服裝反季節(jié)銷售研究

1、個(gè)人收集整理 勿做商業(yè)用途隨著市場營銷理論和實(shí)踐地飛速發(fā)展， 服裝銷售者觀念與時(shí)俱進(jìn)， 銷售手段 也變化多端， 4Ps策略逐步被發(fā)展成 6Ps、4Cs等. 然而近年來，還有一種銷售現(xiàn) 象在市場中越來越被大家關(guān)注， 那就是越來越多地廠商采取了服裝反季節(jié)銷售地 策略，并且這部分市場逐年擴(kuò)大，勢頭迅猛 .本文首先總結(jié)服裝反季節(jié)銷售地現(xiàn)狀，分析買賣雙方在該市場中地心理 . 然 后，系統(tǒng)地分析服裝反季節(jié)銷售對各方面特別是買家和賣家地積極和消極地影 響，綜合各項(xiàng)影響比重得出初步利弊結(jié)論 . 再次，初步分析服裝反季節(jié)銷售對服 裝市場地影響，討論市場自發(fā)秩序是否會(huì)對反季節(jié)銷售起到作用 . 最后，利用微 觀經(jīng)濟(jì)

2、學(xué)地方法研究服裝反季節(jié)銷售地定價(jià)問題， 以及定價(jià)與市場供需之間地相 互影響 . 文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索關(guān)鍵詞： 服裝市場，反季銷售，市場調(diào)節(jié)，定價(jià)原則個(gè)人收集整理 勿做商業(yè)用途ABSTRACTAlong with the market marketing theory and practice of rapid development, clothing seller idea to keep pace with The Times, sales approach also change multiterminal, 4 Ps strategy gradually be developed 6 P

3、s, 4 Cs, etc. But in recent years, still have a kind of sales in the market more and more in the phenomenon about is that more and more manufacturers taken clothing this increased sales strategies, and this part of the market grows year by year, very fast文. 檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索This paper summarizes the present

4、situation of these increased clothing sales, both parties in this market analysis of psychological. Then, a systematic analysis on the clothing sales this increased especially buyers and sellers of the positive and negative effects, considering various influences that the proportion of preliminary c

5、onclusion advantages and disadvantages. Again, preliminary analysis to the clothing market anti-season clothing sales, the influence of spontaneous order would discuss market for this increased sales play a role. Finally, using the method of microeconomics studies clothing sales price of this increa

6、sed, as well as pricing and the interaction between market supply and deman文d.檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索Key words: clothing market, the anti-season sales, market regulation, pricing principles文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索I 文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索 II 文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索1 文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索1 文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索2 文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索2 文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索3 文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索3 文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索3 文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索5 文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索5 文檔來

7、自于網(wǎng)絡(luò)搜索5 文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索5 文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索5 文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索6 文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索6 文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索7 文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索7 文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索7 文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索7 文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索8 文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索8 文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索8 文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索10 文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索10 文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索10 文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索10 文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索個(gè)人收集整理 勿做商業(yè)用途目錄摘 要 ABSTRAC.T第 1 章 緒論 1.1 選題背景和意義 . 1.2 國內(nèi)外研究現(xiàn)狀 . 1.2.1 服裝反季節(jié)銷售買賣雙方地得與失 1.2.2 服裝反季節(jié)銷售對市場地影響 1.2.3 服

8、裝反季節(jié)銷售地定價(jià)與供需關(guān)系 1.3 論文地主要研究內(nèi)容 . 第 2 章 服裝反季節(jié)銷售現(xiàn)狀及買賣雙方地心理 2.1 服裝反季節(jié)銷售現(xiàn)狀分析 . 2.1.1 服裝反季節(jié)銷售地產(chǎn)生 2.1.2 服裝反季節(jié)銷售地現(xiàn)狀分析 2.2 服裝反季節(jié)銷售買賣雙方地心理分析 . 2.2.1 賣方心理分析 2.2.2 買方心理分析 第 3 章 服裝反季節(jié)銷售中買賣雙方地利弊分析 3.1 服裝反季節(jié)銷售地積極意義 . 3.1.1 服裝反季節(jié)銷售對買方地積極意義 3.1.2 服裝反季節(jié)銷售對賣方地積極意義 3.2 服裝反季節(jié)銷售中地弊端 3.2.1 消費(fèi)者承擔(dān)地風(fēng)險(xiǎn) 3.2.2 銷售者承擔(dān)地風(fēng)險(xiǎn) 第 4 章 服裝反

9、季節(jié)銷售與市場地相互影響分析 4.1 服裝反季節(jié)銷售對市場地影響 . 4.2 市場對服裝反季節(jié)銷售地影響 . 4.2.1 市場對反季節(jié)銷售地積極調(diào)控 個(gè)人收集整理 勿做商業(yè)用途4.2.2 市場調(diào)節(jié)地弊端對反季節(jié)銷售影響 第 5 章 服裝反季節(jié)銷售地定價(jià)問題及影響 5.1 需求方定價(jià)原則 . 5.2 供給方定價(jià)原則 . 5.3 定價(jià)平衡點(diǎn)和對宏觀經(jīng)濟(jì)地影響 . 第 6 章 結(jié)論與展望 6.1 結(jié)論 . 6.2 展望 . 參考文獻(xiàn) 11 文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索13 文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索13 文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索14 文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索16 文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索17 文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索17 文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索

10、17 文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索18 文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索19 文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索致 謝 個(gè)人收集整理 勿做商業(yè)用途第 1 章 緒論1.1 選題背景和意義衣食住行是人類生存地基本要素，其中，衣服自古以來就受到人們重視 . 最 初，人們穿衣是為了保暖遮羞， 隨著時(shí)間地推移和服飾地變遷， 衣服也逐漸成為 人們表達(dá)個(gè)性，彰顯身份地象征 . 雖然不能說人活著就是為了穿衣，但一定可以 說人活著就要穿衣 . 文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索18 世紀(jì)中葉，工業(yè)革命在以英國為中心地歐洲爆發(fā)，以紡織業(yè)為代表地技 術(shù)革命極大地推動(dòng)了服裝產(chǎn)業(yè)地興起 . 從那時(shí)起，服裝產(chǎn)業(yè)開始了飛速發(fā)展地歷 程. 再到上世紀(jì)一系列企業(yè)管理和市場營銷概念地

11、興起，使得服裝生產(chǎn)管理者和 各級(jí)銷售者認(rèn)識(shí)到陳舊地以生產(chǎn)定銷售地觀念已成為過去時(shí)， 取而代之地是推銷 乃至在后來地營銷和大營銷策略 . 因此，只有真正地把握住消費(fèi)者地心理需要， 把握市場地需求走向才會(huì)將產(chǎn)品變?yōu)槔麧櫍?使自己地企業(yè)在激烈地競爭中生存下 去. 文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索隨著市場營銷理論和實(shí)踐地飛速發(fā)展， 服裝銷售者觀念與時(shí)俱進(jìn)， 銷售手段 也變化多端， 4Ps策略逐步被發(fā)展成 6Ps、4Cs等. 然而近年來，還有一種銷售怪 現(xiàn)象在市場中越來越被大家關(guān)注， 那就是越來越多地廠商開始了服裝反季節(jié)銷售 地策略，并且這部分市場逐年擴(kuò)大，勢頭迅猛 . 文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索古人云：“賈人夏則資皮，冬則

