楊景欣-海外采購(gòu)商的挖掘及出口銷(xiāo)售技巧【中華講師網(wǎng)】

1、培訓(xùn)師介紹楊景欣楊景欣 華誠(chéng)外貿(mào)培訓(xùn)學(xué)院創(chuàng)始人華誠(chéng)外貿(mào)培訓(xùn)學(xué)院創(chuàng)始人 中歐國(guó)際工商學(xué)院，英國(guó)華威商學(xué)院中歐國(guó)際工商學(xué)院，英國(guó)華威商學(xué)院MBA 曾任貝卡爾特（曾任貝卡爾特（Bekaert)南亞區(qū)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)南亞區(qū)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān) 曾任英特爾曾任英特爾(Intel)亞太研發(fā)總部戰(zhàn)略分析師亞太研發(fā)總部戰(zhàn)略分析師 曾任安永曾任安永(Ernst & Young)管理咨詢(xún)公司高級(jí)管理咨詢(xún)公司高級(jí)顧問(wèn)顧問(wèn) 曾任青島港務(wù)局外貿(mào)經(jīng)營(yíng)處出口經(jīng)理曾任青島港務(wù)局外貿(mào)經(jīng)營(yíng)處出口經(jīng)理找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)今天的主題 -分享會(huì) 從問(wèn)題談起 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題：大家現(xiàn)在做外貿(mào)遇到的困難 分析問(wèn)題：造成這些困難的

2、根本原因 如何解決這些問(wèn)題（重點(diǎn)探討）戰(zhàn)略層面解決 經(jīng)營(yíng)的角度戰(zhàn)術(shù)層面解決 具體操作的角度海外采購(gòu)商的挖掘及出口銷(xiāo)售技巧海外采購(gòu)商的挖掘及出口銷(xiāo)售技巧找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)外貿(mào)企業(yè)目前面臨的困難經(jīng)營(yíng)層面：從公司經(jīng)營(yíng)的角度談困難經(jīng)營(yíng)層面：從公司經(jīng)營(yíng)的角度談困難 外貿(mào)的利潤(rùn)越來(lái)越薄利潤(rùn)越來(lái)越薄，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，不做等死，做了找死 詢(xún)盤(pán)和訂單金額太小，而且變得越來(lái)越小，再也找不到那再也找不到那種走貨量大、訂單穩(wěn)定的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)了種走貨量大、訂單穩(wěn)定的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)了 業(yè)務(wù)員流失嚴(yán)重業(yè)務(wù)員流失嚴(yán)重，開(kāi)不出單子走人，開(kāi)得出單子的也走人。 培養(yǎng)一個(gè)人很慢，好不容易培養(yǎng)出來(lái)了這個(gè)人跳槽了或

3、者單干了 貿(mào)易公司更是艱難貿(mào)易公司更是艱難 買(mǎi)家都會(huì)問(wèn)你是工廠還是貿(mào)易商？如何回答？ 買(mǎi)家下單之前都要看廠看廠，怎么辦？ 支持你的工廠業(yè)務(wù)開(kāi)拓有難度；好不容易來(lái)了詢(xún)盤(pán)，工廠不支持不給力！找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)外貿(mào)企業(yè)目前面臨的困難執(zhí)行層面：從業(yè)務(wù)員做銷(xiāo)售的角度談困難執(zhí)行層面：從業(yè)務(wù)員做銷(xiāo)售的角度談困難 業(yè)務(wù)員訴苦：“做外貿(mào)業(yè)務(wù)快半年了，每天就是坐在電腦每天就是坐在電腦面前發(fā)郵件，找客戶(hù)，郵件發(fā)了都沒(méi)有回信面前發(fā)郵件，找客戶(hù)，郵件發(fā)了都沒(méi)有回信，感覺(jué)沒(méi)有前途” 新客戶(hù)開(kāi)發(fā)困難：詢(xún)盤(pán)回復(fù)了一大堆，卻沒(méi)有成交詢(xún)盤(pán)回復(fù)了一大堆，卻沒(méi)有成交，客戶(hù)大多數(shù)都是比價(jià)格的，成交少 聯(lián)

4、系的新客戶(hù)越來(lái)越垃圾，以前那些歐美的“專(zhuān)業(yè)”買(mǎi)家不見(jiàn)了，剩下的都是些只會(huì)壓價(jià)格、付款信譽(yù)不好的亞非亞非拉客戶(hù)，這些人永遠(yuǎn)不會(huì)替供應(yīng)商著想拉客戶(hù)，這些人永遠(yuǎn)不會(huì)替供應(yīng)商著想 原來(lái)的老客戶(hù)悄無(wú)聲息的消失了，不知怎樣丟失的老客戶(hù)不知怎樣丟失的老客戶(hù)資源資源 阿里巴巴的平臺(tái)效果不理想平臺(tái)效果不理想，選擇什么樣的外貿(mào)平臺(tái)效果都一般找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)造成這種現(xiàn)狀的根本原因是什么？時(shí)代變了時(shí)代變了，但是老的外貿(mào)思維沒(méi)有跟上變化外貿(mào)本來(lái)就需要升級(jí)過(guò)去20年來(lái)，很多出口企業(yè)原來(lái)的國(guó)際推廣和國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)做得并不好，只是前幾年出口形勢(shì)好，訂單忙不過(guò)來(lái)，所以一蘿卜快了不洗泥，粗放式增長(zhǎng)。現(xiàn)

