因納特市場營銷綜合實(shí)驗(yàn)報(bào)告

1、 學(xué)號: 常 州 大 學(xué)實(shí) 驗(yàn) 報(bào) 告（12-13-2）實(shí)驗(yàn)名稱： 市場營銷綜合實(shí)驗(yàn)（計(jì)算機(jī)模擬） 學(xué)生姓名： 徐 凱 學(xué)院（系）： 經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 專業(yè)班 級： 營銷10-2 指導(dǎo)教師： 汪鋒 專業(yè)技術(shù)職務(wù)： 教授 實(shí)驗(yàn)地點(diǎn)： 經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理綜合實(shí)驗(yàn)室 技術(shù)指導(dǎo)： 魏少川 工程師 單位： 深圳因納特科技有限公司 實(shí)驗(yàn)時(shí)間： 2013年 3 月 23日 2013 年 3 月 24 日因納特市場營銷綜合實(shí)驗(yàn)報(bào)告 本次市場營銷綜合實(shí)驗(yàn)經(jīng)過兩天的計(jì)算機(jī)模擬主要是為了讓我們學(xué)會(huì)：1）對目標(biāo)市場進(jìn)行調(diào)研和開發(fā)；2）戰(zhàn)略分析，以及對所經(jīng)營的企業(yè)運(yùn)用SWOT分析、STP戰(zhàn)略分析做好營銷規(guī)劃；3）綜合運(yùn)用

2、4P理論，對產(chǎn)品進(jìn)行包裝設(shè)計(jì)、定價(jià)、促銷、渠道建設(shè)等綜合考量做好營銷管理一、總體經(jīng)營狀況本次實(shí)驗(yàn)選擇了3個(gè)產(chǎn)品，進(jìn)行從產(chǎn)品研發(fā)到產(chǎn)品銷售的模擬，跳過手機(jī)那個(gè)為了讓我們熟悉軟件的產(chǎn)品，我將主要圍繞啟動(dòng)資金為1500萬的傳真機(jī)和60萬的大米進(jìn)行本次實(shí)驗(yàn)的報(bào)告。系統(tǒng)將全國市場分為華南、華北、華中、華東、西南、西北、東北七大片區(qū)，通過市場分析選定目標(biāo)市場；通過運(yùn)用4p理論進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)營銷，以及對交易市場的合理利用達(dá)到本企業(yè)的利潤最大化；還考量了物流環(huán)節(jié)的配送與違約問題！主要包含了戰(zhàn)略分析、產(chǎn)品研發(fā)制造、產(chǎn)品銷售三大部分。二、我公司狀況傳真機(jī)和大米的兩次模擬中，我公司都以“基地”為名，并將總部建在華東區(qū)域，

3、我將主要對傳真機(jī)的模擬進(jìn)行報(bào)告！傳真機(jī)1.1 經(jīng)營過程 第一年，通過初步的市場調(diào)查，我首先開拓了華東市場，由于一開始的廣告投資力度較大，產(chǎn)品知名度較高，所以我公司在華東市場占據(jù)了較大份額，這里有必要提一下，有的公司一開始盲目的進(jìn)行廣告投資，雖然產(chǎn)品知名度在其片區(qū)高居榜首，只要在市場下單必定會(huì)成功，但是這些公司忽略了產(chǎn)品生產(chǎn)所需金額，導(dǎo)致公司光有訂單沒有貨，最終違約，這種盲目的廣告投資給公司帶來巨大打擊！說回我公司，第一年，華東市場開拓度有限，可銷售的數(shù)量不足，通過渠道銷售的調(diào)查，又開拓了西北、西南兩個(gè)片區(qū)將手中產(chǎn)品全部賣掉！接下來的兩年，我考慮到多數(shù)人都會(huì)走中高端這條路子，所以我投身到低檔產(chǎn)品

