××物業(yè)中介新員工培訓(xùn)手冊

1、物業(yè)中介新員工培訓(xùn)手冊 ( 一)第一章 房地產(chǎn)基本知識介紹從今天起，你的一言一行不單單只代表你自己，你所展現(xiàn)在客戶或同行面前的是整個物業(yè)和本公司 的形象，所以你要以一個房地產(chǎn)高素質(zhì)專業(yè)人員來要求自己，特別對一個新進入行的新人來講，專業(yè)知識 的學(xué)習由其重要，了解專業(yè)常識是你成為專家的第一步。第一節(jié) 專業(yè)名詞術(shù)語1、房地產(chǎn)可分為：(1) 一級市場指被國家壟斷的土地市場，發(fā)展商從國家手中取得的土地，稱之為一級市場。(2) 二級市場：發(fā)展商在所取得土地上蓋起的房子，第一次出售、出租，稱之為二級市場。(3) 三級市場：賣給個人后的再次轉(zhuǎn)賣、出租及抵押。2 、生地，只是一塊土地，未達到可蓋房的要求(水、電

2、、煤都沒有)。3、熟地，達到三通一平的稱為熟地，三通一平只是達到施工要求。4、何為“三通一平” “三通”指通電、通水、通路，“一平”指土地平整。*5 、何為“七通一平” 達到了人口居住的要求，“七通”是指通電、通水、通煤氣、通電訊、通下水、通上水、通道路， “一平”指土地平整。6、什么是內(nèi)銷房、外銷房、平價房 內(nèi)銷房、外銷房的根本區(qū)別在于土地的特質(zhì)。(1) 外銷房的土地是批租或出讓的，是按照容積率來計算樓面價的，針對的客源是外籍人士、港澳臺 或本地人，土地是有年限的。(2) 內(nèi)銷房的土地是沒有所限的，針對的客源是本地人或外地人。從 98 年開始內(nèi)銷房也實行土地批 租，一般來講批租的住宅土地年限

3、為 70 年，內(nèi)銷房的類型有外資內(nèi)銷、內(nèi)資內(nèi)銷、高標準內(nèi)銷(僑匯房)*(3) 平價房，土地便宜，價格便宜，政府用來解決特困戶，五年不準上市交易。 上述三類住宅房 2001 年 8 月 1 日起統(tǒng)一土地年限為 70 年并取消內(nèi)外銷等交易對象限制。7、計算公式： 容積率：總建筑面積 / 土地面積建筑密度：建筑占地面積 / 土地面積 100% 綠化率：總綠化面積 / 土地面積 100% 集中綠化率：集中綠化面積 / 土地面積 100% 得房率：套內(nèi)建筑面積 / 建筑面積 100% 建筑面積 =套內(nèi)建筑面積 + 公共分攤面積 =套內(nèi)建筑面積分攤系數(shù) 公共分攤面積包括：小公共面積(所處的樓層的公共面積)

4、和大公共面積(底層的大堂、設(shè)備層) 套內(nèi)建筑面積 = 關(guān)門面積 +套內(nèi)墻體面積 +分割墻體面積 /2=建筑面積 / 分攤系數(shù) 封閉式陽臺：面積計算 100% 敞開式陽臺：面積計算 50% 閣樓、露臺，一樓花園，一般贈送 住宅交付時的要求(1) 交付使用許可證，入住許可證(2) 質(zhì)量保證書(3) 產(chǎn)品使用說明書 前提，全部驗收合格(包括水、電、煤、通訊等)8、何為代理，何為中介？二者區(qū)別 代理：服務(wù)于二級市場，是發(fā)展商與購買者的橋梁，代理公司受理的業(yè)務(wù)量大，系統(tǒng)性強，除參與 開發(fā)前期的市場調(diào)查，地塊選擇和建設(shè)規(guī)劃處，還包括樓盤建成后的廣告包裝和銷售實施，注重配合，是 集體行為，是主動營銷。 中介

