《超速贏利總裁班》邀約流程手冊(cè)

1、超速贏利總裁班邀約流程手冊(cè)中國(guó)企業(yè)超速贏利總裁班邀約手冊(cè)濰坊研討說(shuō)明會(huì)邀約手冊(cè)整理人：趙禮周時(shí)間：2010年11月17日星期三一、說(shuō)明會(huì)營(yíng)銷(xiāo)模式解析1. 說(shuō)明會(huì)營(yíng)銷(xiāo)定義2. 說(shuō)明會(huì)營(yíng)銷(xiāo)模式的優(yōu)點(diǎn)3. 說(shuō)明會(huì)營(yíng)銷(xiāo)模式的定位4. 影響說(shuō)明會(huì)成交率的因素二、說(shuō)明會(huì)流程解析三、邀約說(shuō)明會(huì)前前期準(zhǔn)備1. 心態(tài)篇2. 客戶(hù)名單篇如何搜索客戶(hù)名單如何判定客戶(hù)名單質(zhì)量?jī)?yōu)質(zhì)名單特點(diǎn)客戶(hù)對(duì)象分類(lèi)3. 電話銷(xiāo)售技巧篇打電話的十個(gè)細(xì)節(jié)電話邀約銷(xiāo)前的準(zhǔn)備工作訓(xùn)練電話?cǎi)雎?tīng)的十個(gè)要點(diǎn)陌生電話推銷(xiāo)的9 大步驟電話中建立親和力的7 種方法電話溝通7 項(xiàng)禁忌電話邀約的時(shí)間管理銷(xiāo)售技巧之繞前臺(tái)法四、邀約說(shuō)明會(huì)話術(shù)集1. 邀約話術(shù)設(shè)

2、計(jì)12. 參考系列3. 邀約說(shuō)明會(huì)伙伴經(jīng)驗(yàn)分享五、說(shuō)明會(huì)六次成交步驟1.六次成交原則2.六次成交步驟分解3. 推廣課后期跟進(jìn)流程第一天：一個(gè)小時(shí)邀約話術(shù)的設(shè)計(jì)電話邀約時(shí)所傳遞的狀態(tài)每天打的邀約電話數(shù)量（量大而質(zhì)優(yōu)）營(yíng)銷(xiāo)人員的學(xué)習(xí)力與專(zhuān)業(yè)度杠桿的借力客戶(hù)的到場(chǎng)數(shù)量精細(xì)化說(shuō)明會(huì)會(huì)務(wù)的打造說(shuō)明會(huì)的五次成交現(xiàn)場(chǎng)成交動(dòng)作的瘋狂、執(zhí)行是否徹底 2二、說(shuō)明會(huì)流程解析1、電話說(shuō)明研討會(huì)價(jià)值，以及免費(fèi)邀請(qǐng)參加，（只是場(chǎng)地費(fèi)餐費(fèi)）發(fā)傳真詳細(xì)了解。（邀請(qǐng)人員為：每家企業(yè)僅限總經(jīng)理、董事長(zhǎng)、總裁級(jí)別本人參加）2、交由部門(mén)總監(jiān)審核，將經(jīng)部門(mén)總監(jiān)審核通過(guò)后的回傳邀請(qǐng)函交至客戶(hù)部備檔3、通過(guò)審核確定參加送票上門(mén)?，F(xiàn)場(chǎng)收取3

3、80元。4、會(huì)前一天與客戶(hù)確認(rèn)（時(shí)間、地點(diǎn)、其他溫馨提示等）5、研討會(huì)進(jìn)行中（客戶(hù)需帶邀請(qǐng)函及本人名片、身份證簽到后方可入場(chǎng)） 簽到入場(chǎng)時(shí)伙伴必須第一次面對(duì)面溝通客戶(hù)建立情感基礎(chǔ) 中場(chǎng)休息時(shí)伙伴必須第二次面對(duì)面溝通確認(rèn)收獲 現(xiàn)場(chǎng)成交時(shí)伙伴必須第三次面對(duì)面溝通成交6、研討會(huì)會(huì)后回訪 與意向客戶(hù)保持溝通聯(lián)系 再次邀請(qǐng)參加研討會(huì) 登門(mén)拜訪成交 三、邀約前期準(zhǔn)備1、心態(tài)篇打電話是簡(jiǎn)單有效做得到的創(chuàng)造業(yè)績(jī)的通道打電話是一種心理學(xué)的游戲，打電話從贊美顧客開(kāi)始打電話是體力勞動(dòng)，是一種體檢式行銷(xiāo)想打好電話首先要有強(qiáng)烈的自信心電話邀約是一種信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移拒絕是成交的開(kāi)始，拒絕是一種行為習(xí)慣，是一種思考習(xí)

4、慣，害怕拒絕才表示動(dòng)機(jī)不純，打電話只有一個(gè)目的就是幫助顧客。簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做是成功的開(kāi)始，成功的人只會(huì)做失敗的人不愿做的事。 盯著目標(biāo)，看不到障礙；盯著障礙，迷失目標(biāo)過(guò)程很舒適，結(jié)果很痛苦；過(guò)程很痛苦，結(jié)果很快樂(lè)。一開(kāi)始就沖刺3買(mǎi)不買(mǎi)是客戶(hù)的事，說(shuō)不說(shuō)是你的事。（買(mǎi)不買(mǎi)是客戶(hù)的權(quán)利，說(shuō)不說(shuō)是你的義務(wù)）努力沒(méi)有結(jié)果的原因一般只有兩個(gè)：要么方法不對(duì)；要么努力不夠 量大一定有質(zhì)優(yōu)的遇到冷臉時(shí)，大聲對(duì)自己說(shuō)：太棒了，又給了我一次成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。 所以，需要我們幫助的企業(yè)、個(gè)人都無(wú)處不在。2、客戶(hù)名單管理（1）、如何搜索客戶(hù)名單a類(lèi)名單： 同行客戶(hù)名單 商業(yè)協(xié)會(huì)、行業(yè)協(xié)會(huì)名單 商學(xué)院emba的同學(xué)錄 客戶(hù)轉(zhuǎn)

