保健酒,促銷策劃書

1、保健酒,促銷策劃書篇一：保健酒營銷方案保健酒營銷方案給海南 XXXX 保健酒品牌老板的決策建議一、保健酒參考資料 據(jù)中國釀酒工業(yè)協(xié)會王延才理事長介紹，目前保健酒市 場正在以每年 30%30%的增長率高速發(fā)展，從保健酒消費(fèi)情況來 看，到 XXXX 年，保健酒市場容量將達(dá)到 130130 億元以上。中國 人均消費(fèi)額將達(dá) 1010 元/ / 人。中國白酒企業(yè)有 3 3 萬多家，保健酒企業(yè)有 5 5 千多家，真 正獲得“衛(wèi)食健字”國家認(rèn)可的企業(yè)只有 5 5 百多家，銷售過 億的不過 1010 余家。保健酒銷售額雖過百億，但僅占我國酒 類市場總量的 % %，遠(yuǎn)低于國際 2%2%的水平，尚有巨大的發(fā)展空

2、間。市場份額前 5 5 名：勁酒（ % %）鹿龜酒（ % %）致中和（ % %） 竹葉青（ % %）張裕三鞭酒（ % %）保健酒消費(fèi)具有高度的地域差異， 可概況為“東高西低、 南高北低”，隨著主品牌在全國的布局 / / 培育以及地方性酒廠 的遞增，這種現(xiàn)象有淡化趨勢。遵循東 / / 南區(qū)域高消費(fèi)的特 點(diǎn)， 東、 南區(qū)域 （如廣東、 福建、 浙江、 江蘇、 山東、 江西、 湖南、廣西）人均消費(fèi)量會突破 1010 元，部分區(qū)域達(dá)到 1515 元 亦有可能。因而這些區(qū)域會成為掘金者的首選礦場，區(qū)域扎堆的場面也會讓競爭趨于慘烈。浙江市場容量趨于飽和（目前人均消費(fèi)額約 1212 元，超過了 XXXX 年

3、全國人均量 1010 元）從勁酒的市場份額分布上來看，浙江、江蘇、湖南、江西、廣 東、湖北、福建幾個市場貢獻(xiàn)了其整體銷售額的70%70%以上。XXXX 年勁酒在廣東的銷量超過了70007000 萬元。XXXX 年，勁酒在南寧的銷售總額達(dá) 960960 多萬元，廣西市場實(shí)現(xiàn)銷售總額 57605760 多萬元。90%90%的勁酒銷售由小瓶勁酒支撐。古嶺神酒通過 7575 mlml 的口杯裝的價格優(yōu)勢從餐飲渠道快 速發(fā)展起來， 7575 mlml 的口杯包裝占總銷量的 75%75% 80%80%。 XXXX 年古嶺神酒在深圳和東莞市場銷量超過了 50005000 萬元。勁酒和鹿龜酒兩大品牌占廣西東興

4、保健酒市場份額 70%70% 以上，其他保健酒有 3 3 -4-4 種之多，保健酒總體市場容量 （ 含 越南）每年在 8 8百多萬。無比古方酒 0606 年湖南銷量突破 40004000 萬！而前年在湖南 的銷量還僅有 400400 萬。二、品牌成功的前提1 1 、產(chǎn)品核心功效當(dāng)年杞濃酒的聲勢何其大也， 在電視廣告、 禮品包裝、 價位檔次、終端促銷等方面做足了文章。但是它犯了致命的 錯誤：杞濃酒缺乏實(shí)在的功效。功效消費(fèi)者沒有感受到，不能支撐其高價位，更沒有在消費(fèi)者中 產(chǎn)生口碑效應(yīng)，缺乏回頭客，那么持續(xù)的銷售又從何談起？ 也就陷入了“流行一兩年，風(fēng)光不再”的尷尬局面，最終退 出了競爭。“ XXX

