三十六計(jì)在企業(yè)戰(zhàn)略中的運(yùn)用

1、己 t 敵+ +友 ”。三十六計(jì)在企業(yè)戰(zhàn)略中的運(yùn)用彼得 - -德魯克認(rèn)為： “任何組織想要取得成功，都必須擁有一套自己的事業(yè)理論?！碑?dāng)前，中國(guó)企業(yè)家已接觸并運(yùn)用了層出不窮的西方管理工具、手段、法則， 以及理論，卻很少真正走近并運(yùn)用那些根植于中國(guó)文化土壤之中的管理思想。 外國(guó)果實(shí)的干枯殘核是養(yǎng)不大中國(guó)企 業(yè)家的，中國(guó)企業(yè)家 “必須擁有一套自己的事業(yè)理論 ”。三十六計(jì)及基于其上的中國(guó)戰(zhàn)略 思維體系就是可供中國(guó)企業(yè)家選擇的 “事業(yè)理論 ”之一。三十六計(jì)抽取了 孫子兵法的精髓， 導(dǎo)入了易經(jīng) 的規(guī)則，彰顯了道家的大氣， 體現(xiàn)了儒家的關(guān)懷， 堪稱(chēng)中華民族戰(zhàn)略運(yùn)籌智慧的首席代表。 最值得一提的是， 三十六計(jì)

2、 大道至簡(jiǎn)， 易于應(yīng)用， 這種特征非常契合中國(guó)企業(yè)家運(yùn)籌帷幄的實(shí)戰(zhàn)需要。 以下將分別從戰(zhàn) 略主體、戰(zhàn)略法則、 戰(zhàn)略思維框架及模式創(chuàng)新等角度來(lái)簡(jiǎn)單評(píng)述三十六計(jì)對(duì)提升中國(guó)企 業(yè)家謀略商數(shù)(簡(jiǎn)稱(chēng) “謀商 ”)的作用。戰(zhàn)略三角：己、敵、友的關(guān)系結(jié)構(gòu)通過(guò)解析、分類(lèi)與統(tǒng)計(jì)三十六計(jì)中每條計(jì)策的謀略主體，可以發(fā)現(xiàn)，謀略主體不外 乎三類(lèi)： 己方，敵方，友方。 難怪毛澤東在 中國(guó)革命戰(zhàn)爭(zhēng)的戰(zhàn)略問(wèn)題 一開(kāi)篇就直接寫(xiě)道： “誰(shuí)是我們的敵人？誰(shuí)是我們的朋友？這是革命成功的首要問(wèn)題。 ”同樣，對(duì)于中國(guó)企業(yè)家而言， 分清誰(shuí)是敵人誰(shuí)是朋友， 堪稱(chēng)為企業(yè)發(fā)展的首要戰(zhàn)略問(wèn)題。 因?yàn)椴还苌探顼L(fēng)云如何變幻，也不論企管理論如何層出不窮

3、， 己、敵、友永遠(yuǎn)都是用來(lái)對(duì)商 業(yè)主體進(jìn)行區(qū)分的標(biāo)簽。 這三者都是戰(zhàn)略思維框架中萬(wàn)變不離其宗的主體因素。 在全球商界， 圍繞著己、敵、友，一幕幕商業(yè)喜劇在上演，一幕幕商業(yè)悲歌在落幕。說(shuō)到底，商務(wù)就是如 何處理己、敵、友三者之間的交易關(guān)系，盡管有時(shí)看上去并不總是表現(xiàn)為三者之間的關(guān)系， 而只是兩者之間的關(guān)系。誠(chéng)然， 光分清己、友、 敵三種主體身份尚不足以解決戰(zhàn)略問(wèn)題， 還需從戰(zhàn)略實(shí)戰(zhàn)角度弄 清這三種主體之間樸素的結(jié)構(gòu)關(guān)系。謀略主體之間的結(jié)構(gòu)關(guān)系表現(xiàn)為下列四種：(1) 爭(zhēng)取友方并讓其主動(dòng)作戰(zhàn)，藉此讓己方保持優(yōu)勢(shì)，即友T敵?己讓友方與敵 方進(jìn)行爭(zhēng)斗，而己方置身事外，靜候時(shí)機(jī)，就像美國(guó)在二戰(zhàn)之初的所作所

