商務(wù)談判策劃書

1、商務(wù)談判策劃書商務(wù)談判策劃書（一）談判主題處理完成某學(xué)院欲購置兩間機(jī)房相關(guān)事宜、準(zhǔn)備階段首先了解談判對(duì)手，盡可能的搜集信息，包括其性格、職務(wù)、任職時(shí)間等等。與對(duì)方協(xié)商確定通則，包括談判時(shí)間、地點(diǎn)等安排（一）、談判團(tuán)隊(duì)人員組成職位首席代表、紅臉、白臉、強(qiáng)硬派、清道夫（二）、談判地點(diǎn)（1）談判地點(diǎn)：廣西時(shí)代商貿(mào)學(xué)院 / 里建科技大學(xué)（2）談判時(shí)間： 2010 年 12 月 15 號(hào)(3)談判方式：應(yīng)對(duì)面正式小組談判(三)、雙方優(yōu)劣勢(shì)分析我方核心利益：(1)盡量以高價(jià)賣出電腦，以價(jià)格差異收益(2)維護(hù)企業(yè)聲譽(yù)(3)持續(xù)雙方長期合作關(guān)系(4)降低本次疫情中企業(yè)停產(chǎn)的損失對(duì)方利益：(1)買到質(zhì)量好，價(jià)格

2、便宜的電腦(2)維護(hù)雙方長期合作關(guān)系(3)要求我方盡早交貨(4)要求我方賠償，彌補(bǔ)其損失。我方優(yōu)勢(shì)：能夠選取主場(chǎng)、中立場(chǎng)。優(yōu)秀的技能人員，公司是五十強(qiáng)企業(yè)，質(zhì)量好，服務(wù)殷 勤，具有品牌效應(yīng)我方劣勢(shì)：競(jìng)爭(zhēng)者敵手多失去這個(gè)合作伙伴對(duì)我方不利有選取的權(quán)利，選取的余地較多，這次談判他們處于主場(chǎng)方對(duì)方劣勢(shì)：他們對(duì)電子產(chǎn)品的了解不夠我們專業(yè)（四）、FABE模式的分析A、公司規(guī)模大，實(shí)力雄厚，品牌產(chǎn)品，信譽(yù)度高，質(zhì)量有保證，服務(wù)周到，技術(shù)人才多，實(shí)行分期付款方式，免費(fèi)安裝，送貨上門。B、大批量訂購給予適當(dāng)打折優(yōu)惠，配送物品（保護(hù)膜，網(wǎng)線，排插，耳麥，鼠標(biāo)墊等）。C以高穩(wěn)定、高可靠和高安全性的卓越品質(zhì)，以及創(chuàng)

3、新的技術(shù)服務(wù)潛力。D、與奧組委合作、神州數(shù)碼（中國）有限公司、湖南科技大學(xué)、武漢工程大學(xué)、廣西南寧職業(yè)技術(shù)學(xué)院、 廣西交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院、 廣西師范大學(xué)、 廣西桂林電子科技大學(xué)等 大學(xué)合作。（五）、談判目標(biāo)戰(zhàn)略目標(biāo)：專業(yè)電腦： 5000 元/臺(tái)，普通電腦： 4000 元/臺(tái) 以最小的的損失并維護(hù)我方聲譽(yù)拿下一所學(xué)校及長期合作關(guān)系 原因分析：1.我方重視企業(yè)聲譽(yù)，在該市場(chǎng)上有長期發(fā)展2.對(duì)方為電子行業(yè)強(qiáng)者，我方重視與對(duì)方的強(qiáng)強(qiáng)合作 底線價(jià)格：普通電腦： 3300 元/臺(tái)，專業(yè)電腦： 4500 元/臺(tái)1.維護(hù)企業(yè)聲譽(yù)2.給予必須優(yōu)惠政策，例如：價(jià)格，供給量，交貨時(shí)限3.維護(hù)長期合作;資料上，多以途中

4、見聞、近 也能夠就個(gè)人在公司的擔(dān)任職;姿態(tài)上，就應(yīng)是分寸的當(dāng)，三、具體談判程序及策略（一）開局陳述我方?jīng)Q定將談判維持在和諧友好的氣氛中1.最為理想的開局方式是以簡單、愉快的語氣先談些雙方容易達(dá)成一致定見的話 題。比如， “咱們先確定一下這天的議題，怎樣 “先商量一下這天的大致安排，怎樣樣 ”這 些話從外貌上看好象無足輕重， 但這些要求往往最容易引起對(duì)方肯定的答復(fù)， 是以比較容 易創(chuàng)造一種 “一致 ”的感覺，如果能夠在此根蒂根基上，悉心培養(yǎng)這種感覺，就能夠創(chuàng)造出 一種“談判就是要達(dá)成一致定見 ”的氣氛，有了這種 “一致 ”的氣氛、雙方就能比較容易地達(dá) 成互利互惠的協(xié)議。2.在語言上，就應(yīng)表現(xiàn)患上

5、禮貌友好，但又不失身份 期體育消息、 天氣狀況、 業(yè)余愛好等比較簡單的話題為主， 務(wù)環(huán)境、負(fù)責(zé)的范圍、專業(yè)經(jīng)歷等進(jìn)行一般性的詢問和交談 沉穩(wěn)中不失熱情，自傲但不驕傲。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，能夠巧妙地將話題引入實(shí)質(zhì)性談判。3.為了不使對(duì)方在氣氛上占上風(fēng)，從而影響后面的實(shí)質(zhì)性談判，開局階段，在語 言和姿態(tài)上，一方面要暗示出友好，用心合作;另一方面也要充滿自傲，舉止沉穩(wěn)、談吐大方，使對(duì)方不至于輕視我們。感情交流式開局策略：透過談及雙方合作環(huán)境構(gòu)成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中.（具體做法有：稱贊法，感情攻擊法，幽默法 ）具體步調(diào)：1.對(duì)方迎接進(jìn)來 (所有談判的人進(jìn)行 )2.成員的介紹 (先由對(duì)方

6、介紹成員職位，然后我方對(duì)成員的介紹)3.目的 (由主談人提問對(duì)方的目的與計(jì)劃進(jìn)度)4.計(jì)劃：用心主動(dòng)地調(diào)節(jié)對(duì)方的所作所為，使其與本方的所作所為相吻合，即主動(dòng)地對(duì)談判人員這個(gè)影響談判的重要因素施加影響，創(chuàng)造良好的談判氣氛。(三)中期談判(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一位充任紅臉，一位充任白臉輔助協(xié)議的 談成， 適時(shí)將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程項(xiàng)，從而占據(jù)主動(dòng)。(2)層層推進(jìn)，穩(wěn)扎穩(wěn)打車策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，穩(wěn)扎穩(wěn) 打地爭(zhēng)取利益(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用

7、手中籌碼，適當(dāng)時(shí)能夠退讓賠款金額來換取其它更大利益(4)突出優(yōu)勢(shì) :以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施雙方進(jìn)行報(bào)價(jià)：由我方首先進(jìn)行報(bào)價(jià)，獲取主動(dòng)權(quán)。我方報(bào)價(jià)：(1)愿意帶給優(yōu)惠政策以示誠意，對(duì)對(duì)方提出的大金額予以思考(2)對(duì)于交貨期限等其他政策適當(dāng)思考優(yōu)惠報(bào)價(jià)理由：對(duì)于雙方合作關(guān)系的重視根據(jù)對(duì)方報(bào)價(jià)提出問題，如： 1、質(zhì)疑對(duì)方所報(bào)的價(jià)格的合理性2、對(duì)對(duì)方對(duì)我方指責(zé)進(jìn)行回應(yīng)(三)、休局階段如有必要，按照實(shí)際環(huán)境對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整1、最后談判階段：(1)把握底線， :適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出終極報(bào)價(jià)，使用哀的美敦書策略

