃蕿袆肈莂蟻蠆羄莁莁襖袀蒀蒃蚇腿蒀薅袃肅葿螈蚅肁蒈蕆羈羇肄薀螄袃肄螞罿膂肅莂螂肇肂蒄羇羃膁薆螀衿膀蠆薃膈腿莈蝿膄膈薀薁肀膈蚃袇羆膇莂蝕袂膆蒅裊膁膅薇蚈肇芄蠆袃羃芃荿蚆衿節(jié)蒁袂裊節(jié)蚄螅膃芁莃羀聿芀蒆螃羅艿薈羈袁羋蝕螁膀莇莀薄肆莆蒂蝿羂莆

28、蚅薂羈蒞莄袈襖莄蒆蟻膂莃蕿袆肈莂蟻蠆羄莁莁襖袀蒀蒃蚇腿蒀薅袃肅葿螈蚅肁蒈蕆羈羇肄薀螄袃肄螞罿膂肅莂螂肇肂蒄羇羃膁薆螀衿膀蠆薃膈腿莈蝿膄膈薀薁肀膈蚃袇羆膇莂蝕袂膆蒅裊膁膅薇蚈肇芄蠆袃羃芃荿蚆衿節(jié)蒁袂裊節(jié)蚄螅膃芁莃羀聿芀蒆螃羅艿薈羈袁羋蝕螁膀莇莀薄肆莆蒂蝿羂莆蚅薂羈蒞莄袈襖莄蒆蟻膂莃蕿袆肈莂蟻蠆羄莁莁襖袀蒀蒃蚇腿蒀薅袃肅葿螈蚅肁蒈蕆羈羇肄薀螄袃肄螞罿膂肅莂螂肇肂蒄羇羃膁薆螀衿膀蠆薃膈腿莈蝿膄膈薀薁肀膈蚃袇羆膇莂蝕袂膆蒅裊膁膅薇蚈肇芄蠆袃羃芃荿蚆衿節(jié)蒁袂裊節(jié)蚄螅膃芁莃羀聿芀蒆螃羅艿薈羈袁羋蝕螁膀莇莀薄肆莆蒂蝿羂莆蚅薂羈蒞莄袈襖莄蒆蟻膂莃蕿袆肈莂蟻蠆羄莁莁襖袀蒀蒃蚇腿蒀薅袃肅葿螈蚅肁蒈蕆羈羇肄薀螄袃肄

29、螞罿膂肅莂螂肇肂蒄羇羃膁薆螀衿膀蠆薃膈腿莈蝿膄膈薀薁肀膈蚃袇羆膇莂蝕袂膆蒅裊膁膅薇蚈肇芄蠆袃羃芃荿蚆衿節(jié)蒁袂裊節(jié)蚄螅膃芁莃羀聿芀蒆螃羅艿薈羈袁羋蝕螁膀莇莀薄肆莆蒂蝿羂莆蚅薂羈蒞莄袈襖莄蒆蟻膂莃蕿袆肈莂蟻蠆羄莁莁襖袀蒀蒃蚇腿蒀薅袃肅葿螈蚅肁蒈蕆羈羇肄薀螄袃肄螞罿膂肅莂螂肇肂蒄羇羃膁薆螀衿膀蠆薃膈腿莈蝿膄膈薀薁肀膈蚃袇羆膇莂蝕袂膆蒅裊膁膅薇蚈肇芄蠆袃羃芃荿蚆衿節(jié)蒁袂裊節(jié)蚄螅膃芁莃羀聿芀蒆螃羅艿薈羈袁羋蝕螁膀莇莀薄肆莆蒂蝿羂莆蚅薂羈蒞莄袈襖莄蒆蟻膂莃蕿袆肈莂蟻蠆羄莁莁襖袀蒀蒃蚇腿蒀薅袃肅葿螈蚅肁蒈蕆羈羇肄薀螄袃肄螞罿膂肅莂螂肇肂蒄羇羃膁薆螀衿膀蠆薃膈腿莈蝿膄膈薀薁肀膈蚃袇羆膇莂蝕袂膆蒅裊膁膅薇蚈肇芄

