如何成為一名成功的服裝導(dǎo)購員鍛煉7個(gè)方面

1、如何成為一名成功的服裝導(dǎo)購員鍛煉7個(gè)方面導(dǎo)購人員首先擁有了自信，才能在面向顧客提供服務(wù)的過程中，將這種感受傳遞給顧客，讓他們對店 鋪、品牌以及產(chǎn)品建立起同樣的信任感。對于服裝店而言，其員工主體一一導(dǎo)購人員的思想、能力以及素質(zhì)對店鋪能夠產(chǎn)生的實(shí)際業(yè)績有著至 關(guān)重要的影響。然而，相比店鋪中其他環(huán)節(jié)的內(nèi)容而言，人員的問題更加的難以處理和改善。其中的原因 在于人是具有思想的，如果不能在思想上、心態(tài)上端正在導(dǎo)購崗位上服務(wù)的態(tài)度，他們個(gè)人的業(yè)績以及店 鋪整體的業(yè)績都難以得到質(zhì)的提升。因此，在這里首先強(qiáng)調(diào)的是，在服裝店從事導(dǎo)購或者店長工作的人員，需要先從對自身職業(yè)選擇的認(rèn) 知方面形成明確的結(jié)論和定位。 導(dǎo)購

2、人員可以從以下四個(gè)問題來剖析目前自己的思想：“你的目的？” “你的目標(biāo)？” “如果重新來過，你的選擇？”“如果沒有選擇，現(xiàn)在該怎樣？”有一個(gè)結(jié)論是“做自己喜歡的工作，才能真正投入，才能得到樂趣，才能成功”，因此，通過以上的 自問自答，無論結(jié)果是什么，都能夠幫助導(dǎo)購人員明確自己的真實(shí)想法，促使自己做岀最為恰當(dāng)?shù)呐袛嗪?選擇，并瞄準(zhǔn)明確且切實(shí)可行的目標(biāo)不斷前進(jìn)、最終實(shí)現(xiàn)自己的成功。【案例】成功的建筑工人 能夠在工作中享受快樂的人，是幸福的人。而能夠獲得幸福的人，才是真正意義 上成功的人。以下的案例很好地對這一點(diǎn)進(jìn)行了佐證：某城市正在建設(shè)一座設(shè)計(jì)恢宏的教堂，岀于職業(yè)的敏感，一位記者到教堂的施工工地進(jìn)

3、行采訪，希望 獲得一些報(bào)道的素材。在采訪的過程中，記者分別遇到了以下三個(gè)心態(tài)完全各異的砌磚工人：砌磚工A在工地上表現(xiàn)得非常的無精打采， 一邊干活一邊唉聲嘆氣，面對記者的采訪提問，他說：“我 在砌磚，砌一塊少一塊”。相比砌磚工A而言，砌磚工B則顯得要積極很多，他每砌一塊磚還會(huì)非常仔細(xì)地端詳一下并進(jìn)行位置 的調(diào)整。面對記者的采訪提問，他說：“我在砌磚，我希望把每一塊磚都砌的特別好，因?yàn)橹挥忻恳粔K磚 都砌的特別好，領(lǐng)導(dǎo)才能給發(fā)工資和獎(jiǎng)金，這樣我的生活就能得到很大的改善”。與前兩位又不盡相同的是，砌磚工 C在工作中眉飛色舞、手舞足蹈，神情激動(dòng)得如同在欣賞自己正在 創(chuàng)造的、非常滿意的藝術(shù)作品一般。面對記

4、者的采訪提問，他說的是：“我在做一個(gè)偉大的事情：再過半 年在這個(gè)土地上經(jīng)過我的手，就會(huì)建立起來這個(gè)城市里邊最為雄偉壯觀的一個(gè)教堂，這個(gè)教堂將成為我們 城市的一個(gè)中心，能夠讓所有的人都可以到這邊來祈禱和朝拜，我正在創(chuàng)造這樣的一個(gè)奇跡?！睆倪@三個(gè)人的態(tài)度不難判斷，最終真正能夠做到最好、獲得成功的必定是砌磚工C。因?yàn)樗嬲矚g自己所從事的工作，不僅為了工作而工作，而是將工作視為自己的生活、自己的事業(yè)，甚至上升為自己的 生命。這三個(gè)砌磚工其實(shí)都能夠在現(xiàn)實(shí)的工作環(huán)境中找到對應(yīng)體，如果在服裝店中，同樣只有C這樣類型的導(dǎo)購人員才能獲得成功。在本講的內(nèi)容中，我們將完成有關(guān)導(dǎo)購角色認(rèn)知的闡述。如何成為成功的導(dǎo)購

