銷售基礎知識Word版_第1頁
銷售基礎知識Word版_第2頁
銷售基礎知識Word版_第3頁
銷售基礎知識Word版_第4頁
銷售基礎知識Word版_第5頁
已閱讀5頁,還剩4頁未讀 繼續(xù)免費閱讀

下載本文檔

版權說明:本文檔由用戶提供并上傳,收益歸屬內容提供方,若內容存在侵權,請進行舉報或認領

文檔簡介

1、傳播優(yōu)秀Word版文檔 ,希望對您有幫助,可雙擊去除!銷售摘要一、銷售的境界:1、顧客要的不是便宜的,要的是感覺占了便宜;2、不要與顧客爭論價格,要與顧客討論價值;3、沒有不對的客戶,只有不夠好的服務;4、賣什么不重要,重要的是怎么賣;5、沒有最好的產(chǎn)品,只有最合適的產(chǎn)品;6、沒有賣不出的貨,只有賣不出貨的人;7、成功不是因為忙,而是因為有方法。二、銷售之王喬吉拉德的經(jīng)驗:1、為每一次與客人約會做好準備;2、常與對你有幫助的人吃飯,不要只懂跟同事吃飯;3、穿著合適衣履;4、不抽煙、不噴古龍水、不說低俗笑話;5、用心聆聽;6、展示微笑;7、保持樂觀;8、切記“馬上回電”;9、支持你所賣的產(chǎn)品;1

2、0、從每一項交易中學習。三、優(yōu)秀銷售的六大特點:1、80%的業(yè)績來自1-3個核心客戶;2、跟客戶的關系非常深厚;3、會專注于某個行業(yè),對某一類客戶了解的非常深;4、會花幾個月以上的時間重點攻克一個客戶;5、在圈子里很活躍,總能得到第一手信息;6、在非工作時間和客戶在一起更多,這樣會更有效。四、銷售之道: 1、生客賣禮貌; 2、熟客賣熱情; 3、急客賣時間; 4、慢客賣耐心; 5、有錢賣尊貴; 6、沒錢賣實惠; 7、時髦賣時尚;8、專業(yè)賣專業(yè); 9、豪客賣仗義;10、小氣賣利益。五、銷售不追蹤,最后一場空。研究表明,80%銷售是在第4至11次跟蹤后完成,如何做好跟蹤與市場:1、特殊的跟蹤方式加深

3、印象;2、為互動找到漂亮的借口;3、注意兩次跟蹤的間隔,建議2-3周;4、每次跟蹤切勿流露出急切的愿望;5、先賣自己,再賣觀念。六、銷售十招(具備的十個要素): 1、銷售準備:銷售十分重要,是達成交易的基礎,銷售準備是不受時間和空間限制的。個人的修養(yǎng)、對產(chǎn)品的理解心態(tài)、個人對企業(yè)的認同、對客戶的了解等等; 2、調動情緒就能調動一切: 良好的情緒管理(情商)是達至銷售成功的關鍵,任何一個人都不會和一個情緒低落的人溝通。積極的情緒是一種狀態(tài),是一種職業(yè)修養(yǎng),是見到客戶時馬上形成的條件反射。營銷人員用低沉的情緒去見客戶,那是浪費時間,甚至是失敗的開始。無論你遇到什么挫折,只要見到客戶就應該立即調整過

4、來,否則寧可在家休息,也不要去見你的客戶。因而我們在準備拜訪客戶時,一定要將情緒調整到巔峰狀態(tài)。什么是巔峰狀態(tài),如何掌控這種狀態(tài):(1)、憂慮時想到最壞的情況: 在人生中快樂是自找的,煩惱也是自找的,如果你不給自己尋煩惱,別人永遠也不可能給你煩惱。憂慮并不能夠解決問題,憂慮的最大壞處就是會毀了我們集中精神的能力。因而當出現(xiàn)憂慮情緒時,勇敢面對,然后找出萬一失敗的最壞情況,并讓自己能夠接受,就ok。(2)、煩惱時知道安慰自我: 人的痛苦與快樂,并不是由客觀環(huán)境的優(yōu)劣決定的,而是由自己的心態(tài)、情緒決定的,如果數(shù)數(shù)我們的幸福,大約有90%的事還是不錯的,只有10%不太好,我為什么不讓自己快樂。(3)

