合理的分類是有效催收的前提

1、.有效清收的前提 有效的分類（四類逾期及處理方法）根據(jù)上述追討的基本原則， 在追討的過程中出借人要快速的采取行動(dòng)， 但到底該如何行動(dòng)，這涉及到一個(gè)基礎(chǔ)的問題 對(duì)逾期進(jìn)行分類。 作為出借人， 應(yīng)當(dāng)在對(duì)借款人分析評(píng)估的基礎(chǔ)上及時(shí)采取行動(dòng)。 從客戶逾期的情況來看， 客戶如果沒有按時(shí)還款， 要么是還款意愿出問題、 要么是還款能力出問題， 信貸機(jī)構(gòu)在出現(xiàn)逾期后，應(yīng)當(dāng)在貸前、貸后的基礎(chǔ)上對(duì)借款人的情況進(jìn)行調(diào)查和了解 （如何了解，讀者可參考本人所寫文章信貸技巧：搜集客戶資料的渠道大匯總），在了解的基礎(chǔ)上，通過對(duì)逾期后借款人還款意愿和還款能力進(jìn)行分析和評(píng)估 （就如何分析還款意愿和還款能力讀者可參考本人所寫 小

2、貸公司評(píng)估借款人的還款意愿和還款能力），根據(jù)分析的結(jié)果，分門別類、對(duì)癥下藥進(jìn)行處理。一般情況下， 客戶逾期可以分為以下四種類型， 針對(duì)每一筆業(yè)務(wù)的情形， 信貸機(jī)構(gòu)可以分門別類的采取不同的策略進(jìn)行追討：第一類：還款意愿和還款能力良好，客戶因特殊原因（如生意出差在外地沒趕回、忘了、特殊情況沒時(shí)間等，出現(xiàn)數(shù)天逾期 )【客戶分析】這種情況下的逾期不會(huì)影響到貸款的安全， 最終還是能收回來的， 但對(duì)這類逾期信貸機(jī)構(gòu)也要給于必要的重視， 出現(xiàn)這類逾期后， 一定要檢查相應(yīng)業(yè)務(wù)是否按照業(yè)務(wù)操作流程進(jìn)行貸后管理，主管客戶經(jīng)理有沒有按照制度及時(shí)提醒客戶還款；除此之外，還要及時(shí)了解客戶的想法， 通過溝通， 提高其對(duì)按

3、時(shí)還款重要性的認(rèn)識(shí)?！咎幚矸椒ā吭?24 小時(shí)內(nèi)聯(lián)系客戶，提醒客戶準(zhǔn)時(shí)還款，加強(qiáng)溝通，告知客戶，對(duì)于及時(shí)還款的獎(jiǎng)勵(lì)和逾期不還的風(fēng)險(xiǎn)， 請(qǐng)客戶如外出， 提前存入還款金額， 幫助客戶做好還貸管理。.第二類：還款意愿良好，還款能力出現(xiàn)問題?！究蛻舴治觥吭谶@種情況下， 客戶的還款意愿是好的， 還款意愿好的客戶， 即便還款能力出現(xiàn)問題，也會(huì)積極努力的想辦法還款。 還款意愿好會(huì)體現(xiàn)在多個(gè)方面， 比如客戶是否配合提供資料、是否配合出具承諾書、是否在積極努力的想辦法籌措資金等。對(duì)于這類客戶， 我們要重點(diǎn)分析其還款能力， 如果其是短期還款能力不足， 還有恢復(fù)還款能力的可能，并且恢復(fù)的周期不是很長(zhǎng)（短期），比如是

4、應(yīng)收賬款未按期收回等原因， 對(duì)于這類客戶應(yīng)當(dāng)對(duì)其展期， 通過展期等客戶恢復(fù)還款能力最終回收債權(quán)。如果客戶已經(jīng)喪失還款能力或恢復(fù)還款能力的周期太長(zhǎng)， 周期太長(zhǎng)意味著很大的不確定性， 作為信貸機(jī)構(gòu)沒必要陪著客戶冒險(xiǎn)， 理性的選擇就是不給客戶展期，積極尋找客戶的資產(chǎn)， 充分挖掘第一還款來源及第二還款來源， 通過“軟硬兼施 ”的方法讓客戶配合處置資產(chǎn)或?qū)ν馊谫Y償還債務(wù)。一般情況下借款人恢復(fù)還款能力的周期不超過兩年， 如經(jīng)過評(píng)估，借款人恢復(fù)還款能力需要兩年以上，作為信貸機(jī)構(gòu)一般不應(yīng)選擇給客戶展期。需要注意的是，信貸機(jī)構(gòu)不要因?yàn)榭蛻暨€款意愿良好就放松對(duì)其還款能力的評(píng)估。比如，客戶的還款能力減弱，但并未完全

