會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)流程細(xì)

1、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)詳 細(xì) 流 程會(huì)議流程會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)時(shí)間安排11.8日下午確認(rèn)到場(chǎng)，爭(zhēng)取到場(chǎng)，維護(hù)客戶(hù)11.8日12:00 飯后集合到會(huì)場(chǎng)12:0012:20 前布置好會(huì)場(chǎng)12:0013:10 前動(dòng)員會(huì)及培訓(xùn)演練13:10 各崗位到崗13:30 客戶(hù)入場(chǎng)13:3014:00 客戶(hù)看視頻14:20 場(chǎng)外撤崗14:45 開(kāi)始分析客戶(hù)15:25 全員待命14:0014:05 主持人開(kāi)場(chǎng)（會(huì)議正式開(kāi)始）14:0514:15 以商會(huì)友14:1515:30 講師演講15:3015:50 唱單講師15:5016:05 咨詢(xún)談單16:0516:15 抽獎(jiǎng)16:1517:00 意向重點(diǎn)客戶(hù)繼續(xù)談單17:0018:00 總結(jié)會(huì)

2、1. 時(shí)間安排、人員組織協(xié)調(diào)，全部找各崗位負(fù)責(zé)人2. 撤崗人員在休息區(qū)要分析客戶(hù)和演練談單3. 主持人提醒 2：00 分開(kāi)始下午會(huì)議4. 四點(diǎn)主持人引導(dǎo)唱單，有黑板報(bào)單，烘托氛圍5. 會(huì)議課間，離場(chǎng)休息客戶(hù)，意向客戶(hù)都可以拉出來(lái)鎖單6. 整個(gè)會(huì)議時(shí)間，只要客戶(hù)愿意或接受我們都鎖單成交7. 工作人員按要求輪換崗位休息8. 服從命令（服從，服從，堅(jiān)決服從）9. 一切以會(huì)議為中心會(huì)銷(xiāo)崗位安排名單會(huì)議地點(diǎn)： 時(shí)間： 會(huì)務(wù)人員： 16 人崗位名稱(chēng)人員名單迎賓簽到演示區(qū)領(lǐng)位門(mén)神助教攔截?zé)艄釪J照相、攝像財(cái)務(wù)司儀主持人講師場(chǎng)內(nèi)負(fù)責(zé)人場(chǎng)外負(fù)責(zé)人物料負(fù)責(zé)人電話(huà)組備注崗位須知：（一）迎賓： 這個(gè)崗位是客戶(hù)來(lái)參加會(huì)

3、議接觸到我們的第一崗位， 如同我們的門(mén)面一樣， 初次印象很重要， 所以全程需要保持微笑，并持謙虛態(tài)度。標(biāo)準(zhǔn)話(huà)術(shù)：1 對(duì)于進(jìn)入的每一位客戶(hù)，需輕輕詢(xún)問(wèn)是否來(lái)參加會(huì)議的？ 客戶(hù)回答：是，稍稍跟著客戶(hù)走兩步，告知客戶(hù)電梯位置并如何到達(dá)簽到臺(tái)； 客戶(hù)回答：不是，需說(shuō)聲“不好意思” 。（二）簽到： 此崗位需要做的事情就話(huà)術(shù)： 在客戶(hù)進(jìn)入我們眼簾的第一時(shí)刻自客戶(hù)來(lái)的方向第一人說(shuō) “下 午好”。其余人員說(shuō)歡迎光臨 /歡迎參會(huì)” ，隨即第二個(gè)個(gè)簽到人員需要說(shuō)“先生/小姐，您好，麻煩出示您的邀請(qǐng)函件并賜兩張名片” ，及時(shí)確認(rèn)身份是否使我們邀請(qǐng)過(guò)來(lái)的客戶(hù)，確認(rèn)完后， 請(qǐng)客戶(hù)在簽到本上簽到，在客戶(hù)簽到同時(shí)，第三人負(fù)

