會展行業(yè)工作分析

1、引 言隨著改革開放的深入發(fā)展和社會主義經(jīng)濟的完善，會展行業(yè)日益發(fā)展，銷售人員日益增多，成為經(jīng)濟發(fā)展的先鋒力量，成為企業(yè)與消費者的中堅力量。越來越多的會展企業(yè)認識工作分析對企業(yè)管理的作用和意義。但是在實踐中，會展企業(yè)的工作分析還存在著一定的誤區(qū)，會展企業(yè)只有真正認識并運用工作分析工作，把工作分析的結(jié)果運用到人力資源管理實踐中，才能更好地促進企業(yè)的規(guī)范化和科學化，促進企業(yè)和諧，健康，持續(xù)的發(fā)展。一、 緒論會展行業(yè)發(fā)展成迅猛趨勢，銷售人員與日增多，越來越多企業(yè)認識到人力資源的合理配置對企業(yè)發(fā)展的重要性，科學化的工作分析運用到人力管理中，起著重要作用。（一）工作分析概念 工作分析(Job Analys

2、is)又稱職位分析、崗位分析或職務(wù)分析，是企業(yè)管理中一種重要而普遍的的技術(shù)。它通過系統(tǒng)性的方法收集企業(yè)的有關(guān)企業(yè)各種工作的性質(zhì),任務(wù)，職責，勞動條件和環(huán)境，以及任職者所具備的職業(yè)素養(yǎng)。工作分析是通過系統(tǒng)全面的信息收集，提供相關(guān)工作的全面信息，以便組織進行改善管理效率，對提供的信息進行系統(tǒng)的分析和研究，并加以科學系統(tǒng)的描述和和作出規(guī)范化記錄的過程。工作分析是人力資源工作的基礎(chǔ)，其分析質(zhì)量對其他人力資源管理模塊具有舉足輕重的影響。現(xiàn)在的工作分析理論中,工作分析就是采用科學的手段和技術(shù)，綜合有關(guān)動作的信息，就崗位本身的狀況，職責，資格要求作出規(guī)范性的描述與說明。工作分析的執(zhí)行成為現(xiàn)代人力資源開發(fā)和管

3、理中最核心，最基礎(chǔ)的一項工作，它決定了企業(yè)的人才資源規(guī)劃、崗位定制、人員培訓、績效評估、薪酬福利和職業(yè)生涯等幾乎所有方面。 （二）工作分析原則1、系統(tǒng)原則 在對某一工作進行分析時，要注意該工作與其他工作的關(guān)系以及該工作在整個組織中所處的地位，從總體上把握該工作的特征及對人員的要求。 2、動態(tài)原則 工作分析的結(jié)果不是一成不變的。要根據(jù)戰(zhàn)略意圖、環(huán)境的變化、業(yè)務(wù)的調(diào)整,經(jīng)常性地對工作分析的結(jié)果進行調(diào)整。 3、目的原則 (1) 在工作分析中，要明確工作分析的目的。 (2) 工作分析的目的不同，其側(cè)重點也不同。 (3) 工作分析中，要根據(jù)工作分析的目的，確定工作分析的側(cè)重點。 4、經(jīng)濟原則 工作分析本

4、著經(jīng)濟性原則，根據(jù)工作分析的目的，采用合理的方法。 5、職位原則 工作分析的出發(fā)點應從職位出發(fā),分析職位的內(nèi)容、性質(zhì)、關(guān)系、環(huán)境以及人員勝任特征，即完成這個職位工作的從業(yè)人員需具備什么樣的資格與條件而不是分析在崗的人員如何。 6、應用原則 應用原則是指工作分析的結(jié)果，即職位描述與工作規(guī)范，要用于企業(yè)管理的相關(guān)方面。工作分析一旦形成工作說明書后，管理者就應該把它應用企業(yè)管理的各個方面。無論是人員招聘、選拔培訓，還是考核、激勵，都需要嚴格按工作說明書的要求來做。(三)工作分析的作用和意義進行有效的工作分析、及時建立現(xiàn)代人力資源管理體系的基礎(chǔ)工作，在企業(yè)的改革和發(fā)展過程中具有十分重要的作用和意義，歸

5、納起來，工作分析的作用主要和表現(xiàn)在以下幾點：1、工作分析為企業(yè)招聘和甄選合適人才提供參照標準。工作分析結(jié)果為招聘和甄選提供依據(jù)和量化指標，企業(yè)通過對崗位的分析，了解這個崗位需要完成哪些任務(wù)、完成這些任務(wù)需要具備怎樣的知識。這些是企業(yè)招聘和挑選人員的標準和工具。2、工作分析有助于企業(yè)確定培訓的內(nèi)容和方向。企業(yè)員工的培訓已經(jīng)成為企業(yè)長期發(fā)展的必需，日益成為企業(yè)發(fā)展的一劑良藥，通過學習學到將來工作中需要的知識和技能。實踐中，培訓效果不佳的原因往往在于培訓組織者不了解特定崗位的員工需要哪些培訓，只是照本宣科憑著個人的經(jīng)驗確定培訓內(nèi)容。培訓課程的選擇和設(shè)計應該有據(jù)可依，真正符合人員的工作，培訓才能夠做到

6、有的放矢，才可以使培訓為各自的職位提供實實在在的幫助。3、為企業(yè)員工績效考評提供了量化的標準和考核依據(jù)現(xiàn)代人事績效考評主要是以績效結(jié)果為評估依據(jù)。工作項目可以通過工作分析進行量化，確定工作標準。也就是說，工作標準是通過工作分析確定的。首先，績效目標來源于工作分析所提供的信息，通過工作分析確定的工作規(guī)范是制定有效績效目標的基礎(chǔ)。其次，考核方法的選擇和考核工具的設(shè)計也源于工作分析的結(jié)果，而考核工具是否合理直接影響了考核結(jié)果的有效性，也間接影響了隨后有針對性地開展績效面談以及制定績效改進計劃。只有通過科學的工作分析，才能明確各項工作的任務(wù)、職責、關(guān)系以及工作的標準，為以后的各項工作提供量化的考評指標

