報價階段策略

1、第五章國際商務(wù)談判各階段的策略第三節(jié)報價階段的策略談判雙方在結(jié)束非實質(zhì)性交談之后，就要將話題轉(zhuǎn)向有關(guān)交易內(nèi)容的正題, 即開始報價。報價以及隨之而來的磋商是整個談判過程的核心。報價不僅僅指產(chǎn)品在價格方面的要價，而是泛指一方對另一方提出自己的所 有要求，包括商品的數(shù)量、包裝、價格、裝運(yùn)、保險、支付、商檢、索賠、仲裁 等交易條件，其中價格條件是談判的核心。外貿(mào)業(yè)務(wù)雖然多種多樣，但一般情況 下，談判都是圍繞著價格進(jìn)行的。報價的策略主要體現(xiàn)在報價的先后、如何報價和怎樣對待對方的報價三個方 面。一、報價的先后順序1、 先報價之利：對商務(wù)談判影響較大，而且為商務(wù)談判制定了一個框框，先報價會打亂對方的部署和策

2、略，影響遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于后 報價。2、 先報價之弊：會暴露己方意圖，有時會高岀對方期望值例如：賣方報價黃豆每噸3000元人民幣，最終成交價格一定不會高于每噸3000元人民幣。如果買方心理承受力為每噸 元人民幣，1100 達(dá)成協(xié)議的可能性就很小，就會嚇退對方。3、 后報價的利弊 禾對方在明處，自己在暗處，可以根據(jù)對方的報價及時地 修改自己的策略，以爭取最大的利益。弊：即被對方占據(jù)了主動，而且必須在對方劃定的框框內(nèi)商務(wù)談判。4、注意事項關(guān)于先后報價孰優(yōu)孰劣，要視具體情況而言。一般地說，應(yīng) 注意以下幾點(diǎn):(1)在高度競爭或高度沖突的場合，先報價有利。(2)在友好合作的商務(wù)談判背景下，先后報價無實質(zhì)性區(qū)別。(

3、3)如果對方不是“行家”，先報價為好。(4)如果對方是“行家”，自己不是，后報價為好。(5)雙方都是“行家”，先后報價無實質(zhì)區(qū)別。另外，商業(yè)性商務(wù)談判的慣例是：(1)發(fā)起商務(wù)談判者，先報價；(2)投標(biāo)者與招標(biāo)者之間，一般應(yīng)由投標(biāo)者先報價；(3)賣方與買方之間，一般應(yīng)由賣方先報價。、如何報價1、 掌握行情是報價的基礎(chǔ)：報價策略的基礎(chǔ)是談判人員根據(jù)以往和現(xiàn)在所收集和掌握的、來自各種渠道的商業(yè)情報和市場信 息，對其進(jìn)行比 較和分析、判斷和預(yù)測。要研究有關(guān)商品的國際市場供求關(guān)系及其價格動態(tài)，商 品或其代用品再生產(chǎn)技術(shù)上如有重大突破和革新征兆時，也應(yīng)密切關(guān)注。2、 報價的原則：通過比較和權(quán)衡，設(shè)法找出價

4、格所帶來的利益與被接收的成功率之間的最佳結(jié)合點(diǎn)。價格水平的高低，并不是由任何一方隨 心所欲地決定的，它受到供求和競爭及談判對手狀況多多方面因素的制約。因此， 談判一方向另一方報價時，不僅要考慮報價所獲得的利益，還要考慮該報價能否 被對方接受，即報價能否成功的概率。3、 最低可接受水平：談判者內(nèi)部掌握的底線。有了最低水平，談判人員可避免拒絕有利條件或接受不利條件，也可用來防止一時的魯莽舉動。特別是在“聯(lián)合作戰(zhàn)”的場合，可以避免各個談判者各行其是。4、 確定報價：（1）報價要有一定的“虛頭”，但不是越高越好。行情看好時，賣方的“虛 頭”可高些，“虛頭”是為了后面的談判留有余地，過高過低都不好。作為