5、：服務(wù)于三級市場，是小業(yè)主與購買者，租賃者之間的橋梁。受理對象分散無系統(tǒng)，僅強化銷 售實施，提供大量的信息，是單搶匹馬獨立作戰(zhàn)，是被動營銷。第二節(jié) 有關(guān)按揭、公積金及藍印戶口等現(xiàn)行政策前言，有關(guān)這節(jié)內(nèi)容是根據(jù)國家有關(guān)政策的改變和市場經(jīng)濟發(fā)展房地產(chǎn)階段變化不定期更換，下面 所述是關(guān)于按揭、公積金及藍印戶口現(xiàn)行政策基本內(nèi)容綜述。一、按揭(個人住房商業(yè)性貸款)1、辦按揭的條件(1) 現(xiàn)行房產(chǎn)按揭，分為本市戶口按揭，全國按揭兩種，一般能提供本市身份證及戶口的購房者，可 以獲得較大額度的按揭貸款，大多為總房款的80%。(2) 另一種由于開發(fā)商爭取獲得的全國性按揭和境外按揭，購房者必須提供本人身份證，戶口

6、及在本 市工作兩年左右的證明，有些還要提供在本市投資的證明或暫住證，這樣的購房者，一般銀行可以提供總 房款的 50 70%額度的按揭貸款。(3) 以上兩種都必須提供收入證明，證明其還貸能力，月收入必須超過或等于其辦按揭貸款月還款金 額的 2 倍以上，境外收入證明需經(jīng)公證和當?shù)刂袊诡I(lǐng)館認證。(4) 辦按揭人年齡一般不可超過 6570 歲，以 6570 歲為限年額度，歲數(shù)差為最大貸款年限，多不可 超過 30 年。2、辦按揭有關(guān)費用(1) 公證處收取公證費(2) 保險公司按貸款數(shù)和貸款年數(shù)收保險費(3) 交易市場收抵押合同登記費： 200 元3、辦按揭必須是個人購買住宅商品房，公司購買不可辦按揭。

7、二、個人住房公積金貸款1、辦理公積金貸款的條件：(1) 必須本市戶口(2) 公積金繳交累積二年以上和申請前連續(xù)六個月正常繳交(3) 沒有公積金貸款欠款2、公積金貸款額度(1) 最高 10 萬， 30 年(2) 計算公式：公積金帳戶余額 203、公積金貸款的優(yōu)點(1) 利息低(2) 購房者單位承擔一部分三、申報上海藍印戶口政策 (2002 年 4 月 1 日起停止執(zhí)行 )四、其他政策1、購房退個人調(diào)節(jié)稅在 1998 年 6 月 1 日 2003 年 5 月 30 日內(nèi)購買本市商品房的購房者可辦理退稅，所退稅的期限，始 購房簽約后首付款稅務(wù)局登記日) ，終( 2003 年 5 月 30 日)2、注

8、意事項 高薪階層辦退稅要注意，退稅金總額的稅基最高小于或等于所購房房價。第二章 業(yè)務(wù)員基本素質(zhì)及要求本章所述內(nèi)容極為重要，概述了要成為一個優(yōu)秀而不平凡的業(yè)務(wù)員所要具備的基本素質(zhì)，有些是于 身具來的，有些是靠后天磨煉培養(yǎng)的，認真學(xué)習和感覺其內(nèi)涵和外延從內(nèi)心深處去體會，你就會從中挖掘 無限財富，達到這種境界，從此步入成功人士的殿堂。第一節(jié) 業(yè)務(wù)員素質(zhì)一、先天素質(zhì) 從成功的業(yè)務(wù)員來分析，基本上有些相同的先天個性，規(guī)納有以下五點：1、自信 始終認為自己是自然界最偉大的奇跡，并堅信不已的認為自我價值是無限的。對自己設(shè)定的目標有 必成的信念，事前不自我設(shè)陷，事中不言放棄（ “沒有能不能，只有要不要”） 。