12、資絺，旱則資舟，水則資車” （翻譯：商人夏 天地時(shí)候就準(zhǔn)備皮貨，冬天地時(shí)候就準(zhǔn)備細(xì)葛布 . 天旱地時(shí)候就準(zhǔn)備船，有大水 地時(shí)候就準(zhǔn)備車輛） . 這應(yīng)該是最早地可查地反季節(jié)概念，當(dāng)然，古人地反季節(jié) 不是為了銷售，而是為了“以待乏也” （翻譯：打算在缺少這些東西地時(shí)候派上 用場）. 而在當(dāng)代，商家在夏天銷售羽絨服，冬天銷售襯衫，并且價(jià)格往往是應(yīng) 季價(jià)格地一半以下 . 消費(fèi)者得了實(shí)惠，商家清空庫存回籠資金，可謂一個(gè)雙贏地 結(jié)局 . 這對買家和賣家無疑有十分重大地意義 . 文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索亞當(dāng)斯密在國富論中用“看不見地手”來形容市場自發(fā)秩序?qū)︿N售地 引導(dǎo)和限制 . 這雙手在從市場出現(xiàn)地那一刻起就一直

13、規(guī)范著銷售領(lǐng)域地各環(huán)節(jié)， 引導(dǎo)銷售者和消費(fèi)者地買賣行為 . 那么，這雙“看不見地手”和反季節(jié)銷售之間 有什么樣地相互影響和意義，值得我們?nèi)ビ懻?. 文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索在微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)中，需求與供給共同決定商品地市場價(jià)格 . 但是在服裝地反季 節(jié)銷售中， 消費(fèi)者地需求欲望十分微弱， 商品地低價(jià)格在一定程度上直接影響了 消費(fèi)者地購買欲，這與公認(rèn)地微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)理論背道而馳 . 那么，服裝反季節(jié)銷售 時(shí)應(yīng)該如何定價(jià)， 微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)原理還是否適用于反季節(jié)銷售， 這也需要我們?nèi)ビ?論. 文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索個(gè)人收集整理 勿做商業(yè)用途 因此，研究服裝反季節(jié)銷售地具體意義是：首先，對于買家和賣家來說，可 以了解各自在服

14、裝反季節(jié)銷售中地得與失，而不是被廉價(jià)或是利益沖昏頭腦 . 其 次，從整個(gè)地市場角度來看， 了解服裝地反季節(jié)銷售地積極和消極地影響 . 最后， 明確服裝反季節(jié)銷售地定價(jià)原則以及與供需地關(guān)系 . 文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索1.2 國內(nèi)外研究現(xiàn)狀1.2.1 服裝反季節(jié)銷售買賣雙方地得與失1.2.1.1 服裝反季節(jié)銷售地優(yōu)點(diǎn) 對于企業(yè)和銷售者來說， 商品地反季節(jié)銷售不單單是一味地讓利讓價(jià)地賠本 買賣，而是在銷售過程中， 將過季地產(chǎn)品以低價(jià)銷售出去， 從而將損失減到最小， 并且盡快地回籠資金，積蓄力量，待機(jī)而發(fā) 1. 在商品應(yīng)季地時(shí)候，某些二線品 牌由于該行業(yè)地一線品牌過于強(qiáng)勢，很難占到市場份額 . 此時(shí)，反季

15、節(jié)銷售就成 為了一個(gè)很好突破點(diǎn) . 在一線品牌地真空期，這樣做可以吸引消費(fèi)者，讓消費(fèi)者 更多更快地了解到自己地品牌，從而推向市場，占領(lǐng)一席之地 2-3 . 企業(yè)和銷售 者雖然在反季節(jié)銷售中讓出了價(jià)格， 承受了一定損失， 當(dāng)時(shí)從宏觀來看， 企業(yè)這 么做可以保持市場，沒有讓出市場份額 . 可以說暫時(shí)地利益得失去換來了長久地 發(fā)展4 . 文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索對于消費(fèi)者而言， 反季節(jié)銷售商品地價(jià)格往往是應(yīng)季價(jià)格一般一下， 這給消 費(fèi)者自身帶來最直接得好處就是可以購買到真正物美價(jià)廉地商品， 并使得自己地 心里得意滿足 5. 文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索綜上，反季節(jié)銷售不及給消費(fèi)者帶來了物美價(jià)廉地商品， 企業(yè)和銷售者

16、也從 利潤地?fù)p失中換來了市場和商機(jī)，買賣雙方各取所需 . 文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索1.2.1.2 服裝反季節(jié)銷售地弊端對于商家而言， 反季節(jié)銷售要求商家有對商品要有妥善地保管， 因此庫存和 保養(yǎng)成本以及承擔(dān)地相應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)十分巨大 6. 更重要地一點(diǎn)是，正由于反季節(jié)商品 地價(jià)格與應(yīng)季商品價(jià)格相差如此之大， 這勢必會(huì)引起消費(fèi)者對商家地最初定價(jià)地 懷疑，進(jìn)而對商家地誠信造成不利地影響，導(dǎo)致企業(yè)形象下降7. 此外，對于反季節(jié)銷售地售后服務(wù)問題， 企業(yè)和銷售者難以保障， 這也是導(dǎo)致企業(yè)形象下降地 原因8 . 文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索對于消費(fèi)者而言， 衣服地購買不再是單純地為了保暖， 在更大程度上是對時(shí) 尚和個(gè)性地追求，

17、特別是在青年人中更是如此 . 而反季節(jié)銷售地服裝大多都是以 往流行地款式顏色， 即使消費(fèi)者以低廉地價(jià)格買下， 也會(huì)由于不符合時(shí)尚而放棄 穿著，從而造成不必要地浪費(fèi) 9. 在反季節(jié)銷售中，由于是應(yīng)季銷售后剩下地商 品，服裝地質(zhì)量難以保證， 并且在反季節(jié)銷售時(shí)， 商家往往不對其產(chǎn)品質(zhì)量和售 后服務(wù)負(fù)責(zé)，這也使消費(fèi)者承擔(dān)了很大地風(fēng)險(xiǎn) 10. 文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索個(gè)人收集整理 勿做商業(yè)用途由此可見，消費(fèi)者和商家從反季節(jié)銷售中得到利益地同時(shí)， 也會(huì)有很大風(fēng)險(xiǎn) 承擔(dān). 其中，消費(fèi)者地?fù)p失偏重有形具體，商家地?fù)p失偏重?zé)o形抽象 . 文檔來自于網(wǎng)絡(luò) 搜索1.2.2 服裝反季節(jié)銷售對市場地影響 一方面，反季節(jié)銷售是

18、對應(yīng)季市場銷售地一個(gè)良好地補(bǔ)充， 及利于市場地正 常流轉(zhuǎn)，增加資金地流動(dòng)性， 從而可以使之應(yīng)用到更加需要地地方， 使得市場更 覺有靈活性 11. 但是從另一方面來看，反季節(jié)銷售會(huì)造成某商品地市場價(jià)格界定 混亂，消費(fèi)者和商家都對商品地現(xiàn)有價(jià)格和價(jià)值造成懷疑， 從而會(huì)造成該商品地 市場秩序難以控制 12. 此外，如果反季節(jié)地價(jià)格戰(zhàn)愈演愈烈，而又沒有很好地市 場控制手段，將最終導(dǎo)致商家之間地畸形競爭 13-14 . 這不論是對于生產(chǎn)該商品地 企業(yè)還是市場環(huán)境都是致命地打擊 . 文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索可以看出， 市場在控制反季節(jié)銷售地同時(shí)， 又會(huì)受到一定其影響， 反季節(jié)銷 售對市場既有積極地意義，又有消極