5、介紹b類(lèi)名單： 參加展覽會(huì)名單 行業(yè)報(bào)刊、雜志收集、 路牌等戶(hù)外傳媒廣告的企業(yè) 名片店、復(fù)印店收集 人才市場(chǎng)、招聘會(huì)收集 向?qū)I(yè)的名錄公司購(gòu)買(mǎi)c類(lèi)名單： 陌拜掃樓（帶上邀請(qǐng)函及產(chǎn)品dm） 隨時(shí)隨地交換名片 和其他公司業(yè)務(wù)人員互換資源（如保險(xiǎn)公司、高爾夫球會(huì)等 網(wǎng)上下載的名單（網(wǎng)絡(luò)查詢(xún) （2）、如何判定客戶(hù)名單質(zhì)量 客戶(hù)信息的來(lái)源 客戶(hù)公司基本資料與職務(wù)（3） 優(yōu)質(zhì)名單特點(diǎn) 總經(jīng)理、董事長(zhǎng)職務(wù) 參加過(guò)同行課程的學(xué)習(xí)4 公司人數(shù)在50人 以上（4） 普遍培訓(xùn)的客戶(hù)聯(lián)系對(duì)象分類(lèi)： 100人左右以下的公司（總經(jīng)理、董事長(zhǎng)） 200人500人左右的公司（人力資源部） 000人左右的公司（培訓(xùn)部） 500

6、0-10000 人左右的公司（培訓(xùn)中心、學(xué)院）如果認(rèn)識(shí)總經(jīng)理、董事長(zhǎng)那就最好！直接與高管建立溝通，成交速度會(huì)快很多！3、電話邀約技巧通過(guò)使用電話、郵寄、短信、傳真、信件、e-mail 等來(lái)實(shí)現(xiàn)有計(jì)劃、有組織的、有策略并且高效率的發(fā)展準(zhǔn)客戶(hù)，擴(kuò)大顧客群。n 打電話的十個(gè)細(xì)節(jié)：1) 用眼睛看，看全局2) 用耳朵聽(tīng)，聽(tīng)細(xì)節(jié)3) 用嘴巴講，溝通與重復(fù)4) 用手記、記重點(diǎn)5) 肢體動(dòng)作參與，潛意識(shí)學(xué)習(xí)6) 激發(fā)想象力7) 感悟8) 放松9) 快樂(lè)10) 空杯歸零的心態(tài)n 電話邀約銷(xiāo)前的準(zhǔn)備工作：1) 2 種顏色的筆：紅、黑2) 便簽紙3) 行動(dòng)手冊(cè)：公司名稱(chēng)、聯(lián)系人、職務(wù)、電話、mail、談話內(nèi)容簡(jiǎn)記、

7、時(shí)間4) 同類(lèi)名單放在一起5) 傳真件發(fā)傳真的4個(gè)要點(diǎn)：a) 有了3-5 個(gè)再發(fā)傳真b) 十分鐘確認(rèn)對(duì)方收到與否5c) 確認(rèn)對(duì)方看過(guò)并有回復(fù)d) 跟進(jìn)和聯(lián)絡(luò)，達(dá)成目的n 訓(xùn)練電話?cǎi)雎?tīng)的十個(gè)要點(diǎn)：1) 不要打斷顧客的話2) 不要讓自己的思緒偏離3) 真誠(chéng)熱情積極的回應(yīng)4) 溝通取決于對(duì)方的回應(yīng)5) 了解回饋反應(yīng)6) 努力了解講話的內(nèi)涵7) 做出重點(diǎn)記錄、并對(duì)重點(diǎn)做出確認(rèn)8) 不要臆測(cè)對(duì)方的談話，假設(shè)對(duì)方說(shuō)的是真的9) 全神貫注當(dāng)前的電話10) 提出適當(dāng)?shù)囊庖?jiàn)引導(dǎo)出問(wèn)題n 陌生電話邀約的9 大步驟：1) 自我介紹2) 了解決策者是誰(shuí)3) 建立友好的關(guān)系4) 了解顧客的需求5) 介紹產(chǎn)品、塑造產(chǎn)品價(jià)

8、值：塑造產(chǎn)品價(jià)值：用數(shù)據(jù)、人物、時(shí)間、講故事、很感性地表達(dá)來(lái)證明產(chǎn)品價(jià)值。6) 嘗試成交7) 說(shuō)服拒絕：拒絕是成交的開(kāi)始，拒絕是一種行為習(xí)慣，是一種思考習(xí)慣，害怕拒絕才表示動(dòng)機(jī)不純，打電話只有一個(gè)目的就是幫助顧客。8) 假設(shè)成交9) 確定客戶(hù)參加的細(xì)節(jié)n 電話中建立親和力的7 種方法：1) 贊美法則2) 重復(fù)顧客講的話3) 使用顧客的口頭禪4) 情緒同步5) 生理狀態(tài)同步：呼吸、表情、姿勢(shì)、動(dòng)作鏡面反映66) 信念同步合一架構(gòu)法，我同意你的意見(jiàn)，同時(shí)把所有的轉(zhuǎn)折“但是”轉(zhuǎn)為“同時(shí)”7) 幽默n 電話溝通7 項(xiàng)禁忌：1) 在和客戶(hù)交談之中禁忌“閉嘴”：所謂的“閉嘴”，就是一言不發(fā)，從而使交談變相