4、責(zé)安排座位，并告知領(lǐng)位人員“ XX 先 生的席位為 xxx ”，客戶(hù)名片中注明席位。領(lǐng)位人：拿起參會(huì)證幫助客戶(hù)套在脖子上后抬手示意說(shuō)先生 /小姐這邊請(qǐng)，在引領(lǐng)過(guò)程中領(lǐng) 位人員提示客戶(hù)： “請(qǐng)將您的手機(jī)調(diào)整成關(guān)機(jī)狀態(tài) ”。領(lǐng)位人員把面片交予場(chǎng)控。一定要控制好先后流程，不能混亂了， 可要求客戶(hù)排隊(duì)。此外簽 到臺(tái)需安排一位負(fù)責(zé)，來(lái)處理一些緊急事情。*突發(fā)情況： 1沒(méi)帶邀請(qǐng)函請(qǐng)出示您的短信。短信核對(duì)無(wú)誤后方可安排席位 2沒(méi)有邀請(qǐng)函沒(méi)有短信請(qǐng)告知貴公司全稱(chēng)（三）領(lǐng)位： 需在簽到人員告知客戶(hù)席位號(hào)后幫客戶(hù)帶好參會(huì)證， 并在引領(lǐng)過(guò)程中告知客戶(hù) “ XX 總您好， 麻煩您把手機(jī)調(diào)成關(guān)機(jī)狀態(tài)， 以免信號(hào)干擾會(huì)場(chǎng)

5、的音頻， 影響老師講課， 非常感謝您的配合” 。 把客戶(hù)帶到席位做好后需跟客戶(hù)講到“ XX 總，會(huì)議稍后開(kāi)始，如有任何需要幫助的，可咨 詢(xún)?cè)诤竺娴墓ぷ魅藛T” ，在離開(kāi)會(huì)場(chǎng)之前把面片交予場(chǎng)控。*突發(fā)情況： 1不戴牌子：不好意思先生 /小姐，入會(huì)企業(yè)都有戴參會(huì)證，我來(lái)給您戴上吧（四）門(mén)神： 檢查客戶(hù)手機(jī)確認(rèn)關(guān)機(jī)后方可放行 話(huà)術(shù)：先生 /小姐麻煩您讓我確認(rèn)您的手機(jī)是否關(guān)機(jī) 客戶(hù)：好的*突發(fā)情況： 客戶(hù)：不行我有事，不能關(guān)機(jī)；我調(diào)成靜音或震動(dòng)行不行？ 答：不好意思，有規(guī)定麻煩您關(guān)一下，謝謝（五）場(chǎng)控： 當(dāng)場(chǎng)控拿到領(lǐng)位人員交予的名片時(shí)， 第一時(shí)間在會(huì)場(chǎng)分析表中記錄客戶(hù)信息， 并且需要在會(huì) 議過(guò)程中觀(guān)察客

6、戶(hù)的情況， 及時(shí)告知場(chǎng)外負(fù)責(zé)經(jīng)理。 場(chǎng)控還需要負(fù)責(zé)會(huì)場(chǎng)內(nèi)的紀(jì)律， 如有客 戶(hù)在睡覺(jué)或者是竊竊私語(yǔ)或者是打電話(huà)以及不認(rèn)真聽(tīng)講， 對(duì)于老師而言一切不禮貌的事情要 及時(shí)制止。（六）助教： 助教分別站在會(huì)場(chǎng)的四個(gè)角落，記錄客戶(hù)情況，鎖定重要客戶(hù)，鎖定有從：衣著、筆記、氣 質(zhì)、感興趣程度去分析保護(hù)重點(diǎn)客戶(hù)不受垃圾客戶(hù)的影響*突發(fā)情況： 1客戶(hù)睡覺(jué)先生 /小姐不好意思，會(huì)議正在進(jìn)行不能睡覺(jué) 2客戶(hù)打電話(huà)先生 / 小姐，不好意思，會(huì)議正在進(jìn)行中，請(qǐng)不要打電話(huà) 3不認(rèn)真聽(tīng)講搖頭晃腦先生 /小姐，不好意思請(qǐng)問(wèn)有什么可以幫您的嗎？ 1盡量讓客戶(hù)少喝水，水喝多了容易上廁所 2適當(dāng)調(diào)節(jié)空調(diào)溫度，偏冷為宜，稍冷的環(huán)境下