7、。4、工作分析為企業(yè)制訂人力資源規(guī)劃提供重要依據(jù)。企業(yè)的人力資源管理部門對企業(yè)發(fā)展提供的戰(zhàn)略性支持主要體現(xiàn)在人力資源規(guī)劃方面。人力資源規(guī)劃過程需要獲得關(guān)于各個崗位對于技能水平要求的信息，才能保證在企業(yè)內(nèi)部有足夠的人員滿足戰(zhàn)略規(guī)劃的需要。工作分析可以幫助企業(yè)確定未來的工作需求以及完成這些工作的人員需求。企業(yè)內(nèi)有多少種崗位，目前的人員配備能否達到崗位的要求，人員結(jié)構(gòu)將做哪些調(diào)整，哪些崗位需要儲備人，又不過于繁雜。5、工作分析是企業(yè)薪酬設(shè)計與薪酬管理的基礎(chǔ)工作分析是崗位評價的基礎(chǔ)，崗位評價是崗位工資設(shè)計的基礎(chǔ)，而崗位工資又是薪酬的重要構(gòu)成之一。員工勞動報酬的高低，主要取決于其工作的績效、工作負荷、責

8、任大小和工作條件等工作分析正是從這些基本因素出發(fā)，建立了一套完整的評價體系和評價標準，對各個崗位的相對價值進行衡量之后完成了崗位的分級分等工作，這就有效地保證了職務(wù)和擔當本職務(wù)的勞動者與勞動報酬之間的協(xié)調(diào)和統(tǒng)一，使員工得到公平合理的報酬，使員工獲得持續(xù)的工作動力。6、工作分析為組織或團隊有效激勵員工提供了依據(jù)在調(diào)動員工的工作積極性、主動性、提高工作效率方面，工作分析具有重要的推動作用。工作分析使員工明確了自己的職責，以及今后的努力方向；明確工作所需要的知識、技能與能力他們必然在工作中服從領(lǐng)導，積極工作，不斷學習，不斷進取，使自己成為優(yōu)秀的員工。7、工作分析是實現(xiàn)企業(yè)規(guī)范化和規(guī)范化管理的重要手段

9、工作分析對于一個組織實現(xiàn)規(guī)范化管理是必不可少的。在進行了科學的工作分析之后，每個崗位的工作職責、責任、流程等做出了明確的界定，就能基本做到責任明確，分工明確，工作到人。8、工作分析保證企業(yè)職業(yè)生涯規(guī)劃與管理的執(zhí)行任何組織若想要全面提高員工的素質(zhì)，讓員工在業(yè)余時間自學，在崗位上成才實現(xiàn)全員培訓，提高生存與發(fā)展的競爭力；實現(xiàn)雙贏，即組織要贏，獲得利潤；員工要贏，獲得發(fā)展，以此來留住優(yōu)秀人才，就必須開展職業(yè)生涯規(guī)劃與管理。員工開展職業(yè)生涯規(guī)劃，組織進行職業(yè)生涯管理，對所從事的職業(yè)有全面的了解，明確每一個崗位要完成哪些工作任務(wù)，采用什么方法完成，工作要履行什么樣的責任，工作需要哪些方面的知識，需要什么

10、樣的工作技能、以及綜合能力等。只有明確了這些要求，才能有意識有目標地做出努力，使員工的素質(zhì)不斷提高，能力不斷增強，人才得到開發(fā)；同時使員工得到成長，使之為企業(yè)獲得更大利益。二、工作分析實施與流程（一）工作分析實施的基本前提、1、組織結(jié)構(gòu)圖的編制，組織結(jié)構(gòu)圖主要表現(xiàn)在以下幾點：（1）顯示出組織的部門和組織的路線（2）指明各級管理者的名稱及所屬部門（3）指明上下級的隸屬關(guān)系和責任關(guān)系（4）使每一名員工明確自身所處的位置2、崗位設(shè)置，主要包括生產(chǎn)崗位、管理崗位、執(zhí)行崗位、監(jiān)督崗位、決策崗位、專業(yè)崗位。（二）工作分析的流程包括：準備階段，實施階段，結(jié)果形成階段，應用反饋階段。1、工作分析準備階段，工作

11、分析的目標直接決定著工作分析的側(cè)重點，用什么辦法取得這些信息。工作分析的目標還應該考慮工作分析的精確程度。要選典型性，代表型的職位進行分析。制定定實施階段，包括工作分析的目的和意義，工作分析的組織形式和實施者，工作分析實施的過程和步驟，工作分析方法的選擇，界定待分析工作的樣本，工作分析所提供的結(jié)果等。收集和分析有關(guān)背景材料，包括國際和國家職位分類標準，有關(guān)整個組織的信息（包括組織結(jié)構(gòu)圖，功能結(jié)構(gòu)圖，部門職位說明等）等參考背景資料。確定所收集的信息及收集信息的方法，根據(jù)工作分析目標的側(cè)重點和目標，確定要收集哪些信息，成立專門的工作分析小組2、實施階段，與工作人員進行溝通，讓工作人員充分了解工作分

