中高檔白酒市場(chǎng)營(yíng)銷方案

1、中高檔白酒市場(chǎng)營(yíng)銷方案白酒市場(chǎng)營(yíng)銷方案。白酒市場(chǎng)營(yíng)銷方案一：夯實(shí)基礎(chǔ),抓好網(wǎng)建工作網(wǎng)建工作是提高產(chǎn)品市場(chǎng)占有率、提升產(chǎn)品展示率、進(jìn)而增進(jìn)產(chǎn)品銷 售量的重要保障，也是開展市場(chǎng)促銷活動(dòng)的重要前提之一。1、市場(chǎng)調(diào)查：1. 1地理位置、人口狀況、經(jīng)濟(jì)狀況、當(dāng)?shù)卣嘘P(guān)政策、人 均消費(fèi)水平、消費(fèi)習(xí)慣；1.2人文環(huán)境：市場(chǎng)購(gòu)買力，高檔和超高檔白酒消費(fèi)習(xí)慣，3A店 和高檔酒店、餐廳的數(shù)量、名稱、位置分布、聯(lián)系人、目標(biāo)消費(fèi)群的 文化素養(yǎng)等；L3經(jīng)銷商的基本情況:公司概況、營(yíng)銷理念、資金實(shí)力、人員結(jié)構(gòu)、網(wǎng)絡(luò) 分布、主銷白酒品牌及銷售情況、經(jīng)銷商對(duì)它的滿意度，經(jīng)銷商的個(gè) 人資料等；1.4調(diào)研市場(chǎng)渠道有:特殊渠道、

2、商超、餐飲、名煙名酒店、窗 口渠道；1. 5費(fèi)用調(diào)查：目標(biāo)市場(chǎng)的終端進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、促銷費(fèi)等；1.6其它：當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)個(gè)性化的情況（特別是最省費(fèi)用且有效的白酒市場(chǎng)營(yíng)銷方案）。2、在取得完善的市場(chǎng)信息和資料的基礎(chǔ)上，各地市場(chǎng)根據(jù)提交的 市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告的各項(xiàng)數(shù)據(jù)，明確網(wǎng)建指標(biāo)，并分解到季度及月度, 以此作為各市場(chǎng)人員的工作任務(wù)和考核指標(biāo)。在開始進(jìn)行網(wǎng)建工作時(shí)，各市場(chǎng)要根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)營(yíng)銷方案th 1 dl. o 的網(wǎng)建指標(biāo)填制時(shí)間推進(jìn)表,并嚴(yán)格按照推進(jìn)表的時(shí)間分階 段完成。3、網(wǎng)建方法：3. 1針對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)銷商：要借用其原有網(wǎng)絡(luò)資源，有選擇性地推進(jìn)。3. 2針對(duì)非傳統(tǒng)性經(jīng)銷商:利用其優(yōu)越的社會(huì)資源和網(wǎng)絡(luò)資源 （如充分

3、利用當(dāng)?shù)匦l(wèi)生、消防等職能部門負(fù)責(zé)人去介紹等）進(jìn)行網(wǎng)建 工作。3. 3針對(duì)介于傳統(tǒng)及非傳統(tǒng)的經(jīng)銷商:使用3. 1、3. 2二種方法組合 的方式開展網(wǎng)建。3. 4目標(biāo)任務(wù)要根據(jù)市場(chǎng)的實(shí)際情況按照產(chǎn)品的品種不同有差異 性的制訂。4、網(wǎng)建步驟： 4. 1城市經(jīng)理對(duì)營(yíng)銷主管、客戶主任進(jìn)行業(yè)務(wù)技能的培訓(xùn)，包括: 怎樣及客戶進(jìn)行接洽，溝通技巧;怎樣向客戶介紹五糧神系列酒,怎樣進(jìn)行客情維護(hù)，區(qū)域地圖的規(guī)劃、拜訪路線編制、怎樣組織進(jìn)行定期 回訪等；4. 2將當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)劃分成若干片區(qū)，每個(gè)片區(qū)由一名營(yíng)銷人員管理, 并隨機(jī)抽樣檢查營(yíng)銷人員的網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)狀況；4. 3城市經(jīng)理應(yīng)階段性的制定網(wǎng)建人員的網(wǎng)建目標(biāo)和計(jì)劃，網(wǎng)建 人