4、的銷售當(dāng)中，有效地避免了與其他公司的競爭，但是由于盲目的開拓市場，市場可銷售數(shù)量過多，這時(shí)公司余額較多，準(zhǔn)備進(jìn)軍中高檔市場，卻找不到供貨商，所以沒有得到很好的發(fā)展，但是相對比較穩(wěn)定。第4年，一開始我公司就做好了走低檔市場的準(zhǔn)備，生產(chǎn)10000件低檔產(chǎn)品之后才發(fā)現(xiàn)市場上低檔需求較低，基本都是需求高檔產(chǎn)品，由于決策的失誤，只能瘋狂的搶購低檔產(chǎn)品的單子，說來也是因禍得福，別的公司都去進(jìn)行高檔產(chǎn)品的銷售了，我公司因此在華東、西北、西南的低檔產(chǎn)品的銷售暢通無阻！最終我公司取得了總成績的第五名！下面是我公司第四年度的市場開拓度和3個(gè)市場的占有率排名1.2 STP分析S市場細(xì)分：低檔產(chǎn)品、中檔產(chǎn)品、高檔產(chǎn)品

5、T目標(biāo)市場：華東、西北、西南P產(chǎn)品定位：中低檔1.3 SWOT分析“基地”公司Strengths（優(yōu) 勢）1 價(jià)格低廉，廣告投入較高導(dǎo)致高知名度，從而搶到更多訂單2 大批量低價(jià)的銷售，市場占據(jù)較高3 中低檔賣的公司少，競爭小Weakness（劣 勢）1 資金不足，生產(chǎn)能力有限，有時(shí)拿到訂單，缺貨2 廣告投入多但是仍舊不是最高的知名度，比如華東市場，一旦與大黃蜂集團(tuán)競標(biāo)必定失敗，流失很多訂單Opportunity（機(jī) 會(huì)）1 自由交易市場的交易，可以彌補(bǔ)自身生產(chǎn)能力的不足，低價(jià)買入，高價(jià)賣出，賺取差價(jià)2 投標(biāo)大股的訂單，可以獲取更多利潤3到第3,4個(gè)年度，低檔市場公司少，有了發(fā)展的機(jī)會(huì)Threa

6、t(威 脅) 1 強(qiáng)有力的競爭對手，以高知名度搶訂單，導(dǎo)致競不到標(biāo)2 訂單過多，貨物不足，資金周轉(zhuǎn)失調(diào)3 貸款壓力1.4 競爭者分析以第4年度分析，市場上對于高檔產(chǎn)品的需求特別大，華東、西南、西北3個(gè)片區(qū)基本都是需求高檔產(chǎn)品，強(qiáng)大的競爭者們想要賺取更多的錢，必然需要搶占高檔市場，由于我公司產(chǎn)品知名度低于巨頭比如華東的“大黃蜂”，西北的“Pa”，西南的“實(shí)信科技”，所以搶占高端成了問題，他公司必然要憑借其知名度搶占高檔市場，所以對我公司走高檔路線不合理！1.5 4PS產(chǎn)品策略：通過產(chǎn)品策略，公司可以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品檔次的提升，產(chǎn)品的包裝，以及生產(chǎn)過程。在提高產(chǎn)品檔次時(shí)，需要考慮市場對不同檔次產(chǎn)品的需求量

7、，產(chǎn)品檔次的提升需要花費(fèi)大量的資金，第一年就提升檔次，可能會(huì)造成總資本短缺，生產(chǎn)能力大打折扣，也就導(dǎo)致了不能獲取更多利潤，沒有資金，沒有貨怎么賺錢！只有先走低端市場，在占領(lǐng)一部分市場之后，再進(jìn)行中高檔產(chǎn)品的研發(fā)投入。產(chǎn)品檔次的提升增加了產(chǎn)品的銷售渠道及參加招投標(biāo)的機(jī)會(huì)。但是我公司考慮到市場上在中高檔的競爭最為激烈，所以還是主要生產(chǎn)低檔產(chǎn)品進(jìn)行銷售！價(jià)格策略：【建議定價(jià)范圍】來源于渠道的價(jià)格范圍，商場和超市有對價(jià)格的最低要求和最高要求，公司需要先了解渠道的價(jià)格，確定本年度要和哪些渠道合作，之后再合理定價(jià)。定價(jià)的高低直接影響銷量和銷售利潤！調(diào)價(jià)：對已經(jīng)定價(jià)的區(qū)域，可以根據(jù)后來市場的變化作出調(diào)整，使

