工程談判實(shí)用商務(wù)技巧

1、3、 工程談判實(shí)用商務(wù)技巧 一：工程談判技巧 怎樣去談一個(gè)工程 一、確定目標(biāo)客戶 1、工、商、房地產(chǎn)等企業(yè)。 賓館、醫(yī)院、郵政局、保險(xiǎn)公司、高速公路段、鐵路段、 二、工程操作步驟 1 、信息搜集： 1 ）無效信息： 自動(dòng)找上門的信息多為無效信息， 其它公司（已內(nèi)定）的價(jià)格。此種信息往往先讓你報(bào)價(jià)， 2、學(xué)校、部隊(duì)、監(jiān)獄及黨政機(jī)關(guān)單。 敬老院等單位。 因甲方目的是要報(bào)價(jià)， 然后去砍或印證 而不談其它的問題。遇到這種情況 一般不要先報(bào)價(jià)，先了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，工程主管方面是否能找到關(guān)系，工程資金是否已到 位，然后再?zèng)Q定下一步行動(dòng)方案。 2 ）有效信息：通過現(xiàn)場(chǎng)踩點(diǎn)、設(shè)計(jì)院、房地產(chǎn)公司、安裝公司、裝飾

2、公司、設(shè)備成套公 司等得到的第一手信息，才是真正的、 好關(guān)系 , 以便得到有效的第一手信息， 2 1 有效的信息。作為經(jīng)銷商要主動(dòng)和當(dāng)?shù)氐纳鲜鰡挝桓?為工程的拓展打好基礎(chǔ)。 業(yè)務(wù)公關(guān) : 首先了解其工程的資金情況 投資方的性質(zhì)：是個(gè)人、集體還是國(guó)家。 通過周邊關(guān)系了解誰(shuí)是主要負(fù)責(zé)人（非常重要 ）, 以確定公 ） ） ） 關(guān)方向。 ）公關(guān)機(jī)巧i （適合于集體、國(guó)家投資項(xiàng)目） 泰山壓頂法：通過關(guān)系尋找甲方的上級(jí)部門，以大壓小逼其成交。 火力偵察法：鎖定主要負(fù)責(zé)人然后通過跟綜或找其周邊的朋友關(guān)系訪問 , 是否真正到位。 a. b. 其住所，再帶適當(dāng)?shù)亩Y物 （第一次拜訪禮物不宜太重 ）登門拜訪 , 許

3、以利益看其反應(yīng)。 c. 開門見山法：北方人豪爽 , 喜歡直來直去 , 可直接告訴其 , 若我們合作，你可以得到多 大利益。 d. 曲徑通幽法：南方人含蓄 , 不喜歡直來直去 , 可于幾次接觸后 , 婉轉(zhuǎn)的告訴他 , 此工程若 給我,在保證質(zhì)量的前提下 , 決對(duì)還要對(duì)的起朋友。 e. 投其所好法：有部分人經(jīng)濟(jì)比較富足，而且對(duì)又金錢比較忌諱，應(yīng)尋找其其它愛好， 如：喜歡古玩、字畫、玉器、首飾（一般女人好之）釣魚、打保齡球、旅游、吃飯、唱歌、 跳舞、甚至但此種投資應(yīng)慎重，并看好對(duì)像，以免血本無歸。 f. 死纏爛打法：個(gè)別甲方也存在油鹽不進(jìn)者，但也不要喪失信心，要相信時(shí)間能解決問 題，他對(duì)我們?nèi)绱耍瑢?duì)

4、別人亦如此，一次解決不了可第二次第三次，人心都是肉長(zhǎng)的，最后 他會(huì)幫你的。 g. 屢敗屢戰(zhàn)法：工程應(yīng)以百分之百的努力去爭(zhēng)取，但天有不測(cè)風(fēng)云，難免事與愿違，決 不可因噎廢食，一葉障目，工夫不負(fù)有心，只要努力不懈，總有日出之時(shí)。 5）公關(guān)技巧ii （個(gè)體投資） a. 若老板親自談，應(yīng)曉之以情、動(dòng)之以理，以可靠的質(zhì)量、合理的價(jià)格、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)去 打動(dòng)他。 b. （ 需謹(jǐn)慎 ） 了解 如部門主管談，可借鑒以上技巧，但應(yīng)因人而異，區(qū)別對(duì)待。 方案設(shè)計(jì)： 合同簽約。 工程施工。 尾款追索： 售后維修： 特殊情況可考慮于當(dāng)?shù)卦O(shè)計(jì)院請(qǐng)水暖設(shè)計(jì)師協(xié)助。 為保證工程利潤(rùn)，應(yīng)及時(shí)索要工程尾款，并需讓甲方的關(guān)系協(xié)助辦理

5、。 做好售后服務(wù)、以利品牌宣傳，為下一工程打好基礎(chǔ)。 3 7 精品文庫(kù) 三、業(yè)務(wù)談判原則 1 、辦工室談：企業(yè)簡(jiǎn)介、價(jià)格、質(zhì)量、售后、發(fā)展 。 2 、家中談：感情、利益。 四、注意事項(xiàng) 、資金是否真正到位。 、負(fù)責(zé)人是否真能負(fù)責(zé)。- 、有無中途換人跡象。 、工程是否真實(shí)。 、回扣按回款比例分期支付。 注：一定要按照合同收款，工程在完工前最好要收到工程80%上。這樣做下去你才能 掙到錢！ ！有些工程你從數(shù)字上算起來你是掙錢了，但是你要是不能收到款。那么，你麻煩 了，甲方會(huì)找茬的。 五、成功六心：信心、誠(chéng)心、專心、愛心、決心、恒心。相信朋友們一定能夠自己把握 機(jī)遇 二：建筑工程合同的談判技巧 建筑

6、工程合同的談判技巧 當(dāng)一項(xiàng)工程，經(jīng)過激烈的競(jìng)爭(zhēng)終于獲得中標(biāo)資格后，接下來便是極為艱苦的合同談判階 段，許多在招標(biāo)、投標(biāo)時(shí)不想說清或無法定量的內(nèi)容和價(jià)格，都要在合同談判時(shí)，準(zhǔn)確陳述。 因此工程承包合同的談判，預(yù)算的核對(duì)談判，是企業(yè)取得理想經(jīng)濟(jì)效益的關(guān)鍵一環(huán)。在以 往的工程合同談判實(shí)例中，一般來說誰(shuí)的知識(shí)面寬，誰(shuí)的談判策略運(yùn)用得當(dāng)，誰(shuí)就能在工程 合同及預(yù)結(jié)算中，做到游刃有余，掌握主動(dòng)權(quán)。 一、合同談判的基本原則 近幾年，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，我國(guó)陸續(xù)出臺(tái)了相當(dāng)數(shù)量的法律、法規(guī)、規(guī)章，當(dāng)事人 面臨著怎樣盡快熟悉、使用這些法律、法規(guī)，維護(hù)自己的合法權(quán)益問題。在進(jìn)行談判、簽定 合同、確定合同當(dāng)事人雙方的權(quán)

7、利和義務(wù)時(shí)，要求談判人員除具備必備的相關(guān)專業(yè)知識(shí)以外， 還必須具備相關(guān)法律知識(shí)的儲(chǔ)備。這是合同談判人員應(yīng)具備的最基本條件。如合同法中關(guān)于 訂立合同應(yīng)遵循的原則問題、訂立合同的方式問題、締約過失責(zé)任問題、不同合同應(yīng)具備那 些條款問題、格式條款與格式合同問題、免責(zé)問題、合同無效問題、合同效力待定問題、合 同條款規(guī)定不明應(yīng)遵循的原則問題、合同風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移問題、承擔(dān)違約責(zé)任問題等合同法中的新 變化，還要熟悉勘察、設(shè)計(jì)、施工、監(jiān)理合同示范文本的規(guī)定。這樣才能適應(yīng)現(xiàn)代化社會(huì)發(fā) 展變化，才能在合同談判中依法合理確定雙方的權(quán)利和義務(wù)，使合同履行風(fēng)險(xiǎn)降到最低。 二、合同談判的準(zhǔn)備工作 建筑工程施工合同具有標(biāo)的物特殊

8、、履行周期長(zhǎng)，條款內(nèi)容多、涉及面廣的特點(diǎn)，往往 一個(gè)大型工程施工合同的簽訂關(guān)系到一家企業(yè)的生死存亡。所以，應(yīng)給予施工合同談判以足 夠的重視，才能從合同條款上全力維護(hù)己方的合法權(quán)益。進(jìn)行合同談判，是簽訂合同、明確 合同當(dāng)事人的權(quán)利與義務(wù)不可或缺的階段。合同談判是工程施工合同雙方對(duì)是否簽訂合同以 及合同具體內(nèi)容達(dá)成一致的協(xié)商過程。通過談判，能夠充分了解對(duì)方及項(xiàng)目的情況，為企業(yè) 決策提供信息和依據(jù)。 合同談判時(shí)要有必要的準(zhǔn)備工作。談判活動(dòng)的成功與否，通常取決于談判準(zhǔn)備工作的充 分程度和在談判過程中策略與技巧的運(yùn)用。合同談判可以從以下幾個(gè)方面入手： （一）談判人員的組成 根據(jù)所要談判的項(xiàng)目，確定己方談