5、喪失還款能力，根據(jù)我們分析，客戶根本就沒有恢復(fù)還款能力的可能， 其還款能力會(huì)每況愈下， 但客戶依然對(duì)未來有信心，希望信貸機(jī)構(gòu)再給予其一定時(shí)間， 在這種情況下， 如果信貸機(jī)構(gòu)經(jīng)分析認(rèn)為客戶根本就沒有恢復(fù)還款能力的可能或可能性不大， 信貸機(jī)構(gòu)是沒必要陪客戶冒險(xiǎn)的，理性的選擇就是控制和掌握客戶現(xiàn)有資產(chǎn)， 并通過軟硬兼施的方法讓客戶還款，在這種情況下，雖然會(huì)有一定損失，但如貿(mào)然展期，有可能損失的更大。當(dāng)然，我們總的原則是對(duì)于還款意愿良好的借款人，我們能讓其 “活下去 ”就盡量不要 “逼死 ”他，信貸機(jī)構(gòu)要想有長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展需要獲得并保持良好的客戶！這一點(diǎn)很重要，但是從經(jīng)營(yíng)的角度來考慮， 如果給客戶展期冒得

6、風(fēng)險(xiǎn)太大， 那也就只能追討了?！驹蚍治觥?可能是產(chǎn)品設(shè)計(jì)的問題；可能是評(píng)估有問題，金額過高或期限過長(zhǎng)；銷售下降；應(yīng)收賬款出現(xiàn)問題；客戶或其家庭成員的身體健康出現(xiàn)問題； 流動(dòng)資本逐漸下降；意外事故；遭遇盜竊或自然災(zāi)害、 客戶被騙等。上述原因?qū)е驴蛻暨€款能力下降，但客戶還有意愿繼續(xù)還款并在積極努力的想辦法還款）【處理方法】要求借款人提供資料對(duì)所述情況進(jìn)行證明， 避免欺詐；根據(jù)實(shí)際情況， 調(diào)整還款計(jì)劃并加強(qiáng)對(duì)這個(gè)客戶的關(guān)注；可考慮進(jìn)行債務(wù)重組和協(xié)助客戶進(jìn)行再融資。一般來說，如果經(jīng)過評(píng)估客戶有恢復(fù)還款能力的可能，并且恢復(fù)的周期不是很長(zhǎng)，一般在兩年之內(nèi)， 信貸機(jī)構(gòu)可以考慮給客戶展期，如果決定展期， 應(yīng)

7、該和借款人簽訂展期協(xié)議，約定好違約責(zé)任，增加一些擔(dān)保和保障措施，最終回收債權(quán)。在這種情況下，我們給客戶展期的前提是客戶有恢復(fù)還款能力的可能，且恢復(fù)周期不是很長(zhǎng)，也即這借款人還能“活”，除上述措施外，作為信貸機(jī)構(gòu)還可以做一些工作想辦法讓借款人過的“更好 ”，既然選擇給借款人展期了，就要想辦法讓借款人過的更好， 只有借款人好， 信貸機(jī)構(gòu)才能好。 信貸機(jī)構(gòu)可以考慮幫助客戶尋求其他融資、引進(jìn)新的投資人、幫助借款人銷售貨物，甚至在一些特殊情況下，信貸機(jī)構(gòu)可以再發(fā)放一筆新的貸款給借款人幫助其度過難關(guān)（在舊貸款沒還得情況下，信貸機(jī)構(gòu)一般不會(huì)選擇給客戶發(fā)放新的貸款，但不排除這種可能性）。如果經(jīng)過評(píng)估， 客戶根

8、本沒有恢復(fù)還款能力的可能或恢復(fù)可能性不大， 隨著時(shí)間的延續(xù)，借款人的還款能力在持續(xù)下降， 即便借款人還款意愿沒問題， 信貸機(jī)構(gòu)也不應(yīng)選擇給客戶展期， 理性的選擇就是讓客戶采取處置財(cái)產(chǎn)等方式還款， 如果客戶拒絕配合， 還寄希望信貸機(jī)構(gòu)能給其展期， 在協(xié)商、施壓無法改變客戶想法的情況下，就可認(rèn)定為其還款意愿有問題， 可視具體情況， 把這部分客戶歸類為第三類、第四類情形。 如果客戶愿意配合處置財(cái)產(chǎn)， 作為信貸機(jī)構(gòu)應(yīng)盡量通過協(xié)商、債務(wù)重組的方式實(shí)現(xiàn)債權(quán)， 即便不給客戶展期， 信貸機(jī)構(gòu)也應(yīng)該想辦法在處置財(cái)產(chǎn)的過程中讓客戶的資產(chǎn)價(jià)值最大化 （比如將資產(chǎn)出售給第三方、 引進(jìn)新的投資人對(duì)企業(yè)重組等）。值得注意