8、(2)埋下契機(jī)：在談判中構(gòu)成一體化談判，以期建立持久合作關(guān)系(3)達(dá)成協(xié)議：明確終極談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本，請(qǐng)對(duì)方明確承認(rèn)， 并確定正式簽訂合同時(shí)間(三)、磋商階段投石問路、抬價(jià)壓價(jià)策略、目標(biāo)分解、吹毛求疵、假出價(jià)等。而到讓步階段：我 們能夠透過靈活多樣的價(jià)格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，促進(jìn)談判的成功。具體策略有： 利用競(jìng)爭(zhēng)、紅白臉，虛擬假設(shè)、聲東擊西、踢皮球、車輪戰(zhàn)、向水流方向推舟等。我方對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的基本原則：1.不做無謂的讓步，就應(yīng)體現(xiàn)對(duì)己放讓步的絕對(duì)值的大小，還取決于對(duì)彼此的讓 步策略，即怎樣做出讓步，以及對(duì)方怎樣爭(zhēng)取到讓步2.讓步讓在刀口上，讓得恰到好處，使自己較小的讓步能給對(duì)

9、方以較大的滿足3.在我方認(rèn)為重要的問題上要力求對(duì)方先讓步，而在較為次要的問題上，根據(jù)狀 況的需要，我方能夠思考先做讓步4.對(duì)每次讓步都要進(jìn)行反復(fù)磋商，使對(duì)方?jīng)Q定我方讓步也不是輕而易舉的事情， 珍惜已經(jīng)得到的讓步我方遵循的談判方式互惠式讓步：我方初堅(jiān)持底線利益外，不固執(zhí)與某一問題的讓步，統(tǒng)觀全局，分清厲害關(guān)系， 避重就輕，靈活地使對(duì)方在其他方面得到補(bǔ)償1.當(dāng)我方談判人員提出讓步時(shí)，向?qū)Ψ阶C明，我方做出此讓步是與公司政策或公 司主管的指使相悖。因此，我方只同意個(gè)別讓步，即對(duì)方在務(wù)必在某個(gè)問題上有所回報(bào)， 我們回去也好有個(gè)交代2.把我方的讓步和對(duì)方的讓步直接聯(lián)系起來。證明我方能夠做出這次讓步，只要

10、在我方要求對(duì)方讓步的問題上能達(dá)成一致，一切就好解決針對(duì)對(duì)方提出的產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行磋商方案一：當(dāng)對(duì)方讓價(jià)為漸進(jìn)式基本態(tài)度：友好，耐心具體應(yīng)對(duì)：初期金額徘徊在高位時(shí)， 我方反復(fù)強(qiáng)調(diào)我們公司的產(chǎn)品質(zhì)量服務(wù)一流。方案二：對(duì)方讓價(jià)幅度開始時(shí)很小之后變大基本態(tài)度：冷靜，沉著具體應(yīng)對(duì)：與之據(jù)理力爭(zhēng)，但切不可浮躁上火，必要時(shí)采用中場(chǎng)休息等技巧進(jìn)行 必須程度緩和，以期局面有所改變。基本態(tài)度：堅(jiān)決具體應(yīng)對(duì)：對(duì)方降低產(chǎn)品金額的幅度大，則難度也大，故我方應(yīng)當(dāng)適當(dāng)堅(jiān)決，利 用我放為供貨方這個(gè)優(yōu)勢(shì)來要求對(duì)方降低要求，針對(duì)對(duì)方提出的提前交貨要求進(jìn)行磋商我方認(rèn)為：1.我方在于對(duì)方合作的同時(shí)，也與市場(chǎng)中其他單位進(jìn)行合作，因此此次爭(zhēng)

11、端并不只是兩家公司。其他單位的訂單也是在安排之中，我方并沒有義務(wù)為對(duì)方優(yōu)先合作。2.依照我方談判原則，能夠適當(dāng)采取應(yīng)急措施，即在生產(chǎn)過程中提前分批供貨，減少對(duì)方損失三輔助性條款商榷階段經(jīng)過激烈的主體條款磋商之后，我們盡量將氣氛緩和下來，經(jīng)過一晚上的休息娛 樂后。第二天雙方將進(jìn)入輔助性條款的磋商。如果說主題條款的商榷是 就事論事 的話， 那么關(guān)于輔助性條款的商榷就是 細(xì)水 長流 了。輔助性條款簽訂的目的就是對(duì)未來長期合作關(guān)系一種改善以及確立。在輔助條款商榷的主體就是在對(duì)方進(jìn)行賠款金額的削減過程中得到的一系列輔助 條款， 其目的就是為了爭(zhēng)取雙方的長期合作。 又因?yàn)檫@一方面并不像主體條款的商榷那樣

12、具有硬性，談判應(yīng)在一個(gè)較為和緩寬松的氣氛下進(jìn)行。（五）、成交階段按照中華群眾共和國合同法 、中華群眾共和國消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法 、微型計(jì)算機(jī)商品補(bǔ)綴改換退貨職責(zé)規(guī)定等有關(guān)規(guī)定，經(jīng)雙方協(xié)商一致，簽訂本合同。商務(wù)談判策劃書（二）商務(wù)談判策劃書、談判主題：xxx 學(xué)院取得合作，取得雙贏，以合理的價(jià)格向xx 學(xué)院帶給 200 臺(tái)電腦，合理制定升級(jí)和售后服務(wù)時(shí)間，并保證雙方長期合作關(guān)系、談判團(tuán)隊(duì)人員組成，甲方：乙方：主談：公司的總經(jīng)理，談判全權(quán)代表 ;總經(jīng)理助理：幫忙總經(jīng)理財(cái)務(wù)總監(jiān)：負(fù)責(zé)貨款的支付方式以及優(yōu)惠條件市場(chǎng)部經(jīng)理：確定公司產(chǎn)品和服務(wù)的需求、競(jìng)爭(zhēng)者和潛在客戶，制定價(jià)格策略技術(shù)顧問： 負(fù)責(zé)技術(shù)及產(chǎn)品性

13、能和售后的服務(wù)等問題，法律顧問：負(fù)責(zé)法律問題 ;記錄員：三、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析我方核心利益： (1)用最高的價(jià)格銷售，增加利潤對(duì)方利益：(1)要求乙方用盡量低的價(jià)格供應(yīng)我方電腦(2)在保證質(zhì)量質(zhì)量問題的基礎(chǔ)上、盡量減少成本我方優(yōu)勢(shì)： 是個(gè)人電腦市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)，我們的電腦在國際上聲譽(yù)較好，且與其合作的公司較多我方劣勢(shì)： 屬于供應(yīng)方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機(jī)會(huì)對(duì)方優(yōu)勢(shì)：1、有多方的電腦供應(yīng)公司可供我方選取2、在 A 國是一個(gè)覆蓋面廣、有大較有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán) 對(duì)方劣勢(shì)：對(duì)方迫切與我方合作，否則將可能對(duì)公司造成更大損失四、談判目標(biāo)1、最理想目標(biāo)：雙方達(dá)成協(xié)議以每臺(tái)2400 元帶給 200

14、 臺(tái)商務(wù)機(jī)，并承諾維修服務(wù) 2-3 年2.可理解目標(biāo)價(jià)格： 雙方達(dá)成協(xié)議以每臺(tái) 2367 元帶給 201 臺(tái)商務(wù)機(jī)， 并承諾維修 服務(wù) 2.5-3 年3.最低目標(biāo) : 雙方達(dá)成協(xié)議以每臺(tái) 2300 元帶給 201 臺(tái)商務(wù)機(jī)，并承諾維修服務(wù)2.5-3.5 年五、程序及具體策略(1)開局：方案一：感情交流式開局策略：透過談及雙方合作狀況構(gòu)成感情上的共鳴，把對(duì) 方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營的模式。方案二：采取西式報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)，首先提出較大的虛頭的價(jià)格，然后根據(jù)買賣雙方的 實(shí)力比較和該筆交易的外部競(jìng)爭(zhēng)狀況，透過給予各種優(yōu)惠，數(shù)量折扣、 價(jià)格折扣、 傭金和 支付條件上來漸漸軟化和接近買方市場(chǎng)和條件

