跨國公司銷售人員在職訓(xùn)練教程培訓(xùn)講義

1、跨國公司銷售人員在職訓(xùn)練教程培訓(xùn)講義【出版單位】 【課程名稱】 【課程編號(hào)】 【所屬體系】 【主講專家】 【內(nèi)含產(chǎn)品】 【全套定價(jià)】北京大學(xué)出版社跨國公司銷售人員在職訓(xùn)練教程MG03情景劇場(chǎng)（營銷類） 外國專家團(tuán)課程8講，VCD 4張，文字教材1本600元【課程目錄】成功的銷售（一）銷售前的準(zhǔn)備（二）介紹產(chǎn)品（三）對(duì)待不同類型的顧客（四）持之以恒達(dá)到銷售目的銷售人員在職訓(xùn)練（一）人際交流技巧（二）售后聯(lián)系的價(jià)值（三）銷售人員在職訓(xùn)練（四）誰阻礙了銷售【內(nèi)容摘要】成功的銷售（上）銷售前的準(zhǔn)備工作充分調(diào)查調(diào)查客戶、產(chǎn)品、公司間的關(guān)系等三方面的情況，掌握所在對(duì)客戶進(jìn)行拜訪之前，必須進(jìn)行全面調(diào)查, 有

2、的相關(guān)信息，以保證拜訪的成功。往沒對(duì)客戶做調(diào)吏之 前拜訪是不會(huì)成功的.1. 調(diào)查客戶還要調(diào)查他的地位和業(yè)務(wù)情況。對(duì)于客戶的調(diào)查，不僅要調(diào)查他的個(gè)人情況， 客戶個(gè)人的一切情況在與客戶見面之前，必須把所能知道的客戶個(gè)人的一切情況調(diào)查清楚，包括是否結(jié)婚、孩子的名字、個(gè) 人愛好等。但是要注意的是，客戶并不想浪費(fèi)寶貴的辦公時(shí)間來過多地談?wù)撍麄€(gè)人的事。客戶在公司中的地位所要拜訪的客戶在公司中地位的變化，往往會(huì)決定拜訪的成功與否。如果客戶因?yàn)樵诠局械匚坏淖儎?dòng) 而無權(quán)決定是否購買，那不僅僅是拜訪失去了意義，還會(huì)使客戶有一種信息不靈或不被重視的感覺。客戶的業(yè)務(wù)情況弄清楚客戶的業(yè)務(wù)情況是任何一個(gè)想成功的業(yè)務(wù)員必

3、須做好的一項(xiàng)重要工作。為此就要查找、保存并研 究客戶的業(yè)務(wù)資料，還要與客戶的公司保持密切聯(lián)系，研究公司的年度報(bào)表?！咀詸z】請(qǐng)你閱讀以下情景，并回答相關(guān)問題。業(yè)務(wù)員：拉基斯先生，你好嗎？拉基斯先生：好。業(yè)務(wù)員：太太和孩子們都好嗎？拉基斯先生：業(yè)務(wù)員：好，拉基斯先生：業(yè)務(wù)員：好，一位業(yè)務(wù)員正在說服拉基斯先生購買他的機(jī)器。都好。玫瑰長得怎么樣？好。我已經(jīng)說了好多“好”了。好，好。我想你會(huì)喜歡這東西的，這是你們要買的機(jī)器。結(jié)實(shí)輕巧，攜帶方便。比其它機(jī)器的生產(chǎn)速度快 28 %，但它的購買費(fèi)用僅貴 5%，并有9種不同的顏色。拉基斯先生：很好。但你應(yīng)該知道，自從公司調(diào)整后，我不再有權(quán)決定購買它們了?，F(xiàn)在只有

4、維利先生有權(quán)決定是否購 買。業(yè)務(wù)員：什么？真是遺憾。好吧，我現(xiàn)在去找維利先生。根據(jù)談話，你覺得這位業(yè)務(wù)員的調(diào)查準(zhǔn)備工作做得怎么樣？見參考答案1 12. 調(diào)查產(chǎn)品需要調(diào)查的產(chǎn)品: *目己酋司的產(chǎn)品 竟?fàn)帉?duì)手的產(chǎn)品 客戶書司的產(chǎn)品在銷售之前，需要認(rèn)真了解自己公司產(chǎn)品的名稱、性能、特點(diǎn)等，以保證能夠準(zhǔn)確地回答客戶有關(guān)產(chǎn)品 的提問。只有全面了解了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，才能更清楚自己公司產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì)所在，在銷售時(shí)才能充分展示 產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，并將不利因素盡可能地轉(zhuǎn)化為有利因素。調(diào)查和了解客戶公司的產(chǎn)品，就能知道客戶的需求， 并依此來確定自己的銷售策略。客戶根據(jù)自己的需求來購買需要的產(chǎn)品，因此對(duì)于產(chǎn)品的了解和介紹就

