兩票制全解析

1、醫(yī)藥人一定要看一一兩票制全解析！4 4月2626日，國務(wù)院正式發(fā)文，明確醫(yī)改試點省份推廣“兩票制”， 業(yè)界一片嘩然的同時，大家最關(guān)心的是政策什么時候開始落實。按國務(wù)院2626號文的規(guī)定，今年之內(nèi)“兩票制”在國家醫(yī)改試點省份 必須落地。說時遲那時快，4 4月2727日有兩份有關(guān)“兩票制”政策的落實 文件在微信朋友圈瘋傳，分別是醫(yī)改試點大省江蘇，以及今年新增的醫(yī) 改試點省份陜西?！皟善敝啤甭涞卣娴膩砹?！在近日公布的20162016年醫(yī)改重點中，提出藥品從生產(chǎn)到流通和從流通 到醫(yī)療機構(gòu)各開一次發(fā)票的“兩票制”。下面帶大家全面解析“兩票 制”。1 1兩票制的8 8個省份四老：安徽，江蘇，福建，青海；四

2、新：浙江，上海，四川，陜西；2 2何以謂之兩票制？生產(chǎn)企業(yè)到流通企業(yè)開一次發(fā)票，流通企業(yè)到醫(yī)療機構(gòu)開一次發(fā)票。但是配送票，貨款票并沒有界定。涉及生產(chǎn)企業(yè)代工和商業(yè)對醫(yī)院 托管范疇。3 3 “兩票制”在全國范圍內(nèi)推廣已經(jīng)執(zhí)行兩票制的：福建表態(tài)的：江蘇（征詢意見稿）陜西（有特色）全國總代及進口商算第一票托管商業(yè)進貨不算一票，母公司給子公司不算一票4 4兩票制是否會執(zhí)行一定執(zhí)行，但是各省會根據(jù)實際利益來解釋二票制的內(nèi)涵和外延;不排除激進跟進，鼓勵醫(yī)院與生產(chǎn)企業(yè)直接結(jié)算（一票制）5 5對工業(yè)企業(yè)影響渠道管理：扁平化模式變化：底價高開返傭金核心要素：產(chǎn)品屬性（臨床價值）競爭力（招標，二次議價）6 6產(chǎn)品

3、的選擇招標優(yōu)勢（競爭力）臨床路徑（性價比，控費） 企業(yè)實力（一致性評價）7 7對商業(yè)公司的影響分銷業(yè)務(wù)迅速萎縮小商業(yè)公司被淘汰（無上游資源，無下游網(wǎng)絡(luò)）國有配送企業(yè)更大（兼并，收購）自然人規(guī)范化（歸并到生產(chǎn)企業(yè)辦事處或者具有專業(yè)、正規(guī)的第 三方推廣公司）過票行為大為縮減8 8對生產(chǎn)企業(yè)的考驗銷售的管理水平財務(wù)的處理能力工商的信任建立9 9兩票制的實質(zhì)大國有商業(yè)的推動；稅收征收地轉(zhuǎn)移。1010兩票制的意義提高商業(yè)企業(yè)集中度，1300013000家到30003000家不會降低藥價（由招標，二次議價決定）不會改變臨床促銷行為（降低，減少，由產(chǎn)品屬性決定的）便于行業(yè)監(jiān)管1111兩票制的對策代理產(chǎn)品的規(guī)

4、劃更新終端醫(yī)院的歸攏取舍上游企業(yè)的信任建立財務(wù)能力的資源共享1212醫(yī)藥行業(yè)的重磅 一致性評價（淘汰部分藥品文號）醫(yī)保支付價（重塑藥品價格體系）兩票制背后的邏輯在醫(yī)藥圈，兩票制可以說是目前最火的關(guān)鍵詞，各種解讀層出不窮， 應(yīng)對之策也是此起彼伏。作為今年國務(wù)院出臺的一項重大決策，財政部 早有報告，兩票制不會降低藥價，為何兩票制，還會受到推崇并且得到 大范圍的推廣，其背后的邏輯何在？只有了解這些，我們才能看影響，想 對策。兩票制背后的邏輯兩票制的實施，脫胎于目前普遍的醫(yī)院藥房托管模式。至少，是受 了托管的啟發(fā)。在托管的模式下，生產(chǎn)企業(yè)抱怨產(chǎn)品供貨價被壓的很低， 然而，托管公司坦言，醫(yī)院要求的返點也