15、最終達(dá)成協(xié)議(2)中期階段：用緊咬不放的策略回應(yīng)對(duì)方的還價(jià)： “你們還是給個(gè)最能理解的價(jià)格吧把握讓步原則：明確甲方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)能夠退讓承擔(dān)運(yùn)費(fèi)來換取其它更大利益。突出優(yōu)勢(shì) :以資料作支撐， 以理服人， 強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益， 同時(shí)軟硬兼施，暗示乙方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的電腦采購公司談判。合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定甲方行式，否定甲 方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。(3)休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際狀況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整(4)最后談判階段：把握底線， :

16、 適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度，在適宜的時(shí) 機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。埋下契機(jī)：在談判中構(gòu)成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本，請(qǐng)對(duì)方確認(rèn)，并確 定正式簽訂合同時(shí)間。六、準(zhǔn)備談判資料相關(guān)法律資料：中華人民共和國合同法 、國際合同法 、國際貨物買賣合同公約 、經(jīng)濟(jì)合 同法備注：合同法違約職責(zé)第一百零七條當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不貼合約定的，應(yīng)當(dāng) 承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約職責(zé)聯(lián)合國國際貨物買賣合同公約規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見、 不能避免并不能克服的客觀狀況合同范同、 背景資料、

17、 對(duì)方信息資料、 技術(shù)資料、 財(cái)務(wù)資料 （見附錄和幻燈片資料 ）七、制定應(yīng)急預(yù)案雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定 應(yīng)急預(yù)案。1、對(duì)方承認(rèn)違約，愿意支付賠償金，但對(duì)450 萬美元表示異議應(yīng)對(duì)方案： 就賠款金額進(jìn)行價(jià)格談判， 運(yùn)用妥協(xié)策略， 換取在交貨期、 技術(shù)支持、 優(yōu)惠待遇等利益。3、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問題抓住不放。應(yīng)對(duì) :避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。4、對(duì)方依據(jù)法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力從而按照合同堅(jiān)決拒絕賠償。 應(yīng)對(duì)：應(yīng)思考到我方戰(zhàn)略目標(biāo)是減小損失，并維護(hù)雙方長期合作關(guān)系，

18、采取放下 賠償要求，換取其它長遠(yuǎn)利益。5、若對(duì)方堅(jiān)持在 “按照合同堅(jiān)決拒絕賠償 ”一點(diǎn)上，不作出任何讓步，且在交貨期 上也不作出用心回應(yīng)。 則我方先突出對(duì)方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達(dá)成協(xié) 議對(duì)其惡劣影響，然后作出最后通牒。實(shí)訓(xùn)過程：模擬華碩公司與安徽機(jī)電職業(yè)技術(shù)學(xué)院取得合作談判過程一、談判雙方甲方：安徽機(jī)電職業(yè)技術(shù)學(xué)院乙方：華碩公司3二、背景安徽機(jī)電職業(yè)技術(shù)學(xué)院想要購置一批筆記本電腦，透過對(duì)市場(chǎng)生產(chǎn)電腦公司的調(diào) 查比較以后，發(fā)現(xiàn)華碩公司的比較貼合本公司的要求，華碩公司生產(chǎn)的不同價(jià)位的電腦， 與安徽機(jī)電職業(yè)技術(shù)學(xué)院需要的電腦相符。 華碩公司聞?dòng)嵱嵙⒓磁沙龉こ滩颗c我公司商談 進(jìn)行談判。

19、三、雙方采用的談判策略甲方：安徽機(jī)電職業(yè)技術(shù)學(xué)院知己知彼先報(bào)價(jià)策略乙方華碩公司：糖衣炮彈拖延時(shí)間吹毛求疵四、談判詳情模擬談判地點(diǎn)：學(xué)校教室 （華碩總部 ）談判時(shí)間：五、具體談判人員、談判團(tuán)隊(duì)人員組成，甲方：乙方：主談：4 剛?cè)岵⒂霉什家申嚳偨?jīng)理助理：幫忙總經(jīng)理財(cái)務(wù)總監(jiān)：負(fù)責(zé)貨款的支付方式以及優(yōu)惠條件市場(chǎng)部經(jīng)理：確定公司產(chǎn)品和服務(wù)的需求、競(jìng)爭(zhēng)者和潛在客戶，制定價(jià)格策略談判議程：1、場(chǎng)景準(zhǔn)備前了)2014 年 05 月 19 日星期一，上午 10 點(diǎn)我方得知甲已抵達(dá)會(huì)場(chǎng)，作為主場(chǎng)，首先歡迎甲的到來握手寒暄，先請(qǐng)甲先進(jìn)場(chǎng)，安排好座位后 (注意主次之分 ) ，工作人員端遞茶水我方向甲方介紹本次會(huì)議安排

20、與與會(huì)人員互遞名片 (注意職稱高低、名片禮儀 ) 雙方人員互相問候坐落。2、正式進(jìn)入談判。(1)先由我方提出本次談判的華碩型號(hào)，數(shù)量要求等。(2)遞交并討論購買協(xié)議。(3)協(xié)商一致結(jié)算時(shí)間，地點(diǎn)及方式。甲方采取拖延時(shí)間的戰(zhàn)術(shù)。 (我先說了一大堆奉承的話， 使機(jī)電派來漸漸的得意忘 形乙（經(jīng)理 ）：您好，我們是華碩公司銷售部的經(jīng)理崔先生。甲：你好，我是我們學(xué)校部孫先生乙（經(jīng)理 ）：你好，歡迎你們來到華碩。辛苦了!甲：不辛苦，不辛苦，那里太美麗了 ! 場(chǎng)景：5乙 （經(jīng)理 ）：我們已經(jīng)仔細(xì)看過了你們遞交的資料，我們很高興貴校我們?nèi)A碩公司 合作，我們會(huì)按你的要求，滿足你對(duì)不同層次的要求，辛苦你們了。甲（

21、市場(chǎng) ）：那謝謝你們哈哈 .乙（經(jīng)理 ）：能過得到貴校信任，我代表我公司對(duì)于貴方表達(dá)謝意!甲：呵呵，這主要是你的公司的主板質(zhì)量很好，技術(shù)領(lǐng)先，質(zhì)量有保障，而且價(jià) 格便宜。乙 （經(jīng)理 ）：貴校不僅僅優(yōu)異，出的也都是人才，這天一見果然名不虛傳，真是佩 服。甲：哪里話，都是學(xué)校我們機(jī)遇，培養(yǎng)我們。 。乙：謝謝貴校擇了我們公司的電腦。一下你們需要大概多少件。甲：大概 50000 件，具體的型號(hào)已經(jīng)寫在采購的合同書中了。我們首次合作又在貴方采購超多的電腦。在價(jià)格上給與優(yōu)惠呢乙：那不能夠，我們?nèi)A碩公司的電腦質(zhì)量作為品牌的，每一件的主板都經(jīng)過檢驗(yàn) 的，而且是保質(zhì)保量的給你送到。這已經(jīng)是很優(yōu)惠的了。甲：我們經(jīng)

22、過調(diào)查，貴公司的最近幾個(gè)月的銷售業(yè)績并不好，主要是有技嘉等幾 家主板公司的競(jìng)爭(zhēng)， 此刻選取貴公司， 期望貴公司抓住機(jī)會(huì)， 其他幾家主板公司的主板也 不錯(cuò)哦哦 !（ 給對(duì)方壓力 ）乙： （華碩公司看狀況不好轉(zhuǎn)變了語氣 ）哈哈，我們真的很期望和貴方，完成這批 業(yè)務(wù)，關(guān)于價(jià)格上我們真的沒什么利潤空間，給貴方的價(jià)格已經(jīng)很低了。甲：其實(shí)我們的選取空間真的很打，其他很多家主板公司都上門推銷他們的主板 產(chǎn)品， 我們?nèi)绻皇强粗銈兪抢掀放疲?不會(huì)千里迢迢的跑來和你談的， 不要店大欺客啊 乙： （沒招可用了只好同意減價(jià)了 ）我們初次合作，我就那出點(diǎn)誠意來，在原先的價(jià)格上減 價(jià)百分之一，但是運(yùn)費(fèi)不是我們的 !甲