9、對自己銷售的物業(yè)充滿信心，不同的產(chǎn)品滿足不同人的需求 （ “成交就是行情” ）。2、海綿性思想 好學(xué)好問，求知若渴，象海綿一樣不停的在知識的海洋中吸收比自己重幾十倍的水分及養(yǎng)料。要時 刻善于發(fā)現(xiàn)新知的來源， 從專業(yè)培訓(xùn)中、 同事間、 客戶間、 生活中 （ “三人行必有我?guī)煟?三刻思必有所獲” ）3、把信念看成生命 能堅信自己的信念，為實現(xiàn)理想一心一意，排除任何雜念和困難，堅決走自己的路，不成功則成仁。4、海洋天空那樣的胸懷與氣魄 寬懷大度，能容萬物，為人正直，胸中坦蕩蕩，從不斤斤計較，博愛人生，仁者無敵，任何人都是 你的朋友 （ “吃虧就是占便宜” ）。5、運動量的體能 俗話說，心有余而力不足

10、，是否擁有過人的體力和腦力是關(guān)系你發(fā)展空間大小的標準。 總述你能擁有其中三項特點，就可以決定你將會成功，如果五項皆得，那么就可成就你的人生。 歸根到底，成功者永遠是極少數(shù)人，所以要做這極少數(shù)人中的一員，就必須性格、思想、能力都不 平凡，任何環(huán)境中都要以高出他人一籌的標準要求自己，忌隨大流，忌小聰明。二、后天素質(zhì) 后天是指人地各自環(huán)境中通過努力慢慢培養(yǎng)的是可變的。1、鍥而不舍，不斷培養(yǎng)自己克服困難的能力2、積極向上，不甘落后，有進取心3、做事主動，不依賴4、性格熱情，喜歡與人交流5、工作認真，盡心盡責，一絲不茍6、專研專業(yè)，能勝任工作7、有企圖心，想做老板的員工，才是好職員8、能與同事和睦相處，

11、成為他人學(xué)習的榜樣9、喜好新事物，不斷更新觀念10、聽從指示，堅決完成11、不怕犯錯，知錯就改不二過12、舉一反三，頭腦靈活13、善于總結(jié)，快速提高14、能說會道，表達自如15、在生活中做細心人，體會人性思想16、工作有條理，善于安排17、從小事做起，從點滴開始，不眼高手低 后三條有反作用，有極端，謹慎體會18、視錢如命，為財拼搏19、樂于表現(xiàn)，勇于當先20、在思想上重視敵人，在心理上情緒上藐視敵人第二節(jié) 優(yōu)秀業(yè)務(wù)員標準 一、自律面1、遵章守紀，做到處處高標準，從不遲到、早退，不隨大流，有較強的自控力。2、去除壞習慣，養(yǎng)成好作風，做到注重儀表、談吐、禮儀規(guī)范，自身清潔工作出色。3、今日事、今日

12、畢，做到工作有計劃，及時優(yōu)質(zhì)的完成每天的工作。4、保持精力，做到早起，每日精神抖擻，精力充沛，對待客戶熱情如一。5、情緒的調(diào)節(jié)，做到不受情緒影響，善于自我調(diào)節(jié)，始終笑迎人生。6、不挑客戶，對待所有客戶包括市調(diào)的都能做到熱情如一，無善惡之分。7、人際關(guān)系，做到與同事關(guān)系融洽，從不斤斤計較，不爭搶客戶，公正，樂于助人，對待同事的客 戶比對待自己的客戶更熱情，團隊精神銘刻在心。二、業(yè)務(wù)面1、銷售風格個性化，做到虛心好學(xué)，取長補短，形成獨特的銷售風格。2、精研專業(yè)，好學(xué)好問，做到經(jīng)常與同事交流、探討，不恥下問，經(jīng)?？磳I(yè)書籍，看報，把全身 心都溶入房產(chǎn)業(yè)。3、每月市調(diào)，做到無論多忙，都能堅持抽出休息日