5、成了銷售人員不可或缺的準(zhǔn)備工 作。3 .調(diào)查公司間的關(guān)系調(diào)查公司間的關(guān)系，就是調(diào)查兩公司間以前的業(yè)務(wù)往來情況。如果過去的合作是愉快的，就可以增加銷 售時(shí)的籌碼；如果曾經(jīng)有過不愉快的經(jīng)歷，銷售時(shí)就要想方設(shè)法地消減這種不愉快所帶來的負(fù)面影響?！厩榫捌巍?業(yè)務(wù)員正在說服曾經(jīng)訂過貨的客戶，希望客戶追加訂單。 業(yè)務(wù)員： 上次你們訂了 12 沓，這次訂 15 沓怎么樣？ 客戶： 我還有 12 沓。 業(yè)務(wù)員： 還有？我敢發(fā)誓，你們?cè)谶^去幾個(gè)星期里就用了這么多。 客戶： 是的?？墒俏覀?cè)诘?12 沓之前還訂了 10 沓，但是后來都給退回去了，因?yàn)槟銈儧]有送回工廠改進(jìn)。 業(yè)務(wù)員：天??！我不知道，所以 客戶：所

6、以再一一見。點(diǎn)評(píng)： 在這個(gè)事例中，業(yè)務(wù)員沒有對(duì)公司間的關(guān)系進(jìn)行調(diào)查，所以最終導(dǎo)致失敗。如果事先進(jìn)行了全面調(diào)查，他就會(huì)先解 決以前的問題，這樣才有可能繼續(xù)擁有這個(gè)客戶。建立目標(biāo)1建立一個(gè)現(xiàn)實(shí)的目標(biāo) 在銷售中，可以建立多個(gè)目標(biāo)，以根據(jù)實(shí)際情況的變化適時(shí)調(diào)整自己的目標(biāo)。同時(shí)，目標(biāo)的建立要依據(jù) 現(xiàn)實(shí)，具備實(shí)現(xiàn)的可能。2準(zhǔn)備進(jìn)行所有可能的嘗試目標(biāo)并不一定每次都能實(shí)現(xiàn)，有時(shí)并不象所希望的那樣能賣出去，但是依然可以從中得知一些相關(guān)的信 息，而這些信息可能有利于系統(tǒng)的目標(biāo)。在銷售時(shí)要準(zhǔn)備各種各樣的手段和應(yīng)急準(zhǔn)備以便妥善應(yīng)對(duì)各種情 況，為自己的產(chǎn)品尋找其他客戶，最后為客戶找到所需求的產(chǎn)品?！厩榫捌巍繕I(yè)務(wù)員正在

7、向客戶推銷藥品，但遭到了拒絕。業(yè)務(wù)員： 赫斯特太太，你還需要訂與上次一樣的藥品嗎？路易斯太太： 不。我們不用這種藥了，還有那種也不要了，我們有了其他來源。業(yè)務(wù)員： 我明白了你的意思了。你們?cè)诓既R克街開了新店，我想你們一定會(huì)需要更多的藥，是嗎？ 路易斯太太： 布萊克街店里需要各種藥。業(yè)務(wù)員： 好。我應(yīng)與布萊克街店哪一位聯(lián)系呢？路易斯太太： 路易斯太太。業(yè)務(wù)員： 路易斯太太，我在想為什么你需要這些藥呢？路易斯太太： 我們用這些藥。業(yè)務(wù)員： 哦。我明白了。我可以知道有什么特殊原因嗎？路易斯太太： 我們的方針變了，我們需要新技術(shù)。業(yè)務(wù)員： 那請(qǐng)問是什么技術(shù)呢？路易斯太太： 我們發(fā)現(xiàn)用塑料鍵在一些地區(qū)能