9、判人員的組成。工程合同談判一般可由三部分人員組 成：一是懂建筑方面的法律法規(guī)與政策的人員。主要為了保證所簽訂的合同能符合國(guó)家的 法律法規(guī)和國(guó)家的相關(guān)政策，把握合同合法的正確方向。平等的確立合同當(dāng)事人的權(quán)利與義 務(wù)，避免合同無效、合同被撤消等情況， 發(fā)揮合同的經(jīng)濟(jì)效用。 二是懂工程技術(shù)方面的人員。 建筑工程專業(yè)性比較強(qiáng)，涉及范圍廣，在談判人員中要充分發(fā)揮這方面人員的作用。否則， 會(huì)給企業(yè)帶來不可估量的損失。三是懂建筑經(jīng)濟(jì)方面的人員。因?yàn)榻ㄖ髽I(yè)是要通過承攬項(xiàng) 目獲得利潤(rùn)，所以，要求合用談判人員必須有懂得建筑經(jīng)濟(jì)方面專業(yè)知識(shí)的人員。 （二）注重相關(guān)項(xiàng)目的資料收集工作 談判準(zhǔn)備工作中最不可少的任務(wù)就

10、是要收集整理有關(guān)合同對(duì)方及項(xiàng)目的各種基礎(chǔ)資料和 背景材料。這些資料的內(nèi)容包括對(duì)方的資信狀況、履約能力、發(fā)展階段、已有成績(jī)等，還包 括工程項(xiàng)目的由來、土地獲得情況、項(xiàng)目目前的進(jìn)展、資金來源等。這些資料的體現(xiàn)形式可 以是我方通過合法調(diào)查手段獲得的信息，也可以是前期接觸過程中已經(jīng)達(dá)成的意向書、會(huì)議 紀(jì)要、備忘錄、合同等，還可以是對(duì)方對(duì)我方的前期評(píng)估印象和意見，雙方參加前期階段談 判的人員名單及其情況等。 （三）對(duì)談判主體及其情況的具體分析 在建筑工程合同談判中，關(guān)于對(duì)方的標(biāo)底，什么時(shí)間簽合同，以及談判人員的權(quán)限等這 些方面是非常重要的，這些內(nèi)容屬于機(jī)密。誰(shuí)掌握了對(duì)方的這些底牌，誰(shuí)就在談判中贏得主 動(dòng)

11、。談判的任何一方都想事先知道對(duì)方的價(jià)格、時(shí)間以及權(quán)限，哪怕只是其中的一個(gè)內(nèi)容。 如何去發(fā)現(xiàn)它們，可以用探測(cè)的技巧。 在獲得了上述基礎(chǔ)材料、背景材料的基礎(chǔ)上，我方即可作一定分析。孫子兵法道：“知彼 知己，百戰(zhàn)不殆”，談判準(zhǔn)備工作的重要一環(huán)就是對(duì)己方和對(duì)方情況進(jìn)行充分分析。首先是要 對(duì)己方進(jìn)行客觀的分析。 1 、發(fā)包方的自我分析 簽訂工程施工合同之前，首先要確定工程施工合同的標(biāo)的物，及擬建工程項(xiàng)目。發(fā)包方 必須運(yùn)用科學(xué)研究的成果，對(duì)擬建項(xiàng)目的投資進(jìn)行綜合的分析、論證和決策。發(fā)包方必須按 照可行性研究的有關(guān)規(guī)定，作定性和定量的分析研究、工程水文地質(zhì)勘察、地形測(cè)量以及項(xiàng) 目的經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、環(huán)境效益的測(cè)算

12、比較，在此基礎(chǔ)上論證項(xiàng)目在技術(shù)上、經(jīng)濟(jì)上的可行性， 經(jīng)濟(jì)方案比較、推算出最佳方案。依據(jù)獲得批準(zhǔn)的項(xiàng)目建議書和可行性研究報(bào)告，編制項(xiàng)目 設(shè)計(jì)任務(wù)書并選擇建設(shè)地點(diǎn)。 其次要進(jìn)行招標(biāo)建設(shè)項(xiàng)目的設(shè)計(jì)任務(wù)書和選點(diǎn)報(bào)告批準(zhǔn)后，發(fā)包方就可以進(jìn)行招標(biāo)或委 托取得工程設(shè)計(jì)資格證書的設(shè)計(jì)單位進(jìn)行設(shè)計(jì)。隨后，發(fā)包方需要進(jìn)行一系列建設(shè)準(zhǔn)備工作， 包括技術(shù)準(zhǔn)備、征地拆遷、現(xiàn)場(chǎng)的“三通一平”等。一旦建設(shè)項(xiàng)目得以確 定，有關(guān)項(xiàng)目的技術(shù)資料和文件已經(jīng)具備，建設(shè)單位便可進(jìn)入工程招投標(biāo)程序，和眾多的工 程承包單位接觸，此時(shí)便進(jìn)入建設(shè)工程合同簽訂前的實(shí)質(zhì)性準(zhǔn)備階段。 再次要對(duì)承包方進(jìn)行考察。發(fā)包方還應(yīng)該實(shí)地考察承包方以前完成的各類

13、工程的質(zhì)量和 工期，注意考察承包方在被考察工程施工中的主體地位，是總包方還是分包方。不能僅通過 觀察下結(jié)論，最佳的方案是親自到過去與承包方合作的建設(shè)單位進(jìn)行了解。 最后，發(fā)包方不要單純考慮承包方的報(bào)價(jià)，要全面考察承包方的資質(zhì)和能力，否則會(huì)導(dǎo) 致合同無法順利履行，受損害的還是發(fā)包方自己。 2 、承包方的自我分析 在獲得發(fā)包方發(fā)出招標(biāo)公告或通知的消息后，不應(yīng)一味盲目的投標(biāo)。承包方首先應(yīng)該對(duì) 發(fā)包方作一系列調(diào)查研究工作。如工程項(xiàng)目建設(shè)是否確實(shí)由發(fā)包方立項(xiàng)？該項(xiàng)目的規(guī)模如 何？是否適合自身的資質(zhì)條件？發(fā)包方的資金實(shí)力如何？這些問題可以通過審查有關(guān)文件， 如發(fā)包方的法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照、項(xiàng)目可行性研究報(bào)告、立項(xiàng)

14、批復(fù)、建設(shè)用地規(guī)劃許可證等加以解 決。 其次要注意一些原則性問題不能讓步。承包方為了承接項(xiàng)目，往往主動(dòng)提出某些讓利的 優(yōu)惠條件，但是，這些優(yōu)惠條件必須是在項(xiàng)目是真實(shí)的，發(fā)包方主體是合法的，建設(shè)資金已 經(jīng)落實(shí)的前提條件下進(jìn)行的讓步。否則，即使在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝，即使中標(biāo)承包了項(xiàng)目，一旦發(fā) 生問題，合同的合法性和有效性很難得到保證，次種情況下受損害最大的往往是承包方。 最后要注意到該項(xiàng)目本身是否有效益以及己方是否有能力投入或承接。權(quán)衡利弊，作深 入仔細(xì)的分析，得出客觀可行的結(jié)論， 供企業(yè)決策層參考、 決策 3 、對(duì)對(duì)方的基本情況的 分析 首先是對(duì)對(duì)方談判人員的分析。了解對(duì)方組成人員的身份、地位、權(quán)限、性

15、格、喜好等， 掌握與對(duì)方建立良好關(guān)系的辦法與途徑，進(jìn)而發(fā)展談判雙方的友誼，爭(zhēng)取在到達(dá)談判桌以前 就有了一定的親切感和信任感，為談判創(chuàng)造良好的氣氛。 其次是對(duì)對(duì)方實(shí)力的分析。主要指的是對(duì)對(duì)方資信、技術(shù)、物力、財(cái)力等狀況的分析。 信息時(shí)代，很容易通過各種渠道和信息傳遞手段取得有關(guān)資料。外國(guó)公司很重視這方面的工 作，他們往往通過各種機(jī)構(gòu)和組織以及信息網(wǎng)絡(luò)，對(duì)我國(guó)公司的實(shí)力進(jìn)行調(diào)研。在實(shí)踐中， 無論發(fā)包方還是承包方都要對(duì)對(duì)方的實(shí)力進(jìn)行考察。否則就很難保證項(xiàng)目的正常進(jìn)行，建筑 市場(chǎng)上屢禁不止的拖欠工程款和墊資施工現(xiàn)象在所難免。對(duì)于無資質(zhì)證書承攬工程或越級(jí)承 攬工程或以欺騙手段獲取資質(zhì)證書或允許其他單位或