12、析的目標和意義，時間進度以及可能需要的工作方法；制定出具體的實施計劃，應該列出具體的時間表，每個人的具體責任和義務(wù)；實施收集和分析工作信息。3、工作分析結(jié)果形成階段，與銷售人員共同審查和確認工作信息；形成工作說明書，根據(jù)工作分析的規(guī)范擬定工作說明書，對工作分析本身進行評估，注意工作分析的保存。4、工作分析的應用反饋階段，對銷售部門人員進行工作說明書的培訓；使用工作說明書進行反饋和適當?shù)恼{(diào)整（三）工作分析的業(yè)務(wù)流程工作分析包含著三個層次的內(nèi)容: 1、分析企業(yè)業(yè)務(wù)流程所涉及的各類工作的種類和屬性。這種分析是企業(yè)進行組織設(shè)計和崗位設(shè)置的前提和依據(jù), 可稱之為基于流程的工作分析;2、針對具體崗位的職責

13、范圍、工作內(nèi)容、工作條件、工作性質(zhì)，權(quán)限安排以及任職者所應具備的知識技能素質(zhì)和生理心理素質(zhì)等因素分析, 也就是通常意義上的工作分析, 可稱之為基于崗位的工作分析;3、分析某一項具體工作。一套工作分析流程主要包括如下步驟: 1、明確目標。在進行工作分析之前, 首先要明確工作分析的目標。2、搜集背景信息。3、選擇工作樣本。以典型的、有較好代表性業(yè)務(wù)作為工作樣本, 先對樣本進行全面的分析, 再擴大到企業(yè)部門的業(yè)務(wù),結(jié)合工作本事， 目的是提高工作分析的效率。4、搜集工作信息。5、審查工作信息。工作的性質(zhì)、工作的功能為審查重點。6、編寫工作說明書( Job Descript ion, JD) 和工作規(guī)范

14、( Job Specification, JS) 。工作說明書其中最重要的信息是工作描述和工作規(guī)范。7、結(jié)果運用, 促進工作分析結(jié)果在人力資源各個模塊的使用。8、反饋調(diào)整。組織的經(jīng)營活動不斷變化,部分原有職務(wù)的消逝應引起組織分工協(xié)作體制的相應調(diào)整權(quán)變。（四）工作分析的方法工作實踐法：工作實踐法指的是工作分析人員親自從事需要研究的工作，進而掌握第一手的資料。這種方法最大的優(yōu)點是可以直接、準確地，實事求是了解崗位運行的實際情況。但是分析人員不可能去嘗試那么多種工作崗位，一些關(guān)鍵性或者技術(shù)性能高的職位并不能進行研究。工作實踐法比較適合那些工作比簡單和工作重復性強的工作。1、訪談法：對于工作本身具體是

15、怎樣一種情況，只有承擔這一工作的人員最有發(fā)言權(quán)，所以通過與從事會展企業(yè)銷售人員交談來收集資料是一種簡單而有效的方法。訪談法的優(yōu)點是應用廣泛，普及面廣；通過訪談還可以發(fā)現(xiàn)一些其他情況下發(fā)現(xiàn)不了的問題；此方法的缺點是職工由于某些利益驅(qū)使的影響難以說真話，而且工作分析往往被看作是改變薪酬的依據(jù)，所以職工會夸大自己所從事工作的重要性，復雜性和艱巨性。2、問卷法：問卷法是在工作分析方面運用得最廣泛的方法之一，它是通過崗位任職人員不記名填寫與崗位工作有關(guān)的調(diào)查問卷來進行工作分析的方法。省時省力，效率高。這種方法收集的資料的廣泛性可以使樣本量最大化，適合對多種崗位進行分析，并且取得的數(shù)據(jù)可以量化從而清楚地發(fā)

16、現(xiàn)一些問題。問卷法對分析人員的要求較高，設(shè)計出一份全面詳細且具有技巧性的問題讓被調(diào)查者回答并且保證客觀如實填寫，這需要分析人員對填寫過程給予一種積極有效的控制。3、工作日志法：工作日志是記錄一天中工作活動。工作日志法是要求任職者將一天中從事具體工作活動如實地記錄。這種方法的優(yōu)點是可以長期對工作進行全面的記錄、不至于漏掉一些工作細節(jié)和事件。缺點容易產(chǎn)生敷衍行為。職工在記錄時帶有一定的主觀偏向，它的真實性成為一個問題。（五）工作分析應注意的問題在國內(nèi)多數(shù)企業(yè)特別是中小企業(yè)中, 往往將工作分析、工作崗位描述、工作設(shè)定等一經(jīng)制訂, 即形式化地寫入員工手冊作為公司制度,概括為: 重技術(shù), 輕理念; 重結(jié)

17、果, 輕過程; 重繁復，輕簡潔；重形式, 輕應用；重現(xiàn)狀, 輕戰(zhàn)略。在企業(yè)工作分析實踐中常常會出現(xiàn)以下問題: 1、造成員工恐懼。指員工由于害怕工作分析會對自身熟悉的工作產(chǎn)生變化或者利益損害，一般來說, 可以采用如下方法加以解決: 企業(yè)事前做好溝通準備, 獲得員工理解支持, 消除員工顧慮，適當給予員工心理暗示企業(yè)不會因工作分析的結(jié)果而給員工帶來負面影響, 得到員工的真正支持。2、工作分析要與企業(yè)業(yè)務(wù)流程優(yōu)化以及與部門和崗位設(shè)置優(yōu)化結(jié)合進行工作分析包含著三個層次的內(nèi)容：一是對企業(yè)業(yè)務(wù)流程所涉及的各項工作的種類和屬性進行分析。二是針對具體崗位的職責范圍、工作內(nèi)容、工作條權(quán)限安排以及任職者所應具備的知

