藥品銷售技巧培訓(xùn)ppt課件

1、銷 售 技 巧 的 培 訓(xùn)真實(shí)案例高毛 =顧客稱心度 失眠 失去自信心我們銷售的不單單是藥品是效力和專業(yè)我們的銷售技巧不夠思索問(wèn)題 同一個(gè)顧客，不同人銷售，結(jié)果能否一樣？ 銷售才干是天生的還是后天？ 如何提升？ 銷售動(dòng)機(jī)分析 什么是銷售動(dòng)機(jī)？ 簡(jiǎn)單地說(shuō)是顧客的需求。 最常見的有三種動(dòng)機(jī)： 疾病動(dòng)機(jī)、成分效果動(dòng)機(jī)、品牌動(dòng)機(jī)第一種：是疾病動(dòng)機(jī)第一種：是疾病動(dòng)機(jī)- “我頭痛、我頭痛、“我要治感冒的藥、我要治感冒的藥、“我想買給小孩治咳嗽的藥我想買給小孩治咳嗽的藥都是明確的疾病，所以都是明確的疾病，所以來(lái)買藥。來(lái)買藥。第二種：是成分效果動(dòng)機(jī)第二種：是成分效果動(dòng)機(jī)-這種情況不多，但依然這種情況不多，但依

2、然是比較主流的情況是比較主流的情況“我買格列吡嗪、我買格列吡嗪、“有沒(méi)有退燒藥、有沒(méi)有退燒藥、“我買補(bǔ)血的藥我買補(bǔ)血的藥留意，不僅僅是說(shuō)成分，有事還會(huì)留意，不僅僅是說(shuō)成分，有事還會(huì)說(shuō)詳細(xì)效果，這都是針對(duì)一個(gè)成分效果來(lái)買藥的。說(shuō)詳細(xì)效果，這都是針對(duì)一個(gè)成分效果來(lái)買藥的。第三種：是品牌動(dòng)機(jī)第三種：是品牌動(dòng)機(jī)-這是最常見的表達(dá)方式，這是最常見的表達(dá)方式，“我要買我要買達(dá)克寧，我要買感康，我要買芬必得達(dá)克寧，我要買感康，我要買芬必得，這是專指，這是專指一種藥買的，這樣的表達(dá)十清楚確。一種藥買的，這樣的表達(dá)十清楚確。銷售動(dòng)機(jī)分析銷售動(dòng)機(jī)分析每種動(dòng)機(jī)所蘊(yùn)涵的需求必需采用不同的戰(zhàn)略a) 由于病人的需求不同，

3、銷售產(chǎn)品的方式也不同，而且必需從客戶的需求中發(fā)掘到賣點(diǎn)。b) 假設(shè)我們的引薦不能滿足客戶的需求，一定是失敗的。銷售動(dòng)機(jī)分析 - 疾病動(dòng)機(jī)a) 顧客之所以會(huì)以疾病方式來(lái)闡明本人的需求，主要的緣由是顧客對(duì)購(gòu)買的產(chǎn)品不清楚，并不明確應(yīng)該選擇什么樣的產(chǎn)品。b) 因此，我們?cè)谝]產(chǎn)品的時(shí)候，必需以處理顧客實(shí)踐病情為重點(diǎn)，也就是說(shuō)，我們的產(chǎn)品必需能確切地處理相關(guān)問(wèn)題，甚至要經(jīng)過(guò)包裝和闡明書來(lái)證明。c) 從這一點(diǎn)看，我們必需求了解我們所賣的產(chǎn)品的順應(yīng)癥，這是我們銷售產(chǎn)品的重要根據(jù)。d) 當(dāng)然，我們要特別留意的是顧客表述中的疾病特點(diǎn)，如：“兒童、孕婦、部位、病癥等內(nèi)容，這在引薦時(shí)要特別的提到。銷售動(dòng)機(jī)分析-成

4、分動(dòng)機(jī)1、顧客對(duì)于相關(guān)產(chǎn)品品牌情況不熟習(xí)。2、成分效果是明確的。a) 顧客之所以會(huì)以成分方式來(lái)闡明本人的需求，主要緣由是顧客對(duì)于相關(guān)產(chǎn)品的品牌不是很清楚，不知道有什么好牌子，至少是不熟習(xí)。銷售動(dòng)機(jī)分析-成分動(dòng)機(jī)b) 可以從品牌的角度或高毛來(lái)引見產(chǎn)品，例如是著名廠家，或者是包裝高檔次，或者是質(zhì)量比較優(yōu)秀等方式。c) 必需是和顧客需求的成分相吻合，必要的時(shí)候，需求引薦其他的，也必需是同一類的產(chǎn)品，例如：頭孢克洛和頭孢克肟 ；布洛芬和對(duì)乙酰胺基酚等。d) 特別要留意的是，當(dāng)顧客需求的成分是有效果的要求，例如：補(bǔ)血、止癢等表述時(shí)，必需為顧客提供明確的根據(jù)，比如給顧客看產(chǎn)品的包裝和闡明書銷售動(dòng)機(jī)分析-品

