兩票制全解析

1、醫(yī)藥人一定要看一一兩票制全解析！4 4月2626日，國(guó)務(wù)院正式發(fā)文，明確醫(yī)改試點(diǎn)省份推廣“兩票制”， 業(yè)界一片嘩然的同時(shí)，大家最關(guān)心的是政策什么時(shí)候開始落實(shí)。按國(guó)務(wù)院2626號(hào)文的規(guī)定，今年之內(nèi)“兩票制”在國(guó)家醫(yī)改試點(diǎn)省份 必須落地。說(shuō)時(shí)遲那時(shí)快，4 4月2727日有兩份有關(guān)“兩票制”政策的落實(shí) 文件在微信朋友圈瘋傳，分別是醫(yī)改試點(diǎn)大省江蘇，以及今年新增的醫(yī) 改試點(diǎn)省份陜西?！皟善敝啤甭涞卣娴膩?lái)了！在近日公布的20162016年醫(yī)改重點(diǎn)中，提出藥品從生產(chǎn)到流通和從流通 到醫(yī)療機(jī)構(gòu)各開一次發(fā)票的“兩票制”。下面帶大家全面解析“兩票 制”。1 1兩票制的8 8個(gè)省份四老：安徽，江蘇，福建，青海；四

2、新：浙江，上海，四川，陜西；2 2何以謂之兩票制？生產(chǎn)企業(yè)到流通企業(yè)開一次發(fā)票，流通企業(yè)到醫(yī)療機(jī)構(gòu)開一次發(fā)票。但是配送票，貨款票并沒(méi)有界定。涉及生產(chǎn)企業(yè)代工和商業(yè)對(duì)醫(yī)院 托管范疇。3 3 “兩票制”在全國(guó)范圍內(nèi)推廣已經(jīng)執(zhí)行兩票制的：福建表態(tài)的：江蘇（征詢意見稿）陜西（有特色）全國(guó)總代及進(jìn)口商算第一票托管商業(yè)進(jìn)貨不算一票，母公司給子公司不算一票4 4兩票制是否會(huì)執(zhí)行一定執(zhí)行，但是各省會(huì)根據(jù)實(shí)際利益來(lái)解釋二票制的內(nèi)涵和外延;不排除激進(jìn)跟進(jìn)，鼓勵(lì)醫(yī)院與生產(chǎn)企業(yè)直接結(jié)算（一票制）5 5對(duì)工業(yè)企業(yè)影響渠道管理：扁平化模式變化：底價(jià)高開返傭金核心要素：產(chǎn)品屬性（臨床價(jià)值）競(jìng)爭(zhēng)力（招標(biāo)，二次議價(jià)）6 6產(chǎn)品

3、的選擇招標(biāo)優(yōu)勢(shì)（競(jìng)爭(zhēng)力）臨床路徑（性價(jià)比，控費(fèi)） 企業(yè)實(shí)力（一致性評(píng)價(jià)）7 7對(duì)商業(yè)公司的影響分銷業(yè)務(wù)迅速萎縮小商業(yè)公司被淘汰（無(wú)上游資源，無(wú)下游網(wǎng)絡(luò)）國(guó)有配送企業(yè)更大（兼并，收購(gòu)）自然人規(guī)范化（歸并到生產(chǎn)企業(yè)辦事處或者具有專業(yè)、正規(guī)的第 三方推廣公司）過(guò)票行為大為縮減8 8對(duì)生產(chǎn)企業(yè)的考驗(yàn)銷售的管理水平財(cái)務(wù)的處理能力工商的信任建立9 9兩票制的實(shí)質(zhì)大國(guó)有商業(yè)的推動(dòng)；稅收征收地轉(zhuǎn)移。1010兩票制的意義提高商業(yè)企業(yè)集中度，1300013000家到30003000家不會(huì)降低藥價(jià)（由招標(biāo)，二次議價(jià)決定）不會(huì)改變臨床促銷行為（降低，減少，由產(chǎn)品屬性決定的）便于行業(yè)監(jiān)管1111兩票制的對(duì)策代理產(chǎn)品的規(guī)