13、去市調(diào)兩個以上新樓盤，且能對樓盤做出正確的 評判。4、勤寫日記，做到堅持天天寫業(yè)務(wù)日記，分析得失較為深入。5、珍惜客源，珍惜時間，做到十分珍惜客源，去爭取萬分之一的希望，來人來電都有仔細的記錄并 做追蹤，把握住每分每秒，深刻領(lǐng)會時間的重要性。6、知己知彼，百戰(zhàn)不殆，做到對自身樓盤的環(huán)境、交通、生活機能了如指掌，每一個細微之處都親 自踏看，且對競爭樓盤仔細分析，比較研究和體會最佳說詞。7、轉(zhuǎn)換角色，取得信任，做到無微不至的細心服務(wù)，使客戶感到欠情，把自己轉(zhuǎn)換成朋友、參謀， 從而產(chǎn)生極高的信任度。8、掌握客戶，做到能迅速判斷客戶的類型，及時調(diào)整銷售策略，讓客戶以業(yè)務(wù)員意志轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移。9、真實需求有效解

14、決，做到能規(guī)劃客戶著想，解決真實需求，幫助客戶選擇房型，選擇最恰當?shù)母?款方式。10、恰當運用 SP，能熟練運用 SP（促銷手段） ，融匯貫通，運用于無形之中。11、攻關(guān)能力，做到具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，客戶疑問都能獨自圓滿恰當?shù)慕鉀Q，有極強的攻關(guān)能力。12、從實踐到理論指導(dǎo)新人，不斷分析、總結(jié)經(jīng)驗，并能從感勝上升到理性，有效地指導(dǎo)新人。第三章 新人房產(chǎn)入門踏街、市調(diào)、掃樓是房地產(chǎn)入門最好最快速的方法，同時可以從中培養(yǎng)一個優(yōu)秀業(yè)務(wù)員所要具備的 各種素質(zhì)，是考驗新人是否適合成為一個優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的第一關(guān)，認真去做，打好基礎(chǔ)，對以后實踐銷售極 有好處，下面簡單闡述一下三者之間的作用及意義。* 第一節(jié) 踏街

15、一、踏街的概念及意義 踏街顧名思義就是走街，感覺環(huán)境區(qū)域，記錄相關(guān)事物加公用事業(yè)、交通、商業(yè)、路況、教育、醫(yī)療 及樓盤，目的是為了了解所要銷售樓盤的周邊情況及配套設(shè)施、發(fā)掘地段潛力與特點，培養(yǎng)區(qū)域感覺。自 己先去感受一下如果身在其中的話，環(huán)境對生活的影響，從另外一個角度去看作為房產(chǎn)銷售員來說，熟悉 產(chǎn)品所在地段，環(huán)境的優(yōu)缺點十分重要，因為在購房者的眼里買房地段是第一性的，先接受地段，才會在 喜歡的地段上找適合自己居住的樓盤，所以銷售者首先要學(xué)會踏街，從中培養(yǎng)熱愛這一地段，這樣解說起 來才會得心應(yīng)手，具感染力。踏街可以培養(yǎng)業(yè)務(wù)員的素質(zhì)：1、堅韌不拔的意力； 2、不厭其煩的耐性； 3、耐心細致的工

16、作能力二、如何踏街其方法及注意事項1、踏街前的準備工作(1) 拿一張地圖把所踏區(qū)域放大復(fù)印幾份(2) 用鉛筆手畫一張?zhí)そ謪^(qū)域地圖(3) 選擇踏街路線(4) 帶好幾張復(fù)印圖，一支筆和一本筆記本，準備出發(fā)2、踏街記錄事項(1) (1) 道路、交通(2) (2) 公用設(shè)施、商業(yè)配套、教育、醫(yī)療、事業(yè)單位，(3) (3) 周邊樓盤，包括已建，在建，未建，已售，可售，未售，3、踏街的方法(1) 一圖法 在一張地圖上標出所要記錄事項的各種符號，并在筆記本上注解；(2) 多圖法 給每張地圖注明不同內(nèi)容，分類記錄，直接注解(3) 分路合并法 一張紙專用記錄一條主干道的所有事項，隨后回來整理在一張地圖上去4、踏