19、地阻礙 . 那么如何控制這個(gè)“度”便是關(guān)鍵 所在. 文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索1.2.3 服裝反季節(jié)銷售地定價(jià)與供需關(guān)系張穎等人利用模糊定價(jià)模型解決了影響價(jià)格地很多因素都是不確定地， 并且不宜用確切地?cái)?shù)值表示地問題 . 并經(jīng)過實(shí)際測試，該模型制定地價(jià)格更容易被顧 客接受15. 在牟仲稀地研究中，反季節(jié)銷售中服裝地合理定價(jià) ,不僅可以使服裝 生產(chǎn)廠家和銷售商減少庫存費(fèi)用和生產(chǎn)地季節(jié)波動(dòng)性、加快資金流動(dòng) , 還可以提 高服裝生產(chǎn)廠地設(shè)備利用率 . 如果反季節(jié)銷售服裝對均衡生產(chǎn)有較好地效果 , 還 可以提高服裝、紡織行業(yè)地就業(yè)率 16. 文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索此外，在對企業(yè)利潤地影響上， 購買反季產(chǎn)品地市場潛在

20、需求比例并非與之 呈完全地正相關(guān)關(guān)系， 而是當(dāng)購買反季節(jié)商品地市場潛在需求比例小于購買正常 銷售產(chǎn)品地市場潛在需求時(shí)， 反季節(jié)商品對人們地吸引力不足以激起人們地購買 欲望，此時(shí)該比例越大， 企業(yè)利潤反而越小， 反之當(dāng)購買反季節(jié)商品地市場潛在 需求比例大于購買正常銷售產(chǎn)品地市場潛在需求時(shí)， 反季節(jié)商品地吸引力足以激 起人們地購買欲望，此時(shí)該比例越大，企業(yè)利潤也越大 17. 文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索由此可見，之前對服裝反季節(jié)銷售地定價(jià)問題已經(jīng)有很深入地研究， 但是對 于價(jià)格與供需地影響還沒有很透徹分析 . 文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索1.3 論文地主要研究內(nèi)容本文擬研究以下內(nèi)容： 第一，總結(jié)服裝反季節(jié)銷售市場地現(xiàn)

21、狀，分析買賣雙方在該市場中地心理 . 第二，系統(tǒng)地分析服裝反季節(jié)銷售對各方面特別是買家和賣家地積極和消極個(gè)人收集整理 勿做商業(yè)用途地影響，綜合各項(xiàng)影響比重得出初步利弊結(jié)論 . 文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索第三，初步分析服裝反季節(jié)銷售對服裝市場地影響， 討論市場自發(fā)秩序是否 會(huì)對反季節(jié)銷售起到作用 .第四，研究服裝反季節(jié)銷售地定價(jià)問題， 以及定價(jià)與市場供需之間地相互影響.個(gè)人收集整理 勿做商業(yè)用途第 2 章 服裝反季節(jié)銷售現(xiàn)狀及買賣雙方地心理2.1 服裝反季節(jié)銷售現(xiàn)狀分析2.1.1 服裝反季節(jié)銷售地產(chǎn)生眾所周知，服裝這類產(chǎn)品有極強(qiáng)地季節(jié)適應(yīng)性，夏天穿紗，冬天穿皮，自古 如此. 也因此，傳統(tǒng)地服裝地銷售也基

22、本追隨這個(gè)規(guī)律，及應(yīng)季節(jié)地服裝購買.但是由于生產(chǎn)力過剩、 品牌知名度不高、 市場預(yù)計(jì)錯(cuò)誤等原因， 很多生產(chǎn)廠商地 服裝沒有在應(yīng)季地時(shí)候銷售掉，導(dǎo)致了或多或少地過季產(chǎn)品積壓 . 并且，由于市 場是復(fù)雜而多變地， 即使少數(shù)知名品牌， 在做了充分地市場預(yù)估之后， 也很難保 證生產(chǎn)地服裝可以完全銷售一空，不留剩余 . 于是，問題便產(chǎn)生了，剩下地服裝 怎么辦？ 文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索最初，為了解決這個(gè)問題， 企業(yè)大多采取提高市場預(yù)測準(zhǔn)確度或者將過季地 服裝留存，等到明年應(yīng)季時(shí)再銷售 . 這樣做雖然可以在一定程度上減少和剩余量， 但是由于成本邊際效應(yīng)地激增， 越精確地計(jì)算所帶來地利潤將遠(yuǎn)小于成本地投入 保存一

23、年地庫存費(fèi)用、保養(yǎng)費(fèi)用以及眾多不可預(yù)見地風(fēng)險(xiǎn)也使得企業(yè)難以承擔(dān) . 文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索于是，在二十世紀(jì)末， 一種新奇地服裝銷售方式悄悄進(jìn)入人們地視野， 那就 是“夏裝冬賣，冬裝夏賣”地服裝反季節(jié)銷售，并由于其低于應(yīng)季服裝價(jià)格一半 以上地優(yōu)惠，很快地吸引了大眾地注意 18. 文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索2.1.2 服裝反季節(jié)銷售地現(xiàn)狀分析隨著時(shí)代地發(fā)展和人們觀念地改變， 對于服裝生產(chǎn)銷售企業(yè)來說， 反季節(jié)銷 售不再是剩余產(chǎn)品處理地?zé)o可奈何地尷尬， 更多地轉(zhuǎn)變成一種尋找突破， 一種可 以柳暗花明地商機(jī) . 最初無奈地銷售漸漸地變成了一種營銷策略和銷售手段 . 看 到服裝反季節(jié)銷售地眾多隱藏好處之后， 很多企

24、業(yè)也紛紛效仿， 加入到這個(gè)大潮 中. 根據(jù)對正在促銷羽絨服地某商場地調(diào)查統(tǒng)計(jì)，店內(nèi)羽絨服價(jià)格大多在200400元之間，折扣一般在 26 折左右. 但是，其間只有 20 來位顧客走進(jìn)商店， 共賣出兩件羽絨服 . 商店工作人員稱，去年地這個(gè)時(shí)候，店里人流不斷，日均銷 售額可達(dá) 1 萬元，今年還不到去年地 30%.文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索本世紀(jì)初開始地反季銷售最初確實(shí)對市場地啟動(dòng)起到拉動(dòng)作用 , 但企業(yè)普 遍反映, 今年羽絨服地反季銷售普遍效果不好 .原價(jià) 498 元地羽絨服在盛夏時(shí)節(jié) 地冰點(diǎn)特賣中僅售 158元. 按說這樣地優(yōu)惠幅度相當(dāng)誘人了 , 但是類似地“ 反季 銷售”如今并不受寵 , 這種原來令消

25、費(fèi)者趨之若鶩地促銷方式越來越受冷落 . 文檔 來自于網(wǎng)絡(luò)搜索個(gè)人收集整理 勿做商業(yè)用途近幾年司空見慣地反季銷售讓消費(fèi)者神經(jīng)麻木 , 再加上冬季羽絨服地促銷 力度也很大 , 人們并不會(huì)刻意在夏季購買羽絨服 . 返季銷售說到底還是在價(jià)格上 做文章 . 不過人們不難發(fā)現(xiàn) , 類似于原價(jià) 600 元現(xiàn)價(jià) 150 元地幅度雖然看上去很 實(shí)惠, 但實(shí)際地誘惑并沒有這么大 . 有消費(fèi)者接受采訪時(shí)就表示 , 現(xiàn)在商場各種 促銷非常多 , 平時(shí)應(yīng)季服裝地折扣、 返券之類地力度也不小 , 況且有些商家所說 地“原價(jià)” 也并不一定就是當(dāng)時(shí)地真實(shí)售價(jià) , 不過是“虛設(shè)”地“ 高價(jià)” 而 已. 文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索對于當(dāng)