5、、沮喪時可以引吭高歌: 作為營銷人員,會經(jīng)常遭到拒絕,而有些遭受拒絕就會情緒沮喪。其實大可不必,沒有經(jīng)過錘煉的鋼不是好鋼,沮喪的心態(tài)會混淆我們的希望。 3、建立信賴感:(1)、共鳴:如果見到客戶過早的講產(chǎn)品或者下屬見到上級急于表現(xiàn)自己的才華,信賴感就很難建立。比如客戶上來就問:是你的產(chǎn)品好還是你們對手的產(chǎn)品好。在這時候,你怎么回答都不對。說自己的好,他肯定說你自己夸自己,不可信;你說不了解對手的情況,那他就會說你連同行都不了解,不專業(yè)。所以信賴感在建立過程中,也是很需要技巧的。 如果掌握的好,跟客戶的信賴感很快就可以建立起來。此事要盡可能從與產(chǎn)品有關的事入手,為什么呢?說產(chǎn)品那是你的領域、你的

6、專業(yè)。消費者心理是一種防備狀態(tài),你說的越多,他的防備心就越重,信賴感就也不容易建立。這時候,要從他熟知的事情入手,從鼓勵、贊美開始,引起他的話題,這就是共鳴。 人和人之間很愿意尋找“同頻率”,同學、同事、同行、同志、同僚,反正兩個人只要有共同點,就容易湊到一起,就容易建立信賴感。方法很簡單,就是找到更多的共同點,產(chǎn)生更多共鳴。(2)、節(jié)奏:作為優(yōu)秀的營銷人員,跟消費者動作節(jié)奏和語速越接近,信賴感就越好建立。很多人都在做銷售,怎么賣出去呀?其中很重要的一點就是跟著消費者的節(jié)奏走,對方的節(jié)奏快,語速很快,我們說話的語速也快;對方是個說話很慢的人,你還很快,他感覺就會不舒服,信賴感怎么也建立不起來;

7、如果對方語速適中,那你也要適中。 同時還要用讓對方能理解的表達方式和對方溝通。有些營銷人員滿嘴的專業(yè)術語,請不要忘了,客戶可能不是行業(yè)專家。(4)、找到客戶的問題所在: 因為信賴感建立起來后,你和對方都會感覺很舒服,這個時候要通過提問來找到客戶的問題所在,也就是他要解決什么問題。一個優(yōu)秀的營銷人員會用80%的時間提問,只用20%的時間講解產(chǎn)品和回答問題。(5)、提出解決方案并塑造產(chǎn)品價值: 實際上這個時候,你應該可以決定給客戶推銷哪一類產(chǎn)品了。在這個時候,要不失時機的塑造你的產(chǎn)品價值,把你的品牌背景、企業(yè)文化、所獲獎項好不吝惜的告訴你的客戶,你的專業(yè)知識就有了用武之地,這個時候你說的話他很容易

8、聽得進去了。(6)、做競品分析: 我們很多人都知道不講競爭對手的不好,咱就賣咱的產(chǎn)品。說起對手的情況就說不了解。錯了!在信賴感沒有建立的時候,客戶和你站在對立方面,你去做競品分析,他很反感你,可是當雙方建立了信賴感,你為他提出解決方案時,他巴不得去聽一些競爭品牌的缺點,他非常期望你的競品分析,不然此時的流程就中斷了,進行不下去了。這時候,不但要分析競品,而且一定要跟他講清楚,我們好在哪兒,對方不好在哪兒(但一定要客觀的,不能是惡意的攻擊)。這時候的分析有兩個作用:一方面為他的最終購買提供足夠的依據(jù);另一方面他購買之后肯定會四處炫耀:“我買的太好了,你買的怎么樣”,我們要給他提供充足的論據(jù),去跟

9、別人辯論,證明他的選擇是最明智的。(7)、成交,踢好臨門一腳: 很多營銷人員,前面做的很好,就差成交了,其實這是營銷人員的一種心理自我設限階段,一定要用催促性限制性的提問,這是鐵定的規(guī)律,否則的話,你的流程要從頭來一遍。成交的階段是你幫助消費者下決定心的時候,但往往這個時候,很多人都不敢催促客戶成交,其實只要你判斷進入了這個階段,馬上就要用催促性、封閉式的提問,促使他的成交,要不然他會把錢多捂幾天,這幾天什么變化都可能出現(xiàn)。 封閉式提問:“你3點還是5點有時間?”在提問的時候已經(jīng)給客戶設定了一個范圍。營銷案例:餛飩攤賣雞蛋,一個開放式提問:“你要不要雞蛋”,另一個是“你要一個還是兩個雞蛋?”答