9、的是，我們上面界定的展期不包括債權(quán)人給借款人一定時(shí)間讓其去對(duì)外籌集或者處置財(cái)產(chǎn)變現(xiàn)，上述說的展期僅包括客戶有恢復(fù)還款能力的可能。.【階段總結(jié)】上述第一及第二類情形， 客戶的還款意愿沒有問題， 出現(xiàn)逾期可能是意外、 突然的自然災(zāi)害、宏觀政策的改變、付款方式的改變等愿因， 也可能是分析時(shí)的失誤，高估了客戶的還款能力。 對(duì)于還款意愿沒問題的客戶， 無論借款人有沒有恢復(fù)還款能力的可能， 信貸員首選都應(yīng)當(dāng)是與客戶共同商討解決的方法， 如客戶能恢復(fù)還款能力，且恢復(fù)周期不是很長(zhǎng)， 可通過展期、 調(diào)整還款計(jì)劃等方式最終收回貸款。即便借款人沒有恢復(fù)還款能力的可能， 首選也應(yīng)該是積極與客戶通過協(xié)商的方式，讓客戶主

10、動(dòng)配合處置財(cái)產(chǎn)， 顯而易見，通過協(xié)商解決一般是要比訴訟解決成本更低，在這個(gè)過程中， 切記不切實(shí)際地威脅客戶， 不要讓客戶的還款意愿從強(qiáng)轉(zhuǎn)為弱。而且這樣做還很可能會(huì)把一個(gè)原本還好的企業(yè)逼到破產(chǎn)。第三類：無還款意愿或還款意愿惡化，有還款能力【客戶分析】這部分客戶有還款能力， 但出于種種原因不愿意配合我們還款。 導(dǎo)致這種情況出現(xiàn)的原因是多方面的， 常見的有客戶存在欺詐、 未充分意識(shí)到逾期的后果、 我們的服務(wù)或溝通有問題等?！救绾未_定】客戶是否具有還款能力， 這個(gè)主要涉及到對(duì)財(cái)務(wù)信息的分析和評(píng)估， 財(cái)務(wù)指標(biāo)是可量化，并且是看得見摸得著的，相對(duì)好評(píng)估，這里不再詳細(xì)解讀。問題的關(guān)鍵是如何判斷借款人還款意愿

11、出現(xiàn)問題。 還款能力是客觀因素， 還款意愿是主觀因素，主要表現(xiàn)在借款人內(nèi)心怎么想， 我們可以通過借款人一些客觀的表現(xiàn)來評(píng)估借款人的主觀意愿。 一般情況下，如果出現(xiàn)以下情形我們就可以認(rèn)為借款人還款意愿有問題，這些包括：客戶易沖動(dòng)，所陳述的理由不真實(shí)或不一致；不愿意承諾具體日期，或者承諾還款但未兌現(xiàn)；客戶不誠實(shí)，在逾期的原因上撒謊；客戶努力與貸款人員打好關(guān)系，希望能夠通過賄賂來獲得貸款和展期；客戶不配合；客戶明確表明拒絕還款；客戶在轉(zhuǎn)移資產(chǎn)等。.【如何應(yīng)對(duì)】基本的應(yīng)對(duì)策略是不要著急， 冷靜分析， 找出客戶的突破口， 先協(xié)商后逐步施加大強(qiáng)度，通過協(xié)商和施壓糾正和改善客戶的還款意愿， 前期以協(xié)商為主， 協(xié)商不成，轉(zhuǎn)為施加壓力（如針對(duì)客戶的家庭，生意伙伴，保證人，社會(huì)輿論等），促使客戶的還款意愿由弱轉(zhuǎn)強(qiáng)， 如果在一定時(shí)間內(nèi)無法改變借款人的還款意愿， 必要時(shí)及時(shí)提起訴訟或仲裁！第四類：無還款意愿，還款能力弱化或完全喪失還款能力【客戶分析】導(dǎo)致出現(xiàn)這種情況的原因可能是評(píng)估存在缺陷、 客戶存在欺詐或客戶還款意愿由弱變強(qiáng)、交叉驗(yàn)證不夠充分、所獲信息的質(zhì)量較差、貸后管理存在問題、員工道德風(fēng)險(xiǎn)等注意：一般情況下放貸給這樣的客戶是分析和審貸會(huì)