銷售技巧培訓(xùn)資料

1、銷售技巧培訓(xùn)資料：什么是銷售 ？銷售是創(chuàng)造、溝通與傳送價值給顧客，及經(jīng)營顧客關(guān)系以便讓組織與其利益關(guān)系人(stakeholder) 受益的一種組織功能與程序。 銷售就是介紹商品提供的利益， 以滿足客戶特 定需求的過程。商品當(dāng)然包括著有形的商品及其附帶的無形的服務(wù)，滿足客戶特定的需 求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問題被解決。能夠滿足客戶這種特定需 求的，唯有靠商品提供的特別利益。什么是銷售技巧？做銷售是人與人之間溝通的過程 ,產(chǎn)品專業(yè)知識 ,社會常識 ,表達(dá)能 ,假設(shè)成交法 ,關(guān)鍵按鈕成交法 ,富銷售技巧是銷售能力的體現(xiàn) ,也是一種工作的技能， 宗旨是動之以情 ,曉之以理，誘之以利。

2、包括對客戶心理 力 ,溝通能力的掌控運(yùn)用 .常用的銷售技巧有引導(dǎo)成交法蘭克林對比法 ,門把成交法 ,軟硬兼引施法 ,總之 ,做銷售是人與人之間溝通的過程,其宗旨是動之以情 ,曉之以理 ,誘之以利 .溝通能力是一個銷售人員最重要、最核心的技能，如何面對各種不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客戶，使對方有興趣傾聽，先接受銷售 員，進(jìn)而接受產(chǎn)品，這是一項(xiàng)很專業(yè)的技巧。什么是現(xiàn)代銷售？現(xiàn)代銷售理念認(rèn)為：銷售是一種顧問式銷售，只有以客戶顧問的方式進(jìn)行銷售才能 獲得銷售成功。成功電話銷售的 5 絕招 在你拔打電話給一個不認(rèn)識的人推銷你的商品時，如果你感到害怕，這個電話不可 能成功。因此學(xué)習(xí)電話技巧，克服恐

3、懼，是你責(zé)無旁貸的事。著名銷售專家法蘭西斯指 出：銷售人員領(lǐng)取六位數(shù)字酬勞的秘訣，就在于掌握有效的電話銷售技巧。以下五則技 巧可讓你輕易完成電話銷售：1. 建立好的第一印象。別再以 我可以打擾你幾分鐘嗎 ?作為開頭，因?yàn)樗咽褂?過濫。一開始先要報上你的姓名，然后再問： 現(xiàn)在是不是方便 ? 事實(shí)上，任何時候接到 推銷電話都是不方便的時間，但是很少有人真的會這么回應(yīng)。他們反而會問你為什么打 電話來，這就暗示你可以繼續(xù)說話了。2. 直接、誠實(shí)。如果你真的在進(jìn)行電話銷售，就千萬不要說我不是要推銷產(chǎn)品 ：或者 我在進(jìn)行一項(xiàng)調(diào)查 ，這就假了。人都是喜歡或相信誠實(shí)的，因此要采取比較誠實(shí) 而幽默的方式，例如

4、： 這是一個推銷電話，我想你不會掛電話吧?根據(jù)人們的經(jīng)驗(yàn)，此時十人中只有一人掛斷電話。3. 說明你的優(yōu)勢。遠(yuǎn)離無意義的宣言，像 我們的產(chǎn)品及服務(wù)就是要讓顧客成功 等客套話。你應(yīng)該說明你的產(chǎn)品如何能幫助顧客解決問題，如此他才會買你的東西。你的說明必須涵蓋該產(chǎn)品所能解決的23個問題。舉例來說，你可以說：”類似您這樣的新顧客告訴我們，我們的產(chǎn)品幫助他們降低了病毒入侵電腦造成損失的機(jī)會，減 少了因垃圾郵件過多而需要額外增加容量的問題， 并且讓他們省去了購買新安全軟件的 費(fèi)用。 這些對你的新顧客而言，可能是很重要的。4. 找出顧客的關(guān)鍵問題。 一旦顧客指出他們的首要問題， 你就要立刻去了解這個問 題。只