5、X 酒”的功效應(yīng)該是明顯的，其訴求點(diǎn)很明確： “性 保健”“ XXXX 酒”屬于“泛保健類”，其訴求點(diǎn)應(yīng)圍繞“精氣神”“亞健康”展開，但一定要找到一兩種較顯著的功效來大力 宣傳。據(jù)調(diào)查：功效是消費(fèi)者飲用保健酒最為看重的要素，有 46%46%的消費(fèi)者將其作為首要考慮條件，23%23%的消費(fèi)者認(rèn)為品牌很重要， 17%17%的消費(fèi)者選擇口感， 12%12%選擇價格， 2%2%選擇其他。2 2、人才、機(jī)制品牌的競爭，是企業(yè)機(jī)制的競爭，是經(jīng)營管理水平的 競爭，實(shí)際上是人的競爭。老板不一定什么都要懂，但一定要懂決策、懂用人；如 果對該行業(yè)不甚精通或無時間及精力親力親為，則一定要能 組建一支有著高效執(zhí)行力的

6、操作團(tuán)隊(duì)。沒有合適的人才，沒有一套適合人才發(fā)揮的管理體系，沒有完善的激勵機(jī)制及制約機(jī)制，再好的產(chǎn)品也難以創(chuàng)出品 牌。具體來說， 銷售總經(jīng)理的選擇至關(guān)重要 （其人品、 能力， 其經(jīng)營管理理念能否與老板合拍等） ，選對了，成功一半； 落實(shí)之前，望慎行（生產(chǎn)環(huán)節(jié)也很重要，暫不在此討論）3 3、企業(yè)實(shí)力保健酒行業(yè)發(fā)展前景廣闊，但競爭也很激烈。保健酒 的成功對成本要求很高，比如高空媒體的強(qiáng)勢投入為品牌做 背景支持，同時也需隊(duì)伍進(jìn)行地面推廣、精耕細(xì)作、深度營 銷。兩者缺一不可。其實(shí)就是整合營銷傳播。在市場競爭如 此激烈、消費(fèi)者如此理性的今天，單純想依靠高端媒體投入 廣泛招商拉開市場或者完全依靠地面推廣、人

7、海戰(zhàn)術(shù)、隊(duì)伍 的執(zhí)行力慢慢熬的方法已經(jīng)斷無成功的可能。而要成功運(yùn)作， 產(chǎn)品空間和初期規(guī)模限制、費(fèi)用率的極度不合理需要領(lǐng)導(dǎo)人 的耐心和企業(yè)的實(shí)力做支撐。市場競爭的結(jié)果一定是那些想扎根于本行業(yè)發(fā)展、充分 理解保健酒營銷規(guī)律、能夠忍受短期不能盈利壓力的實(shí)力品 牌企業(yè)。三、太靈酒相關(guān)問題的探討及建議一、產(chǎn)品相關(guān)問題1 1、訴求點(diǎn)“XXXX 酒”的功效應(yīng)該是明顯的，其訴求點(diǎn)很明確： “性 保健”“ XXXX 酒”屬于“泛保健類”，其訴求點(diǎn)應(yīng)圍繞“精氣神”“亞健康”展開。2 2、定位從產(chǎn)品品質(zhì)、市場空白點(diǎn)（需求點(diǎn)） 、差異化經(jīng)營的角度考慮，應(yīng)定位中高檔（偏高檔）3 3、定價 定價決策是所有營銷活動的焦點(diǎn)。

8、制定價格不能單純 根據(jù)生產(chǎn)成本，更多的是從經(jīng)營需要（市場）的角度考慮， 是一個系統(tǒng)工程。方案一：12991299 元（配精美酒具），369369 元，199199 元，5858 元（129ml129ml）（中高檔）方案二： 16991699 元 （配精美酒具）,569569 元， 299299 元， 8888 元 （129ml129ml）（偏高檔）兩種方案各有利弊，可再研究。 關(guān)鍵問題：能否找到價格高的理由？ 價格高的理由：根本來說首先要回歸本源產(chǎn)品。從 產(chǎn)品層面來說，必須在以下方面做足文章：一是酒基。知名 酒水行業(yè)品牌的高端酒；二是配方。配方是經(jīng)典名方經(jīng)過現(xiàn) 代科技的改良而成； 三是選材。藥