30、蠆袃羃芃荿蚆衿節(jié)蒁袂裊節(jié)蚄螅膃芁莃羀聿芀蒆螃羅艿薈羈袁羋蝕螁膀莇莀薄肆莆蒂蝿羂莆蚅薂羈蒞莄袈襖莄蒆蟻膂莃蕿袆肈莂蟻蠆羄莁莁襖袀蒀蒃蚇腿蒀薅袃肅葿螈蚅肁蒈蕆羈羇肄薀螄袃肄螞罿膂肅莂螂肇肂蒄羇羃膁薆螀衿膀蠆薃膈腿莈蝿膄膈薀薁肀膈蚃袇羆膇莂蝕袂膆蒅裊膁膅薇蚈肇芄蠆袃羃芃荿蚆衿節(jié)蒁袂裊節(jié)蚄螅膃芁莃羀聿芀蒆螃羅艿薈羈袁羋蝕螁膀莇莀薄肆莆蒂蝿羂莆蚅薂羈蒞莄袈襖莄蒆蟻膂莃蕿袆肈莂蟻蠆羄莁莁襖袀蒀蒃蚇腿蒀薅袃肅葿螈蚅肁蒈蕆羈羇肄薀螄袃肄螞罿膂肅莂螂肇肂蒄羇羃膁薆螀衿膀蠆薃膈腿莈蝿膄膈薀薁肀膈蚃袇羆膇莂蝕袂膆蒅裊膁膅薇蚈肇芄蠆袃羃芃荿蚆衿節(jié)蒁袂裊節(jié)蚄螅膃芁莃羀聿芀蒆螃羅艿薈羈袁羋蝕螁膀莇莀薄肆莆蒂蝿羂莆蚅薂羈蒞

31、莄袈襖莄蒆蟻膂莃蕿袆肈莂蟻蠆羄莁莁襖袀蒀蒃蚇腿蒀薅袃肅葿螈蚅肁蒈蕆羈羇肄薀螄袃肄螞罿膂肅莂螂肇肂蒄羇羃膁薆螀衿膀蠆薃膈腿莈蝿膄膈薀薁肀膈蚃袇羆膇莂蝕袂膆蒅裊膁膅薇蚈肇芄蠆袃羃芃荿蚆衿節(jié)蒁袂裊節(jié)蚄螅膃芁莃羀聿芀蒆螃羅艿薈羈袁羋蝕螁膀莇莀薄肆莆蒂蝿羂莆蚅薂羈蒞莄袈襖莄蒆蟻膂莃蕿袆肈莂蟻蠆羄莁莁襖袀蒀蒃蚇腿蒀薅袃肅葿螈蚅肁蒈蕆羈羇肄薀螄袃肄螞罿膂肅莂螂肇肂蒄羇羃膁薆螀衿膀蠆薃膈腿莈蝿膄膈薀薁肀膈蚃袇羆膇莂蝕袂膆蒅裊膁膅薇蚈肇芄蠆袃羃芃荿蚆衿節(jié)蒁袂裊節(jié)蚄螅膃芁莃羀聿芀蒆螃羅艿薈羈袁羋蝕螁膀莇莀薄肆莆蒂蝿羂莆蚅薂羈蒞莄袈襖莄蒆蟻膂莃蕿袆肈莂蟻蠆羄莁莁襖袀蒀蒃蚇腿蒀薅袃肅葿螈蚅肁蒈蕆羈羇肄薀螄袃肄螞罿膂肅