4、員應(yīng)按網(wǎng)建目標(biāo)及計(jì)劃推進(jìn)，當(dāng)期沒有完成的，應(yīng)及時(shí)向城市經(jīng)理 報(bào)告原因和下一步應(yīng)采取的措施，網(wǎng)建工作中應(yīng)注意終端陳列工作， 形成回訪制度,建立客戶檔案。要求營(yíng)銷人員將各網(wǎng)點(diǎn)以表格的形式 登記，將客戶名稱、地址、聯(lián)系方式、聯(lián)系人、鋪貨規(guī)格及數(shù)量等如 實(shí)上報(bào)，形成一個(gè)便于管理的數(shù)據(jù)庫(kù)；4.4建立營(yíng)銷主管固定的拜訪制度,每日制定拜訪路線,對(duì)終端 實(shí)行不同的拜訪頻率，在相互溝通的基礎(chǔ)上提高終端銷售人員的推銷 積極性。5、價(jià)格策略：對(duì)不同的通路渠道，設(shè)定不同的價(jià)格，要求各市場(chǎng) 嚴(yán)格執(zhí)行公司的價(jià)格體系。1 ）提供細(xì)致周到的管理和售后服務(wù);2）提供完整系統(tǒng)的企劃白酒市場(chǎng)營(yíng)銷方案和專家服務(wù)，提供系統(tǒng) 的營(yíng)銷培訓(xùn)

5、；3）提供終端管理解決白酒市場(chǎng)營(yíng)銷方案和助銷；4）提供最接近消費(fèi)者的銷售模式和促銷方式；5）推廣個(gè)性化服務(wù)；6）階段性強(qiáng)大的促銷支持；7）完整的客戶管理模式和龐大的客戶資料庫(kù)；8）推廣密集分銷，協(xié)助經(jīng)銷商直接掌控終端；9）快速的渠道反饋和反應(yīng)。 白酒市場(chǎng)營(yíng)銷方案二：鎖定目標(biāo)消費(fèi)群,全力培養(yǎng)消費(fèi)領(lǐng)袖1、鎖定目標(biāo)消費(fèi)群的方法：1 .1通過經(jīng)銷商的社會(huì)關(guān)系，鎖定目標(biāo)消費(fèi)群；2 . 2通過各種公關(guān)活動(dòng)，鎖定目標(biāo)消費(fèi)群；1. 3通過及移動(dòng)、聯(lián)通VIP服務(wù)部（大客戶部）的客戶經(jīng)理 合作,尋找、鎖定目標(biāo)消費(fèi)群（鉆石卡、金卡、銀卡用戶）；1.4通過及餐飲終端合作，以酒店名義邀請(qǐng)其客人到酒店消費(fèi), 費(fèi)用可及酒店

6、協(xié)商承擔(dān)，以此來鎖定目標(biāo)消費(fèi)群；1. 5營(yíng)銷人員須按時(shí)填寫各種表單上報(bào)營(yíng)銷部建立目標(biāo)消費(fèi)群 數(shù)據(jù)庫(kù),通過對(duì)數(shù)據(jù)庫(kù)的分析來鎖定消費(fèi)領(lǐng)袖。2、對(duì)消費(fèi)領(lǐng)袖的培養(yǎng)2. 1邀請(qǐng)其免費(fèi)參加當(dāng)?shù)氐木銟凡炕顒?dòng)，如送健身卡、高爾夫 打折卡等；2. 2邀請(qǐng)其參加由“XXX”舉辦的各種活動(dòng)；2. 3送其“XXX”的鍍金眼睛標(biāo)志；2.4在其生日或其它喜慶的日子送鮮花；2. 5在其子女升學(xué)考試時(shí)，送祝福語;在升學(xué)后，登門祝賀，送 “XXX”系列酒等。白酒市場(chǎng)營(yíng)銷方案三：做好終端展示等工作,營(yíng)造五糧神特有的 文化氛圍相對(duì)來說,理貨是終端建設(shè)中的薄弱環(huán)節(jié)，但是由于品牌競(jìng)爭(zhēng)對(duì)于 終端生動(dòng)化的要求，理貨是衡量一個(gè)白酒品牌表現(xiàn)是

7、否活躍的一個(gè)依 據(jù)。因此，終端建設(shè)上應(yīng)該狠抓終端理貨環(huán)節(jié)，維護(hù)好品牌的終端表 現(xiàn)。5 / 32中高檔白酒市場(chǎng)營(yíng)銷方案1、應(yīng)隨時(shí)注意檢查XXX的出樣情況，并注意保持終端產(chǎn)品的整潔有 序；2、對(duì)需要系統(tǒng)陳列的產(chǎn)品，應(yīng)留出些空隙，以便消費(fèi)者拿取和給人 銷售情況較好的感覺，以激發(fā)“蜂群”般的消費(fèi)效應(yīng)； 3、在大賣場(chǎng)、大商場(chǎng)、酒店等，要爭(zhēng)取在旺季保證位置的更新和 生動(dòng)化、系統(tǒng)化陳列，以避免陳舊呆板，而給人耳目一新的感覺。增 加、刺激消費(fèi)；4、節(jié)假日充分利用終端生動(dòng)化活動(dòng),來活躍品牌表現(xiàn),營(yíng)造良好 的銷售氛圍；5、加強(qiáng)理貨人員或負(fù)有理貨責(zé)任的銷售人員、客戶經(jīng)理等進(jìn)行理 貨知識(shí)的培訓(xùn)，要他們認(rèn)識(shí)到理貨的重要