4、為；(2) 爭(zhēng)取友方與己方并肩作戰(zhàn)，共同對(duì)敵，而不至于過(guò)分消耗己方資源，即“己+ +友T敵”當(dāng)然，在實(shí)戰(zhàn)中，己方很可能根本無(wú)法贏得友方的支持；(3) 要盡力避免己方單方面與敵方作戰(zhàn)，而友方卻置身事外，即“己T敵?友”4 4)最后，要千萬(wàn)避免友方走向敵方陣營(yíng)與己為敵的態(tài)勢(shì)出現(xiàn)，即 而己T敵?友與 對(duì)己方而言，友T敵? 己 顯然是一種優(yōu)勢(shì)局面，己+ +友?敵是一種中勢(shì)局面,己T敵+ +友則完全是一種劣勢(shì)局面。為此，中國(guó)企業(yè)家一定要靈活 機(jī)動(dòng)地爭(zhēng)取優(yōu)勢(shì)局面，剛?cè)嵯酀?jì)地確保中勢(shì)局面，千方百計(jì)地避免下勢(shì)局面。六字法則：戰(zhàn)略框架大道至簡(jiǎn)三十六計(jì)由六套計(jì)策組成，依次為勝戰(zhàn)計(jì)、敵戰(zhàn)計(jì)、攻占計(jì)、混戰(zhàn)計(jì)、并戰(zhàn)計(jì)以

5、及敗戰(zhàn) 計(jì)，每套計(jì)策都?xì)w在一個(gè)字的名義之下，六套計(jì)策就歸在六個(gè)字的名義之下。六字依次為： 勝、敵、攻、混、并、敗，如表所示。真可謂大道至簡(jiǎn)！其實(shí)， 這六個(gè)字就是六大核心原則。 從根本上看， 這些原則是對(duì)戰(zhàn)略形勢(shì)的高度抽象與 概括。 所以， 我稱(chēng)它們?yōu)?“六字戰(zhàn)略原則 ”或 “六字戰(zhàn)略法則 ”。“六字戰(zhàn)略原則 ”系貫穿三十六 計(jì)始末的一條思維主線，它不僅穩(wěn)定了三十六計(jì)的宏觀結(jié)構(gòu)，而且還是三十六計(jì) 微觀結(jié)構(gòu)排布的內(nèi)在線索。換言之，穩(wěn)勝T防守T攻擊T混戰(zhàn)T相拼/ /吞并T轉(zhuǎn)移”（其中，“并”從過(guò)程角度可解釋為 “相拼”，從結(jié)果角度也可解釋為 “合并”、“吞并”及“兼并”等涵義）已 構(gòu)成了一個(gè)內(nèi)外耗散

6、的六宗戰(zhàn)略思維框架。勝戰(zhàn)戰(zhàn)略思維不戰(zhàn)而勝，是上策。做企業(yè)，如能以壓倒性優(yōu)勢(shì)占領(lǐng)市場(chǎng)、勝過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，那何樂(lè)而不 為？這應(yīng)成為企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展的首選之策。說(shuō)實(shí)話，很少有企業(yè)家不想“稱(chēng)王稱(chēng)霸 ”，誰(shuí)不想大行其道，誰(shuí)不想少些對(duì)手，誰(shuí)不想在商戰(zhàn)中 “如入無(wú)人之境 ”。沒(méi)有太多競(jìng)爭(zhēng)的感覺(jué)實(shí)在是太 好了！你瞄一眼GEGE就知道了，他們最喜歡“N0.1N0.1”“N0,2N0,2熱衷巨型收購(gòu)。郭士納更是宣稱(chēng)： “如果大象能夠跳舞，那么螞蟻就必須離開(kāi)舞臺(tái)。 ”這堪稱(chēng) IBMIBM 的經(jīng)典獨(dú)白，既干脆又直接。 我將這種戰(zhàn)略思維稱(chēng)為 “勝戰(zhàn)戰(zhàn)略思維 ”。敵戰(zhàn)戰(zhàn)略思維如果無(wú)法做到不戰(zhàn)而勝，那就進(jìn)行防守競(jìng)爭(zhēng)吧。沒(méi)有辦法，這