4、劃更新終端醫(yī)院的歸攏取舍上游企業(yè)的信任建立財(cái)務(wù)能力的資源共享1212醫(yī)藥行業(yè)的重磅 一致性評(píng)價(jià)（淘汰部分藥品文號(hào)）醫(yī)保支付價(jià)（重塑藥品價(jià)格體系）兩票制背后的邏輯在醫(yī)藥圈，兩票制可以說(shuō)是目前最火的關(guān)鍵詞，各種解讀層出不窮， 應(yīng)對(duì)之策也是此起彼伏。作為今年國(guó)務(wù)院出臺(tái)的一項(xiàng)重大決策，財(cái)政部 早有報(bào)告，兩票制不會(huì)降低藥價(jià)，為何兩票制，還會(huì)受到推崇并且得到 大范圍的推廣，其背后的邏輯何在？只有了解這些，我們才能看影響，想 對(duì)策。兩票制背后的邏輯兩票制的實(shí)施，脫胎于目前普遍的醫(yī)院藥房托管模式。至少，是受 了托管的啟發(fā)。在托管的模式下，生產(chǎn)企業(yè)抱怨產(chǎn)品供貨價(jià)被壓的很低， 然而，托管公司坦言，醫(yī)院要求的返點(diǎn)也

5、是逐年增高。所以，不難想象， 在實(shí)施和托管模式如出一轍的兩票制后，流通環(huán)節(jié)減少省下來(lái)的錢，一 部分會(huì)變成配送公司的利潤(rùn)，一部分會(huì)流向醫(yī)院。一番運(yùn)作、輾轉(zhuǎn)騰挪，把渠道利潤(rùn)合并歸攏，然后通過(guò)商業(yè)公司再 返給醫(yī)院。這樣一來(lái)，就彌補(bǔ)了醫(yī)院在取消藥品加成后的利益損失，為 醫(yī)院的運(yùn)營(yíng)找到了資金的補(bǔ)充。另外，渠道相對(duì)集中，商業(yè)公司的利潤(rùn) 有了保證，自然能保障醫(yī)院用藥不缺貨、不斷貨。所以，結(jié)合以前衛(wèi)計(jì)委相關(guān)負(fù)責(zé)人講話，砍掉不必要的流通環(huán)節(jié)， 縮減并明晰全程流通環(huán)節(jié)。騰籠換鳥，從流通領(lǐng)域改革要紅利，支持醫(yī) 療服務(wù)價(jià)格改革。兩票制之所以受衛(wèi)計(jì)委的推崇，其背后原因應(yīng)該不言 自明。國(guó)務(wù)院為何推崇兩票制當(dāng)前，醫(yī)療機(jī)構(gòu)的

6、改革，重心在于破除掉以藥養(yǎng)醫(yī)的機(jī)制。一方面 招標(biāo)壓縮產(chǎn)品的空間，一方面取消醫(yī)院藥品加成，在醫(yī)院和醫(yī)生的利益 受損時(shí)，適時(shí)推出兩票制，使這個(gè)改革計(jì)劃趨于完美：既降低了藥品價(jià) 格，同時(shí)又維持了醫(yī)院的良性運(yùn)轉(zhuǎn)，還不用增加財(cái)政投入，可謂一舉多 得。然而，跳出部委的規(guī)劃，從國(guó)家醫(yī)改角度來(lái)看，兩票制得到推廣也 有其背后的原因和邏輯。兩年來(lái)，醫(yī)改的腳步加快、政策出臺(tái)愈發(fā)驟密。用招標(biāo)議價(jià)模式、 一致性評(píng)價(jià)、飛檢等手段，提高市場(chǎng)準(zhǔn)入門檻，對(duì)生產(chǎn)企業(yè)牢牢擎制；用藥占比、零差價(jià)、限制輸液等規(guī)定，對(duì)醫(yī)院用藥種種限制。國(guó)家基本上控制了藥品的源頭和終端：源頭上嚴(yán)查藥品質(zhì)量，保證 產(chǎn)品安全，終端對(duì)藥品使用的嚴(yán)格監(jiān)控。國(guó)務(wù)院