8、性，加強(qiáng)搞好賣場(chǎng)、酒店關(guān) 系,進(jìn)行競(jìng)品調(diào)查及消費(fèi)動(dòng)態(tài)調(diào)查，及時(shí)進(jìn)行補(bǔ)貨等信息反饋,及時(shí)進(jìn) 行補(bǔ)貨。6、制訂理貨人員或負(fù)有理貨責(zé)任的銷售人員量化終端賣場(chǎng)、酒 店回訪及理貨指標(biāo)，并以相關(guān)激勵(lì)及制約機(jī)制進(jìn)行考核；目前白酒的終端競(jìng)爭(zhēng)，最直接的表現(xiàn)就是不斷升級(jí)的開瓶費(fèi)、促 銷費(fèi)、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)等等。這種近乎殘酷、血淋淋的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)直接導(dǎo)致白酒 終端競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的惡化。在商場(chǎng)、超市，互相覆蓋的海報(bào)、各式燈箱、 店招、水牌、臺(tái)卡、獨(dú)特貨架等終端宣傳物的競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈。但是, 我們發(fā)現(xiàn)，許多宣傳卻大都成了為宣傳而宣傳的擺設(shè)品，并沒有和銷 售真正的互動(dòng)起來。白酒市場(chǎng)營(yíng)銷方案徹底改變這種方式的具體戰(zhàn)術(shù)是：1、終端宣傳、客戶經(jīng)理

9、應(yīng)及消費(fèi)者形成真正的互動(dòng)溝通。利用終端宣傳物、促銷品以及一系列針對(duì)消費(fèi)者日常關(guān)注的熱 點(diǎn)問題的主題促銷活動(dòng),吸引消費(fèi)者的眼球,接受消費(fèi)者的參及，打動(dòng) 消費(fèi)者的心靈-而不是簡(jiǎn)單地在終端買一送一等活動(dòng)。2、作好終端生動(dòng)化工作。終端生動(dòng)化的要求A產(chǎn)品陳列排面數(shù)必須多于或至少等于主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的排面B產(chǎn)品的標(biāo)貼必須正面朝外。C舊貨在前，新貨在后。D品牌采用垂直陳列（即同一品牌按包裝上輕下重排成直列）。E包裝采用水平陳列（即同一品牌按規(guī)格、色澤或性能不同排成 橫排）。4 F產(chǎn)品集中放在市場(chǎng)第一品牌旁邊。G保持產(chǎn)品整潔。F價(jià)格標(biāo)簽醒目、整潔。H如有 促銷活動(dòng)，必須突出促銷的產(chǎn)品。白酒市場(chǎng)營(yíng)銷方案產(chǎn)品的陳列

10、原則：原則1： “獲取持久性陳列位置”當(dāng)一個(gè)消費(fèi)者到商店購(gòu)買需要的商品時(shí),他一般會(huì)到上次拿到 的熟悉的地方去找,所以,我們要保證我們的產(chǎn)品有固定的陳列位置 和陳列面，或者說服售點(diǎn)，提供固定的貨架，或者我們?cè)诎菰L中動(dòng)手 把產(chǎn)品陳列在同一位置。原則2： “陳列在高流通區(qū)域”前面所言，消費(fèi)者購(gòu)買相當(dāng)部分屬?zèng)_動(dòng)性的，因此產(chǎn)品盡可能陳列 在消費(fèi)者最常駐足最容易拿到的地方，爭(zhēng)取及更多消費(fèi)者的接觸機(jī) 會(huì)，對(duì)于終端售點(diǎn)而言，最佳的陳列位置有以下幾個(gè)：原則3： “集中陳列，爭(zhēng)取排面”把我們各種類型的產(chǎn)品集中擺放，既能擠占排面，又能達(dá)到最佳的 影響力和最強(qiáng)的視覺沖擊力。原則4: “陳列于最容易看到和拿到的位置”看

11、得見：按照人們的規(guī)模習(xí)慣,及眼睛攀高的位置是最容易看到 的，過高或過低會(huì)增加視覺困難，因此，產(chǎn)品最好陳列于離地而1. 3- 1.8米高，或放于柜臺(tái)或貨架上。拿得到:按照日常生活習(xí)慣，一般站立著伸手可及的地方是便于 觸摸的，因此我們的產(chǎn)品陳列高度也應(yīng)該放置在離地1-2米之間， 要彎腰或掂起腳來，對(duì)接觸消費(fèi)者是不利的。取放易：消費(fèi)者一般會(huì)貨比三家的，如果產(chǎn)品擺放不易拿取，就喪 失了被購(gòu)買的機(jī)會(huì)。陳列必須做到在拿取時(shí)不會(huì)由于不小心而造成整 體的陳列混亂。好的陳列位置可以這么說：伸手可及、彎腰可取。原則5: “爭(zhēng)取盡可能大的貨架空間” 不僅要確保有足夠的貨架空間，而且要保證每個(gè)規(guī)格品種有足夠 的陳列點(diǎn)