10、案自然是前者賣的少,后者賣的多。 限制性提問:賣衣服為例:“你是今天買還是過幾天再買?”不太好;“你是要這件紅色的還是黃色的?”比較好。這就是催促性的限制性提問,要讓客戶及時做出選擇,這是客戶最痛苦的時候,問完問題之后不要再說話了,眼睛看著他等待。(8)、做好售后服務: 人們往往認為售后服務就是打打電話,上門拜訪,其實這是售后服務中很小、很被動的一部分。真正的售后服務是人們購買了商品或服務之后,我們對他的延續(xù)服務。也就是客戶的使用過程中,為客戶提供咨詢服務,成為客戶的顧問,解決客戶在使用中的問題,這樣才能建立一個真正的穩(wěn)定客戶。(9)、要求客戶轉介紹: 人的分享是本能的,一是客戶確實認可了產(chǎn)品

11、和服務,客戶是很愿意分享的??蛻羰峭ㄟ^轉介紹而滿足,這時候他能幫助你轉介紹,而且不圖回報,因為這是他心里極大的需求,有些營銷人員這時候不好意思說:“幫我介紹幾個客戶吧?!边@個機會可能就丟了。 你可以直截了當?shù)慕o他說:“我們還有很多任務,你趕緊幫我介紹幾個吧?!睕]有關系,別不好意思,為什么呢?因為轉介紹才是他最終滿足,就如同買衣服一樣,當你只買了一件衣服,第二天你的朋友也買了同樣的,證明你的眼光很好,她們在追隨你的品味。 轉介紹的力量非常大,就看營銷人員怎么利用了。當一個客戶轉介紹成功時,你的銷售行為才算完成了,因為你滿足了客戶終極的需求。 這一招不但是一個營銷人員牢牢掌握的,實際上每個人都應懂

12、得它的重要性。對工作、對生活都會大有裨益,人的一生就是一個推銷自己,讓別人認可的過程。但所有這些都只是方法而已,在現(xiàn)實生活中真正能讓我們萬事亨通的,還是我們的人格魅力。永遠都是“德為上,方法次之?!?4、(一)、銷售過程中銷的是什么?自己! 1、世界機車銷售第一人喬 吉拉德說,我賣的不是我的雪佛蘭汽車,我賣的是我自己;2、販賣任何產(chǎn)品之前首先販賣的是你自己;3、產(chǎn)品與顧客之間有一個重要的橋梁:銷售人員本身;4、不管你如何跟客戶介紹你所在的公司是一流的、產(chǎn)品是一流的、服務是一流的。可是,如果顧客一看你的人像五流的,一聽你講的話更像外行,那么一般來說客戶就根本不愿意跟你談下去,你的業(yè)績會好嗎?5、

13、讓自己看起來像一個好產(chǎn)品: 為成功而打扮,為勝利而穿著,銷售人員在形象上的投資是銷售人員最重要的投資。 (二)、銷售過程中售的是什么:觀念! 觀一:價值觀,就是對客戶來說,重要還是不重要的需求; 念一:信念,客戶認為的事實。1、賣自己想賣的比較容易呢,還是賣顧客想買的容易呢?2、是改變顧客的觀念容易呢,還是去配合顧客的觀念容易呢?3、 所以在向客戶推銷你的產(chǎn)品之前,先想辦法弄清楚他們的觀念,再去配合他;4、如果客戶的購買觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或服務觀念有沖突,那就試圖改變客戶的觀念然后再銷售; 切記:是客戶掏錢買他想買的東西而不是你掏錢;我們的工作是協(xié)助客戶買到他認為最適合的。(三)、買賣過程中

14、買的是什么:感覺! 1、人們買不買一件東西通常有一個決定性的力量在支配,那就是感覺; 2、感覺是一種看不見,摸不著的影響人們行為的關鍵因素; 3、他是一種人和人、人和環(huán)境的綜合體; 4、假如看到一套高檔西裝,價格、款式、布料各方面都不錯,你很滿意,可是銷售員跟你交談時不尊重你,讓你感覺很不舒服,你會購買嗎?假如同一套衣服在菜市場屠戶旁邊的地攤上你還會買嗎?不會,因為你的感覺不對。 5、企業(yè)產(chǎn)品、人、環(huán)境、語言、語調、肢體動作都會影響客戶的感覺。(四)、買賣過程中賣的是什么:好處! 好處就是能給對方帶來什么利益和快樂,能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。 1、客戶永遠不會因為產(chǎn)品本身而購買,客戶買的

15、是通過這個產(chǎn)品或服務能給他帶來的好處。 2、一流的銷售人員賣結果(好處),三流的銷售人員賣產(chǎn)品(成分)。 3、對客戶來講,產(chǎn)品能給他帶來好處或避免什么麻煩,他才會購買。 所以,一流的銷售人員不會把焦點放在自己能獲得多少好處上,而是會放在客戶會獲得的好處上。當客戶通過我們的產(chǎn)品或服務獲得確實的利益時,顧客就會把錢放到我們的口袋里,而且還要跟我們說謝謝。七、面對面銷售過程中客戶心中思考什么?永恒不變的六條問句:1、你是誰?2、你要跟我談什么?3、你談的事情對我有什么好處?4、如何證明你講的是事實?5、為什么我要跟你買?6、為什么我要現(xiàn)在跟你買? 這六大問題客戶不一定問出來,但他心里會這么想。舉個例