23、：百分之一也太少了吧，還減掉運(yùn)費(fèi)，太百分之三吧運(yùn)費(fèi)是我們自己的。還行吧乙： （華碩公司經(jīng)過商量得出，最多讓利百分之二，不包運(yùn)費(fèi)。）我們能承受的最大限度是讓利百分之二了，而且不包運(yùn)費(fèi)，這是我們真想做這單生意甲方：感覺這樣的讓利也能理解，就同意了甲方：下面談我們需要的主板樣品什么時(shí)間送到我公司，乙方：一天后送到，經(jīng)過你們驗(yàn)收合格之后，我們?cè)趧?dòng)工生產(chǎn)甲方（能夠，這個(gè)方面沒問題，那下一個(gè)，在20147、7 能夠交貨。乙方：呵呵。這個(gè)貴公司就放心了，我們必須會(huì)準(zhǔn)時(shí)完成生產(chǎn)任務(wù)的。甲方：但是，如果貴公司不能按時(shí)完成任務(wù)，我們已經(jīng)將違約的相應(yīng)處罰寫在合 同里，請(qǐng)你仔細(xì)看看。乙方（看合同 ）沒有意見，同意貴公

24、司的要求， 但是如果遇到不能抗拒的自然災(zāi)害， 我們不負(fù)任何職責(zé)，期望貴公司加上這條，甲方（）：能夠，同意貴公司提議。乙方：請(qǐng)問貴公司，先付幾成的貨款，透過什么方式。甲：先付三成的貨款，等到到收貨是在付剩下了。乙：三成的貨款確實(shí)少了點(diǎn)，五成，很多公司都是先付五成的甲， （討論決定不同意，最多三成 ）不能夠，貴公司的這個(gè)要求，我方不能答應(yīng)， 我們付三成的定金已經(jīng)很多了，期望你能思考一下。乙： （無奈）同意了，期望合作愉快結(jié)果：簽約1，協(xié)商一致后、簽約，定金的支付，違約的賠償辦法及法律職責(zé)。2，達(dá)成并簽訂協(xié)議 （互留簽字筆、以作紀(jì)念 ），財(cái)務(wù)預(yù)付定金3，雙方起立握手祝賀談判成功，拍照留念。4，起立時(shí)

25、注意左進(jìn)左出，我方陪同人員送客人，直至登車離。商務(wù)談判策劃書（三）商務(wù)談判策劃書范文、談判雙方公司背景（我方：鼎盛建材公司對(duì)方：新型綠茶公司）我方：1、經(jīng)營建材生意多年，積累了必須的資金。2、準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資， 由于近幾年來保健品市場(chǎng)行情不錯(cuò)， 投資的初步意 向?yàn)楸＝∑肥袌?chǎng)。3、投資預(yù)算在 150 400 萬人民幣以內(nèi)。4、期望在一年內(nèi)能夠見到回報(bào)，并且年收益率在20%以上。在全省某一知名連鎖藥房及其它對(duì)方：1、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的云南省，位于中國的西南部，海拔超過2200 米。在那里生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，茶多酚含量超過35%，高于其它（已被發(fā)現(xiàn)的）茶類產(chǎn)品。茶多酚能降脂，降壓，減

26、少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率；同時(shí)，它能提高人體免疫力， 并對(duì)消化、防御系統(tǒng)有益。2、已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶， 品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)， 品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步構(gòu) 成。3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。4、已經(jīng)初步構(gòu)成了一系列較為順暢的銷售渠道，大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。5、品牌的知名度還不夠， 但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會(huì)有十分廣闊的市場(chǎng)前景。6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：1）擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。 2）擴(kuò)大宣傳力度。7、現(xiàn)有的品牌，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)， 估算價(jià)值 300 萬元人民幣。、談判主題解決雙方合資（合作）前的疑難問題，到達(dá)合資（合

27、作）目的，并建立長期良好 穩(wěn)定的關(guān)系。三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成主談：汪碧君，制定策略，維護(hù)我方利益，主持談判進(jìn)程；副主談：鄭媛媛，輔助主談，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，解決專業(yè)問題，做好決策論證；決策人：沈海霞，輔助主談，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，解決專業(yè)問題，做好決策論證；文秘：吳飛萍，收集處理談判信息，談判時(shí)記錄，審核修改談判協(xié)議；法律顧問：滕媛，解決相關(guān)法律爭(zhēng)議及資料處理。四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析我方核心利益：1、爭(zhēng)取到最大利潤額；2、爭(zhēng)取到最大份額股東利益；3、建立長期友好關(guān)系。對(duì)方利益：爭(zhēng)取到最大限額的投資。我方優(yōu)勢(shì)：1、擁有閑置資金；2、有多方投資可供選取。我方劣勢(shì)：1、對(duì)保健品市場(chǎng)的行情缺乏了解， 沒有專業(yè)知

28、識(shí)作為支撐， 對(duì)綠茶的狀況也知之 甚少2、投資前景未明對(duì)方優(yōu)勢(shì)：1、已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶， 品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)， 品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步構(gòu) 成。2、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略；3、初步構(gòu)成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。對(duì)方劣勢(shì)：1、品牌的知名度還不夠；2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：1）擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。 2）擴(kuò)大宣傳力度。五、談判目標(biāo)1、戰(zhàn)略目標(biāo)： 和平談判，按我方的條件達(dá)成合資協(xié)議，取得我方期望的相應(yīng)利潤 以及股份；原因分析：對(duì)方是一家省級(jí)企業(yè)，雖然品牌和創(chuàng)意不錯(cuò)，但還未構(gòu)成必須的品牌 效益；合作方式：我方以

29、資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100 萬，具體狀況談判決定，保險(xiǎn)費(fèi)用計(jì)入成本。我方要求：a、對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的300萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋（包含： 品牌，現(xiàn)有的茶葉及制成品，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營銷渠道等） ；b、要求年收益到達(dá) 20%以上，并且期望對(duì)方能夠用具體狀況保證其能夠?qū)崿F(xiàn);c、要求對(duì)方對(duì)獲得資金后的使用狀況進(jìn)行解釋;d、要求占有60%的股份;e、要求安排必須的監(jiān)督人員對(duì)其整個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行參與監(jiān)督尤其是參與財(cái)務(wù)方面的管理；f、三年之內(nèi)要求對(duì)方實(shí)現(xiàn)資金回籠，開始盈利。我方底線：a先期投資120萬;b、股份占有率為 48%以上;c、對(duì)方財(cái)務(wù)部門務(wù)必要有我方成員;2、感情目標(biāo)： 透過此次合

30、作，期望不僅僅能夠達(dá)成合資目的， 更能夠建立長期友 好關(guān)系;六、程序及具體策略1 、開局：方案一：感情交流式開局策略：透過談及雙方合作后狀況構(gòu)成感情上的共鳴，把 對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家投資選取，開出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位。2、中期階段：a、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。b、層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭(zhēng)取利益。c、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)

31、策略，退一步進(jìn)兩步,做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)能夠退讓賠款金額來換取其它更大利益。d、突出優(yōu)勢(shì)：以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益,同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。e、打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際狀況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。4、最后談判階段： a、把握底線，：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。b、埋下契機(jī)：在談判中構(gòu)成一體化談判，以期建

32、立長期合作關(guān)系C、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本，請(qǐng)對(duì)方確認(rèn)，并確定正式簽訂合同時(shí)間。七、準(zhǔn)備談判資料相關(guān)法律資料：中華人民共和國合同法 、 國際合同法 、國際貨物買賣合同公約 、經(jīng)濟(jì)合 同法備注：合同法違約職責(zé)合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料八、制定緊急預(yù)案雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定 應(yīng)急預(yù)案。1、對(duì)方不同意我方占有 60%的股份，而且不同意保險(xiǎn)費(fèi)計(jì)入成本。應(yīng)對(duì)方案： “白臉 ”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉 ”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略， 并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑?來突破韁局；或用聲東擊西策略，