12、、擠壓競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的陳列排面，在貨架上顯示氣勢(shì)，從而提升 視覺沖擊力和吸引力。原則6: “充分利用終端用品、廣告宣傳品，營(yíng)造濃烈的銷售氣氛”售點(diǎn)氣氛對(duì)沖動(dòng)型購(gòu)買者而言,是起決定作用的,對(duì)于理性消費(fèi)者也 能起到很好的吸引、提醒和刺激作用。因此，燈箱、海報(bào)、單張、吊 旗、橫幅等助銷用品必須及陳列相結(jié)合，使消費(fèi)者一進(jìn)店門使能感覺 到五糧神的氣氛和氣勢(shì)。原則7： “爭(zhēng)取店員的支持及合作”僅僅依靠我們的拜訪來爭(zhēng)取最佳陳列是不太現(xiàn)實(shí)的，我們應(yīng)該和 店內(nèi)的工作人員建立友好關(guān)系，爭(zhēng)取他們對(duì)我們陳列工作的支持和幫 助，例如:爭(zhēng)取較好的陳列位置、及時(shí)補(bǔ)貨、張貼、發(fā)放宣傳品等。商場(chǎng)陳列具體要求：A堆碼在客流量最大的過道

13、的貨架上B陳列在消費(fèi)者舉手可得的位置上C力爭(zhēng)單品的最大陳列而D所有規(guī)格上架酒店餐飲陳列具體要求：A陳列在吧臺(tái)燈光照射處B陳列在消費(fèi)者最容易發(fā)現(xiàn)處C力爭(zhēng)單品的最大陳列而10 / 32中高檔白酒市場(chǎng)營(yíng)銷方案D所有規(guī)格陳列在展示柜3、強(qiáng)人員培訓(xùn)I,提高終端攔截質(zhì)量。注意:終端生動(dòng)化項(xiàng)目還可以綜合應(yīng)用圖像、音樂以及一些高雅的 活動(dòng)，加強(qiáng)感染力，增強(qiáng)展示效果。4.1. 4終端銷售人員的口碑傳播終端銷售人員是最重要的終端資源之一，五糧神的銷售人員包括 了經(jīng)銷商的銷售隊(duì)伍,終端店員，服務(wù)小姐以及五糧神的銷售管理人 員等等。具體戰(zhàn)術(shù)：1、加強(qiáng)培訓(xùn)和溝通,全力營(yíng)造全員營(yíng)銷的企業(yè)文化,促進(jìn)口碑傳播 的延續(xù)和加強(qiáng)；

14、2、加強(qiáng)識(shí)別及把握消費(fèi)心理的能力，提高品牌指名購(gòu)買率；3.應(yīng)為營(yíng)業(yè)推薦人員制定合理的激勵(lì)機(jī)制。對(duì)有產(chǎn)品推薦權(quán)、掌 握更多營(yíng)業(yè)主動(dòng)權(quán)的營(yíng)業(yè)人員、服務(wù)小姐、樓層經(jīng)理等，不但要盡量 爭(zhēng)取對(duì)他們進(jìn)行適當(dāng)培訓(xùn)，還要以提成、聯(lián)誼座談及其它方式激勵(lì)及 拉近他們，以增加自己產(chǎn)品的營(yíng)業(yè)受提及率和被推薦率。白酒市場(chǎng)營(yíng)銷方案四:認(rèn)真啟動(dòng)文化使者系統(tǒng)工程,作好終端推廣 工作A 一）文化使者工程的啟動(dòng)：1.1 白酒市場(chǎng)營(yíng)銷方案A:1.1.1 制定招聘標(biāo)準(zhǔn)、招聘廣告及樣板,版式為大報(bào)1/ 4版及1 / 3通欄，小報(bào)1/2版。1. 1.2刊登招聘廣告：在當(dāng)?shù)赜忻膱?bào)紙（類似于成都商報(bào)地 位的）刊登招聘廣告，由公司統(tǒng)一設(shè)計(jì)，

