房地產(chǎn)營銷策劃與營銷管理

1、房地產(chǎn)營銷策劃與營銷管理講師：李豪課程目標(biāo)：本課程從營銷策劃篇的學(xué)習(xí)提升房地產(chǎn)營銷人員和設(shè)計人員對房地產(chǎn)產(chǎn)品策劃、價值規(guī)劃和提煉的技能，學(xué)習(xí)從戶型設(shè)計、小區(qū)規(guī)劃、配套設(shè)計、建筑風(fēng)格和園林景觀等多角度全方面思考策劃和設(shè)計產(chǎn)品。營銷管理篇主要針對集團(tuán)公司和項目公司營銷管理人員，全面綜合地學(xué)習(xí)房地產(chǎn)企業(yè)和項目公司營銷管理的知識，從而提升營銷管理人員全面管理能力和營銷管控能力，樹立優(yōu)秀房地產(chǎn)營銷管理意識和領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格。本課程主要采用案例分析，互動，討論等方式學(xué)習(xí)，通過十余個經(jīng)典房地產(chǎn)營銷策劃項目的學(xué)習(xí)和借鑒，使得參加學(xué)習(xí)人員更容易掌握學(xué)習(xí)內(nèi)容。課程時間：2天（1314小時）課程對象：房地產(chǎn)企業(yè)、項目公司高

2、導(dǎo)管理人員，營銷總監(jiān)、營銷經(jīng)理、策劃經(jīng)理與策劃人員，銷售經(jīng)理與銷售主管等。一、房地產(chǎn)市場的特征1、目前影響中國房地市場四大主要因素 1）政策；2）城市化；3）土地制度；4）投資需求。2、中國房地產(chǎn)市場目前階段的特征3、房地產(chǎn)商品與一般商品的差異4、房地產(chǎn)市場與一般商品市場的差異5、美國、日本、香港市場情況簡介二、房地產(chǎn)項目策劃與設(shè)計基本要求1、準(zhǔn)備獲得土地階段的前期策劃2、項目設(shè)計前期營銷要求3、項目設(shè)計階段的要求4、項目推廣與銷售階段的營銷工作三、房地產(chǎn)項目價值策劃與提煉1、關(guān)于房地產(chǎn)項目核心價值2、房地產(chǎn)項目核心價值作用與意義3、核心價值四個環(huán)節(jié)4、核心價值的三個層面和八個方面5、核心價值

3、提煉法6、核心價值競爭優(yōu)勢分析7、轉(zhuǎn)化核心價值轉(zhuǎn)化為市場優(yōu)勢四、房地產(chǎn)產(chǎn)品策劃與設(shè)計1、項目整體定位策劃與設(shè)計2、項目目標(biāo)客戶細(xì)分3、項目檔次、形象與訴求定位策劃4、項目整體規(guī)劃與配套策劃與設(shè)計5、優(yōu)勢戶型分析策劃和設(shè)計1）項目規(guī)劃與目標(biāo)客群組成分析2）目標(biāo)客群行為模式與心理需求分析3）優(yōu)勢戶型來源與分析4）優(yōu)勢戶型策劃和設(shè)計5）不同面積戶型設(shè)計與策劃的要求6）如何有效拓展空間6、產(chǎn)品建筑風(fēng)格策劃與設(shè)計7、產(chǎn)品園林景觀策劃與設(shè)計五、推廣企劃1、廣告策劃總精神確立確立廣告推廣的精神四個主要方向2、案名策劃 案名策劃的五個方向 1）區(qū)域；2）品牌；3）項目特征；4）客戶心理需求；5）檔次。3、廣告

4、媒體的選擇1）主力媒體選擇要點：高頻率性、高覆蓋性、價格合理2）輔助媒體選擇要求有針對性、有一定的留存性或傳閱率、價格合理4、廣告推廣策略 波段性推廣計劃（建立以sp活動為核心的階段性推廣，媒體以配合sp活動為主）1）引導(dǎo)期推廣策略2）強銷期推廣策略 3）持續(xù)期推廣策略5、促銷活動的種類及目的1）公告類促銷活動2）贈送活動3）明星類活動4）與產(chǎn)品力特征相結(jié)合的活動5）“社區(qū)”活動6）社會熱點類活動7）公益類活動第二章：營銷管理篇一、營銷團(tuán)隊組建1、營銷團(tuán)隊基本組織結(jié)構(gòu)2、營銷團(tuán)隊各崗位職責(zé)3、營銷人員的選聘與培訓(xùn)4、營銷團(tuán)隊構(gòu)建的四個階段管理二、高效營銷團(tuán)隊管理1、團(tuán)隊精神與團(tuán)隊文化建設(shè)與管理

5、2、團(tuán)隊人際關(guān)系與團(tuán)隊溝通3、有效解決團(tuán)隊問題與沖突4、建立有效的激勵機(jī)制5、優(yōu)秀營銷團(tuán)隊管理者的樹立：1）管理者的的三商（iq、eq、aq） 2）管理者常犯的錯誤 3）團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)的領(lǐng)導(dǎo)法則 4）優(yōu)秀團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)的六種特質(zhì) 5）成功團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)的四個行動步驟三、日常管理工作管理1、房地產(chǎn)營銷六大模塊建設(shè) 1）城市研究與土地拓展；2）市場信息收集與分析；3）項目銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計匯總；4）營銷與廣告管理；5）營銷人員績效管理；6）客戶服務(wù)管理。2、房地產(chǎn)營銷流程建設(shè)與梳理 1）營銷體系建設(shè)；2）項目營銷管理。3、銷樓中心日常銷售管理 1）形象建設(shè)；2）工作流程與規(guī)范；3）銷售人員職責(zé)；4）客戶信息與資料管理。4、項目銷售管理： 1）價格與折扣管理； 2）銷控管理； 3）蓄客與開盤管理； 4）尾盤銷售管理。四、營銷渠道拓展與建設(shè)1、集團(tuán)客戶拓展與建設(shè)2、合作客戶拓展與建設(shè)3、代