神州數(shù)碼整合行銷推廣策劃方案PPT學習教案

1、會計學1 神州數(shù)碼整合行銷推廣策劃方案神州數(shù)碼整合行銷推廣策劃方案 目目 錄錄 市場背景市場背景 競爭分析競爭分析 客戶分析客戶分析 SWOTSWOT分析分析 形象定位形象定位 營銷策略營銷策略 廣告策略廣告策略 媒介策略媒介策略 公關策略公關策略 第1頁/共54頁 市市 場場 分分 析析 第2頁/共54頁 國家政策：啟動國家政策：啟動信息化帶動工業(yè)化信息化帶動工業(yè)化戰(zhàn)略工程；戰(zhàn)略工程； 企企 業(yè)：大力開展業(yè)：大力開展管理信息化建設管理信息化建設； IT IT 廠商：廠商： 企業(yè)信息化建設企業(yè)信息化建設提供了廣闊商機。提供了廣闊商機。 第3頁/共54頁 第4頁/共54頁 信息服務信息服務 6.

2、8% 硬件建設硬件建設62.5% 軟件建設軟件建設30.7% 第5頁/共54頁 未來未來3 3年企業(yè)信息化投放比例（？數(shù)據(jù)）年企業(yè)信息化投放比例（？數(shù)據(jù)） 信息服務信息服務 32.5% 硬件建設硬件建設30.1% 軟件建設軟件建設37.4% 第6頁/共54頁 信息服務信息服務 1 1成成 信息服務信息服務 3 3成成 “信息服務信息服務” 市場份額大幅增市場份額大幅增 加加 “信息服務信息服務”質(zhì)量將決定質(zhì)量將決定ITIT企業(yè)市場競爭力企業(yè)市場競爭力 服服 務務 質(zhì)質(zhì) 量量 ？ 第7頁/共54頁 競競 爭爭 分分 析析 第8頁/共54頁 國家啟動信息化帶動工業(yè)化戰(zhàn)略工程，企業(yè)大力開展信息化建設

3、國家啟動信息化帶動工業(yè)化戰(zhàn)略工程，企業(yè)大力開展信息化建設, ,國內(nèi)國內(nèi)IT企業(yè)紛紛爭奪管理軟件市場；企業(yè)紛紛爭奪管理軟件市場； 從競爭企業(yè)發(fā)展階段，生產(chǎn)規(guī)?？矗饕偁帪椋簭母偁幤髽I(yè)發(fā)展階段，生產(chǎn)規(guī)?？?，主要競爭為： 用友軟件，金碟軟件，浪潮軟件用友軟件，金碟軟件，浪潮軟件。 第9頁/共54頁 企業(yè)名稱企業(yè)名稱市場份額市場份額排名排名 用友軟件用友軟件21.6%1 金碟軟件金碟軟件13.5%2 神州神州ERPERP12.5%3 20022003中國中國IT市場研究年度報告市場研究年度報告ERP市場排名：市場排名： 第10頁/共54頁 優(yōu)優(yōu) 勢：勢： 品牌知名度高； 成功案例較多，美譽度較好；

4、售后服務形象較好； 軟件企業(yè)形象突出。 劣劣 勢：勢： 管理軟件行業(yè)不專注； 財務軟件形象嚴重； ERP軟件缺乏特色形象。 第11頁/共54頁 優(yōu)優(yōu) 勢：勢： 品牌知名度較高； 廣告宣傳力度較大； 成功案例較多，美譽度較好 推廣形象定位明確。 劣劣 勢：勢： 管理軟件行業(yè)不專注； 財務軟件形象嚴重； 推廣形象缺乏特色。 第12頁/共54頁 優(yōu)優(yōu) 勢：勢： 知名度較高； 提出“分行業(yè)ERP”推廣形象； 硬件資源較豐富。 劣劣 勢：勢： 管理軟件行業(yè)不專注； 成功案例較少，美譽度一般； IT硬件生產(chǎn)商形象嚴重； ERP軟件缺乏特色形象。 第13頁/共54頁 客客 戶戶 分分 析析 第14頁/共54