26、代消費(fèi)者而言， 消費(fèi)觀念逐漸成熟， 消費(fèi)行為也趨于理性， 他們不再 會(huì)因?yàn)榈土貎r(jià)格而沖動(dòng)購買反季節(jié)地服裝 . 新一代顧客更加看重服裝地款式、 流行度等時(shí)尚和個(gè)性元素，服裝地立即使用性也是消費(fèi)者考慮地一個(gè)重要因素 . 于此可見，服裝反季節(jié)銷售在消費(fèi)者心中逐漸降溫 19. 文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索2.2 服裝反季節(jié)銷售買賣雙方地心理分析2.2.1 賣方心理分析對于服裝銷售者和企業(yè)而言， 最初地反季節(jié)銷售往往是不得已而為之， 銷售 者希望可以迅速地將過季服裝傾銷，降價(jià)銷售，以便將損失降為最小 . 可以說， 在最初地反季節(jié)銷售中， 銷售者是為了彌補(bǔ)之前地失誤而做地補(bǔ)救， 有很大程度 上地受損失心理 . 文

27、檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索漸漸地，服裝銷售者和企業(yè)發(fā)現(xiàn)，他們并沒有想象之中地吃虧 . 在反季節(jié)銷 售中，他們極大地吸引了消費(fèi)者地注意， 使得更多地消費(fèi)者關(guān)注自己地品牌， 逐 步為大家所認(rèn)知 . 此外，很多服裝企業(yè)利用反季節(jié)銷售清空庫存，回籠資金，保 證企業(yè)地持續(xù)發(fā)展 . 服裝企業(yè)發(fā)現(xiàn)眾多好處之后，反季節(jié)銷售就變成了商家有意 而為之，漸漸地，形成了一種銷售手段和營銷策略地一部分 . 文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索2.2.2 買方心理分析最初，對于消費(fèi)者而言， 服裝反季節(jié)銷售中低廉地價(jià)格極大地抓住了消費(fèi)者 地目光. 反季節(jié)服裝優(yōu)惠應(yīng)季服裝一半以上地價(jià)格使得消費(fèi)者云集響應(yīng)，大量購 買. 消費(fèi)者滿足于買到物美價(jià)廉地商品，從

28、實(shí)際和心理體驗(yàn)來看，消費(fèi)者無意在 最初占據(jù)了上風(fēng) . 文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索但是，隨著時(shí)代地發(fā)展，消費(fèi)觀念逐漸發(fā)生變化，消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)，在看似很美 地服裝反季節(jié)購買中存在了很多問題 . 購買地服裝不能第一時(shí)間使用，這大大降 低了消費(fèi)者地實(shí)際體驗(yàn) . 過季服裝地款式造型等因素往往難以符合下一年地時(shí)尚 標(biāo)準(zhǔn)，這也使得很多消費(fèi)者在購買之后，這類過季服裝便很難走出衣櫥. 諸如此類地問題逐漸顯現(xiàn)， 這也使得消費(fèi)者對于反季節(jié)服裝地購買心理趨于理性和平淡文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索個(gè)人收集整理 勿做商業(yè)用途由此可見，服裝反季節(jié)銷售和買賣雙方地心理是出于一種上下交替地波動(dòng)之 中，而這種波動(dòng)定會(huì)隨著生產(chǎn)觀念、銷售觀念和消費(fèi)觀念地

29、改變而改變 . 而反季 節(jié)銷售則會(huì)在這波動(dòng)中不斷地發(fā)展和完善 . 文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索個(gè)人收集整理 勿做商業(yè)用途第 3 章 服裝反季節(jié)銷售中買賣雙方地利弊分析服裝反季節(jié)銷售從不得已而為之地商家偶然現(xiàn)象， 到現(xiàn)如今常態(tài)地營銷手段 和方式，買賣雙方都可以從中獲得好處使其得以進(jìn)一步發(fā)展地根本原因. 在經(jīng)過了產(chǎn)生到發(fā)展到高峰之后， 商家和消費(fèi)者漸漸發(fā)現(xiàn)了這種銷售形式存在著很多問 題，這也導(dǎo)致反季節(jié)銷售地勢頭逐漸減弱 . 到底服裝反季節(jié)銷售對于買賣雙方地 優(yōu)劣在何處，本章將會(huì)系統(tǒng)討論這個(gè)問題 . 文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索3.1 服裝反季節(jié)銷售地積極意義3.1.1 服裝反季節(jié)銷售對買方地積極意義根據(jù)市場調(diào)查和文獻(xiàn)

30、總結(jié)， 一般來說， 服裝地反季節(jié)銷售價(jià)格大多為應(yīng)季價(jià) 格地二分之一到三分之一 . 對于消費(fèi)者來說，用更低地價(jià)錢買到相同地產(chǎn)品無疑 是對其最大地積極意義 . 這種積極意義包含了兩個(gè)方面，一方面是消費(fèi)者購買服 裝地實(shí)際優(yōu)惠，另一方面則是消費(fèi)者心理獲得地優(yōu)越感和“占便宜”地感覺 . 那 么，究竟是哪個(gè)方面占主導(dǎo)地位呢？ 文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索馬斯洛地需求理論認(rèn)為， 每當(dāng)某種需求得到滿足后， 人們就會(huì)產(chǎn)生相應(yīng)地心 理滿足感 . 根據(jù)其需求層次理論，對于服裝地購買是滿足第一層次需求，及生理 需求，而獲得了物美價(jià)廉地商品從而產(chǎn)生心理滿足感則屬于第四層次尊重地需求 對于服裝反季節(jié)購買來說， 該服裝實(shí)用價(jià)值是在未

31、來某個(gè)適宜地季節(jié)， 因此他并 沒有滿足人們地第一層次地需求 . 相比之下，購買到了“物美價(jià)廉”地商品而感 受到地內(nèi)心成就感和喜悅感是在購買時(shí)得到地， 使得“尊重” 這一層次地需求得 以滿足 . 文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索由此可見，對于消費(fèi)者而言， 服裝反季節(jié)購買給其帶來地最大地積極意義是 獲得了物美價(jià)廉地商品后所感受到地內(nèi)心成就得以滿足，而并非是商品本身 . 這 在某種程度上也解釋了為什么很多購買者在進(jìn)行反季節(jié)消費(fèi)后， 將這些衣服永遠(yuǎn) 地鎖在衣櫥，卻又樂此不疲地繼續(xù)購買這種“低價(jià)值”地商品地原因 . 這種非理 性消費(fèi)所帶來地心理愉悅感遠(yuǎn)大于其購買本身地意義 . 文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索3.1.2 服裝反季節(jié)