16、個(gè)人使用本企業(yè)的資質(zhì)證書、營(yíng)業(yè)執(zhí)照 取得該工程的施工企業(yè)很難保證工程質(zhì)量，給國(guó)家和人民帶來無可挽回的損失。因此，對(duì)對(duì) 方進(jìn)行實(shí)力分析是關(guān)系到項(xiàng)目成敗的關(guān)鍵所在。 4 、對(duì)談判目標(biāo)進(jìn)行可行性及雙方優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析 分析自身設(shè)置的談判目標(biāo)是否正確合理、是否切合實(shí)際、是否能為對(duì)方接受以及接受的 程度。同時(shí)要注意對(duì)方設(shè)置的談判目標(biāo)是否正確合理，與自己所設(shè)立的談判目標(biāo)差距以及自 己的接受程度等。在實(shí)際談判中，也要注意目前建筑市場(chǎng)的實(shí)際情況，發(fā)包方是占有一定優(yōu) 勢(shì)的，承包方往往接受發(fā)包方一些極不合理的要求，如帶資墊資、工期短等，很容易發(fā)生回 收資金、獲取工程款、工期反索賠方面的困難。 擬訂談判方案在對(duì)上述情

17、況進(jìn)行綜合分析的基礎(chǔ)上，考慮到該項(xiàng)目可能面臨的危險(xiǎn)、雙 方的共同利益、雙方的利益沖突，進(jìn)行進(jìn)一步擬訂合同談判方案。談判方案中要注意盡可能 的將雙方能取得一致的內(nèi)容列出，還要盡可能的列出雙方在哪些問題還存在著分歧甚至原則 性的分歧問題，從而擬訂談判的初步方案，決定談判的重點(diǎn)和難點(diǎn)，從而有針對(duì)性地運(yùn)用談 判策略和技巧，獲得談判的成功。 (1) 合同談判的策略和技巧掌握談判議程，合理分配各議題的時(shí)間工程建設(shè)這樣的大型 談判一定會(huì)涉及諸多需要討論的事項(xiàng)，而各談判事項(xiàng)的重要性并不相同，談判各方對(duì)同一事 項(xiàng)的關(guān)注程度也不相同。成功的談判者善于掌握談判的進(jìn)程，在充滿合作的氣氛階段，展開 自己所關(guān)注的議題的商

18、討，從而抓住時(shí)機(jī)，達(dá)成有利于己方的協(xié)議。而在氣氛緊張時(shí)，則弓I 導(dǎo)談判進(jìn)入雙方具有共識(shí)的議題，一方面緩和氣氛，另一方面縮小雙方距離， 推進(jìn)談判課程。 同時(shí)，談判者應(yīng)懂得合理分配談判時(shí)間。對(duì)于各議題的商討時(shí)間應(yīng)得當(dāng)，不要過多拘泥于細(xì) 節(jié)性問題。這樣可以縮短談判時(shí)間，降低交易成本。 (2) 高起點(diǎn)戰(zhàn)略談判的過程是各方妥協(xié)的過程，通過談判，各方都或多或少會(huì)放棄部分 利益以求得項(xiàng)目的進(jìn)展。而有經(jīng)驗(yàn)的談判者在談判之處會(huì)有意識(shí)向?qū)Ψ教岢隹燎蟮恼勁袟l件， 當(dāng)然這種苛求的條件是對(duì)方能夠接受的。這樣對(duì)方會(huì)過高估計(jì)本方的談判底線，從而在談判 中更多做出讓步。 (3) 注意談判氛圍談判各方既有利益一致的部分，又有利

19、益沖突的部分。各方通過談判 主要是維護(hù)各方的利益，求同存異，達(dá)到談判各方利益的一種相對(duì)平衡。談判過程中難免出 現(xiàn)各種不同程度的爭(zhēng)執(zhí)，使談判氣氛處于比較緊張的狀態(tài)，這種情況下，一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的談判 者會(huì)在各方分歧嚴(yán)重，談判氣氛激烈的時(shí)候采取潤(rùn)滑措施，舒緩壓力。在我國(guó)最常見的方式 是飯桌式談判。通過餐宴，聯(lián)絡(luò)談判各方的感情，進(jìn)而在和諧氛圍中重新回到議題，使得談 判議題得以繼續(xù)進(jìn)行。 （4）適當(dāng)?shù)耐涎优c休會(huì)當(dāng)談判遇到障礙，陷入僵局的時(shí)候，拖延與休會(huì)可以使明智的談判方 有時(shí)間冷靜思考，在客觀分析形勢(shì)后，提出替代性方案。在一段時(shí)間的冷處理后，各方都可 以進(jìn)一步考慮整個(gè)項(xiàng)目的意義，進(jìn)而彌合分歧，將談判從低谷引

20、向高潮。 （5） 避實(shí)就虛談判各方都有自己的優(yōu)勢(shì)和略勢(shì)。談判者應(yīng)在充分分析形勢(shì)的情況下，做 出正確的判斷，利用對(duì)方的弱點(diǎn)，猛烈攻擊，迫其就范，做出妥協(xié)，而對(duì)于自己的弱點(diǎn)，則 要盡量注意回避。當(dāng)然，也要考慮到自身存在的弱點(diǎn)，在對(duì)方發(fā)現(xiàn)或者利用自己的弱勢(shì)進(jìn)行 攻擊時(shí)，自己要考慮到是否讓步及讓步的程度，還要考慮到這種讓步能得到多大利益。 （6） 分配談判角色，注意發(fā)揮專家的作用任何一方的談判團(tuán)都由眾多人士組成，談判中 應(yīng)利用個(gè)人不同的性格特征，各自扮演不同的角色，有積極進(jìn)攻的角色，也有和顏悅色的角 色，這樣有軟有硬，軟硬兼施，這樣可以事半功倍。 同時(shí)注意談判中要充分利用專家的作用， 現(xiàn)代科技發(fā)展使個(gè)

21、人不可能成為各方面的專家。而工程項(xiàng)目談判又涉及廣泛的學(xué)科領(lǐng)域。充 分發(fā)揮各領(lǐng)域?qū)＜易饔?，既可以在專業(yè)問題上獲得技術(shù)支持，又可以利用專家的權(quán)威性給對(duì) 方以心理壓力，從而取得談判的成功。 總之，在合同、預(yù)算談判中，好的口才，巧的策略，豐富的知識(shí)，優(yōu)秀的談話風(fēng)格，一 定取得談判勝利的關(guān)鍵和保證，多看書提高自身素質(zhì)，加上久經(jīng)沙場(chǎng)的談判經(jīng)驗(yàn)，就一定能 為企業(yè)在今贏得較好的經(jīng)濟(jì)效益。 三：工程合同的談判技巧 圖片已關(guān)閉顯示，點(diǎn)此查看 簡(jiǎn)介：當(dāng)一項(xiàng)工程，經(jīng)過激烈的競(jìng)爭(zhēng)終于獲得中標(biāo)資格后，接下來便是極為艱苦的合同談 判階段，許多在招標(biāo)、投標(biāo)時(shí)不想說清或無法定量的內(nèi)容和價(jià)格，都要在合同談判時(shí)，準(zhǔn)確 陳述。因此工

22、程承包合同的談判，預(yù)算的核對(duì)談判，是企業(yè)取得理想經(jīng)濟(jì)效益的關(guān)鍵一環(huán)。 關(guān)鍵字：工程合同項(xiàng)目管理 在以往的工程合同談判實(shí)例中，一般來說誰(shuí)的知識(shí)面寬，誰(shuí)的談判策略運(yùn)用得當(dāng)，誰(shuí)就 能在工程合同及預(yù)結(jié)算中，做到游刃有余，掌握主動(dòng)權(quán)。 1. 對(duì)方開口的策略。讓對(duì)方先表明所有要求，你可以做到心中有數(shù)，并隱藏住自己的觀 點(diǎn)，拿對(duì)方提出的重要問題做交涉，爭(zhēng)取他讓步。如果愿意也可以在較少的問題，做一些讓 步，以獲得對(duì)方心理上的平衡，但不能輕易讓對(duì)方獲得，不要讓步太快，因?yàn)樗鹊糜茫?就愈加珍惜，也不要做無謂的讓步，每次讓步都要從對(duì)方那兒獲得更多的益處。有時(shí)不妨作 些對(duì)你沒有任何損失的讓步，如“這件事我會(huì)考慮一