33、就對(duì)方所 報(bào)股份進(jìn)行談判， 運(yùn)用妥協(xié)策略， 能夠適時(shí)放下保險(xiǎn)計(jì)入成本， 并在適當(dāng)時(shí)候甚至能夠許 諾對(duì)方我方能夠帶給廠房（以市場(chǎng)價(jià)的60%的價(jià)格），在 48%的底線上談判，或者要求對(duì)方給予 20%以上的利潤額。2、對(duì)方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個(gè)流程。應(yīng)對(duì)方案：在要求參與對(duì)方財(cái)務(wù)管理的底線上要求，適當(dāng)給予讓步，并趁機(jī)要求 增加2%3%的股份占有率或者 5%10%的利潤額。3、對(duì)方要求增加先期投資額。應(yīng)對(duì)方案：說明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對(duì)方了解 我方，我方可適當(dāng)增加投資，但務(wù)必要求對(duì)方增加1%2%的股份占有率或者要求對(duì)方增加 5%8%的利潤額。商務(wù)談判策

34、劃書（四） ：商務(wù)談判策劃書一、談判雙方公司背景（我方：舒婷網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)；乙方：清華同方職責(zé)有限公司）我方（甲方）舒婷網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)成立于 XX年，是一家游戲網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營集團(tuán)， 董事會(huì)主席兼ceo牛舒婷、 以及其它 5 名個(gè)人股東 （大多數(shù)為舒婷網(wǎng)絡(luò)董事和權(quán)益股東 ），建立了此刻的舒婷網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)， 它與著名的巨人網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)有過合作， 在中國地區(qū)是一個(gè)覆蓋面廣、 很有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)之 一，全國 500 強(qiáng)企業(yè)之一。乙方：同方股份有限公司是由清華大學(xué)控股的高科技公司， 于 1997 年 6 月成立并在上海證券交易所掛牌交易，股票代碼600100。XX年清華同方位列 中國電子信息企業(yè) 500強(qiáng)第 23 位，是中國政府

35、重點(diǎn)支持的電子百強(qiáng)企業(yè)。清華同方以自主核心技術(shù)為基礎(chǔ)，充分結(jié)合資本運(yùn)作潛力，創(chuàng)立了信息技術(shù)、能 源與環(huán)境、應(yīng)用核電子技術(shù)、生物醫(yī)藥四大產(chǎn)業(yè)。在信息產(chǎn)業(yè)中，清華同方致力于應(yīng)用信息系統(tǒng)、計(jì)算機(jī)系統(tǒng)和數(shù)字電視系統(tǒng)領(lǐng)域 的技術(shù)創(chuàng)新與產(chǎn)品開發(fā)，為電子政務(wù)、數(shù)字家園、數(shù)字城市、數(shù)字教育、數(shù)字傳媒等行業(yè) 帶給全面解決方案和成套設(shè)備。 目前，清華同方在計(jì)算機(jī)產(chǎn)品、重大行業(yè)信息化、 數(shù)字教 育資源、數(shù)字電視等領(lǐng)域已具有國內(nèi)領(lǐng)先的技術(shù)實(shí)力和市場(chǎng)份額。在能源與環(huán)境產(chǎn)業(yè)中，清華同方在人工環(huán)境、能源環(huán)境、建筑環(huán)境和水環(huán)境等業(yè) 務(wù)領(lǐng)域，以煙氣脫硫、垃圾焚燒、水處理、空氣調(diào)節(jié)等核心技術(shù)為基礎(chǔ)，專業(yè)從事能源利 用與環(huán)境污染控

36、制工程、人工環(huán)境工程，并在大中型空調(diào)設(shè)備方面具有顯著優(yōu)勢(shì)。在應(yīng)用核電子技術(shù)產(chǎn)業(yè)中，以電子加速器、輻射成像、自動(dòng)控制、數(shù)字圖象處理 技術(shù)為核心的系列產(chǎn)品，已到達(dá)國際先進(jìn)水平。在生物醫(yī)藥與精細(xì)化工產(chǎn)業(yè)中，生產(chǎn)新型成藥、藥品中間體、原料藥品等多種產(chǎn) 品，已成為一家新興的生物醫(yī)藥高科技企業(yè)。、談判主題我方向乙方公司采購 100 臺(tái)電腦三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成主談：牛舒婷，公司談判全權(quán)代表；決策人：張新新，負(fù)責(zé)重大問題的決策；技術(shù)顧問：王文芳，負(fù)責(zé)技術(shù)問題；法律顧問：付美，負(fù)責(zé)法律問題；四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析我方核心利益：1、要求對(duì)方用盡量低的價(jià)格供應(yīng)我方同方電腦2、在保證質(zhì)量質(zhì)量問題的基礎(chǔ)上、盡量減少成

37、本對(duì)方利益：用最高的價(jià)格銷售，增加利潤我方優(yōu)勢(shì)：1、有多方的電腦供應(yīng)公司可供我方選取2、在中國地區(qū)是一個(gè)覆蓋面廣、有大較有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)我方劣勢(shì)：我方繼續(xù)這批電腦，迫切與對(duì)方合作，否則將可能對(duì)公司造成更大損 失對(duì)方優(yōu)勢(shì)：對(duì)方的電腦品牌在國際上聲譽(yù)較好，且與其合作的公司較多。對(duì)方劣勢(shì)：屬于供應(yīng)方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機(jī)會(huì)。五、談判目標(biāo)戰(zhàn)略目標(biāo)： 1、和平談判，按我方的采購條件達(dá)成收購協(xié)議 報(bào)價(jià)： 1000 元 供應(yīng)日期：一周內(nèi)底線： 以我方低線報(bào)價(jià) XX 元 盡快完成采購后的運(yùn)作六、程序及具體策略1、開局：方案一：感情交流式開局策略：透過談及雙方合作狀況構(gòu)成感情上的共鳴，把對(duì) 方引

38、入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營的模式。方案二： 采取進(jìn)攻式開局策略： 營造低調(diào)談判氣氛， 明確指出有多家供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)， 開出 1000 元的報(bào)價(jià)，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使對(duì)方處于主動(dòng)地位。2、中期階段：(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的 談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。(2)層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為 營地爭(zhēng)取利益。(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)能夠退讓承擔(dān)運(yùn)費(fèi)來換取其它更大利益。(4)突出優(yōu)勢(shì) :以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)

39、調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的電腦供應(yīng)公司談判。(5)打破僵局 :合理利用暫停， 首先冷靜分析僵局原因， 再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式， 否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際狀況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整4、最后談判階段：(1)把握底線， :適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。(2)埋下契機(jī)：在談判中構(gòu)成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系(3)達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本，請(qǐng)對(duì)方確認(rèn)，并確 定正式簽訂合同時(shí)間。七、準(zhǔn)備談

40、判資料相關(guān)法律資料：中華人民共和國合同法 、國際合同法 、國際貨物買賣合同公約 、經(jīng)濟(jì)合同法備注：合同法違約職責(zé)合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料（見附錄和幻燈片資 料）八、制定應(yīng)急預(yù)案雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定 應(yīng)急預(yù)案。1、對(duì)方不同意我方對(duì)報(bào)價(jià) 1000 元表示異議應(yīng)對(duì)方案： 就對(duì)方報(bào)價(jià)金額進(jìn)行談判， 運(yùn)用妥協(xié)策略， 換取在交接期、 技術(shù)支持、 優(yōu)惠待遇等利益。2、對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報(bào)價(jià)。應(yīng)對(duì)：了解對(duì)方權(quán)限狀況， “白臉 ”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略， “紅臉”再 以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略