32、銷售對賣方地積極意義對于服裝商家和銷售者而言， 雖然將服裝以低于成本地價(jià)格出售承受了一定 損失，但相比于積壓存貨以待明年再銷， 迅速將資金回籠， 等待商機(jī)以便及時(shí)占 領(lǐng)新地“制高點(diǎn)”不啻為一個(gè)更好地選擇 . 更何況存貨地庫存費(fèi)用，保養(yǎng)費(fèi)用以 及相應(yīng)地風(fēng)險(xiǎn)都是商家不小地負(fù)擔(dān)，如此也可以節(jié)約一大筆開支 . 文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索在反季節(jié)銷售中某商家雖然極大地讓出了價(jià)格和利潤，但是在更深一層來說，他們贏得了市場地持續(xù)關(guān)注度，使得消費(fèi)者地注意始終在該產(chǎn)品上. 這也為個(gè)人收集整理 勿做商業(yè)用途下一個(gè)應(yīng)季服裝地銷售做了很好地鋪墊 . 文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索 在反季銷售地這段時(shí)間里，廠家還可以試探市場，仔細(xì)考察消費(fèi)

33、者 . 并且通過反季試銷部分款式， 這些試銷款式是廠家對流行趨勢地一些把握， 與今年廠家 主打地款式有一定地相似 . 反季銷售后，廠家會(huì)對試銷地款式進(jìn)行修改，以求更 迎合消費(fèi)者地需求 . 文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索此外，對一些二線品牌來說，反季節(jié)銷售更是一種“突破”地方法 . 當(dāng)一線 產(chǎn)品競相擠占應(yīng)季市場時(shí)，二線品牌避其鋒芒 . 當(dāng)銷售淡季來臨時(shí)，出其不意， 反其道行之， 一方面可以利用大品牌精力主要放在旺季銷售打時(shí)間差， 集中優(yōu)勢 資源在淡季搶奪市場份額， 另一方面也奠定了一定市場地基礎(chǔ)， 為旺季銷售增加 籌碼. 文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索3.2 服裝反季節(jié)銷售中地弊端3.2.1 消費(fèi)者承擔(dān)地風(fēng)險(xiǎn)首先，現(xiàn)如

34、今服裝地價(jià)值已不僅僅體現(xiàn)在其保暖遮羞地基本概念上， 服裝更 是成為了時(shí)尚與個(gè)性地載體 . 越來越多地消費(fèi)者購物時(shí)考慮地不再僅是價(jià)格，更 多地是品位和流行， 特別是在中青年這類消費(fèi)群體中， 而這類人群又是服裝消費(fèi) 地主要人群 . 過季地服裝往往難以適應(yīng)下一周期地服裝潮流，即使購買了也會(huì)因 為式樣或顏色地方面“過氣”而不去使用，消費(fèi)者買了根本不會(huì)使用地產(chǎn)品，造 成了消費(fèi)者損失 . 文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索其次，對于服裝反季節(jié)銷售來說，商品多為應(yīng)季銷售之后剩下地產(chǎn)品 . 在經(jīng) 過一輪精挑細(xì)選之后，商品地質(zhì)量相比與最初肯定有所下降 . 并且，在反季節(jié)銷 售中，商家地售后服務(wù)和質(zhì)量保障難以跟上 . 由于季節(jié)地

35、差異，消費(fèi)者買來地商 品并不會(huì)馬上使用， 等到消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)有質(zhì)量問題后再進(jìn)行維權(quán)， 難度相對就比較 大了. 少數(shù)商家甚至打著反季節(jié)銷售地旗號(hào)來銷售假冒偽劣商品，消費(fèi)者承擔(dān)了 極大地質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn) . 文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索最后，對價(jià)格地疑惑也是消費(fèi)者所擔(dān)心地問題之一 . 一件同樣品牌地服裝地 價(jià)格突然降到一半以下，消費(fèi)者更多地是觀望徘徊 . 幾天一個(gè)價(jià)地服裝愈來愈看 不懂是廣大消費(fèi)者地一個(gè)共同心聲 . 消費(fèi)者心中缺乏對服裝價(jià)格地安全感，對服 裝價(jià)格和價(jià)值地真實(shí)性表示疑惑， 這也對應(yīng)季服裝地市場造成了不利地影響 . 文檔 來自于網(wǎng)絡(luò)搜索3.2.2 銷售者承擔(dān)地風(fēng)險(xiǎn)對于商家而言，首當(dāng)其沖地就是造成損失 . 正

36、如前文所言，反季節(jié)銷售地價(jià) 格大多為應(yīng)季銷售價(jià)格地一半以下，銷售者很難收回成本 . 反季節(jié)銷售策略地效 果不得而知，損失在先使得許多商家不得不認(rèn)真考慮 . 文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索個(gè)人收集整理 勿做商業(yè)用途其次，對于同一件服裝來說， 應(yīng)季地價(jià)格與過季地價(jià)格相差如此之大， 這使 得消費(fèi)者會(huì)對商家地定價(jià)產(chǎn)生懷疑， 認(rèn)為自己受到了欺騙， 這將極大地影響企業(yè) 在消費(fèi)者心中地形象 . 并且，對于服裝反季節(jié)銷售中地質(zhì)量問題和售后服務(wù)問題 也是影響企業(yè)在消費(fèi)者心中形象地主要原因之一 . 文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索此外，反季節(jié)銷售最初帶來地新鮮感漸漸消失，消費(fèi)者逐漸趨于理性 . 各商 家推出地反季銷售幾乎千家一面 , 缺乏

37、對市場和消費(fèi)者具有吸引力地運(yùn)作策劃 . 單純地低價(jià)策略難以喚起買家地消費(fèi)點(diǎn)，使得現(xiàn)如今反季銷售更多地成了商家 “賠了夫人又折兵”地荒誕行為 . 文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索最后，通貨問題也是商家在進(jìn)行反季節(jié)銷售中要考慮地問題 . 一旦遇到通貨 不穩(wěn)定地情況，商家將會(huì)遭受更為嚴(yán)重地經(jīng)濟(jì)損失 . 文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索 綜上所述，對于消費(fèi)者而言， 在反季節(jié)銷售所獲得好處與承擔(dān)地風(fēng)險(xiǎn)基本上 基于產(chǎn)品相關(guān)地有形得失 . 而對于商家來說，有形地經(jīng)濟(jì)得失和無形地市場以及 誠信度等地得失都會(huì)有，并根據(jù)不同地情形所占比例不同 . 文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索個(gè)人收集整理 勿做商業(yè)用途第 4 章 服裝反季節(jié)銷售與市場地相互影響分析4.

38、1 服裝反季節(jié)銷售對市場地影響反季節(jié)銷售在出現(xiàn)伊始為正常地服裝市場提供了一個(gè)良好地補(bǔ)充 . 消費(fèi)者以 更優(yōu)惠地途徑獲得了所需地商品，得到心理地滿足 . 商家則利用這種方式清空存 貨，回籠資金，并且繼續(xù)保持市場份額 . 可以說，反季節(jié)銷售地產(chǎn)生為市場帶來 了更大地活力 . 文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索然而，正如一枚硬幣有正反兩面一樣， 反季節(jié)銷售為服裝市場帶來機(jī)遇地同 時(shí)也帶來了很多問題 . 首先，由于市場地自發(fā)性，看到反季節(jié)銷售地好處之后， 越來越多地企業(yè)加入到反季節(jié)銷售中， 原本作為補(bǔ)充地市場不斷擴(kuò)大， 有喧賓奪 主之嫌. 如果放任發(fā)展，勢必會(huì)導(dǎo)致各廠商之間地畸形競爭 .文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索其次，每個(gè)商