7、客戶(hù)比較舒適，不容易睡覺(jué)（七）電話(huà)組： 根據(jù)每一場(chǎng)會(huì)議不一樣的安排來(lái)規(guī)劃好電話(huà)通知時(shí)間。 如樟木頭這場(chǎng)會(huì)議， 定于 13:30 簽到， 那我們可在 12 點(diǎn)開(kāi)始打電話(huà)， 12:00-12:20 這段時(shí)間可打馬仔，在 12:20-12:40 這 20 分鐘的 時(shí)間內(nèi)打老板， 為什么老板的跟催時(shí)間反而推遲， 因?yàn)槲覀冊(cè)谶@個(gè)時(shí)間段去打， 可以直接提 醒客戶(hù)該出門(mén)了，這樣就不用反復(fù)打，從而使得客戶(hù)不至于那么反感。具體話(huà)術(shù)為： XX 總 您好，我這里是 XXX 酒店會(huì)務(wù)組的，友情提示一下于今天下午在XXX 酒店的會(huì)議，請(qǐng)您攜帶好邀請(qǐng)函及個(gè)人名片出席！由于參會(huì)人員比較多，建議您提前10 分鐘簽到入場(chǎng)，您大

8、概什么時(shí)候到？我去樓下接您去！ 話(huà)術(shù)：1王總您好，我是 XX 酒店會(huì)務(wù)組的，給您通知一下今天下午的會(huì)議由于參會(huì)企業(yè)過(guò)多， 建議您提前 10 分鐘， 1 點(diǎn) 20 過(guò)來(lái)簽到。您大概幾點(diǎn)到？我到樓下去接您。客戶(hù)： 1:40 ?？蛻?hù)回答后將客戶(hù)的到場(chǎng)時(shí)間記錄在回執(zhí)表上。待約定時(shí)間5 分鐘前再打一通電話(huà)。話(huà)術(shù)為：王總您好，我是 XX 酒店會(huì)務(wù)組的，我在大門(mén)口等你呢，您在哪呢？ 客戶(hù)：很快就到了業(yè)務(wù)：好的，會(huì)議是在 3 樓您可以直接上去 *突發(fā)情況：1客戶(hù)：我晚點(diǎn)到。業(yè)務(wù)： 好的，大概幾點(diǎn)？會(huì)議還有半小時(shí)才開(kāi)始還來(lái)得及，我等您。路上注意行車(chē)安全，（八）攔截：一般客戶(hù)離開(kāi)位置會(huì)有一下幾點(diǎn)情況 :1）、接電

9、話(huà) 2）、上廁所 3）、抽煙 4）、離場(chǎng)、 1 針對(duì)接電話(huà)的本場(chǎng)會(huì)議把門(mén)的在讓客戶(hù)關(guān)機(jī)這塊要把好關(guān)，進(jìn)會(huì)場(chǎng)必須關(guān)電話(huà)！但肯定會(huì)出現(xiàn)不愿意 關(guān)機(jī)的！（少數(shù)）會(huì)議進(jìn)行的時(shí)候出來(lái)接電話(huà)，攔截第一時(shí)間觀(guān)察客戶(hù)有沒(méi)有把隨身攜帶的 物品也一起帶出來(lái)接電話(huà)， 如果沒(méi)有！ 可以盯的遠(yuǎn)一些， 有隨身攜帶東西一起出來(lái)的必去上 去盯緊客戶(hù)！如接完電話(huà)要走，攔截上去 您好，先生！由于今天會(huì)場(chǎng)來(lái)的企業(yè)家比較多， 沒(méi)能照顧到您！請(qǐng)問(wèn)有什么需要我能幫到您的嗎？ 客戶(hù) : 我有事要先回去了 ；攔截：先 生 我們的會(huì)議馬上就要結(jié)束了！ 稍后會(huì)有企業(yè)家交流及抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)， 都安排時(shí)間過(guò)來(lái)了 我相 信也不差這一會(huì)吧！ 來(lái) 您這邊請(qǐng)（帶