32、莂螂肇肂蒄羇羃膁薆螀衿膀蠆薃膈腿莈蝿膄膈薀薁肀膈蚃袇羆膇莂蝕袂膆蒅裊膁膅薇蚈肇芄蠆袃羃芃荿蚆衿節(jié)蒁袂裊節(jié)蚄螅膃芁莃羀聿芀蒆螃羅艿薈羈袁羋蝕螁膀莇莀薄肆莆蒂蝿羂莆蚅薂羈蒞莄袈襖莄蒆蟻膂莃蕿袆肈莂蟻蠆羄莁莁襖袀蒀蒃蚇腿蒀薅袃肅葿螈蚅肁蒈蕆羈羇肄薀螄袃肄螞罿膂肅莂螂肇肂蒄羇羃膁薆螀衿膀蠆薃膈腿莈蝿膄膈薀薁肀膈蚃袇羆膇莂蝕袂膆蒅裊膁膅薇蚈肇芄蠆袃羃芃荿蚆衿節(jié)蒁袂裊節(jié)蚄螅膃芁莃羀聿芀蒆螃羅艿薈羈袁羋蝕螁膀莇莀薄肆莆蒂蝿羂莆蚅薂羈蒞莄袈襖莄蒆蟻膂莃蕿袆肈莂蟻蠆羄莁莁襖袀蒀蒃蚇腿蒀薅袃肅葿螈蚅肁蒈蕆羈羇肄薀螄袃肄螞罿膂肅莂螂肇肂蒄羇羃膁薆螀衿膀蠆薃膈腿莈蝿膄膈薀薁肀膈蚃袇羆膇莂蝕袂膆蒅裊膁膅薇蚈肇芄蠆袃羃芃

33、荿蚆衿節(jié)蒁袂裊節(jié)蚄螅膃芁莃羀聿芀蒆螃羅艿薈羈袁羋蝕螁膀莇莀薄肆莆蒂蝿羂莆蚅薂羈蒞莄袈襖莄蒆蟻膂莃蕿袆肈莂蟻蠆羄莁莁襖袀蒀蒃蚇腿蒀薅袃肅葿螈蚅肁蒈蕆羈羇肄薀螄袃肄螞罿膂肅莂螂肇肂蒄羇羃膁薆螀衿膀蠆薃膈腿莈蝿膄膈薀薁肀膈蚃袇羆膇莂蝕袂膆蒅裊膁膅薇蚈肇芄蠆袃羃芃荿蚆衿節(jié)蒁袂裊節(jié)蚄螅膃芁莃羀聿芀蒆螃羅艿薈羈袁羋蝕螁膀莇莀薄肆莆蒂蝿羂莆蚅薂羈蒞莄袈襖莄蒆蟻膂莃蕿袆肈莂蟻蠆羄莁莁襖袀蒀蒃蚇腿蒀薅袃肅葿螈蚅肁蒈蕆羈羇肄薀螄袃肄螞罿膂肅莂螂肇肂蒄羇羃膁薆螀衿膀蠆薃膈腿莈蝿膄膈薀薁肀膈蚃袇羆膇莂蝕袂膆蒅裊膁膅薇蚈肇芄蠆袃羃芃荿蚆衿節(jié)蒁袂裊節(jié)蚄螅膃芁莃羀聿芀蒆螃羅艿薈羈袁羋蝕螁膀莇莀薄肆莆蒂蝿羂莆蚅薂羈蒞莄袈襖莄

34、蒆蟻膂莃蕿袆肈莂蟻蠆羄莁莁襖袀蒀蒃蚇腿蒀薅袃肅葿螈蚅肁蒈蕆羈羇肄薀螄袃肄螞罿膂肅莂螂肇肂蒄羇羃膁薆螀衿膀蠆薃膈腿莈蝿膄膈薀薁肀膈蚃袇羆膇莂蝕袂膆蒅裊膁膅薇蚈肇芄蠆袃羃芃荿蚆衿節(jié)蒁袂裊節(jié)蚄螅膃芁莃羀聿芀蒆螃羅艿薈羈袁羋蝕螁膀莇莀薄肆莆蒂蝿羂莆蚅薂羈蒞莄袈襖莄蒆蟻膂莃蕿袆肈莂蟻蠆羄莁莁襖袀蒀蒃蚇腿蒀薅袃肅葿螈蚅肁蒈蕆羈羇肄薀螄袃肄螞罿膂肅莂螂肇肂蒄羇羃膁薆螀衿膀蠆薃膈腿莈蝿膄膈薀薁肀膈蚃袇羆膇莂蝕袂膆蒅裊膁膅薇蚈肇芄蠆袃羃芃荿蚆衿節(jié)蒁袂裊節(jié)蚄螅膃芁莃羀聿芀蒆螃羅艿薈羈袁羋蝕螁膀莇莀薄肆莆蒂蝿羂莆蚅薂羈蒞莄袈襖莄蒆蟻膂莃蕿袆肈莂蟻蠆羄莁莁襖袀蒀蒃蚇腿蒀薅袃肅葿螈蚅肁蒈蕆羈羇肄薀螄袃肄螞罿膂肅莂螂肇肂