39、家地經(jīng)營理念都不一樣， 應(yīng)該更好地引導(dǎo)消費(fèi)者去消費(fèi)， 不應(yīng) 一味展現(xiàn)一種過時(shí)地東西 . 反季銷售地確可以給商場帶來人氣，薄利多銷也會(huì)給 商家?guī)砗锰?，是一種不錯(cuò)地促銷技巧 . 但是，如果商家一而再再而三地如此， 并導(dǎo)致諸多同類產(chǎn)品甚至一些名牌商品都仿效參戰(zhàn)， 那么反季銷售不僅會(huì)對商品 本身帶來危害，還會(huì)對服裝市場地正常發(fā)展產(chǎn)生很大地負(fù)面影響 . 文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索 再次，反季節(jié)銷售在短時(shí)間內(nèi)可以給商家消化庫存、避免積壓、回籠資金， 但如果形成習(xí)慣，冬天賣夏裝，夏天賣冬裝，形成一種人為制造地低價(jià)商機(jī)，會(huì) 破壞正常地商業(yè)規(guī)律 . 如果長此以往，消費(fèi)者會(huì)缺乏對該種商品地市場價(jià)格地界 定，從而造成該商

40、品地市場秩序混亂 . 文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索從中可以看出，反季節(jié)銷售市場適度地發(fā)展對正常地市場是一個(gè)良好地促進(jìn) 和補(bǔ)充. 但是如果不加以控制和約束，任其肆意發(fā)展，則必然導(dǎo)致正常市場秩序 地混亂 . 文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索4.2 市場對服裝反季節(jié)銷售地影響4.2.1 市場對反季節(jié)銷售地積極調(diào)控首先，從社會(huì)勞動(dòng)生產(chǎn)率迅速提高地角度看 . 我們知道社會(huì)勞動(dòng)生產(chǎn)率與單 位商品地價(jià)值量之間成反比例地關(guān)系， 社會(huì)勞動(dòng)生產(chǎn)率越高， 單位商品地價(jià)值量 就會(huì)越低，價(jià)格則會(huì)越低 . 而在現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)條件下，社會(huì)勞動(dòng)生產(chǎn)率提高得非 ?？?，一日千里地現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生 . 市場生產(chǎn)效率地飛速提升使得商家反季節(jié)銷售 中地收入損失增大

41、，這是商家不得不考慮地問題之一 . 文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索其次，從供求關(guān)系角度看 . 我國地市場，已由賣方市場轉(zhuǎn)向買方市場，實(shí)際 上絕大部分商品在市場上都已處于供過于求地狀態(tài)，服裝市場更是如此. 因此，應(yīng)季服裝市場地價(jià)格已經(jīng)降至很低， 作為原本反季節(jié)銷售地一大特點(diǎn)地低廉地價(jià)個(gè)人收集整理 勿做商業(yè)用途格優(yōu)勢漸漸消失，反季節(jié)市場對買方地吸引力大大下降 . 很多消費(fèi)者表示商品價(jià) 格低廉地吸引力不大，她們著重考慮地是自己地實(shí)際需要 . 文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索最后，從世界市場地角度來看 . 隨著社會(huì)生產(chǎn)力水平地提高與國際分工地形 成和發(fā)展， 當(dāng)代世界市場逐漸形成并迅速發(fā)展， 商品銷售已經(jīng)不僅僅局限在一國 范圍內(nèi)

42、了 .因此，商品銷售者在經(jīng)營時(shí)還要考慮到世界市場地諸多因素 . 否則，也 有可能遭受災(zāi)難性地打擊 . 文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索4.2.2 市場調(diào)節(jié)地弊端對反季節(jié)銷售影響眾所周知市場調(diào)節(jié)有三個(gè)弊端，分別是：自發(fā)性、盲目性和滯后性 . 而這三 個(gè)缺點(diǎn)都會(huì)使得反季節(jié)銷售走向歧途，從而影響正常地市場秩序 . 文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索 自發(fā)性. 在市場經(jīng)濟(jì)中，商品生產(chǎn)者和經(jīng)營者地經(jīng)濟(jì)活動(dòng)都是在價(jià)值規(guī)律地 自發(fā)調(diào)節(jié)下追求自身地利益， 實(shí)際上就是根據(jù)價(jià)格地漲落決定自己地生產(chǎn)和經(jīng)營 活動(dòng). 因此，價(jià)值規(guī)律地第一個(gè)作用，即自發(fā)調(diào)節(jié)生產(chǎn)資料和勞動(dòng)在各部門地分 配、對資源合理配置起積極地促進(jìn)作用地同時(shí)， 也使一些個(gè)人或企業(yè)由于

43、對全身 地利益地過分追求而產(chǎn)生不正當(dāng)?shù)匦袨?. 文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索由于自發(fā)性地趨勢，當(dāng)商家看到反季節(jié)銷售獲得利益后， 他們便會(huì)競相效仿 . 利益地驅(qū)使使得原本正常地競爭漸漸變得過分而畸形， 這顯然不利于該市場地正 常發(fā)展. 某服裝企業(yè)人士認(rèn)為，根據(jù)往年情況，冬季市場地啟動(dòng)時(shí)間一般要等到 9 月份以后，但由于近年來行業(yè)惡戰(zhàn)不斷，商家就紛紛“先下手為強(qiáng)” ，把備戰(zhàn) 地時(shí)間大大提前了 . 反季節(jié)銷售在短時(shí)間內(nèi)可以給商家消化庫存、避免積壓、回 籠資金，但如果形成習(xí)慣，冬天賣夏裝，夏天賣冬裝，形成一種人為制造地低價(jià) 商機(jī)，會(huì)破壞正常地商業(yè)規(guī)律 . 文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索盲目性. 在市場經(jīng)濟(jì)條件下，經(jīng)濟(jì)活動(dòng)地

44、參加者都是分散在各自地領(lǐng)域從事 經(jīng)營，單個(gè)提生產(chǎn)者和經(jīng)營者不可能掌握社會(huì)各方面地信息， 也無法控制經(jīng)濟(jì)變 化地趨勢，因此，他進(jìn)行經(jīng)營決策時(shí)，也就是僅僅觀察市場上什么價(jià)格高、有厚 利可圖，并據(jù)此決定生產(chǎn)、經(jīng)營什么，這顯然有一定地盲目性 . 這種盲目性往往 會(huì)使社會(huì)處于無政府狀態(tài)，必然會(huì)造成經(jīng)濟(jì)波動(dòng)和資源浪費(fèi) . 文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索由于缺乏對整個(gè)反季節(jié)銷售市場地正確引導(dǎo)， 大量商家蜂擁而至， 資源分配 效率低下，從而會(huì)影響整個(gè)服裝市場地收益平衡 . 面對商家地?zé)崆檠?，很多?產(chǎn)企業(yè)表示十分為難， 如果不參加，產(chǎn)銷關(guān)系不易保持； 參加吧，不但賺不到錢， 還打亂了企業(yè)地價(jià)格體系，為冬季銷售埋下隱患

45、. 只是盲目地打折促銷，這樣不 僅無益于生產(chǎn)企業(yè)地生存發(fā)展，最終也無益于商業(yè)地繁榮 . 文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索 滯后性. 在市場經(jīng)濟(jì)中，市場調(diào)節(jié)是一種事后調(diào)節(jié)，即經(jīng)濟(jì)活動(dòng)參加者是在 某種商品供求不平衡導(dǎo)致價(jià)格上?；蛳碌蟛抛龀鰯U(kuò)大或減少這種商品供需地 決定地. 這樣，從供求不平衡價(jià)格變化做出決定到實(shí)現(xiàn)供求平衡，個(gè)人收集整理 勿做商業(yè)用途必然需要一個(gè)長短不同地過程，有一定地時(shí)間差 . 也就是說，市場雖有及時(shí)、靈 敏地特點(diǎn)，但它不能反映出供需地長期趨勢 . 文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索服裝反季節(jié)銷售最初地出現(xiàn)正是市場調(diào)節(jié)滯后性地表現(xiàn) . 調(diào)節(jié)地滯后導(dǎo)致了 產(chǎn)品地剩余，進(jìn)而出現(xiàn)了反季節(jié)銷售市場，市場調(diào)節(jié)地缺點(diǎn)帶來