41、， 并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑?來突破韁局； 異或用聲東擊 西策略。3、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問題抓住不放。應(yīng)對(duì)措施：避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方 的策略影響談判進(jìn)程。商務(wù)談判策劃書（五）商務(wù)談判策劃書關(guān)于沃爾瑪湖州店與湖州百年老店周生記的采購談判、談判主題1、主題：關(guān)于沃爾瑪超市湖州店和湖州百年老店周生記談判2、背景：魚米之鄉(xiāng)，絲綢之俯的湖州，盛產(chǎn)各式各樣的很多小吃，例如丁蓮方千 張包子、周生記餛飩、周生記雞爪、諸老大粽子等，其中以 江南第一爪 周生記雞爪最為有名， 最受當(dāng)?shù)匕傩障矏郏?以此作為特產(chǎn)贈(zèng)送親朋好友。 沃爾瑪超市湖州分店針對(duì)湖州

42、消 費(fèi)人群的需要，特開出專柜，湖州特產(chǎn)禮品柜臺(tái)，采購周生記的雞爪。二、談判人員組成1、首席談判代表：掌控談判全局，監(jiān)督談判程序，把握談判進(jìn)程;組織協(xié)調(diào)專業(yè)人員和談判團(tuán)隊(duì)的意見， 決定談判過程中的重要事項(xiàng)， 有領(lǐng)導(dǎo)權(quán)和決策權(quán) ;匯報(bào)談判工作， 代表單位簽約。2、商務(wù)代表： 即專業(yè)談判人員， 闡述己方談判的目的和條件， 了解對(duì)方的目的和 條件，找出雙方的分歧和差距 ;與對(duì)方進(jìn)行商務(wù)談判細(xì)節(jié)的磋商 ; 向首席代表提出談判的基 本思路和財(cái)務(wù)分析意見 ;修改草擬談判文書的有關(guān)條款。3、法律代表：確認(rèn)對(duì)方經(jīng)濟(jì)組織的法人地位， 監(jiān)督談判在法律許可的范圍內(nèi)進(jìn)行，檢查談判文件的合法性、真實(shí)性和完整性，草擬相關(guān)的

43、法律文件。4、財(cái)務(wù)代表：對(duì)談判中的價(jià)格核算、支付條件、支付方式、結(jié)算貨幣等與財(cái)務(wù)相 關(guān)的問題進(jìn)行把關(guān)。5、技術(shù)代表：負(fù)責(zé)對(duì)有關(guān)生產(chǎn)技術(shù)，食品安全檢測(cè)，質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品驗(yàn)收，技術(shù)服務(wù)等同題的談判，也可為談判中的價(jià)格決策做技術(shù)顧問。6、記錄員：準(zhǔn)確、完整、及時(shí)地記錄和整理談判資料。三、談判目標(biāo)1、價(jià)格目標(biāo)：周生記雞爪市場(chǎng)價(jià)格 24元/斤，我方期望價(jià)格 17 元/斤，底線價(jià)格 22元/斤;若按只算， 市場(chǎng)價(jià)格 2元/只，我方期望價(jià)格 1.5元/只，底線價(jià)格 1.8 元/只;若按 盒裝 12 只/ 盒，期望價(jià)同上。2、交貨期目標(biāo)：我方對(duì)訂單的要求十分高，訂單一旦發(fā)出去，供應(yīng)商務(wù)必在二十四小時(shí)之內(nèi)按照訂單

44、上面的數(shù)量發(fā)貨。 如果不能， 務(wù)必在二十四小時(shí)之內(nèi)給予回復(fù)， 我方 會(huì)重新下訂單。3、付款方式目標(biāo)：采用分批交貨、分批付款的方式， 每批支付的金額只是合同總金額的一部分。4、數(shù)量目標(biāo)：我方采用大批量購買，能夠規(guī)定必須的溢短裝條款;將數(shù)量和價(jià)格掛鉤。分為兩種數(shù)量要求，盒裝和散裝，并確保每盒個(gè)數(shù)一致，單價(jià)和散裝一致性。5、質(zhì)量目標(biāo)：所有食物生產(chǎn)日期務(wù)必是當(dāng)天24 小時(shí)之內(nèi)，保證其新鮮程度。每只雞爪都采用真空包裝的形式， 包裝上要標(biāo)注明百年老店周生記的防偽識(shí)別標(biāo)志、 生產(chǎn)日 期、保質(zhì)期、廠商等基本信息， 且選取大小、 重量接近的雞爪包裝， 方便按個(gè)或盒來促銷。四、談判程序及策略1、談判議題先后順序高

45、度關(guān)注 H 商品價(jià)格商品數(shù)量商品質(zhì)量社會(huì)反應(yīng)商品數(shù)量商品價(jià)格中度關(guān)注 M 商品包裝商品質(zhì)量社會(huì)反映商品包裝低度關(guān)注 L 對(duì)方潛力對(duì)方潛力我方價(jià)格問題對(duì)對(duì)方商品質(zhì)量，我方商品包裝對(duì)對(duì)方商品數(shù)量，我方商品質(zhì)量對(duì) 對(duì)方社會(huì)反應(yīng)，我方商品數(shù)量對(duì)對(duì)方商品價(jià)格。2、開局階段策略方案一：協(xié)商式開局策略。以協(xié)商、肯定的語言進(jìn)行陳述，使對(duì)方對(duì)我方產(chǎn)生好 感，便于雙方對(duì)談判的理解，產(chǎn)生 一致性 的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛 中展開談判工作。由于雙方過去沒有商務(wù)上的往來，第一次接觸，期望有一個(gè)好的開端。 要多用外交禮節(jié)性語言、 中性話題， 使雙方在平等、合作的氣氛中開局。姿態(tài)上就應(yīng)不卑 不亢，沉穩(wěn)中不失

46、熱情，自信但不自傲，把握住分寸，順利打開局面。方案二：進(jìn)攻時(shí)開局策略。營造低調(diào)談判氣氛，指出我方的優(yōu)勢(shì)，令對(duì)方產(chǎn)生信 賴感，使我方處于主動(dòng)地位。報(bào)價(jià)階段策略3.1報(bào)價(jià)先后順序的確定報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略中采取先報(bào)價(jià)策略，在談判力相當(dāng)或強(qiáng)于對(duì)方的談判中，先報(bào)價(jià)， 有利于我方劃定一條基準(zhǔn)線， 最終協(xié)議將在這個(gè)范圍內(nèi)達(dá)成， 同時(shí)還會(huì)有利于我方掌握成 交條件。3.2報(bào)價(jià)策略的選取采用價(jià)格起點(diǎn)策略，先提出一個(gè)低于我方實(shí)際要求的價(jià)格作為談判的起點(diǎn)，在談 判過程中以讓利來吸引賣方， 試圖從價(jià)格上先擊敗參與競(jìng)爭(zhēng)的同類對(duì)手， 然后與賣方進(jìn)行 真正的談判，迫使其讓步，到達(dá)自己的目的。同時(shí)采用差別報(bào)價(jià)策略， 針對(duì)客戶性質(zhì)、

47、購買數(shù)量、 交易時(shí)間、 支付方式等方面， 采取不同的報(bào)價(jià)策略，尤其對(duì)新顧客，為開拓新市場(chǎng)，能夠給予適當(dāng)讓價(jià)。3.3討價(jià)還價(jià)階段策略采用投石問路技巧，我方有意提出一些假設(shè)條件，透過對(duì)方的反應(yīng)和回答來琢磨 對(duì)方的意向， 抓住有利時(shí)機(jī)達(dá)成交易， 弄清對(duì)方虛實(shí)， 盡可能得到一些通常不易獲得的資 料，例如， 如果我們購買的數(shù)量增加一倍，你方的價(jià)格是多少， 如果我們帶給包裝材料，你方的價(jià)格是多少 ， 如果我方承擔(dān)運(yùn)輸費(fèi)用，你方的價(jià)格是多少4、讓步的幅度設(shè)計(jì)明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充 分利用手中籌碼。 我方作為買方， 相對(duì)賣方而言能夠做出遞增式小幅度讓步。 雖然在