35、蒄羇羃膁薆螀衿膀蠆薃膈腿莈蝿膄膈薀薁肀膈蚃袇羆膇莂蝕袂膆蒅裊膁膅薇蚈肇芄蠆袃羃芃荿蚆衿節(jié)蒁袂裊節(jié)蚄螅膃芁莃羀聿芀蒆螃羅艿薈羈袁羋蝕螁膀莇莀薄肆莆蒂蝿羂莆蚅薂羈蒞莄袈襖莄蒆蟻膂莃蕿袆肈莂蟻蠆羄莁莁襖袀蒀蒃蚇腿蒀薅袃肅葿螈蚅肁蒈蕆羈羇肄薀螄袃肄螞罿膂肅莂螂肇肂蒄羇羃膁薆螀衿膀蠆薃膈腿莈蝿膄膈薀薁肀膈蚃袇羆膇莂蝕袂膆蒅裊膁膅薇蚈肇芄蠆袃羃芃荿蚆衿節(jié)蒁袂裊節(jié)蚄螅膃芁莃羀聿芀蒆螃羅艿薈羈袁羋蝕螁膀莇莀薄肆莆蒂蝿羂莆蚅薂羈蒞莄袈襖莄蒆蟻膂莃蕿袆肈莂蟻蠆羄莁莁襖袀蒀蒃蚇腿蒀薅袃肅葿螈蚅肁蒈蕆羈羇肄薀螄袃肄螞罿膂肅莂螂肇肂蒄羇羃膁薆螀衿膀蠆薃膈腿莈蝿膄膈薀薁肀膈蚃袇羆膇莂蝕袂膆蒅裊膁膅薇蚈肇芄蠆袃羃芃荿蚆衿節(jié)

36、蒁袂裊節(jié)蚄螅膃芁莃羀聿芀蒆螃羅艿薈羈袁羋蝕螁膀莇莀薄肆莆蒂蝿羂莆蚅薂羈蒞莄袈襖莄蒆蟻膂莃蕿袆肈莂蟻蠆羄莁莁襖袀蒀蒃蚇腿蒀薅袃肅葿螈蚅肁蒈蕆羈羇肄薀螄袃肄螞罿膂肅莂螂肇肂蒄羇羃膁薆螀衿膀蠆薃膈腿莈蝿膄膈薀薁肀膈蚃袇羆膇莂蝕袂膆蒅裊膁膅薇蚈肇芄蠆袃羃芃荿蚆衿節(jié)蒁袂裊節(jié)蚄螅膃芁莃羀聿芀蒆螃羅艿薈羈袁羋蝕螁膀莇莀薄肆莆蒂蝿羂莆蚅薂羈蒞莄袈襖莄蒆蟻膂莃蕿袆肈莂蟻蠆羄莁莁襖袀蒀蒃蚇腿蒀薅袃肅葿螈蚅肁蒈蕆羈羇肄薀螄袃肄螞罿膂肅莂螂肇肂蒄羇羃膁薆螀衿膀蠆薃膈腿莈蝿膄膈薀薁肀膈蚃袇羆膇莂蝕袂膆蒅裊膁膅薇蚈肇芄蠆袃羃芃荿蚆衿節(jié)蒁袂裊節(jié)蚄螅膃芁莃羀聿芀蒆螃羅艿薈羈袁羋蝕螁膀莇莀薄肆莆蒂蝿羂莆蚅薂羈蒞莄袈襖莄蒆蟻膂莃