9、地冷場(chǎng)，導(dǎo)致不良的后果。2) 在和客戶(hù)交談之中禁忌“插嘴”：所謂的“插嘴”，就是在客戶(hù)講話的過(guò)程中，自己突然插上一句，打斷客戶(hù)的話。3) 在和客戶(hù)交談之中禁忌“臟嘴”：所謂的“臟嘴”，就是說(shuō)話不文明，滿口都是“臟、亂、差”的語(yǔ)言。作為一個(gè)有素質(zhì)的銷(xiāo)售人員是要禁忌的。4) 在和客戶(hù)交談之中禁忌“油嘴”：所謂的“油嘴”，就是說(shuō)話油滑，毫無(wú)止境地胡亂幽默。5) 在和客戶(hù)交談之中禁忌“貧嘴”：所謂的“貧嘴”，就是愛(ài)多說(shuō)廢話，愛(ài)亂開(kāi)玩笑,話頭一起就絮絮叨叨。6) 在和客戶(hù)交談之中禁忌“爭(zhēng)嘴”：所謂的“爭(zhēng)嘴”，就是喜歡跟別人爭(zhēng)辯，喜歡強(qiáng)詞奪理。7) 在和客戶(hù)交談之中禁忌“刀子嘴”：所謂的“刀子嘴”，就是說(shuō)

10、話尖酸刻薄，喜歡惡語(yǔ)傷人。每客戶(hù)都有自己的隱私，當(dāng)客戶(hù)有意回避不談時(shí)，作為銷(xiāo)售人員不該再”打破沙鍋問(wèn)到底”，每個(gè)人都有自己的短處，都不樂(lè)意將之展示于人。n 電話邀約的時(shí)間管理：1) 利用非工作時(shí)間列名單、列電話2) 集中時(shí)間打電話3) 預(yù)演電話：電話前先問(wèn)或先聽(tīng)10 個(gè)優(yōu)秀伙伴打電話的方法4) 重要的電話約定時(shí)間打5) 珍惜客戶(hù)的每一分鐘6) 約訪的電話不要超過(guò)3 分鐘7) 溝通的電話不要超過(guò)7 分鐘8) 同類(lèi)電話同類(lèi)時(shí)間打9) 分析并檢討每一通電話的效率10) 電話中把每一句話都發(fā)自?xún)?nèi)心711) 要時(shí)思考自己自己做對(duì)了哪些，做錯(cuò)了哪些n 銷(xiāo)售技巧之繞前臺(tái)法1) 在找資料的時(shí)候，順便找到負(fù)責(zé)人

11、的名字，在打電話的時(shí)候，直接找負(fù)責(zé)人，若對(duì)方問(wèn)到是誰(shuí)，說(shuō)是其客戶(hù)或者朋友，這樣找到的機(jī)會(huì)大一些；裝負(fù)責(zé)人朋友/客戶(hù)；與外有業(yè)務(wù)聯(lián)系的部門(mén)是比較好轉(zhuǎn)的，如：銷(xiāo)售，市場(chǎng)，廣告，采購(gòu)。2) 多準(zhǔn)備幾個(gè)該公司的電話，用不同的號(hào)碼去打，不同的人接，會(huì)有不同的反應(yīng)，這樣成功的幾率也比較大。3) 隨便轉(zhuǎn)一個(gè)分機(jī)再問(wèn)（不按0 轉(zhuǎn)人工），可能轉(zhuǎn)到業(yè)務(wù)員那里或財(cái)務(wù)部，這樣就躲過(guò)前臺(tái)啦，然后就看如何與非前臺(tái)人員如何溝通了，沒(méi)準(zhǔn)一下轉(zhuǎn)到負(fù)責(zé)人那里。4) 如果你覺(jué)得這個(gè)客戶(hù)很準(zhǔn)，你就不要放棄，可以找另外一個(gè)同事幫你打，順便考考你的同事，也可以學(xué)到新方法！5) 假設(shè)知道負(fù)責(zé)人姓李：你好這是+公司開(kāi)場(chǎng)，說(shuō)手機(jī)號(hào)碼掉了，只好

12、通過(guò)坐機(jī)聯(lián)系或直接要求對(duì)方給你總經(jīng)理手機(jī)號(hào)碼。6) 假如你英語(yǔ)好的話，給前臺(tái)幾句純正的英語(yǔ)，立馬搞定。 四、邀約說(shuō)明會(huì)話術(shù)集n 電話異議處理1、為什么會(huì)有異議？1) 準(zhǔn)客戶(hù)看待事物的不同角度、信息的不對(duì)稱(chēng)造成不信任2) 準(zhǔn)客戶(hù)對(duì)業(yè)務(wù)人員的溝通不滿意造成不喜歡3) 不信任+不喜歡=異議（拒絕）2、如何消除異議？1) 打消不信任：給予準(zhǔn)客戶(hù)盡可能多而齊的信息2) 去除不喜歡：溝通中體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)行銷(xiāo)人員的形象不卑不亢、邏輯連貫地回應(yīng)重點(diǎn)提醒：認(rèn)清準(zhǔn)客戶(hù)的真實(shí)意圖或立場(chǎng)！3、所有異議都對(duì)應(yīng)至少一個(gè)解決方案！4、精心組織、流利連貫的話術(shù)是處理異議的利器！n 異議處理話術(shù)：81. 我沒(méi)時(shí)間（很忙，沒(méi)空）真實(shí)意