5、有當(dāng)你徹底了解對方的特殊問題時，你才有可能為他提供解決方案。5. 確保面對面接觸的機(jī)會。你可以爭取與對方見面的機(jī)會，你可以這么說：王小姐，如果解決這個問題這么重要的話，我們是否下個星期約個時間見面，我再仔細(xì)地向 你說明。 當(dāng)對方?jīng)Q定與你見面時，電話銷售就算完成。平均來說，這樣一通銷售電話不到 5 分鐘就可完成。掌握電話銷售上述五則，可以使你克服拔打電話的不安，并可馬 到成功塑造銷售的語言魅力買賣不成話不到，話語一到賣三俏。銷售人員是靠嘴吃飯的，所以，一名出色的銷售人員一定有出色的口才。只有有了 出色的口才，才能夠讓客戶感受到你的魅力，才樂意購買你的產(chǎn)品。好的口才能夠充分展示一個銷售人員的個人魅

6、力， 同時也給自己的顧客帶來愉悅的 享受。這里給大家講一個故事：二次大戰(zhàn)的時候，美國軍方推出了一個保險，這個保險是 什么內(nèi)容呢 ?如果每個士兵每個月交 10 元錢，那么萬一上戰(zhàn)場犧牲了，他會得到 1 萬美 元。這個保險出來以后，軍方認(rèn)為大家肯定會踴躍購買。結(jié)果他們就把命令下到各連， 要每個連的連長向大家宣布這種險種已經(jīng)出現(xiàn)了，希望大家購買。這時其中的一個連， 按照上級的命令，把戰(zhàn)士們召集到一起，向大家說明這了個情況，可是這個連沒有一個 人購買這種產(chǎn)品。連長就納悶了說： “這可怎么辦 ?怎么會是這個樣子呢 ?”大家的心理其實(shí)也很簡單，在戰(zhàn)場上連命都將要沒有了，過了今天都不知道明天在 哪里了， 我

7、還買這個保險有什么用呀 ?10 美元還不如買兩瓶酒喝呢 !所以大家都不愿意購 買。這時連里的一個老兵站起來說： “連長，讓我來和大家解釋一下這個保險的事情。 我來幫助你銷售一下。 ” 連長很不以為然： “我都說服不了。你來能有什么辦法呀 ?既然你愿意說，那你就來試一 試吧?！边@個老兵就站起來對大家說： “弟兄們，我和大家來溝通一下。我所理解的這個保 險的含義，是這個樣子的，戰(zhàn)爭開始了，大家都將會被派到前線上去，假如你投保了的 話，如果到了前線你被打死了，你會怎么樣?你會得到政府賠給你家屬的 1 萬美元 ;但如果你沒有投這個保險，你上了戰(zhàn)場被打死了，政府不會給你一分錢。也就說你就等于白 死了，是

8、不是 ?各位你們想一想，政府首先會派戰(zhàn)死了需要賠償1 萬美元的士兵上戰(zhàn)場，還是先派戰(zhàn)死了也白死的不用賠給一分錢的士兵上戰(zhàn)場呀?”老兵這一番話說完之后是什么結(jié)果 ?全連弟兄紛紛投保，大家都不愿成為那個被第 一個派上戰(zhàn)場的人。當(dāng)然，這個故事有點(diǎn)黑色幽默的成分在里面，不過，讓我們設(shè)身處地地想一想，如 果你是一名士兵，處于戰(zhàn)火紛飛的戰(zhàn)場上，聽了這老兵的這番話，你會購買嗎?估計你也得乖乖地把錢掏出來吧 ?“買賣不成話不到，話語一到賣三俏” ，由此可見銷售語言的重要性。一個銷售人 員要想讓產(chǎn)品介紹富有誘人的魅力，以激發(fā)顧客的興趣，刺激其購買欲望，就要講究語 言的藝術(shù)。向客戶展示你的語言魅力。要注意以下幾點(diǎn)

9、：(1) 用客戶聽得懂的語言來介紹 通俗易懂的語言最容易被大眾所接受。 所以，你在語言使用上要多用通俗化的語句， 要讓自己的客戶聽得懂。銷售人員對產(chǎn)品和交易條件的介紹必須簡單明了，表達(dá)方式必 須直截了當(dāng)。 表達(dá)不清楚， 語言不明白， 就可能會產(chǎn)生溝通障礙， 就會影響成交。 此外， 銷售人員還應(yīng)該使用每個顧客所特有的語言和交談方式。A 公司剛搬到一個新的辦公區(qū)，需要安裝一個能夠體現(xiàn)公司特色的郵件箱，于是便 咨詢了一家公司。接電話的小伙子聽了要求，便堅(jiān)持認(rèn)定 A 公司要的是他們公司的 CSI 郵箱。這個 CSI 搞得 A 公司一頭霧水，便問這個銷售人員這個 CSI 是金屬的還是塑料的 ? 是圓形的