5、在形勢(shì)不好，我們需要補(bǔ)上國(guó)際推廣和國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)這一課。 找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)2002年中國(guó)入世以前，也是阿里巴巴沒(méi)有成氣候之前：年中國(guó)入世以前，也是阿里巴巴沒(méi)有成氣候之前： 以廣交會(huì)為代表的國(guó)際貿(mào)易展會(huì) 小范圍內(nèi)解決了信息不對(duì)稱(chēng)的問(wèn)題，為參與的人創(chuàng)造了財(cái)富 這個(gè)應(yīng)該是第一個(gè)風(fēng)口，只要舍得砸錢(qián)參會(huì)，訂單肯定是有的，很長(zhǎng)時(shí)間廣交會(huì)幾乎就是外貿(mào)人聯(lián)絡(luò)老客戶(hù)、結(jié)識(shí)新客戶(hù)的唯一渠道 我1997年參加廣交會(huì)，感覺(jué)廣交會(huì)就是個(gè)大的自由市場(chǎng)，很多企業(yè)租了1/3攤位就發(fā)財(cái)2002年中國(guó)入世以后，也是年中國(guó)入世以后，也是B2B平臺(tái)開(kāi)始爆發(fā)增長(zhǎng)的時(shí)代平臺(tái)開(kāi)始爆發(fā)增長(zhǎng)的時(shí)代 以阿里巴巴為代表

6、的B2B平臺(tái) - 更大范圍內(nèi)解決了信息不對(duì)稱(chēng)的問(wèn)題 阿里是搭建了一個(gè)供需雙方的溝通橋梁，它創(chuàng)造了另外一個(gè)更大范圍的封閉空間，那些入了平臺(tái)的金牌會(huì)員，基本上訂單不用發(fā)愁。我有一個(gè)做鋼管的朋友，2008年以前通過(guò)阿里巴巴一個(gè)平臺(tái)每年掙300萬(wàn)是沒(méi)有問(wèn)題的。時(shí)代變遷：回顧一下中國(guó)出口貿(mào)易發(fā)展歷程找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)廣交會(huì)與B2B平臺(tái)的現(xiàn)狀是什么樣？2015年的廣交會(huì)效果：兩個(gè)字：雞肋。成為客戶(hù)壓價(jià)的自由市場(chǎng)。 廣交會(huì)所吸引的本來(lái)就是那批要來(lái)壓價(jià)的客戶(hù)，而真正優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)，現(xiàn)在根本就不會(huì)來(lái)。2015年的阿里巴巴等平臺(tái)效果：現(xiàn)在，隨著越來(lái)越多的供應(yīng)商入駐阿里巴巴，海外采購(gòu)商進(jìn)

7、來(lái)發(fā)現(xiàn)供應(yīng)商報(bào)價(jià)一個(gè)比一個(gè)低，突然覺(jué)得不知道該怎么挑選供應(yīng)商了。于是優(yōu)質(zhì)買(mǎi)家們都離開(kāi)了，阿里的會(huì)員抱怨阿里上來(lái)的都是小客戶(hù)，都是比價(jià)的客戶(hù)。 這個(gè)就是阿里存在的邏輯，這個(gè)平臺(tái)吸引的就只能是這類(lèi)客戶(hù)，這個(gè)跟廣交會(huì)是同一個(gè)道理。找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 所以：以前外貿(mào)能夠成功的本質(zhì)是什么？ 利用信息不對(duì)稱(chēng) 利用特權(quán)經(jīng)濟(jì)：進(jìn)出口權(quán)審批制 利用語(yǔ)言經(jīng)濟(jì)：會(huì)說(shuō)英語(yǔ) 時(shí)勢(shì)造就，當(dāng)時(shí)的大的外貿(mào)環(huán)境好 現(xiàn)在外貿(mào)難做的本質(zhì)是什么？ 信息太透明：信息的透明讓之前利用信息不對(duì)稱(chēng)賺錢(qián)的優(yōu)勢(shì)不存在了。體會(huì)：賺錢(qián)的機(jī)會(huì)越來(lái)越少！ 世界經(jīng)濟(jì)環(huán)境：發(fā)生這么多負(fù)面的變化：金融危機(jī)，貿(mào)易保護(hù)等等（比如反