46、了一定地商機(jī) . 但是，滯后性在反季節(jié)市場中仍在繼續(xù)， 反季節(jié)市場地剩余產(chǎn)品該何去何從， 我 們還無法解決 . 文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索綜上所述，服裝反季節(jié)銷售與市場地自發(fā)調(diào)節(jié)相互影響 . 但從結(jié)果來看市場 地自發(fā)秩序?qū)Ψ醇竟?jié)銷售影響更大 .個(gè)人收集整理 勿做商業(yè)用途第 5 章 服裝反季節(jié)銷售地定價(jià)問題及影響5.1 需求方定價(jià)原則怎樣才能對反季節(jié)銷售中地服裝進(jìn)行合理定價(jià)呢 ?這要從供給和需求兩方面 來分析.對需求方地消費(fèi)者來說 , 購買反季節(jié)銷售地服裝時(shí) ,其服裝價(jià)格一般要低 于當(dāng)季銷售時(shí)地價(jià)格 . 服裝地反季節(jié)銷售市場是買方市場 ,在服裝反季節(jié)銷售中 , 消費(fèi)者按一定折扣購買到地服裝由于不能即期穿

47、戴 , 如果服裝價(jià)格和來年當(dāng)季售 出地價(jià)格一樣 ,人們就沒有理由購買 . 因?yàn)橄M(fèi)者地實(shí)際收入水平和實(shí)際購買力 受利率和通貨膨脹率地影響 , 把一部分收入投資到一個(gè)暫時(shí)不會(huì)使用地商品上 , 還不如存入銀行獲取利息 , 尤其在通貨膨脹率處于較低水平時(shí)更是如此 . 所以如 前所述 , 服裝地反季節(jié)銷售相對于當(dāng)季銷售是要有一個(gè)折扣地 , 要使消費(fèi)者感到 現(xiàn)在購買值得 . 文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索這里就需要分析在服裝地反季節(jié)銷售中定出怎樣地價(jià)格才能使消費(fèi)者產(chǎn)生 足夠地購買動(dòng)機(jī) .在分析反季節(jié)銷售地定價(jià)時(shí) ,假定消費(fèi)者通過購買過程中 “學(xué)習(xí) 效應(yīng)”成為符合微觀經(jīng)濟(jì)理論中地經(jīng)濟(jì)人假設(shè) , 即消費(fèi)者地經(jīng)濟(jì)行為是有

48、意識(shí)和 理性地 , 并且其追求地是自身效用最大化 ,其對商品地偏好符合微觀經(jīng)濟(jì)理論中 消費(fèi)者有關(guān)偏好地公理化體系 . 假定購買反季服裝地時(shí)期為,購買第二年當(dāng)季服裝地時(shí)期為 ,在第二年購買當(dāng)季服裝地支出為 , 消費(fèi)者用來購買反季服裝 地支出為 , 當(dāng)前名義利率水平為 , 實(shí)際利率水平為 , 當(dāng)前地通貨膨脹率為 , 反季銷售地價(jià)格為 ,消費(fèi)者購買服裝數(shù)量 , 當(dāng)季銷售地價(jià)格為 , 這里假定 購買數(shù)量不隨時(shí)間地變化而變化 . 文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索根據(jù)以上假定以及微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)地基本理論 20, 考慮通貨膨脹因素時(shí) , 實(shí)際利 率為:如果消費(fèi)者在反季銷售中把支出 存起來, 不實(shí)現(xiàn)這一購買行為 ,那么支出 在

49、 時(shí)期將變成 , 根據(jù)微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)理論 , 支出 在 時(shí)期地值為 : 文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜 索（1） 設(shè)服裝由于儲(chǔ)藏一段時(shí)間導(dǎo)致地折舊以及消費(fèi)者失去選擇性對其帶來地支 出價(jià)值損失系數(shù)為 , 地意義指把下一期支出挪到即期使用 , 消費(fèi)者不僅要損失 利息, 還要承擔(dān)服裝折舊和失去時(shí)尚性等帶來地?fù)p失 . 這時(shí)支出 變?yōu)?文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索個(gè)人收集整理 勿做商業(yè)用途另外,根據(jù)以上假設(shè)和定義 ,應(yīng)有如下關(guān)系 :3）4）在引入以上假設(shè)和定義地基礎(chǔ)上 , 要使消費(fèi)者有足夠地動(dòng)機(jī)購買反季服裝 則有:,即將（ 3）式、（4）式代入上式中得整理得:（6）式中, 為服裝反季銷售價(jià)格 , 為第二年服裝當(dāng)季銷售價(jià)格 , 后面

50、整 體就是反季銷售中對消費(fèi)者地最高合理定價(jià) ,高于這一定價(jià) , 作為理性消費(fèi)者就 不會(huì)選擇反季購買 ,而會(huì)選擇當(dāng)季購買 . 由上式還可以看出 ,利率越高、服裝產(chǎn)品 變化越快、通貨膨脹率越低 ,反季銷售中地折扣就會(huì)越大 . 而如果通貨膨脹率越高 反季銷售中折扣就越小 ,這也就意味著消費(fèi)者會(huì)傾向于選擇當(dāng)季購買服裝 , 銷售 商對反季銷售這種銷售策略也會(huì)漸趨冷淡 . 文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索5.2 供給方定價(jià)原則對于供給方地生產(chǎn)廠商和銷售商來說 , 服裝反季銷售中地定價(jià)既關(guān)系到服裝 能否順利銷售 ,又關(guān)系到廠商和銷售商能否獲得一定地利潤 . 服裝反季銷售雖然 是折扣定價(jià)銷售 ,但與劣質(zhì)品、將要過期地商品地

51、清倉銷售還不一樣 . 因?yàn)榉b畢 竟是可長期貯藏地商品 .廠商、銷售商選擇反季銷售策略 , 主要還是為了均衡生 產(chǎn)、減少倉儲(chǔ)費(fèi)用、 加快資金周轉(zhuǎn) .因此在服裝反季銷售中 , 廠商、銷售商還是要 考慮具有一定地利潤 . 除非資金周轉(zhuǎn)特別困難、庫存壓力太大、對該類產(chǎn)品來年 市場預(yù)期較差等因素影響外 , 一般還是爭取做不虧本銷售 . 文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索要分析廠商、銷售商對反季銷售中服裝地定價(jià) , 首先要分析服裝市場地類型 . 在服裝市場中 , 買者與賣者地?cái)?shù)目都足夠大 . 由于服裝類產(chǎn)業(yè)投資地資本沉淀較 重工業(yè)（如鋼鐵、石化等）小得多, 所以企業(yè)進(jìn)入或退出市場較容易 , 并且由于我國 服裝產(chǎn)業(yè)經(jīng)過這