5、？通過前邊的內(nèi)容，我們應(yīng)該確立以下的觀念，即無論因?yàn)楹畏N原因和目的，我們選擇了服裝店導(dǎo)購這 樣一個(gè)職業(yè)，都應(yīng)該以積極的心態(tài)面對自己的本職工作，并且始終堅(jiān)信，通過我們的不懈努力，最終都是 能夠獲得屬于我們自己的成功的。在樹立了“做好導(dǎo)購的工作”這樣一個(gè)目標(biāo)之后，下面詳細(xì)地分析一下應(yīng)該通過怎樣的努力來將這個(gè)予以實(shí)現(xiàn)。作為成功的導(dǎo)購人員，其應(yīng)具備的條件如下：1.條件之一：積極的心態(tài)作為服裝店的導(dǎo)購人員，每天都會(huì)面向很多的顧客提供服務(wù)。然而，并不是每一位接受專業(yè)服務(wù)的顧 客都會(huì)產(chǎn)生實(shí)際的購買行為。那么，當(dāng)導(dǎo)購人員一次又一次發(fā)覺自己滿懷熱情所提供的服務(wù)都無法轉(zhuǎn)化為 自己的業(yè)績以及對店鋪的貢獻(xiàn)時(shí)，這種打擊

6、會(huì)使得沮喪、失望的情緒油然而生。打擊次數(shù)越多，負(fù)面情緒 積累得將越深，對于顧客服務(wù)的積極性、主動(dòng)性也會(huì)隨著下降。這樣周而復(fù)始，惡性循環(huán)便形成了。由此可見，積極的心態(tài)對于導(dǎo)購人員而言是非常重要的。面對工作中的打擊，導(dǎo)購人員應(yīng)該首先建立 起充分的心理準(zhǔn)備一一找到顧客拒絕的情況是正常的。接下來，應(yīng)該進(jìn)一步將沒有獲得最終成功的服務(wù)過 程視為對自身能力的一個(gè)鍛煉過程、對自身價(jià)值得一個(gè)提升過程。正所謂“失敗乃成功之母”，如果能夠 從失敗的服務(wù)中積累經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，并將其運(yùn)用于接下來的服務(wù)當(dāng)中，那么距離成功將越來越近。從概率的角度來考慮這個(gè)問題，會(huì)更加的直觀和有效：假設(shè)每天可能服務(wù)到的顧客有50人，而每天平均的

7、成交率為4%那么每天平均會(huì)有兩位經(jīng)自己服務(wù)的顧客會(huì)產(chǎn)生實(shí)際的購買行為。在遭遇一個(gè)又一個(gè) 顧客的拒絕之時(shí)，導(dǎo)購人員應(yīng)該想到在接下來服務(wù)到的顧客當(dāng)中，成交的概率是逐步在增大的。通過不斷 的這種正向自我激勵(lì)，導(dǎo)購人員才有可能取得成功。因此，請謹(jǐn)記以下的總結(jié)：人的成功，往往都是在逆境當(dāng)中成就的 ；消極的心態(tài)如同月亮，圓缺不定；而積極的心態(tài)則像太陽，每一天都是嶄新的，無論怎樣太陽照樣會(huì) 升起。2.條件之二：保持自信追求成功的服裝店導(dǎo)購還需要保持自信，而這種自信歸根結(jié)底來源于自己所服務(wù)的店鋪、品牌以及產(chǎn) 品。只有導(dǎo)購人員首先擁有了自信，才能在面向顧客提供服務(wù)的過程中，將這種感受傳遞給顧客，讓他們 對店鋪、

8、品牌以及產(chǎn)品建立起同樣的信任感。然而正所謂“金無足赤”，世界上任何的事物都不可能是完美無缺的，任何一件銷售的產(chǎn)品也是一樣。而正是因?yàn)楫a(chǎn)品的多少存在的瑕疵，才需要導(dǎo)購人員發(fā)揮自己的專業(yè)特長將其盡可能完美地展現(xiàn)在顧客面 前。任何一個(gè)品牌或者產(chǎn)品之所以能夠在市場中存在并且發(fā)展，肯定存在著某種能夠獲得顧客認(rèn)可的價(jià)值。因此，對于服裝店的導(dǎo)購人員而言，無論處于怎樣的發(fā)展階段，服務(wù)于何種品牌或者何種類型的店鋪，一 定要對自己的品牌、產(chǎn)品有信心，從而產(chǎn)生對自己的信心?！景咐夸撉賹?dǎo)購自信心的轉(zhuǎn)變某家自主設(shè)計(jì)并制造鋼琴的琴行在市場上已經(jīng)形成了自身的品牌影響力和號召力，顧客對于這家琴行的產(chǎn)品口碑都非常好。由于在市