9、材的原產(chǎn)地和藥材的稀有、珍貴； 四是工藝。 有專利技術(shù)的獨(dú)特工藝；五是包裝（分外 延與內(nèi)涵包裝） 。包裝檔次、文化內(nèi)涵應(yīng)同價位相匹配。最 終體現(xiàn)在：口感更好、功效更強(qiáng)，品質(zhì)更高！4 4、包裝貨賣一張皮。 “品牌認(rèn)同消費(fèi)者，廣告吸引消費(fèi)者， 包裝打動消費(fèi)者。 ”包裝已經(jīng)不僅僅具有保護(hù)產(chǎn)品、傳達(dá)信 息、方便運(yùn)輸?shù)脑脊δ?，更成為提升商品附加值、企業(yè)品 牌形象、促進(jìn)銷售最直接、有效、快捷的方法。美國有人做過一項(xiàng)調(diào)查： 進(jìn)入商店買東西的顧客， 有 60%60%左右會改變初衷，本來想買甲牌子，最終買了乙牌子；本來 想買低檔貨的， 最終卻買了高檔貨， 本來只想買巧克力糖的， 結(jié)果還買了漂亮包裝的新牌子化妝

10、品等。這種改變，很大程 度上是包裝造成的。特別在自選商場，消費(fèi)者可以直接接觸 商品，商品的包裝成了消費(fèi)者對商品最直觀的第一印象。因 此，好的包裝具備很強(qiáng)的推銷作用。5 5、產(chǎn)品研發(fā)和技術(shù)創(chuàng)新 發(fā)酵酒的崛起會給行業(yè)帶來度數(shù)革命，即酒體低度化。從消費(fèi)趨勢分析， 有人預(yù)計白酒的消費(fèi)斷層將出現(xiàn)在 8080 后、 9090 后，高酒精度將來的適應(yīng)性難以預(yù)料， 低度化將會更明顯。隨著消費(fèi)者健康意識的提升，酒水的低度化、清淡化、 健康化、保健化離我們越來越近。那么，白酒市場的不斷下 降所空出的市場份額很大一部分將會被中高端酒水和快速 崛起的“保健酒”所替代，這是不爭的事實(shí)。但目前保健酒比白酒的銷量依然相差甚

11、遠(yuǎn)，其根本原因 是：有顏色、有藥味（口感差） 、單次不能多飲。同白酒的 飲用感受不符。因此，我認(rèn)為保健酒的產(chǎn)品研發(fā)和技術(shù)創(chuàng)新其終極目標(biāo) 應(yīng)該是：在保持功效不變的前提下，其口感、色澤、單次飲 用量無限接近白酒。色澤處理方面黃金酒做得很好 太靈酒如果單次飲用量不限或較大， 則為進(jìn)軍中高端 （ A A、B B 類）商務(wù)餐飲市場打下了良好的基礎(chǔ)。建議開發(fā) 129ml129ml 的小瓶裝。目前小瓶裝的銷量最大（從 勁酒和古嶺神酒即可看出）二、戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃 全國化（國際化）是太靈酒的終極夢想。但作為中小型 保健酒企業(yè)，我們需要腳踏實(shí)地地走路，而不是“末路狂奔” 。做好一兩款產(chǎn)品，做好三五個市場對我們來說是

12、關(guān)鍵，因?yàn)?目前需要的是實(shí)實(shí)在在的利潤來支撐企業(yè)未來的發(fā)展。1 1、根據(jù)地精耕。此乃生存之道。企業(yè)所在地是必須要重點(diǎn)編織的，之外也可以選擇一個 我們看好的市場重點(diǎn)耕耘。 這樣做的目的有兩個： 一是摸索 市場規(guī)律， 總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，看是否能夠形成模式進(jìn)行復(fù)制；二是 海南的市場規(guī)模雖然不大，但操作成本也相對較低，精益求 精的操作能夠節(jié)省費(fèi)用，可防止投入產(chǎn)出比失衡。2 2、親耕重點(diǎn)，穩(wěn)打穩(wěn)扎。精選兩三個重點(diǎn)區(qū)域，公司自營或主營。3 3、三足鼎立，全面開花。 兩三年內(nèi)成功經(jīng)營兩三個區(qū)域市場，年銷售額達(dá) 5 5 千萬 后，即可加快步伐，圖謀全國發(fā)展。在沒有空中轟炸（品牌效應(yīng)）和地面推進(jìn)（市場維護(hù)） 配合的前提

