如何成為一名優(yōu)秀的客戶經(jīng)理(1)

1、如何成為一名優(yōu)秀客戶經(jīng)理的心得體會(huì)我于 年加入齊魯銀行， 年開始從事客戶經(jīng)理工作。 在從事客戶經(jīng)理之初沒有任 何資源、任何客戶，到后來(lái)成為，我始終堅(jiān)持不懈地努力，是因?yàn)橄嘈盘斓莱昵?、水滴石穿的人生哲理?huì)在每個(gè)人的生命中得到應(yīng)驗(yàn)。進(jìn)入銀行年的時(shí)間里，收獲頗多，積累了豐富的客戶營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，如何成為優(yōu)秀的客戶經(jīng)理，我進(jìn)行了一些總結(jié)，希望可以與大家共同分享：一、必須清晰自己的目標(biāo)目標(biāo)要明確，要堅(jiān)定。支行就是一家銀行最基層的經(jīng)營(yíng)單位，也是一家銀行創(chuàng)造價(jià)值和利潤(rùn)的最基層單位。在當(dāng)初進(jìn)入銀行后，行里人員少，存款少，資源少，地方偏僻等一系列 困難。因此，客戶經(jīng)理是你，辦公室主任還是你。 進(jìn)入銀行后，銀行通常不會(huì)

2、給你指派客戶， 沒有人告訴你該去營(yíng)銷哪些客戶，完全由你自己決定。 一般來(lái)說(shuō)，最初的情況就是自己拿著名片去寫字樓，商業(yè)區(qū)去掃街，這樣做可能做不了什么， 成功率也不可能太高，但是這必須 要做，只有這樣才能培養(yǎng)自己學(xué)會(huì)如何讓面對(duì)客戶，同時(shí)也培養(yǎng)客戶經(jīng)理最基本的素質(zhì)，臉皮要厚，要想成為優(yōu)秀的客戶經(jīng)理就要學(xué)會(huì)面對(duì)各類的客戶都要能應(yīng)付的來(lái)。也同時(shí)培養(yǎng)自己獨(dú)立的能力，就如同帶兵打仗，你要指揮自己去打仗，找準(zhǔn)自己的方向。一般來(lái)說(shuō)，單純的存款類客戶、特大型貸款客戶很難搞定，沒有一定的資源和關(guān)系一般 連門都進(jìn)不去，更別提做業(yè)務(wù)。因此，中小型符合我們行的情況，也符合我的情況，所以我 一直定位在鋼鐵經(jīng)銷商、 油品經(jīng)銷

3、商、汽車經(jīng)銷商等中型客戶，多年來(lái)我從未改變方向。兩 外，盡可能的不要什么行業(yè)都涉及，堅(jiān)持一個(gè)方向的結(jié)果就是你會(huì)把自己培養(yǎng)成特定行業(yè)的專家，對(duì)這個(gè)行業(yè)規(guī)則非常熟悉，積累了較好人脈資源。在一個(gè)行業(yè)，第一個(gè)客戶開發(fā)時(shí)候難度較大，第二個(gè)、第三個(gè)容易得多，后來(lái)的很多客戶是自己找上門來(lái)的，還有部分是分行推薦的，信貸項(xiàng)目通過(guò)率較高， 而且經(jīng)過(guò)多年的經(jīng)驗(yàn)， 客戶介紹客戶的無(wú)論是忠誠(chéng)度和貸款 逾期不良，都比一般客戶要優(yōu)質(zhì)。對(duì)我熟悉的行業(yè)客戶，我有較好的感覺，通常我拿到客戶報(bào)表后，基本就知道能否審批通過(guò)，應(yīng)當(dāng)如何設(shè)計(jì)方案。而我這時(shí)也形成了較好的工作習(xí)慣， 每月將客戶經(jīng)營(yíng)情況、使用銀行產(chǎn)品的效果形成簡(jiǎn)單的書面報(bào)告報(bào)

4、送分行審批、風(fēng)險(xiǎn)控制部門，一方面拉進(jìn)了與分行有關(guān)部門的關(guān)系，表現(xiàn)出負(fù)責(zé)任的形象； 另一方面在分行樹立自己在鋼鐵、汽車、油品經(jīng)銷商等方面的專家形象，這么多年專業(yè)營(yíng)銷最大的收獲就是目標(biāo)清晰， 在營(yíng)銷的時(shí)候就可以預(yù)見結(jié)果，我知道哪些客戶肯定能授信通過(guò)。二、盡可能的爭(zhēng)奪信貸資源拓展業(yè)務(wù)必須有足夠的資源，就如同帶兵打仗，得手中有槍、有子彈，士兵必須多搶子彈。對(duì)客戶最有價(jià)值的資源就是信貸， 客戶經(jīng)理應(yīng)當(dāng)拼命爭(zhēng)取信貸指標(biāo)， 這直接決定你的業(yè) 績(jī)，貸款、銀行承兌匯票、票據(jù)貼現(xiàn)、信用證等都要拼命爭(zhēng)取，爭(zhēng)奪的資源越多，你的業(yè)績(jī) 就越好，這是絕對(duì)成正比的。在中國(guó)的商業(yè)銀行，客戶經(jīng)理眾多，信貸資源有限，僧多粥少, 你