17、街的注意事項(1) 踏街很辛苦，所以有些業(yè)務(wù)員會想各種方法偷懶，如騎助動車踏街，抄襲他人等，如果這樣就失 去了踏街的意義，踏街就是要累才效果。(2) 踏街很枯燥，所以往往踏街時很機械，如果這樣就失去了踏街的作用，踏街要用心去體會，才會 產(chǎn)生區(qū)域感覺，在以后的工作中才會發(fā)生功效。三、踏街后填表總結(jié)工作(1) 作圖 作圖時要求位置準確，做到詳盡、細致 建議：繪制三張圖，分別為商業(yè)配套圖、交通教育保健配置圖和周邊樓盤圖(2) 填表 填表目的是把圖上的每一處詳細化，充實其內(nèi)容(3) 展示和充分表達。第二節(jié) 市調(diào)一、市調(diào)的內(nèi)容及意義 市調(diào)顧名思義就是做市場調(diào)查，調(diào)查競爭樓盤的情況，調(diào)查周邊同一地區(qū)和不同

18、地區(qū)的房產(chǎn)狀況、 市場消費情況與客戶所需，同時學(xué)習競爭樓盤的銷售特點。市調(diào)是一個剛?cè)胄械男氯巳腴T的最佳方法，也 是房產(chǎn)專業(yè)人員不斷了解市場變化的最直接有效的方法。 市調(diào)是讓業(yè)務(wù)員在了解競爭樓盤和市場的情況時，明確自己所銷售樓盤在市場上所處的狀態(tài)和位置， 做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆。二、如何市調(diào)、方法及注意事項 市調(diào)的方法有很多種，是按所調(diào)查個案的不同情況(包括價位、地段)來選擇適合的最佳方式，同 時選擇的方法要適合自己(市調(diào)者) 。主要方法有： (1) 定位自己為購房者(2)定位自己為企業(yè)職員為公司看房(3) 定位自己為中介公司(1) 定位自己為購房者：一般用于中、低價位樓盤，若市調(diào)氣質(zhì)不凡，比較

19、成熟，那么可以用于任 何個案。心理處理：資金來源先確定下來。 語言處理：不要太有條理、太專業(yè)，多問一些無關(guān)緊要的細節(jié)問題，如會所中是否有酒吧，陽臺如 何曬衣等等問題。具體方案：為了解更為詳細的情況，可采用兩次以上的反復(fù)市調(diào)一個個案，找同一個業(yè)務(wù)員，通過 溝通取得熱情接待，了解更多情況。注意事項：破除自我心理障礙，有些難度較高的市調(diào)內(nèi)容可通過電話這種不見面的方法進行尋問。第四章 現(xiàn)場接待的標準流程和規(guī)范第一節(jié) 儀表一個標準的業(yè)務(wù)員形象塑也要標準，強調(diào)兩個字“中性”，所謂中性就是得體、大方、不奇不怪， 忌流行及個性化，標準穿著，體現(xiàn)“專業(yè)”。一個好的儀表可以給客戶帶來好的印象，這不單是對你本人，而

20、且同時對銷售的樓盤和發(fā)展公司實 力形象，都會留下好的感覺，再通過你的禮儀，充分取得客戶信任。第二節(jié) 標準接待流程 樓盤的銷售一個業(yè)務(wù)員一般要經(jīng)過電話接聽、電話邀約、接待來人、電話跟蹤、逼定、簽約這幾項過 程，我公司對每個過程都有相當高的要求和于之規(guī)范的標準，下面為大家一一介紹：1 1 電話接聽 電話接聽是在樓盤廣告后，要買房的客戶見報打電話來詢問，因為做廣告的樓盤很多很多，客戶不 可能一一去現(xiàn)場看房，這樣太累了，所以一般客戶見報后會先打電話尋問一些基本信息，尋問后如果有興 趣才會到現(xiàn)場看房，所以電話接聽這第一關(guān)很重要，它直接關(guān)系到一次廣告的效果和廣告資金的利用率， 接聽的每一個電話都很珍貴，如