8、推遲老化，而且更換簡(jiǎn)單。業(yè)務(wù)員： 什么，什么？塑料？我們賣這些產(chǎn)品。路易斯太太： 是嗎？業(yè)務(wù)員： 是的。另外可能你們還需要我們的包裝紙吧？路易斯太太： 哦，是的。點(diǎn)評(píng)： 雖然業(yè)務(wù)員在開始被拒絕，但他找到了推銷產(chǎn)品的新客戶。并且在向新客戶推銷時(shí)，又發(fā)現(xiàn)了新客戶的新需求，進(jìn)而銷售出了新的產(chǎn)品?？梢姡阡N售中要準(zhǔn)備好各種手段，努力嘗 試各種可能，為自己的產(chǎn)品尋找其他客戶，為客戶找到所需求的產(chǎn)品。面談提問在充分調(diào)查的基礎(chǔ)上建立了現(xiàn)實(shí)的銷售目標(biāo)，并準(zhǔn)備了各種各樣的嘗試方法，就可以去拜訪客戶進(jìn)行面 對(duì)面的銷售談判了。在面談提問時(shí)要注意：1提出可以討論的問題在面談時(shí)，切記不要提那些只回答“是”或“不”之類的

9、封閉式問題，而應(yīng)該提出一些開放式的問題， 引導(dǎo)客戶參與和你的討論，這樣才能在與客戶的談話中取得盡可能多的有用信息，銷售才有可能獲得成功?！厩榫捌巍?業(yè)務(wù)員在向客戶推銷產(chǎn)品時(shí)遭到了拒絕。 業(yè)務(wù)員： 哦，聽你這么說我覺得很遺憾。請(qǐng)問有什么特殊原因嗎？客戶： 是的。業(yè)務(wù)員： 我能問一下有什么原因嗎？客戶： 新方針。我們不能買這種設(shè)備了，我們租用了這種設(shè)備。 業(yè)務(wù)員： 哦，那么你們一定對(duì)租用感興趣？客戶： 但你們公司不出租。業(yè)務(wù)員： 不，我們現(xiàn)在出租，自一月份起。 客戶： 是嗎？我可以了解一下你們的出租業(yè)務(wù)嗎？點(diǎn)評(píng)： 業(yè)務(wù)員頻繁地提出需要客戶參與討論的問題，得知了客戶拒絕的原因，并由此找到了共同點(diǎn)，

10、引起了客戶的興趣， 交談得以繼續(xù)。2保持對(duì)談話的控制權(quán)業(yè)務(wù)員在與客戶面談時(shí)，要隨時(shí)注意保持對(duì)談話的控制權(quán)。有效地控制談判的主動(dòng)權(quán)，這樣才能引導(dǎo)談 判朝著有利于自己的方向發(fā)展，才有可能獲得銷售的成功?！厩榫捌巍繕I(yè)務(wù)員甲與客戶的對(duì)話。業(yè)務(wù)員甲：你是否有興趣購買這種設(shè)備呢？12000 。客戶： 什么條件，要求購買的數(shù)量是多少？ 業(yè)務(wù)員甲：客戶： 12000 ？業(yè)務(wù)員甲： 對(duì)。上個(gè)月是 12732 ?？蛻簦?每件設(shè)備是多少錢？業(yè)務(wù)員甲： 15 鎊。客戶： ??！這么貴呀！不買。 業(yè)務(wù)員乙與客戶的對(duì)話。業(yè)務(wù)員乙： 你有興趣訂購廣告印刷設(shè)備嗎？客戶： 這種設(shè)備的印刷數(shù)量是多少？業(yè)務(wù)員乙： 尺寸大小與數(shù)量很