18、識技能素質(zhì)和生理心理素質(zhì)等因素所進行的分析。三是對某一項具體工作的操作過程、步驟所進行的分析。要進行崗位工作分析，那么崗位設(shè)置以及相應的部門設(shè)置就應該保持相對穩(wěn)定和完善，以盡量減少因部門和崗位調(diào)整而大規(guī)模修訂工作說明書的情況出現(xiàn)。工作分析的經(jīng)驗總結(jié)通過工作分析，通過對管理和工作過程中的每個環(huán)節(jié)即崗位的剖析，從而找準問題，在此基礎(chǔ)上建立科學個性化的管理體系。激發(fā)全體員工的工作熱情和創(chuàng)新精神，促進“人”和“崗”的完美結(jié)合，對工作效率提高具有顯著的作用，工作分析作為人力資源管理的基礎(chǔ)活動，其重要性已得到大家的廣泛認可，全面的工作說明書使各崗位員工獲得公平、合理的補償，而且能為各崗位、各類型員工的培訓

19、提供所需內(nèi)容，那么怎樣保證工作分析信息的準確性、實用性、高效性，對工作分析的方案實施有著重要的作用。1、遵行程序進行工作分析。一般可分為三個階段：一是準備階段，根據(jù)目的、任務(wù)和背景資料，確定信息采集范圍和選擇信息源(人、現(xiàn)場、活動、事件等)，選擇調(diào)研分析的方法，制訂出工作分析計劃和調(diào)研方案等。二是信息采集分析階段。三是工作設(shè)計階段，主要是對工作和任職者要求的標準化、規(guī)范化描述形成工作說明書。2、要對組織有深刻全面的了解。會展企業(yè)具有很強的自有的特征，它與其他行業(yè)其他組織有著完全不同的管理和工作流程，因此必須對工作分析的方法和工具做出調(diào)整，以適應本組織的特點。正要充分了解會展企業(yè)的背景和具體情況

20、，保證了工作分析收集到的大量信息的完整和真實，同時采用的基于以人為本人的工作分析方法。3、工作分析不是一件一勞永逸的事。就一次工作分析而言，但作為會展企業(yè)銷售人員的一項基礎(chǔ)性管理工作，它又是長期的，新時代的發(fā)展也時刻新興行業(yè)提出新的要求，對銷售人員任職資格及考核內(nèi)容提出更高的要求，而要隨著外部環(huán)境及會展企業(yè)的變化和發(fā)展，對會展行業(yè)內(nèi)部的銷售人員進行新一輪的工作分析。4、實施工作分析的組織工作非常重要工作分析在企業(yè)中開展的時間不長，范圍也很小，因此要加強崗位培訓，從工作分析的目的、實質(zhì)、過程、結(jié)果以及帶來的好處等各方面對干部職工進行講解，通過會議、專題講座等途徑及非正式場合進行溝通，才能使工作分

21、析真正發(fā)揮其作用。三、 銷售人員職業(yè)生涯規(guī)劃職業(yè)規(guī)劃是會展企業(yè)銷售人員的遠景規(guī)劃，由于發(fā)展競爭越來越激烈，企業(yè)規(guī)劃在銷售人員中越來越重要。在現(xiàn)實中，每個人的情況是不一樣的，對個人來講，自己總是想有所發(fā)展，就是說你的專業(yè)能力是否有所增長，你的社會影響力是不是越來越大，你的價值所發(fā)揮的余地，是否一直在提升。自身的能力和經(jīng)驗怎樣能更多地為他人和社會做貢獻，是對個人遠景的規(guī)劃和資源配置。（一）成功職業(yè)規(guī)劃法則1、選擇平臺，去競爭較大的地方要想銷售職業(yè)獲得成功，首先要選擇好的發(fā)展平臺，快速發(fā)展的經(jīng)濟社會，職業(yè)發(fā)展也會加速。會展企業(yè)作為新興行業(yè)，前景巨大，會展公企業(yè)銷售部門作為競爭最大的部門，其作為職業(yè)發(fā)

22、展平臺，一定會讓你更快速地走向成功。 2、表現(xiàn)忠誠，獲得更多的發(fā)展機會浮躁的社會，跳槽之風已經(jīng)吹氣，人們在面對更更高薪酬，更高職業(yè)的時候往往不假思索。很多銷售人員認為好的“薪情”是跳出來的，越跳越好。這不僅會降低職場人員的忠誠度，更會讓成功漸行漸遠。當銷售人員的“內(nèi)生涯”越來越高時，薪資和職位這些“外生涯”才會隨之增加在同一企業(yè)中長期工作，是忠誠度的表現(xiàn)，短期工作，銷售人員很難掌握此行業(yè)的核心經(jīng)驗與技能，更難讓下家企業(yè)對自己產(chǎn)生信任。3、自我評價要客觀 往往人在自我評估中，淡化或者遺忘自身的不足以及不利于自身發(fā)展條件的潛意識，銷售觀念要更新，要使自己看清自身的優(yōu)勢與劣勢，而不是那些傳統(tǒng)的就業(yè)標

23、準和意識。 4、協(xié)調(diào)工作和家庭關(guān)系會展公司的銷售人員工作往往比較忙碌和辛苦，工作和家庭總是難以分開，希望“工作”和“家庭”完全分開，獲得完全的自由，現(xiàn)實中，人們生活的聯(lián)系越來越密切，并且這種聯(lián)系越來越多，要懂得接受和協(xié)調(diào)，才能適應。5、積累專業(yè)素質(zhì)包含知識技能和經(jīng)驗三個方面的積累，多學習，特別是在“做中學”，保持強烈的好奇心，對于不清楚的事情要進行了解。6、主動思考問題增加工作的難度，多擔當一些責任，幫組其他同事完成銷售任務(wù)，主動積極擴展自己的職責范圍；對現(xiàn)有的工作流程進行改變創(chuàng)新的同時，必須了解現(xiàn)有的工作流程及原因。7、改正自身的負面情緒主動承擔自身的責任，主動承擔問題發(fā)生的責任，不要推卸責