10、會(huì)會(huì)場(chǎng)） ！客戶(hù)不愿意進(jìn)去的話(huà)直接拉到一邊進(jìn)行談單！2 針對(duì)上廁所的攔截第一時(shí)間上去問(wèn)， 先生。 您好！請(qǐng)問(wèn)有身上沒(méi)需要幫到您的嗎？ 客戶(hù)：我上個(gè)洗手 間？蒽 先生 來(lái) 您這邊請(qǐng)！客戶(hù)進(jìn)洗手間的時(shí)候攔截站在門(mén)口等客戶(hù)出來(lái)！客戶(hù)出來(lái)之后 要第一時(shí)間領(lǐng)進(jìn)會(huì)場(chǎng)！ 3針對(duì)抽煙的客戶(hù)出來(lái)，攔截第一時(shí)間上去詢(xún)問(wèn) 先生 您好！ 請(qǐng)問(wèn)有什么需要幫到您的嗎！ 客戶(hù)： 我出來(lái)抽根煙！ 哦，好的！ 這邊有吸煙區(qū)！您這邊請(qǐng)！把客戶(hù)帶到指定的地方抽煙。一定 不能讓客戶(hù)隨便走動(dòng)！ 3 針對(duì)立場(chǎng)的客戶(hù)拿著東西走出會(huì)議室的基本上都是準(zhǔn)備要走了的！ 攔截要第一時(shí)間走上去截住客 戶(hù)！ 問(wèn)：先生。您好！ 請(qǐng)問(wèn)有什么需要幫忙的？ 客

11、戶(hù)：我要回公司處理點(diǎn)事情！ 攔截： 先生。 我們的會(huì)議還有幾分鐘就要結(jié)束了， 稍后我們會(huì)有企業(yè)家交流和抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)！ 既然來(lái)了 就聽(tīng)完這場(chǎng)會(huì)嘛！ 要是客戶(hù)執(zhí)意要走了！ 攔截就直接在外面開(kāi)始談單！ 攔不下來(lái)了一直要 跟著客戶(hù)到樓下！途中寒暄一下，把客戶(hù)名片要過(guò)來(lái) ! 說(shuō)改天約時(shí)間商貿(mào)拜訪(fǎng)！ （十）財(cái)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)話(huà)術(shù)： 1檢查合同是否有涂改活不清楚等情況 財(cái)務(wù)：麻煩請(qǐng)出示一下您的身份證： 客戶(hù)帶了：號(hào)碼正確 客戶(hù)沒(méi)帶：號(hào)碼請(qǐng)您報(bào)一下 財(cái)務(wù)：請(qǐng)問(wèn)您這邊是現(xiàn)金還是支票？ 客戶(hù)：現(xiàn)金、支票。 收款結(jié)束 客戶(hù)：我沒(méi)帶現(xiàn)金也沒(méi)有支票 財(cái)務(wù)：目前 poss 機(jī)信號(hào)不好，刷不出來(lái)。業(yè)務(wù)：試一下吧王總，我看您是 XX 銀行

12、的吧（掏身份證時(shí)注意觀(guān)察錢(qián)包）重點(diǎn)崗位要求1. 助教 客戶(hù)記錄，有協(xié)助放禮花的，維持課堂紀(jì)律，儀態(tài)禮儀，陪同 判斷客戶(hù)，鎖定談單目標(biāo)，控制內(nèi)場(chǎng)，配合氛圍2. 客戶(hù)攔截 緊跟客戶(hù)，找機(jī)會(huì)談單，借機(jī)了解，攔截離場(chǎng)3. 釘子的 5 個(gè)基本原則1）控制好客戶(hù) 2）鋪墊成交 3）溫場(chǎng) 4）觀(guān)察客戶(hù) 5）組織本區(qū)域鎖單成交 6）解決區(qū)域問(wèn) 題 7）配合氛圍 8 ）引導(dǎo)客戶(hù)4. DJ 的注意事項(xiàng)1）音頻雙 2）麥聲音和電池 3）視頻音樂(lè) 4）時(shí)間音量 5）早到5. 簽到臺(tái)： 1）卡位 2）安排客戶(hù)位置（判斷客戶(hù)）6. 領(lǐng)位： 1）不要丟人 2）及時(shí)快速 3）指定位置 4）溫場(chǎng)客戶(hù)會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)演練流程1. 各崗位