8、傾銷(xiāo)， 比如Trans-Pacific Partnership ）時(shí)代變遷與傳統(tǒng)外貿(mào)思維的沖突找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)怎么辦？如何化解？怎么辦？如何化解？ 我們做外貿(mào)的企業(yè)和我們從業(yè)人員要我們做外貿(mào)的企業(yè)和我們從業(yè)人員要“變變”， 要適要適應(yīng)變革，調(diào)整定位，否則就會(huì)被時(shí)代的淘汰，就像應(yīng)變革，調(diào)整定位，否則就會(huì)被時(shí)代的淘汰，就像10年前的國(guó)營(yíng)外貿(mào)從昌盛到衰落，這就是趨勢(shì)。年前的國(guó)營(yíng)外貿(mào)從昌盛到衰落，這就是趨勢(shì)。如何變？歸根結(jié)底：如何變？歸根結(jié)底：要把外貿(mào)這個(gè)行業(yè)升級(jí)為要把外貿(mào)這個(gè)行業(yè)升級(jí)為“國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售”時(shí)代變遷與傳統(tǒng)外貿(mào)思維的沖突找講師，就上中

9、華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)第二部分： 如何應(yīng)對(duì)這些困難 今天的重點(diǎn)探討我們需要從兩個(gè)角度來(lái)應(yīng)對(duì)外貿(mào)的困局 戰(zhàn)略層面：即經(jīng)營(yíng)層面 戰(zhàn)術(shù)層面：外貿(mào)業(yè)務(wù)的具體操作層面找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)應(yīng)對(duì)方法1：從戰(zhàn)略層面上找方法讓我們用案例來(lái)回答兩個(gè)問(wèn)題什么是戰(zhàn)略定位？為什么要做戰(zhàn)略分析和定位？小微企業(yè)要不要做戰(zhàn)略分析和定位？找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)假設(shè)你是一個(gè)不銹鋼卷的從業(yè)者：這兩張圖能說(shuō)明什么找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)制定國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的兩個(gè)支撐點(diǎn)“知己、知彼，百戰(zhàn)不殆” 了解市場(chǎng)、了解你的客戶(hù)的構(gòu)成（上一頁(yè)） 了解自己

10、、了解自己企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力（下一頁(yè)）找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)了解自己、了解自己企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力l從企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力出發(fā)制定出口營(yíng)銷(xiāo)策略什么是核心競(jìng)爭(zhēng)力？很高大上嗎？聽(tīng)聽(tīng)兩個(gè)賣(mài)茶葉蛋的大媽如何闡述核心競(jìng)爭(zhēng)力沒(méi)有核心競(jìng)爭(zhēng)力怎么辦？- 打造核心競(jìng)爭(zhēng)力l擁有全球視野，了解國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)回顧本節(jié)重點(diǎn)：國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略制定的最后落腳點(diǎn)明確自己擅長(zhǎng)做什么你賣(mài)的茶蛋的訴求點(diǎn)是什么， 個(gè)大、量大還是綠色食品、生態(tài)食品？明確自己的目標(biāo)客戶(hù)在哪里你打算把茶蛋賣(mài)給誰(shuí)，農(nóng)民工還是寫(xiě)字樓白領(lǐng)？找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)應(yīng)對(duì)方法2

11、： 從戰(zhàn)術(shù)層面上找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)EDM，郵件營(yíng)銷(xiāo)不僅僅是發(fā)郵件 -1 什么叫做郵件營(yíng)銷(xiāo)： 郵件營(yíng)銷(xiāo)不是發(fā)郵件這么簡(jiǎn)單，更不是亂發(fā)郵件！下面兩個(gè)是不是真正的郵件營(yíng)銷(xiāo)？情形一：某兒童玩具出口商的業(yè)務(wù)員每天自己在google上用“toy gun”作為關(guān)鍵詞搜索客戶(hù)，每天能夠找到20個(gè)左右的國(guó)際玩具企業(yè)的郵箱，并發(fā)送郵件介紹自己的公司、產(chǎn)品，并表達(dá)希望建立供應(yīng)關(guān)系的愿望。這個(gè)叫做“發(fā)郵件”情形二： 某不銹鋼管產(chǎn)品出口商利用外貿(mào)郵件搜索器，輸入“stainless steel pipe”作為關(guān)鍵詞每天搜索到10000個(gè)郵箱，然后用郵件群發(fā)器發(fā)出郵件介紹自己的公司、產(chǎn)品，并表達(dá)希望建立供應(yīng)關(guān)系的愿望。這個(gè)叫做“群發(fā)郵件”找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)外貿(mào)銷(xiāo)售技巧以下內(nèi)容著重實(shí)際接單技巧的分享找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)出口經(jīng)驗(yàn) 接單技巧分享 首次聯(lián)系，