23、下的”這也是一種讓步，讓對(duì)方從心理 上有所緩解，或給對(duì)方留下余念。 2. 要好意思說“不”。在談判桌上，雙方各自代表本公司的利益。 如果感覺有必要說“不”， 就應(yīng)該勇敢地提出來，只要你說的有道理，會(huì)使對(duì)方相信你說“不”是認(rèn)真。必須始終保持 全局有利的總體觀念。記住自己的每個(gè)讓步都是你利潤(rùn)的組成部分，如果有些讓步想反悔， 也不要不好意思，因?yàn)槟菢右矔?huì)給對(duì)方造成一種到底線的印象，一切談判在沒有簽字之前， 都可以重新再來。 在建筑工程合同談判中，關(guān)于對(duì)方的標(biāo)底，什么時(shí)間簽合同，以及談判人員的權(quán)限等這 些方面是非常重要的，這些內(nèi)容屬于機(jī)密。誰(shuí)掌握了對(duì)方的這些底牌，誰(shuí)就在談判中贏得主 動(dòng)。談判的任何一方

24、都想事先知道對(duì)方的價(jià)格、時(shí)間以及權(quán)限，哪怕只是其中的一個(gè)內(nèi)容。 如何去發(fā)現(xiàn)它們，可以用探測(cè)的技巧。 1. 火力偵察法 所謂火力偵察法就是先主動(dòng)地拋出一些帶有挑釁性的話題，來刺激對(duì)方表態(tài)，然后再根 據(jù)對(duì)方的反應(yīng)判斷虛實(shí)。 2. 聚焦深入法 第二種方法叫聚焦深入法，先就某一方面的問題做一個(gè)掃描式的提問，先大面積的去問, 得到回復(fù)之后，對(duì)于我們最關(guān)心的，也是對(duì)方的隱情所在，再進(jìn)行深入的詢問，不斷地問問 題，最終把問題的癥結(jié)所在找到，這就是聚焦深入法，先掃描，然后找到隱藏的問題。 語(yǔ)言技巧 1. 語(yǔ)言要有針對(duì)性 在語(yǔ)言上，有一些技巧也要掌握。在談判中所說的每一句話，一定要針對(duì)性強(qiáng)，不要寒 暄。我們的目

25、的是要雙贏，是要建立我們的優(yōu)勢(shì)，是要控制整個(gè)全局，所以要有很強(qiáng)的針對(duì) 性。 2. 表達(dá)委婉 在表達(dá)的時(shí)候，要用婉轉(zhuǎn)的方式，特別是在拒絕對(duì)方的時(shí)候，一定要表達(dá)得比較婉轉(zhuǎn)。 3. 靈活應(yīng)變，學(xué)會(huì)用無聲語(yǔ)言 在談話的過程中要靈活應(yīng)變，不要一根筋走到頭，要靈活使用我們的語(yǔ)言，包括無聲的 語(yǔ)言。無聲的語(yǔ)言往往會(huì)在談判的關(guān)鍵時(shí)刻，起到出人意料的效果， 所以我們要學(xué)會(huì)停下來， 用無聲、沉默的方法來面對(duì)我們的談判對(duì)手。 1. 聲東擊西 這一策略在于把對(duì)方的注意力集中在我方不甚感興趣的問題上，使對(duì)方增加滿足感。 2. 金蟬脫殼 當(dāng)談判人員發(fā)覺他正被迫作出遠(yuǎn)非他能接受的讓步時(shí)，他會(huì)聲明沒有被授予達(dá)成這種協(xié) 議的權(quán)

26、力。 3. 欲擒故縱 在一個(gè)由兩人組成的談判小組中，其中一個(gè)成員在談判的初期階段起主導(dǎo)作用，另一個(gè) 人在結(jié)尾階段扮演主角。 4. 緩兵之計(jì) 談判進(jìn)行了一段時(shí)間以后，可以休息五至十分鐘。在休息期間，讓雙方走出會(huì)談大廳， 回顧一下談判的進(jìn)展情況，重新考慮自己，或者讓頭腦清醒一下再進(jìn)入洽談，這些都是有必 要的。 5. 草船借箭 采取“假定將會(huì)”的策略，目的是使談判的形式不拘泥于固定的模式。 6. 赤子之心 字面上講，這句話的意思是愿意向?qū)Ψ教峁┤壳闆r。實(shí)際上，完全把自己暴露給對(duì)方 是不可能的。因?yàn)槲覀兗葻o此高超的表達(dá)能力，也不可能誠(chéng)實(shí)到把自己的全部情況告訴對(duì)方 的地步。人們總有一些不愿意和不可能全

27、部告訴別人的事情。 7 走為上策 當(dāng)談判人員特別是談判小組領(lǐng)導(dǎo)人對(duì)于談判桌上的進(jìn)展不滿意時(shí)，常常使用“脫離現(xiàn)場(chǎng)” 這種策略。它經(jīng)常是談判陷入僵局或無法繼續(xù)下去的時(shí)候使用的一種策略。 總之，在合同、預(yù)算談判中，好的口才，巧的策略，豐富的知識(shí)，優(yōu)秀的談話風(fēng)格，一 定取得談判勝利的關(guān)鍵和保證，多看書提高自身素質(zhì)，加上久經(jīng)沙場(chǎng)的談判經(jīng)驗(yàn)，就一定能 為企業(yè)在今贏得較好的經(jīng)濟(jì)效益。 四：建設(shè)工程合同的談判技巧 改革開放以后，我國(guó)陸續(xù)出臺(tái)了相當(dāng)數(shù)量的法律、法規(guī)、規(guī)章。近幾年，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì) 的發(fā)展，新頒布的法律逐年增多，當(dāng)事人面臨著怎樣盡快熟悉、使用這些法律、法規(guī)，維護(hù) 自己的合法權(quán)益問題。在進(jìn)行談判、簽定合

28、同、確定合同當(dāng)事人雙方的權(quán)利和義務(wù)時(shí)，要求 談判人員除具備必備的相關(guān)專業(yè)知識(shí)以外，還必須具備相關(guān)法律知識(shí)的儲(chǔ)備。這是合同談判 人員應(yīng)具備的最基本條件。如合同法中關(guān)于訂立合同應(yīng)遵循的原則問題、訂立合同的方式問 題、締約過失責(zé)任。問題、不同合同應(yīng)具備那些條款問題、格式條款與格式合同問題、免責(zé) 問題、合同無效問題、合同效力待定問題、合同條款規(guī)定不明應(yīng)遵循的原則問題、合同風(fēng)險(xiǎn) 轉(zhuǎn)移問題、承擔(dān)違約責(zé)任問題等合同法中的新變化，還要熟悉勘察、設(shè)計(jì)、施工、監(jiān)理合同 示范文本的規(guī)定。這樣才能適應(yīng)現(xiàn)代化社會(huì)發(fā)展變化，才能在合同談判中依法合理確定雙方 的權(quán)利和義務(wù)，使合同履行風(fēng)險(xiǎn)降到最低。 二、合同談判的準(zhǔn)備工作

29、工程施工合同具有標(biāo)的物特殊、履行周期長(zhǎng)，條款內(nèi)容多、涉及面廣的特點(diǎn)，往往一個(gè) 大型工程施工合同的簽訂關(guān)系到一家企業(yè)的生死存亡。所以，應(yīng)給予施工合同談判以足夠的 重視，才能從合同條款上全力維護(hù)己方的合法權(quán)益。進(jìn)行合同談判，是簽訂合同、明確合同 當(dāng)事人的權(quán)利與義務(wù)不可或缺的階段。合同談判是工程施工合同雙方對(duì)是否簽訂合同以及合 同具體內(nèi)容達(dá)成一致的協(xié)商過程。通過談判，能夠充分了解對(duì)方及項(xiàng)目的情況，為企業(yè)決策 提供信息和依據(jù)。 合同談判時(shí)要有必要的準(zhǔn)備工作。談判活動(dòng)的成功與否，通常取決于談判準(zhǔn)備工作的充 分程度和在談判過程中策略與技巧的運(yùn)用。合同談判可以從以下幾個(gè)方面入手： （一）談判人員的組成 根據(jù)

30、所要談判的項(xiàng)目，確定己方談判人員的組成。工程合同談判一般可由三部分人員組 成：一是懂建筑方面的法律法規(guī)與政策的人員。主要為了保證所簽訂的合同能符合國(guó)家的法 律法規(guī)和國(guó)家的相關(guān)政策，把握合同合法的正確方向。 平等的確立合同當(dāng)事人的權(quán)利與義務(wù), 避免合同無效、合同被撤消等情況，發(fā)揮合同的經(jīng)濟(jì)效用。二是懂工程技術(shù)方面的人員。建 筑工程專業(yè)性比較強(qiáng)，涉及范圍廣，在談判人員中要充分發(fā)揮這方面人員的作用。否則，會(huì) 給企業(yè)帶來不可估量的損失。三是懂建筑經(jīng)濟(jì)方面的人員。因?yàn)榻ㄖ髽I(yè)是要通過承攬項(xiàng)目 獲得利潤(rùn)，所以，要求合用談 （二）高起點(diǎn)戰(zhàn)略談判的過程是各方妥協(xié)的過程，通過談判，各方都或多或少會(huì)放棄部 分利益