5、牌動(dòng)機(jī)1、顧客對(duì)治療相關(guān)知識(shí)缺乏；2、有良好的過(guò)往閱歷或口碑；3、換-必需從專業(yè)角度壓服。a) 這樣的顧客不容易壓服的，由于他所需求的是一個(gè)明確的藥，明確的牌子。b) 但是要思索顧客并不是藥品專家，所依托的是模糊的概念，甚至是盲目的，相關(guān)知識(shí)是缺乏的。c) 當(dāng)然，有些顧客是運(yùn)用過(guò)的，有過(guò)良好的閱歷，也有其他人的口碑，因此，我們要思索如何來(lái)調(diào)整了。假設(shè)要給他引薦其他的品牌，如何做：銷售動(dòng)機(jī)分析-品牌動(dòng)機(jī)從專業(yè)角度壓服：您以前用過(guò)這個(gè)藥沒(méi)有？a) 針對(duì)品牌動(dòng)機(jī)的顧客，我們可以問(wèn)一句：您以前用過(guò)這個(gè)藥沒(méi)有？這是個(gè)好契機(jī)b) 用過(guò)的：我們可以經(jīng)過(guò)“更新的產(chǎn)品、換代的產(chǎn)品、更人性化的特點(diǎn)等方向來(lái)壓服顧客

6、c) 沒(méi)有用過(guò)的：可以從專業(yè)的角度，經(jīng)過(guò)了解顧客的病癥和特點(diǎn)來(lái)有針對(duì)性的引薦，這樣更容易獲得好效果d) 這樣的顧客是最難的：我們應(yīng)該嘗試引導(dǎo)，假設(shè)顧客真實(shí)堅(jiān)持，建議還是先賣出去為好。同時(shí)做好總結(jié)，看看本人為什么不能勝利，再去嘗試其他的方式?；氐桨咐放苿?dòng)機(jī)品牌動(dòng)機(jī)成分動(dòng)機(jī)成分動(dòng)機(jī)品牌動(dòng)機(jī)品牌動(dòng)機(jī)疾病動(dòng)機(jī)疾病動(dòng)機(jī)銷售需求的精神 李云龍“亮劍精神：面對(duì)強(qiáng)大的對(duì)手時(shí)，明知不敵對(duì)手，也要亮出寶劍，這就叫“亮劍，沒(méi)有這個(gè)勇氣他就別當(dāng)劍客，要是不敢“亮劍，他以后就別在江湖上混了。獨(dú)立團(tuán)不是孬種，鬼子來(lái)了一個(gè)小隊(duì)，亮劍；來(lái)了一個(gè)大隊(duì)也照樣“亮劍。劍鋒所指，所向披靡，決然亮劍，狹路相逢勇者勝。即使倒下，也要成

7、為一座山、一道嶺。藥店藥品銷售搭配原那么 第一類搭配原那么： 外用+內(nèi)服 西藥+中成藥 對(duì)癥+對(duì)因+預(yù)防+保健 第二類搭配原那么： 品牌+非品牌+保健品 品牌+高毛 西藥+中成藥+維生素藥店藥品銷售搭配實(shí)例 感冒：分為普通感冒和流行性感冒，90%是由病毒引起，少數(shù)由細(xì)菌引起。藥店常見的是普通感冒。 普通感冒的典型病癥：流鼻涕，鼻塞，打噴嚏，流眼淚，發(fā)燒，咳嗽，咽痛，聲音嘶啞，全身無(wú)力。 藥物搭配： A：宣肺止嗽糖漿+美撲偽麻 B：維生素C+右美沙芬 C：金蓮花膠囊+VC+氨酚偽麻 D：感冒靈顆粒+氨酚偽麻+右美沙芬藥店藥品銷售搭配實(shí)例 假設(shè)出現(xiàn)高燒，體溫38.5以上： 可用:左氧氟沙星頭孢或阿