13、下，直接開展全國性的招商工作，我認(rèn)為會事倍 功半，可能收效甚微。實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商購買難，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者購買 更難。三、市場通路建設(shè)方案 市場大道千萬條，關(guān)鍵看你走哪路！以何種模式進(jìn)入市 場，如何邁開第一步？是一個企業(yè)生存與發(fā)展至關(guān)重要的問 題?，F(xiàn)在保健酒行業(yè)消費(fèi)主要是通過兩種模式體現(xiàn)的：一 是餐飲，一是禮品。前者偏重于酒水的運(yùn)作，后者偏重于保 健品的運(yùn)作。餐飲模式傾向于“賣酒”的營銷方式。目標(biāo)消費(fèi)群是中 青年，市場容量難以預(yù)計，行業(yè)持續(xù)放量，操作起來成功系 數(shù)高。但也有 “潛規(guī)則”：如培育周期長， 初期在人員推廣、 促銷費(fèi)用投入上很大，需要企業(yè)有相當(dāng)?shù)膶?shí)力和耐心。隨著 競爭的加劇，渠道爭奪會更加激烈，費(fèi)

14、用也會水漲船高。但 目前的競爭僅限于中低端（C C、D D 類）餐飲行業(yè)。禮品模式則傾向“保健品”的營銷方式。正由老年市場 逐步兼容到中青年市場，消費(fèi)人群的擴(kuò)大會讓總量得到進(jìn)一 步提升；中國也將步入高度老齡化社會，開發(fā)中老年市場大 有可為。禮品模式主要依靠高空的媒體資源進(jìn)行密集轟炸，在節(jié)慶期集中實(shí)現(xiàn)銷量規(guī)模。但已出現(xiàn)兩個明顯掣肘：一是 媒體和超賣系統(tǒng)費(fèi)用急劇上漲；二是禮品范圍過廣，分流嚴(yán) 重。禮品模式若定位不準(zhǔn)或聲音過小則有被邊緣化的危險。勁酒是先餐飲后商超，鹿龜酒是先禮品、商超后餐飲。 結(jié)合企業(yè)自身特點(diǎn)，摸索出一套創(chuàng)新模式，是品牌成功的關(guān) 鍵！我們?nèi)绻谝徊较冗x海南市場，則其推廣步驟應(yīng)為：1

15、 1、 中高端大型商超 目前的消費(fèi)市場變化很大集中度空前提高 ! ! 一家大 潤發(fā)的銷售額超過原來的數(shù)十家中小型超市。但超市營銷并 未引起保健酒企業(yè)的重視（因目前銷量有限且季節(jié)性很強(qiáng)） 競爭尚不激烈。這是一個很好的市場機(jī)會。超市營銷是一門學(xué)問。要想大幅提高銷量并不容易，需 要系列組合（如專門針對超市環(huán)境設(shè)計的廣告牌、宣傳品， 貨品的擺放，堆頭，促銷品，促銷人員等） 。而一旦試驗(yàn)成 功（成功標(biāo)準(zhǔn)：單店年銷 5050 萬以上），則對我們意義非凡： 發(fā)展步伐將大大加快！原因：超市銷售點(diǎn)集中，見效快，區(qū)域廣告效應(yīng)明顯， 廣告總投入低，管理相對容易，可復(fù)制，可全國直營。背景：目前全國各大中型城市基本上被