13、圖：除非你能證明參加的重要性和必要性，否則我不會(huì)抽時(shí)間參加話術(shù)要點(diǎn)：幫助準(zhǔn)客戶(hù)發(fā)現(xiàn)重要性并擠出時(shí)間，除非你能證明課程的可信度和價(jià)值話術(shù)模板一：（您說(shuō)得很有道理！是這樣的王總，）這正是我跟您聯(lián)系的原因。因?yàn)榈綀?chǎng)的跟您一樣都是商務(wù)繁忙的老總，他們都被這次的 課程所吸引，我相信王總一定不會(huì)錯(cuò)過(guò)這樣一個(gè)難得的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，所以我特別打這個(gè)電話，不知道王總今天下午還是明天上午比較方便呢？我來(lái)幫您詳細(xì)解說(shuō)話術(shù)模板二：噢，您要出差嗎？確實(shí)，我們邀請(qǐng)的老總都很忙，但是，王總，這次您無(wú)論如何一定要抽出時(shí)間來(lái)參加，因?yàn)橛幸稽c(diǎn)可以明確，您一定期望通過(guò)很多手段來(lái)推動(dòng)您企業(yè)的發(fā)展并提升利潤(rùn)，是嗎？而學(xué)習(xí)是最好的途徑之一。在

14、這個(gè)課程中您能解決目前您企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中的很多困惑。磨刀不誤砍柴功嘛，是嗎？話術(shù)模板三：王總，你一直都很忙，其實(shí)你也很想解脫出來(lái)是嗎？話術(shù)模板四：正因?yàn)槟苊?所以我才提前跟您預(yù)約2. 我們老總不在（不感興趣）真實(shí)意圖：除非證明這件事情非常重要我才會(huì)通知他（才會(huì)感興趣） 話術(shù)要點(diǎn)：闡述重要性，話術(shù)模板： 通過(guò)這次學(xué)習(xí)能幫你解決在管理中的很多困惑，3. 沒(méi)有需求真實(shí)意圖：除非你能證明我有需求話術(shù)要點(diǎn)：幫助準(zhǔn)客戶(hù)發(fā)現(xiàn)需求和缺口話術(shù)模板： ？4. 現(xiàn)在不能確定真實(shí)意圖：話術(shù)要點(diǎn)：話術(shù)模板：5. 有費(fèi)用嗎？話術(shù)要點(diǎn)：話術(shù)模板：6. 如客戶(hù)要安排下屬來(lái)：9話術(shù)要點(diǎn)：話術(shù)模板：7. 我要考慮考慮，以后答復(fù)你

15、真實(shí)意圖：話術(shù)要點(diǎn)：話術(shù)模板：沒(méi)有最好的話術(shù)，只有你行動(dòng)后總結(jié)出來(lái)的話術(shù)才是更好的！ 邀約話術(shù)設(shè)計(jì)要點(diǎn)：不同分公司說(shuō)明會(huì)內(nèi)容不同，渲染方式也不同，但萬(wàn)變不離其宗，均是幫助企業(yè)解決問(wèn)題的課題，圍繞這一點(diǎn)伙伴們可自行操作演練。關(guān)于邀約的關(guān)鍵點(diǎn)總結(jié)：1) 建立信任感2) 讓客戶(hù)喜歡3) 第三方案例 電話邀約六個(gè)步驟：1，我是誰(shuí)自我介紹2，我要和客戶(hù)談什么邀約說(shuō)明會(huì)3，我談的內(nèi)容對(duì)客戶(hù)有什么好處塑造課程價(jià)值4，拿什么來(lái)證明我說(shuō)的是對(duì)的列舉企業(yè)成功案例5，客戶(hù)為什么要來(lái)參加幫助企業(yè)解決管理困惑6，為什么一定要現(xiàn)在來(lái)參加問(wèn)題解決越早越好， 研討會(huì)主題內(nèi)容：1、企業(yè)贏利總裁班2、企業(yè)集中營(yíng)3、企業(yè)戰(zhàn)略績(jī)效4

16、、企業(yè)基業(yè)長(zhǎng)青的秘密5、杠桿管理10 、1、是下屬為你“打工”，還是你為下屬“打工”。2、如何解決管理者四處“救火”的問(wèn)題。3、如何讓下屬積極主動(dòng)地去解決問(wèn)題。4、讓下屬動(dòng)起來(lái)，而不是替下屬在動(dòng)。5、一個(gè)解決員工在職訓(xùn)練的管理杠桿。6、一種提升管理魅力威信的管理方法。 邀約話述不同版本：1、老客戶(hù)版本2、轉(zhuǎn)介紹版本3、陌生人版本 話術(shù)：“*總，您好，非常高興給您通話，我是影響力的*，我們是專(zhuān)門(mén)為中國(guó)企業(yè)家提供高端管理培訓(xùn)的教育機(jī)構(gòu)，*總，我們?cè)冢刻?hào)舉辦一次企業(yè)贏利總裁班的總裁研討會(huì)講座，我們邀請(qǐng)到了國(guó)內(nèi)最著名中國(guó)企業(yè)開(kāi)門(mén)模式創(chuàng)始人劉婕老師和實(shí)戰(zhàn)派戰(zhàn)略績(jī)效專(zhuān)家宋智易老師來(lái)作分享。所以誠(chéng)邀你一起參

