大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與管理（電信營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)）第7章 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理ppt課件

1、市市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)大客大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與管理管理第七章第七章 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理第一節(jié)第一節(jié) 大客戶(hù)開(kāi)發(fā)組織設(shè)計(jì)大客戶(hù)開(kāi)發(fā)組織設(shè)計(jì) 1. 1.企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)組織構(gòu)造企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)組織構(gòu)造 2. 2.大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)組織構(gòu)造必要性大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)組織構(gòu)造必要性第七章第七章 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理1一、大客戶(hù)組織構(gòu)造設(shè)計(jì)原那么一、大客戶(hù)組織構(gòu)造設(shè)計(jì)原那么1 1精簡(jiǎn)、有效與效益原那么精簡(jiǎn)、有效與效益原那么2 2真正以市場(chǎng)為導(dǎo)向真正以市場(chǎng)為導(dǎo)向3 3有利于大客戶(hù)管理協(xié)調(diào)和信息溝通有利于大客戶(hù)管理協(xié)調(diào)和信息溝通4 4以客戶(hù)為組織的中心以客戶(hù)為組織的中心第七章第七章 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理大客

2、戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理1二、大客戶(hù)組織機(jī)構(gòu)設(shè)置應(yīng)思索的問(wèn)題二、大客戶(hù)組織機(jī)構(gòu)設(shè)置應(yīng)思索的問(wèn)題1 1戰(zhàn)略重要性戰(zhàn)略重要性2 2獲利才干獲利才干3 3大客戶(hù)組織規(guī)模設(shè)計(jì)大客戶(hù)組織規(guī)模設(shè)計(jì)第七章第七章 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理1三、確定大客戶(hù)組織規(guī)模方法三、確定大客戶(hù)組織規(guī)模方法1 1任務(wù)量法任務(wù)量法 2 2增量分析法增量分析法第七章第七章 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理1任務(wù)量法：任務(wù)量法：確定客戶(hù)經(jīng)理數(shù)部門(mén)人數(shù)：確定客戶(hù)經(jīng)理數(shù)部門(mén)人數(shù)： 大客戶(hù)經(jīng)理數(shù)大客戶(hù)經(jīng)理數(shù)= =總?cè)蝿?wù)時(shí)間總?cè)蝿?wù)時(shí)間每個(gè)大客戶(hù)經(jīng)理可用每個(gè)大客戶(hù)經(jīng)理可用時(shí)間時(shí)間總?cè)蝿?wù)時(shí)間總?cè)蝿?wù)時(shí)間 總?cè)蝿?wù)時(shí)間總?cè)蝿?wù)時(shí)間= =大客戶(hù)數(shù)

3、量大客戶(hù)數(shù)量訪(fǎng)問(wèn)大客戶(hù)次數(shù)訪(fǎng)問(wèn)大客戶(hù)次數(shù)每次訪(fǎng)每次訪(fǎng)問(wèn)時(shí)間問(wèn)時(shí)間客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)次數(shù)與營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)的關(guān)系客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)次數(shù)與營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)的關(guān)系第七章第七章 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理1任務(wù)量法：例：甲企業(yè)大客戶(hù)數(shù)據(jù)，成立大客戶(hù)部，計(jì)算需求大客戶(hù)經(jīng)理數(shù)量沒(méi)人每天任務(wù)量8小時(shí)大客戶(hù)類(lèi)型大客戶(hù)類(lèi)型數(shù)量數(shù)量客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)/ /月月 每次訪(fǎng)問(wèn)時(shí)間每次訪(fǎng)問(wèn)時(shí)間一類(lèi)大客戶(hù)15154 4次次4h4h、4h4h、4h4h、8h 8h 二類(lèi)大客戶(hù)60602 2次次4h4h、8h8h三類(lèi)大客戶(hù)2452451 1次次4h4h第七章第七章 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理1四、大客戶(hù)管理部門(mén)職責(zé)四、大客戶(hù)管理部門(mén)職責(zé)郵政大客