16、兩三家效益好的 大型連鎖超市所占據(jù)， 而高端超市也越建越多。 一家大型超 市的銷量 （年銷 5050 萬以上）起碼相當(dāng)于一個縣批商，而一 個 300300 百萬以上人口的城市至少有十家大型超市。 依此通路， 發(fā)展非凡。關(guān)鍵是銷量?。赇N 5050 萬以上派促銷員、做堆頭才有意 義，也只有派促銷員、做堆頭才有可能年銷 5050 萬以上）2 2、專賣店直銷專賣店是企業(yè)品牌形象的展示，同消費(fèi)者溝通的橋梁， 體驗(yàn)營銷的殿堂。 專賣店除經(jīng)營傳統(tǒng)的批零業(yè)務(wù)外，也可 作為“準(zhǔn)直銷”基地?！皽?zhǔn)直銷”：直銷方式的變種，具體方案另訂。體驗(yàn)營銷：核心就是企業(yè)與消費(fèi)者要形成互動和溝通。 讓消費(fèi)者通過親身體驗(yàn)真切感知企

17、業(yè)的實(shí)力、產(chǎn)品的品質(zhì)、 口感、真材實(shí)料、功效、企業(yè)的服務(wù)等等，從而獲得對企業(yè) 和產(chǎn)品的信任，增強(qiáng)使用產(chǎn)品的信心和決心。企業(yè)體驗(yàn)就是讓消費(fèi)者參觀企業(yè)，讓消費(fèi)者直接感知企 業(yè)技術(shù)力量和實(shí)力，以及生產(chǎn)中的原料品質(zhì)、配制過程和生 產(chǎn)工藝等，從而產(chǎn)生良好的口碑和信賴感（企業(yè)體驗(yàn)可進(jìn)一 步發(fā)展為旅游消費(fèi)） 。產(chǎn)品體驗(yàn)就是要讓消費(fèi)者真切感受到你的產(chǎn)品的口感 和功效，對產(chǎn)品產(chǎn)生信任。 （專賣店可單設(shè)品酒坊） 。3 3、進(jìn)軍中高端（ A A、B B 類）商務(wù)餐飲市場餐飲市場已經(jīng)成為保健酒企業(yè)的第一大消費(fèi)市場。是保 健酒企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷量突破、品牌勢能增值和利潤獲得的主渠道。在越來越需求健康、保健的人們意識中，保健酒也

18、是未來消費(fèi)者的一種時尚用品，也會象飲料一樣成為可能作為餐飲的主體，中青年人群必然成為保健酒主流消費(fèi) 人群。而消費(fèi)者酒桌上喝了之后，如果感覺不錯，就會形成 自用消費(fèi)。因此就會帶動商超等流通渠道篇二：保健酒市場推廣方案健康動力保健酒 鄭州市區(qū)樣板市場推廣方案一、鄭州市場概述鄭州市作為我國最大的糖酒副食品的集散地，是河南省 的政治、經(jīng)濟(jì)、文化和交通中心，鄭州市是中國最大的商貿(mào) 城，亞洲最大的列車組編站，全國最大的貨物中轉(zhuǎn)站，全國 特等客運(yùn)站， 全國主要公路盤樞紐城市。鄭州市的別稱有 “二 七名稱”、“綠城”、“商都”、“期貨城”、“紡織城”。鄭州市 下轄五市（新鄭市、新密市、鞏義市、滎陽市、登封市）

19、 ， 一縣（中牟縣），九區(qū)（金水區(qū)、二七區(qū)、管城區(qū)、中原區(qū)、惠濟(jì)區(qū)、上街區(qū)、高新技術(shù)開發(fā)區(qū)、鄭東新區(qū)、國家經(jīng)濟(jì)技 術(shù)開發(fā)區(qū)），總?cè)丝?623623 萬人，其中城區(qū)常住人口 260260 萬人， 城區(qū)流動人口 300300 余萬人，鄉(xiāng)村人口 363363 萬人，消費(fèi)潛力巨 大。鄭州市的城市發(fā)展方向是“建設(shè)成為社會主義現(xiàn)代化商 貿(mào)城”（19971997 年江澤民新筆題） ，商貿(mào)發(fā)達(dá)，截止到 XXXX 年， 從事商貿(mào)業(yè)的內(nèi)資注冊企業(yè) 338334338334 家， 外商投資企業(yè) 657657 家， 個體工商戶 199017199017 家。就全國范圍來說，鄭州市現(xiàn)有上規(guī)模、上檔次的批發(fā)市場 4114