11、重要嗎？客戶： 當(dāng)然很重要。雖然不是每個(gè)人都與此有關(guān)，但我要讓每個(gè)人都知道。 業(yè)務(wù)員乙： 究竟是什么樣的人呢？客戶： 在工業(yè)界有影響的人。業(yè)務(wù)員乙： 那就是說質(zhì)量要比尺寸大小重要了？客戶： 是的。業(yè)務(wù)員乙： 我們的印刷設(shè)備的優(yōu)勢(shì)就在于它的質(zhì)量上乘。 客戶： 是嗎？那我看一下吧。點(diǎn)評(píng)：在業(yè)務(wù)員甲與客戶的對(duì)話中，客戶始終在控制著談話。這對(duì)實(shí)現(xiàn)成功的銷售很不利，業(yè)務(wù)員甲也因此失去了一次成 功銷售的機(jī)會(huì)。而業(yè)務(wù)員乙卻能保持著對(duì)談話的控制權(quán)，將談話內(nèi)容不斷引向?qū)ψ约河欣姆较?，為順利地?shí)現(xiàn)自己的銷售目 標(biāo)奠定了良好的基礎(chǔ)。業(yè)務(wù)員要注意對(duì)話語權(quán)的控制，有效地控制談判的主動(dòng)權(quán)，這樣才有可能實(shí)現(xiàn)成功的銷售?！?/p>

12、自檢】請(qǐng)你根據(jù)以下情景片段，分析評(píng)價(jià)這位業(yè)務(wù)員的銷售準(zhǔn)備工作。客戶：我希望沒有浪費(fèi)時(shí)間。業(yè)務(wù)員：太太，你買我們的產(chǎn)品已經(jīng) 9年了，當(dāng)然沒有浪費(fèi)時(shí)間。除非有些情況發(fā)生了變化?？蛻簦簩?duì)，情況是變了。業(yè)務(wù)員：我能問一下是什么情況變了嗎？客戶：金融組織停止給一切中央企業(yè)集團(tuán)貸款。業(yè)務(wù)員：對(duì)，對(duì)，這確實(shí)是大變化，那你想怎么辦呢？客戶：分散我們的工作程序。業(yè)務(wù)員：那么你需要一些新的設(shè)備了？客戶：對(duì)，但不是你們出售的那種設(shè)備，我與你們公司有一些不愉快的經(jīng)歷。業(yè)務(wù)員：兩種軟包裝和一些產(chǎn)品曾出現(xiàn)問題那是3年前的事了。自從我們重新調(diào)整了顧客服務(wù)工作以后，我們的顧客在周內(nèi)即可收到訂貨。我們是講信用的?？蛻簦汉芎谩５?/p>

13、我知道你們的產(chǎn)品不適合我們的需要。業(yè)務(wù)員：我們有了一些新工人，為什么不讓我們帶你去參觀一下呢？你是否愿意看一看呢？客戶：你將給我看什么材料？業(yè)務(wù)員：你要買什么樣的設(shè)備呢？客戶：不是你們生產(chǎn)的那種。業(yè)務(wù)員：好。究竟是什么樣的呢？客戶：體積小、輕便型。業(yè)務(wù)員：我來的目的就是要告訴你，我們下個(gè)月就生產(chǎn)這種體積小、輕便的產(chǎn)品。 客戶：為什么突然變了？業(yè)務(wù)員：那你們?yōu)槭裁匆沧兞水a(chǎn)品呢？客戶：因?yàn)槲覀児颈仨氃谧兓斑m應(yīng)它。業(yè)務(wù)員：這同樣也是我們的原因?？蛻簦号?，是嗎？好吧，你能安排我在第三個(gè)星期參觀你們的工廠嗎? 請(qǐng)你根據(jù)以上事例，評(píng)價(jià)業(yè)務(wù)員的銷售準(zhǔn)備，將結(jié)果填入下表。準(zhǔn)備內(nèi)容是否做到充分調(diào)查客戶調(diào)查是

14、否產(chǎn)品調(diào)查是否關(guān)系調(diào)查是否建立目標(biāo)現(xiàn)實(shí)目標(biāo)是否準(zhǔn)備多種嘗試是否面談提冋討論性問題是否對(duì)談話的控制是否見參考答案1 2介紹產(chǎn)品1 .說明利益說明利益就是從客戶的角度來看自己的產(chǎn)品，要把產(chǎn)品的各種性能和客戶的需要緊密聯(lián)系起來，并按照 客戶的要求逐條地進(jìn)行介紹，指出客戶能夠因?yàn)橘徺I產(chǎn)品而得到什么樣的實(shí)際益處。說明利益是要指出客戶能獲得的實(shí)際益處，而不是產(chǎn)品的概況?！厩榫捌巍客饪漆t(yī)生甲與病人的對(duì)話。外科醫(yī)生甲：這次外科手術(shù)有 3名外科醫(yī)生參加，只用 5分鐘就可以查出癥結(jié)，再經(jīng)過 30分鐘手術(shù)就可以完成，然后你 可以回到醫(yī)院。你第三個(gè)做，怎么樣？外科醫(yī)生乙與病人的對(duì)話。10天之內(nèi)就能出院。你出院后可以