9、場上的公信力，在這家琴行工作的導(dǎo)購A一開始也非常信任自己店鋪里的產(chǎn)品，認(rèn)為自己所銷售的是世界上最好的鋼琴。這種強(qiáng)烈的自信心和自豪感在導(dǎo)購A的銷售服務(wù)中也得到了很好的體現(xiàn)，他總是滿懷信心地在顧客面前張揚(yáng)自己鋼琴的優(yōu)點(diǎn)，并且獲得了相當(dāng)優(yōu)異的銷售業(yè)績。然 而，一次公司的內(nèi)部會(huì)議讓導(dǎo)購 A得知，琴行的鋼琴實(shí)際上在技術(shù)環(huán)節(jié)中是存在一定的缺陷的，而這種缺 陷在目前的條件下海無法得以解決。盡管這種瑕疵對任何廠商的鋼琴產(chǎn)品都是存在的，并且對鋼琴的品質(zhì) 幾乎不存在任何影響，但從這次會(huì)議之后，導(dǎo)購A對于自己產(chǎn)品的自信心受到了嚴(yán)重的打擊，以往銷售服務(wù)過程中的自信與自豪感不見了，銷售服務(wù)的品質(zhì)受到了極大的影響，業(yè)績表

10、現(xiàn)一落千丈。從這個(gè)案例中不難發(fā)現(xiàn)，自信對于導(dǎo)購人員而言是何等的重要。每一位希望獲得成功的導(dǎo)購人員，都 應(yīng)該從內(nèi)心深處認(rèn)同自己所從事的事業(yè)，將自信貫穿于銷售服務(wù)過程當(dāng)中，這樣才能實(shí)現(xiàn)業(yè)績的改善和提 升。3.條件之三：具備激情在前面的課程中曾經(jīng)提到，服裝店導(dǎo)購在服務(wù)中的微笑次數(shù)和其實(shí)際業(yè)績是成正比的。之所以會(huì)有這 樣的一個(gè)結(jié)論，是因?yàn)轭櫩偷馁徫锘旧隙疾皇峭耆哂心康男缘?，絕大部分顧客都是在現(xiàn)場受到了一些 購物環(huán)境或者說導(dǎo)購人員熱情的影響，從而做岀購買決定的?；趯?dǎo)購人員與顧客之間這種影響與被影響 的關(guān)系，服裝店的導(dǎo)購人員應(yīng)該充滿熱情地為顧客提供服務(wù)，全力以赴用自己高漲的激情帶動(dòng)顧客的情緒，使之產(chǎn)

11、生非常愉悅的購物體驗(yàn)，從而產(chǎn)生購買欲望和購買行為。然而，正如很多服裝店鋪經(jīng)營者的實(shí)際感受一樣，在需要同時(shí)付岀體力勞動(dòng)和腦力勞動(dòng)的服務(wù)過程中，如何長時(shí)間地保持店鋪導(dǎo)購人員的工作激情和積極性是一個(gè)相當(dāng)棘手的難題。其實(shí)，要達(dá)到保持導(dǎo)購人員 工作激情的目的，具體的方法有很多，例如組織導(dǎo)購之間的互動(dòng)活動(dòng)、開展游戲、調(diào)整產(chǎn)品展示、打掃店 鋪清潔等等。通過這些店鋪以及導(dǎo)購人員自身的調(diào)整，可以在團(tuán)隊(duì)協(xié)作的氛圍中共同形成一個(gè)充滿激情購 物環(huán)境，從而推動(dòng)店鋪整體業(yè)績的提升。4.條件之四：工作積極主動(dòng)要達(dá)成個(gè)人事業(yè)的成功，導(dǎo)購人員還應(yīng)該能夠積極主動(dòng)地開展工作。這是因?yàn)榉b店中的實(shí)際工作都 是瑣碎的細(xì)枝末節(jié)，如果導(dǎo)購