8、公司最大程度的賺取利潤！緊跟市場價(jià)格的變動(dòng)，合理制定各檔次產(chǎn)品價(jià)格，為了搶到足夠的單子適度調(diào)節(jié)，但是不會(huì)讓我公司虧本銷售促銷策略：促銷能擴(kuò)大我公司在目標(biāo)市場的可銷售數(shù)量，在我公司還有大量產(chǎn)品或者能力收購大量貨物時(shí)，可以用促銷方式擴(kuò)大可銷售數(shù)量賺取更多金錢，這種方式給我公司增加了繼續(xù)接單的可能，但是如果利潤過低，還是不宜采用的！渠道策略：渠道分為商場和超市，每個(gè)區(qū)域都有不同的渠道分布。超市和商場，管理費(fèi)用，合作的價(jià)格都不一樣，要計(jì)算之后選擇最賺錢的先合作，更好的調(diào)整我公司的價(jià)格，選擇最適合我公司的渠道進(jìn)行銷售1.6 自由交易中心各公司可以在這里進(jìn)行產(chǎn)品的拋售和采購，對于那些有訂單沒貨或者有貨沒訂

9、單的可以在這里實(shí)現(xiàn)互利，我公司自給自足，只有幾次采購之后下訂單完成交易！1.7 招投標(biāo)中心這里的需求量較大，最少3家公司競標(biāo)，能賺取更多的錢，但是我公司的知名度不是最高的，所以不做選擇！1.8 物流配送這個(gè)環(huán)節(jié)說簡單也簡單，說難可就難了！只要手上有貨，自然簡單，發(fā)出去就行了，但是如果手上沒貨或者只有低檔的但是有一批訂單是中檔的，這時(shí)資金周轉(zhuǎn)不過來，就容易違約！我公司在這環(huán)節(jié)沒有出現(xiàn)問題！大米關(guān)于大米，基本和傳真機(jī)差不多，但是對于大米的銷售遇到了新的問題，由于啟動(dòng)資金只有60萬，但是對于技術(shù)的引進(jìn)特別貴，一開始還處于之前傳真機(jī)的那種狀態(tài)中，也沒看就這么點(diǎn)了好多下，導(dǎo)致生產(chǎn)的時(shí)候，資金太少，賺的錢

10、也就少了，而且大米只進(jìn)行了兩年，為期較短，市場需求基本不會(huì)飽和，所以對知名度的要求不是那么高，花很多錢在廣告上不值得，由于第一年的失策，導(dǎo)致賺取的利潤太少，用于生產(chǎn)的費(fèi)用太少，銷售也就上不去，又由于還是走的低端市場，還不能在自由交易市場上采購到貨，只能干瞪眼！用于生產(chǎn)的只有59萬銷售又怎么會(huì)高得起來，還不能彌補(bǔ)第一年的投入虧損！大米由于考量到短期只開了一個(gè)市場，這個(gè)決策有點(diǎn)失誤，市場占有率第二卻只有百分之4點(diǎn)幾，盲目投資使我一直沒能賺取足夠利潤，所以做好預(yù)算很重要！三、總結(jié) 本次的市場營銷綜合實(shí)驗(yàn)，讓我進(jìn)一步的了解了關(guān)于產(chǎn)品研發(fā)到產(chǎn)品銷售的模式，也明白了其中的一些風(fēng)險(xiǎn)，與需要注意的方面！營銷不

11、可能沒有競爭，相反競爭很激烈，但是我們需要的就是制定好自己的策略，用較少的錢博取較大的利潤，使公司更快更好地發(fā)展起來，通過多方面的因素的一種平衡，使得公司最大程度的獲取利潤，用最少的錢賺取最大的利潤才是我們作為一個(gè)營銷人員期望達(dá)到的能力！對于一家公司，SWOT分析、STP分析以及4PS這些都是不能缺少的，只有做好這些，公司才能走得更穩(wěn)，更遠(yuǎn)，才能變得更加強(qiáng)大！公司想要發(fā)展的更好，一些聯(lián)盟是很可行的，這些利益共同體的能量遠(yuǎn)比你一家單打獨(dú)斗的公司來的龐大，也更加穩(wěn)定，可以互相支援！這對一個(gè)公司的長遠(yuǎn)發(fā)展是很重要的！當(dāng)然這些聯(lián)合應(yīng)當(dāng)是強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，只有這樣才能更快更好地發(fā)展！對于我個(gè)人來說，這次的實(shí)驗(yàn)很有激情，讓我懂得，有時(shí)