17、加研討 。“*總，現(xiàn)在全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)，很多企業(yè)家都反映經(jīng)營(yíng)壓力越來(lái)越大，員工不好管理，企業(yè)的執(zhí)行力很差。所以我們?cè)诒驹碌?？?hào)舉辦了一個(gè)“”總裁研討會(huì)講 ，我今天給您打電話，就是為了把這個(gè)消息告訴到您，您看，您提前安排一下時(shí)間，屆時(shí)參加我們的課程。王總，您傳真號(hào)碼多少？我把資料發(fā)給您看一下。 邀約說(shuō)明會(huì)成功關(guān)鍵：1. 正式邀約前整理客戶(hù)名單，制定自己的邀約目標(biāo)112. 每天早上晨會(huì)結(jié)束后用10 分鐘時(shí)間預(yù)演話術(shù)，調(diào)整狀態(tài)，調(diào)整好后立即進(jìn)入電話狀態(tài)，邀約重點(diǎn)是塑造課程的價(jià)值，邀約中切忌打完一個(gè)電話就發(fā)一個(gè)傳真，這樣工作效率極低。一般上午集中打電話（打電話時(shí)就告知客戶(hù)你在什么時(shí)間會(huì)跟他確認(rèn)），11：3

18、0 左右集中發(fā)傳真，下午15：00 左右跟客戶(hù)確認(rèn)，再一次塑造課程的價(jià)值，讓客戶(hù)選擇一個(gè)回傳的時(shí)間，比如“您是明天上午還是下午給我回傳過(guò)來(lái)，我好為您申請(qǐng)席位”。3. 夕會(huì)時(shí)對(duì)一天的邀約進(jìn)行總結(jié)，比之前進(jìn)步的地方拿出來(lái)和伙伴們一起分享，將在電話中遇到的客戶(hù)疑義及時(shí)反饋給部門(mén)主管或其他同事，有必要的話可以邀請(qǐng)部門(mén)內(nèi)的伙伴進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練，相互指出演練過(guò)程中的優(yōu)缺點(diǎn)，不斷改進(jìn)和完善。4、邀約話術(shù)主要信息點(diǎn) 熟悉內(nèi)容，倒背如流 表現(xiàn)自信、語(yǔ)氣自然 充滿信心、生動(dòng)幽默五、說(shuō)明會(huì)六次成交步驟1、原則 任何時(shí)間都是銷(xiāo)售，預(yù)埋良機(jī) 任何場(chǎng)所都是最佳跟蹤銷(xiāo)售地點(diǎn) 任何人員都是銷(xiāo)售推進(jìn)人員2、六次成交步驟分解 第一次

19、拜訪送票時(shí)1、2、3、 用送票作為理由提前向客戶(hù)介紹產(chǎn)品，讓客戶(hù)提前知會(huì) 在和客戶(hù)溝通的同時(shí)了解企業(yè)現(xiàn)狀。并填寫(xiě)客戶(hù)信息表。 起身離開(kāi)前再次輔墊 第二次簽到時(shí)主動(dòng)提示客戶(hù)先了解資料袋里的品牌課程 第三次中場(chǎng)休息時(shí)積極主動(dòng)，探詢(xún)客戶(hù)對(duì)品牌課程的是了解并予以解答，“神秘”告知有優(yōu)惠。 第四次現(xiàn)場(chǎng)成交時(shí)鎖定目標(biāo)，緊盯不放，標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)，鍥而不舍現(xiàn)場(chǎng)成交時(shí)間結(jié)束后繼續(xù)成交促成。 第五次終場(chǎng)時(shí)，伙伴貼身溝通客戶(hù)并附贈(zèng)公司統(tǒng)一安排的禮品。123、說(shuō)明會(huì)五次成交解析第一次成交：拜訪送票時(shí)1. 用送票作為理由提前向客戶(hù)介紹品牌課程，讓客戶(hù)提前知會(huì)介紹到客戶(hù)沒(méi)有到成交時(shí)就想購(gòu)買(mǎi)的程度要把品牌課程介紹清楚，賣(mài)點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)

20、、價(jià)格都要詳細(xì)介紹2. 起身離開(kāi)前：“王總，這次有很多各個(gè)行業(yè)的老總會(huì)來(lái)參加，到時(shí)候你要多帶些名片哦！這次課程是講關(guān)于企業(yè)決策層如何解決管理困惑的，所以一定是你本人來(lái)參加。如果不是您來(lái)的話我們是不太建議來(lái)參加的?！钡诙纬山唬汉灥饺雸?chǎng)時(shí)主動(dòng)談品牌課程，提前加深客戶(hù)對(duì)品牌課程的了解。第三次成交：中場(chǎng)休息時(shí)1、溝通： “試水溫”，了解客戶(hù)對(duì)研討會(huì)的認(rèn)可度。 了解所來(lái)人員是否為決策人。 了解企業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)模、經(jīng)營(yíng)方式。主要問(wèn)題如下： 上半場(chǎng)感覺(jué)非常不錯(cuò)吧！ 企業(yè)是您個(gè)人投資還是和幾個(gè)朋友一起合作呢？ 公司現(xiàn)在有多少員工？中高層管理人員有？ 公司主要經(jīng)營(yíng)什么產(chǎn)品？是生產(chǎn)型還是銷(xiāo)售型企業(yè)？（如果時(shí)間允許，還