7、是不得已而為之。既然無(wú) 法戰(zhàn)勝對(duì)手， 那就只能與之共處了。 所謂共處， 就是各種經(jīng)濟(jì)力量在一種暫時(shí)均衡的局勢(shì)中 互相競(jìng)爭(zhēng)，在膠著中各有所得、各取所需。比如，聯(lián)想、戴爾、惠普三者之間，可口可樂(lè)、 百事可樂(lè)、 非?？蓸?lè)之間的總體局面就是這樣， 大家互有攻防， 各有所得。 用毛澤東的話說(shuō)， 就是 “你打你的， 我打我的 ”。這種競(jìng)爭(zhēng)局面可稱(chēng)為防守競(jìng)爭(zhēng)。在 “六字戰(zhàn)略原則 ”中，一個(gè) “敵 字，盡蘊(yùn) “防守反擊、誓死堅(jiān)守 ”的深刻內(nèi)涵。我將這種戰(zhàn)略思維稱(chēng)為 “敵戰(zhàn)戰(zhàn)略思維 ”。攻戰(zhàn)戰(zhàn)略思維如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手連防守競(jìng)爭(zhēng)都不讓我們進(jìn)行的話， 那么我們就被逼無(wú)奈， 只能通過(guò)進(jìn)攻去 爭(zhēng)取主動(dòng)了。畢竟與其等別人來(lái)掐自

8、己的脖子，還不如自己主動(dòng)出擊，直攻過(guò)去， 變被動(dòng)為主動(dòng)。這樣，至少可以在相當(dāng)程度上掌握先期主動(dòng)權(quán)。我將這種戰(zhàn)略思維稱(chēng)之為 “攻戰(zhàn)戰(zhàn)略 思維”。中國(guó)企業(yè)家是需要這種中式戰(zhàn)略思維的， 中國(guó)企業(yè)應(yīng)該 “走出去 ”與其等跨國(guó)巨頭沖到 我們家門(mén)口來(lái)掐自己，還不如趁早攻將出去，到世界各大洲的廣闊市場(chǎng)中去打拼?；鞈?zhàn)戰(zhàn)略思維在攻擊性競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中，如果能夠橫掃千軍如卷席”，直接勝過(guò)對(duì)手，那自然好，誰(shuí)都想這樣。但是，群雄逐鹿的過(guò)程變化多端， 主動(dòng)出擊的一方未必就會(huì)取勝。如果未能直接取勝，那么就因勢(shì)利導(dǎo)啟動(dòng)混戰(zhàn)戰(zhàn)略，攪亂局勢(shì)并導(dǎo)引局勢(shì)向利于己方的趨勢(shì)演進(jìn)。眾所周知，攪混水者畢竟知道混水運(yùn)動(dòng)的大致流向，因而局勢(shì)一亂，他

9、們亂中取勝的幾率就會(huì)比對(duì)手大得多。只不過(guò)，這種戰(zhàn)略有點(diǎn)險(xiǎn)。無(wú)論如何，混戰(zhàn)戰(zhàn)略至少要讓對(duì)手感覺(jué)到一種戰(zhàn)略威脅，要 把它攪得暈頭轉(zhuǎn)向。這種戰(zhàn)略思維可稱(chēng)之為混戰(zhàn)戰(zhàn)略思維”。并戰(zhàn)戰(zhàn)略思維如果在競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中出現(xiàn)了危險(xiǎn)形勢(shì)，甚至已經(jīng)到了萬(wàn)不得已的緊迫情形，那么適時(shí)與對(duì)手進(jìn)行火拼或主動(dòng)被兼也不失為一種富有膽識(shí)與智慧的戰(zhàn)略選擇。俗語(yǔ)說(shuō)，膽小的害怕膽大的，膽大的害怕不要命的。對(duì)企業(yè)家而言，適時(shí)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拼命（拼利潤(rùn)）也是需要的。正 所謂，狹路相逢勇者勝。這種戰(zhàn)略思維可稱(chēng)為并戰(zhàn)戰(zhàn)略思維”?？上У氖?，不少中國(guó)企業(yè)家的并戰(zhàn)戰(zhàn)略思維”意識(shí)太過(guò)濃烈。他們常常發(fā)動(dòng)流血式火拼，最終把自己在商戰(zhàn)中的局面搞 得比較被動(dòng)。放眼全球競(jìng)