15、提供光盤，以統(tǒng)一的形象啟動(dòng) 文化使者系統(tǒng)工程第一步，達(dá)到炒作的目的,為實(shí)現(xiàn)宣傳的力度,每一 個(gè)單列城市的招聘廣告至少刊登兩次。1.1. 3對(duì)人選進(jìn)行篩選，強(qiáng)化禮儀、形體、語言、企業(yè)文化等培 訓(xùn)I。1 .1.4此類招聘的人員為專職文化使者，工作時(shí)間為:周一到周 五晚上演出不低于3個(gè)晚上，周六周日2天晚上演出，其他節(jié)假日晚 上演出。1. 1.5工作方式：在各店輪流演出。1. 1. 6工資費(fèi)用約為50 0 0元/人。1. 1 . 7每名專職文化使者建議配上一名形象氣質(zhì)高雅和親和力 強(qiáng)的客戶經(jīng)理一名。1. 1. 8文化使者、客戶經(jīng)理每次演出必須隨身配有名片。白酒市場(chǎng)營(yíng)銷方案B、 1、建議到就近的藝術(shù)院

16、校、禮儀職中、影視聲樂學(xué)校、影視聲 樂公司、電視臺(tái)或演出團(tuán)體尋找合適人員，其目的一為在短時(shí)間內(nèi)節(jié) 約時(shí)間和人力成本，尋找到合適的人力資源，另一為當(dāng)?shù)氐娜顺鋈挝?化使者,有可能帶來一定的消費(fèi)資源和文化資源。2、到藝術(shù)院校、禮儀職中、影視聲樂學(xué)校等首先接洽在學(xué)生中 有影響力的老師或校長(zhǎng),先和他們建立信賴感，給錢或贈(zèng)酒等方式， 由他推薦人選。 3、到藝術(shù)院校、禮儀職中、影視聲樂學(xué)校等后，和學(xué)校的有影響力學(xué)生會(huì)組織（學(xué)生會(huì)、團(tuán)委、學(xué)生協(xié)會(huì)等）等負(fù)責(zé)人建立信賴感, 由他推薦人選。 4、到影視聲樂公司、電視臺(tái)或演出團(tuán)體尋找人選等，也用上面相近手法。5、對(duì)人選進(jìn)行篩選，盡量多的儲(chǔ)備人選，強(qiáng)化禮儀、形體、語言

17、、 企業(yè)文化等培訓(xùn)46、此類招聘的人員為兼職職文化使者，工作時(shí)間為為每月4- 8個(gè)晚上，由各城市經(jīng)理靈活掌握。 7、工作方式：在各店輪流演出。8、。工資費(fèi)用約為600 1 2 00元/人。9、每名兼職文化使者建議配上一名形象氣質(zhì)高雅和親和力強(qiáng)的客 戶經(jīng)理一名。 10、文化使者每次演出必須隨身配有名片。二）、文化使者的培訓(xùn)。 1、培訓(xùn)方式：對(duì)預(yù)定的文化使者進(jìn)行培訓(xùn)，培訓(xùn)可以分為集中 培訓(xùn)（成都）或分散培訓(xùn)（文化使者使用的當(dāng)?shù)兀﹥煞N方式 2、培訓(xùn)內(nèi)容：培訓(xùn)內(nèi)容主要為五糧液的企業(yè)文化、XXX的企業(yè)文 化、企業(yè)精神、品牌的定位和人文內(nèi)涵、相關(guān)專業(yè)的白酒知識(shí)；形體 和禮儀（包括專業(yè)的餐飲禮儀）訓(xùn)練、專業(yè)

18、（聲樂和樂器）訓(xùn)練，培訓(xùn) 方式若采用集中培訓(xùn)，則為封閉式半個(gè)月，若采用分散培訓(xùn)，則由五糧 神培訓(xùn)教官配合當(dāng)?shù)厮囆g(shù)院校的教師共同進(jìn)行,教材由公司統(tǒng)一配 發(fā)。4三）、文化使者入場(chǎng)、炒作及公關(guān)活動(dòng) 1、入場(chǎng)前:公司銷售人員在工程啟動(dòng)之初即配合當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商和目 標(biāo)旗艦店溝通，確定文化使者出使方式和時(shí)間、周期，文化使者入場(chǎng) 的相關(guān)細(xì)節(jié)等。 2、出使的告知：A炒作在文化使者準(zhǔn)備入場(chǎng)時(shí)，相關(guān)的媒體炒作開始：當(dāng)?shù)匕l(fā)行 量最大最受讀者歡迎的報(bào)紙連續(xù)三天刊登懸念廣告,告知XXX文化使 者將登陸己鎖定旗艦店的消息,并配合做好場(chǎng)內(nèi)布置工作。 B.如果建立了當(dāng)?shù)氐哪繕?biāo)群的數(shù)據(jù)庫(kù)，可以通過發(fā)懸念式彩信等 方式進(jìn)行宣傳。4