21、可以了解對(duì)方：是哪里人？企業(yè)經(jīng)營(yíng)有多久？以前有沒(méi)有參加過(guò)其他公司培訓(xùn)？年?duì)I業(yè)額？年目標(biāo)？企業(yè)經(jīng)營(yíng)中遇到最大的障礙是什么？）2、起身離開(kāi)時(shí)：“王總，馬上上課了您先聽(tīng)課，下面的內(nèi)容會(huì)更精彩?！?第四次、現(xiàn)場(chǎng)成交時(shí)技巧和注意事項(xiàng)第一步觀察：目的：確定重點(diǎn)成交客戶(hù)，點(diǎn)對(duì)點(diǎn)分配到人，重點(diǎn)邀請(qǐng)老師溝通：要點(diǎn)：1、在下半場(chǎng)開(kāi)課時(shí)，15分鐘由會(huì)務(wù)總監(jiān)進(jìn)行部署定向，自己回報(bào)最有意向的客戶(hù)，把自己的重點(diǎn)意向客戶(hù)的第一手資料進(jìn)行分析，（包括開(kāi)什么車(chē)、 13企業(yè)規(guī)模、員工人數(shù)、是否有培訓(xùn)意識(shí)、是否對(duì)課程感興趣）找出最有意向的進(jìn)行重點(diǎn)跟進(jìn)，點(diǎn)對(duì)點(diǎn)分配到人進(jìn)行跟進(jìn)。（第幾桌的xx總有哪位伙伴負(fù)責(zé)）2、下半場(chǎng)課程后15分鐘

22、，助教悄悄入場(chǎng)。找好自己的位置。3、 在講師授課過(guò)程中注意觀察客戶(hù)表情，眼神，如果感覺(jué)到客戶(hù)聽(tīng)得非常投入，將該客戶(hù)列入重點(diǎn)成交對(duì)象4、老師在進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)成交提問(wèn)的時(shí)候特別注意觀察本小組有沒(méi)有人舉手，舉手的客戶(hù)列入重點(diǎn)成交對(duì)象。5、在成交前記得提示客戶(hù)從資料袋里拿出“現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名表”6、邀請(qǐng)導(dǎo)師溝通時(shí)，先和客戶(hù)溝通請(qǐng)導(dǎo)師給到更專(zhuān)業(yè)的建議，塑造導(dǎo)師形象，讓客戶(hù)覺(jué)得能和導(dǎo)師說(shuō)話很受重視，請(qǐng)導(dǎo)師過(guò)來(lái)并入座，自己坐在客戶(hù)身邊傾聽(tīng)導(dǎo)師與客戶(hù)溝通并配合發(fā)出贊美，興奮的聲音。導(dǎo)師在溝通時(shí)其他人員切勿圍觀，給客戶(hù)造成不好的印象。第二步輪問(wèn)：目的：在講師進(jìn)行3 分鐘成交時(shí)，如果本小組無(wú)人填表，現(xiàn)場(chǎng)成交人員立即對(duì)本組客戶(hù)進(jìn)

23、行輪問(wèn)，以促使猶豫不決的客戶(hù)成交。論問(wèn)話術(shù)： 您看領(lǐng)袖風(fēng)采已經(jīng)開(kāi)了十年了，有那么多企業(yè)家走進(jìn)學(xué)習(xí)，王總，我們向您保證你的選擇一定會(huì)讓你滿意的?。隙ㄊ綔贤ǎ?今天現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名最重要的是把握優(yōu)惠的機(jī)會(huì)，您反正也一定會(huì)走進(jìn)課程學(xué)習(xí)的，而現(xiàn)場(chǎng)刷卡可以享有另外一個(gè)課程的贈(zèng)送，是嗎？ “王總，今天時(shí)間太短，您可能對(duì)我們課程了解不夠多，這樣，您今天先交300 元的定金把現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名的贈(zèng)送課程保留下來(lái)，我明天再帶著詳細(xì)的資料到您公司去幫您做具體的培訓(xùn)規(guī)劃。” 輪問(wèn)要點(diǎn)： 輪問(wèn)頻率要快，每個(gè)客戶(hù)不要超過(guò)30 秒，每個(gè)客戶(hù)都要問(wèn)到。 成交人員要有激情，要能夠感染客戶(hù)。 成交關(guān)鍵：速戰(zhàn)速?zèng)Q，干凈利索，快、穩(wěn)、準(zhǔn)。 唱票并

24、恭喜對(duì)方（講給身邊的人聽(tīng)）。 眼觀六路，耳聽(tīng)八方。14 “您先稍等！我馬上過(guò)來(lái)！”將手邊成交后，立馬過(guò)去！ “您先填寫(xiě)相關(guān)信息，抓住機(jī)會(huì)！如果有問(wèn)題我們可以會(huì)后再溝通！ ” 讓別人覺(jué)得你很忙。溫馨提示：現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名表一定要求客戶(hù)填寫(xiě)清楚必填信息。第五次：終場(chǎng)補(bǔ)射篇貼身溝通原則：1、不帶強(qiáng)迫強(qiáng)制色彩2、不管成交與否必須熱情3、對(duì)猶疑不定客戶(hù)循循善誘促動(dòng)客戶(hù)方法：1、用客戶(hù)同行舉例已經(jīng)上課2、剛才一起的同學(xué)已經(jīng)報(bào)名3、現(xiàn)場(chǎng)贈(zèng)送的優(yōu)惠把握話術(shù)：1、“x 總，今天現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名有課程贈(zèng)送為什么不把握呢？”2、“x 總，您可以留下來(lái)和我們現(xiàn)場(chǎng)的咨詢(xún)顧問(wèn)詳細(xì)交流一下，他們會(huì)給到您最專(zhuān)業(yè)的建議的”第六次：課后第二天回

