2020醫(yī)療新政策對(duì)醫(yī)藥企業(yè)的影響

1、2020 醫(yī)療新政策對(duì)醫(yī)藥企業(yè)的影響20172017 年，醫(yī)藥行業(yè)的營(yíng)銷狀況會(huì)形成以下態(tài)勢(shì) : :1.1. 控銷模式將面臨巨大的政策壓力控銷模式，在 20172017年的 9494號(hào)文件、兩票制和營(yíng)改增下，面臨崩 潰的風(fēng)險(xiǎn)。鼎臣咨詢醫(yī)藥營(yíng)銷戰(zhàn)略專家認(rèn)為，以控銷為主要模式的制藥企業(yè) 或商業(yè)企業(yè)，面對(duì)通過大包形成的龐大自然人群體，由于無法在新 政策環(huán)境下給予其合規(guī)的藥品經(jīng)營(yíng)身份，這些自然人將或者被其他 藥企收編，或者放棄醫(yī)藥行業(yè)轉(zhuǎn)行。而兩票制也讓原來自然人通過掛靠、走票等模式成為不可能，這 也讓龐大的醫(yī)藥自然人群體無法再通過多層級(jí)商業(yè)返現(xiàn)的方式獲得 分配結(jié)構(gòu)中的個(gè)體收益。2.2. 有自營(yíng)隊(duì)伍的制藥

2、企業(yè)優(yōu)勢(shì)開始體現(xiàn)目前，中國(guó) 47004700 多家制藥企業(yè)中，有自營(yíng)隊(duì)伍的大約 600600 多家， 這些有自營(yíng)隊(duì)伍的制藥企業(yè)因?yàn)橛袌F(tuán)隊(duì)在市場(chǎng)上運(yùn)作，可以根據(jù)自 身區(qū)域的商業(yè)實(shí)際情況調(diào)整渠道結(jié)構(gòu)，可以更多的和純銷商業(yè)或者 配送商業(yè)對(duì)接，可以較快的構(gòu)建新型的渠道商業(yè)結(jié)構(gòu)。鼎臣咨詢醫(yī)藥營(yíng)銷戰(zhàn)略專家認(rèn)為，有自營(yíng)隊(duì)伍的制藥企業(yè)可以通 過對(duì)代理模式的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商業(yè)機(jī)構(gòu) 混亂狀態(tài)，調(diào)整競(jìng)爭(zhēng)策略，獲取更多的市場(chǎng)份額。3.3. 沒有自營(yíng)隊(duì)伍的以代理模式為主的制藥企業(yè)會(huì)在商業(yè)結(jié)構(gòu)變 遷中面臨更大經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)沒自營(yíng)隊(duì)伍的制藥企業(yè)，基本是通過代理模式運(yùn)作的，很多制藥 企業(yè)基本不到市場(chǎng)上去，而是

3、把市場(chǎng)工作，銷售工作全部交給代理 商，全權(quán)讓代理商完成藥品市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)工作。20172017 年，大量的代理商面臨失業(yè)問題，制藥企業(yè)應(yīng)收風(fēng)險(xiǎn)會(huì)急 劇加大。鼎臣咨詢醫(yī)藥營(yíng)銷戰(zhàn)略專家認(rèn)為，由于兩票制實(shí)施，代理模式的 制藥企業(yè)會(huì)依賴原有的商業(yè)結(jié)構(gòu)運(yùn)作，而原有的商業(yè)可能因?yàn)槿鄙?純銷，將最后一票導(dǎo)向更多的制藥企業(yè)不熟悉的下層級(jí)商業(yè)，下層 級(jí)商業(yè)因?yàn)闆]有和代理模式的制藥企業(yè)直接構(gòu)建合作關(guān)系，而對(duì)其 產(chǎn)品、應(yīng)收賬款不負(fù)責(zé)任。4.4. 大量的洗錢公司公司會(huì)出現(xiàn)現(xiàn)有政策條件下，很多制藥企業(yè)的高開高返的傭金制模式出現(xiàn)巨 大的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，于是制藥企業(yè)會(huì)慫恿大量商業(yè)公司注冊(cè)咨詢公司、 科技公司、商貿(mào)公司等洗錢公司。鼎臣咨

4、詢醫(yī)藥營(yíng)銷戰(zhàn)略專家認(rèn)為，兩票制、 9494 號(hào)文和營(yíng)改增政 策下，高開高返的傭金模式出現(xiàn)較大的問題，尤其是營(yíng)改增，讓很 多票據(jù)無所遁形，再通過購(gòu)買假發(fā)票入場(chǎng)返還商業(yè)或者自然人傭金 的方式不再具有可行性，這時(shí)，為了轉(zhuǎn)嫁財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，制藥企業(yè)會(huì)慫 恿一些商業(yè)公司或者自然人通過大量注冊(cè)咨詢公司、科技公司、商 貿(mào)公司等方式進(jìn)行洗錢，這樣，即便出現(xiàn)問題，也不是制藥企業(yè)的 問題。而商業(yè)公司或自然人想獲得高返的傭金收入，或者在被逼無奈的 情況下，或者是在茫然不知的情況下，去注冊(cè)咨詢公司、科技公司、 商貿(mào)公司，為制藥企業(yè)承擔(dān)洗錢風(fēng)險(xiǎn)。這些洗錢公司基本都是打著虛假的 CSOCSO名義，會(huì)制造一份份虛假 的咨詢合同、