31、以求得項(xiàng)目的進(jìn)展。而有經(jīng)驗(yàn)的談判者在談判之處會(huì)有意識(shí)向?qū)Ψ教岢隹燎蟮恼勁袟l 件，當(dāng)然這種苛求的條件是對(duì)方能夠接受的。這樣對(duì)方會(huì)過高估計(jì)本方的談判底線，從而在 談判中更多做出讓步。 （三）注意談判氛圍談判各方既有利益一致的部分，又有利益沖突的部分。各方通過談 判主要是維護(hù)各方的利益，求同存異，達(dá)到談判各方利益的一種相對(duì)平衡。談判過程中難免 出現(xiàn)各種不同程度的爭(zhēng)執(zhí)，使談判氣氛處于比較緊張的狀態(tài)，這種情況下，一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的談 判者會(huì)在各方分歧嚴(yán)重，談判氣氛激烈的時(shí)候采取潤(rùn)滑措施，舒緩壓力。在我國(guó)最常見的方 式是飯桌式談判。通過餐宴，聯(lián)絡(luò)談判各方的感情，進(jìn)而在和諧氛圍中重新回到議題，使得 談判議題得以繼

32、續(xù)進(jìn)行。 （四）適當(dāng)?shù)耐涎优c休會(huì)當(dāng)談判遇到障礙，陷入僵局的時(shí)候，拖延與休會(huì)可以使明智的 談判方有時(shí)間冷靜思考，在客觀分析形勢(shì)后，提出替代性方案。在一段時(shí)間的冷處理后，各 方都可以進(jìn)一步考慮整個(gè)項(xiàng)目的意義，進(jìn)而彌合分歧，將談判從低谷引向高潮。 （五）避實(shí)就虛談判各方都有自己的優(yōu)勢(shì)和略勢(shì)。談判者應(yīng)在充分分析形勢(shì)的情況下， 做出正確的判斷，利用對(duì)方的弱點(diǎn)，猛烈攻擊，迫其就范，做出妥協(xié)，而對(duì)于自己的弱點(diǎn)， 則要盡量注意回避。當(dāng)然，也要考慮到自身存在的弱點(diǎn)，在對(duì)方發(fā)現(xiàn)或者利用自己的弱勢(shì)進(jìn) 行攻擊時(shí)，自己要考慮到是否讓步及讓步的程度，還要考慮到這種讓步能得到多大利益。 （六）分配談判角色，注意發(fā)揮專家的作

33、用任何一方的談判團(tuán)都由眾多人士組成，談判 中應(yīng)利用個(gè)人不同的性格特征，各自扮演不同的角色，有積極進(jìn)攻的角色，也有和顏悅色的 角色，這樣有軟有硬，軟硬兼施，這樣可以事半功倍。同時(shí)注意談判中要充分利用專家的作 用，現(xiàn)代科技發(fā)展使個(gè)人不可能成為各方面的專家。而工程項(xiàng)目談判又涉及廣泛的學(xué)科領(lǐng)域。 充分發(fā)揮各領(lǐng)域?qū)＜易饔?，既可以在專業(yè)問題上獲得技術(shù)支持，又可以利用專家的權(quán)威性給 對(duì)方以心理壓力，從而取得談判的成功。想了解更多工程類考試的相關(guān)資訊，請(qǐng)登錄學(xué)易工 程考試頻道 合同談判既是一門科學(xué)也是一門藝術(shù)，更是追求企業(yè)效益最大化的關(guān)鍵一環(huán)。合同談判 技巧很多，與時(shí)俱進(jìn)的操作方法因項(xiàng)目和談判對(duì)象而異。筆者結(jié)

34、合多年來合同簽訂前談判工 作的經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)了如下幾點(diǎn)合同談判技巧。 技巧之一：依法造勢(shì) 目前，施工企業(yè)相對(duì)于業(yè)主處于劣勢(shì)地位。在合同談判中怎樣維護(hù)施工企業(yè)的合法地位 是一個(gè)重要問題，筆者的體會(huì)是要“依法造勢(shì)”。 所謂依法造勢(shì)，就是依據(jù)有關(guān)法律法規(guī)，在合同談判中制造合同雙方平等談判的聲勢(shì)。 中華人民共和國(guó)合同法強(qiáng)調(diào)，合同雙方當(dāng)事人在法律地位上是平等的。既然我們通過招 投標(biāo)中了標(biāo)，在合同談判中，施工企業(yè)與業(yè)主的地位便是平等的，施工企業(yè)不必有低人一等 的心態(tài)，要有大度的氣勢(shì)和平等談判的態(tài)勢(shì)。例如我公司在成都某大型施工項(xiàng)目的合同談判 中，業(yè)主首先拋出一本合同，擺出一副高高在上的施舍者的架勢(shì)。在這種僵局中

35、，我方采取 依法造勢(shì)的策略，首先強(qiáng)調(diào)在合同談判時(shí)，甲乙雙方都具有平等的法律地位；第二強(qiáng)調(diào)湖南 省建筑工程集團(tuán)總公司是一個(gè)具有國(guó)家特級(jí)資質(zhì)的國(guó)有大型企業(yè)，是依法守法的重合同守信 譽(yù)的單位；第三強(qiáng)調(diào)合同的訂立必須符合平等、自愿、等價(jià)、公平的原則，在合同談判時(shí)雙 方必須在平等的基礎(chǔ)上誠(chéng)信協(xié)商，任何霸道行為都會(huì)造成合同談判的破裂。況且為保證合同 的順利實(shí)施，合同談判雙方都應(yīng)以“先小人后君子”的姿態(tài)投入談判，否則，造成合同無法 簽訂，招標(biāo)結(jié)果無法落實(shí)，違反“招投標(biāo)法”的法律責(zé)任應(yīng)由責(zé)任方承擔(dān)后果。通過依法造 勢(shì)對(duì)業(yè)主的無理要求進(jìn)行有理有據(jù)的反駁，贏得了對(duì)方的理解，保證了合同雙方在平等基礎(chǔ) 上開始談判，從

36、而使合同談判得以順利進(jìn)行。 技巧之二：抓大放小 施工企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)激烈的建筑市場(chǎng)上要實(shí)現(xiàn)收益最大化，首先必須把住合同關(guān)，合同一旦 簽訂，就必須全面履行合同，即使虧損，也要百分之百地履行合同，這樣才能樹立起重合同、 守信用的品牌。因此在合同談判中，要保證企業(yè)效益最大化和合同的全面執(zhí)行，筆者認(rèn)為要 “抓大放小”。 所謂抓大放小，就是大的原則不能放棄，小的條款可以協(xié)商，達(dá)到“求大同、存小異” 的結(jié)果。例如在婁底某一上千萬元的工程項(xiàng)目的合同談判中，業(yè)主不同意采用建設(shè)部gf - 1999 - 0201標(biāo)準(zhǔn)合同文本，拿出了一個(gè)簡(jiǎn)易合同文本與我們進(jìn)行合同談判，我們仔細(xì)研究了 該合同文本，認(rèn)為其中有幾個(gè)問題，一是

37、標(biāo)準(zhǔn)合同文本中應(yīng)由甲方承擔(dān)的施工場(chǎng)地噪聲費(fèi)、 文物保護(hù)費(fèi)、臨建費(fèi)等小費(fèi)用要求我們承擔(dān)，二是業(yè)主實(shí)行了固定合同價(jià)包干，不因其他因 素追加合同款。為此我們進(jìn)行了現(xiàn)場(chǎng)考察，因施工場(chǎng)地在郊外，不會(huì)產(chǎn)生環(huán)保與文物保護(hù)費(fèi) 等，因此我方認(rèn)為第一條在談判時(shí)可以松動(dòng)，但固定價(jià)格包干的條款決不能答應(yīng)。在此基礎(chǔ) 上，我們依據(jù)合同法和建設(shè)部頒布的標(biāo)準(zhǔn)合同文本條款，逐條與業(yè)主進(jìn)行溝通，最后達(dá) 成共識(shí)：業(yè)主因設(shè)計(jì)修改、工程量變更、材料和人工工資調(diào)價(jià)導(dǎo)致增加的工程款由業(yè)主承擔(dān)， 且按實(shí)結(jié)算；我方承擔(dān)環(huán)保、文物保護(hù)費(fèi)、臨建費(fèi)等小費(fèi)用。從而實(shí)現(xiàn)了預(yù)定的抓大放小的 目的。最終合同順利簽訂，最后的結(jié)算價(jià)高于中標(biāo)合同價(jià)的30%，我們