19、C.通過和當(dāng)?shù)氐囊苿?dòng)短信內(nèi)容提供商（SP ）合作，進(jìn)行文化使者相 關(guān)的競(jìng)猜短信、彩信等互動(dòng)性答題活動(dòng)，進(jìn)行告知。D、通過酒店的相關(guān)負(fù)責(zé)人的轉(zhuǎn)介紹告知等。3、第一次文化使者傳播活動(dòng)開始時(shí)，在所在城市進(jìn)行一次輔助 的公共關(guān)系活動(dòng)，以吸引消費(fèi)者眼球,制造注意力，獲得最佳宣傳效 應(yīng)。 A、在報(bào)紙進(jìn)行刊登文化使者照片，人生格言等。A B、凡當(dāng)?shù)赜形夜九e行的活動(dòng)，均可以讓文化使者露面,進(jìn)行氛 圍的烘托，達(dá)到吸引眼球最大化的目的。4 C、由整個(gè)城市的XXX文化使者參加社會(huì)公益活動(dòng)，比如集體看望 孤寡老人、看望特殊學(xué)校學(xué)生、看望新聞人物、慰問時(shí)下熱點(diǎn)英模等, 哪里有熱點(diǎn)發(fā)生，哪里就有我司一大群美麗的文化使者

20、的身影，花錢 少，效果好，幾百、一兩千就可以收到極佳的效果，對(duì)品牌的知名度、 美譽(yù)度都有極大幫助,所有活動(dòng)，一定要通知記者參加。4 白酒市場(chǎng)營(yíng)銷方案五、抓好終端激勵(lì)，努力促進(jìn)銷量上升辦法一:要求每一個(gè)城市都要有“XXX”形象店。形象店內(nèi)包括： 世界名牌的手表、服飾、化妝品等。起名為：“XXX”名品商行（總匯）。 辦法二:針對(duì)酒店服務(wù)人員、大堂經(jīng)理采購(gòu)實(shí)行“XXX”銷售積 分卡。不同階段時(shí)期、不同銷量進(jìn)行不同級(jí)別的獎(jiǎng)勵(lì)，可以折現(xiàn)，也 可以到當(dāng)?shù)匚寮Z神名品總匯兌換名牌服裝、化妝品等。辦法三：舉行客戶經(jīng)理的銷售訓(xùn)練和培訓(xùn)。辦法四：內(nèi)部舉行客戶經(jīng)理銷售競(jìng)賽。白酒市場(chǎng)營(yíng)銷方案六:抓好針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群的活動(dòng)

21、,擴(kuò)大五糧神品 牌影響力一）充分影響目標(biāo)消費(fèi)群身邊的人4 A.開展“XXX成功男人背后是女人的征文或討論”，吸引目標(biāo)消費(fèi) 群身邊的人，獎(jiǎng)品設(shè)置為五糧神酒等。 B.及當(dāng)?shù)氐馁F族學(xué)校合作，由學(xué)校出面,邀請(qǐng)家長(zhǎng)參加“親子 教育培訓(xùn)”等二）對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群的活動(dòng)，所有活動(dòng)一定要有一大群文化使者出 現(xiàn)，充分發(fā)揮五糧神文化使者的軟性滲透作用。A充分整合目標(biāo)市場(chǎng)己有的、具一定知名度和人氣的高檔會(huì)所（房產(chǎn)沙龍、汽車沙龍）俱樂部（高爾夫俱樂部）等資源，聯(lián)合起來策劃一 些活動(dòng)，共同推廣“XXX”品牌,傳播超越的神文化。A B對(duì)目標(biāo)群進(jìn)行有創(chuàng)意的彩信宣傳，彩信模板由公司提供。C編制XXX財(cái)經(jīng)視野，XXX國(guó)際視野，XXX

22、時(shí)政視野 等，對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群進(jìn)行直郵宣傳；D贊助各種知名人士俱樂部及各種知名人士常參加的的大型聚會(huì)； E有意識(shí)地利用一些贊助活動(dòng)及公、檢、法、稅務(wù)、工商等行政 部門搞好關(guān)系，并通過酒店服務(wù)員，抓住公務(wù)、商務(wù)、朋友聚會(huì)等目 標(biāo)消費(fèi)者,充分發(fā)揮他們的消費(fèi)導(dǎo)向作用 F及當(dāng)?shù)剌^大培訓(xùn)公司（比如：時(shí)代光華，北京學(xué)習(xí)村，匯才等） 和咨詢顧問公司，報(bào)社，財(cái)經(jīng)雜志等舉辦的論壇、聚會(huì)進(jìn)行贊助等， 聯(lián)合起來策劃一些活動(dòng)，共同推廣“五糧神”品牌，傳播超越的神文 化。白酒市場(chǎng)營(yíng)銷方案七：重視和抓好事件營(yíng)銷，把“目標(biāo)消費(fèi)者的注 意力”給完全抓住。（一）事件行銷和公關(guān)活動(dòng)策劃流程4利用新聞事件（輿論熱點(diǎn)），制造新聞和輿論熱

