銷售目標的制定

1、制定銷售目標的方法制定銷售目標方法：有效電話在你撥出的所有電話中，有多少是有效電話？有多少次你和對方進行了實 際的對話，并且向?qū)Ψ街v述了你的產(chǎn)品或是服務(wù)？有多少次對方給出了他們的 看法？有效電話的比例越高，你所需要撥打的電話數(shù)量就越少。制定銷售目標方法：初次到訪對話在你進行客戶到訪接待的時候，有多少次對方在談話過后就與你約定了 下一次見面的時間，而不是簡單幾句話就隨便找個理由把你打發(fā)走 ？這個成功 率越高，你的到訪率就會越高。制定銷售目標方法：銷售周期你多長時間能夠完成一次實際銷售？實際銷售周期很長，通常意味著你在 一些環(huán)節(jié)出現(xiàn)了問題。從一個意向客戶的開發(fā)到開單需要多長時間。制定銷售目標方法：

2、成功率你與客戶的會面中，有多少次轉(zhuǎn)化成了實際銷售？如果你的成功率變的更 高，你就能成為一名更加優(yōu)秀的銷售人員。制定銷售目標方法：被拒絕率在所有潛在客戶中，有多少人拒絕了你？你要做的就是降低被拒絕率，給 公司帶來更多的營收。這些目標的好處在于，你可以單獨的對他們進行衡量， 也可以將他們按照先后順序綜合在一起進行考慮。例如，在新加入一家公司 的銷售團隊之后，你可以主要專注于提高有效電話率。在提高了有效電話率 之后，你就可以開始提高拜訪的對話率了。不要總是看著自己打了多少電話， 你要更加深入一些，問問自己：“我現(xiàn)在的銷售成功率是多少 ？”在你明確了 自己的成功率之后，下一步你要做的，就是問自己另一個

3、問題：“我要如何 做才能提高客戶拜訪的成功率？進而提高整個銷售工作的成功率？”你應(yīng)該記住，你要不斷的從客戶到訪中進行學(xué)習(xí)，然后不斷成長。你應(yīng) 該將一次客戶到訪分成多個部分進行考量，例 如自我介紹、主題和促進成單 等。你要不斷的分析對話中各種可能影響成功率的因素，例如談話主題、長 度、語氣、你的儀表和所使用的語言等。這些因素都有可能決定一次銷售工 作的成敗。你要如何做才能提高個人記錄 ？在銷售電話和客戶拜訪總量不變， 甚至更少的情況下，你如何做才能提高成單數(shù)量 ？在問過自己這些問題之后，將所得到的答案用在實際的到訪和銷售工作 中。要想不斷提高自己的銷售成功率，你還應(yīng)該多讀讀這方面的文章、與同 事

4、進行對話、讓別人為你提供反饋和 意見，然后自己進行不斷的實驗和調(diào)整， 改正自己先前犯過的錯誤。你應(yīng)該每周或是每個月給自己設(shè)定一個新目標， 打破自己的最好記錄只專注于數(shù)字是無法讓你做到這一點的。提高是一個循序漸進的過程。你首先要做的，是提高自己的有效電話比 例，然后才是提高自己的初次拜訪對話成功率等。不要著急，一步一步來。如果你能夠不斷打破自己的個人記錄，你的銷售周期就會越來越短。于 是在不經(jīng)意間，你就將成為一名優(yōu)秀的銷售人員。銷售目標的制定原則銷售目標的設(shè)定極為重要，因為銷售目標設(shè)定后，企業(yè)所投下的資源如 執(zhí)行策略的資源、廣告及促銷費用、雇用的 市場營銷人員、采用的營銷渠道 以及所要生產(chǎn)的產(chǎn)品

5、、設(shè)定的庫存等都是為了實現(xiàn)銷售目標。一、銷售目標制定原則如何制定銷售目標的呢？1) 據(jù)上一年度的銷售數(shù)額，按照一定增長比例，比如 10%或 20%確定當(dāng) 前年度的銷售數(shù)量。2) 銷售目標不僅體現(xiàn)在具體的每一個月度，而且還要責(zé)任到人，量化到 人，細分到具體工作。3) 權(quán)衡銷售目標與利潤目標的關(guān)系。銷售目標的確認，可以使每一個人找到?jīng)_刺的對象，也使其銷售目標的 跟蹤有了基礎(chǔ)，從而有利于銷售目標的順利達成。二、銷售目標制定注意要點銷售目標的設(shè)定應(yīng)注意以下六個方面的問題 (SMARTC：具體性(Specific)。目標不可以太籠統(tǒng)，要具體，這樣才有利于管理，才有利于目標的達成。 例如：在確定目標時不但

6、要有總的目標，而且一定要將其細化到每個月甚至 于每一天。諸如每一個成員每天要完成多少有效電話量，每周要邀約幾個有效到訪,要向多少個顧客銷售多大的份額才能完成 ？可衡量性(Measurable)。目標應(yīng)該量化，用資料說話，這樣才有實際水平以及各種客觀因素制定 銷售目標。 現(xiàn)實性(Realistic)。銷售目標應(yīng)該與實際銷售工作密切結(jié)合，讓它充分體現(xiàn)在實際銷售過程 中。在設(shè)定目標時一定要仔細分析實際情況，將那些急需改進、直接影響銷 售成果的因素首先設(shè)定在目標中。 限時性(Timebound)。設(shè)立的目標一定要有時間限制，這樣才不會使目標因拖的時間過長而無 法衡量。而這一點常常被人忽視，一個沒有時間限制的目標等于沒有目標。 一致