13、到位定崗及崗位職責(zé)、注意重點(diǎn)提醒2. 熟悉會(huì)場(chǎng)，休息區(qū)，輪崗注意及安排3. 會(huì)場(chǎng)注意及易發(fā)生問(wèn)題4. 座椅位置，引位安排（重點(diǎn)客戶(hù)安排）5. 落實(shí)負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)談單區(qū)域（壓力，定目標(biāo)）6. 談單進(jìn)場(chǎng)演練7. 報(bào)單，刷款，提單8. 商務(wù)談判演練9. 氛圍，配合，狀態(tài)10. 會(huì)前動(dòng)員及要求（鎖定目標(biāo)）會(huì)場(chǎng)操作注意會(huì)場(chǎng)三要素：1. 興奮，熱情，精神2. 第一時(shí)間按住客戶(hù)，不要猶豫3. 拖住客戶(hù)，閑談也好會(huì)場(chǎng)配合：1. 掌聲配合（會(huì)中助教叫好、會(huì)后配合主持人頒獎(jiǎng)）2. 第一時(shí)間舉爆炸貼（預(yù)定，要氛圍）3. 談單配合（ ABC 法則，主動(dòng)讓座，引薦）4. 鎖單配合（贈(zèng)送協(xié)議簽字）會(huì)中談單后閑置人員要求 :1

14、. 主動(dòng)送客戶(hù)2. 談單演練，四散在會(huì)場(chǎng)席位上，營(yíng)造氣氛3. 不亂走動(dòng)，閑逛閑聊4. 主動(dòng)找事，加茶，拿禮品等所有參會(huì)人員狀態(tài)要求：1. 神集中，精神繃緊，緊張起來(lái)，小心翼翼，不出紕漏2. 進(jìn)入狀態(tài)，忘我，想自己的崗位職責(zé)；做好自己的事3. 想談單思路，話(huà)術(shù)。 （預(yù)熱狀態(tài)）4. 把事做好會(huì)場(chǎng)注意：1.10 分鐘沒(méi)殺下來(lái)，主動(dòng)求助2.財(cái)務(wù)排兩隊(duì)3.嫌吵的客戶(hù)可以到 VIP 室或茶水區(qū)（兩人陪同下可以）我們給客戶(hù)的感覺(jué) :1. 熱情2. 專(zhuān)業(yè)3. 服務(wù)（不是賣(mài)產(chǎn)品賺他錢(qián)、是幫助他）1. 高端2. 認(rèn)真，注重細(xì)節(jié)3. 參會(huì)感覺(jué)很高端，感覺(jué)不買(mǎi)產(chǎn)品不好意思會(huì)場(chǎng)物料清單物料名稱(chēng)數(shù)量跟進(jìn)人電子類(lèi)投影儀（專(zhuān)

15、人負(fù)責(zé)，懂安裝調(diào)試）1攝影機(jī)、錄音筆（充電、專(zhuān)人負(fù)責(zé)）2照相機(jī)（充電、專(zhuān)人負(fù)責(zé)）2會(huì)場(chǎng)音樂(lè)和視頻筆記本電腦及移動(dòng)硬盤(pán)（ 1）46噴繪類(lèi)宣傳手冊(cè)100易拉寶68工作證50參會(huì)證（會(huì)后專(zhuān)人回收）100會(huì)議主題橫幅2背景噴繪1佩戴類(lèi)嘉賓，講師，主持胸花4 每場(chǎng)白手套8對(duì)迎賓綬帶（曲別針）8其他相關(guān)講臺(tái)裝飾花（假花）3會(huì)場(chǎng)禮品參會(huì)嘉賓名錄2大頭筆、簽字筆財(cái)務(wù)刷款機(jī)（充電、信號(hào)、小票紙、使用專(zhuān)人）及收據(jù)2水果，咖啡，小吃糖果禮花場(chǎng)名片簽到本2水牌，桌牌2和 16抽獎(jiǎng)箱1定會(huì)場(chǎng)及確定會(huì)場(chǎng)提前 2 周員工服裝要求，包括支持人員服裝統(tǒng)一文件類(lèi)主持稿，唱單稿2客戶(hù)統(tǒng)計(jì)表 回執(zhí)錄入表各1簽到表2優(yōu)惠協(xié)議，銷(xiāo)售合同人手一份