5、頁 企業(yè)企業(yè)ERPERP選擇考慮因素（？數(shù)據(jù)）選擇考慮因素（？數(shù)據(jù)） 價格因素價格因素30.1% 品牌因素品牌因素33.7% 其他因素其他因素9.3% 服務質(zhì)量服務質(zhì)量31.5% 第15頁/共54頁 企業(yè)企業(yè)ERPERP采購過程：采購過程： 認認 知知認認 可可購購 買買使使 用，四個階段建設：用，四個階段建設： 企業(yè)企業(yè)ERPERP建設周期建設周期 開開 始始發(fā)發(fā) 展展完完 善善升升 級，四個階段時期；級，四個階段時期； 客戶分析客戶分析 第16頁/共54頁 客戶分析客戶分析 市場處于市場處于發(fā)展發(fā)展階段階段 客戶產(chǎn)品客戶產(chǎn)品認可認可時期時期 前前 期期 咨咨 詢詢 服服 務務 決決 定定

6、ERER P P 企企 業(yè)業(yè) 競競 爭爭 力力 服務質(zhì)量服務質(zhì)量 ？ 第17頁/共54頁 SWOT 分分 析析 第18頁/共54頁 專業(yè)性管理軟件公司迅速崛起； 綜合性軟件企業(yè)大力投資管理軟件行業(yè)； 國際大型管理軟件企業(yè)，加快企業(yè)本土化步伐。 國家大力提倡企業(yè)信息化建設； 國家對國內(nèi)優(yōu)秀大型IT企業(yè)的政策扶持； 國內(nèi)管理軟件企業(yè)還沒有形成強勢品牌。 第19頁/共54頁 借用集團知名度，易于形象推廣；借用集團知名度，易于形象推廣； 專注管理軟件行業(yè)，專業(yè)公司形象顯專注管理軟件行業(yè)，專業(yè)公司形象顯 著；著； 成功案例較多，口碑廣告好；成功案例較多，口碑廣告好； 有完善的項目實施、服務體系有完善的項

7、目實施、服務體系。 第20頁/共54頁 市場知名度、美譽度有待提高；市場知名度、美譽度有待提高； 軟件服務商的形象不明顯；軟件服務商的形象不明顯； 管理軟件商服務形象沒有特色；管理軟件商服務形象沒有特色； 行業(yè)領導者形象需進一步推廣。行業(yè)領導者形象需進一步推廣。 第21頁/共54頁 形形 象象 定定 位位 第22頁/共54頁 行業(yè)領導者地位行業(yè)領導者地位 準確形象定位準確形象定位 形象定位不明確形象定位不明確 品牌分析品牌分析 品牌現(xiàn)狀品牌現(xiàn)狀 品牌目標品牌目標 有效形象推廣有效形象推廣 ？ 第23頁/共54頁 形象形象 神州管理軟件形象定位原則神州管理軟件形象定位原則 體現(xiàn)神州管理軟件體現(xiàn)神

8、州管理軟件服務特色服務特色； 樹立神州樹立神州管理軟件管理軟件領導者領導者形象。形象。 第24頁/共54頁 管管 理理 軟軟 件件 服服 務務 商商 形象形象 第25頁/共54頁 神神 州州 軟軟 件件 , , 先先 行行 服服 務務 推廣形象推廣形象 第26頁/共54頁 形象形象 第27頁/共54頁 形象形象 第28頁/共54頁 “先行服務先行服務”形象定位支撐點：形象定位支撐點： 企業(yè)角度：企業(yè)角度： 明確明確服務供應商服務供應商的形象定位；的形象定位； 確立神州管理軟件確立神州管理軟件服務特色服務特色； 新服務模式體現(xiàn)新服務模式體現(xiàn)行業(yè)領導者行業(yè)領導者。 第29頁/共54頁 第30頁/共