5、必須學(xué)會(huì)爭(zhēng)搶，中國(guó)古語(yǔ)“會(huì)哭的孩子有奶喝”，下一句我認(rèn)為應(yīng)該是“有奶的孩子長(zhǎng)的 快”。目前我國(guó)中小客戶眾多， 而且中小客戶融資難， 中小客戶最需要的還是信貸資源，我深有體會(huì)。因此要多做中小客戶，對(duì)于客戶經(jīng)理前期積累客戶資源和經(jīng)驗(yàn)作用重大。而且做中小客戶，能夠天天看著客戶在增加，感覺很舒服，存款在穩(wěn)步上升，存款非常穩(wěn)定，每月都 在緩慢上升，我相信每個(gè)客戶經(jīng)理都會(huì)有同感。授信客戶形成的存款一般會(huì)非常穩(wěn)定，而對(duì)你沒有任何需要，單純靠關(guān)系人情的存款， 可能隨時(shí)會(huì)走掉，你就會(huì)始終處于忐忑不安的狀 態(tài)。在做客戶經(jīng)理的時(shí)候， 我不會(huì)讓客戶任何一筆業(yè)務(wù)旁落其他銀行，我相信投入的信貸資源越多，得到的回報(bào)就會(huì)越多

6、。一次一個(gè)鋼鐵經(jīng)銷商在下班的時(shí)候給我打電話，有一筆20萬(wàn)元銀行承兌匯票問(wèn)我是否愿意去取，當(dāng)時(shí)已經(jīng)下午五點(diǎn)了， 我馬上說(shuō)愿意去取。 我相信信貸資源沉淀在客戶那里， 經(jīng)年累月就會(huì)產(chǎn)生巨大的回報(bào)。一旦客戶在其他銀行辦理了一次業(yè)務(wù)，就可能形成習(xí)慣而一發(fā)不可收拾，所以要扼殺在萌芽狀態(tài)。三、 要速戰(zhàn)速貹在商業(yè)銀行的拓展中，我是一個(gè)“速戰(zhàn)論”者，要求自己“速戰(zhàn)速貹”，現(xiàn)在的銀行條 件都差不多，因此就要在時(shí)間上比別的銀行快，才能讓客戶選擇我我們，一旦有了目標(biāo)客戶應(yīng)當(dāng)迅速搞定、速戰(zhàn)速?zèng)Q。一是給自己打打氣，壯壯軍威；二是有了客戶就有了費(fèi)用，費(fèi)用 是自己下一步拓展的本錢。首先要搞定最容易的客戶，如最符合本行信貸政策

7、規(guī)定的客戶， 然后是經(jīng)營(yíng)情況稍差的客戶，明顯不可為的客戶要堅(jiān)決放棄。四、 要鍛煉?cǎi){馭力量做客戶經(jīng)理必須有極強(qiáng)的駕馭力量，在與客戶建立合作之初，就應(yīng)非常了解客戶，占據(jù)有利位置，牢牢把握住合作的主動(dòng)權(quán)，讓客戶按照你的意圖行動(dòng)。你必須有極強(qiáng)的駕馭意識(shí)， 沒有也要去培養(yǎng)。要學(xué)會(huì)駕馭客戶、控制客戶，銀行才能步步為贏，不斷進(jìn)行深入交叉銷售。 控制客戶，無(wú)論合作關(guān)系多久， 無(wú)論是大客戶還是小客戶，失去控制，信貸客戶可能出現(xiàn)不良，存款客戶可能丟失。如一個(gè)客戶，在合作之初我們要求其提供房產(chǎn)進(jìn)行抵押，客戶反復(fù)強(qiáng)調(diào)操作成本抬高，太復(fù)雜，但是我可以明顯感覺到這個(gè)客戶非常需要這筆信貸，在反復(fù)堅(jiān)持下客戶終于接受房產(chǎn)進(jìn)行抵