20、11 個，全市商品銷售總額達(dá)到 億元。二、鄭州市場大眾型保健酒概況（一） 近五年來， 進(jìn)入鄭州市場運(yùn)作的大眾型保健酒主 要有： （二） 、各競爭品牌的競爭格局及發(fā)展?fàn)顩r其中市場操作力度最大的當(dāng)數(shù)勁酒和大紅袍，然最終取 得成功的只有勁酒一家。 究其成敗得失， 可歸納為以下幾條：1 1、在宣傳訴求點(diǎn)上： 大都突出以“壯陽”為主，這雖 然在一定程度上滿足了部分男士的心理需求，但同時也制約 了消費(fèi)的場所。如果當(dāng)眾飲用這種產(chǎn)品，即向大家明示消費(fèi) 者在“性功能”方面有一定的缺陷，特別是有女士在場時，就更不好意思消費(fèi)此類產(chǎn)品，故相對于這種大眾型消費(fèi)的產(chǎn) 品，這種露骨的宣傳訴求在很大程度上局限了消費(fèi)的時間、

21、地點(diǎn)和場所。2 2、產(chǎn)品品質(zhì)方面： 大多數(shù)品牌的產(chǎn)品都是采用食用酒精加一定的藥材浸 泡而成，從品質(zhì)上很難達(dá)到真正的保健酒標(biāo)準(zhǔn)，更有一點(diǎn)是 致命的，很多保健酒在經(jīng)歷的 3-93-9 個月之后，便會出現(xiàn)沉淀。 雖然從專業(yè)的角度上這屬于營養(yǎng)物質(zhì)結(jié)晶，但消費(fèi)者只要是 遇到這種情況，就會認(rèn)定是產(chǎn)品質(zhì)量問題。3 3、在營銷手段上： 由近年來終端市場的競爭十分激烈，很多經(jīng)銷商便陷入 了賒銷的泥潭，于是乎，跑單率高、結(jié)賬難等一系終端陷阱 便隨之而來， 久而久之， 經(jīng)銷商便陷入不可自拔的境地， 最 終只能放棄。4 4、終端促銷手段：大多數(shù)品牌的終端促銷強(qiáng)調(diào)派駐大量的促銷員在終端 銷售場所（ 特別是酒店終端銷售場

22、所 ）面對消費(fèi)者推出各種 各樣促銷舉措，然而這種舉措的運(yùn)營成本太高， 促銷員工資， 提成等費(fèi)用是大眾型消費(fèi)酒品的所不容易消化的。5 5、售后服務(wù)方面： 由于大多數(shù)品牌都采用了非長期的入市戰(zhàn)略，大多都是 前期不計成本的方式大規(guī)模的鋪貨， 以超出成本的方式進(jìn)行 促銷，結(jié)果是一旦不能在短期內(nèi)全面啟動市場，便會出現(xiàn)大 面積的虧損，時間一長，以后的售后服務(wù)自然就跟不上。三、健康動力介入市場的因素分析 鄭州市場是健康動力酒業(yè)商行的老根據(jù)地，同時鄭州市 場的成敗對于整個河南省市場甚至全國市場都有著舉足輕 重的影響，而鄭州市場又是最容易向其他區(qū)域竄貨的敏感區(qū)域市場，故我們決定放棄由經(jīng)銷商來運(yùn)作鄭州市終端市場的