9、54頁 同軟件協(xié)會合作創(chuàng)建同軟件協(xié)會合作創(chuàng)建“ERPERP軟件研究院軟件研究院” 作作 用：用： 組織研討會，探討發(fā)展方向，戰(zhàn)略服務。組織研討會，探討發(fā)展方向，戰(zhàn)略服務。 意意 義：義： 創(chuàng)造與客戶廣泛接觸的平臺；創(chuàng)造與客戶廣泛接觸的平臺； 了解競爭對手及管理軟件行業(yè)動態(tài)；了解競爭對手及管理軟件行業(yè)動態(tài)； 樹立神州管理軟件樹立神州管理軟件行業(yè)領導者行業(yè)領導者形象。形象。 第31頁/共54頁 舉辦舉辦“神州管理軟件，服務先行神州神州管理軟件，服務先行神州”公關活動：公關活動： 作作 用：用： 為為ERP用戶，進行用戶，進行咨詢服務咨詢服務； 意意 義：義： 創(chuàng)造與企業(yè)用戶創(chuàng)造與企業(yè)用戶廣泛接觸廣

10、泛接觸機會；機會； 塑造塑造成功企業(yè)成功企業(yè)形象；形象； 確立確立行業(yè)領導者的行業(yè)領導者的地位。地位。 第32頁/共54頁 開設開設“企業(yè)管理軟件應用培訓班企業(yè)管理軟件應用培訓班”： 作作 用：用： 為已有、潛在客戶提供為已有、潛在客戶提供培訓服務培訓服務。 意意 義：義： 創(chuàng)造、提供與企業(yè)用戶創(chuàng)造、提供與企業(yè)用戶深入接觸深入接觸； 強化在不同階段，強化在不同階段，“服務先于產(chǎn)品服務先于產(chǎn)品”的的形象定位形象定位。 第33頁/共54頁 推廣形象推廣形象 神州軟件，先行服務神州軟件，先行服務 戰(zhàn)略引導、咨詢、培訓戰(zhàn)略引導、咨詢、培訓 高層論壇、行業(yè)研討、培訓班高層論壇、行業(yè)研討、培訓班 特色服務

11、模式形象特色服務模式形象 內(nèi)容確立內(nèi)容確立 內(nèi)容推廣內(nèi)容推廣 形象確立形象確立 特色服務形象推廣特色服務形象推廣 第34頁/共54頁 服務特色推廣服務特色推廣 成功形象塑造成功形象塑造 完善實施執(zhí)行完善實施執(zhí)行 戰(zhàn)略、咨詢、培訓服務戰(zhàn)略、咨詢、培訓服務 成功案例、精英團隊成功案例、精英團隊 項目專業(yè)實施執(zhí)行項目專業(yè)實施執(zhí)行 第35頁/共54頁 塑造行業(yè)領導者地塑造行業(yè)領導者地 位位 第36頁/共54頁 營營 銷銷 策策 略略 第37頁/共54頁 。 營銷策略營銷策略 第38頁/共54頁 經(jīng)濟狀況經(jīng)濟狀況，信息化程度，信息化程度，等因素，決定了不等因素，決定了不 同的市場采用不同推廣策略：同的市

12、場采用不同推廣策略： 營銷策略營銷策略 第39頁/共54頁 廣廣 告告 策策 略略 第40頁/共54頁 一級市場（已開發(fā)市場）：一級市場（已開發(fā)市場）： 培養(yǎng)客戶培養(yǎng)客戶忠誠度忠誠度為推廣策略核心；為推廣策略核心； 二級市場（目標的市場）：二級市場（目標的市場）： 培養(yǎng)客戶培養(yǎng)客戶美譽度美譽度為推廣策略核心；為推廣策略核心； 三級市場（待開拓市場）：三級市場（待開拓市場）： 培養(yǎng)客戶培養(yǎng)客戶知名度知名度為推廣策略核心。為推廣策略核心。 第41頁/共54頁 迅速建立軟件服務迅速建立軟件服務 商形象商形象 在快速發(fā)展中鞏固、豐滿已有在快速發(fā)展中鞏固、豐滿已有 品牌形象，塑造行業(yè)領導地位品牌形象，塑