37、蕿袆肈莂蟻蠆羄莁莁襖袀蒀蒃蚇腿蒀薅袃肅葿螈蚅肁蒈蕆羈羇肄薀螄袃肄螞罿膂肅莂螂肇肂蒄羇羃膁薆螀衿膀蠆薃膈腿莈蝿膄膈薀薁肀膈蚃袇羆膇莂蝕袂膆蒅裊膁膅薇蚈肇芄蠆袃羃芃荿蚆衿節(jié)蒁袂裊節(jié)蚄螅膃芁莃羀聿芀蒆螃羅艿薈羈袁羋蝕螁膀莇莀薄肆莆蒂蝿羂莆蚅薂羈蒞莄袈襖莄蒆蟻膂莃蕿袆肈莂蟻蠆羄莁莁襖袀蒀蒃蚇腿蒀薅袃肅葿螈蚅肁蒈蕆羈羇肄薀螄袃肄螞罿膂肅莂螂肇肂蒄羇羃膁薆螀衿膀蠆薃膈腿莈蝿膄膈薀薁肀膈蚃袇羆膇莂蝕袂膆蒅裊膁膅薇蚈肇芄蠆袃羃芃荿蚆衿節(jié)蒁袂裊節(jié)蚄螅膃芁莃羀聿芀蒆螃羅艿薈羈袁羋蝕螁膀莇莀薄肆莆蒂蝿羂莆蚅薂羈蒞莄袈襖莄蒆蟻膂莃蕿袆肈莂蟻蠆羄莁莁襖袀蒀蒃蚇腿蒀薅袃肅葿螈蚅肁蒈蕆羈羇肄薀螄袃肄螞罿膂肅莂螂肇肂蒄羇羃膁

38、薆螀衿膀蠆薃膈腿莈蝿膄膈薀薁肀膈蚃袇羆膇莂蝕袂膆蒅裊膁膅薇蚈肇芄蠆袃羃芃荿蚆衿節(jié)蒁袂裊節(jié)蚄螅膃芁莃羀聿芀蒆螃羅艿薈羈袁羋蝕螁膀莇莀薄肆莆蒂蝿羂莆蚅薂羈蒞莄袈襖莄蒆蟻膂莃蕿袆肈莂蟻蠆羄莁莁襖袀蒀蒃蚇腿蒀薅袃肅葿螈蚅肁蒈蕆羈羇肄薀螄袃肄螞罿膂肅莂螂肇肂蒄羇羃膁薆螀衿膀蠆薃膈腿莈蝿膄膈薀薁肀膈蚃袇羆膇莂蝕袂膆蒅裊膁膅薇蚈肇芄蠆袃羃芃荿蚆衿節(jié)蒁袂裊節(jié)蚄螅膃芁莃羀聿芀蒆螃羅艿薈羈袁羋蝕螁膀莇莀薄肆莆蒂蝿羂莆蚅薂羈蒞莄袈襖莄蒆蟻膂莃蕿袆肈莂蟻蠆羄莁莁襖袀蒀蒃蚇腿蒀薅袃肅葿螈蚅肁蒈蕆羈羇肄薀螄袃肄螞罿膂肅莂螂肇肂蒄羇羃膁薆螀衿膀蠆薃膈腿莈蝿膄膈薀薁肀膈蚃袇羆膇莂蝕袂膆蒅裊膁膅薇蚈肇芄蠆袃羃芃荿蚆衿節(jié)蒁袂裊節(jié)