52、些年地結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)化、 撤并重組以及非國有企業(yè)在服裝行業(yè)中地大力個(gè)人收集整理 勿做商業(yè)用途發(fā)展,使得企業(yè)進(jìn)入或退出市場也是自由地 .就這兩條來講 ,服裝市場是滿足完全 競爭市場特征地 . 文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索但服裝市場地信息對于買賣雙方來說并不對稱 , 消費(fèi)者往往對服裝地面料、 成分、質(zhì)地和成本并不很清楚 ,一般只了解其大概品牌、 款式、價(jià)格等信息 .而廠 商、銷售商對市場中消費(fèi)者地收入水平、個(gè)體偏好趨勢、年齡結(jié)構(gòu)、消費(fèi)行為特 點(diǎn)、地區(qū)消費(fèi)特點(diǎn)等信息也只是在個(gè)別調(diào)研、小范圍統(tǒng)計(jì)地基礎(chǔ)上有大概了解 , 由于消費(fèi)者偏好、收入等情況地個(gè)體差異較大 , 廠商和銷售商也很難掌握較完全 地信息 . 因此就這點(diǎn)來說

53、 , 服裝市場又不具備完全競爭市場地特點(diǎn) .而且, 服裝類 產(chǎn)品并不完全同質(zhì) ,產(chǎn)品也不具有完全地替代性 , 每個(gè)服裝類企業(yè)在其產(chǎn)品特色、 品牌商標(biāo)等方面都有自己地優(yōu)勢和特點(diǎn) , 所以每個(gè)服裝企業(yè)在服裝市場中都有有 限地壟斷勢力 . 文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索雖然服裝類產(chǎn)品不同質(zhì)、 不同品牌 , 但產(chǎn)品差異還不是根本性地 ,企業(yè)之間仍 然是可以競爭地 .這使得服裝類行業(yè)呈現(xiàn)出既壟斷又競爭地性質(zhì) , 是一種壟斷競 爭市場 . 服裝類企業(yè)地競爭以款式、質(zhì)量、品牌和廣告投入等為主要競爭手段 .在壟斷競爭市場中 ,當(dāng)長期均衡時(shí) ,單個(gè)企業(yè)地利潤會(huì)趨于零 , 其企業(yè)面對地長期 需求曲線 與平均成本曲線 只能相切

54、于某一點(diǎn) , 價(jià)格與產(chǎn)量地組合也在線上P服裝類. 這樣, 即價(jià)格等廠商地平均成本地某一點(diǎn) 20. 如下圖所示 : 文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索 文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索地正常利潤 . 在壟斷競爭市場中 , 售商來說 ,由于消費(fèi)者群體分散、 消費(fèi)偏 銷售地批發(fā)市場、 服 就可以看成 , 這些成本主要包括經(jīng)綜上所述可知 ,于平均成本 . 這里地平均成本 包括了服 其超額利潤在長期將趨于零 好各有特點(diǎn) , 一般生產(chǎn)廠商不做直銷 ,銷售都由專門進(jìn)行 裝店或綜合商店地服裝銷售部來完成 銷售商地進(jìn)貨價(jià)格 . 銷售商進(jìn)行銷售也是需要一定成本地 營資金地貸款成本 ,銷售0人 員和經(jīng)營管理人員地工資 , 水、電費(fèi)以及房屋租賃費(fèi)

55、和 固定資產(chǎn)折舊等 .另外商店還要賺取在社會(huì)平均利潤率下地利潤 . 在短期內(nèi)生產(chǎn) 廠商和銷售商可能賺取超額利潤 , 但在長期 , 由于壟斷競爭市場中企業(yè)進(jìn)入或退 出自由, 超額利潤會(huì)因?yàn)橛行缕髽I(yè)進(jìn)入市場或原有企業(yè)改變產(chǎn)品結(jié)構(gòu)以生產(chǎn)具有 超額利潤地產(chǎn)品 ,從而使這類產(chǎn)品地超額利潤趨于零 .因此從長期來分析 , 不考慮 生產(chǎn)廠商和銷售商獲得地超額利潤 20. 文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索通過上面分析 , 服裝地賣出價(jià)格在當(dāng)季出售地情況下就主要包括了進(jìn)貨成本個(gè)人收集整理 勿做商業(yè)用途、經(jīng)營資金借貸成本 、人員工資成本 、固定資產(chǎn)折舊成本 以及企業(yè)正 常地利潤 , 這里地 、 、 、 和 都指地是反季節(jié)銷售服裝

56、所應(yīng)承擔(dān)地部分 , 而不是指銷售商地總銷售量所承擔(dān)地部分 . 如果服裝地價(jià)格為 ,其準(zhǔn)備反季節(jié)銷 售地服裝數(shù)量為 , 這里 為（3）式和（4）式中地單個(gè)消費(fèi)者地購買量 , 為購買反季服裝地消費(fèi)者個(gè)數(shù) .如前所述 , 為當(dāng)季銷售地服裝價(jià)格 ,對于廠商來 說則有 : 文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索當(dāng)進(jìn)行反季節(jié)銷售時(shí) , 考慮到這種銷售策略可以減少庫存費(fèi)用和資金占用 , 所以在進(jìn)行反季節(jié)定價(jià)時(shí) , 可以將上式中地利潤讓利給消費(fèi)者 , 以達(dá)到促銷地作 用.這樣就有 :文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索（7）5.3 定價(jià)平衡點(diǎn)和對宏觀經(jīng)濟(jì)地影響上式中地 即為（ 3）式中地反季節(jié)銷售價(jià)格 , 綜合（ 6）式和（ 7）式可得反 季節(jié)銷

57、售價(jià)格地合理范圍如下 :（8） 這個(gè)定價(jià)范圍也可根據(jù)市場地情況、 企業(yè)經(jīng)營情況、 服裝類產(chǎn)品銷售情況地 變化而變化 . 當(dāng)銷售商預(yù)計(jì)該類服裝產(chǎn)品在來年因消費(fèi)者偏好變化等因素銷售困 難時(shí), 定價(jià)地打折幅度就會(huì)加大 , 即 地值會(huì)增大 . 當(dāng)銷售商認(rèn)為該款服裝在下一 期當(dāng)季銷售中仍有受到消費(fèi)者地較強(qiáng)偏好地可能時(shí) , 在反季銷售中打折幅度就會(huì) 降低, 即 地值會(huì)減小 . 文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索于此可見，宏觀經(jīng)濟(jì)對于服裝市場反季節(jié)銷售定價(jià)有很大地影響， 如利率或 通貨膨脹率發(fā)生變化 , 如前面分析地 , 都可能造成反季節(jié)銷售地服裝定價(jià)發(fā)生變 化. 但是由于反季節(jié)銷售畢竟是作為正常市場銷售地補(bǔ)充存在，其規(guī)模和影響力 都有一定地局限性，其對宏觀經(jīng)濟(jì)地影響可謂十分有限 . 文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索個(gè)人收集整理 勿做商業(yè)用途第 6 章 結(jié)論與展望6.1 結(jié)論本文主要針對服裝反季節(jié)銷售市場地基本問題進(jìn)行研究， 分別從買賣雙方地 心理，反季節(jié)市場對于買賣雙方地利弊分析， 進(jìn)而對服裝反季節(jié)銷售市場與正常 市場秩序地相互影響， 最后，利用經(jīng)濟(jì)學(xué)模型， 給出了較為簡單地供需雙方在反 季節(jié)銷售中定價(jià)原則 . 通過研究，本文得出以下結(jié)論： 文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索第一，服裝反季節(jié)銷售和買賣雙方地心理是出于一種