眼鏡店標(biāo)準(zhǔn)銷售話術(shù)

1、.眼鏡店標(biāo)準(zhǔn)銷售話術(shù)一 關(guān)于問診：您好，我是您的配鏡顧問XXX，“怎么稱呼您？”為了更好的精確檢查出你的度數(shù)，讓您佩戴更舒適，我會問您一些問題，請您（必須，務(wù)必）配合- “您第一次配鏡是在什么時(shí)候呢？”“現(xiàn)在這一副眼鏡什么時(shí)候配的呢？佩戴的舒適度怎么樣？”“度數(shù)這么高可要好好保護(hù)視力啊！在哪里配的這一副眼鏡呢？二 關(guān)于驗(yàn)光：您的基本情況我已經(jīng)掌握，接下來就是為您精確檢查視力了（復(fù)查您的光度-有過佩戴史的顧客），請跟我來?。ㄈ绻腥嗽隍?yàn)光室驗(yàn)光，可用隱形眼鏡的潤眼液給客人滴入眼鏡，請他閉上眼睛在旁等待，讓客人認(rèn)為已經(jīng)進(jìn)入檢查程序了）這邊請坐，這是一個(gè)電腦驗(yàn)光儀，是用于初步測量眼睛屈光度的，請您把

2、下巴放在這個(gè)托架上，眼睛放松睜開盡量不要眨眼。然后進(jìn)行正常驗(yàn)配。第一個(gè)數(shù)據(jù)已經(jīng)出來了，下邊進(jìn)行精確測量，這邊請，這是目前世界上先進(jìn)的全自動(dòng)綜合驗(yàn)光儀，一些小的眼鏡店都不具備。調(diào)整好儀器請客人配合。我現(xiàn)在進(jìn)行單眼測試，擋住了左眼，但是雙眼要同時(shí)睜開，以免影響到我們的測量數(shù)據(jù)。當(dāng)單眼到了0.5模糊時(shí)，可以告訴客人-這是一個(gè)紅綠視標(biāo)。是用來測量我們的度數(shù)有沒有矯正到位的，您幫我分辨一下，紅色里面的數(shù)字清晰還是綠色里面的數(shù)字清晰？得到客人答復(fù)后要記得解說-紅色的數(shù)字清晰代表我們的度數(shù)還沒有矯正到位，綠色的數(shù)字清晰代表我們的度數(shù)有點(diǎn)過矯，在接下來的驗(yàn)配過程中要更精確的調(diào)試。同理，每用一個(gè)視標(biāo)，建議都要遵

3、循著三個(gè)原則，一個(gè)基礎(chǔ)-這是什么？是用來做什么的？這么做需要顧客怎么配合？解說每做一步給客人下處方的依據(jù)。插片驗(yàn)光-現(xiàn)在我把左眼擋住，但是雙眼要同時(shí)睜開，根據(jù)舊鏡或者電腦值給到0.5左右的視力，現(xiàn)在的清晰度肯定不是很好，我會為你調(diào)整最佳的視力，遵循我們視光學(xué)矯正原則，近視的人群取最高視力的最低度數(shù)，也就是說用-2.00就看到1.0時(shí)就不需要-2.25的度數(shù)。同理，加上散光與不加散光看到的視標(biāo)是一樣清晰，我們原則上也是不加散光的。說話時(shí)要自信同時(shí)保證你的度數(shù)沒有多大的誤差。遇到度數(shù)增長比較快的同學(xué)，一定要溝通好-結(jié)合你的舊眼鏡度數(shù)和現(xiàn)在的一個(gè)光度變化，從視光學(xué)角度上講雖然你長了有XX度，但是我們

4、要遵循原則就低不就高，就是在不影響你正常的生活學(xué)習(xí)的前提下，只增長XX度（-0.50）或者是保持原來的度數(shù)。整個(gè)驗(yàn)配過程就結(jié)束了，接下來請你戴上試戴架到外面適應(yīng)一下，我會根據(jù)你的主觀感受做進(jìn)一步的精調(diào)，以確保我們眼鏡的佩戴舒適度和清晰度。您現(xiàn)在戴的試戴架是我們這里比較好的非球面鏡片，它的成像品質(zhì)不錯(cuò)，您看東西變形也很小，所以您會很舒適，你一會兒也可以選擇這樣的鏡片。您應(yīng)該沒有頭暈惡心的感覺吧？有沒有感覺地面凹凸不平呢？看遠(yuǎn)處還有沒有像舊眼鏡一樣的模糊感覺呢？確認(rèn)顧客沒有任何不適感-根據(jù)你的感受和之前的驗(yàn)配過程，最終您的度數(shù)是XXX。三 我會為您詳細(xì)介紹鏡片的特點(diǎn)，然后根據(jù)您的實(shí)際情況我們一起挑