16、子:客戶在看到你的一瞬間他的感覺就是:這個人我沒見過,他為什么微笑著向我走來?他的潛意識在想這個人是誰?你走到他的面前張嘴說話時,他心里想你要跟我談什么?當你說話時他心里想對我有什么好處?假如他聆聽期間感覺沒有好處,他就不想聽下去了。因為每個人的時間是有限的,他會選擇去做對他有好處的事。當他覺得你的產(chǎn)品對他確實有好處時,他又會想,你有沒有騙我?如何證明你講的是事實?當你能證明好處確實是真的時,他心里一定會想這種產(chǎn)品確實很好,其他地方有沒有更好的?或者他人賣的會不會更便宜?當你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時,他心里一定會想我可不可以下個月再買?或者明年再買?所以你一定要給他足夠的理由讓他

17、知道現(xiàn)在買的好處,現(xiàn)在不買的損失。 因此,在拜訪你的客戶之前,自己要把自己當客戶,問這些問題。然后回答一遍設計好的答案,并給出足夠的理由,客戶會去購買他以為對他自己最好最合適的。八、售后在介紹產(chǎn)品時如何與競爭對手做比較:(一)、不貶低對手: 1、你去貶低對手時,有可能客戶與對手有某些淵源,如他正在使用對手的產(chǎn)品,或是他認為對手的產(chǎn)品不錯,你貶低就等于說他沒眼光,正在犯錯誤,他就會立即反感你。 2、千萬不要隨便貶低你的競爭對手,特別是對手的市場份額不錯時。因為對手如果做的不好又如何能成為你的競爭對手呢。你不切實際的貶低你的競爭對手,只會讓客戶覺得你不可信賴。 3、一說到對手就說別人不好,客戶會以

18、為你心虛或品質有問題。(二)、拿自己的三大優(yōu)勢與對手的三大弱勢做客觀比較: 俗話說貨比三家,任何一種貨品都有自身的優(yōu)缺點,在做產(chǎn)品介紹時,你要舉出自身的三大強項與對方的三大弱項比較。即使同檔次的產(chǎn)品被你客觀一比,高低就立即出現(xiàn)了。 服務雖然是在成交結束之后,但是他卻關系著下次的成交和轉介紹成交。那么,怎樣才能讓你的售后服務做的讓客戶滿意呢?你的服務能讓客戶感動。服務=關心,關心就是服務??赡苡腥藭f銷售人員的關心是假的、有目的。如果他愿意,假的、有目的地關心你一輩子,你是不是愿意?九、讓客戶感動的三種服務: 1、主動幫助客戶拓展他的事業(yè),沒有人樂意被推銷,同時也沒有人拒絕別人幫助他拓展他的事業(yè); 2、誠懇關心客戶及其家人; 3、做與產(chǎn)品無關的服務,如果你的服務與你的產(chǎn)品無關,那么他會以為你是真的關心他,比較容易讓他感動,而感動客戶是最有效的。十、服務三個層次: 1、份內的服務,你和你的公司應該做的,都做到了,客戶認為你和你的公司還可以; 2、邊緣的服務(可做可不做的),你也做到了,客戶認為你和你的公司很好;

溫馨提示

  • 1. 本站所有資源如無特殊說明,都需要本地電腦安裝OFFICE2007和PDF閱讀器。圖紙軟件為CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.壓縮文件請下載最新的WinRAR軟件解壓。
  • 2. 本站的文檔不包含任何第三方提供的附件圖紙等,如果需要附件,請聯(lián)系上傳者。文件的所有權益歸上傳用戶所有。
  • 3. 本站RAR壓縮包中若帶圖紙,網(wǎng)頁內容里面會有圖紙預覽,若沒有圖紙預覽就沒有圖紙。
  • 4. 未經(jīng)權益所有人同意不得將文件中的內容挪作商業(yè)或盈利用途。
  • 5. 人人文庫網(wǎng)僅提供信息存儲空間,僅對用戶上傳內容的表現(xiàn)方式做保護處理,對用戶上傳分享的文檔內容本身不做任何修改或編輯,并不能對任何下載內容負責。
  • 6. 下載文件中如有侵權或不適當內容,請與我們聯(lián)系,我們立即糾正。
  • 7. 本站不保證下載資源的準確性、安全性和完整性, 同時也不承擔用戶因使用這些下載資源對自己和他人造成任何形式的傷害或損失。

評論

0/150

提交評論