15、先進(jìn)行園藝勞動(dòng)外科醫(yī)生乙：手術(shù)將完全使疼痛消失，也許你在四五天內(nèi)有陣痛，但或者散步，在4周之內(nèi)就可以重新工作。點(diǎn)評(píng)：外科醫(yī)生甲用自己的觀點(diǎn)看全部問題，而外科醫(yī)生乙則是站在病人的角度來介紹這次手術(shù)，強(qiáng)調(diào)了病人通過這次手 術(shù)所能得到的益處，而不是說明手術(shù)的概況。產(chǎn)品銷售的道理也是一樣的。2 .面對(duì)異議在銷售過程中，業(yè)務(wù)員不可避免地要遇到客戶的異議，應(yīng)該怎么妥善對(duì)待呢？對(duì)異議的態(tài)度異議表示客戶對(duì)產(chǎn)品感興趣，業(yè)務(wù)員應(yīng)該保持冷靜，盡可能地引導(dǎo)異議向好的方向發(fā)展。同時(shí)，注意不 要在感情上卷入與客戶的爭(zhēng)吵，也不要把客戶對(duì)產(chǎn)品的異議看作是對(duì)自己的異議。業(yè)務(wù)員在面對(duì)異議時(shí)，只 有確立了這樣的態(tài)度，才能夠心平氣和

16、地繼續(xù)與客戶進(jìn)行銷售談判，銷售才有成功的希望?！咀詸z】請(qǐng)你閱讀以下情景，并回答相關(guān)問題。業(yè)務(wù)員正在努力說服客戶購買他的產(chǎn)品，但客戶認(rèn)為他的產(chǎn)品太貴。 客戶：太貴了。業(yè)務(wù)員：不，和其他競(jìng)爭(zhēng)者是同樣的價(jià)格?？蛻簦何沂钦f對(duì)我來講太貴了。業(yè)務(wù)員：你為什么不早點(diǎn)兒說呢？我們有便宜的?？蛻簦菏呛玫膯幔繕I(yè)務(wù)員：便宜的當(dāng)然不好了。 客戶：我不要不合格的產(chǎn)品。 業(yè)務(wù)員：那么，要好的？ 客戶：太貴了。業(yè)務(wù)員：你這個(gè)愚蠢的家伙。 客戶：你說什么？！9種不同的顏色。業(yè)務(wù)員：哦，抱歉。我是說這些產(chǎn)品都經(jīng)過了所有的檢驗(yàn)，并有客戶：恐怕這些不合適。業(yè)務(wù)員：哦，我明白了。為什么這些不合適？因?yàn)槟阌X得我是個(gè)蠢人。哎呀，我一定是

17、個(gè)蠢人。 客戶：不是這樣的，我不是這個(gè)意思。業(yè)務(wù)員：那為什么做不成這筆生意呢？客戶：我不喜歡這種的。業(yè)務(wù)員：不，不，一定是不喜歡我。我知道你恨我，恨、恨、恨、恨我！恨我！天?。?根據(jù)這個(gè)情景，請(qǐng)你評(píng)價(jià)一下這位業(yè)務(wù)員對(duì)待異議的態(tài)度。見參考答案1 3技術(shù)操作法。業(yè)務(wù)員在面對(duì)異議時(shí)，在技術(shù)上應(yīng)該把客戶的抱怨具體確定下來，并就異議內(nèi)容和客戶取得一致的看 在此基礎(chǔ)上，提出對(duì)客戶的補(bǔ)償辦法。這樣，異議對(duì)于業(yè)務(wù)員來說，也許就是一種好跡象了?！厩榫捌巍恳晃粯I(yè)務(wù)員正在說服客戶。業(yè)務(wù)員：我能問一下你們是否不想找我做養(yǎng)老金的委托人了？客戶：是啊，獎(jiǎng)金太高了。業(yè)務(wù)員：說的倒也是，但是它也能使你們獲得利益呀。客戶：我