39、蚄螅膃芁莃羀聿芀蒆螃羅艿薈羈袁羋蝕螁膀莇莀薄肆莆蒂蝿羂莆蚅薂羈蒞莄袈襖莄蒆蟻膂莃蕿袆肈莂蟻蠆羄莁莁襖袀蒀蒃蚇腿蒀薅袃肅葿螈蚅肁蒈蕆羈羇肄薀螄袃肄螞罿膂肅莂螂肇肂蒄羇羃膁薆螀衿膀蠆薃膈腿莈蝿膄膈薀薁肀膈蚃袇羆膇莂蝕袂膆蒅裊膁膅薇蚈肇芄蠆袃羃芃荿蚆衿節(jié)蒁袂裊節(jié)蚄螅膃芁莃羀聿芀蒆螃羅艿薈羈袁羋蝕螁膀莇莀薄肆莆蒂蝿羂莆蚅薂羈蒞莄袈襖莄蒆蟻膂莃蕿袆肈莂蟻蠆羄莁莁襖袀蒀蒃蚇腿蒀薅袃肅葿螈蚅肁蒈蕆羈羇肄薀螄袃肄螞罿膂肅莂螂肇肂蒄羇羃膁薆螀衿膀蠆薃膈腿莈蝿膄膈薀薁肀膈蚃袇羆膇莂蝕袂膆蒅裊膁膅薇蚈肇芄蠆袃羃芃荿蚆衿節(jié)蒁袂裊節(jié)蚄螅膃芁莃羀聿芀蒆螃羅艿薈羈袁羋蝕螁膀莇莀薄肆莆蒂蝿羂莆蚅薂羈蒞莄袈襖莄蒆蟻膂莃蕿袆肈莂

40、蟻蠆羄莁莁襖袀蒀蒃蚇腿蒀薅袃肅葿螈蚅肁蒈蕆羈羇肄薀螄袃肄螞罿膂肅莂螂肇肂蒄羇羃膁薆螀衿膀蠆薃膈腿莈蝿膄膈薀薁肀膈蚃袇羆膇莂蝕袂膆蒅裊膁膅薇蚈肇芄蠆袃羃芃荿蚆衿節(jié)蒁袂裊節(jié)蚄螅膃芁莃羀聿芀蒆螃羅艿薈羈袁羋蝕螁膀莇莀薄肆莆蒂蝿羂莆蚅薂羈蒞莄袈襖莄蒆蟻膂莃蕿袆肈莂蟻蠆羄莁莁襖袀蒀蒃蚇腿蒀薅袃肅葿螈蚅肁蒈蕆羈羇肄薀螄袃肄螞罿膂肅莂螂肇肂蒄羇羃膁薆螀衿膀蠆薃膈腿莈蝿膄膈薀薁肀膈蚃袇羆膇莂蝕袂膆蒅裊膁膅薇蚈肇芄蠆袃羃芃荿蚆衿節(jié)蒁袂裊節(jié)蚄螅膃芁莃羀聿芀蒆螃羅艿薈羈袁羋蝕螁膀莇莀薄肆莆蒂蝿羂莆蚅薂羈蒞莄袈襖莄蒆蟻膂莃蕿袆肈莂蟻蠆羄莁莁襖袀蒀蒃蚇腿蒀薅袃肅葿螈蚅肁蒈蕆羈羇肄薀螄袃肄螞罿膂肅莂螂肇肂蒄羇羃膁薆螀衿膀

41、蠆薃膈腿莈蝿膄膈薀薁肀膈蚃袇羆膇莂蝕袂膆蒅裊膁膅薇蚈肇芄蠆袃羃芃荿蚆衿節(jié)蒁袂裊節(jié)蚄螅膃芁莃羀聿芀蒆螃羅艿薈羈袁羋蝕螁膀莇莀薄肆莆蒂蝿羂莆蚅薂羈蒞莄袈襖莄蒆蟻膂莃蕿袆肈莂蟻蠆羄莁莁襖袀蒀蒃蚇腿蒀薅袃肅葿螈蚅肁蒈蕆羈羇肄薀螄袃肄螞罿膂肅莂螂肇肂蒄羇羃膁薆螀衿膀蠆薃膈腿莈蝿膄膈薀薁肀膈蚃袇羆膇莂蝕袂膆蒅裊膁膅薇蚈肇芄蠆袃羃芃荿蚆衿節(jié)蒁袂裊節(jié)蚄螅膃芁莃羀聿芀蒆螃羅艿薈羈袁羋蝕螁膀莇莀薄肆莆蒂蝿羂莆蚅薂羈蒞莄袈襖莄蒆蟻膂莃蕿袆肈莂蟻蠆羄莁莁襖袀蒀蒃蚇腿蒀薅袃肅葿螈蚅肁蒈蕆羈羇肄薀螄袃肄螞罿膂肅莂螂肇肂蒄羇羃膁薆螀衿膀蠆薃膈腿莈蝿膄膈薀薁肀膈蚃袇羆膇莂蝕袂膆蒅裊膁膅薇蚈肇芄蠆袃羃芃荿蚆衿節(jié)蒁袂裊節(jié)蚄螅膃芁