23、點(diǎn)，借題發(fā)揮、借力 打力。 A密切關(guān)注當(dāng)?shù)仉娨暋?bào)紙、雜志等媒體、社會(huì)輿論,有什么熱點(diǎn) （天災(zāi)人禍?）焦點(diǎn)、佚聞趣事?又無有意義的節(jié)日？B公司內(nèi)部的事件目標(biāo)客戶對(duì)本公司的哪些人或事感興趣？對(duì)公司產(chǎn)品有什么建議、意見、信息反饋？C這些事件和企業(yè)形象、產(chǎn)品的用途、產(chǎn)品的目標(biāo)使用人群有無 關(guān)聯(lián)?怎樣才能將他們關(guān)聯(lián)起來？D借助這件事情做文章，能否引起目標(biāo)人群更大范圍、更大程度的 關(guān)注？E設(shè)計(jì)活動(dòng)白酒市場(chǎng)營(yíng)銷方案（二）無中生有的事件營(yíng)銷A.策劃事件4 可通過安排一些特殊的事件來吸引對(duì)其新產(chǎn)品和公司其他事件 的注意。這些事件包括記者招待會(huì)、討論會(huì)、郊游、展覽會(huì)、競(jìng)賽和 周年慶?；顒?dòng)，以及運(yùn)動(dòng)會(huì)和文化贊助等

24、，以接近目標(biāo)客戶群。4 B.策劃新聞A）發(fā)展或創(chuàng)造對(duì)公司和產(chǎn)品或公司人員有利的新聞。4B）新聞的編寫要求善于構(gòu)想出故事概念，廣泛開展調(diào)研活動(dòng)，并撰寫新聞稿。4 C）我司人員應(yīng)有制作新聞的技巧，爭(zhēng)取宣傳媒體錄用，新聞界需 要的是有趣而及時(shí)的情節(jié)、文筆漂亮和能吸引注意力的新聞報(bào)道,必 須盡可能多地結(jié)識(shí)新聞編輯人員和記者。及當(dāng)?shù)匦侣劷绲慕煌啵?公司獲得較多較好的新聞報(bào)道的可能性也就愈大。比如文化使者出使，一大群文化使者參加各種公益活動(dòng)等白酒市場(chǎng)營(yíng)銷方案八:廣告宣傳策略A 一）針對(duì)不同城市擬訂不同的策劃白酒市場(chǎng)營(yíng)銷方案。 1）省會(huì)城市、沿海中等城市媒體眾多：A、要結(jié)合當(dāng)?shù)亟邮苊襟w的習(xí)慣、目標(biāo)消費(fèi)者

25、的喜好、文化層次 等組合媒體。 B、根據(jù)品牌文化定位，原則上不做大的戶外廣告和高頻電視廣 告，應(yīng)多放在終端企業(yè)的展示和報(bào)紙的軟文宣傳或部分及當(dāng)?shù)啬苤苯?面對(duì)消費(fèi)者的雜志上。 2） 一般地級(jí)城市：A、終端展示及電視、報(bào)紙、雜志有機(jī)的組合起來，間接及直接配搭 執(zhí)行。B、重點(diǎn)放在終端，集中以促銷贈(zèng)送禮品為主。A C、直接在終端企業(yè)及其它行業(yè)產(chǎn)品或酒店相互配合，共同促 銷。4 二）不同產(chǎn)品選擇不同媒體宣傳形式。41、2 19可在高收入的政府官員、集團(tuán)企業(yè)老總愛看的專業(yè)刊物、財(cái)經(jīng)雜志上做間接或點(diǎn)綴精品廣告。42、2 18除終端展示外:A、可在地方電視臺(tái)選擇我們的目標(biāo)消費(fèi)者喜愛的精品欄目做廣告。B、地方政

26、報(bào)上做軟文炒作，連續(xù)宣傳。C、 在公寓、男人精品店做燈箱等。 3、在地級(jí)市場(chǎng)可做電視、報(bào)紙組合宣傳，并把重點(diǎn)放在酒店的 促銷宣傳上。如果特殊情況下，也有可針對(duì)性地作產(chǎn)品形象宣傳。 三）電視廣告投放時(shí)機(jī) 針對(duì)廣告版本的更新，在廣告播出策略上，按市場(chǎng)導(dǎo)入及產(chǎn)品訴求 的方式漸進(jìn)式投放。4 a）前三個(gè)月為“驚天動(dòng)地”篇，以求擴(kuò)大知名度，作網(wǎng)建。b）三個(gè)月后網(wǎng)建基本完成，則重點(diǎn)應(yīng)面對(duì)消費(fèi)者訴求產(chǎn)品的賣點(diǎn), 因此改投“超越品質(zhì)，無限境界”品質(zhì)篇廣告。四）媒體選擇及組合 a） XXXI產(chǎn)品以形態(tài)為主，除面對(duì)消費(fèi)者的雜志、地方政報(bào)外, 電視媒體應(yīng)選擇文化層次高、政府官員和先富起來的成功人士喜愛的 欄目，并在其