4、戶(hù)管理部門(mén)職責(zé)郵政大客戶(hù)管理部門(mén)職責(zé)集團(tuán)公司大客戶(hù)部門(mén)職責(zé)集團(tuán)公司大客戶(hù)部門(mén)職責(zé)專(zhuān)業(yè)大客戶(hù)部門(mén)職責(zé)專(zhuān)業(yè)大客戶(hù)部門(mén)職責(zé)各省公司大客戶(hù)部門(mén)職責(zé)各省公司大客戶(hù)部門(mén)職責(zé)各地市大客戶(hù)部門(mén)職責(zé)各地市大客戶(hù)部門(mén)職責(zé)第七章第七章 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理1閱讀、分析寶潔大客戶(hù)管理部門(mén)職責(zé)閱讀、分析寶潔大客戶(hù)管理部門(mén)職責(zé)銷(xiāo)售總監(jiān)崗位職責(zé)銷(xiāo)售總監(jiān)崗位職責(zé)大客戶(hù)經(jīng)理崗位職責(zé)大客戶(hù)經(jīng)理崗位職責(zé)大客戶(hù)代表崗位職責(zé)大客戶(hù)代表崗位職責(zé)行政人員崗位職責(zé)行政人員崗位職責(zé)技術(shù)人員崗位職責(zé)技術(shù)人員崗位職責(zé)工程總監(jiān)崗位職責(zé)工程總監(jiān)崗位職責(zé)第七章第七章 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理1五、績(jī)效考核和薪酬制度五、績(jī)效考

5、核和薪酬制度績(jī)效考核績(jī)效考核績(jī)效考核運(yùn)用績(jī)效考核運(yùn)用考核目的考核目的薪酬制度薪酬制度第七章第七章 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理2一、顧問(wèn)式團(tuán)隊(duì)一、顧問(wèn)式團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售的四種方式銷(xiāo)售的四種方式顧問(wèn)式團(tuán)隊(duì)和企業(yè)原有組織管理的沖突顧問(wèn)式團(tuán)隊(duì)和企業(yè)原有組織管理的沖突 程序化與非程序化程序化與非程序化 組織職能組織職能 團(tuán)隊(duì)中心團(tuán)隊(duì)中心 責(zé)任承當(dāng)責(zé)任承當(dāng)?shù)谄哒碌谄哒?大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理2二、顧問(wèn)式團(tuán)隊(duì)組織方式二、顧問(wèn)式團(tuán)隊(duì)組織方式矩陣方式矩陣方式專(zhuān)業(yè)化團(tuán)隊(duì)方式專(zhuān)業(yè)化團(tuán)隊(duì)方式第七章第七章 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理2矩陣方式矩陣方式什么是矩陣式方式什么是矩陣式方式強(qiáng)矩陣和弱矩陣強(qiáng)矩陣和弱矩陣矩陣方式優(yōu)缺陷矩陣方式優(yōu)缺陷矩陣方式配套管理矩陣方式配套管理 減少職能部門(mén)義務(wù)減少職能部門(mén)義務(wù) 虛設(shè)職能部門(mén)收益虛設(shè)職能部門(mén)收益 設(shè)置專(zhuān)業(yè)的顧問(wèn)設(shè)置專(zhuān)業(yè)的顧問(wèn)第七章第七章 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理2專(zhuān)業(yè)化團(tuán)隊(duì)方式專(zhuān)業(yè)化團(tuán)隊(duì)方式什么是專(zhuān)業(yè)化團(tuán)隊(duì)方式什么是專(zhuān)業(yè)化團(tuán)隊(duì)方式專(zhuān)業(yè)化團(tuán)隊(duì)方式優(yōu)缺陷專(zhuān)業(yè)化團(tuán)隊(duì)方式優(yōu)缺陷專(zhuān)業(yè)化團(tuán)隊(duì)方式的設(shè)置專(zhuān)業(yè)化團(tuán)隊(duì)方式的設(shè)置 二級(jí)部門(mén)設(shè)置二級(jí)部門(mén)設(shè)置 一級(jí)部門(mén)設(shè)置一級(jí)部門(mén)設(shè)置第七章第七章 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理2本章知識(shí)點(diǎn)：本