10、爭(zhēng)局勢(shì)，中國(guó)企業(yè)的生存環(huán)境其實(shí)并不算最難，還沒(méi)到萬(wàn)不得已的境地，但是不少中國(guó)企業(yè)家在面對(duì)國(guó)際對(duì)手時(shí)總以為自己已被逼到了墻角。其實(shí)，這是一種戰(zhàn)略迷思，需要理性的戰(zhàn)略分析來(lái)消解，而不是顧影自憐”或信神拜佛”。敗戰(zhàn)戰(zhàn)略思維如果真的連火拼或主動(dòng)被兼的機(jī)會(huì)都沒(méi)有了，那就走為上，趕快溜”吧！還等什么？！如果還不撤，就要甘當(dāng) 烈士”，最終結(jié)局無(wú)非兩種，非 死”（丟掉市場(chǎng)、失去項(xiàng)目，或者關(guān) 門(mén)破產(chǎn)，甚至跳樓自殺）即 降”（賣(mài)身投靠被兼并、被收購(gòu)、被參股或者被其他商業(yè)手段所 控制）。但是，如果 溜”了，那么空間就大了，可以重整旗鼓，畢竟勝負(fù)尚未最終決出，至 少暫時(shí)可以喘口氣，蟄伏一下，調(diào)整一下戰(zhàn)略思路與經(jīng)營(yíng)策略

11、。正如段永基所言，企業(yè)的情況很復(fù)雜，所以應(yīng)有壯士斷臂的勇氣和決心，因?yàn)檫@個(gè)放棄減少了對(duì)他的很多壓力和拖累， 使他更有力量，尋找更好的機(jī)會(huì)來(lái)發(fā)展?？上В叛弁?，全球業(yè)界幾乎清一色全是勇敢者”，少有 示弱者”，膽怯者”也鮮見(jiàn)，最終弄得 無(wú)名英烈”數(shù)不勝數(shù)。在中國(guó)，此類(lèi)英烈遍 地都是，好事者去工商注冊(cè)系統(tǒng)一查便知。對(duì)于那些曾贏得市場(chǎng)尊嚴(yán)、 聲名遠(yuǎn)揚(yáng)的中國(guó)企業(yè)因勇敢而成為 烈士”，更讓人為之扼腕，畢竟有聲有色地帶起一家企業(yè)不容易。平心而論， 此類(lèi)市場(chǎng)英烈”都是市場(chǎng)炮灰”，是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者因戰(zhàn)略思維錯(cuò)位而導(dǎo)致的惡果。簡(jiǎn)言之，不能穩(wěn)操勝券，就拒敵防守；拒敵防守不成，就伺機(jī)出擊；出擊不利，就混戰(zhàn) 取利；連混戰(zhàn)

12、的機(jī)會(huì)都已失去，那就準(zhǔn)備奮力一拼吧；若出現(xiàn)極端不利于己方的戰(zhàn)略局面， 就采取轉(zhuǎn)移戰(zhàn)略，作戰(zhàn)略性撤退或調(diào)整，不作無(wú)謂犧牲。五步走：戰(zhàn)略定位思維框架一般而言， 企業(yè)戰(zhàn)略決策大多基于三大基石： 戰(zhàn)略價(jià)值、 戰(zhàn)略成本和戰(zhàn)略價(jià)格，因?yàn)樗?們是企業(yè)戰(zhàn)略利潤(rùn)的三大支柱。 戰(zhàn)略價(jià)值， 就是指企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的一種宏觀性的主觀判斷， 即 向市場(chǎng)提供某種產(chǎn)品或服務(wù)要比不向市場(chǎng)提供該產(chǎn)品或服務(wù)能給企業(yè)自身的戰(zhàn)略地位及境 況帶來(lái)多大程度上的改善。戰(zhàn)略成本，是指企業(yè)為了生產(chǎn)和銷(xiāo)售同質(zhì)產(chǎn)品或服務(wù)而在人力、 基設(shè)、 原料等方面付出的同比具有整體競(jìng)爭(zhēng)力的費(fèi)用。戰(zhàn)略價(jià)格， 是指消費(fèi)者為購(gòu)買(mǎi)同質(zhì)產(chǎn)品或服務(wù)而支付的同比較低的費(fèi)用。對(duì)于中