24、任，認為是他人沒有把工作做好。（二） SWOT分析在職業(yè)規(guī)劃中的應用SWOT分析法作為戰(zhàn)略決策的有效輔助工具，對于職業(yè)發(fā)展中的規(guī)劃與調(diào)整決策同樣具有實用價值。根據(jù)銷售人員職業(yè)規(guī)劃與調(diào)整決策的特點，論證了SWOT分析法在職業(yè)發(fā)展運用中的可行性，并結(jié)合實際案例闡述了實施方法，最后針對職業(yè)生涯管理中提出了建議。 1、明確職業(yè)目標明確職業(yè)目標是實施策略SWOT分析的核心，明確職業(yè)目標作為實施策略SWOT分析的出發(fā)點和落腳點，在此基礎(chǔ)上根據(jù)職業(yè)任職結(jié)果設(shè)定候選職業(yè)群，并收集候選職業(yè)群的行業(yè)特征，能力條件，素質(zhì)要求，以確定SWOT分析法的評判判斷，若基于職業(yè)調(diào)整，著重于候選職業(yè)群的組織為結(jié)果，以內(nèi)外因素為

25、依據(jù)，職業(yè)規(guī)劃與調(diào)整作為職業(yè)發(fā)展的重要內(nèi)容，也具備上述特征：首先，都是圍繞銷售人員的職業(yè)發(fā)展目標展開；其次必須為銷售人員提供明確結(jié)果。就是為銷售人員提供實現(xiàn)職業(yè)目標的明確規(guī)劃。2、SWOT分析要根據(jù)銷售人員的基本情況來看，針對自身的能力，興趣和價值觀有一定的認知，由于SWOT分析法以個體參與為主，就銷售人員而言，在充分發(fā)揮才能，獲得客戶和上級的認可。（三）會展企業(yè)銷售人員的職業(yè)規(guī)劃會展企業(yè)銷售是具有吸引力和挑戰(zhàn)性的行業(yè)，銷售人員需要有專業(yè)性和靈活性的緊密結(jié)合，銷售人員容易獲得相對優(yōu)厚的報酬。優(yōu)厚回報的背后是銷售工作的壓力和挑戰(zhàn)性，傳統(tǒng)的銷售模式已經(jīng)遠遠不夠，會展企業(yè)需要以新視角看待銷售職能，銷

26、售人員自身則要進行職業(yè)規(guī)劃，為銷售職場的競爭增加籌碼。一份完整的職業(yè)規(guī)劃包括：（1）題目及坐標 （2）職業(yè)方向和總體目標(3)社會環(huán)境職業(yè)環(huán)境分析、行業(yè)分析（4） 自身及其建議 （5）目標分解組合（6） 明確成功標準（7） 自身條件評測結(jié)果（8） 差距分析、 縮小差距的方案。銷售人員職業(yè)規(guī)劃的關(guān)鍵點1、以既有的成就為基礎(chǔ)確立人生的方向，并提供奮斗的策略，準確定位自己的職業(yè)方向和目標，增強職業(yè)的競爭力。2、職業(yè)規(guī)劃要清晰，不要盲目3、給自己定位，確定職業(yè)目標，只有充分的認識自己，才能給自己定位，應該好好問問自己的職業(yè)目標是什么，發(fā)展方向是什么，你要從中學到什么，并為之努力實現(xiàn)4、調(diào)整自身態(tài)度，銷

27、售人員文化水平較之其他部門較低，態(tài)度是經(jīng)驗和知識之外，人格特質(zhì)的總和，對待客戶要有百分之百的服務(wù)態(tài)度，協(xié)助同事共同完成銷售任務(wù)。5要考慮自身的因素，也要考慮會展公司和行業(yè)環(huán)境5、銷售人員來說一般1-3年，銷售主管要1-2年的磨練，會展企業(yè)是發(fā)展的企業(yè)，會展公企業(yè)前景廣闊。尊重企業(yè)體制，尊重企業(yè)的現(xiàn)有體制，讓工作更順利的完成，想跨級或者向上級提出建議時，要為企業(yè)的利益著想。6、把自己的職能范圍做好在試圖客戶達到自身銷售要求的同時，首先就要把自己不懂的地方了解清楚，注重細節(jié)，保重銷售工作時不出紕漏。7、堅持執(zhí)行，任何規(guī)劃都需要持之以恒的努力。任何時候信心都比黃金更加有價值，只要你充滿信心，會展企業(yè)

28、的銷售人員前景非常好。四、會展企業(yè)銷售人員工作分析意義（一）銷售人員工作分析的作用 1、有利于招聘人員，有效地解決部門效率不高，崗位人員設(shè)置重疊的問題。 2、有利于完善銷售人員的薪酬制度，使員工工作更要勁頭，工作效率提升。 3、有利于銷售人員績效考核，提高了員工的綜合職業(yè)素質(zhì)。 4、有利于銷售人員未來職業(yè)規(guī)劃，職業(yè)規(guī)劃的作用就是將主管與銷售人員所具備的知識技能、以及個人意愿和組織內(nèi)部可能進行得機會進行搭配。（二）銷售人員工作分析的不足 由于主客觀因素的原因，造成調(diào)查可能存在缺陷和問題。 1、對阻力認識不足會展企業(yè)畢竟在國內(nèi)屬于新興行業(yè)，受傳統(tǒng)觀念影響較深，銷售人員在推銷中容易遭受打擊，員工對新