23、 念頭，由健康動力酒業(yè)商行親自來操作鄭州市的區(qū)域市場，一是增加終端成功的概率，二是防止向其他區(qū)域竄貨。四、健康動力鄭州市場的市場開發(fā)目標(biāo)（一）、入市初期終端鋪貨：首次不求利潤，采取小批量但大促銷力度向終店現(xiàn)款鋪貨。 1 1 、中小餐飲店鋪貨： 10001000 家 最低可一次進(jìn)貨 4 4 瓶，首次大力度送贈品但需現(xiàn)款結(jié)算2 2、中小便利店鋪貨： 10001000 家 最低可一次進(jìn)貨 4 4 瓶，首次大力度送贈品但需現(xiàn)款結(jié)算（二）、第二輪鋪終端鋪貨： 待第一輪終端店展示和消費(fèi)拉動后，開始進(jìn)行第二輪整 箱鋪貨。 1 1 、中小餐飲店鋪貨： 10001000 家 最低可一次進(jìn)貨 1 1 箱，可參與累

24、計兌獎但需現(xiàn)款結(jié)算 2 2、中小便利店鋪貨： 10001000 家最低可一次進(jìn)貨 1 1 箱，可參與累計況獎但需現(xiàn)款結(jié)算 3 3 、 大型超市鋪貨： 5050 家 進(jìn)大型超市不求利潤，采用月結(jié)的形式，主要起形象窗 口宣傳作用。 （三）、第三輪全面鋪貨： 經(jīng)過前兩輪的鋪貨后，已經(jīng)形成了一定的消費(fèi)拉動作用。1 1、覆蓋市區(qū) 80%80%以上的中小餐飲店：最低進(jìn)貨 1 1 箱，可參與累計兌獎但需現(xiàn)款結(jié)算 2 2 、覆蓋 市區(qū) 80%80%以上的中小便利店：最低進(jìn)貨 1 1 箱，可參與累計兌獎但需現(xiàn)款結(jié)算 3 3 、覆蓋市區(qū) 80%80%以上的二級批發(fā)商：最低進(jìn)貨 1010 箱，1010 送 1 1，

25、價位兌獎與終端店相同 （ 四）、 第四輪重點(diǎn)鋪貨：主要是針對進(jìn)店難度較大的客戶，逐一進(jìn)行突破，爭取更大的市場占有率。五、鄭州市場開發(fā)的相關(guān)支持系統(tǒng)（一）、市場運(yùn)作支持系統(tǒng)1 1、產(chǎn)品市場定位：定位于大眾型消費(fèi)品牌。2 2、主導(dǎo)投入產(chǎn)品： 考慮到健康動力大眾型消費(fèi)的特征， 我們在決定在鄭州市場主推 125ml125ml 包裝的健康動力保健酒， 以大眾型消費(fèi)產(chǎn)品的形象出現(xiàn)在市場上。3 3、廣告促銷投入：前期主要精力集中在終端的促銷方 面，大力度大模地開展終端促銷活動，促銷活動的主體是終 端店。同時向直接消費(fèi)者開展健康養(yǎng)生為主題的帶有公益性 與產(chǎn)品優(yōu)惠券形式的直接促銷，但這種促銷活動力要適可而 止，

26、不可影響到終端店的銷售。4 4、中后期準(zhǔn)備投入，將前期的市場贏利用于產(chǎn)品的整 體性多媒體組合的廣告宣傳。5 5、職能部門的公關(guān)： （略）（二）、銷售運(yùn)作支持系統(tǒng)1 1、價格體系：統(tǒng)一終端鋪貨價 5 5 元 / / 瓶（有高誘惑力的 促銷計劃），建議零售價 6-86-8 元。二批商鋪貨價與終端鋪貨 相同（促銷計劃與終端店相同），另外向二批商開展 1010 送 1 1，如不違反政策，季返 5%5%，年終另返二批商 5%5%，返利全部產(chǎn) 品形式抵付，返利部分不另計算銷售任務(wù)。2 2、渠道體系建設(shè)：中小便利店、中小餐飲店、家庭保 健養(yǎng)生方式間隔式小渠道、市區(qū)二級批發(fā)商、中小型連鎖超 市、大中型連鎖超市，中高檔酒店。 3 3 、客戶公關(guān)體