27、中插播15秒或30秒廣告,一條即可,時(shí)間可在21: 0 0-2 3 ： 0 0之間。b) XXXI 1產(chǎn)品以訴求產(chǎn)品賣點(diǎn)為主，電視報(bào)紙、燈箱均可組合, 其中電視可選擇文化層次要求較高、反應(yīng)社會(huì)熱點(diǎn)問題較多的欄目投 1 5秒廣告，可“間隔式” 2-3條/晚，時(shí)間可在2 0 : 0 0-22： 00之 間。五)淡旺季的廣告投放策略4 a) XXXI 11 1產(chǎn)品屬超高端產(chǎn)品,在白酒上尤其是豪華酒店、 超A類餐飲店,其消費(fèi)沒有十分明顯的淡旺季之分,關(guān)鍵是市場(chǎng)反映 要快,傳遞信息要經(jīng)常性，提醒類廣告不能少。因此，淡季在旗艦餐 飲店多做雜志廣告,在報(bào)紙上作一些形象和公益廣告。旺季時(shí)再配合 少量電視廣告，

28、形成互補(bǔ)效應(yīng)。 b) XXXI 1產(chǎn)品相對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群而言比2 1 8檔次低，看報(bào)、 賞雜志刊物的比例相對(duì)，而看電視的人相對(duì)較多，因此淡季可以少量 投放產(chǎn)品提醒類廣告。在旺季到來之前配合一些車站、商場(chǎng)燈箱較為 理想,真正旺季時(shí)加大電視廣告頻率,直接引導(dǎo)消費(fèi)。六)軟文炒作的策略1、 文炒作主題要宣明，針對(duì)不同產(chǎn)品突出不同主題。2 19突 現(xiàn)“超越權(quán)貴”，218突現(xiàn)“超越神韻”，XXX 1 1突現(xiàn)“超越成功”。 圍繞不同主題展開分層的細(xì)說： 1）先講文化；2）講品質(zhì);3）講包裝;4）理念；5）概念；6）講創(chuàng)新；7）講及時(shí)俱進(jìn)。 2、地市級(jí)市場(chǎng)選擇地方黨報(bào)為主:沿海城市可選黨報(bào)及財(cái)經(jīng)類雜 志、都市性報(bào)

29、刊相結(jié)合；大城市可選知名雜志及都市生活、經(jīng)濟(jì)信息 相關(guān)的報(bào)紙相結(jié)合。 3、炒作以每周1-3次為主（資金寬松可每周2-3次，資金少可每周1次） 4、軟文炒作一定要在網(wǎng)建工作完成后進(jìn)行。初期可配合電視廣告，也可配合燈箱，特別是促銷期間和節(jié)假日向應(yīng)配合活動(dòng)來開展， 將起到事半功倍的作用。白酒市場(chǎng)營(yíng)銷方案九:加強(qiáng)及經(jīng)銷商的溝通,加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的輔導(dǎo) 及支援A及經(jīng)營(yíng)管理有關(guān)的支援:1有關(guān)擬訂收益目標(biāo)、銷售目標(biāo)或經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的指導(dǎo)2指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)分析之實(shí)施及做法3對(duì)變更經(jīng)營(yíng)方針提供意見及指導(dǎo) 4對(duì)經(jīng)營(yíng)者、管理者實(shí)施進(jìn)修教育5指導(dǎo)預(yù)算制度之編訂及運(yùn)用5指導(dǎo)資金周轉(zhuǎn)表之編訂及運(yùn)用6協(xié)助指導(dǎo)稅務(wù)對(duì)策7指導(dǎo)確立內(nèi)部組織及職掌劃分職務(wù)B及銷售活動(dòng)有關(guān)的支援: 1灌輸商品知識(shí)及銷售教育42提供同業(yè)動(dòng)向、廠商動(dòng)向等有關(guān)情報(bào)A 3召開并指導(dǎo)銷售店會(huì)議4 4舉辦店員、業(yè)務(wù)教育訓(xùn)練A 5指導(dǎo)改善多種商品之管理方法46支援開拓新客戶的宣傳運(yùn)動(dòng)47協(xié)助改善顧客管理4 8支援編訂“當(dāng)?shù)赝其N指南”C及廣告公共關(guān)系有關(guān)的支援：4 1支援制作廣告宣傳單