29、的管理思想和管理方式接受較為迅速，不能踏實接受工作中的困難。工作分析小組對傳統(tǒng)觀念與企業(yè)文化沖突所帶來的阻力認識和準備不足，容易造成一些問題。2、涉及個人隱私由于一些問題涉及銷售自身的利益或隱私，因此他們在作答時會有意識或無意識地回避，有的甚至將問題夸大。這此做法都對數(shù)據(jù)的可靠性產(chǎn)生了一定的影響。3、量化信息不足從調(diào)查問卷的設(shè)計到最終職位說明書的編寫，都存在量化信息不足的缺憾。與工作分析的時間和道具都存在關(guān)系。4、缺乏理論聯(lián)系實際工作分析的關(guān)鍵在于應用，在實踐中進行反饋和調(diào)整，調(diào)查小組無法取得全部數(shù)據(jù)，難以保證工作說明書的有效性。五、會展企業(yè)銷售人員工作分析設(shè)計與實施（一）會展企業(yè)銷售人員工作

30、分析準備階段1、確定工作分析信息的用途 明確銷售人員工作分析對會展公司內(nèi)部銷售部人力資源管理起著關(guān)鍵作用，因為工作分析所獲得信息的用途直接決定了需要怎樣的銷售人員，銷售人員的職責以及使用何種工作分析方法來搜集這些信息。會展企業(yè)工作分析體系設(shè)計的目的為了維護企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展，充分調(diào)動銷售員工的工作積極性，建立一套科學有效的銷售管理體系是銷售部門亟待解決的管理問題。通過績效管理體系，可以確定銷售人員工作情況和組織目標之間的關(guān)系、改進員工工作以及提高組織的效率?？偨Y(jié)來說工作分析的目的：（1）維持和提高企業(yè)經(jīng)營運轉(zhuǎn)的效率，有效保證會展銷售戰(zhàn)略目標的達成。（2）正確評估員工的績效表現(xiàn)，公平?jīng)Q定銷售人員的待

31、遇和地位。（3）加快會企業(yè)人力資源的合理開發(fā)和人才的充分任用。（4）促進會展企業(yè)文化的建設(shè)和改良。2、確定工作分析的原則工作分析是建立完善人力資源管理制度的基礎(chǔ)和依據(jù)，必須保證工作分析的科學性、完整性和實用性。因而整個工作分析過程必須遵循工作分析的科學原則、系統(tǒng)原則、動態(tài)原則、參與原則、經(jīng)濟原則、應用原則，同時結(jié)合會展行業(yè)銷售的性質(zhì)特點，注意挑選工作分析方法，注意工作分析方法的選擇，發(fā)動銷售人員廣泛參與，用標準化并且易于掌握的語言形成職位說明書。3、確定工作分析的崗位（1）會展企業(yè)銷售部部組織架構(gòu)圖會展企業(yè)銷售部經(jīng)理重點客戶組宣傳組中小型客戶組促銷組重點客戶組：會展項目區(qū)域內(nèi)所有重點客戶，包括

32、重點企業(yè)、行業(yè)內(nèi)掌與此類會展項目相關(guān)的創(chuàng)新性企業(yè)。有一名業(yè)務(wù)主管和若干名業(yè)務(wù)代表負責。宣傳組：電話媒體推銷，將舉辦的會展項目推出，擴大宣傳力度。中小型客戶組：一些零散的中小型企業(yè)，亟待宣傳自身產(chǎn)品。促銷組：管理所有促銷員，執(zhí)行各項促銷活動。全體促銷員均采用外包的人事方式，統(tǒng)一由促銷主管進行管理。（2）銷售部門具體崗位核心崗位：高級客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場總監(jiān)?；A(chǔ)業(yè)務(wù)崗位：采購經(jīng)理、銷售人員、電話調(diào)查員、市場顧問、市場調(diào)查分析員、廠家代表、銷售代表、客戶管理助理。（二）會展企業(yè)銷售人員工作分析設(shè)計階段1、確定工作分析的方法由于銷售部門員工數(shù)量及崗位數(shù)量相對較少且員工素質(zhì)普遍居于中等學歷狀況，本

33、次調(diào)查主要采用訪談法，并輔以觀察法及工作同記法。每一種方法有其各自的優(yōu)勢和局限，每一種方法都有其比較適合的情況。 2、工作分析的設(shè)計工作分析的目的、原則和內(nèi)容是設(shè)計和編制工作分析調(diào)查問卷的基礎(chǔ)，同時還要結(jié)合問卷調(diào)查法的特點。在具體設(shè)計和編制過程中需要考慮以下內(nèi)容：（1）確定調(diào)查問卷的類型根據(jù)問卷調(diào)查所涉及職位的工作內(nèi)容和職責的特點，以及在職者的文化程度等設(shè)計問卷類型。 表1：訪談提綱業(yè)務(wù)經(jīng)理一、崗位基本信息（一）您的姓名、所在崗位、擔任的職務(wù)?（二）所在部門直接的領(lǐng)導是誰？（三）所在崗位的人員配置情況? 二、職位目標（一）該工作的崗位目標是什么？（二）完成該崗位目標對公司具有哪些重要意思三、工

34、作職責（一）您所在崗位的職責是什么?在各項職責中分別需要完成什么工作?（二）請對剛才描述的職責按重要性排序，并估計每項：作所消耗的時間比例。四、工作權(quán)限（一）在工作中您有哪些權(quán)限?（二）為了更好的開展工作作，您覺得還需要增加哪些權(quán)限?五、工作關(guān)系（一）工作作中需要與公司內(nèi)部哪些部門?頻率如何?（二）需要和公司外部哪些部門進行聯(lián)系?頻率如何?六、工作時間及工作負荷狀況（一）您正常的工作作時間從兒點到幾點?（二）您的工作作狀態(tài)是否忙閑不均?請問，最忙在哪段時間?表2:員工工作分析調(diào)查問卷部門主管： 問卷填寫人： 年 月 日說明：1如有選擇答案，請在答案前打勾，可選一個或多個答案。2如果選擇題沒有你