5、是逐年增高。所以，不難想象， 在實施和托管模式如出一轍的兩票制后，流通環(huán)節(jié)減少省下來的錢，一 部分會變成配送公司的利潤，一部分會流向醫(yī)院。一番運作、輾轉(zhuǎn)騰挪，把渠道利潤合并歸攏，然后通過商業(yè)公司再 返給醫(yī)院。這樣一來，就彌補了醫(yī)院在取消藥品加成后的利益損失，為 醫(yī)院的運營找到了資金的補充。另外，渠道相對集中，商業(yè)公司的利潤 有了保證，自然能保障醫(yī)院用藥不缺貨、不斷貨。所以，結(jié)合以前衛(wèi)計委相關(guān)負責(zé)人講話，砍掉不必要的流通環(huán)節(jié)， 縮減并明晰全程流通環(huán)節(jié)。騰籠換鳥，從流通領(lǐng)域改革要紅利，支持醫(yī) 療服務(wù)價格改革。兩票制之所以受衛(wèi)計委的推崇，其背后原因應(yīng)該不言 自明。國務(wù)院為何推崇兩票制當(dāng)前，醫(yī)療機構(gòu)的

6、改革，重心在于破除掉以藥養(yǎng)醫(yī)的機制。一方面 招標壓縮產(chǎn)品的空間，一方面取消醫(yī)院藥品加成，在醫(yī)院和醫(yī)生的利益 受損時，適時推出兩票制，使這個改革計劃趨于完美：既降低了藥品價 格，同時又維持了醫(yī)院的良性運轉(zhuǎn)，還不用增加財政投入，可謂一舉多 得。然而，跳出部委的規(guī)劃，從國家醫(yī)改角度來看，兩票制得到推廣也 有其背后的原因和邏輯。兩年來，醫(yī)改的腳步加快、政策出臺愈發(fā)驟密。用招標議價模式、 一致性評價、飛檢等手段，提高市場準入門檻，對生產(chǎn)企業(yè)牢牢擎制；用藥占比、零差價、限制輸液等規(guī)定，對醫(yī)院用藥種種限制。國家基本上控制了藥品的源頭和終端：源頭上嚴查藥品質(zhì)量，保證 產(chǎn)品安全，終端對藥品使用的嚴格監(jiān)控。國務(wù)院

7、：推廣兩票制。醫(yī)改試點省份要在全范圍內(nèi)推廣兩票制，鼓 勵一票制，醫(yī)院和藥品生產(chǎn)企業(yè)的直接結(jié)算貨款，藥企和配送企業(yè)計算 配送費用。流通環(huán)節(jié)減少，增加了藥監(jiān)部門對藥品，從生產(chǎn)到使用整個流程的 掌控性。同時，藥品從出廠價和中標價之間清晰的利潤流向，使逐步深 入的醫(yī)改更能有的放矢。對行業(yè)的影響對于兩票制，大家不要再心存僥幸，大面積的全面推廣，是醫(yī)改中 的一步，但對于行業(yè)來說，無疑將產(chǎn)生翻天覆地的影響。藥企：醫(yī)院要直接給我回款了，錢不用倒手了。但，天了嚕，醫(yī)院 拖欠貨款那么嚴重，天價的應(yīng)收賬款要變成我的了，咋辦 ？媽呀，我得好 好數(shù)數(shù)，我還有多少錢，醫(yī)院拖欠我能經(jīng)得起嗎 ？成本上漲，價格壓低， 現(xiàn)在又憑

8、空增加了拖欠的財務(wù)成本， 企業(yè)還能怎么活？?計很多以普藥 為主的藥企將面臨的不小的困難，不少普藥品種會因此失去生存空間。對于流通企業(yè)來說，現(xiàn)在拖欠方要變成藥企了。如果藥企生活艱難， 這個配送費用要回來要更艱難，再遇上不靠譜的藥企，躲到一邊哭都找 不到地啊。在其中，醫(yī)藥自然人因為是要部門的查處掛靠、走票等，面臨的危 機更為巨大。上下游的運作都需要大量資金投入，然而，收益卻不能主 動掌控，上游受制于企業(yè)的返現(xiàn)、下游受制于醫(yī)院的回款，投資和回報 之間的風(fēng)險變得越來越大。而且，在瞬息萬變的政策壓力下，存在有失 控的可能。前有對走票、掛靠的打擊，緊接著兩票制逐步推廣，醫(yī)改的 宗旨是讓整個流程趨于簡潔可控