5、賣方，開盤價就是成交的最高價，開盤價已經(jīng)報出就不能再提高或更改；作為買方，開盤價是購買的 最低價，沒有特殊情況，買方的開盤價是不能再降低的。（2）“一分錢一分貨”，對于一些特殊的工藝品類的商品較高的虛頭是必要的。（3）在談判過程出現(xiàn)僵持局面時，根據(jù)需要己方做出一些讓步是必要的，而讓步就需要一定的“虛頭”打基礎(chǔ)，否則會損害己方的利益。5、 怎樣報價？（1）賣方主動開盤報價叫報盤，買方主動開盤叫遞盤。在正式談判中，開盤都是不可撤銷的，叫做實盤。（2）開盤時，報價要堅定而果斷地提出，毫不猶豫。開盤必須明確清楚，必要時應(yīng)向?qū)Ψ教峁娴拈_價單，或一邊解釋一邊寫出來，使對 方準(zhǔn)確了 了解己方的想法。開盤

6、時不需對價格作過多的解釋、說明和辯解，因為 對方一定會提出質(zhì)詢的。絕對不要解釋對方未提出的問題，所謂言多必失，解釋 過多會暴露己方意圖。6、 兩種典型的報價方式在世界上廣為應(yīng)用:（1）西歐式報價方式賣方首先提出留有較大余地的價格，通過給予各種優(yōu)惠，如數(shù)量折扣、價格折扣、傭金和支付條件方面的優(yōu)惠（延長支付期限、提供優(yōu)惠信貸等），逐步接近買方的條件，達(dá)到成交的目的。要點(diǎn)是穩(wěn)住買方，使之就各項條件與賣方進(jìn)行磋商，最后的結(jié)果 往往對賣方比較 有利的（2）日本式報價方式賣方報出最低價格，并列出對賣方最有利的結(jié)算條件，如果買主要求改變有 關(guān)條件，則賣主就會相應(yīng)提高價格。因此，買賣雙方最后成交的價格，往往高

7、于 開始的價格。要點(diǎn)用最低價引起買主的興趣，排斥競爭對手，當(dāng)其他賣主紛紛 走掉時，這時買 方原有的買方市場的優(yōu)勢不復(fù)存在了，買方想要 達(dá)到一定的需求，只好任賣方一 點(diǎn)一點(diǎn)地把價格抬高才能實現(xiàn)。三、如何對待對方的報價？（-）認(rèn)真聽取對方報價，中間不要打斷。對方報價結(jié)束后，對不清楚的地方及時詢問并歸納總結(jié)，以便能夠確認(rèn)自己的理解 準(zhǔn)確無誤。（二）對對方的報價的態(tài)度是要么要求提價，要么提出自己的價格。通常前者的效果稍好一些，因為這是對對方報價所作出的反應(yīng)，而不是全 盤否定對方的報價。四、己方進(jìn)行報價解釋應(yīng)遵循的原則是：不問不答，有問必 答，避實就虛, 能言不書。第四節(jié)磋商階段的策略本階段也叫做討價還

8、價階段，它是談判的關(guān)鍵階段，也是最緊張最艱苦的階 段。一般情況下，當(dāng)談判一方報價之后，另一方不會無條件地接受對方的報價， 而要進(jìn)行一場談判雙方的實力、智力和技術(shù)的具體較量，這是雙方求同存異、合 作諒解和讓步的階段。磋商 指談判雙方在原先報價的基礎(chǔ)上進(jìn)行討價還價的行 為過程。磋商階段 是商務(wù)談判的核心環(huán)節(jié)，磋商的過程及其結(jié)果將直接關(guān)系到談判的雙方所獲利益 的大小，決定著雙方各自需要的滿足程度。一、 還價前的準(zhǔn)備：分清雙方的實質(zhì)性分歧和假性分歧（一） 實質(zhì)性分歧：原則性的根本利益的真正所在。對待此類分歧要反復(fù) 研究做出讓步的可能性，并作出是否讓步的決定。同時，根據(jù)預(yù)期的目標(biāo)決定讓 不要承諾同等程度