8、莫西林+撲熱息痛尼美舒利，布洛芬，阿司匹林+vitc+撲爾敏 發(fā)燒伴咳嗽痰多：痰咳凈片+右美沙芬氨溴索藥店藥品銷售搭配實(shí)例 流行性感冒：起病急，全身病癥重，部分病癥輕，有能夠出現(xiàn)大范圍流行。 典型病癥：高熱體溫可達(dá)40度畏冷，全身酸痛，無(wú)力，咳嗽。 A：撲熱息痛+右美沙芬+抗病毒口服液 B：酚咖片芬必得+右美沙芬 可用：左氧氟沙星或頭孢克肟拉定，呋辛+撲熱息痛尼美舒利+右美沙芬+阿昔洛韋利巴韋林+蒲地藍(lán)+抗病毒口服液藥店藥品銷售搭配實(shí)例 風(fēng)寒感冒：惡寒重，發(fā)熱輕，頭痛身痛、鼻塞流清涕、咳嗽吐稀白痰、口不渴或渴喜熱飲、苔薄白。治法應(yīng)以辛溫解表為主。 A：正柴胡飲沖劑+感冒軟膠囊 B：通宣理肺丸+

9、風(fēng)寒感冒顆粒 C：感冒止咳膠囊+正柴胡飲沖劑 D：四季感冒膠囊+氨酚偽麻藥店藥品銷售搭配實(shí)例 風(fēng)熱感冒：病癥為發(fā)熱重、微惡風(fēng)、頭脹痛、有汗、咽喉紅腫疼痛、咳嗽、痰粘或黃、鼻塞黃涕、口渴喜飲、舌尖邊紅、苔薄白微黃。治法應(yīng)以辛涼解表為主。 A：雙黃連+感冒止咳膠囊糖漿 B：清熱解毒膠囊片，口服液+板藍(lán)根+銀翹 解毒片，丸，膠囊 C：感冒清片、膠囊+抗感靈片、膠囊 D：感冒清熱顆粒+咽炎片+VC銀翹片藥店藥品銷售搭配實(shí)例 胃腸感冒：表現(xiàn)為食欲差、上腹發(fā)脹、反酸燒心，重者出現(xiàn)惡心、嘔吐，有時(shí)還伴有腹痛、水樣腹瀉等，大部份還伴隨有感冒的病癥鼻塞，流鼻涕，打噴嚏，咳嗽，發(fā)燒等普通感冒的病癥。 A：撲熱息痛

10、+藿香正氣丸水、液 B：小柴胡顆粒+藿香正氣丸 C：藿香正氣丸水、液+思密達(dá)蒙脫石散 可用：藿香正氣膠囊+氟派酸左氧氟沙星，頭孢拉定+撲熱息痛 藥店藥品銷售搭配實(shí)例 咽炎，扁桃體炎，喉炎： 典型的臨床表現(xiàn)：咽痛，咽干，咽癢，吞咽疼痛，吞咽困難，聲音嘶啞，咽部異物感吞之不下，吐之不出。 檢查可見：咽充血，紅腫，扁桃體腫大，咽后壁濾泡增生。假設(shè)扁桃體化膿可見雙側(cè)或單側(cè)扁桃體充血，紅腫，有膿性分泌物，高熱，畏冷，全身酸痛。 病癥不明顯者： A：咽炎片 B：清熱解毒口服液片，膠囊+VC銀翹片 C：抗病毒口服液+咽炎片、清咽片 D：喉痛靈喉疾靈+黃連上清片+穿心蓮 E：牛黃消炎靈膠囊+VC銀翹片藥店藥品

11、銷售搭配實(shí)例 咽炎，扁桃體炎，喉炎： 病癥明顯者： A：羅紅霉素+咽炎片 B：阿奇霉素+清咽片 C：頭孢呋辛酯+雙黃連咽炎片，清咽片，清熱散結(jié)片 D：羅紅霉素阿奇霉素，頭孢呋辛，頭孢克肟，頭孢拉定，阿莫西林，左氧氟沙星+甲硝唑+布洛芬尼美舒利，雙氯芬酸+穿心蓮咽炎片，喉疾靈+vitc藥店藥品銷售搭配實(shí)例口腔潰瘍：是一種以周期性反復(fù)發(fā)作為特點(diǎn)的口腔粘膜局限性潰瘍損傷，可自愈，可發(fā)生在口腔粘膜的任何部位。以口腔的唇、頰、軟腭或齒齦等處的粘膜多見，發(fā)生單個(gè)或者多個(gè)大小不等的圓形或橢圓形潰瘍，外表覆蓋灰白或黃色假膜，中央凹陷，邊境清楚，周圍粘膜紅而微腫，潰瘍部分灼痛明顯，具有周期性、復(fù)發(fā)性、自限性的特征。 A：口腔潰瘍貼+牛黃解毒片 B：意可貼+錫類散 C：錫類散西瓜霜噴劑+口清炎顆粒 D：甲硝唑+口腔炎噴霧劑 E：西地碘含片+錫類散 F：云南白藥+口腔潰瘍散 G、維生素B2+口炎清顆粒+西瓜霜含片 H、甲硝唑口頰片+維生素 B2 片另外可加用 A：強(qiáng)的松+vitb2+vitc+vitb6+