35、認為合適的答案，請在空白處寫上你認為符合實際的答案。一、 個人基本情況姓名：所在部門：職務(wù)：性別：學歷：職稱:二、工作描述部份1你工作崗位的主要目標是什么?請簡要敘述。2請你對你現(xiàn)在的工作崗位進行描述二、 工作聯(lián)系內(nèi)部接觸1. 在工作部門不與他人接觸（ ）2. 需要與其他相關(guān)部門接觸（ ）3. 需同全部上級領(lǐng)導接觸 （ ）按照頻繁程度填寫偶爾 經(jīng)常 頻繁+ + +外部接觸1. 與本公司外其他人接觸（ ）2. 與政府單位解除 （ ）三、工作的基本特征1.A你對自己的工作結(jié)果負責任B你僅對自己的工作結(jié)果負責任C你要對整個部門負責D你對自己的部門和相關(guān)部門負責2請選擇A有關(guān)工作的程序和方法均由上級詳

36、細制定，遇到問題時隨時必須向上級匯報。B分配任務(wù)時，上級只說明要完成的任務(wù)或達到的目標，其他可有員工靈活指定。四、任職資格要求1你認為勝任本職位的最低學歷要求是什么?A初中 B高中 C中專 D大專 E本科 F碩士以上2基本掌握你現(xiàn)在崗位技能需要多久？五、工作考核對于你所從事的銷售工作，你認為應從哪些方面進行考核?可以對哪些工作項目進行量化分析？考核項目考核標準表3:員工個人發(fā)展計劃姓名當前職位個人特點信息我的愿望我的價值觀我的個人愛好我的優(yōu)勢劣勢分析我應該如何發(fā)揮我的優(yōu)勢我將如何改進我的劣勢我的中遠期個人目標一年后 五年后十年后 我近期的目標和計劃（2）編會展企業(yè)銷售人員調(diào)查問卷填寫說明向全體

37、銷售部門介紹問卷調(diào)查法的流程、注意事項等，要求收到調(diào)查問卷的員工要認真、如實填寫問卷內(nèi)容使他們了解問卷調(diào)查法，此次工作分析和問卷調(diào)查所要了解的是其所擔任的崗位的工作內(nèi)容及必須具備的任職資格，消除對這種方法的顧慮，調(diào)查問卷的填寫期限是七個工作日然后交到上級部門，并幫助他們正確填寫調(diào)查問卷。（3）確定訪談提綱和訪談方式訪談的中心目標是挖掘更深層次的工作信息，因此設(shè)計結(jié)構(gòu)化訪談提綱很重要，對受訪者信息進行比較。設(shè)計訪談提綱時我們注意了與調(diào)查問卷項目內(nèi)容互相補充、相互引證的原則，同時有利于最后編寫職位說明書。以較深入的討論來了解他們所從事的工作以及將如果處理工作中的問題。表4：訪問提綱 訪問提綱1你目

38、前的職位名稱是什么?2你的直接上級的職位名稱是什么?3.你在預算上所負的責任如何?4.你當前崗位的主要職責?5你的工作程序是怎樣的?有不合理的地方嗎?應如何改進?6你的工作處于怎樣的工作流程中?你們是如何銜接的?有不合理的地方嗎?如何改進?7.工作之前必須完成那些準備工作?8.你要怎樣提高產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)?9你的工作有考核嗎?如果有，有哪些考核指標，標準是什么?這些標準是由誰制定的?Eli誰來考核你的工作?你認為有不合理的地方嗎?如何改進呢?10你的工作地點在哪里?是室內(nèi)還是室外?如果都有，大約各占多少比例?室內(nèi)是否有空調(diào)?照明情況、噪音情況如何?通風條件如何?你對現(xiàn)在的工作環(huán)境是否感到滿意?

39、有什么改進意見?11.可以用什么不同的方式來工作，以降低費用或成本?12.你必須遵循什么原則、規(guī)定、政策等以達成你的職責?13你認為擔任本職工作所需的資歷是什么?在下一級職位上需工作多長時間?是否需要在其它相關(guān)職位上工作?如果需要，要多長時間?14你覺得擔任本職工作應該具備哪些基本能力?15.你和公司內(nèi)或公司外哪些人有定期性的接觸?這些接觸的原則為何?16.你的接班人在知識和經(jīng)驗上必須具備哪些資格才能完全地完成你現(xiàn)有的工作?（三）會展企業(yè)銷售人員工作分析的實施階段1、成立調(diào)查分析小組成立由組長、工作分析實施員等成員組成的調(diào)查分析小組，進行驗收成果，協(xié)調(diào)部門內(nèi)部人員做好相關(guān)培訓。2、信息收集與調(diào)

40、查（1）問卷調(diào)查發(fā)放調(diào)查問卷信息收集階段的主要任務(wù)是對整個工作過程、工作環(huán)境、工作內(nèi)容和工作人員進行客觀分析。向銷售人員詳細解釋問卷中每一個項目的含義，每一個問題的填寫和回答規(guī)范，為員工提供安靜舒適的場所和充裕的時間，說明信息收集的相關(guān)注意事項。由于問卷主觀問題較多，規(guī)定七個工作日之內(nèi)完成填寫，工作分析實施人員時刻準備回答銷售人員的問題。調(diào)查問卷的分析和整理工作分析實施人員在十個工作日之后將調(diào)查問卷上交給調(diào)查分析小組的組長，對調(diào)查問卷進行審核，對有效調(diào)查問卷進行歸納、分析和總結(jié)，然后撰寫信息匯總，有不明白的地方進行標注，已備后續(xù)補充。（2）深入了解 發(fā)放了調(diào)查調(diào)查后，工作分析小組成員在銷售部領(lǐng)