10、還是方形的 ?這個銷售人員對于他們的疑問感到很不解。 他對 A 公司說：“如果你們想用金屬的，那就用 FDX 吧，每一個 FDX 可以配上兩個 NCO ?！盋SI，F(xiàn)DX, NCO 這幾個字母搞得人一頭霧水， A 公司的人只好無奈地對他說： “再 見，有機(jī)會再聯(lián)系吧 !”A 公司要買的是辦公用具， 而不是字母。 如果這位小伙子說的是英語、 法語或日語， 人家也許還能聽出點(diǎn)道道，但是這些代碼使人一頭霧水，而且人家也不大好意思承認(rèn)自 己一點(diǎn)也搞不懂這些代碼，算了吧，給自己留點(diǎn)面子，去其他家買吧 !所以，一個銷售人員首先要做得就是要用客戶明白的語言來介紹自己的商品。(2) 用講故事的方式來介紹 大家

11、都喜歡聽故事，所以如果用講故事的方法來介紹自己的產(chǎn)品，就能夠收到很好 的效果。 某調(diào)研公司的工作人員來到海爾冰箱的柜臺前，裝做顧客的樣子對海爾的銷售人員說： “你們的質(zhì)量有保障嗎 ?”這位銷售人員倒沒有說那么多，只是講起來海爾的總裁張瑞敏上任時砸冰箱的故 事，一個故事講得調(diào)研人員立馬對于海爾冰箱的質(zhì)量肅然起敬了。任何商品都自己有趣的話題：它的發(fā)明、生產(chǎn)過程、產(chǎn)品帶給顧客的好處，等等。 銷售人員可以挑選生動、有趣的部分，把它們串成一個令人喝彩的動人故事，作為銷售 的有效方法。所以銷售大師保羅梅耶說：“用這種方法，你就能迎合顧客、吸引顧客的注意，使顧客產(chǎn)生信心和興趣，進(jìn)而毫無困難地達(dá)到銷售的目的。

12、”(3) 要用形象地描繪來打動顧客“說話一定要打動顧客的心而不是顧客的腦袋。 ”為什么要這樣說 ?因?yàn)轭櫩偷腻X 包離他的心最近，打動了他的心，就打動了他的錢包呀 !而打動客戶心的最有效的辦法就是要用形象地描繪。 有一次一位太太和先生去逛商 場，那位買衣服的小姐對這位太太說了一句話，使本來沒有購買欲望的她毫不猶豫地掏 出了錢包，她先生連拉都拉不住。這個銷售人員說的什么話竟有如此魔力呀?很簡單，那句話是：“穿上這件衣服可以成全你的美麗” 。“成全你的美麗” ，一句話就使得這位太太動心了。這位女店主真的很會說話，很 會做生意。在顧客心中，不是顧客在照顧她的生意，而是她在成全顧客的美麗。雖然這 話也是贊譽(yù)之詞，但聽起來效果就完全不一樣。(4) 用幽默的語言來講解 每一個人都喜歡和幽默風(fēng)趣的人打交道，而不愿和一個死氣沉沉的人呆在一起，所以一個幽默的銷售人員更容易得到大家的認(rèn)可。有這樣一個故事：兩個銷售保險的銷售人員，他們屬于不同的兩家公司。有一次在 做咨詢的時候， 客人對保險公司的辦事效率保持懷疑態(tài)度。 這時 A 公司的業(yè)務(wù)員說他的 保險公司十有八九是在意外發(fā)生的當(dāng)天就把支票送到投保人的手中。而 B 公司的業(yè)務(wù)員卻說：“那算什么 !我的一位客戶不小心從樓上摔下來，還沒有落地的時候，我已經(jīng)把賠 付的支票交到了他的手上。 ”最后，客戶選擇哪一家保險公司應(yīng)該不成