48、讓步， 但要讓對(duì)方明確，我方的讓步幅度是越來越小了。 在資料上， 采取批量訂貨，我方能夠擴(kuò) 大購買力度。 明確我方能夠和對(duì)方達(dá)成長期合作伙伴。 在支付方式上， 能夠改分期付款為 一次性結(jié)清等。5、談判總體策略采用先苦后甜策略，想要周生記在價(jià)格上給些折扣，但又估計(jì)自己如果不在數(shù)量 上做相應(yīng)的讓步， 對(duì)方恐怕難以理解這個(gè)要求。 除了價(jià)格外， 同時(shí)在其他幾個(gè)方面提出較 為苛刻的條款，作為洽談的藍(lán)本，如單位雞爪的重量、運(yùn)輸條件、交貨期限、支付條件等 方面。 在針對(duì)這些條款進(jìn)行討價(jià)還價(jià)的過程中，有意讓賣方感到， 我方愿意在其他多項(xiàng)交易條件上做出讓步，迫使賣方在價(jià)格上讓步。五、談判的優(yōu)劣勢(shì)分析1、我方優(yōu)劣

49、勢(shì)1.1優(yōu)劣：品牌知名度高，進(jìn)入沃爾瑪超市，意味著品牌信譽(yù)度與美譽(yù)度的進(jìn)一步提高，銷 售量的增加。 我方不向供應(yīng)商收取回扣， 不收取進(jìn)場(chǎng)費(fèi)， 并且同供應(yīng)商一齊分析成本結(jié)構(gòu)， 幫忙供應(yīng)商改善工藝，提高質(zhì)量，降低勞動(dòng)力成本，控制存貨，共同找出降低成本的有效 途徑。資產(chǎn)實(shí)力強(qiáng)， 沃爾瑪是大型倉儲(chǔ)超市， 是一個(gè)資產(chǎn)超過 2000 億美元的公司， 具有 很強(qiáng)的規(guī)模經(jīng)營優(yōu)勢(shì)，并且注重節(jié)省開支，致力于降低經(jīng)營成本， 使其更具有競(jìng)爭(zhēng)力。 為 重要供應(yīng)商帶給合理貨物擺放空間， 并且還允許供應(yīng)商自行設(shè)計(jì)， 布置自己商品的展示區(qū)， 旨在營造一種更具吸引力，更具專業(yè)化的購物環(huán)境。1.2劣勢(shì)：沃爾瑪采取天天平價(jià)，讓利銷

50、售，特惠商品，給供應(yīng)商帶給的報(bào)價(jià)偏低。對(duì)方優(yōu)劣勢(shì)2.1優(yōu)勢(shì)周生記雞爪作為湖州特有的小吃，每一天都會(huì)供不應(yīng)求，消費(fèi)者對(duì)雞爪的評(píng)價(jià)很2.2劣勢(shì)在湖州市區(qū)僅三家周生記零售實(shí)體店，并且只銷售當(dāng)天的熟食鹵味包括雞爪，作 為特產(chǎn)送禮不便，所放時(shí)間不持久。交通不便，店門口沒有停車場(chǎng)，不方便消費(fèi)者停留。特產(chǎn)僅湖州地區(qū)比較知名，知名度不夠普及。業(yè)務(wù)不夠多。宏觀市場(chǎng)環(huán)境分析零售業(yè)是一個(gè)殘酷的行業(yè)。 在過去的 30 年里，幾乎沒有哪個(gè)行業(yè)像零售業(yè)這樣發(fā) 生了如此巨大的變化， 每一次的銷售規(guī)劃、 定價(jià)和促銷決定都被競(jìng)爭(zhēng)者模仿。 如今各大菜 市場(chǎng)規(guī)范化， 收取農(nóng)民攤位費(fèi)， 使得菜場(chǎng)農(nóng)民的菜不再便宜， 菜市場(chǎng)的營業(yè)時(shí)間不

51、如超市 長，滿足不了下班晚的城市白領(lǐng)，超市的普遍普及，促進(jìn)了市民消費(fèi)水平， 而隨著各大超 市的成立，市場(chǎng)逐漸多元化，競(jìng)爭(zhēng)壓力可想而知。六、談判時(shí)間1、了解， 選取工作日的上午，此段時(shí)間， 能夠清楚了解到對(duì)方生產(chǎn)工作狀況等方 面。2、洽談，選取當(dāng)月末或下月初，此段時(shí)間，公司已生成公司財(cái)務(wù)報(bào)表，對(duì)公司各 項(xiàng)財(cái)務(wù)指標(biāo)能有所掌控，便于了解本公司財(cái)務(wù)狀況，且有利于對(duì)方了解我方的銷售指標(biāo)、 營業(yè)收入指標(biāo)等。3、簽約， 選取周五的晚飯時(shí)間， 此時(shí)間正好是一周工作最后時(shí)間段，思考對(duì)方急 于完成工作去享受雙休，有利于我方條件達(dá)成。七、談判地點(diǎn)1、了解，選取對(duì)方周生記的生產(chǎn)場(chǎng)地，我方前往人員由商務(wù)代表、技術(shù)代表、

52、記錄員組成，主要了解對(duì)方生產(chǎn)量，安全環(huán)保監(jiān)控，食品的新鮮程度等。2、洽談， 選取我方沃爾瑪?shù)奶禺a(chǎn)禮品展示柜臺(tái)以及銷售部，有請(qǐng)對(duì)方來觀察我方為對(duì)方設(shè)置的銷售禮品展示專柜， 以及到銷售部了解我方銷售狀況， 特派商務(wù)代表、 財(cái)務(wù) 代表、銷售部經(jīng)理、記錄員接待。3、簽約，選取環(huán)境優(yōu)美，條件優(yōu)越，具有古色古香的酒店，巧妙布置會(huì)談場(chǎng)所， 安全舒適、 溫暖可親的心理感受，不僅僅能顯示出我方熱情、 友好的誠懇態(tài)度，也能使對(duì) 方對(duì)我方誠懇的用心深表感謝， 我方人員由首席談判、 商務(wù)代表、 法律代表、 記錄員組成。八、談判應(yīng)急方案1、策略方面 （若我方已經(jīng)退讓到底線，但對(duì)方不滿意，堅(jiān)持要更多的讓步狀況）：采取迫使

53、對(duì)方讓步策略或阻止對(duì)方進(jìn)攻策略。1.1迫使對(duì)方讓步策略：利用競(jìng)爭(zhēng)，坐收漁利策略。制造和利用競(jìng)爭(zhēng)永遠(yuǎn)是談判中迫使對(duì)方讓步的最有效 的武器和策略。 我方能夠把所有可能的賣主請(qǐng)來， 例如周生記最大的競(jìng)爭(zhēng)同行丁蓮芳、 朱 老大，同他們討論成交的條件， 利用賣者之間的競(jìng)爭(zhēng)， 各個(gè)擊破， 為自己創(chuàng)造有利的條件， 利用賣者之間的競(jìng)爭(zhēng)，使買者得利。 具體方法有： 邀請(qǐng)幾家賣主參加群眾談判，當(dāng)著所有 賣主的面以有利于我方的條件與其中一位賣主談判， 以迫使該賣主理解新的條件。 因?yàn)樵?這種狀況下，賣主處在競(jìng)爭(zhēng)的壓力下，如不答應(yīng)新的條件，怕生意被別人爭(zhēng)去，便不得不屈從于我方的意愿。1.2阻止對(duì)方進(jìn)攻策略：如果談判過

54、程中，對(duì)方不斷進(jìn)攻，鋒芒畢露、咄咄逼人的話，我方能夠采取疲勞 戰(zhàn)術(shù)，目的在于透過多個(gè)回合的拉鋸戰(zhàn)，使這類談判者疲勞生厭，以此逐漸磨去銳氣;同時(shí)也扭轉(zhuǎn)了我方在談判中的不利地位， 等到對(duì)手精疲力盡， 頭昏腦脹之時(shí)， 我方即可反守 為攻， 促使對(duì)方理解我方的條件。 如果我方確信對(duì)方比自己還要急于達(dá)成協(xié)議， 那么運(yùn)用 疲勞戰(zhàn)術(shù)會(huì)很奏效的。2、成員方面 （ 如果我方確定的談判成員由于某些原因不能按時(shí)到達(dá)，就應(yīng)由誰替 代;談判進(jìn)行中，由于某人身體不適或出現(xiàn)意外而不能繼續(xù)談判，談判組內(nèi)人員如何相互 兼職）成功的談判需要團(tuán)隊(duì)群眾的智慧和成員的默契配合，所有團(tuán)隊(duì)的合作和分工尤為 重要。2.1主談和輔談的合作與分