25、訪要點(diǎn)：1、抓重點(diǎn)，一定要帶上禮物，（書(shū)籍等）2、重點(diǎn)大客戶(hù)，事先電話溝通，有需要導(dǎo)師親自溝通的一定要事先和客戶(hù)講。 話術(shù)：“x總您好，昨天課程現(xiàn)場(chǎng)我知道您很有對(duì)課程很感興趣，我跟我們領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)了，如果您需要和我們宋老師溝通，我可以幫您預(yù)約，這樣可以幫您做更好的培訓(xùn)規(guī)劃，不知道您今天時(shí)間方便嗎，我去拜訪您，向您當(dāng)面請(qǐng)教?！绷⒀杏憰?huì)后期跟進(jìn)流程第一天：一個(gè)小時(shí)內(nèi)一條短信（感性、感召、預(yù)約拜訪）第二天：拜訪1了解企業(yè)內(nèi)部困惑、給出方案2展示老客戶(hù)運(yùn)用成功(企業(yè)學(xué)習(xí)前后對(duì)比)第三天：10萬(wàn)以上購(gòu)買(mǎi)能力的重點(diǎn)意向客戶(hù)與老師電話深度溝通15第四天后：每周2條短信（與推廣課銷(xiāo)售產(chǎn)品相同的工具短信）每周一通

26、電話，再次感召。 說(shuō)明會(huì)現(xiàn)場(chǎng)客戶(hù)抗拒點(diǎn)解除話術(shù)1. 沒(méi)時(shí)間（笑）很多企業(yè)家都會(huì)說(shuō)沒(méi)時(shí)間，我好奇的問(wèn)一下，我們忙來(lái)忙去是否還是為了把企業(yè)辦得更好？我聽(tīng)說(shuō)過(guò)這樣一句話：用同樣的方法做同樣的事只能產(chǎn)生同樣的結(jié)果，如果要想改變我們的結(jié)果（每天依然這么忙），我們必須做些改變，我們通過(guò)學(xué)習(xí)就是為了讓我們每天工作更有效率，花更少的時(shí)間做更多的事，我想“磨刀不誤砍柴功”這個(gè)道理大家都懂，今天您就是做一個(gè)報(bào)名的決定，就是讓您以后有更充分的時(shí)間享受您的工作和生活。您說(shuō)是嗎？（笑）其實(shí)我們都知道“提升企業(yè)整體的管理能力”很重要？如果我們學(xué)習(xí)一些方法可以讓我們的管理效率更高，企業(yè)效益更好，您該不會(huì)反對(duì)吧？而我們投資在

27、學(xué)習(xí)上的時(shí)間就是幫助我們更好的提高企業(yè)效益的，是嗎？是的，我非常能體會(huì)您的感受，我們學(xué)習(xí)就是為了提升公司管理水平，從而增加企業(yè)盈利，您說(shuō)是嗎？換句話說(shuō)，我們投資學(xué)習(xí)就是學(xué)習(xí)如何賺更多的錢(qián)，您該不會(huì)說(shuō)有多賺錢(qián)的機(jī)會(huì)您都不愿投資時(shí)間吧？2. 不需要/沒(méi)興趣投資學(xué)習(xí)對(duì)企業(yè)家來(lái)說(shuō)，就像我們普通人用手機(jī)一樣，已經(jīng)成為我們企業(yè)發(fā)展必不可少的工具了。為什么不給自己企業(yè)發(fā)展都拓寬些空間呢？您知道您有多少個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手希望您說(shuō)出這個(gè)“不”嗎？當(dāng)人們對(duì)一個(gè)事物說(shuō)不需要時(shí)，通常有兩個(gè)原因：1、真的不需要，2、對(duì)他不了解，今天您能夠來(lái)到現(xiàn)場(chǎng)，首先說(shuō)明非常想要了解這方面的信息、工具和方法，您能堅(jiān)持聽(tīng)課到現(xiàn)在說(shuō)明這些課程對(duì)您

28、也是有用的，那肯定是我沒(méi)跟您講清楚，您看如果您要來(lái)投資學(xué)習(xí)您最關(guān)心什么？（針對(duì)問(wèn)題具體解決）（笑）您真會(huì)開(kāi)玩笑，如果您沒(méi)興趣（不需要，）您今天就不會(huì)來(lái)了，您一定是還不夠了解，這樣我跟您再介紹一下，假如您報(bào)名領(lǐng)袖風(fēng)采課程目前最擔(dān)心什么？163. 考慮考慮（笑）作為老總做事深思熟慮是是值得我們學(xué)習(xí)的，同時(shí)在機(jī)會(huì)面前果斷決策也是企業(yè)家的非凡特質(zhì)，我們的課程已經(jīng)開(kāi)了十年了，已經(jīng)有那么多企業(yè)家走進(jìn)學(xué)習(xí)并取得了很好的學(xué)習(xí)成果，您目前還要考慮什么呢？我希望提供更多的信息供您決策，我們一起做個(gè)有益于您的決定吧，我們退一步講：現(xiàn)在報(bào)名對(duì)您來(lái)說(shuō)最大的擔(dān)心是什么？（向客戶(hù)說(shuō)明我們的承諾保證）xx 老總，很明顯，你不