38、求得了效益最大化， 業(yè)主也因節(jié)省了部分費(fèi)用。 技巧之三：針鋒相對(duì) 合同談判中的重大原則問題，應(yīng)采用“求大同、存小異”的辦法，而不能無原則地為保 持合同順利簽訂放棄原則。在重大原則問題上，筆者的體會(huì)就是要“針鋒相對(duì)”。 所謂針鋒相對(duì)，并不是講在談判桌上與對(duì)方爭(zhēng)論得面紅目赤，從而影響下一步合同的順 利實(shí)施。對(duì)于合同某個(gè)條款中不能讓步的原則問題，一定要以法律為準(zhǔn)繩、以事實(shí)為根據(jù)說 服對(duì)方，依法辦事。在我公司最近的一次合同談判中，對(duì)方提出所有工程進(jìn)度款一定要由業(yè) 主現(xiàn)場(chǎng)工程師對(duì)工程進(jìn)度、質(zhì)量認(rèn)可簽字后才能支付。我方不同意，業(yè)主一定要堅(jiān)持，我方 據(jù)理力爭(zhēng)，提出該條界定不準(zhǔn)確，工程進(jìn)度、質(zhì)量只要符合設(shè)計(jì)要

39、求、施工標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范就要 認(rèn)可，不要添加人為因素。如果業(yè)主工程師心情好，不按規(guī)范搞，盲目簽字，造成工程質(zhì)量 問題責(zé)任誰(shuí)擔(dān)？結(jié)果業(yè)主很服氣地將該條款改為了“按設(shè)計(jì)、法規(guī)、標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范進(jìn)行施工現(xiàn) 場(chǎng)管理”，并對(duì)合同執(zhí)行的依據(jù)進(jìn)行了全面規(guī)范。 技巧之四：舍遠(yuǎn)求近 美國(guó)芝加哥大學(xué)法學(xué)院教授羅納德？科西，因?yàn)檠芯坎⒔忉屃撕贤臄M定與執(zhí)行對(duì)企業(yè) 成本的影響，而獲得了諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)。因此我們?cè)诤贤勁兄幸惨浅Ｖ匾暫贤瑘?zhí)行對(duì)企 業(yè)成本的影響，在這方面，我們的體會(huì)是舍遠(yuǎn)求近。 所謂舍遠(yuǎn)求近，具體到工程款的支付條款，就是要體現(xiàn)“遲得不如早得，早得不如現(xiàn)得”。 只有工程款早日收回，才能保證施工成本盡早收回，施工利潤(rùn)盡

40、早形成。在合同談判中，我 們充分利用建設(shè)部頒布的 gf 1999 - 0201標(biāo)準(zhǔn)合同文本通用條款第 33條有關(guān)工程竣工結(jié)算 的規(guī)定：“發(fā)包人收到竣工結(jié)算報(bào)告資料后28天內(nèi)無正當(dāng)理由不支付工程竣工結(jié)算價(jià)款，從 第29天起按承包人同期向銀行貸款利率支付拖欠工程價(jià)款利息，并承擔(dān)違約責(zé)任。”以及“發(fā) 包人收到竣工結(jié)算報(bào)告以及結(jié)算資料28天內(nèi)不支付工程竣工結(jié)算款，承包人可以催告發(fā)包人 支付結(jié)算價(jià)款。發(fā)包人在收到竣工結(jié)算報(bào)告及結(jié)算資料后56天內(nèi)仍不支付的，承包人可以與 發(fā)包人協(xié)議將該工程折價(jià)，也可以由承包人申請(qǐng)人民法院將該工程依法拍賣，承包人就該工 程折價(jià)或者拍賣的價(jià)款優(yōu)先受償?！痹诤贤勁兄?，把工程結(jié)

41、算作為一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)來談，因?yàn)橐?據(jù)充分、要求合理，業(yè)主一般也能理解，盡可能地使專用條款中結(jié)算工程款的內(nèi)容符合我方 盡早結(jié)算工程款的要求；當(dāng)然，完全達(dá)到通用條款的規(guī)定，全額支付結(jié)算工程款，在目前來 說還是很困難的，至于具體時(shí)間和金額可由雙方溝通、商議，總的原則為保本微利，后期拖 欠的少量工程款為純利。再就是保修金一般為5%以內(nèi)，我們也采取舍遠(yuǎn)求近的策略，盡量 使質(zhì)保金在一年內(nèi)付清， 實(shí)在談不好，最后的底線就是要求在兩年內(nèi)付清80%，留20%待五 年防水保修期滿后付。這樣合同談判中采用舍遠(yuǎn)求近的策略，有利于工程成本的盡早回收， 工程利潤(rùn)的盡早實(shí)現(xiàn)。 投標(biāo)時(shí)不想說清或無法定量的內(nèi)容和價(jià)格，都要在合同談

42、判時(shí)準(zhǔn)確陳述。因此工程承包 合同的談判以及預(yù)算的核對(duì)談判，是企業(yè)取得理想經(jīng)濟(jì)效益的關(guān)鍵一環(huán)。在以往的工程合同 談判實(shí)例中，一般來說誰(shuí)的知識(shí)面寬，誰(shuí)的談判策略運(yùn)用得當(dāng)，誰(shuí)就能在工程合同及預(yù)結(jié)算 中，做到游刃有余，掌握主動(dòng)權(quán)。 一、基本技巧 1. 對(duì)方開口的策略。讓對(duì)方先表明所有要求， 可以做到心中有數(shù)，并隱藏住自己的觀點(diǎn)， 將對(duì)方提出的重要問題做交涉，爭(zhēng)取他讓步。如果愿意也可以在較小的問題，做一些讓步， 以獲得對(duì)方心理上的平衡，但不能輕易讓對(duì)方獲得，不要讓步太快，因?yàn)樗鹊糜?，就?加珍惜，也不要做無謂的讓步，每次讓步都要從對(duì)方那兒獲得更多的益處。有時(shí)不妨作些對(duì) 你沒有任何損失的讓步，如“這件

43、事我會(huì)考慮一下的”這也是一種讓步，讓對(duì)方從心理上有 所緩解，或給對(duì)方留下余念。 2. 要好意思說“不”。在談判桌上，雙方各自代表本公司的利益。 如果感覺有必要說“不”， 就應(yīng)該勇敢地提出來，只要你說的有道理，會(huì)使對(duì)方相信你說“不”是認(rèn)真。必須始終保持 全局有利的總體信念。想到自己的每個(gè)讓步都是關(guān)利潤(rùn)的多少，如果有些讓步想反悔也不 要不好意思，因?yàn)槟菢右矔?huì)給對(duì)方造成一種到底線的印象，一切談判在沒有簽字之前，都可 以重新再來。 在建筑工程合同談判中，關(guān)于對(duì)方的標(biāo)底，什么時(shí)間簽合同，以及談判人員 的權(quán)限等這些方面是非常重要的，這些內(nèi)容屬于機(jī)密。誰(shuí)掌握了對(duì)方的這些底牌，誰(shuí)就在談 判中贏得主動(dòng)。談判的任

44、何一方都想事先知道對(duì)方的價(jià)格、時(shí)間以及權(quán)限，哪怕只是其中的 一個(gè)內(nèi)容。如何去發(fā)現(xiàn)它們，可以用探測(cè)的技巧。 1. 火力偵察法 所謂火力偵察法就是先主動(dòng)地拋出一些帶有挑釁性的話題，來刺激對(duì)方表態(tài)，然后再根 據(jù)對(duì)方的反應(yīng)判斷虛實(shí)。 2. 聚焦深入法 先就某一方面的問題做一個(gè)掃描式的提問，先大面積的去問，得到回復(fù)之后，對(duì)于我們 最關(guān)心的，也是對(duì)方的隱情所在，再進(jìn)行深入的詢問，不斷地問問題，最終把問題的癥結(jié)所 在找到，這就是聚焦深入法，先掃描，然后找到隱藏的問題。 二、語(yǔ)言技巧 1. 語(yǔ)言要有針對(duì)性 在語(yǔ)言上，有一些技巧也要掌握。在談判中所說的每一句話，一定要針對(duì)性強(qiáng)，不要寒 暄。我們的目的是要雙贏，是

45、要發(fā)揮我們的優(yōu)勢(shì)，是要控制整個(gè)全局，所以要有很強(qiáng)的針對(duì) 性。 2. 表達(dá)委婉 在表達(dá)的時(shí)候，要用婉轉(zhuǎn)的方式，特別是在拒絕對(duì)方的時(shí)候，一定要表達(dá)得比較婉轉(zhuǎn)。 3. 靈活應(yīng)變，學(xué)會(huì)用無聲語(yǔ)言 在談話的過程中要靈活應(yīng)變，不要一根筋走到頭，要靈活使用我們的語(yǔ)言，包括無聲的 語(yǔ)言。無聲的語(yǔ)言往往會(huì)在談判的關(guān)鍵時(shí)刻，起到出人意料的效果， 所以我們要學(xué)會(huì)停下來, 用無聲、沉默的方法來面對(duì)我們的談判對(duì)手。 三、應(yīng)變技巧 1. 聲東擊西 這一策略在于把對(duì)方的注意力集中在我方不甚感興趣的問題上，使對(duì)方增加滿足感。 2. 金蟬脫殼 當(dāng)談判人員發(fā)覺他正被迫作出遠(yuǎn)非他能接受的讓步時(shí)，他會(huì)聲明沒有被授予達(dá)成這種協(xié) 議的權(quán)