12、人員如同算盤珠子一般被動(dòng)工作的話，勢必會(huì)對店鋪中的細(xì)節(jié)內(nèi)容熟視無睹。換而言之，導(dǎo)購人員只有在要求一分卻能夠?qū)⒐ぷ髯龅絻煞稚踔粮鄷r(shí)，才能從團(tuán)隊(duì)中脫穎而出。5.條件之五：處事細(xì)心除了積極主動(dòng)之外，面對服裝店鋪中的細(xì)節(jié)工作，導(dǎo)購人員需要強(qiáng)調(diào)細(xì)心才能予以發(fā)現(xiàn)、關(guān)注并進(jìn)行 改善，從而獲得成功?！景咐客跤缿c賣米臺灣“經(jīng)營之神”王永慶就是一個(gè)由于處事細(xì)心而獲得成功的典型例子：在他創(chuàng)業(yè)之初，王永慶從事 大米銷售工作，他在賣米的過程中不僅將米送到顧客家中，而且還會(huì)通過對顧客家中大米存量、消耗量等 細(xì)節(jié)的仔細(xì)觀察，準(zhǔn)確地判斷岀下一次送米上門的時(shí)間。6.條件之六：積累并掌握工作技巧對于服裝店的導(dǎo)購人員而言，要在

13、實(shí)際工作中表現(xiàn)岀卓越的業(yè)績，僅僅通過店鋪的培訓(xùn)來學(xué)習(xí)掌握促 銷、商品管理、庫存控制以及貨品陳列等專業(yè)知識是不夠的，還需要進(jìn)一步地加強(qiáng)學(xué)習(xí)和實(shí)踐以實(shí)現(xiàn)在工 作技巧方面的自我提升。工作的技巧蘊(yùn)含于顧客接待、銷售導(dǎo)購服務(wù)等一系列環(huán)節(jié)之中，追求成功的導(dǎo)購 人員應(yīng)該善于對其進(jìn)行挖掘、積累和把握。7.條件之七：形成工作習(xí)慣如果說以上成為成功導(dǎo)購的條件要素是逐個(gè)的“點(diǎn)”的話，那么能夠?qū)⑺鼈兇?lián)起來、共同發(fā)揮對于 個(gè)人和店鋪業(yè)績的最大作用的“線”就是要將它們形成工作中的習(xí)慣。個(gè)人成功的因素可以歸結(jié)為兩個(gè)方 面：一方面是“機(jī)遇”，而另一方面就是將已具備的成功要素轉(zhuǎn)變?yōu)樽匀欢坏牧?xí)慣。在現(xiàn)實(shí)生活中，機(jī) 遇不可苛求

14、；但由成功要素積累而成的習(xí)慣卻可以確保能夠把握住千載難逢的機(jī)遇，甚至創(chuàng)造這樣的機(jī)遇。對于服裝店的到導(dǎo)購人員而言，在店鋪每天的工作中實(shí)際上隨時(shí)都有可能與“機(jī)遇”邂逅。那么，能 否成功的關(guān)鍵就在于自己有沒有將良好的心態(tài)、強(qiáng)烈的自信、蓬勃的激情、積極主動(dòng)的態(tài)度、細(xì)心地處事 以及靈活的技巧等因素轉(zhuǎn)變?yōu)楣ぷ髁?xí)慣。導(dǎo)購人員一旦能夠隨時(shí)將良好的習(xí)慣變現(xiàn)岀來，就不用擔(dān)心機(jī)遇 從身邊溜走。出師表兩漢：諸葛亮先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此誠危急存亡之秋也。然侍衛(wèi)之臣不懈于內(nèi)，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報(bào)之于陛下也。誠宜開張圣聽，以光 先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，以

15、塞忠諫之路也。宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者，宜付有司論其 刑賞，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使內(nèi)外異法也。侍中、侍郎郭攸之、費(fèi)祎、董允等，此皆良實(shí)，志慮忠純，是以先帝簡拔以遺陛下：愚 以為宮中之事，事無大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補(bǔ)闕漏，有所廣益。將軍向?qū)?，性行淑均，曉暢軍事，試用于昔日，先帝稱之曰能”，是以眾議舉寵為督:愚以為營中之事，悉以咨之，必能使行陣和睦，優(yōu)劣得所。親賢臣，遠(yuǎn)小人，此先漢所以興隆也； 親小人，遠(yuǎn)賢臣，此后漢所以傾頹也。 先帝在時(shí), 每與臣論此事，未嘗不嘆息痛恨于桓、 靈也。侍中、尚書、長史、參軍，此悉貞良死節(jié)之臣， 愿陛下親之、信之，則漢室之隆，可計(jì)日而待也 .FT臣本布衣，躬耕于南陽，茍全性命于亂世，不求聞達(dá)于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉 屈，三顧臣于草廬之中，咨臣以當(dāng)世之事，由是感激，遂許先帝以驅(qū)馳。后值傾覆，受任于 敗軍之際，奉命于危難之間，爾來二十有