18、想我們不倚靠著它。業(yè)務(wù)員：但你想要在雇員退休后給每個(gè)雇員1/3的薪金嗎？客戶：我們正想進(jìn)行投票，但可能導(dǎo)致反對(duì)。業(yè)務(wù)員：對(duì)，看起來表面是如此。但確定養(yǎng)老金，公司中高層職員工資水平比過去要高得多，你注意到這一點(diǎn)了嗎，先生？客戶：可是我不愿意在雇員退休后死去而遺孀卻沒有養(yǎng)老金。1/3的工資，那就等于沒做。業(yè)務(wù)員：也對(duì)，我們可以設(shè)立這一項(xiàng)。何況如果還是給每個(gè)雇員退休金客戶：是啊。這倒是所有公司一般都會(huì)有異議的問題。點(diǎn)評(píng)：這位業(yè)務(wù)員面對(duì)異議時(shí)，沒有摻入個(gè)人的感情因素，而是將異議具體地確定下來并提出了補(bǔ)償辦法，最終贏得了客 戶。3 .結(jié)束銷售注意購買信號(hào)在客戶的語言中，有許多都是表明客戶要進(jìn)行購買的信號(hào)

19、?？蛻舻馁徺I信號(hào)對(duì)于銷售能否成功的作用是 不言而喻的，業(yè)務(wù)員要做的就是不要錯(cuò)過任何一個(gè)購買信號(hào)。抓住購買信號(hào)，然后努力促使客戶簽訂訂貨合 同?！咀詸z】請(qǐng)你閱讀以下情景，并回答相關(guān)問題。 業(yè)務(wù)員正在和客戶進(jìn)行銷售談判。 客戶：這正是我們要買的東西。業(yè)務(wù)員：是嗎？那太好了?？蛻簦核鼈兛瓷先ベ|(zhì)量很好。業(yè)務(wù)員：是的，太太，是很好，是很好?？蛻簦耗敲礃I(yè)務(wù)員：如果有什么損壞也容易拿回來修理，對(duì)不對(duì)？客戶：好，我們過去用了很多給你們添了麻煩。業(yè)務(wù)員：哦，不，不，不。我想那些不是我們的吧？客戶：噢，不是你們的。業(yè)務(wù)員：哦，是嗎？我想我該走了，再見。請(qǐng)問，這位業(yè)務(wù)員在說服客戶的過程中錯(cuò)過了哪些購買信號(hào)?見參考答

20、案1 4 簽訂訂貨合同后立即結(jié)束銷售抓住客戶的購買信號(hào)，認(rèn)真陳述客戶可以接受產(chǎn)品的理由，攻克客戶的最后一分鐘猶豫。剩下的就是雙 方簽訂訂貨合同了。簽完合同后，這次的銷售就應(yīng)正式告一段落。業(yè)務(wù)員在此時(shí)應(yīng)立即結(jié)束銷售，以避免客 戶產(chǎn)生悔意而導(dǎo)致銷售功敗垂成?！厩榫捌巍恳晃粯I(yè)務(wù)員在銷售過程的最后。 業(yè)務(wù)員：這是最后一雙漂亮鞋了。客戶：我想會(huì)有很多顧客抱怨他們買不到。什么價(jià)錢？哦，很合理。業(yè)務(wù)員：那么，我給您裝起來吧?？蛻簦汉茫?dāng)然。業(yè)務(wù)員：好，好，很好。否則到工廠是會(huì)有拖延的?？蛻簦汗S生產(chǎn)有問題嗎？業(yè)務(wù)員：不，不，不，工廠上貨還是及時(shí)的?？蛻簦何蚁胛业每紤]一下。點(diǎn)評(píng)：這位業(yè)務(wù)員在客戶決定購買后沒

21、有及時(shí)地結(jié)束銷售，反而說出了引起客戶疑慮的話，導(dǎo)致這次本來完全可以成功的 銷售在最后關(guān)頭失敗了。因此，訂貨后應(yīng)當(dāng)立即結(jié)束銷售談話！【自檢】請(qǐng)你閱讀以下情景，并回答相關(guān)問題。業(yè)務(wù)員：我想向你介紹一系列香水?？蛻簦菏鞘裁?？業(yè)務(wù)員：是現(xiàn)代化的，新鮮的，有活力更具吸引力，年輕人稱之為“愛人”。客戶：“愛人”？值得爭(zhēng)論。業(yè)務(wù)員：我知道你的意思。但是我們的市場(chǎng)調(diào)查表明很多人都喜歡它，應(yīng)該能很快地推銷出去的。客戶：這不是我要的那種。業(yè)務(wù)員：有什么特殊原因嗎？客戶：我們這里沒有什么年輕人，他們經(jīng)常出入超級(jí)市場(chǎng)。業(yè)務(wù)員：這僅是50種為老年人制作香水中的一種。你們也想贏得年輕人，不是嗎？客戶：但是年輕人不常來。業(yè)