8、押的要求，在辦理銀行承兌匯票后， 客戶又不愿意在我行辦理結(jié)算流水，在我的一再堅(jiān)持下，客戶最終將主要結(jié)算業(yè)務(wù)放在我行。目前，整個(gè)客戶與我們合作的非常好，規(guī)規(guī)矩矩的配合銀行工作。五、熟悉銀行產(chǎn)品方可安身立命銀行開拓業(yè)務(wù)，有人脈關(guān)系資源很重要， 但是絕對(duì)不是沒有關(guān)系就沒法開拓業(yè)務(wù)了。 保 證客戶經(jīng)理真正可以安身立命的是銀行產(chǎn)品， 尤其是對(duì)公信貸產(chǎn)品， 這點(diǎn)我深信不疑。只要 熟悉銀行業(yè)務(wù)，滿足客戶需要就會(huì)有較好的業(yè)績(jī)。進(jìn)入銀行后，第一件事就是翻看這家銀行的領(lǐng)導(dǎo)講話及印發(fā)的所有授信產(chǎn)品制度。研究領(lǐng)導(dǎo)講話是為了熟悉這家銀行的文化，我認(rèn)為，一個(gè)客戶經(jīng)理要想在這家銀行生存下去，首先必須融入這個(gè)集體，熟悉這個(gè)機(jī)

9、構(gòu)的價(jià)值觀，做人先于做事。熟悉銀行的授信產(chǎn)品制度是 為了可以盡快開展業(yè)務(wù)，保證開拓客戶需要，能為客戶帶來(lái)價(jià)值。沒有關(guān)系可資，要想出人 頭地，恐怕只有業(yè)績(jī)說(shuō)話了。六、設(shè)計(jì)量體裁衣的方案而不是機(jī)械的推銷標(biāo)準(zhǔn)化銀行產(chǎn)品授信產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)根據(jù)客戶的需要進(jìn)行量體裁衣式的個(gè)性化設(shè)計(jì)?，F(xiàn)代商業(yè)銀行營(yíng)銷已經(jīng)從單一標(biāo)準(zhǔn)化授信產(chǎn)品提供進(jìn)展為根據(jù)企業(yè)采購(gòu)、銷售、經(jīng)營(yíng)管理等個(gè)性特點(diǎn)，將各類授信產(chǎn)品嵌入到企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈， 為企業(yè)設(shè)計(jì)個(gè)性化的金融服務(wù)方案，為客戶提供切實(shí)的價(jià)值增值，在服務(wù)客戶同時(shí)達(dá)到獲取銀行經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的目標(biāo)。在營(yíng)銷過(guò)程中，不能總是等待客戶主動(dòng)向銀行提出需求，應(yīng)當(dāng)啟發(fā)客戶的潛在需求，使客戶了解到通過(guò)接受銀行新產(chǎn)品和服務(wù)

10、方案可以獲得其還沒有意識(shí)到的收益，解決尚未解決的困難。一個(gè)信貸項(xiàng)目決不僅是單一授信產(chǎn)品提供， 而應(yīng)當(dāng)是一個(gè)方案，也就是供應(yīng)鏈融資方案， 供應(yīng)鏈融資方案的最大好處在于實(shí)現(xiàn)銀行信貸產(chǎn)品嵌入客戶的產(chǎn)業(yè)鏈，與客戶經(jīng)營(yíng)需要的完整對(duì)接，銀行清楚信貸資金用途、授信的準(zhǔn)確風(fēng)險(xiǎn)度?？蛻艚?jīng)理應(yīng)當(dāng)記?。阂粋€(gè)項(xiàng)目能否成功必須滿足“開心、放心”兩個(gè)原則，“開心”就是銀行提供的授信服務(wù)方案必須使客戶感覺得到了現(xiàn)實(shí)的利益，滿足其需要，客戶愿意使用銀行的產(chǎn)品；“放心”原則，就是銀行對(duì)借款人使用銀行信貸資金用途很清楚，確信企業(yè)能 到期還款，只有這樣項(xiàng)目才能成功。七、授信操作需要堅(jiān)持在銀行授信項(xiàng)目中，除非特大型壟斷客戶，如中國(guó)石

11、油、中國(guó)石化、國(guó)家電網(wǎng)、中國(guó)移動(dòng)等公司，客戶經(jīng)理和審批人員可以沒有分歧，高度一致。但是這類項(xiàng)目往往審批額度容易,啟用額度困難，客戶在多家銀行有遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)其業(yè)務(wù)需求的授信額度?？蛻艚?jīng)理和審批人員會(huì)對(duì)銀行的大部分授信項(xiàng)目存在分歧， 而對(duì)客戶最了解的是客戶經(jīng) 理，客戶經(jīng)理必須對(duì)自己認(rèn)為正確的項(xiàng)目堅(jiān)持， 要想方設(shè)法說(shuō)服審批人員。 絕對(duì)不可以項(xiàng)目 一旦不批，就只能干發(fā)牢騷，怨天尤人，這于事無(wú)補(bǔ)。八、授信產(chǎn)品是拓展維護(hù)客戶的最主要手段當(dāng)前銀行產(chǎn)品金融創(chuàng)新較快，如基金銷售代理、網(wǎng)上銀行、貿(mào)易結(jié)算、債券代理等，新產(chǎn)品、新操作模式層出不窮， 有時(shí)讓人眼花繚亂。 但我堅(jiān)信：信貸將依然是銀行拓展維護(hù)客戶最主 要、最有效的手段，是