13、造行業(yè)領導地位 。 第42頁/共54頁 上半年上半年（推廣知名度）（推廣知名度） 市場導向規(guī)劃與品牌推廣策略中，加強公關之外，運用大眾媒體加大力度突出神州市場導向規(guī)劃與品牌推廣策略中，加強公關之外，運用大眾媒體加大力度突出神州ERPERP軟件的軟件的先行服務先行服務特色形象；特色形象； 下半年下半年（推廣美譽度）（推廣美譽度） 高潮銷售期，除了運用專業(yè)、行業(yè)媒體強調(diào)技術優(yōu)勢，大眾媒體還要加強高潮銷售期，除了運用專業(yè)、行業(yè)媒體強調(diào)技術優(yōu)勢，大眾媒體還要加強成功企業(yè)形象成功企業(yè)形象地位的強化和鞏固。地位的強化和鞏固。 第43頁/共54頁 媒媒 介介 策策 略略 第44頁/共54頁 媒體傳播渠道：媒

14、體傳播渠道： I T I T 類雜志類雜志 報紙（為主）報紙（為主） 重點區(qū)域重點區(qū)域 強勢行業(yè)、大眾媒體強勢行業(yè)、大眾媒體 全國性行業(yè)全國性行業(yè) 大眾媒體大眾媒體 第45頁/共54頁 第46頁/共54頁 媒體傳播框架：媒體傳播框架： 報刊廣告：理性告知和媒體炒作性廣告，旨在傳播 神州ERP軟件的產(chǎn)品質(zhì)量和企業(yè)理念。 戶外廣告：品牌滲透廣告，樹立神州ERP品牌形象。 CICI傳播：增強神州ERP高品質(zhì)、高品位的形象塑造。 第47頁/共54頁 公公 關關 策策 略略 第48頁/共54頁 年份年份20032003年年20042004年年 月份月份3 34 45 56 67 78 89 910101

15、11112121 12 2 第一第一 階段階段 神州神州ERPERP，服務行神州服務行神州 品牌形象推廣品牌形象推廣 第二第二 階段階段 成功企業(yè)形象推廣成功企業(yè)形象推廣 第三第三 階段階段 專業(yè)項目管理專業(yè)項目管理 形象推廣形象推廣 公關策略階段劃分：公關策略階段劃分： 第49頁/共54頁 第一階段推廣運作：（第一階段推廣運作：（20032003、3 320032003、6 6） “神州軟件神州軟件，先行服務先行服務”形象推廣，樹立形象推廣，樹立ERPERP軟件服務商形象，塑造行業(yè)領導者地位：軟件服務商形象，塑造行業(yè)領導者地位： 公關策略公關策略全國性公關活動形象推廣全國性公關活動形象推廣; ; 新聞投放新聞投放圍繞先行服務特色、公關活動進行新聞圍繞先行服務特色、公關活動進行新聞 宣傳宣傳； 宣傳范圍宣傳范圍全國全國 第50頁/共54頁 第二階段推廣運作：（第二階段推廣運作：（20032003、7 720032003、1010） 企業(yè)形象（精英團隊）企業(yè)形象（精英團隊）的推廣，塑造成功企業(yè)形象的推廣，塑造成功企業(yè)形象 公關策略公關策略“精英團隊精英團隊”企業(yè)的成功形象，重點地區(qū)企業(yè)的成功形象，重點地區(qū) （二級市場）性推廣；（二級市場）性推廣； 新聞投放新聞投放圍繞企業(yè)形象進行軟性新聞宣傳；圍繞企業(yè)形象進行軟性新聞宣傳； 宣傳范圍宣傳范圍華北、華東、華南地區(qū)