9、，將自然人排除在渠道之外的趨勢越來 越明顯了。1313兩票制全面推行后代理商的四條發(fā)展方向底價轉(zhuǎn)高開，別無選擇兩票制推行后，采用底價代理模式的廠家和代理商不應(yīng)該再浪費時 間討論是否底價要轉(zhuǎn)高開的問題，因為除了高開別無選擇。面對綜合醫(yī)改試點省份因推行兩票制而必須進行的底價轉(zhuǎn)高開操 作，廠家和代理商應(yīng)該花時間來共同討論雙方都可以控制而且必須決定 的事，例如廠家要跟代理商一起討論商業(yè)渠道布局的事、代理商的職責(zé) 和重新定位等等。至于底價轉(zhuǎn)高開后帶來的稅收影響問題，總體上雙方 不可控，國家不會因為廠家和代理商之間談得愉快而降低總體稅負。而 可控的是雙方在總體影響范圍內(nèi)如何合理分配，這個可以在之后去友好

10、協(xié)商。商業(yè)渠道布局重中之重底價代理模式下的商業(yè)渠道是扭曲和混亂的，主要原因是：1 1底價代理商模式下必須通過過票商業(yè)，而每個代理商的過票商業(yè) 選擇都不同，今后的過票商業(yè)也不能再繼續(xù)。2 2、過票后的商業(yè)渠道都由各個代理商自己負責(zé)，每個代理商考慮商 業(yè)配送的選擇都方便、容易管理、歷史合作關(guān)系等等各自的因素，形成 以各個代理商為中心的商業(yè)網(wǎng)絡(luò)。底價轉(zhuǎn)高開后代理商原來基于各自商業(yè)考慮選擇的商業(yè)可能需要整 合優(yōu)化，而且各地在推行兩票制后的政策也可能對配送商業(yè)的選擇有要 求，比如近幾年一直實行兩票制的福建就要求在 1010個配送區(qū)內(nèi)各選擇一 個商業(yè)公司進行配送。所以，底價轉(zhuǎn)高開后商業(yè)整合和優(yōu)化的工作要盡

11、快從以下方面入手 來啟動：1 1、了解每個試點省份在推行兩票制時對配送商業(yè)選擇的要求2 2、了解區(qū)域內(nèi)主要商業(yè)的配送能力，主要是終端覆蓋能力，包括覆 蓋終端的深度和廣度3 3、梳理代理商現(xiàn)有終端狀況，包括終端的深度和廣度4 4、評估區(qū)域內(nèi)主要商業(yè)覆蓋的終端與現(xiàn)有代理商經(jīng)營的終端是否匹 配代理商開放終端數(shù)據(jù)庫，深度與藥企合作規(guī)劃未來終端數(shù)據(jù)是底價代理模式下廠家和代理商之間的一個死結(jié)，代理商 一般都不愿意上報終端狀況，大部分藥企因收集不到代理商的終端流向 而無法開展以終端為核心的精細化管理。代理商現(xiàn)在是時候自己梳理終端數(shù)據(jù)并分享給藥企了 ：1 1、底價轉(zhuǎn)高開后的商業(yè)渠道整合必須要以深度了解終端狀況

12、為前提2 2、由于商業(yè)的整合，代理商可能更多基于終端的實際流向來結(jié)算推 廣費用，因此未來必須清楚每個終端及其流向代理商應(yīng)該從長遠合作考慮、以開放的心態(tài)開放終端數(shù)據(jù)，與藥企 攜手合作謀劃未來。藥企近期還要面對一致性評價、GMPEGMPE檢等等很多的 工作，代理商自身也有很多轉(zhuǎn)型的工作要做，雙方能在終端數(shù)據(jù)上減少 時間就能在其他方面贏得時間。代理商向CSCJCSCJ專身代理商理想的職責(zé)是標準的 CSCifCSCif只責(zé)，即只負責(zé)終端推廣，商業(yè)渠 道應(yīng)該會過渡到廠家統(tǒng)一管理。對于很多代理商原有的招投標管理、政 府事務(wù)等都有經(jīng)驗、資源等優(yōu)勢，廠家和代理商可以在這些方面進行合 理安排和過渡。代理商變身CSOtCSOt很多需要工作要做，尤其是不少代理商對于開設(shè) 公司基本沒有概念，有的代理商怕麻煩甚至根本沒有了解過公司設(shè)立相 關(guān)的事，那么現(xiàn)在是時候去考慮了：公司設(shè)在哪兒？開設(shè)公司需要做哪些準備？找人代辦有沒有問 題？2 2、設(shè)立多大注冊資金規(guī)模的公司