29、會(huì)花時(shí)間思考這件事情，除非你對(duì)這個(gè)事情真的很感興趣，是嗎？我的意思是：“你告訴我要考慮一下，不會(huì)只是為了躲開(kāi)我吧，是嗎？（微笑、稍停頓3 秒）因此我可以假設(shè)你真的會(huì)考慮一下這個(gè)事情，對(duì)嗎？可不可以讓我了解一下，你要考慮一下的到底是什么？是上課的品質(zhì)還是課程的服務(wù)還是我漏講了什么？4. 小公司用不到（笑） 小公司一定會(huì)成為大公司的，而且我堅(jiān)信王總您有很大的雄心壯志希望把公司做大做久的，是嗎？您今天您來(lái)到現(xiàn)場(chǎng)，也足以說(shuō)明您希望通過(guò)學(xué)習(xí)來(lái)提升管理水平讓您的公司發(fā)展更加壯大是嗎？而每一個(gè)從小做大的公司老總都是很注重學(xué)習(xí)投資的，你也是其中一位?。隙ㄊ剑?. 在參加另外一個(gè)/同類(lèi)課程/培訓(xùn)非常好，您真是

30、一個(gè)很熱愛(ài)學(xué)習(xí)的企業(yè)家，難怪您的企業(yè)做得這么優(yōu)秀，您目前在哪里學(xué)習(xí)？（了解同類(lèi)的課程情況，千萬(wàn)不要貶低同行課程，因?yàn)榧词顾x錯(cuò)了，他也會(huì)維護(hù)自己的決定）您當(dāng)初為什么會(huì)選擇上這個(gè)課程？您參加這個(gè)課程得到的收益是什么？您認(rèn)為您目前參加的這個(gè)課程哪幾方面做得更好您會(huì)更滿意？（顧客存在兩種潛在的需求：1、很滿意原來(lái)的決定，但還有更高的需求，介紹影響力是目前中國(guó)企業(yè)整體解決方案第一服務(wù)商； 2、不滿意現(xiàn)在的決定說(shuō)明客戶(hù)的核心價(jià)值需求實(shí)效第一）6. 沒(méi)效果,用不上（這里要分兩種情況：1、原先消費(fèi)過(guò)培訓(xùn)產(chǎn)品，但沒(méi)見(jiàn)效果2、擔(dān)心沒(méi)效果） （笑）您之前參加哪些培訓(xùn)？情況1： 我非常理解您的感受，我們說(shuō)學(xué)習(xí)最重要

31、的是為了講所學(xué)應(yīng)用到工作中，解決工作中的問(wèn)題和困惑，我談?wù)勎覍?duì)“上了很多課沒(méi)效果”的看法，您當(dāng)時(shí)在現(xiàn)場(chǎng)是否感覺(jué)很好，覺(jué)得學(xué)到很多東西，只是回去沒(méi)辦法用，其實(shí)每個(gè)人多有這樣的情況，這個(gè)情況就是我們停留在“知道了”的層面，我們對(duì)一件事 17物了解掌握需要經(jīng)過(guò)幾個(gè)階段：知道了并不代表懂了，懂了并不代表會(huì)做了，會(huì)做了并不代表能做好，所以只有通過(guò)不斷的強(qiáng)化，不斷的學(xué)習(xí)才能真正掌握，并付諸實(shí)施。就象學(xué)開(kāi)車(chē)一樣，講了開(kāi)車(chē)的原理，但還不會(huì)開(kāi)車(chē)，教練手把手的教，拿了駕照，很多人真正上路時(shí)還是戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢的，這就是學(xué)習(xí)的一個(gè)過(guò)程，現(xiàn)在等于燒開(kāi)水燒到60 度、80 度，所以要繼續(xù)學(xué)習(xí)。-情況2：您擔(dān)心上課沒(méi)效果，其實(shí)是

32、每個(gè)第一次接觸培訓(xùn)的人都會(huì)擔(dān)心的，我們先拋開(kāi)這個(gè)課程不談，您覺(jué)得什么樣的課程會(huì)讓您覺(jué)得有效果？（答）上課老師好，實(shí)效啊、能解決問(wèn)題呀等這里分幾個(gè)步驟：1) 先問(wèn)怎樣會(huì)覺(jué)得有效果？（要不停問(wèn)還有嗎？還有嗎？）2) 要求對(duì)每個(gè)說(shuō)出的要點(diǎn)做個(gè)詮釋?zhuān)簿褪窍聜€(gè)定義3) 排列重點(diǎn)4) 也就是說(shuō)只要符合您說(shuō)的，您就會(huì)報(bào)名參加嘍？5) 根據(jù)他的價(jià)值觀排列順序，一一介紹產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn) 7. 太貴了 當(dāng)您說(shuō)貴的時(shí)候，也就是說(shuō)您是認(rèn)可我們的課程的，只是因?yàn)閮r(jià)格的原因才會(huì)猶豫是嗎？ 的確我們的課程是比學(xué)習(xí)卡啊、其他公司貴很多，價(jià)格貴是因?yàn)槲覀兛梢越o客戶(hù)帶來(lái)真正的實(shí)效價(jià)值，而能否保證學(xué)習(xí)的效果也正是你關(guān)注的關(guān)鍵是嗎？8. 下次吧(笑)王總，你說(shuō)下次是指你下次一定會(huì)報(bào)名還是不好直接拒絕我呢？ 如果你下次一定會(huì)報(bào)名的話跟現(xiàn)在報(bào)名是作