55、工， 相互溝通進(jìn)程， 持續(xù)進(jìn)度，掌控整個(gè)局面，安排人 員分配，遇到突發(fā)狀況及時(shí)解決。2.2前臺(tái)和后臺(tái)的合作與分工， 前臺(tái)是直接參加談判的人員， 后臺(tái) 是指為前 臺(tái)出謀劃策和準(zhǔn)備材料、證據(jù)的人員。如果前臺(tái)有狀況， 后臺(tái)補(bǔ)上。2.3其他的合作與分工， 商務(wù)條款中選取商務(wù)人員， 技術(shù)條款中選取技術(shù)人員， 法 律條款中選取法律人員，財(cái)務(wù)條款中選取財(cái)務(wù)人員，盡量不交叉，到達(dá)最優(yōu)化。九、準(zhǔn)備的信息資料和文件1、談判企業(yè)自身的狀況作為美國最大的私人雇主和世界上最大的連鎖零售商，沃爾瑪在全球共開設(shè)了 7899 家商場(chǎng)，分布在 16 個(gè)國家，員工總數(shù) 200 多萬人，每周光臨沃爾瑪?shù)念櫩陀袃蓛|人 次，是最有實(shí)力

56、的零售商。 由小鎮(zhèn)起家到區(qū)域霸主， 最終做到美國經(jīng)歷了一條漫漫國際路。 超市以天天平價(jià)，讓利銷售，特惠商品為特色。2、談判對(duì)手的狀況周生記是江南一帶頗具盛名的傳統(tǒng)小吃店，其中鹵汁雞爪被譽(yù)為 江南第一爪 ， 已經(jīng)打出了牌子。 獲得 浙江省優(yōu)質(zhì)放心食品 、全國綠色餐飲企業(yè) 、全國百家消費(fèi)者放 心單位 等榮譽(yù)。對(duì)方想借沃爾瑪平臺(tái)打開更多的市場(chǎng)。3、談判人員有關(guān)的信息本談判小組由六人組成，詳細(xì)見以上第二大點(diǎn)，他們具備良好的素質(zhì)和潛力。談 判人員具有很高的團(tuán)隊(duì)意識(shí)， 觀察決定潛力搶， 具有靈活的現(xiàn)場(chǎng)調(diào)控潛力， 巧妙的語言表 達(dá)潛力，高度的自信心，心理承受潛力強(qiáng)，注重禮儀禮節(jié)談判人員來自不同部門，能夠到達(dá)

57、知識(shí)互補(bǔ)，性格協(xié)調(diào)，分工明確的效果。首席 談判代表選取更為謹(jǐn)慎， 要求具備全面的知識(shí)，果斷的決策潛力， 較強(qiáng)的管理潛力，具備 必須的權(quán)威地位。4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相關(guān)狀況湖州共有物美、樂購、農(nóng)工商、大潤發(fā)、星火、浙北，還有鄰家超市老大房等超 市，其中以浙北超市為龍頭， 壟斷湖州地區(qū)， 浙北超市是湖州當(dāng)?shù)孛麪I企業(yè)浙北集團(tuán)旗下， 在湖州扎根最久， 每個(gè)超市設(shè)點(diǎn)為城市最繁華區(qū)， 在湖州老百姓心中有良好的口碑， 大多 數(shù)的湖州市民都有浙北大廈的消費(fèi)卡。但浙北大廈的消費(fèi)價(jià)位比同等超市消費(fèi)價(jià)位略高。5、政府相對(duì)政策法規(guī)等當(dāng)?shù)卣膭?lì)本地特色小吃對(duì)外拓展，帶動(dòng)當(dāng)?shù)芈糜萎a(chǎn)業(yè)。根據(jù)采購法采購 人能夠根據(jù)采購項(xiàng)目的特殊

58、要求， 規(guī)定供應(yīng)商的特定條件， 但不得以不合理的條件對(duì)供應(yīng) 商實(shí)行差別待遇或者歧視待遇。十、模擬談判（一段模擬對(duì)話，例如如何價(jià)格運(yùn)用語言表達(dá)語句、策略）我方： 這個(gè)柜臺(tái)就是專門為貴單位精心設(shè)計(jì)的。如果你們不滿意的話，我們能夠協(xié)商修改布局。 （采用換位思考，涉及有利條件的時(shí)候強(qiáng)調(diào)對(duì)方你 ）對(duì)方： 感謝你們思考的如此周到。 我方： 此柜臺(tái)是經(jīng)過市場(chǎng)調(diào)研，最醒目且銷量最好的位置。而且我們沃爾瑪不收取任何進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，你看進(jìn)價(jià)是否能再低點(diǎn) （采用借助式發(fā)問，借第三方影響對(duì)方?jīng)Q定。并且采用退一步進(jìn)兩步的原則。對(duì)方： 如果你們能再多 20%的進(jìn)貨量，我們能夠思考單價(jià)降低。（采用 if 條件 +模糊語句 ）了解到

59、對(duì)方所降單價(jià)為我方價(jià)格目標(biāo)之內(nèi)，于是雙方簽訂合約。商務(wù)談判策劃書（六）、談判雙方公司背景1、甲方公司 （中國進(jìn)出口貿(mào)易公司 ）分析中國進(jìn)出口貿(mào)易公司成立于 1978 年，是中國第一家工貿(mào)結(jié)合，以國際工程承包， 成套設(shè)備進(jìn)出口為主業(yè)務(wù)的大型企業(yè)。公司在現(xiàn)代企業(yè)治理結(jié)構(gòu)、管理模式框架下進(jìn)行了一系列改革，國際化、實(shí)業(yè)化、集團(tuán)化、專業(yè) 化建設(shè)穩(wěn)步推進(jìn)，并透過發(fā)起設(shè)立中成進(jìn)出口股份有限公恪守國際準(zhǔn)則，帶司獲得了在證券交易市場(chǎng)直接融資的渠道，擴(kuò)大了資本規(guī)模，改善了資本結(jié)，公司是全國進(jìn)出口額最大的 500 家企業(yè)之一， 1996 年以來連續(xù)入選美國工程新聞?dòng)涗?評(píng)出的全球 225 家最大國際工程承包商。 是

60、集貿(mào)易、 工業(yè)、科技、服務(wù)為一體的綜合性企業(yè)集團(tuán)。公司把發(fā)揚(yáng)傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)與發(fā)展戰(zhàn)略和規(guī)劃有機(jī)結(jié)合起來，強(qiáng)化管理，控制風(fēng)險(xiǎn)，規(guī)范運(yùn)作， 深化改革，以國際、國內(nèi)兩個(gè)市場(chǎng)為依托，以成套設(shè)備和技術(shù)進(jìn)出口、工程承包及租賃經(jīng)營、相關(guān)服務(wù)為支柱產(chǎn)業(yè)，目前正在向著綜合 實(shí)力較強(qiáng)、資產(chǎn)質(zhì)量優(yōu)良、管理水平先進(jìn)、具有較強(qiáng)創(chuàng)新潛力和較強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的跨國企業(yè)集團(tuán)的戰(zhàn)略目標(biāo)扎實(shí)邁進(jìn)。商務(wù)談判策劃書。在公司運(yùn)行期間曾連續(xù)多年被美國工程新聞紀(jì)錄雜志選入全球最大 225家國際工程承包商、中國外貿(mào)企業(yè)信用體系指定示范單位、 2000-2002 年度對(duì)外承包工程個(gè)性獎(jiǎng)、納稅信用a級(jí)企業(yè)、aaa級(jí)信用企業(yè)等榮譽(yù)稱號(hào)。公司以忠誠 （代表公司的