21、果成功才有客戶上門，現(xiàn)場接待的機會，不注意就可能無形之中浪費了許 多客源。2 、電話接聽流程 第一步，問好并告訴對方這是哪一家房產(chǎn)公司 例： #花園、您好！先生您好、 #花園歡迎您 小姐您好，這里是 # 花園 第二步，問清對方姓名，隨后開門見山，留下客戶聯(lián)系方法即電話 例：先生，請問您貴姓 您好！方先生，請留下您的電話號碼，我做一下電話登記（這是公司的規(guī)定，請方先生配合） 第三步，介紹樓盤所在位置，詢問有關(guān)信息例：謝謝您！方先生，我現(xiàn)在給您介紹一下我們#花園，我們 # 花園在辛耕路，從天鑰橋路匯民百貨一拐彎就到了，徐家匯中心位置，交通方便地理位置優(yōu)越（不知方先生對這里了解嗎？一定住在附近吧）

22、尋問區(qū)域（方先生是看解放日報知道 # 花園的吧）尋問媒體。第四步，此時一般客戶會尋問價格規(guī)劃幾層等等問題，我們應(yīng)該先直報價格，后以其引導(dǎo)介紹樓盤賣 點及規(guī)劃例：本案開盤價 800011000 元每平方米，根據(jù)地理位置和樓層浮動價格，如果方先生預(yù)算沒有問題 的話，我?guī)湍忉屢幌拢?# 花園現(xiàn)在可以說是徐家匯最中心位置大規(guī)模高品質(zhì)純住宅小區(qū)， 因其黃金地段、 強大的發(fā)展商品牌、高品質(zhì)建筑、優(yōu)秀的房型設(shè)計直接關(guān)系到價格。總之突出賣點和吸引對方的注意，語言要生動，但不必太詳細，注意精煉。 第五步，邀約對方，便于以后追蹤 例：方先生今天打廣告現(xiàn)場人太多了，明天上午或后天是否有幸邀請您來現(xiàn)場看一下，到那時

23、我可以 向您仔細介紹（沒空啊，那就星期天吧，到時我等您第六步，自報家門，便于以后工作，并進一步加深印象 例：方先生，我姓張，弓長張，單名一個馳字，您叫我小張就可以了，希望到時能與您見面，我想信 會很愉快的，電話接聽的目的是一、留下客戶電話便于追蹤；二、介紹賣點，吸引對方，引起興趣；三、留下深刻 美好第一印象。注意，有些客戶開門見山的說電話不愿意留，那么可通過介紹到對方很有興趣時詢問，也可說電話聽 不清，要求對方留電話，我們打過去等方法留電話，實在不可，最后辦法就是您，留BP 機號給他，當然一般有誠意的客戶會留下電話，除了某些特別情況，來電要填寫來電登記表。2 2 電話邀約 電話邀約是在接聽電話

24、后，由于客戶未到現(xiàn)場來看房，所以再次打電話邀請客戶前來看房。 電話邀約首先要破除客戶障礙，語言、語氣猶如與老朋友交談，內(nèi)容不要讓人感覺是在推銷，而是一 個顧問，一個朋友的角色，忌來買價格優(yōu)惠，這些詞匯。例：是張先生嗎？您好，我是小王啊，徐家匯#花園售樓處的，這段時間您工作一定很忙吧，昨天我等了您一天，不過不要緊，看房的心情也很重要，我認為張先生到 #看房會讓您感覺像一次出游一般， 因為我們樓盤的環(huán)境、房型售樓處都很有美感，再加上我們上次談得也很開心，說實話搞房產(chǎn)是為了認識 像您張先生那樣的朋友，再說，如果最近您考慮買房呢，至少我們#花園是非常有參考價值的，買房要多比多看嘛！當然您要做好準備哦，

25、一般看過我們這里的都會非常喜歡，以后您再去看其它樓盤就有壓力了， 因為起點太高嘍，怎么樣給我小王帶您看房的機會，明天是星期六，我等您大駕。當然如果想要給對方一點壓力，也可以加上一些制造氣氛的語言如：上個月我們這成為徐家匯最熱銷 的樓盤，您早一些來選擇余地也大，如果您過幾個星期來看，到時您真的很喜歡房子，但卻沒有您喜歡的 房型了，那會非?？上У摹? 3 現(xiàn)場接待業(yè)務(wù)員在現(xiàn)場接待客戶前預(yù)先要做好準備，銷售夾樓書或DM、計算器、客戶登記表、筆等，坐在指定的銷售位等待客戶。當客戶進門時，銷售桌的指定接待業(yè)務(wù)員，立即站起身迎接客戶到，上前詢問客戶“先生（小姐）您 好，是來看房的吧？與我們這里的哪一位業(yè)務(wù)