9、的讓步讓步可以收回步的階段和步驟。（二） 假性分歧：由于談判中的一方或雙方為了達(dá)到某種目的而人為設(shè)置 的難題或障礙。對待假性分歧，只要認(rèn)真識別，不要被對方的氣勢所嚇倒，就一 定能說服對方。二、 讓步策略（一）考慮對方的反應(yīng)：最理想的結(jié)果是對方很看重己方的反應(yīng)，或許會適當(dāng)作出回報；對己方的讓步不很在乎，態(tài)度上沒有任何變化；最糟的結(jié)果是己方的讓步讓對方有了己方報價水分很大的印象，激起對方進(jìn) 一步壓價。（-）注意讓步的原則不作無謂的讓步只在關(guān)鍵時刻讓步力求對方先讓步要讓對方感覺到己方的讓步不是輕而易舉的一次讓步幅度不要太大，讓步節(jié)奏不能太快（三）讓步的方式1、最后一次到位（堅定冒險型）（0 0 0

10、60）這是一種最后一次讓出全部可讓的利益策略這種讓步的特點(diǎn)是談判的前三次 絲毫不讓步，給人一種沒有討價還價余地的感覺，到了最后一次一步到位讓出全 部利益促成和局這種讓步策略只要對方比較軟弱，有可能得到很大利益，但更大的可能是導(dǎo) 致談判的破裂。適用談判中占有優(yōu)勢的一方采用。這種讓步使用的場合比較少而特殊，由于要冒很大的談判破裂風(fēng) 險，應(yīng)該慎用。2、均衡式（刺激欲望型）（15 15 15 15）這是一種等額讓步的策略這種讓步的特點(diǎn)是定額增減，態(tài)度謹(jǐn)慎穩(wěn)?。坏鼤碳Ψ揭憷^續(xù)讓步的欲望，因為在三個15之后，對方都等到了一個15,那么在第四個15之后，對方也完全有理由等待第五個15、第六個15而你

11、一旦停止讓步，就很難說服對方，從而很可能導(dǎo)致談判的中止或破裂。適用沒有談判經(jīng)驗的一方采用這種讓步是極不明智的外行做法，內(nèi)行人決不采用這種讓步方法。3、遞增式（誘發(fā)幻想型）（8 13 17 22）這種讓步比第二種更糟糕，其特點(diǎn)是每次讓步都比以前的幅度來得大，這會使對方堅信，只要他堅持下去，你總會作出越來越大的讓步。這 無疑誘發(fā)了對方的幻想，給你帶來災(zāi)難性的后果。一般只用于陷入僵局或危難性的談判4 遞減式（希望成交型）（22 17一一一13 8）這種讓步與第三種有本質(zhì)區(qū)別，高明之處：這是一種從大到小,漸次下降的讓步策略這種讓步的特點(diǎn)是比較自然坦率，符合規(guī)律，容易為人接 受；讓步幅度的逐次減小，防止

12、對方進(jìn)攻，效果較好，是談判最普遍采用的策略。適 用談判提議方采用5、有限式（妥協(xié)成交型）（2620122）這種讓步的特點(diǎn)是先作一次很大的讓步，從而向?qū)Ψ奖硎疽环N強(qiáng)烈的妥協(xié)姿態(tài)，表明自己的成交欲望，然而，讓步幅度的急劇減小，也清楚 地告訴對方，自己已經(jīng)盡了最大的努力，要作進(jìn)一步的讓步根本不可能了。這種讓步往往是在談判實力較弱的場合中經(jīng)常使用。6 快速式（或冷或熱型）(59-0-0 -1)這種讓步的特點(diǎn)是表現(xiàn)求和的精神，一開始讓出絕大部分利益，表現(xiàn)己方的誠意 ，給人憨厚老實之感，成功率較高。后來讓步的 幅度又劇減，表示出強(qiáng)烈的拒絕態(tài)度。讓買方認(rèn)為讓步己經(jīng)到位。最后再讓出微小利，讓對方有滿足感。適用談判處于劣勢，但又急于求成；這種或冷或熱讓步使對方很難適應(yīng)，不知你葫蘆里賣的是 什么藥，容易 給對方誠心不足的印象。是外行人使用的方法，內(nèi)行人只有在非常極端的情況下， 偶爾一用。7 滿足式(虛偽報價型)(50 -10 -1 -+1 )在第三步設(shè)一個加價，這當(dāng)然會遭到對方的堅決反對，于是第四步去掉加價，實際上還是60元，可是卻給對方一種滿足感，好像他又贏得了一個回合的勝利似的。這種讓步法不登大雅之堂，在大多數(shù)正規(guī)莊重的談判場合，不采用這種讓步