5、選一種最適合您的鏡片。根據(jù)顧客的實(shí)際情況結(jié)合配鏡顧問的判斷拿出至少三種不同定位的鏡片價(jià)目冊由高到低的順序依次向客人介紹?？茨彩且粋€(gè)比較仔細(xì)的人，一般眼鏡也保養(yǎng)得很好吧？運(yùn)用夸獎(jiǎng)讓顧客放松警惕，在保證顧客動(dòng)心的前提下推薦更好的產(chǎn)品。你要是這次選購一個(gè)更好的鏡片，豈不是能比現(xiàn)在這副眼鏡用得更久？鏡片介紹遵循由高到低的原則，看顧客反應(yīng)有針對性的介紹產(chǎn)品，單價(jià)能高則高。如有顧客在剛開始介紹高端鏡片就表示好貴啊-我為您介紹的這個(gè)鏡片是我們這里最好的鏡片，并是不是說我們就一定要用這種鏡片，作為你的配鏡顧問，我有責(zé)任介紹給您，你說對吧？貴的接受不了，便宜的又看不上-其實(shí)根據(jù)您的實(shí)際度數(shù)和佩戴情況 那么結(jié)合

6、我們自身經(jīng)濟(jì)能力和視力需求，這款性價(jià)比最高的鏡片我們?yōu)槭裁床贿x呢？針對厚度-雖然這個(gè)鏡片做出來邊緣要比XX稍厚一些，那么我們在制作過程中會用特殊工藝來處理，盡量做得薄一些，保持一個(gè)美觀度，這個(gè)您完全可以放心。當(dāng)顧客猶豫時(shí)要盡快的幫顧客下結(jié)論-我是根據(jù)您的實(shí)際情況為您選擇的最合適的鏡片，請您放心，我們公司在這邊十幾年了，品質(zhì)服務(wù)都有保障，用這種鏡片沒有問題，您在我們這里花的每一分錢都是物有所值的 ，都不會白花?？焖賻涂腿讼聠味ㄗ?。擔(dān)心以次充好的顧客-首先，我的鏡片回來后會請您親自過目后當(dāng)面加工，第二鏡片上會有每家公司獨(dú)特的防偽標(biāo)識及質(zhì)?？ǎㄟM(jìn)口鏡片），第三，我們公司是從長遠(yuǎn)發(fā)展來做的，一個(gè)公司不

7、會為了這么點(diǎn)蠅頭小利而采取這樣以次充好的手段而喪失誠信，往大了說這是涉嫌商業(yè)欺詐，你要是開公司也不會這么做對吧？四 關(guān)于鏡框：那再結(jié)合我們所選的鏡片，接下來選擇一款最適合你自己的鏡框吧！遵循一個(gè)原則-這是什么產(chǎn)品？（品牌，款式材料）有什么優(yōu)點(diǎn)？（品牌的歷史，款式的經(jīng)典，純鈦材料的特點(diǎn)）這個(gè)優(yōu)點(diǎn)能夠?yàn)轭櫩蛶硎裁礃拥膶?shí)惠或者好處？（品牌歷史久-顧客有品位 款式經(jīng)典-顧客穿起來很時(shí)尚 材料特點(diǎn)-佩戴舒適）對于配鏡顧問的推薦持反對意見的人-不要一來就順從顧客，還沒有讓顧客試戴的時(shí)候聽到顧客說不喜歡就馬上換其它款式。通過專業(yè)和熱情再次強(qiáng)調(diào)：從您的實(shí)際度數(shù)出發(fā)，這一款是蠻適合您的，請您先試戴，我會為您講