26、員聯(lián)系過?！蹦康拇_定對方是否是客戶和是否是其它業(yè)務(wù)員 的老客戶，如果是來看房，又未與其它業(yè)務(wù)員聯(lián)系過，那么開始正式正式介紹：1 、寒喧過程“那么由我?guī)湍榻B一下，先生（小姐）您貴姓” “自我介紹一下，我姓王，單姓王，單名一個杰字，叫我小王好了”“ X先生（小姐）是朋友介紹您今天來看房的吧？”目的問媒體和強調(diào)口碑好?！?X先生（小姐）家住在附近吧？”目的問從哪來調(diào)查區(qū)域?！?X先生（小姐）買房自己住，三個人想看三房還是兩房？”目的了解需求。2、引導(dǎo)過程 通過了解客戶情況加以引導(dǎo)3 3 媒介角度：老客戶指明是朋友介紹，那么可以這樣引導(dǎo)：“您是老朋友介紹的，那么他一定告訴您這們這里地段（環(huán)境、小區(qū)規(guī)

27、劃） 特別好（有特色）所介紹您來，那我一定要幫您好好介紹一下”。老客戶指明是看某一報刊而來，同樣可以加以引導(dǎo)“哦， X 先生（小姐）是看了什么報紙過來的，對 就象報上說的，我小區(qū)的地段（環(huán)境、景觀）特別好（有特色）來我們這看看?！? 4 地域角度老客戶指明自己家住附近，或住在別處，那么相應(yīng)的你可以提出很多有關(guān)問題，問是否為動遷或改善 居住條件或工作在附近，或結(jié)婚用房，隨后加以引導(dǎo)。5 5 一般通用法則“買房子，實際上不單是買一個居住空間，而是買一種怎樣的生活，所有地段及周邊交通等很重要， 也是大家關(guān)心的話題，那么我來幫您介紹一下我們小區(qū)的情況?！?、環(huán)境及小區(qū)介紹過程（銷講過程） 介紹過程既要

28、具體又要貼切，談一些特定客戶關(guān)心的話題進行解說，注意條理及生動，忌繁而無味， 前提條件新踏周邊環(huán)境、街上的每一個角落，熟練掌握銷講，隨后融會貫通，理解的表達出來。過程推薦：地理位置交通規(guī)劃周邊配套小區(qū)規(guī)劃發(fā)展商綠地會所房型 環(huán)境及小區(qū)介紹要注意突出賣點，強調(diào)重要性，要因人而異，重點推薦，介紹時要虛實結(jié)合，忌大吹 特吹，用現(xiàn)實支撐虛夸。用交通強調(diào)市政支持，地段潛力。在介紹過程中注意不斷帶動客戶走動，銷售桌模型展板圖小模型房型家俱布置圖銷售桌。 作用讓客戶終處于動態(tài)與變化中這樣他的思緒和注意力比較認真，能提高你解說的利用率。四客戶電話追蹤 一般一個客戶購買一套住房，不是看一次房就能決定的，大多要通過幾次看房考慮最后一定購買，所 有在客戶第一次到現(xiàn)場看房后沒有確定回去考慮時，作為一個優(yōu)秀業(yè)務(wù)員就應(yīng)該在些之后不斷與客戶保持 聯(lián)系，促成二次看房及購買下定行為，這種我們稱為客戶電話逼蹤。1、電話追蹤的方法 顧問法 作為一個顧問為他分析周邊樓盤以及此客戶看過的其它樓強調(diào)我們的優(yōu)勢對他更重要， 忌 不斷說別的樓盤都不好，就自己好。 尊敬想念法 作為一個孩子想念老人， 作為一個社會新人請教老師， 想再次見面， 關(guān)于銷售的樓盤 的解說應(yīng)偏向細節(jié)，在多處已經(jīng)考慮過