41、導的帶領(lǐng)下，實地觀察員工操作，對工作環(huán)境和條件進行更為深入的了解，便于下一步工作的進行。 （3）訪談法訪談法是信息收集與實際承擔者面對面交流，收集信息的一種方法。由于職位分析人員不能去看、去做、去感受被銷售人員的實際狀況，則需要進行訪談。訪談法的優(yōu)點在于能簡單、迅遮地收集信息，適用性很強；它的缺點在于被訪談?wù)咄浯笞陨韻徫坏膬r值，如果銷售人員過多，浪費大量的時間。訪談結(jié)束后，工作分析小組成員集中在一起對當天訪談的記錄進行整理總結(jié)，整理信息分成兩大類，一類是直接用于修改職位說明書的，一類是受訪者的意見和建議。（四）對所收集的工作分析信息進行確認工作分析小組成員通過問卷調(diào)查、員工訪談、深入調(diào)查等

42、方式，將收集到的各種關(guān)于職位的信息進行歸納、整理，尤其是對一些工作職責和任職資格要求有分歧的崗位，會同任職者和任職者的直接主管共同進行。讓銷售人員也有一次溝通的機會，以便協(xié)調(diào)，為以后工作打好堅實的基礎(chǔ)。（四）工作分析的崗位說明書形成階段工作分析的結(jié)果是形成工作說明書，編寫工作說明書是對工作分析的結(jié)果(如工作描述、工作規(guī)范等)加以整合以形成具有企業(yè)法規(guī)效力的正式文本的過程。需要與本部門的具體實際相結(jié)合，根據(jù)部門要求要求來編寫具體的條目。其操作步驟為：草擬工作說明書，根據(jù)對比結(jié)果與領(lǐng)導意見確定是進行修改還是再次進行調(diào)查研究：經(jīng)過多次修改，形成最終的工作說明書，并裝訂成冊發(fā)至有關(guān)部門和人員，作為公司

43、法規(guī)性文件進行執(zhí)行。以下列舉部門職位的崗位說明書：表5: 銷售部門經(jīng)理的崗位說明書一、 崗位基本信息崗位名稱：銷售部經(jīng)理 崗位編碼：0001隸屬部門：銷售部 崗位人數(shù)：1一、 崗位工作概述銷售經(jīng)理必須按時、按質(zhì)、按量完成公司下達的各項業(yè)務(wù)指標，獲得預先設(shè)定的銷售業(yè)績。作為銷售經(jīng)理，還應該對市場變化有敏銳的觀察力，能夠根據(jù)千變?nèi)f化的市場需求進行戰(zhàn)略調(diào)整，從而不斷地挖掘市場潛力，擴大本企業(yè)產(chǎn)品在市場上的份額。培養(yǎng)團結(jié)的銷售隊伍。二、 工作職責與任務(wù)1. 根據(jù)全國區(qū)域會展市場和公司政策，協(xié)助銷售總監(jiān)指定總體戰(zhàn)略規(guī)劃。2. 指導下級收集市場信息，評估客戶對公司的重要性。3. 指定銷售額，市場覆蓋率等各

44、種評價指標。4. 根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展和經(jīng)營目標進行費用預算，保證完成會展公司銷售部門費用控制指標。5. 指定、調(diào)整銷售政策。6. 根據(jù)公司業(yè)務(wù)的發(fā)展需要，建立良好、穩(wěn)定、長久的區(qū)域客戶關(guān)系。7. 匯總協(xié)調(diào)客戶需求計劃8. 學習和掌握協(xié)調(diào)、管理知識，提高自身能力，做好銷售部經(jīng)理的工作9. 吸取成功人士的經(jīng)驗，閱讀管理、銷售方面的書籍。 10. 參加管理及銷售知識的講座、培訓，成績達到85分以上。11. 參加MBA的學習，獲得管理學系統(tǒng)知識，是否獲得管理碩士。三、 工作職權(quán)1. 有參與公司管理和重大問題的決策權(quán)力。2. 有權(quán)制定公司的發(fā)展戰(zhàn)略。3. 有權(quán)參與年度銷售計劃。四、 任職要求教育背景：經(jīng)濟管理

45、，市場營銷等相關(guān)專業(yè)。工作經(jīng)驗：三年以上銷售經(jīng)驗。五、 職能發(fā)展可晉升職位:銷售總監(jiān)六、 工作績效標準1. 保證公司銷售整體計劃順利進行。2. 按時完成銷售部門的任務(wù)。3. 將公司的發(fā)展戰(zhàn)略很好地貫徹于本部門的工作要求。4. 保證銷售業(yè)績穩(wěn)步增長。5. 保證客戶信息不泄露。6. 能夠指定各種指標。 表6：銷售人員工作說明書一、 崗位基本信息崗位名稱：銷售部人員 崗位編碼：0005隸屬部門：銷售部 崗位人數(shù)：10二、 崗位工作概述負責展會推廣和具體的銷售工作，以及與客戶聯(lián)絡(luò)，售后服務(wù)聯(lián)絡(luò)工作。三、 工作職責與任務(wù)1. 協(xié)助上級完成展會的銷售工作，指定銷售計劃和指標。2. 協(xié)助收集市場相關(guān)信息，參與制定促銷活動。3. 發(fā)展維系客戶，達成銷售目標。4. 根據(jù)銷售項目督促檢查，積極協(xié)調(diào)銷售中的問題。5. 協(xié)助上級對客戶的跟蹤管理。6. 完成上級安排的其他工作。7. 銷售目標完成排名是否保持在中等以上。8. 客戶資源和自身心理素質(zhì)的培養(yǎng)與積累。9. 參加公司的銷售培訓，成績達到80分以上。10. 衣著整潔，表達清晰，辦實事，守信用。11. 閱讀銷售書籍，取得資格證書。四、 工作職權(quán)1. 有對展會推廣的建議權(quán)。2. 市場銷售信息的反饋權(quán)。五、 任