7、：推廣兩票制。醫(yī)改試點(diǎn)省份要在全范圍內(nèi)推廣兩票制，鼓 勵(lì)一票制，醫(yī)院和藥品生產(chǎn)企業(yè)的直接結(jié)算貨款，藥企和配送企業(yè)計(jì)算 配送費(fèi)用。流通環(huán)節(jié)減少，增加了藥監(jiān)部門對(duì)藥品，從生產(chǎn)到使用整個(gè)流程的 掌控性。同時(shí)，藥品從出廠價(jià)和中標(biāo)價(jià)之間清晰的利潤(rùn)流向，使逐步深 入的醫(yī)改更能有的放矢。對(duì)行業(yè)的影響對(duì)于兩票制，大家不要再心存僥幸，大面積的全面推廣，是醫(yī)改中 的一步，但對(duì)于行業(yè)來(lái)說(shuō)，無(wú)疑將產(chǎn)生翻天覆地的影響。藥企：醫(yī)院要直接給我回款了，錢不用倒手了。但，天了嚕，醫(yī)院 拖欠貨款那么嚴(yán)重，天價(jià)的應(yīng)收賬款要變成我的了，咋辦 ？媽呀，我得好 好數(shù)數(shù)，我還有多少錢，醫(yī)院拖欠我能經(jīng)得起嗎 ？成本上漲，價(jià)格壓低， 現(xiàn)在又憑

8、空增加了拖欠的財(cái)務(wù)成本， 企業(yè)還能怎么活？?計(jì)很多以普藥 為主的藥企將面臨的不小的困難，不少普藥品種會(huì)因此失去生存空間。對(duì)于流通企業(yè)來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在拖欠方要變成藥企了。如果藥企生活艱難， 這個(gè)配送費(fèi)用要回來(lái)要更艱難，再遇上不靠譜的藥企，躲到一邊哭都找 不到地啊。在其中，醫(yī)藥自然人因?yàn)槭且块T的查處掛靠、走票等，面臨的危 機(jī)更為巨大。上下游的運(yùn)作都需要大量資金投入，然而，收益卻不能主 動(dòng)掌控，上游受制于企業(yè)的返現(xiàn)、下游受制于醫(yī)院的回款，投資和回報(bào) 之間的風(fēng)險(xiǎn)變得越來(lái)越大。而且，在瞬息萬(wàn)變的政策壓力下，存在有失 控的可能。前有對(duì)走票、掛靠的打擊，緊接著兩票制逐步推廣，醫(yī)改的 宗旨是讓整個(gè)流程趨于簡(jiǎn)潔可控

9、，將自然人排除在渠道之外的趨勢(shì)越來(lái) 越明顯了。1313兩票制全面推行后代理商的四條發(fā)展方向底價(jià)轉(zhuǎn)高開，別無(wú)選擇兩票制推行后，采用底價(jià)代理模式的廠家和代理商不應(yīng)該再浪費(fèi)時(shí) 間討論是否底價(jià)要轉(zhuǎn)高開的問(wèn)題，因?yàn)槌烁唛_別無(wú)選擇。面對(duì)綜合醫(yī)改試點(diǎn)省份因推行兩票制而必須進(jìn)行的底價(jià)轉(zhuǎn)高開操 作，廠家和代理商應(yīng)該花時(shí)間來(lái)共同討論雙方都可以控制而且必須決定 的事，例如廠家要跟代理商一起討論商業(yè)渠道布局的事、代理商的職責(zé) 和重新定位等等。至于底價(jià)轉(zhuǎn)高開后帶來(lái)的稅收影響問(wèn)題，總體上雙方 不可控，國(guó)家不會(huì)因?yàn)閺S家和代理商之間談得愉快而降低總體稅負(fù)。而 可控的是雙方在總體影響范圍內(nèi)如何合理分配，這個(gè)可以在之后去友好