22、務(wù)員：開始是老年人為年輕人買禮物，是不是？可年輕人如果知道你們賣這些東西就會(huì)向別人介紹，來買的人就會(huì)多起 來。香水味道很能說明這些問題。客戶：到哪里去找年輕人？他們今天這里，明天那里，沒有一個(gè)是忠實(shí)的顧客。業(yè)務(wù)員：這倒是真的。但是，他們不在乎花多少錢?？蛻簦核麄兌嗷ㄥX，我當(dāng)然很想賺錢。業(yè)務(wù)員：所以你想試用一下嗎？僅是試用，試用一半吧？客戶：試用一半？業(yè)務(wù)員：就這樣吧。在第一期訂貨中有 3%的試用品?？蛻簦汉冒?，如果你想再光臨，試用品可以幫助加快推銷，歡迎你以后再來。結(jié)合本節(jié)內(nèi)容，你覺得這位業(yè)務(wù)員對(duì)產(chǎn)品介紹的成功之處表現(xiàn)在哪里？見參考答案1 5成功的銷售（下）對(duì)待不同類型的客戶不顧一切的逃避責(zé)任

23、者不顧一切的逃避責(zé)任者類型的客戶到處可見，他們的特征是焦慮、害怕犯錯(cuò)誤。對(duì)待逃避責(zé)任者應(yīng)做 到：繞開“煙霧”或反對(duì)意見；針對(duì)客戶真正的焦慮進(jìn)行安慰；避免對(duì)抗，利用焦慮。對(duì)待逃避責(zé)任者的妾領(lǐng)：“煙霧“或反對(duì)意見A針對(duì)客尸真正的焦慮進(jìn)釘安融AiS免対抗，利用隹慮1.繞開 煙霧”或反對(duì)意見逃避責(zé)任者害怕犯錯(cuò)誤，因此在決定是否購買時(shí)往往會(huì)提出許多反對(duì)意見，而其中有許多可能是他為了 逃避責(zé)任而故意施放的“煙霧”。業(yè)務(wù)員應(yīng)該繞開這些“煙霧”。繞開第一次的反對(duì)意見，才有可能辨別真 偽，找出他真正的反對(duì)意見是什么?！厩榫捌巍恳粯I(yè)務(wù)員正在努力說服一個(gè)逃避責(zé)任者類型的客戶。 業(yè)務(wù)員 業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員 業(yè)務(wù)員如果業(yè)務(wù)

24、員被逃避責(zé)任者故意施放的“煙霧”所迷惑，無法繞開第一次的反對(duì)意見，那么就很有可能失 去了這類客戶。你決定了嗎？為什么？太高？這可是一臺(tái)性能非常先進(jìn)的電子計(jì)算機(jī)，你已經(jīng)找不到比這更便宜的了。你可真會(huì)開玩笑。那好，我們先不談價(jià)格。這可是你要找的微型計(jì)算機(jī)，對(duì)不對(duì)呢？業(yè)務(wù)員點(diǎn)評(píng)：戶說出了真正的原因。從而自己就變得主動(dòng)，不僅可以正面迎擊客戶，而且能使得談判得以繼續(xù)。聽說什么？這位業(yè)務(wù)員在逃避責(zé)任者客戶故意施放“煙霧”時(shí)沒有被迷惑，而是很理智地繞開了客戶的第一次反對(duì)，引導(dǎo)著客2 .針對(duì)客戶真正的焦慮進(jìn)行安慰逃避責(zé)任者的關(guān)鍵特征是焦慮，在找到他真正的焦慮之后，就要針對(duì)他的焦慮來組織自己的說辭。雖然 要努力地去安慰他，但是安慰不是目的，而是一種手段，是為了最終贏