5、市場(chǎng)調(diào)研合同、會(huì)議合同、等等。用這些合同獲得制 藥企業(yè)的返還傭金。但通過這些虛假合同返還的傭金，怎樣從洗錢公司中合法的拿出， 會(huì)讓注冊(cè)洗錢公司的商業(yè)或自然人更加的焦頭爛額。鼎臣咨詢醫(yī)藥營(yíng)銷戰(zhàn)略專家估計(jì)， 20172017 年下半年，就會(huì)有“洗 錢公司”開始被查出，注冊(cè)法人和洗錢當(dāng)事人會(huì)被刑事問責(zé)。5.5. 醫(yī)院各層級(jí)的灰色部分會(huì)成為醫(yī)藥企業(yè)最沉重的負(fù)擔(dān)一般，在非醫(yī)療機(jī)構(gòu)市場(chǎng)，比如藥店、診所、民營(yíng)醫(yī)院，比較少 有需要灰色賄賂才能形成大量藥品銷售的情況。但在醫(yī)療機(jī)構(gòu)，由于原有的醫(yī)療體系變革進(jìn)展緩慢，醫(yī)生收受賄 賂的積習(xí)沒有改變，國(guó)家對(duì)治理醫(yī)生收受灰色收入的法則力度不夠， 所以，即便是藥品零差價(jià)銷售

6、和藥占比的實(shí)施，不合規(guī)的醫(yī)生還是 會(huì)從各種靈活渠道獲得藥品開具的灰色收入。而制藥企業(yè)或者醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)在無可奈何的情況下，在強(qiáng)大的高 壓政策下，還是會(huì)給予不合規(guī)醫(yī)生藥品提成，而這些藥品提成，在 營(yíng)改增境況下，會(huì)讓制藥企業(yè)或醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)背上更為沉重的財(cái)務(wù) 負(fù)擔(dān)，也會(huì)面臨更沉重的法律風(fēng)險(xiǎn)。6.6. 虛擬商業(yè)會(huì)大量出現(xiàn)由于兩票制，很多沒有純銷的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)不再會(huì)出現(xiàn)在醫(yī)藥票 據(jù)體系內(nèi)，而是成為操控醫(yī)藥票據(jù)的外部力量。鼎臣咨詢醫(yī)藥營(yíng)銷戰(zhàn)略專家認(rèn)為，由于很多制藥企業(yè)難以直接接 觸到開具一票的純銷商業(yè)或配送商業(yè)，還要依靠這些上游商業(yè)公司 運(yùn)作其市場(chǎng)，而這些上游商業(yè)就會(huì)成為虛擬商業(yè)。虛擬商業(yè)不會(huì)再醫(yī)藥票據(jù)體系

7、內(nèi)現(xiàn)身，但他們掌控著制藥企業(yè)的 市場(chǎng)，制藥企業(yè)難以脫離他們，于是，他們還是制藥企業(yè)的區(qū)域尤 其是省級(jí)合作伙伴，但這些合作伙伴在醫(yī)藥票據(jù)體系內(nèi)虛化。鼎臣咨詢醫(yī)藥營(yíng)銷戰(zhàn)略專家史立臣認(rèn)為，雖然虛擬商業(yè)不會(huì)體現(xiàn) 在醫(yī)藥票據(jù)體系內(nèi)，但其收入不會(huì)減少，他們通過洗錢公司獲得制 藥企業(yè)返還的傭金費(fèi)用，或者讓制藥企業(yè)自行解決傭金返還的問題， 這就讓制藥企業(yè)的財(cái)務(wù)壓力和財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)劇增。7.7. 大量醫(yī)藥自然人消失20172017 年，市場(chǎng)上不會(huì)再有大量的為藥品經(jīng)營(yíng)許可資質(zhì)的自然人， 這些自然人會(huì)被大量的收編，但被收編的同時(shí)，自然人手上的資源 也會(huì)被吞噬，估計(jì)一年后，這些自然人的價(jià)值就會(huì)趨向于零。最終，這些以前活躍在控銷領(lǐng)域，活躍在大包領(lǐng)域的自然人，因 為手中資源被掠奪，會(huì)成為孤魂野鬼。結(jié)果，幾年后，醫(yī)藥市場(chǎng)不再有自然人出現(xiàn)。 醫(yī)藥自然人大量消失，也讓控銷模式、大包模式成為雞肋。8.8. 合規(guī)是 20172017 年藥企生存的根本鼎臣咨詢醫(yī)藥營(yíng)銷戰(zhàn)略專家重點(diǎn)提示：營(yíng)