46、力。 3. 欲擒故縱 在一個(gè)由兩人組成的談判小組中，其中一個(gè)成員在談判的初期階段起主導(dǎo)作用，另一個(gè) 人在結(jié)尾階段扮演主角。 4. 緩兵之計(jì) 談判進(jìn)行了一段時(shí)間以后，可以休息五至十分鐘。在休息期間，讓雙方走出會(huì)談大廳， 回顧一下談判的進(jìn)展情況，重新考慮自己，或者讓頭腦清醒一下再進(jìn)入洽談，這些都是有必 要的。 5. 赤子之心 字面上講，這句話的意思是愿意向?qū)Ψ教峁┤壳闆r。實(shí)際上，完全把自己暴露給對(duì)方 是不可能的。因?yàn)槲覀兗葻o此高超的表達(dá)能力，也不可能誠(chéng)實(shí)到把自己的全部情況告訴對(duì)方 的地步。人們總有一些不愿意和不可能全部告訴別人的事情。 6 走為上策 當(dāng)談判人員特別是談判小組領(lǐng)導(dǎo)人對(duì)于談判桌上的進(jìn)

47、展不滿意時(shí)，常常使用“脫離現(xiàn)場(chǎng)” 這種策略。它經(jīng)常是談判陷入僵局或無法繼續(xù)下去的時(shí)候使用的一種策略。 總之，在合同、預(yù)算談判中，好的口才，巧的策略，豐富的知識(shí)，優(yōu)秀的談話風(fēng)格，一 定取得談判勝利的關(guān)鍵和保證，多讀書提高自身素質(zhì)，加上久經(jīng)沙場(chǎng)的談判經(jīng)驗(yàn)，就一定能 為企業(yè)在今贏得較好的經(jīng)濟(jì)效益。 淺議建筑工程合同預(yù)算中的談判技巧 （2005-10-30 12:07:33 閱讀數(shù)：263 ） （一）用互惠互利說服對(duì)方。在談判中，強(qiáng)調(diào)對(duì)方許多有利的因素，激發(fā)對(duì)方在自身利 益認(rèn)同的基礎(chǔ)上接納你的意見和建議。在定額定價(jià)上意見相左，互相猜疑，達(dá)不成協(xié)議是常 見的事，要想成功，就要說服對(duì)方，拿出讓對(duì)手信服的依

48、據(jù)。但絕對(duì)不要攻擊對(duì)手，傷對(duì)方 的自尊，而達(dá)不到目的。 （二）用謙虛有理說服對(duì)方。在談判中，總會(huì)有令人滿意或不滿意的情況產(chǎn)生。雙方都 會(huì)極力克服對(duì)方的反對(duì)意見，但這需要以正當(dāng)?shù)睦碛扇フf服對(duì)方，讓對(duì)方覺得有道理。若對(duì) 方提出建議，你要認(rèn)真去聽，并要復(fù)述對(duì)方的建議或記筆記，表示尊重。然后，根據(jù)你所掌 握的情況，再據(jù)理力爭(zhēng)，讓對(duì)方充分了解實(shí)情，用詳實(shí)的數(shù)據(jù)、資料，去說服對(duì)方，比用空 洞的語(yǔ)言更能打動(dòng)人心。另外，要特別注意自己說話的語(yǔ)氣，不要得理不讓人，態(tài)度不卑不 亢，說話有理有據(jù)，口氣溫和堅(jiān)決，盡量避免發(fā)生僵局。如果出現(xiàn)障礙，也不要急于讓步， 不妨停下來，雙方都冷靜思考思考，如果問題不是影響大局，還

49、可以做一些必要的讓步，便 也要對(duì)方做一些讓步才行，再一個(gè)運(yùn)用語(yǔ)言幽默，也是排除障礙的有效辦法之一。因?yàn)橛哪?也是一種才華，是一種力量，是人們面對(duì)困境而創(chuàng) 造出來的一種文明，所以適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù)，展示一下自身的多才多藝，也是緩解談判緊 張氣氛的重要手段。 第四，好的口才，也是資本。 談判中，善于傾聽，善于表述，都是口才的展示。用心找出對(duì)方的價(jià)值，適當(dāng)?shù)丶右钥?定它，是獲得對(duì)手好感的一大絕招。且自己口若懸河，讓對(duì)方插不上嘴。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，表 述你的意見，才是正確的談話方式，也是合同、預(yù)算談判中的重要方法。根據(jù)對(duì)方的情況， 對(duì)手的性格、閱歷及適當(dāng)?shù)膱?chǎng)所，可以用軟硬兼施，死磨硬纏，寸步不讓的方式或兩

50、個(gè)人唱 黑白臉的方式，造成對(duì)方心理錯(cuò)覺，使其讓步。但這也是以口才、口氣、態(tài)度做保證的。 總之，在合同、預(yù)算談判中，好的口才，巧的策略，豐富的知識(shí)，優(yōu)秀的談話風(fēng)格，一 定取得談判勝利的關(guān)鍵和保證，多看書提高自身素質(zhì)，加上久經(jīng)沙場(chǎng)的談判經(jīng)驗(yàn)，就一定能 為企業(yè)在今贏得較好的經(jīng)濟(jì)效益。 五：建筑工程合同、預(yù)算談判技巧 當(dāng)一項(xiàng)工程，經(jīng)過激烈的競(jìng)爭(zhēng)終于獲得中標(biāo)資格后，接下來便是極為艱苦的合同談判階段， 許多在招標(biāo)、投標(biāo)時(shí)不想說清或無法定量的內(nèi)容和價(jià)格，都要在合同談判時(shí)，準(zhǔn)確陳述。因 此工程承包合同的談判，預(yù)算的核對(duì)談判，是企業(yè)取得理想經(jīng)濟(jì)效益的關(guān)鍵一環(huán)。 第一，掌握多方面知識(shí)，提高應(yīng)變能力 一個(gè)優(yōu)秀的合同

51、預(yù)算人員，應(yīng)具備良好的心理素質(zhì)和豐富的基礎(chǔ)知識(shí)，應(yīng)在合同及預(yù)算 談判技巧上，提高自身應(yīng)變能力，在掌握各種學(xué)科知識(shí)上下功夫，以爭(zhēng)取在談判中核對(duì)自如、 思路敏捷、反映機(jī)智，立于談判先手。對(duì)對(duì)方提出的質(zhì)疑，做到心中有數(shù)，能給以滿意的解 釋，給人以說服力。 因此，要努力學(xué)習(xí)各種知識(shí)，充實(shí)自身，提高水平。不論從口才、心理學(xué)、洞察能力上， 都應(yīng)該有一定的能力。當(dāng)然，建筑施工、技術(shù)材料、各種法規(guī)、內(nèi)外部環(huán)境，也應(yīng)充分了解。 做到準(zhǔn)備充足，有備而來，才能掌握合同、預(yù)算談判的主動(dòng)權(quán)。 第二，熟悉談判技巧，掌握談判策略 在以往的工程合同，預(yù)算談判實(shí)例中，一般來說誰(shuí)的知識(shí)面寬， 誰(shuí)的談判策略運(yùn)用得當(dāng), 誰(shuí)就能在工程

52、合同及預(yù)結(jié)算中，做到游刃有余，掌握主動(dòng)權(quán)。 （一）先讓對(duì)方開口的策略。讓對(duì)方先表明所有要求，你可以做到心中有數(shù)，并隱藏住 自己的觀點(diǎn)，拿對(duì)方提出的重要問題做交涉，爭(zhēng)取他讓步。如果愿意也可以在較少的問題， 做一些讓步，以獲得對(duì)方心理上的平衡，但不能輕易讓對(duì)方獲得，不要讓步太快，因?yàn)樗?得愈久，就愈加珍惜，也不要做無謂的讓步，每次讓步都要從對(duì)方那兒獲得更多的益處。有 時(shí)不妨作些對(duì)你沒有任何損失的讓步，如“這件事我會(huì)考慮一下的”這也是一種讓步，讓對(duì) 方從心理上有所緩解，或給對(duì)方留下余念。 （二）要好意思說“不”。在談判桌上，雙方各自代表本公司的利益。如果感覺有必要說 “不”，就應(yīng)該勇敢地提出來，只

53、要你說的有道理，會(huì)使對(duì)方相信你說“不”是認(rèn)真。必須始 終保持全局有利的總體觀念。記住自己的每個(gè)讓步都是你利潤(rùn)的組成部分，如果有些讓 步想反悔，也不要不好意思，因?yàn)槟菢右矔?huì)給對(duì)方造成一種到底線的印象，一切談判在沒有 簽字之前，都可以重新再來。 第三，說服對(duì)方，自己要有譜 誘導(dǎo)對(duì)方，說服對(duì)方的方法技巧，要抓住對(duì)方的心理動(dòng)態(tài)，先說什么，再說什么，該說 什么，不該說什么，要心里有譜。不要因?yàn)檎f錯(cuò)一句話，而前功盡棄，在談判的開始階段， 一般盡量先討論些容易解決的問題，不要一開始?xì)夥站o張，不利于解決問題。 （一）用互惠互利說服對(duì)方。在談判中，強(qiáng)調(diào)對(duì)方許多有利的因素，激發(fā)對(duì)方在自身利 益認(rèn)同的基礎(chǔ)上接納你的