10、協(xié)商。商業(yè)渠道布局重中之重底價(jià)代理模式下的商業(yè)渠道是扭曲和混亂的，主要原因是：1 1底價(jià)代理商模式下必須通過(guò)過(guò)票商業(yè)，而每個(gè)代理商的過(guò)票商業(yè) 選擇都不同，今后的過(guò)票商業(yè)也不能再繼續(xù)。2 2、過(guò)票后的商業(yè)渠道都由各個(gè)代理商自己負(fù)責(zé)，每個(gè)代理商考慮商 業(yè)配送的選擇都方便、容易管理、歷史合作關(guān)系等等各自的因素，形成 以各個(gè)代理商為中心的商業(yè)網(wǎng)絡(luò)。底價(jià)轉(zhuǎn)高開后代理商原來(lái)基于各自商業(yè)考慮選擇的商業(yè)可能需要整 合優(yōu)化，而且各地在推行兩票制后的政策也可能對(duì)配送商業(yè)的選擇有要 求，比如近幾年一直實(shí)行兩票制的福建就要求在 1010個(gè)配送區(qū)內(nèi)各選擇一 個(gè)商業(yè)公司進(jìn)行配送。所以，底價(jià)轉(zhuǎn)高開后商業(yè)整合和優(yōu)化的工作要盡

11、快從以下方面入手 來(lái)啟動(dòng)：1 1、了解每個(gè)試點(diǎn)省份在推行兩票制時(shí)對(duì)配送商業(yè)選擇的要求2 2、了解區(qū)域內(nèi)主要商業(yè)的配送能力，主要是終端覆蓋能力，包括覆 蓋終端的深度和廣度3 3、梳理代理商現(xiàn)有終端狀況，包括終端的深度和廣度4 4、評(píng)估區(qū)域內(nèi)主要商業(yè)覆蓋的終端與現(xiàn)有代理商經(jīng)營(yíng)的終端是否匹 配代理商開放終端數(shù)據(jù)庫(kù)，深度與藥企合作規(guī)劃未來(lái)終端數(shù)據(jù)是底價(jià)代理模式下廠家和代理商之間的一個(gè)死結(jié)，代理商 一般都不愿意上報(bào)終端狀況，大部分藥企因收集不到代理商的終端流向 而無(wú)法開展以終端為核心的精細(xì)化管理。代理商現(xiàn)在是時(shí)候自己梳理終端數(shù)據(jù)并分享給藥企了 ：1 1、底價(jià)轉(zhuǎn)高開后的商業(yè)渠道整合必須要以深度了解終端狀況

12、為前提2 2、由于商業(yè)的整合，代理商可能更多基于終端的實(shí)際流向來(lái)結(jié)算推 廣費(fèi)用，因此未來(lái)必須清楚每個(gè)終端及其流向代理商應(yīng)該從長(zhǎng)遠(yuǎn)合作考慮、以開放的心態(tài)開放終端數(shù)據(jù)，與藥企 攜手合作謀劃未來(lái)。藥企近期還要面對(duì)一致性評(píng)價(jià)、GMPEGMPE檢等等很多的 工作，代理商自身也有很多轉(zhuǎn)型的工作要做，雙方能在終端數(shù)據(jù)上減少 時(shí)間就能在其他方面贏得時(shí)間。代理商向CSCJCSCJ專身代理商理想的職責(zé)是標(biāo)準(zhǔn)的 CSCifCSCif只責(zé)，即只負(fù)責(zé)終端推廣，商業(yè)渠 道應(yīng)該會(huì)過(guò)渡到廠家統(tǒng)一管理。對(duì)于很多代理商原有的招投標(biāo)管理、政 府事務(wù)等都有經(jīng)驗(yàn)、資源等優(yōu)勢(shì)，廠家和代理商可以在這些方面進(jìn)行合 理安排和過(guò)渡。代理商變身CSOtCSOt很多需要工作要做，尤其是不少代理商對(duì)于開設(shè) 公司基本沒(méi)有概念，有的代理商怕麻煩甚至根本沒(méi)有了解過(guò)公司設(shè)立相 關(guān)的事，那么現(xiàn)在是時(shí)候去考慮了：公司設(shè)在哪兒？開設(shè)公司需要做哪些準(zhǔn)備？找人代辦有沒(méi)有問(wèn) 題？2 2、設(shè)立多大注冊(cè)資金規(guī)模的公司