8、解為什么適合您。首先這款鏡框的形狀很適合你的度數(shù)，（同時(shí)強(qiáng)調(diào)顧客的度數(shù)，增加危機(jī)感），其次，這個(gè)鏡框的顏色是百搭的，無論您穿什么顏色的衣服都可以搭配，省去你很多麻煩，然后這個(gè)鏡框的尺寸和適合您的臉型，因?yàn)殓R框與余下臉部尺寸的比例經(jīng)過我的目測大概為1：2，這是特別合適的一個(gè)比例，不信你試試這副眼鏡，尺寸就沒有它合適你的臉型，（拿一副不太合適的鏡框給顧客試戴）因?yàn)槲覀儾粌H要掌握專業(yè)的知識，還要學(xué)美學(xué)，知道什么樣的臉型搭配什么樣的鏡框。還有就是你的度數(shù)比較高用這樣的鏡框做出來的效果是最好的。（同時(shí)解釋為什么）鏡框銷售原則-一般不超過五副鏡框，其中有一副主推，兩副有意向，兩副作比較的。多用對比法，快速

9、幫顧客下定決心。六 關(guān)于折扣：您好，鏡框和鏡片一起給您優(yōu)惠過后總價(jià)是XX?？腿艘笤賰?yōu)惠-首先你選購的是XX鏡片XX鏡框，（重復(fù)強(qiáng)調(diào)鏡片及鏡框的價(jià)值避免過多糾纏價(jià)格）它們的品質(zhì)在我們的交流過程中已經(jīng)說得很清楚了，一分錢一分貨，然后這已經(jīng)是我們公司給的最低價(jià)了。你花什么樣的價(jià)錢買到的肯定是與之相匹配的產(chǎn)品，你花的每一分錢都是值得的，也請您放心，我會交代加工師傅仔細(xì)做，給您做美觀一點(diǎn)。客人討價(jià)還價(jià)-這個(gè)價(jià)格真的下不來，要不您看這樣，這個(gè)價(jià)格我?guī)湍暾堃幌?，但是不一定行，我會盡力申請。（在原有總價(jià)基礎(chǔ)上適當(dāng)松動(dòng)一定金額得到客人認(rèn)可后再向主管申請）客人還要講價(jià)-我們公司在這邊已經(jīng)十幾年了，這些折扣制定

10、出來要對每一個(gè)顧客公平，你說對吧？您和您朋友一起到一個(gè)地方買相同品質(zhì)的商品，他享受到的折扣比您多，您是不是也覺得不公平？你花的每一分錢都是值得的，您會體驗(yàn)到最好的服務(wù)。（店主管也適用）最終店主管同意折扣-要很為難的樣子，這個(gè)折扣原則上是不允許的，今天也是交個(gè)朋友，但是請您務(wù)必不要把這個(gè)折扣透露出去，要不我會很難做，您一定要幫我?guī)ь櫩团叮。ㄐΓ?、 增強(qiáng)商品吸引力，讓商品看起來更加高級-賣點(diǎn)，膜層特點(diǎn)，硬度等優(yōu)點(diǎn)2、 煽情的講述幕后故事-品牌歷史。創(chuàng)始人故事等3、 需找特色創(chuàng)造英雄，產(chǎn)品及服務(wù)的差異-與其它同類商品的特點(diǎn)，找尋專利與眾不同。4、 權(quán)威保證，大家都有-售后保障，品質(zhì)保障，公司規(guī)模實(shí)力等。5、 限定數(shù)量，限定時(shí)間-這是最后一個(gè)月活動(dòng)很劃算。6、 感同身受，建立信賴-現(xiàn)場演示，增加吸引力，增強(qiáng)產(chǎn)品可信度。7、 挖掘潛在需求-框架，隱形，太陽鏡，漸進(jìn)。-整理話術(shù)。8、 講述親身體驗(yàn)-何年何月何日在何地發(fā)生什么事情。9、 提供內(nèi)行的建議，收集各種冷知識-保健知識，養(yǎng)生等10、 樹立專業(yè)形象，演什么像什么-打點(diǎn)，量瞳距等姿態(tài)要有模有樣。11、 提供顧客期待感和顧客想要的-滿足需求，適時(shí)適度承諾12、 免費(fèi)體驗(yàn)，一試上癮-主動(dòng)提出，及時(shí)感受13、 投其所好，利用同好的力量-聊自己熟悉的話題，和雙方感興趣的話題。14、 跟進(jìn)顧客的需求，實(shí)現(xiàn)深度滿足-超越期望