54、意見和建議。在定額定價(jià)上意見相左，互相猜疑，達(dá)不成協(xié)議是常 見的事，要想成功，就要說服對(duì)方，拿出讓對(duì)手信服的依據(jù)。但絕對(duì)不要攻擊對(duì)手，傷對(duì)方 的自尊，而達(dá)不到目的。 （二）用謙虛有理說服對(duì)方。在談判中，總會(huì)有令人滿意或不滿意的情況產(chǎn)生。雙方都 會(huì)極力克服對(duì)方的反對(duì)意見，但這需要以正當(dāng) 的理由去說服對(duì)方，讓對(duì)方覺得有道理。若對(duì)方提出建議，你要認(rèn)真去聽，并要復(fù)述對(duì)方的 建議或記筆記，表示尊重。然后，根據(jù)你所掌握的情況，再據(jù)理力爭(zhēng)，讓對(duì)方充分了解實(shí)情， 用詳實(shí)的數(shù)據(jù)、資料，去說服對(duì)方，比用空洞的語(yǔ)言更能打動(dòng)人心。 另外，要特別注意自己說話的語(yǔ)氣，不要得理不讓人，態(tài)度不卑不亢，說話有理有據(jù)， 口氣溫和

55、堅(jiān)決，盡量避免發(fā)生僵局。如果出現(xiàn)障礙，也不要急于讓步，不妨停下來，雙方都 冷靜思考思考，如果問題不是影響大局，還可以做一些必要的讓步，便也要對(duì)方做一些讓步 才行，再一個(gè)運(yùn)用語(yǔ)言幽默，也是排除障礙的有效辦法之一。因?yàn)橛哪彩且环N才華，是一 種力量，是人們面對(duì)困境而創(chuàng)造出來的一種文明，所以適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù)，展示一下自身 的多才多藝，也是緩解談判緊張氣氛的重要手段。 第四，好的口才，也是資本 談判中，善于傾聽，善于表述，都是口才的展示。用心找出對(duì)方的價(jià)值，適當(dāng)?shù)丶右钥?定它，是獲得對(duì)手好感的一大絕招。且自己口若懸河，讓對(duì)方插不上嘴。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，表 述你的意見，才是正確 的談話方式，也是合同、預(yù)算

56、談判中的重要方法。根據(jù)對(duì)方的情況，對(duì)手的性格、閱歷及適 當(dāng)?shù)膱?chǎng)所，可以用軟硬兼施，死磨硬纏，寸步不讓的方式或兩個(gè)人唱黑白臉的方式，造成對(duì) 方心理錯(cuò)覺，使其讓步。但這也是以口才、口氣、態(tài)度做保證的。 總之，在合同、預(yù)算談判中，好的口才，巧的策略，豐富的知識(shí)，優(yōu)秀的談話風(fēng)格，一 定取得談判勝利的關(guān)鍵和保證，多看書提高自身素質(zhì)，加上久經(jīng)沙場(chǎng)的談判經(jīng)驗(yàn)，就一定能 為企業(yè)在今贏得較好的經(jīng)濟(jì)效益。 六：探討工程結(jié)算中的談判技巧 探討工程結(jié)算審計(jì)中的談判技巧工程結(jié)算審計(jì)中，因維護(hù)的利益不同，目的不同，雙方的專 業(yè)水平、綜合技能的差異，職業(yè)道德的影響，不任是有意還是無意，或多或少都存在一些爭(zhēng) 執(zhí)問題，面對(duì)不合

57、理的核減，作為施工方造價(jià)人員如何利用有力的證據(jù)、敏捷的思維、巧妙 的技巧，駁倒對(duì)方，應(yīng)是認(rèn)真學(xué)習(xí)、總結(jié)的課題。 1 、讓審計(jì)人員拿依據(jù) 在法律官司中，當(dāng)判某人有罪時(shí)，法官總是說：“依據(jù)某法第幾條規(guī)定”，在工程結(jié) 算審計(jì)中，常遇到審計(jì)人員在核減工程造價(jià)時(shí)，面對(duì)認(rèn)為不合理的價(jià)格時(shí)，砍價(jià)只有結(jié)果， 沒有說服我們的依據(jù)，而作為施工方此時(shí)很容易走入誤區(qū)：“找依據(jù)來說服對(duì)方”。此時(shí)，將 會(huì)使自己處于被動(dòng)的地位。 我處理的方法是：你核減我的價(jià)，你認(rèn)為不合理的，你要拿出有效的依據(jù)來說服我，拿 不出依據(jù)，光口說不對(duì)，我不認(rèn)可。 2 、用自己的依據(jù)駁倒對(duì)方 要對(duì)方拿依據(jù)，并不是說我們就不找依據(jù)，這樣一旦對(duì)方拿出依

58、據(jù)，很易被對(duì)手擊敗。 我們要換位思考，預(yù)測(cè)到對(duì)手可能拿出的依據(jù)，而我們要找出什么樣的依據(jù)來駁倒對(duì)方，這 才是我們找依據(jù)的真正目的。 3 、連續(xù)發(fā)問、出其不意 如何讓自己的依據(jù)有效地戰(zhàn)勝對(duì)手？作為審計(jì)人員原本和我們站在同一條起跑線上，但是因 為經(jīng)過和我們身經(jīng)百戰(zhàn)，積累了不少的經(jīng)驗(yàn)，也不是一個(gè)輕易就能打敗的省油燈。因此，避 開正面回答，抓住對(duì)方依據(jù)的錯(cuò)誤，進(jìn)行發(fā)問，用其茅戳其盾，顛倒審與被審的位置，由被 動(dòng)轉(zhuǎn)為主動(dòng)，達(dá)到我們要想的結(jié)果。 在這里強(qiáng)調(diào)的是：在發(fā)問中不得少于兩個(gè)以上的問題。當(dāng)對(duì)手不能回答，即可緊跟著拋 出第二、第三個(gè)問題，讓對(duì)手沒有還擊的余地。當(dāng)對(duì)手能回答第一個(gè)問題，那跟著拋出第二 個(gè)

59、問題，如同武俠中的連環(huán)腿，你防了一防不了二，你防了二防不了三。 視對(duì)手的強(qiáng)弱，判斷拋出問題的時(shí)間緊迫性，目的就是不讓對(duì)手有過多的時(shí)間考慮問題， 迫使對(duì)方面對(duì)形勢(shì)作出讓步。 4 、肯定對(duì)方，按其思路推出錯(cuò)誤的結(jié)果 有時(shí)我們?cè)谡也坏接辛Φ囊罁?jù)時(shí)，只有先假設(shè)對(duì)方的結(jié)論正確， 但以此，我們可以延伸、 擴(kuò)大，推斷出錯(cuò)誤的結(jié)果，從而來否定對(duì)方的結(jié)論，達(dá)到我們自己的目的。 5 、用自己熟悉的知識(shí)，擊打?qū)κ值能浝?作為施工方的造價(jià)人員， 工程施工過程、施工工藝全部經(jīng)歷過， 相對(duì)地講，在這一點(diǎn)上， 我們的知識(shí)面要比對(duì)手略勝一籌，面對(duì)新工藝、新材料、新結(jié)構(gòu)，我們完全可以掌控。 6 、巧用合同、中標(biāo)文件 審計(jì)時(shí)，審

60、計(jì)人員都會(huì)打開合同、招標(biāo)文件等相關(guān)資料，尋找可以審減的條款，而作為 施工方造價(jià)人員，我們也不能閑著，我們尋找其條款有利因素，及不同條款內(nèi)容的解讀，知 己知彼，才能勝算。 7 、利用法律、法規(guī)等資源保護(hù)自己 通常提到法律、法規(guī)，人們都知道，但是卻沒有人愿意去好好地閱讀、應(yīng)用，只有到了 法律官司時(shí)，才會(huì)想到要打開這些內(nèi)容，而平時(shí)在一審二審中，擱置一邊。比如說： 合同法、建筑法、招標(biāo)投標(biāo)法、建設(shè)工程質(zhì)量管理?xiàng)l例、最高人民法院關(guān)于審理建設(shè)工 程合同糾紛案件的暫行意見、司法解釋、司法解釋第20條適用條件、司法解釋疑難問題解析、 審計(jì)結(jié)論適用條件、工程造價(jià)咨詢企業(yè)管理辦法、最高人民法院關(guān)于民事訴訟證據(jù)的若