13、國(guó)企業(yè)家而言，在對(duì)前述 “六字戰(zhàn)略法則 ”建立認(rèn) 知的基礎(chǔ)上， 結(jié)合上述 “三大基石 ”，那么對(duì)自己所領(lǐng)導(dǎo)的企業(yè) “身處何處 ”以及 “去往何方 ”進(jìn)行 戰(zhàn)略定位就不是一件難事了。 如圖所示， 基于戰(zhàn)略主體與六字戰(zhàn)略原則， 可供中國(guó)企業(yè)家借 鑒的戰(zhàn)略定位思維框架不妨操作如下：（1 1）收集戰(zhàn)略信息，分析戰(zhàn)略形勢(shì)；（ 2 2）確認(rèn)友方、己方、敵方等戰(zhàn)略主體之間的關(guān)系；（3 3）基于戰(zhàn)略形勢(shì)與戰(zhàn)略主體關(guān)系來(lái)評(píng)估己方所置身的局勢(shì)是屬于優(yōu)勢(shì)、中勢(shì)、劣勢(shì) 三類(lèi)中的哪一類(lèi)別；（4 4）基于局勢(shì)的類(lèi)別不拘一格地從與優(yōu)勢(shì)、中勢(shì)、劣勢(shì)所分別對(duì)應(yīng)的勝戰(zhàn)戰(zhàn)略和敵戰(zhàn) 戰(zhàn)略、攻戰(zhàn)戰(zhàn)略和混戰(zhàn)戰(zhàn)略、并戰(zhàn)戰(zhàn)略和敗戰(zhàn)戰(zhàn)略當(dāng)中選

14、擇出具有可行性的戰(zhàn)略思維框架；（5 5）結(jié)合西方戰(zhàn)略思想與工具，基于具有可行性的戰(zhàn)略思維框架，最終形成一種最優(yōu) 的戰(zhàn)略思維框架。 “五步走 ”之后，就是進(jìn)行戰(zhàn)略部署與實(shí)施。三十六計(jì)：戰(zhàn)略思維原型20022002 年諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)獲得者、著名心理學(xué)家丹尼爾？科勒曼通過(guò)對(duì)人的認(rèn)知決策過(guò) 程和特點(diǎn)等方面進(jìn)行研究與分析后認(rèn)為，人有兩個(gè)認(rèn)知加工系統(tǒng)：直覺(jué)系統(tǒng)（系統(tǒng)1 1）和理性系統(tǒng)（系統(tǒng) 2 2 ）。在多數(shù)情況下，人們都在通過(guò)直覺(jué)進(jìn)行決策，而非事事都通過(guò)嚴(yán)格的理 性分析。毫無(wú)疑問(wèn)， 中外企業(yè)家都需要可靠的商業(yè)直覺(jué)。 認(rèn)知心理學(xué)研究表明，形成良好的 直覺(jué)離不開(kāi)一次次的原型啟發(fā)。 所謂原型啟發(fā)， 就是通過(guò)一

15、定事物的啟示， 在人腦中引起聯(lián) 想和類(lèi)比， 從而產(chǎn)生新形象或找到解決問(wèn)題的新思路。 這是一種有利于開(kāi)展思維和想象的心 理因素，其中起到啟示作用的事物謂之原型。而三十六計(jì) 中的一些思維模式與思維過(guò)程就是啟發(fā)企業(yè)家商業(yè)直覺(jué)的戰(zhàn)略原型。 十 多年來(lái)，諾貝爾獎(jiǎng)獲得者赫伯特？ A A ？西蒙一直在研究人類(lèi)決策行為并已得出結(jié)論：經(jīng)驗(yàn)可 以讓人積累信息， 這樣就可以方便地儲(chǔ)存和找回信息。 而三十六計(jì)正是讓人積累信息的歷史 經(jīng)驗(yàn)。西蒙說(shuō)： “專(zhuān)家們看到的模式來(lái)自他們對(duì)類(lèi)似情境的記憶。 ”三十六計(jì)作為模式認(rèn) 知的集合體，可以提供諸多決策模式，而且這些決策模式仍然存在于現(xiàn)實(shí)之中。然而， 有研 究進(jìn)一步指出， 真正高效的決策似乎需要更復(fù)雜的機(jī)制： 交叉索引， 即在不同領(lǐng)域發(fā)現(xiàn)相同 模式的能力。將三十六計(jì)中的思維模式應(yīng)用到各類(lèi)商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域，就是一種交叉索引。基于三十六計(jì)的內(nèi)在機(jī)理以及針對(duì)每條計(jì)策進(jìn)行的商業(yè)案例實(shí)證研究，勝戰(zhàn)、敵戰(zhàn)、攻戰(zhàn)、混戰(zhàn)、并戰(zhàn)以及敗戰(zhàn)戰(zhàn)略所分別對(duì)應(yīng)的戰(zhàn)略思維框架如