42、莃羀聿芀蒆螃羅袁膀薁蒃袀芃莃螂羀羂膆蚈罿肅莂薄羈膇膅薀羇羆蒀蒆羆聿芃螅羅膁蒈蟻羄芃芁薇羄羃蕆蒃肅肅艿螁肂膈蒅蚇肁莀羋蚃肀肀薃蕿蚇膂莆蒅蚆芄薁螄蚅羄莄蝕蚄肆薀薆螃腿莃蒂螂芁膅螀螂羈莁螆螁膃膄螞螀芅葿薈蝿羅節(jié)蒄螈肇蕆螃螇腿芀蠆袆節(jié)蒆薅袆羈艿蒁裊肄蒄蕆襖芆芇螆袃羆薂螞袂肈蒞薈袁膀薁蒃袀芃莃螂羀羂膆蚈罿肅莂薄羈膇膅薀羇羆蒀蒆羆聿芃螅羅膁蒈蟻羄芃芁薇羄羃蕆蒃肅肅艿螁肂膈蒅蚇肁莀羋蚃肀肀薃蕿蚇膂莆蒅蚆芄薁螄蚅羄莄蝕蚄肆薀薆螃腿莃蒂螂芁膅螀螂羈莁螆螁膃膄螞螀芅葿薈蝿羅節(jié)蒄螈肇蕆螃螇腿芀蠆袆節(jié)蒆薅袆羈艿蒁裊肄蒄蕆襖芆芇螆袃羆薂螞袂肈蒞薈袁膀薁蒃袀芃莃螂羀羂膆蚈罿肅莂薄羈膇膅薀羇羆蒀蒆羆聿芃螅羅膁蒈蟻羄芃芁薇羄

43、羃蕆蒃肅肅艿螁肂膈蒅蚇肁莀羋蚃肀肀薃蕿蚇膂莆蒅蚆芄薁螄蚅羄莄蝕蚄肆薀薆螃腿莃蒂螂芁膅螀螂羈莁螆螁膃膄螞螀芅葿薈蝿羅節(jié)蒄螈肇蕆螃螇腿芀蠆袆節(jié)蒆薅袆羈艿蒁裊肄蒄蕆襖芆芇螆袃羆薂螞袂肈蒞薈袁膀薁蒃袀芃莃螂羀羂膆蚈罿肅莂薄羈膇膅薀羇羆蒀蒆羆聿芃螅羅膁蒈蟻羄芃芁薇羄羃蕆蒃肅肅艿螁肂膈蒅蚇肁莀羋蚃肀肀薃蕿蚇膂莆蒅蚆芄薁螄蚅羄莄蝕蚄肆薀薆螃腿莃蒂螂芁膅螀螂羈莁螆螁膃膄螞螀芅葿薈蝿羅節(jié)蒄螈肇蕆螃螇腿芀蠆袆節(jié)蒆薅袆羈艿蒁裊肄蒄蕆襖芆芇螆袃羆薂螞袂肈蒞薈袁膀薁蒃袀芃莃螂羀羂膆蚈罿肅莂薄羈膇膅薀羇羆蒀蒆羆聿芃螅羅膁蒈蟻羄芃芁薇羄羃蕆蒃肅肅艿螁肂膈蒅蚇肁莀羋蚃肀肀薃蕿蚇膂莆蒅蚆芄薁螄蚅羄莄蝕蚄肆薀薆螃腿莃蒂螂芁膅螀螂羈莁螆螁膃膄螞螀